電視活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)(如何做好電視廣告營(yíng)銷(xiāo)?)
1.如何做好電視廣告營(yíng)銷(xiāo)?
如今，各種電視廣告可以說(shuō)是讓顧客目不暇接，因此只有富有創(chuàng )意的廣告，才能吸引顧客。
那么，餐飲企業(yè)的電視廣告該如何提高自己的創(chuàng )意水平呢？要從 電視廣告的社會(huì )大環(huán)境講起，站在消費者的角度去審視電視廣告創(chuàng )意，做好廣告創(chuàng )意的要素 1。考慮社會(huì )大環(huán)境、融合文化傳統餐飲企業(yè)電視廣告作為社會(huì )文化體系的一部分，就必須融合社會(huì )的特 點(diǎn)，考慮公眾的普遍心理，尊重多種的文化習俗。
不同的國家傳統文化與民 族尊嚴應該得到尊重，任何廣告文化都受其民族傳統文化、習俗與民族心理 的影響。餐飲企業(yè)電視廣告創(chuàng )意首先是必須考慮經(jīng)濟性原則，在最短的時(shí)間講最 有效的事兒。
精煉的創(chuàng )意讓目標消費者在最有限的廣告時(shí)間獲取到最深刻的 印象。2。
創(chuàng )意切合品牌、產(chǎn)品特征一份好的電視廣告創(chuàng )意必須有一個(gè)創(chuàng )意良好、系統運完善的廣告策劃案作為支持。電視廣告作為廣告產(chǎn)品宣傳的一種方式，其目標；I達到產(chǎn)品的銷(xiāo)售和公司的整體營(yíng)銷(xiāo)。
產(chǎn)品必須有一個(gè)獨特的銷(xiāo)售主張，有一個(gè)明確的定位，占有一個(gè)獨特的位置，才能促使消費者保留對產(chǎn)品的印象引發(fā)購買(mǎi)的欲望。 3。
優(yōu)化和加強感官印象電視廣告創(chuàng )意作品必須追求視覺(jué)形象的大眾要求，在性彩、構圖、音樂(lè )等方面符合受眾的審美需求。年輕人的產(chǎn)品追求活力和個(gè)性，點(diǎn)。
創(chuàng )意的情感訴求也是很重要的一方面。
2.怎么做電視的營(yíng)銷(xiāo)策劃案
廣州錦囊營(yíng)銷(xiāo)策劃公司服務(wù)內容： 服務(wù)內容 企業(yè)戰略： 1、對現有資源盤(pán)存，繪制企業(yè)新版圖 2、根據市場(chǎng)洞察，標明目標市場(chǎng)，劃出企業(yè)發(fā)展路線(xiàn)圖 3、明確現階段目標，制定年度經(jīng)營(yíng)計劃 品牌管理： 1、基于企業(yè)戰略的統一的品牌架構 2、以品牌為核心，進(jìn)行類(lèi)別創(chuàng )新、劃分新市場(chǎng)、建立話(huà)語(yǔ)權 3、從消費者意識中提取符號，把個(gè)性與文化溶入品牌角色中 4、統一品牌符號、形象符號，方便傳播及節約傳播成本 產(chǎn)品策略： 1、定義產(chǎn)品陣列，創(chuàng )造新的市場(chǎng) 2、挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)造“明星產(chǎn)品” 3、設計產(chǎn)品陣列推出次序，讓產(chǎn)品成為英雄，讓上市成為盛事。
4、老產(chǎn)品重新包裝上市規劃：產(chǎn)品定義、目標消費者定位、購買(mǎi)理由設計、包裝設計、廣告創(chuàng )意設計、渠道的創(chuàng )新、終端物料設計等 5、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng )新，指導產(chǎn)品研發(fā) 傳播策略： 1、根據品牌戰略及產(chǎn)品策略，制定年度傳播策略 2、傳統媒體廣告的創(chuàng )意制作及投放策略 3、各公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃 4、配合傳統媒體及公關(guān)活動(dòng)進(jìn)網(wǎng)絡(luò )整合傳播策劃 4、所有系列的包裝設計 5、銷(xiāo)售推廣所需物料的創(chuàng )意設計，如經(jīng)銷(xiāo)商手冊、企業(yè)樣本等 6、技術(shù)標準及服務(wù)的標準創(chuàng )意設計 7、終端生動(dòng)化設。
3.促銷(xiāo)活動(dòng)有哪些誤區需要注意
促銷(xiāo)，顧名思義就是促進(jìn)銷(xiāo)售，但是目的絕不僅僅是為了拉動(dòng)銷(xiāo)售量，更重要是要使品牌的美譽(yù)度得到提升，從而進(jìn)一步擴大品牌忠誠度，實(shí)現品牌的持續長(cháng)久發(fā)展。
很多企業(yè)陷入不促銷(xiāo)不上量、頻繁促銷(xiāo)又沒(méi)有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒(méi)有系統規劃整體促銷(xiāo)活動(dòng)，而是局限在為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)。當然，促銷(xiāo)活動(dòng)的效果也往往受到產(chǎn)品性質(zhì)、促銷(xiāo)目標、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期和其他營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。
