招商策略--商鋪返租銷售(你好,我朋友有個商場想出一份商鋪招租策劃方案計劃書,能不能幫幫)
1.你好,我朋友有個商場想出一份商鋪招租策劃方案計劃書,能不能幫幫
【貴陽金陽購物廣場】
系列報告之——
項目招商及營銷推廣方案
暨財務(wù)分析報告
---------地產(chǎn)運營機構(gòu)
二零零五年十二月二十二日
目 錄
第一部分 前言 3
第二部分 招商推廣方案 4
一、招商節(jié)點與時機規(guī)劃 4
二、招商對象特征分析 6
三、招商總體思路 9
四、招商核心策略 14
五、招商價格策略 18
六、招商優(yōu)惠條件 21
七、招商實施計劃 24
八、招商推廣策略 29
九、宣傳推廣體系 32
十、招商推廣步驟 36
十一、招商管理 40
十二、招商費用預(yù)算 46
第三部分 營銷推廣方案 47
一、產(chǎn)品策略 47
二、銷售價格策略 49
三、銷售目標(biāo)客戶定位 57
四、營銷推廣策略 59
五、銷售收入分析 88
六、項目整體包裝策略 101
七、項目整合傳播策略 106
八、銷售管理 123
附件一：銷售人員守則 130
附件二：銷售人員儀表及禮儀 136
第四部分 項目B區(qū)財務(wù)效益概算分析 141
一、項目成本分析 141
二、項目開發(fā)建設(shè)期設(shè)定 141
三、項目各項成本計算標(biāo)準(zhǔn) 142
1、土地成本與土地成本的支付方式 142
2、項目建安成本 142
3、基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)費用 143
4、前期費用 143
5、開發(fā)期稅費 143
6、銀行成本 143
7、企業(yè)管理費用 144
8、不可預(yù)見費用 144
四、總成本分析 144
1、項目計算經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù) 144
2、項目成本匯總分析 145
3、成本綜述 145
五、財務(wù)效益分析 146
1、財務(wù)效益前提設(shè)定 146
2、財務(wù)指標(biāo)選取 146
3、銷售價格預(yù)測 146
4、銷售收入預(yù)測 147
5、項目租金收入計算 147
6、廣告費用預(yù)算 154
7、項目總體財務(wù)效益靜態(tài)分析 155
第五部分 結(jié)束語
2.北京****商城招商策劃方案
第一部分：招商策略 第二部分：招商進(jìn)度中的比例分配 第三部分：招商付款方式 第四部分：經(jīng)濟(jì)分析 第五部分 招商費用預(yù)算 第六部分：各樓層商品結(jié)構(gòu)定位 第七部分：招商準(zhǔn)備工作及時間安排、達(dá)成目標(biāo)及實施內(nèi)容 第八部分：廣告宣傳策略 第九部分：開業(yè)慶典 第一部分：招商策略 招商策略：立足北京、面向全國、走向國際 以北京為重點，在確保北京地區(qū)招商工作全面、順利開展的同時，各招商部門安排出20%的招商力量，對外地（包括外地國內(nèi)產(chǎn)品的廠家和經(jīng)營商、國外產(chǎn)品的國內(nèi)代理、國內(nèi)內(nèi)銷分支等）運用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、DM等現(xiàn)代化通訊手段進(jìn)行招商。
效果理想的情況下，在保證北京地區(qū)招商指標(biāo)的同時，隨時進(jìn)行調(diào)整加大外地（及國際）招商力度。 第二部分：招商進(jìn)度中的比例分配 招商的前期階段，招商的比例計劃為：北京地區(qū)招商占60%左右；外地招商占20%左右；國際招商占15%左右；預(yù)留出5%的比例，作為機動或炒作。
其中：北京地區(qū)招商所占比例不得超出整體的60%；外地招商、國際招商的比例可根據(jù)實際情況擴大，擴大部分可占用本地招商份額；根據(jù)招商實際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留部分的比例（例如10%）。這樣后期可通過保留精品商鋪推出、拍賣等方式提高價位水平，在項目只有同期推出的情況下，通過預(yù)留部分享受到商鋪升值的部分利益。
第三部分：招商付款方式 一、租金交納及優(yōu)惠政策有以下三種方式： 1、一次性交納3年的租金。從第四年起租金遞增5%；第五年租金遞增6%；第六年租金遞增7%；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20%。
