糖酒展營銷(酒類營銷方案)
1.酒類營銷方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。
在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。
酒類市場得到進一步的調整和優(yōu)化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。
品牌效應、規(guī)模經濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。 我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產品營銷管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。
專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。
春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來湖南華容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應加快產品結構調整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風格。
消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。 二、湖南白酒市場調查 1、基礎調查 ： 香型、品牌、文化 主導香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長沙——白沙液系列 衡陽——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽——開口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費市場調查 湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6%，消費區(qū)域以農村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元/500ML的中價位酒市場份額為41.2%，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價位白酒的市場份額為15.2%，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪者總數(shù)13.13%的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調查 對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學價值和喜氣價值。 湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評 湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。
瀏陽河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95.1%以上。
對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。
川酒。
2.2012年春季全國糖酒會商務會展策劃報告
1-2013年春季糖酒會，即第87屆全國糖酒商品交易會 2-辦展機構，中國糖業(yè)酒類集團公司 3-辦展時間 一般是三月中下旬， 4-展會定位，國際國內行業(yè)交流交易大會 5-參展計劃 一、展位規(guī)劃： （一）每屆糖酒會都嚴格遵循展會自身“統(tǒng)一布展、集中交易”的原則。
有關糖酒會展區(qū)規(guī)劃、展位安排、廣告宣傳以及交易秩序等事宜，由全國糖酒會辦公室統(tǒng)一安排和管理，其他任何單位和個人均無權辦理有關事宜。 （二）每年春季全國糖酒會的召開地點都在成都，秋季全國糖酒會則定位于國內流動。
展區(qū)分類一般分為傳統(tǒng)酒類館、葡萄酒及國際烈酒館、食品飲料館、調味品館、食品機械及食品包裝館、還有反映地方經濟發(fā)展的地方特色館等。根據舉辦地場館的不同條件，有時還會區(qū)分室內展區(qū)、室外展區(qū)。
（三）展位一般包括特裝展位和標準展位。特裝展位是指需要展商執(zhí)行設計搭建的光地展位，按面積申請；標準展位一般是3*3平方米，按個數(shù)申請。
申請展位可以聯(lián)系主辦單位，也可以聯(lián)系承辦單位，但原則上需要提前至少5個月左右。 二、展位配置： （一）3米*3米標準展位配備咨詢桌一張、折椅兩把、射燈兩盞、電源（220V/5A）插座一個、中文楣板一塊。
機械展區(qū)每個標準展位免費提供1kw以內的電量；機械展區(qū)特優(yōu)凈地展位每9平方米免費提供1kw以內的電量。 （二）室內簡特展位的配置還包括相應尺寸的燈箱，詳細情況請瀏覽全國糖酒會官方網站。
（三）室內外特優(yōu)凈地展位、普通凈地展位為空地，無配置。 （四）葡萄酒及國際烈酒館設有商務活動區(qū)，提供給參展單位免費用于產品推薦和相關活動，但需要事先登記，繳納一定數(shù)量的押金，有糖酒會組委會綜合協(xié)調安排使用。
（五）展位銷售時，均按一定比例免費配發(fā)展商證，其中：3米*3米標準展位和3米*3米簡特展位每個配發(fā)2個參展證；凈地展位每5平方米配發(fā)1個參展證。 展商策劃： 展區(qū)的設置和展位銷售辦法 本屆糖酒會嚴格按照“集中布展、集中交易”的原則進行組織。
成都世紀城新國際會展中心為本屆糖酒會唯一展場。 凡符合參展范圍的單位，憑營業(yè)執(zhí)照、生產許可證或食品流通許可證及進口產品相關手續(xù)，與糖酒會展區(qū)組聯(lián)系申購展位。