但是消費品的促銷(xiāo)活動(dòng)基本上應該分別從終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造、媒體宣傳的告知、促銷(xiāo)活動(dòng)主題的設計、人員的組織管理等幾個(gè)方面系統開(kāi)展。終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造 據調查數據表明：65%消費者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購買(mǎi)轉移行為。
不重視終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造是很多營(yíng)銷(xiāo)人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標消費者心目中根本沒(méi)有形成任何印象。有些新穎獨特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。
所以，終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造是促銷(xiāo)活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認知度。終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處不在的氣勢，使得產(chǎn)品在目標消費者心目中形成震撼的視覺(jué)沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。
首先充分。促銷(xiāo)，顧名思義就是促進(jìn)銷(xiāo)售，但是目的絕不僅僅是為了拉動(dòng)銷(xiāo)售量，更重要是要使品牌的美譽(yù)度得到提升，從而進(jìn)一步擴大品牌忠誠度，實(shí)現品牌的持續長(cháng)久發(fā)展。
很多企業(yè)陷入不促銷(xiāo)不上量、頻繁促銷(xiāo)又沒(méi)有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒(méi)有系統規劃整體促銷(xiāo)活動(dòng)，而是局限在為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)。當然，促銷(xiāo)活動(dòng)的效果也往往受到產(chǎn)品性質(zhì)、促銷(xiāo)目標、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期和其他營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。
但是消費品的促銷(xiāo)活動(dòng)基本上應該分別從終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造、媒體宣傳的告知、促銷(xiāo)活動(dòng)主題的設計、人員的組織管理等幾個(gè)方面系統開(kāi)展。終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造 據調查數據表明：65%消費者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購買(mǎi)轉移行為。
不重視終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造是很多營(yíng)銷(xiāo)人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標消費者心目中根本沒(méi)有形成任何印象。有些新穎獨特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。
所以，終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造是促銷(xiāo)活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認知度。終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處不在的氣勢，使得產(chǎn)品在目標消費者心目中形成震撼的視覺(jué)沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。
首先充分挖掘和利用公司現有的一切資源，包括助銷(xiāo)品、相關(guān)費用，再加上運用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店，為終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造打下堅實(shí)的基礎。營(yíng)銷(xiāo)人員在區域市場(chǎng)內，必須集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，本著(zhù)做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)的原則，做到以點(diǎn)帶線(xiàn)、以線(xiàn)帶面，最終達成盤(pán)活全局的目的。