2、首期交納5年租金的30%，正式開業(yè)前再交齊5年租金全款。從第六年起租金遞增5%；第七年遞增6%；第八年遞增7%；總體遞增比例不超過20%。
可簽定租約合同期為20年。 首期就一次性交納5年租金。
可獲得6年實際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起租金遞增6%；第八年遞增7%，總體遞增比例不超過20%。
除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機會。 3、首期交納10年租金的30%，入駐前交齊10年租金全款。
可獲得12年實際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。可簽定租約合同期為20年。
如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機會。 二、租金交納及優(yōu)惠政策2（備選方案）： 1、同上。
2、第一段同上。 首期就一次性交納5年租金。
可獲得贈送6個月無償使用權(quán)的優(yōu)惠政策。從第七年起（含第6年后半年）租金遞增6%；第八年遞增7%，總體遞增比例不超過20%。
除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機會。 3、首期交納10年租金的30%，入駐前交齊10年租金全款。
可獲得11年實際使用權(quán)的優(yōu)惠政策?？珊灦ㄗ饧s合同期為20年。
如10年租金在首期就一次性交齊，除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選兩間商鋪位置的機會。 三、分析（以均價8.5元計算）： 第6年租金收入：115472.04*365*8.5*1.05=3.761646億元； 第6年半年租金：3.761646/2=1.880823億元； 五年的貸款利息：17.91260億元*0.07=1.253882億元； 五年租金9折損失租金：17.91260*0.1=1.79126億元； 租五送6個月?lián)p失：1.880823-1.253882=0.626941億元； 租五送一年的損失：3.761646-1.253882=2.507764億元； ‘租五送一’比‘租五打9折’多損失： 0.716504億元； ‘租五送半年’比‘租五打9折’少損失： 1.164319億元； 從上面的分析來看，一次性交納5年租金免費送6個月對公司最有利，租五年送一年的優(yōu)惠政策雖然損失最多，但比打9折只多損失7千萬，而從對商戶的吸引力卻大大增強。
同時保證提前還貸提高公司的信用級別，綜合考慮利大于弊。 注：以上方式并不是機械地推出，可視市場反應(yīng)情況進(jìn)行穿插，也可以在尾鋪招商過程中，對尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時運用。
四、租金交納方式及提供優(yōu)惠政策的理由： 考慮到項目的招商不但要符合公司的總體定位，同時還要兼顧公司的成本回收，并且回收期越短，產(chǎn)生的運營財務(wù)費用支出就越少，同時，及時還貸將有利于公司信用等級的提高，對將來的公司發(fā)展極其有利。上述方案一方面可以起到將缺乏實力小商戶擋在門外的作用（及抬高門檻），達(dá)到自然淘汰的目的。
同時，根據(jù)‘現(xiàn)金是王’的原則，運用對我們影響極小的使用年限的優(yōu)惠，讓利商戶，做到先期既給出優(yōu)惠又不會使應(yīng)收現(xiàn)款產(chǎn)生絲毫損失。 另外，兼顧將來中心商鋪升值，我們可以充分享受到升值的利益，方案設(shè)定是為了盡量引導(dǎo)商戶去選擇5年一次性交納租金的方式。
此方式達(dá)到的經(jīng)濟(jì)效益將在附上的經(jīng)濟(jì)分析內(nèi)容中計算出具體的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。 第四部分：經(jīng)濟(jì)分析 一、交納（三年）租金經(jīng)濟(jì)分析（理想價格） 1、根據(jù)可出租實際使用面積按115472.04萬平方米計算； 2、按照每層出租實際使用面積平方米計算； 3、平均租金價格按每天每平方米9元人民幣計算； 每層定價為： 平均租金價格為：9元/㎡天 樓層 租金價格（元/㎡天） 出租面積（㎡） 說明 應(yīng)完成利潤額（億元） 六層 未計算 五層 7.5 18503.89 18503.89*7.5*365*3 1.51963 四層 8.0 20454.30 20454.30*8*365*3 1.79180 三層 8.5 20454.3。