展位配置： （一）3米*3米標準展位配備咨詢桌一張、折椅兩把、射燈兩盞、電源（220V/5A）插座一個、中文楣板一塊。機械展區(qū)每個標準展位免費提供1kw以內的電量；機械展區(qū)特優(yōu)凈地展位每9平方米免費提供1kw以內的電量。
（二）室內簡特展位的配置還包括相應尺寸的燈箱，詳細情況請瀏覽全國糖酒會官方網站。 （三）室內外特優(yōu)凈地展位、普通凈地展位為空地，無配置。
（四）葡萄酒及國際烈酒館設有商務活動區(qū)，提供給參展單位免費用于產品推薦和相關活動，但需要事先登記，繳納一定數(shù)量的押金，有糖酒會組委會綜合協(xié)調安排使用。 （五）展位銷售時，均按一定比例免費配發(fā)展商證，其中：3米*3米標準展位和3米*3米簡特展位每個配發(fā)2個參展證；凈地展位每5平方米配發(fā)1個參展證。
代表住地安排及收費辦法 為滿足參會代表的會期住宿需要，糖酒會接待組準備了數(shù)量相當?shù)木频攴块g，為參會代表提供優(yōu)價會期住宿服務。房間由糖酒會接待組統(tǒng)一安排，按照會期6晚住宿收費。
會期住房起止時間為2012年3月21日中午12時至2012年3月27日中午12時止。代表預定住房時，按間銷售，按會期結算，同時按每床配發(fā)一個專業(yè)觀眾證。
所交住房費用早走不退，提前報到和晚走者，住房費另計，并由代表自行承擔。 報到時間及地點：3月21日全天，憑《代表報到證》到指定賓館、酒店糖酒會接待組報到，辦理相關入住手續(xù)。
逾期不報到者，糖酒會組委會不再保留房間，所交預定金或房費不退還。 戶外廣告的設置和組織管理原則 本屆糖酒會的戶外廣告實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一收費、統(tǒng)一發(fā)布。
凡需發(fā)布戶外廣告的客商均須遵守大會相關規(guī)定，到糖酒會廣告組辦理相關手續(xù)；未經審核許可，不得發(fā)布，違者必究。 參會車輛的管理和收費標準 本屆糖酒會期間，代表自帶車輛進入市區(qū)，須辦理相關手續(xù)。
會期車輛收費標準為：各種貨車、轎車、客車每輛收費40元；大型廣告彩（花）車須提前向糖酒會廣告組申報，經審批同意后方可辦理相關實施手續(xù)。所有自帶車輛憑糖酒會統(tǒng)一制發(fā)《專用車證》按規(guī)定行駛，在展區(qū)指定區(qū)域停放。
3.白酒營銷策劃方案
雖然長了點，但是還是很有用的。
營銷不等于推銷。推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內容之一。
著名管理學家彼得·德魯克曾經指出，“可以設想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全地適合它的需要而形成產品自我銷售，理想的營銷會產生一個己經準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產品或服務……”美國營銷學權威菲利普·考恃勒認為，“營銷最重要的內容并非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點……，如果營銷者把認識消費者的各種需求，開發(fā)適合的產品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產品就會很容易地銷售出去?！?正如著名學者所述，營銷不是推銷。
營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何： 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出適應該目標市場的最好的可能產品。
營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產品，方便地頭到產品。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。
所以說，營銷不是企業(yè)經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續(xù)到產品售出以后，貫穿于企業(yè)經營活動的全過程。 許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。
美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產者到達消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動。” 英國營銷學會則認為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據用戶和消費者的需要來安排生產。”
日本企業(yè)界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業(yè)活動就是營銷。 盡管以上有關市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點： （1）市場營銷是一個綜合的經營管理過程，貫穿于企業(yè)經營活動全過程。
（2） 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經營活動，通過滿足需要而達到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標。 （3） 市場營銷以整體性的經營手段，來適應和影響需求。
綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 參考資料： /blog/article.asp?id=2443 市場營銷策劃是一門復合型的學科，它是由多門類知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應用知識體系。
它秉承市場營銷學的特點，是綜合思維的科學與精湛的經濟藝術的結合。市場營銷策劃既是一門科學，也是一門經營藝術。
4.如何讓展會營銷發(fā)揮最大作用
答復：問答營銷又稱之為展會營銷和會議場景營銷，與其作用為金牌講師推薦良好的產品口碑效應，使其消費者和用戶獲得更好的產品體驗效果，為其客戶量身定制個性化的產品服務，以及提供客戶專屬服務和上門醫(yī)療管家服務，進而，讓消費者及其用戶得到產品的呵護和關愛，以盡全力為消費者和用戶著想，以做到及時為顧客排憂解難，以全心全意感動全場顧客的事例，從而讓顧客感到由衷的憾慨，以共同實現(xiàn)‘關注生活’，‘關愛老百姓的健康’為主題的中心思想，以傾力打造老百姓的健康樂園，為廣大老百姓們提供尋醫(yī)問診的把脈健康醫(yī)療服務。
答復：作為問答營銷步驟和環(huán)節(jié)如下所示？步驟分為：1、派發(fā)展會營銷活動宣傳單，2、現(xiàn)場簽約到場用戶量，3、展會營銷活動主持人演講，4、展會營銷回饋顧客及認購產品，5、完成訂單交易量。環(huán)節(jié)分為：1、展會營銷活動前奏，2、展會營銷活動下一階段，3、展會營銷活動中期階段，4、展會營銷活動結束，5、展會營銷后期階段與產品跟蹤服務。
謝謝。
5.如何讓展會營銷發(fā)揮最大作用
如何讓展會營銷發(fā)揮最大作用？
這個問題我之前還專門研究過，因為我是做糖酒會的，但每次糖酒會結束以后就會有一大批參展商抱怨參展的效果不好。去到過糖酒會現(xiàn)場的人都知道不缺專業(yè)觀眾，因為據官方的不完全統(tǒng)計每屆春季糖酒會來參展的專業(yè)觀眾達到30+萬，第98屆的時候可能已經突破了40萬專業(yè)觀眾。這么盛大的一個展會部分參展的企業(yè)說效果不好，為了搞清楚問題出在哪里我們三千食界工作組針對這個問題進行了專門的調研。
結果發(fā)現(xiàn)：
1、大部分參展企業(yè)缺乏會展經濟意識，很多中小型企業(yè)來參展就干三件事：
(1)買個展位
(2)會期提前一天吧產品放到展位上（甚至有部分企業(yè)開展大半天了產品還在路上或物流中心）
(3)坐等客戶上門
2、參展的工作人員對自己家的產品/品牌等的專業(yè)知識掌握不牢靠，顯得極其不專業(yè)。難以贏得經銷商的青睞和信任。（這點主要體現(xiàn)在兼職，很多企業(yè)找了一些兼職人員服務來咨詢的經銷商，但因為沒有經過專業(yè)的培訓很多專業(yè)知識一問三不知。當然不少參展企業(yè)自家的工作人員也因是第一次參展，公司可能也沒有組織專業(yè)的培訓依然顯得非常不專業(yè)，給人感覺不靠譜。這點在中小參展企業(yè)最普遍）
3、服務意識差（糖酒會上人特別多，時間長了很容易累，容易忽略很多細節(jié)，但服務真的很重要）
有人說出現(xiàn)這些問題主要是應為參展企業(yè)缺乏參展經驗，我個人到不這么看，如果缺乏經驗，不知道怎么操作在網上可以找到大量的帖子并且都詳細說明參展的流程和注意事項及應該怎么操作。
要我說讓展會營銷發(fā)揮最大作用最主要的還是意識的問題，前期的規(guī)劃準備、會期的絕對執(zhí)行、后期的客戶跟進和經驗總結每一步都環(huán)環(huán)相扣至關重要。
具體的操作網上帖子很多就不細贅述了，謀略縱橫作為糖酒會組展單位真心希望眾多的參展企業(yè)能夠提高會展意識，只有目標，沒有詳細的計劃和嚴格的執(zhí)行是不可能有效的。
6.賣酒促銷方案
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內容來自用戶：欣雅圖表
篇一：白酒活動促銷活動方案 白酒活動促銷活動方案一活動主題：搶年貨白酒名品大聚惠 活動目標：提高白酒參展廠商銷售額，進而帶動西市商城整體銷售、并提升紅華新天地知名度。 活動目的：通過本次線上下單線下提貨的活動，推廣紅華新天地網上商城。培養(yǎng)客戶的購物習慣。 活動對象：對白酒有很強購買需求的中老年客戶、25到35的年輕送禮群體?；顒訒r間： 活動地點：紅華新天地西市商城一層至四層 活動口號： 1.匯聚貴州知名白酒品牌、廠家直銷正品低價 2.加一元換名酒 活動內容： 1.全場購買任意一款白酒，就可以參加加一元換購名酒的活動，數(shù)量有限換完為止。 2.名酒爆款限量搶夠（每人限購一瓶）注：爆款選品要求-單品利潤高，貴陽人愛喝、好評的商品。 3.各參展商自己的特賣活動集中展示，可以通過三個主題展示： 自家囤貨、走親訪友、宴請賓客。促銷方式可以是買一贈一、第二件半價、買二送 一、整箱特惠等方式。 活動流程： 一元換購名酒活動，客戶整點可以通過紅華新天地網上商城下單搶購一元換購名額、也可以通過新天地活動現(xiàn)場排隊代購下單。下單成功后會給一張換夠商品的提貨單給客戶，客戶憑此單去商城選夠商品，購買成功后商戶會在提貨單上加蓋確認章?？蛻艟涂梢詰{提貨單上的地址去商戶
7.如何寫白酒策劃方案
悠悠湖水，濃濃酒香。冀衡老白干，喝出新天地。
到底是白酒生產策劃還是白酒銷售策劃還是白酒廣告策劃？一般是白酒銷售策劃還多一些，因為銷售環(huán)節(jié)很重要。
策劃的幾個組成部分：以冀衡老白干為例冀衡牌白酒的銷售現(xiàn)狀；冀衡老白干的成功與失敗；冀衡老白干的潛力；冀衡老白干的銷售思路核心；冀衡老白干的銷售策略等。
具體每個方面怎么寫，可能參考網絡上已經有的文章，也必須要有自己的思考，否則照抄別人的就不現(xiàn)實了，也不實用了，沒有意義了。只有有了自己的觀點和看法，方案才精彩，才被人賞識和認可。
總之，策劃方案是理論和實際相結合的產物，只理論太空洞，只實際也比較膚淺。要有一定的理論， 又要切合實際，是實際經驗的總結和提升，這樣才能實用，才能打動人。
當然，如果僅僅是應付上級，那沒必要費那個心思。