終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造不是一蹴而就的簡(jiǎn)單工作，需要納入日常化管理之中，并加以考核。否則，如果終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造時(shí)斷時(shí)續，勢必造成資源浪費，最終達到的效果也前功盡棄。
終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造包括常規終端建設、耐用終端建設以及軟終端建設。常規終端建設，就是利用海報、紙架、易拉寶等POP分別針對核心門(mén)店、重點(diǎn)門(mén)店、一般門(mén)店進(jìn)行策略性包裝；耐用終端建設就是將各類(lèi)別門(mén)店的門(mén)頭、背景墻、燈箱、專(zhuān)柜等區域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝；軟終端建設就是調動(dòng)一切可利用的終端一線(xiàn)人員的力量專(zhuān)注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導購員、促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員等等。
媒體宣傳的告知 促銷(xiāo)活動(dòng)效果不理想，很大一部分原因在于促銷(xiāo)活動(dòng)信息根本沒(méi)有傳達到目標消費者，自然不可能空穴來(lái)風(fēng)實(shí)現促銷(xiāo)預定的目標。促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展必須結合媒體宣傳，使促銷(xiāo)活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播，誘導目標消費者發(fā)生購買(mǎi)行為，也在于凝聚促銷(xiāo)現場(chǎng)的人氣，滿(mǎn)足終端門(mén)店對人流、現金流的追求。
媒體宣傳并不僅指電視廣告 ，它有更多的表現形式，如路演、報紙軟文、傳單、郵報、手寫(xiě)海報、店內廣播、門(mén)店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷(xiāo)人員應該結合區域市場(chǎng)特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來(lái)擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達到事半功倍的宣傳效果。
在終端門(mén)店內部，需要考慮手寫(xiě)海報、看板、條幅、店內廣播、店內顯示屏等；在終端門(mén)店外部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。在媒體宣傳要避免資源投入的浪費或者不到位。
首先，要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況，權衡自身產(chǎn)品與競品在市場(chǎng)表現上的差距大小，再結合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區域、門(mén)店，有的放矢，真正做到有效直達目標消費者；此外更要切忌一股腦遍地開(kāi)花，造成資源的嚴重浪費。促銷(xiāo)活動(dòng)主題的設計 促銷(xiāo)不是為了促銷(xiāo)而開(kāi)展，它還肩負著(zhù)品牌建設的任務(wù)。
促銷(xiāo)活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標消費者的心。
4.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員想利用公交車(chē)內車(chē)載電視廣告的形式進(jìn)行宣傳,應該注意
注意流媒體就是移動(dòng)媒體的特點(diǎn)，車(chē)載電視廣告的高峰期在7點(diǎn)~9點(diǎn) 11點(diǎn)-1點(diǎn) 下午 5點(diǎn)-7點(diǎn) 3個(gè)時(shí)段 在這三個(gè)時(shí)段增加播放頻率 比如其他時(shí)段隔30分鐘播送一次 在這3個(gè)時(shí)段可以增加到每30分鐘2次，還有廣告時(shí)間控制在5~15秒左右 不宜過(guò)長(cháng)；或者可以以冠名節目方式，如本地的固定移動(dòng)電視播放節目前5秒：本欄目由XX企業(yè)冠名 效果也會(huì )不錯不過(guò)不管有沒(méi)有語(yǔ)音 都必須有字幕 因為汽車(chē)環(huán)境嘈雜 所以有字幕會(huì )比較好些 相對來(lái)說(shuō) 插在節目前或中間都是不錯的選擇 但是移動(dòng)電視的廣告效果現在也在被一些人質(zhì)疑中。
5.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)應該注意什么事項?