3.商業(yè)街招商策略
商業(yè)街招商策略 商業(yè)街是指眾多不同規(guī)模，不同類別的商店有規(guī)律的排列組合的商品交易場所，其存在形式分為帶狀式商業(yè)街和環(huán)型組團(tuán)式商業(yè)街。
它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列，如墨西哥城起義者大街、紐約的百老匯大道、蘇黎世的班霍夫大街、蒙特利爾的薩布洛克大街、巴黎香榭麗舍大街，等等。在西方的經(jīng)濟(jì)理論中，它與購物中心、商業(yè)區(qū)等等有著嚴(yán)格的界限，是不可混淆的概念。
定位是商業(yè)街招商的基礎(chǔ)，根據(jù)項目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合，之后才進(jìn)入有目的的招商工作。 一、商業(yè)街的定位 1、商業(yè)街的商業(yè)主題。
即商業(yè)街應(yīng)該具有的獨特的商業(yè)經(jīng)營的主要脈絡(luò)和指導(dǎo)思想。 例如以“中檔品牌，大眾服務(wù)”為經(jīng)營方針的西單商場，經(jīng)過二十年的經(jīng)營，形成了一套完整的“平民消費”模式的管理理念，調(diào)查顯示，在此消費的北京市本地人占消費總量的74%，而境外人士占了26%。
與西單不同的是定位于“為歐洲人服務(wù)”的北京秀水服裝一條街，它的管理委員會根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務(wù)管理條款，成為北京專業(yè)性商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街，調(diào)查顯示，在秀水街交易的客戶，87%來自東歐，11%來自中東，2%來自世界各地。 2、商業(yè)街的社會主題。
即商業(yè)街所承載的社會責(zé)任和應(yīng)具有的非購物的功能，商業(yè)街是城市形象的代表，消費者或游客觀商業(yè)街，即可知城市之容、之貌、之風(fēng)、之魂。 例如廣州北京路商業(yè)步行街定位為“古城商都”，以該步行街為核心向周邊地區(qū)輻射，結(jié)合周圍的文物古跡和珠江濱水景觀，發(fā)展成為一個集購物、游覽、休閑、觀賞于一體的多功能商業(yè)區(qū)，體現(xiàn)完整的歷史脈絡(luò)和現(xiàn)代商業(yè)氣息。
又如北京前門的大柵欄商業(yè)街，根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號店多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購物、休閑、觀光、娛樂為主的特性，將項目定位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。 案例：某商業(yè)街的定位啟示錄 項目選址 該項目周邊具備成熟的商業(yè)環(huán)境 競爭對手 周邊有一SHOPPING MALL形式的廣場、大型外資超市、小商品市場、特色商業(yè)百腦匯、老牌百貨商場等 市場調(diào)查 該區(qū)域大型百貨商業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的供給過剩； 特色專業(yè)型、主題型商鋪投資熱潮漸起； 項目鄰近使館區(qū)，已形成國際化的生活氛圍； 該區(qū)域外資企業(yè)數(shù)量眾多； 發(fā)現(xiàn)商機 以經(jīng)營國外商品為主的商業(yè)形式將會受到該項目乃至周邊居住和生活的眾多外籍人士的歡迎； 能夠彌補該區(qū)域商圈傳統(tǒng)商業(yè)功能的空白點； 居住在該區(qū)域的外籍人士數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢； 確定目標(biāo)客戶 在中國居住及進(jìn)行商務(wù)、旅游等外籍人士 進(jìn)行項目定位 “國際商品街”：以經(jīng)營國外商品為主，充滿異國商業(yè)特色的商業(yè)街 