白酒的微市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(新品白酒的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案)
1.新品白酒的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調查研究 （一）消費者市場(chǎng)調研 1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱(chēng)調研； 3、產(chǎn)品的消費目的調研； 4、產(chǎn)品的消費心理調研； 5、產(chǎn)品的消費趨勢調研； 6、產(chǎn)品與同類(lèi)競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調研； 7、消費者對產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調研； 9、產(chǎn)品的目標市場(chǎng)調研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調研； 11、產(chǎn)品的系列賣(mài)點(diǎn)調研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調研； 13、產(chǎn)品的口味調研； 14、產(chǎn)品的包裝調研； 15、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道調研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調研； 17、產(chǎn)品終端銷(xiāo)售調研； 18、產(chǎn)品有效的促銷(xiāo)方式調研； 19、消費者對產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建議； 20、產(chǎn)品消費者的個(gè)人特征。
（二）產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)調研 1、貴公司經(jīng)銷(xiāo)哪些同類(lèi)產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷(xiāo)商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷(xiāo)售該產(chǎn)品； 8、對銷(xiāo)售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預計該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何； 10、與廠(chǎng)家的合作方式建議； 11、希望廠(chǎng)家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷(xiāo)商對該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些意見(jiàn)和建議。 （三）競爭對手市場(chǎng)調研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類(lèi)別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標市場(chǎng)； 5、各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)； 7、銷(xiāo)售區域； 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷(xiāo)、公關(guān)策略； 11、銷(xiāo)售政策； 12、銷(xiāo)售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。
二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷； 2、營(yíng)銷(xiāo)策略診斷； 3、目標市場(chǎng)診斷； 4、市場(chǎng)定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷(xiāo)售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷(xiāo)方式診斷； 10、銷(xiāo)售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系 1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費需求； （4）本品位置； （5）品牌問(wèn)題； （6）市場(chǎng)機會(huì )； （7）品牌目標。
2、品牌戰略：（1）品牌名稱(chēng)； （2）品牌標識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結構； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠景。
4、品牌傳播：（1）傳播目標； （2）傳播概念； （3）品牌口號； （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。
6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統一識別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護； （6）效果評估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系 1、市場(chǎng)策略規劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況； （4）本品現狀；（5）存在的問(wèn)題及原因； （6）市場(chǎng)機會(huì )；（7）市場(chǎng)策略。
2、產(chǎn)品線(xiàn)規劃：（1）品類(lèi)架構； （2）目標市場(chǎng)； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規劃：（1）渠道模式；（2）通路長(cháng)度和寬度； （3）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇；（4）銷(xiāo)售政策。
4、廣告規劃：（1）廣告創(chuàng )意；（2）廣告語(yǔ)； （3）廣告預算； （4）投放媒體；（5）投放區域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷(xiāo)規劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷(xiāo)。
6、銷(xiāo)售體系規劃：（1）銷(xiāo)售體系架構；（2）各級銷(xiāo)售組織的職能； （3）銷(xiāo)售隊伍的培訓；（4）銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標客戶(hù)與目標市場(chǎng) 1、選擇目標客戶(hù)：（1）如何選擇目標客戶(hù)；（2）目標客戶(hù)的選擇條件；（3）目標客戶(hù)評估。
2、目標市場(chǎng)的分解：（1）渠道的選擇；（2）樣板市場(chǎng)的劃定；（3）制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。 3、目標市場(chǎng)人員分配：（1）人員的配制；（2）如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。
4、目標市場(chǎng)的管理：（1）銷(xiāo)售政策的制度；（2）退換貨的制度；（3）終端費用的支持政策；（4）竄貨現象的處理制度；（5）業(yè)務(wù)人員配置原則；（6）客戶(hù)激勵政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規劃 1、基本要素定位：（1）市場(chǎng)定位；（2）消費者定位；（3）競爭對手定位；（4）企業(yè)定位。
2、品牌定位：（1）品牌形象定位；（2）品牌發(fā)展目標。 3、相關(guān)策略：（1）市場(chǎng)策略；（2）廣告策略；（3）推廣策略。
七、白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣策劃 1、營(yíng)銷(xiāo)定位和獨特的銷(xiāo)售主張（USP） 2、市場(chǎng)推廣策略制訂：（1）推廣的范圍；（2）組織結構建議；（3）進(jìn)度計劃（執行步驟、各階段戰略目標）；（4）成本預算建議。 3、廣告策劃：（1）廣告主題定位；（2）廣告創(chuàng )意方案；（3）廣告表現（報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng )意表現）；（4）影視廣告制作監督； 4、媒介策劃：（1）預算的計劃與分配原則；（2）媒介傳播方向；（3）媒介的協(xié)助購買(mǎi)建議；（4）媒介的發(fā)布與監控策略。
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2.白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
雖然長(cháng)了點(diǎn)，但是還是很有用的。
營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo)。推銷(xiāo)并非是營(yíng)銷(xiāo)，推銷(xiāo)僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內容之一。
著(zhù)名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設想，某些推銷(xiāo)工作總是需要的，然而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售，理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準備來(lái)購買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權威菲利普·考恃勒認為，“營(yíng)銷(xiāo)最重要的內容并非是推銷(xiāo)，推銷(xiāo)只不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)……，如果營(yíng)銷(xiāo)者把認識消費者的各種需求，開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會(huì )很容易地銷(xiāo)售出去。” 正如著(zhù)名學(xué)者所述，營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)工作早在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規模如何，有哪些細分市場(chǎng)，消費者的偏好和購買(mǎi)習慣如何： 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設計出適應該目標市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設計定價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿(mǎn)意。