企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，有哪些需要注意的呢？網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)又有何影響呢？今天，將為您解析企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中的主要注意事項，避免出現這些問(wèn)題，影響網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的宣傳推廣作用。
許多企業(yè)在剛開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣活動(dòng)時(shí)，對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有清晰的概念和深刻的理解。 大多數企業(yè)管理者通過(guò)報紙、電視和其他媒體宣傳就沖動(dòng)地實(shí)行了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃，希望借助網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在互聯(lián)網(wǎng)上擴大他們的業(yè)務(wù)和銷(xiāo)售，但往往因為沒(méi)有做好詳細的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃而匆忙實(shí)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，結果令企業(yè)損失不必要的投資資金。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)好比是一個(gè)系統工程，涉及到很多方面，需要結合企業(yè)自身的實(shí)際情況，對市場(chǎng)進(jìn)行需求分析，細致分析做好網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃，最終才能夠實(shí)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)宣傳推廣的作用。 計劃包括企業(yè)網(wǎng)站的建設、發(fā)布企業(yè)信息，營(yíng)銷(xiāo)預算，選擇網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式和推廣產(chǎn)品，安排網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員、客戶(hù)服務(wù)等等，計劃要把所有的工作安排到位，周密的計劃能夠使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程平穩地進(jìn)行，從而達到理想的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果。
6.怎么寫(xiě)好電視節目策劃
電視節目策劃策劃是以“目標”為起點(diǎn)，以“信息”為基礎、根據素材，圍繞“創(chuàng )意”這個(gè)核心，展開(kāi)的思維活動(dòng)與實(shí)踐活動(dòng)，有一套詳細、系統、科學(xué)的工作程序。
其策劃思想一直貫穿整個(gè)活動(dòng)，且有一個(gè)最大的特點(diǎn)——創(chuàng )意。電視節目策劃要想日見(jiàn)日新，惟有將它銘刻心中才能抓住觀(guān)眾視線(xiàn)。
好策劃必有一個(gè)好創(chuàng )意，而好創(chuàng )意來(lái)自對大量信息的捕捉、采納、串聯(lián)，打破常規重新組合。電視節目的策劃就是在廣泛搜集、了解觀(guān)眾收視節目情況的基礎上，梳理揣摩出觀(guān)眾當前或將來(lái)的社會(huì )收視心理需求，有的放矢地通過(guò)有關(guān)專(zhuān)家學(xué)者、同行，集體創(chuàng )造出的對電視節目整體戰略的運籌與規劃。
它必須是一個(gè)切實(shí)可行的節目制作方案、是為觀(guān)眾設計的能達到一定目的和效果的、有創(chuàng )意的節目構想。符合社會(huì )需要，有收視基礎的電視節目，實(shí)現電視節目整體戰略運營(yíng)。
電視節目策劃應遵循的原則：導向原則：電視節目的策劃既要考慮到以正確的輿論引導觀(guān)眾，又要考慮觀(guān)眾的需求，把握兩頭，上下通氣，巧妙結合，才是節目策劃的出發(fā)點(diǎn)。 心理原則：制作電視節目的根本目的是要讓觀(guān)眾愛(ài)看。
節目策劃要想吸引觀(guān)眾，就得搔到觀(guān)眾的癢處，打在觀(guān)眾的麻筋上，必須分析受眾心理。創(chuàng )新原則：策劃本身最大的特點(diǎn)就是創(chuàng )新。
沒(méi)有創(chuàng )新，節目就沒(méi)有市場(chǎng)；沒(méi)有創(chuàng )新，電視就沒(méi)有前途。節目策劃人作為總的節目思想的建構者，必須每期都有創(chuàng )新，必須做開(kāi)拓創(chuàng )新型的人才。
效益原則：作為節目策劃人必須考慮經(jīng)濟效益與社會(huì )效益。節目沒(méi)有社會(huì )效益，經(jīng)濟效益無(wú)從談起；只抓經(jīng)濟效益，不擇手段媚俗，把社會(huì )效益晾在一旁，經(jīng)濟效益也會(huì )好景不長(cháng)。