商業(yè)街布局 餐飲類：西餐店、快餐店、酒吧、咖啡店、面包店等； 雜貨類：老外普遍喜歡和常用的一些日用品、工具等雜貨店 食品類：紅酒、雪茄等 保鍵品類：藥店、護(hù)膚用品店等 寵物用品類：貓、狗糧及用品店 休閑類：體育、運動、休閑用品店、網(wǎng)球、高爾夫用品專賣店等； 二、選擇最佳業(yè)態(tài)組合 商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟(jì)也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點，可以做到資源共享、優(yōu)勢互補。
同樣在商業(yè)街這樣一個完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部，各業(yè)態(tài)也應(yīng)相互補充、協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點以強化和突顯商業(yè)街的整體定位。一般來說，商業(yè)街的行業(yè)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“三足鼎立”狀：具備購物功能的占40%，具備餐飲功能的占30%，具備休閑娛樂功能的占30%。
當(dāng)然，這個結(jié)構(gòu)并非放之四海而皆準(zhǔn)的“經(jīng)典定律”，主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會形成不同的比重。 但是，在業(yè)態(tài)組合方面必須有主次之分，如北京西單，僅靠莊勝崇光百貨和時代廣場兩個明星店鋪，是支撐不了一條街的整體開發(fā)的；又如北京東直門內(nèi)餐飲一條街，是由223家不同風(fēng)味、不同流派、不同規(guī)模的餐飲店，在1500米長的地段內(nèi)有序排列組合而成，這些都不是一個店所能作為的。
通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購物中心、大型綜合超市為主，普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補充形式出現(xiàn)。應(yīng)該注意的是，信譽和口碑是商業(yè)街長期發(fā)展的依托，引入的品牌商品必須要保證真實性。
案例：商業(yè)街業(yè)態(tài)組合示范 北京大柵欄300米步行街業(yè)態(tài)組合 前門大街商業(yè)業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)類別 數(shù)量 業(yè)態(tài)類別 數(shù)量 玉器、工藝品、旅游紀(jì)念品商店 9 皮貨店 20 購物中心、商場 7 服裝專賣 20 書店 1 鐘表眼鏡 12 鐘表眼鏡 4 藥房 7 茶莊 4 自行車專賣 1 藥店 2 手機專賣 11 服裝、鞋、帽專賣店 9 書店 3 綢緞 2 飯店 11 旅館 6 照相館 3 俱樂部、電影院、劇場 3 茶莊 2 三、商業(yè)街的招商策略 招商策略是實現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟，也是實現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真正執(zhí)行者。與其他商業(yè)物業(yè)的營銷策略有所不同的是，商業(yè)街的招商工作不能是被動的接受客戶購買商鋪，還要對入駐商家的信譽、經(jīng)營管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察。
1、確定招商對象 招商對象的確定圍繞項目的目標(biāo)來確定，例如命名為“國際商業(yè)街”、或者是代表城市形象的商業(yè)街等檔次比較高的項目，一般都是引進(jìn)國。
4.商業(yè)項目的銷售策略有哪些
（一）純銷售模式 1、先租后售模式 這是目前市場上采用較多的銷售模式，適合于老城區(qū)或市中心開發(fā)的高檔物業(yè)。
2、售后返租策略 這是近年來新興的一種銷售模式，以產(chǎn)權(quán)式商鋪為主，用較低的投資門檻吸引普通投資者。 3、分割式銷售策略 在銷售過程中采用“劃線為界”的方式，對一些好地段、好格局的商鋪，開發(fā)商先按不同面積劃分為幾塊，再按不同需求銷售給中小購買者。
商業(yè)中心的大面積商鋪多采用此種方式。 4、拍賣銷售策略 將商鋪公開競拍，價高者得。
此種模式由于開發(fā)商缺乏參考價格，拿出部分商鋪試探市場。 （二）純租賃模式 可分為：“整體出租”、“分層或分片出租”、“分散出租”、“分層（或片）與分散結(jié)合出租”。
對價值潛力看好的商業(yè)，在開發(fā)商無資金壓力的情況下只租不售、以租待漲，可以獲得商鋪市場成熟后數(shù)倍投資回報。采用只租不售模式的優(yōu)點是，產(chǎn)權(quán)掌握在開發(fā)商手里，可以抵押貸款，還可以待增值后出售。
（三）租售結(jié)合模式 四、商業(yè)項目的銷售手冊（熟悉） 商業(yè)項目代理銷售要制作商業(yè)地產(chǎn)銷售手冊。 手冊包括的內(nèi)容包括四個方面，即項目概況、售后經(jīng)營、發(fā)展商背景及合作公司簡介和辦理房產(chǎn)證時的流程和手續(xù)。
五、商業(yè)項目購買客戶的特征（熟悉） 商業(yè)項目購買客戶的購買目的通常有三種：自營、租賃、轉(zhuǎn)售（短期回報）。購買客戶中投資客戶比例占絕大多數(shù)，理財觀念更為成熟，對市場具有較高的前瞻性，有一定的投資或經(jīng)商經(jīng)驗，中高收入群體、有資金實力。
投資回報率=總收益/投資總額*100% 投資回收期=投資總額/年收益。
5.大型商場招商的企劃案怎么做
原發(fā)布者：capf1994
XX綜合商場營運及招商方案1、整體經(jīng)營業(yè)態(tài)定位2、業(yè)態(tài)定位的原則3、戰(zhàn)略定位4、商品布局和功能分區(qū)5、水平人流和垂直人流設(shè)計6、樓層功能定位和商品布局7、商品定位8、目標(biāo)客戶群定位9、經(jīng)營模式10.XX理念11、商場管理系統(tǒng)建立12、商場包裝13、人員培訓(xùn)14、商場招商計劃結(jié)語：附件：XX綜合商場招商手冊文案1、整體經(jīng)營業(yè)態(tài)定位科學(xué)合理的業(yè)態(tài)布局劃分將會使經(jīng)營商家的經(jīng)營利潤得以充分的體現(xiàn)，使商場的形象更為鮮明，層次更為豐富，同時也將會使消費者的消費行為及過程顯得更加順暢和輕松愉快。所以商場業(yè)態(tài)劃分的合理與否，不僅要能夠體現(xiàn)開業(yè)后本項目商品組合的豐富多樣，還必須考慮到經(jīng)營商家的實用性與合理性，同時更要兼顧到獨立商鋪與整體商鋪的協(xié)調(diào)性與互動性。好的業(yè)態(tài)功能劃分方式，可以提升商業(yè)物業(yè)的銷售力和凝聚力，便于聚集人氣，有利于提高商場的品位。2、業(yè)態(tài)定位的原則2-1、同業(yè)差異、異業(yè)互補同業(yè)差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。2-2、一站式全體驗消費空間，商品多層次、購物無拘束六大主力業(yè)態(tài)，集聚區(qū)域主要
6.商業(yè)地產(chǎn)如何策劃
商業(yè)地產(chǎn)策劃中商鋪定價的操作程序和方法 1、根據(jù)項目的建設(shè)成本，目標(biāo)利潤水平、市場競爭態(tài)勢以及項目本身的立地條件、建設(shè)水平及規(guī)模，設(shè)定期望的銷售總額。
如：Y億元。 2、憑經(jīng)驗對項目不同層別進(jìn)行系數(shù)設(shè)定。
原則上第一層是項目價值最高價格最高的層別，通常取系數(shù)為100%；第二層次之，根據(jù)項目的具體情況取小于100%的系數(shù)值，系數(shù)值的大小取決于項目的人流導(dǎo)向系統(tǒng)，商鋪的規(guī)劃布局，周邊商鋪價格水平等因素。依次類推越高層別系數(shù)越小，地下層別亦如此。
3、計算各層別的權(quán)重系數(shù)。根據(jù)上述第二點所設(shè)定的系數(shù)乘以該樓層的可銷售面積（或建筑面積）計算得出該樓層的權(quán)重系數(shù)。
（此步驟在各樓層的計算方法相同） 公式一：系數(shù)X銷售面積（建筑面積）=權(quán)重系數(shù) 4、計算總權(quán)重系數(shù)。各層的權(quán)重系數(shù)相加求和得出項目的總權(quán)重系數(shù) 公式二：∑權(quán)重系數(shù)=總權(quán)重系數(shù) 5、計算層別總價和層別均價。
層別總價等。