節目策劃要做到效益雙贏(yíng)并不難，難在節目如何做得好看。在電視產(chǎn)業(yè)化的過(guò)程中，社會(huì )效益與經(jīng)濟效益總是結伴而行的。
7.對數字電視營(yíng)銷(xiāo)的意見(jiàn)和建議該怎么寫(xiě)
意見(jiàn)： 在數字電視帶來(lái)許多新?tīng)I銷(xiāo)機會(huì )的同時(shí)，對于廣告主潛在的威脅也是存在的。
數字電視的自主、互動(dòng)性傳播替代了模擬電視的被動(dòng)、單向性傳播，然而，也使得原有的傳播受眾遭受劃分，大眾傳播成為了“小眾”傳播。更為重要的是，數字電視由于其自身的互動(dòng)性，受眾可以通過(guò)技術(shù)過(guò)濾、屏去部分廣告，并且由于可選擇的頻道節目眾多使得廣告到達率下降。
同樣，數字電視所帶來(lái)的各種新功能如即時(shí)互動(dòng)都給廣告傳播帶來(lái)新的機會(huì )。許多廣告主利用這種互動(dòng)式強的特點(diǎn)，制定一些很有針對性的、同時(shí)銷(xiāo)售性也很強的新型電視購買(mǎi)廣告，如通過(guò)手機購物頻道中推出的手機知識問(wèn)答，讓受眾可以即時(shí)用手機短信進(jìn)行回復互動(dòng)，答得對者可以即時(shí)得到相應的購機優(yōu)惠，這些新穎的方式都引起了受眾的興趣。
建議： 在數字電視時(shí)代，受眾擁有對信息接受與拒絕的強大選擇權利，所以廣告主不能再像以往那樣以強迫式的方式進(jìn)行廣告傳播，而必須找到新的溝通方式、潛移默化地將信息傳遞給受眾，植入式廣告作為一種新型營(yíng)銷(xiāo)溝通工具，通過(guò)隱性的手法，以低涉入的感性訴求方式，將產(chǎn)品、觀(guān)念、信息或品牌等，與被植入的節目、電視劇等有機地結合起來(lái)，能夠減少受眾對廣告的抗拒心態(tài)，達到潛移默化地傳遞信息與品牌塑造的目的，這也是對植入式廣告數字電視時(shí)代受重視的原因。 另外，數字電視頻道節目的大量增多進(jìn)一步導致電視節目信息膨脹，而就像網(wǎng)絡(luò )一樣，電視搜索引擎有望推出。
所以，電視搜索引擎的廣告將與網(wǎng)絡(luò )搜索廣告競爭價(jià)排名一樣，成為又一新型廣告項目。企業(yè)主或節目制造者可以通過(guò)制作電視搜索引擎幫助觀(guān)眾迅速搜索到期望觀(guān)看的節目而集聚受眾的注意力。
這種廣告方式與網(wǎng)絡(luò )相似，即銷(xiāo)售搜索電視畫(huà)面的廣告，也可以是搜索結果排名廣告。信息的及時(shí)互動(dòng)性使得電視具有了網(wǎng)絡(luò )的一些特點(diǎn)功能。
隨著(zhù)各種信息傳播載體的不斷融合，電視、手機、互聯(lián)網(wǎng)將逐漸形成一個(gè)完整的信息包圍網(wǎng)。廣告主必須要重視到這種技術(shù)發(fā)展對于電視廣告所帶來(lái)新的沖擊與機會(huì )，并且及時(shí)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略去應對這種變化，才能夠在未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展中取得制勝的先機。
8.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃需要注意哪些要點(diǎn)
1、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)首先要建設自己的網(wǎng)站，通過(guò)PC端、移動(dòng)端、媒體等進(jìn)行覆蓋，進(jìn)行推廣，讓消費者可以快速的知道葡萄酒在搞活動(dòng)，在百度、360、搜搜等上通過(guò)消費者對葡萄酒的搜索習慣進(jìn)行覆蓋，讓消費者可以輕松的找到微信開(kāi)發(fā)商的網(wǎng)站。
建立微信公眾號，推出一系列關(guān)于微信二次開(kāi)發(fā)的信息，讓消費者主動(dòng)關(guān)注你，之后推出打折、搞活動(dòng)等一些信息，吸引更多的潛在用戶(hù) 2、線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)方案做一些宣傳單派發(fā)，針對人群年齡在25—40歲之間的白領(lǐng)以及有志向的創(chuàng )業(yè)青年，看起來(lái)有經(jīng)濟實(shí)力的者，節假日營(yíng)銷(xiāo)，搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)等等. 3、培養人才想要一個(gè)企業(yè)可以強大發(fā)展，就必須有一個(gè)精英團隊，及時(shí)的給人員進(jìn)行培訓等，合理的給人員一個(gè)鼓勵“（加工資、獎金、晉升），同時(shí)也要的懲罰機制，平時(shí)的言行舉止、顧客至上對員工進(jìn)行培訓等。
9.推銷(xiāo)員得具備哪些要點(diǎn)
如何做一成功銷(xiāo)售員我們常說(shuō)推銷(xiāo)員是“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，人鬼不見(jiàn)說(shuō)胡話(huà)“，雖充滿(mǎn)調侃的味道，但也道出了推銷(xiāo)的一個(gè)要點(diǎn)：一個(gè)產(chǎn)品包含著(zhù)不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷(xiāo)員必須使產(chǎn)品利益和顧客要求相吻合，把“特別的愛(ài)給特別的你“，才能打動(dòng)顧客。
推銷(xiāo)的藝術(shù)，在很大程度上就是針對顧客的不同心理做適當說(shuō)明的藝術(shù)。 推銷(xiāo)是充滿(mǎn)挑戰和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶(hù)的個(gè)別資料，并要能機智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉換成客戶(hù)的特別需要，這樣才能吸引客戶(hù)的注意，才能激發(fā)他對商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿(mǎn)的銷(xiāo)售。
出訪(fǎng)客戶(hù) 一、初次訪(fǎng)問(wèn)應注意的事項 1、自我介紹。雙方見(jiàn)面的第一句寒暄話(huà)通常是：“你好”。
推銷(xiāo)員在見(jiàn)到顧客后，必須以謙虛的態(tài)度、開(kāi)朗而又有分寸地作自我介紹。如果態(tài)度粗暴，對方必定斷然矩絕與你交談，或不肯為你傳達事情。
當顧客與推銷(xiāo)員見(jiàn)面時(shí)，他難免會(huì )有戒心，這時(shí)，推銷(xiāo)員一定要面帶微笑，自我介紹的目的，是在于解開(kāi)對方“這個(gè)人是誰(shuí)？來(lái)做什么？”的疑問(wèn)，因此須以清晰的聲音、柔和的語(yǔ)調趕緊道出公司和自己的名字，以及為何事而來(lái)的目的'，同時(shí)一面遞上名片、一面說(shuō)：“抱歉，打擾一下，我是**公司的**。（這時(shí)遞上名片）關(guān)于**事，能不能給我五分鐘的時(shí)間……”2.確認對方。
如果你與之交談的人沒(méi)有決策權，或對有決策權者不具影響力，你向他推銷(xiāo)是'白費心思。推銷(xiāo)員剛一接觸顧客時(shí)，不知道誰(shuí)是決策者，因此，推銷(xiāo)員必須了解面對的是何人，接著(zhù)再確定具有決策權者是誰(shuí)。
“你是董事長(cháng)嗎？” “請問(wèn)，關(guān)于**的事情，是不是找總務(wù)科長(cháng)？”3.推銷(xiāo)自己。‘推銷(xiāo)員必須靠第一印象或最初五分鐘面談，判斷是否可能坦誠相待。
如果推銷(xiāo)員明顯地表露出推銷(xiāo)東西的姿態(tài)，極易吃閉門(mén)羹。推銷(xiāo)員必須給對方親切、良好的印象，同時(shí)讓對方感覺(jué)出你是個(gè)有利于他的人。
關(guān)健是推銷(xiāo)員多建議一些對方有益的事情。推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的是對方的利益。
4.遞名片的方法。名片可放于名片夾或襯衫口袋里。
如果左手提著(zhù)公文包，便以右手的拇指和食指夾著(zhù)名片的左上端，朝對方能清晰看到姓名的方向遞去。這時(shí)，右手肘應稍彎曲。
如果能夠使用雙手，最好雙手奉上。 接受對方名片時(shí)，必須雙手接住，同時(shí)徽徽鞠躬道謝。
如果看不懂對方的姓名，應該當場(chǎng)請教：“抱歉，請問(wèn)這該怎么念？”但不必過(guò)于謙虛說(shuō)自己頭腦不好，才疏學(xué)淺等。 5.坐下的位置。
推銷(xiāo)員走進(jìn)顧客辦公室，找到的是一位具有決策權或有影響力的人，而且對方肯繼續與你交談，推銷(xiāo)員就應一面取出說(shuō)明書(shū)，一面說(shuō)：“打擾了。”接著(zhù)找個(gè)可坐的地方選擇接近對方的位置坐下。
注意，不可坐在對方的正前方，必須是坐在左傭或左斜方。如果可明顯分出上下座時(shí)，應坐在下座。
以上是根據心理空閻管理的理論而定。 所謂的心理空間管理，包括：①理性空間——面對面或在正前方時(shí)，會(huì )在本能上擺出對立的架勢。
②情感空間——在斜側方或側面時(shí)，由于雙方無(wú)法相互正視，因此容易協(xié)調。③恐懼空間——超越自己視野范圍內的背后空間。
④神秘空間——頭頂上方的空間。 推銷(xiāo)員在被請人會(huì )客室或被帶到主管辦公桌附近的沙發(fā)椅旁邊時(shí)，基于禮貌，在對方還沒(méi)有說(shuō)“請坐”以前，絕不可坐下。
坐下后，也不可院起二鑰腿或兩手靠著(zhù)椅背。 6.介紹訪(fǎng)問(wèn)。
如果客戶(hù)好意打電話(huà)把推銷(xiāo)員介紹繪其他準顧客時(shí)，推銷(xiāo)員應先打聽(tīng)出那佼準顧客方便的時(shí)間，然后再登門(mén)拜訪(fǎng)。 “我是**介紹的**。”
7.公文包的放置。不可將公文包放置在地板上，應放到自己的腿上。
如果對方肯與傷交談，必須先得到對方的允許，再將公文包放在旁邊的桌子或椅子上。勿使用過(guò)于寒酸的公文包。
二、第二次、三次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)應注意的事項 彼得·德魯克有句名言說(shuō)：“必須向對方發(fā)問(wèn)、觀(guān)察對方，努力了解對方的行動(dòng)，如此才能發(fā)掘出一位客戶(hù)。” 第二，把夢(mèng)想表分類(lèi)為六部分：物質(zhì)的、社會(huì )的、智慧的、財務(wù)的、精神的和家庭生活。
夢(mèng)想表中的某些項目可能會(huì )同時(shí)屬于兩個(gè)或三個(gè)部分。 第三，設定其優(yōu)先順序。
決定各種事情對你的重要性，在這個(gè)階段，你不能好高鶩遠，你必須分析每一領(lǐng)域中的優(yōu)勢、缺點(diǎn)及過(guò)去的成就。如此，可以獲得一個(gè)很好的指標。
你該由較孝較容易達到的目標開(kāi)始。小的成功會(huì )為你帶來(lái)信心，進(jìn)而達成大的目標。
第四，把夢(mèng)想具體化。亦即設定為可達成的目標，然后，你要自我檢討：“假如這些是我所要的，為何我得不到呢？”，你未能達成的原因，正是你要設法克服的障礙；同時(shí)也把如何克服障礙的解答，以及完成目標后的報償一并寫(xiě)出，最后再給自己訂一個(gè)完成目標的期限。
到此一階段，你已可評估出自己所設定的目標是否值得爭齲若答案是否定的，你就必須放棄目標或加以修正。若答案是肯定的，你就應該全力以赴地去達成目標，你的意志和欲望也就更進(jìn)一步地增強了。
第五，完成目標時(shí)，立即留下書(shū)面記錄。如此，不但可以供作日后參考改進(jìn)之用，并用能夠給予你積極的力量，因而培養出強而有力的成功習性。
（八）良好態(tài)度 態(tài)度的好壞，與你能否成功地推銷(xiāo)有很大的。
10.開(kāi)展童裝促銷(xiāo)活動(dòng)應注意什么
促銷(xiāo)，顧名思義就是促進(jìn)銷(xiāo)售，但是目的絕不僅僅是為了拉動(dòng)銷(xiāo)售量，更重要是要使品牌的美譽(yù)度得到提升，從而進(jìn)一步擴大品牌忠誠度，實(shí)現品牌的持續長(cháng)久發(fā)展。
很多企業(yè)陷入不促銷(xiāo)不上量、頻繁促銷(xiāo)又沒(méi)有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒(méi)有系統規劃整體促銷(xiāo)活動(dòng)，而是局限在為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)。當然，促銷(xiāo)活動(dòng)的效果也往往受到產(chǎn)品性質(zhì)、促銷(xiāo)目標、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期和其他營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。
但是消費品的促銷(xiāo)活動(dòng)基本上應該分別從終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造、媒體宣傳的告知、促銷(xiāo)活動(dòng)主題的設計、人員的組織管理等幾個(gè)方面系統開(kāi)展。終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造據調查數據表明：65%消費者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購買(mǎi)轉移行為。
不重視終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造是很多營(yíng)銷(xiāo)人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標消費者心目中根本沒(méi)有形成任何印象。有些新穎獨特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。
所以，終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造是促銷(xiāo)活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認知度。終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造主要包括產(chǎn)品規范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無(wú)處不在的氣勢，使得產(chǎn)品在目標消費者心目中形成震撼的視覺(jué)沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。
首先充分挖掘和利用公司現有的一切資源，包括助銷(xiāo)品、相關(guān)費用，再加上運用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷(xiāo)商、終端門(mén)店，為終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造打下堅實(shí)的基礎。營(yíng)銷(xiāo)人員在區域市場(chǎng)內，必須集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，本著(zhù)“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線(xiàn)、以線(xiàn)帶面，最終達成盤(pán)活全局的目的。
終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造不是一蹴而就的簡(jiǎn)單工作，需要納入日常化管理之中，并加以考核。否則，如果終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造時(shí)斷時(shí)續，勢必造成資源浪費，最終達到的效果也前功盡棄。
終端銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造包括常規終端建設、耐用終端建設以及軟終端建設。常規終端建設，就是利用海報、紙架、易拉寶等POP分別針對核心門(mén)店、重點(diǎn)門(mén)店、一般門(mén)店進(jìn)行策略性包裝；耐用終端建設就是將各類(lèi)別門(mén)店的門(mén)頭、背景墻、燈箱、專(zhuān)柜等區域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝；軟終端建設就是調動(dòng)一切可利用的終端一線(xiàn)人員的力量專(zhuān)注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導購員、促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員等等。
媒體宣傳的告知促銷(xiāo)活動(dòng)效果不理想，很大一部分原因在于促銷(xiāo)活動(dòng)信息根本沒(méi)有傳達到目標消費者，自然不可能空穴來(lái)風(fēng)實(shí)現促銷(xiāo)預定的目標。促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展必須結合媒體宣傳，使促銷(xiāo)活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播，誘導目標消費者發(fā)生購買(mǎi)行為，也在于凝聚促銷(xiāo)現場(chǎng)的人氣，滿(mǎn)足終端門(mén)店對人流、現金流的追求。
媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現形式，如路演、報紙軟文、傳單、郵報、手寫(xiě)海報、店內廣播、門(mén)店顯示屏、短信等等不一而足。營(yíng)銷(xiāo)人員應該結合區域市場(chǎng)特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來(lái)擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達到事半功倍的宣傳效果。
在終端門(mén)店內部，需要考慮手寫(xiě)海報、看板、條幅、店內廣播、店內顯示屏等；在終端門(mén)店外部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。在媒體宣傳要避免資源投入的浪費或者不到位。
首先，要考慮市場(chǎng)實(shí)際狀況，權衡自身產(chǎn)品與競品在市場(chǎng)表現上的差距大小，再結合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區域、門(mén)店，有的放矢，真正做到有效直達目標消費者；此外更要切忌一股腦遍地開(kāi)花，造成資源的嚴重浪費。促銷(xiāo)活動(dòng)主題的設計促銷(xiāo)不是為了促銷(xiāo)而開(kāi)展，它還肩負著(zhù)品牌建設的任務(wù)。
促銷(xiāo)活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標消費者的心里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷(xiāo)活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)推廣活動(dòng)的核心，整合各種營(yíng)銷(xiāo)要素，在終端與消費者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩定的忠誠消費群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)。
促銷(xiāo)主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮，在這個(gè)時(shí)間段可以設計不同的主題，但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷(xiāo)活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據公司整體品牌戰略目標來(lái)確定；促銷(xiāo)活動(dòng)主題是打動(dòng)消費者的關(guān)鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷(xiāo)主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng )意，并且朗朗上口，反映促銷(xiāo)活動(dòng)的核心思想；促銷(xiāo)主題還要充分利用時(shí)勢熱點(diǎn)，諸如春節、母親節、奧運等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì )輿論的關(guān)注。
主題促銷(xiāo)活動(dòng)主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)；以季節特點(diǎn)為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)；結合特定節假日的促銷(xiāo)活動(dòng)等。需要明確主題促銷(xiāo)活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)贈、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來(lái)體現出品牌的訴求和定位、消費者的利益。