所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。 許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義將有助于我們對營(yíng)銷(xiāo)的理解。
美國營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )把營(yíng)銷(xiāo)定義為：“營(yíng)銷(xiāo)是引導商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達消費者或用戶(hù)手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)。” 英國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )則認為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據用戶(hù)和消費者的需要來(lái)安排生產(chǎn)。”
日本企業(yè)界人士認為，“在滿(mǎn)足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷(xiāo)。 盡管以上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點(diǎn)： （1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程。
（2） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足顧客需要為中心來(lái)組織企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)滿(mǎn)足需要而達到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標。 （3） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來(lái)適應和影響需求。
綜上所述，我們可以對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出這樣的概括，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。 參考資料： /blog/article.asp?id=2443 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)復合型的學(xué)科，它是由多門(mén)類(lèi)知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應用知識體系。
它秉承市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的特點(diǎn)，是綜合思維的科學(xué)與精湛的經(jīng)濟藝術(shù)的結合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)經(jīng)營(yíng)藝術(shù)。
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2011年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績(jì)下滑的大背景下，內蒙某國營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節節失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現昨日輝煌。
一、營(yíng)銷(xiāo)診斷
2011年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內部診斷和外部市場(chǎng)調研，發(fā)現低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大部分，企業(yè)利潤微薄；經(jīng)銷(xiāo)商信心嚴重不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線(xiàn)混亂，產(chǎn)品種類(lèi)竟多達100多種。
該白酒需要全面、系統的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統工程，但是之所以出現以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統的真正以市場(chǎng)為核心，以消費者為導向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統規劃，從長(cháng)計議，但是市場(chǎng)不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶(hù)迫切需要新的局面。
二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
啟動(dòng)意味著(zhù)變革，如何讓該白酒迅速的復蘇，同時(shí)又不會(huì )引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長(cháng)，共創(chuàng )輝煌的實(shí)戰經(jīng)驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶(hù)業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
通過(guò)抓關(guān)鍵驅動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實(shí)現“四兩撥千斤”。
三、策略制定
該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰線(xiàn)拉得很長(cháng)，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節和地區，集中力量，運用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使所有的市場(chǎng)運作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰略目標得以順利的實(shí)現。
（一）集中的策略
1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中
抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線(xiàn)，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。
2、目標市場(chǎng)的集中
將目標市場(chǎng)分為
A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類(lèi)城市進(jìn)行推廣，運用區域市場(chǎng)搶占第一戰術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。
3、傳播與促銷(xiāo)的集中
以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。
（二）差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設計了全新的標識。
2、營(yíng)銷(xiāo)差異
經(jīng)銷(xiāo)商消費者平時(shí)難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營(yíng)銷(xiāo)。
3、價(jià)格差異
針對不同品種的市場(chǎng)競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷(xiāo)售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場(chǎng)運作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強對業(yè)務(wù)人員的培訓教育，使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。
6、銷(xiāo)售管理差異
明確流程和規范，加強管理，強化企業(yè)對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的控制力度，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益緊密結合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現雙贏(yíng)的目的。
四、策劃成效
1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，2011年秋季訂貨會(huì )突破性的達到4000萬(wàn)，當年銷(xiāo)量歷史性的增長(cháng)了8000萬(wàn)，實(shí)現2.9億的營(yíng)業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結構日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場(chǎng)競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jì)是令人驚奇的。
4.微信營(yíng)銷(xiāo)方案：白酒怎么做微信營(yíng)銷(xiāo)
近兩年來(lái)，我們無(wú)論是在家看電視、上網(wǎng)、翻閱報紙雜志，還是走在大街小巷，微信號或者二維碼的身影總是充塞著(zhù)我們的眼睛。
傳統的白酒也開(kāi)始趕時(shí)髦，把微信導入了品牌傳播與市場(chǎng)推廣，于是業(yè)界人士高呼：白酒行業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始了。微信為什么在生活中顯得如此火爆呢？這是因為微信是一種快捷便利的營(yíng)銷(xiāo)媒介，它附身于手機之上，不但滿(mǎn)足了溝通互動(dòng)的需求，更是打通了傳統電信通信和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的界限。
資料顯示，截止2016年12月，微信注冊用戶(hù)量已經(jīng)近8.7億；同時(shí)，我國網(wǎng)民規模已達10.57億，手機網(wǎng)民約為8億，智能終端和手機上網(wǎng)的數量已經(jīng)超越了筆記本和固定PC機上網(wǎng)的數量。當前白酒借助微信營(yíng)銷(xiāo)，具有非常大的優(yōu)勢：第一，微信可以實(shí)現人與人之間的一對一溝通；第二，消息傳播及時(shí)；第三，廣告投放精準；第四，費用低，性?xún)r(jià)比高；第五，操作門(mén)檻低。
與前兩年盛行的微博營(yíng)銷(xiāo)相比，微信最大特點(diǎn)便是精準。雖然微博營(yíng)銷(xiāo)只需要寫(xiě)140字，配個(gè)圖，或者加個(gè)短鏈接便可，但微信營(yíng)銷(xiāo)可以展示企業(yè)要求發(fā)布的內容，供粉絲深度閱讀，或者借此承載網(wǎng)站，收集用戶(hù)信息，這樣收到的效果無(wú)疑是非常好的。
那么，又該如何將微信營(yíng)銷(xiāo)成功導入白酒企業(yè)呢？根據目前對于微信營(yíng)銷(xiāo)的研究，白酒企業(yè)可以進(jìn)行以下探索：一、展示企業(yè)及產(chǎn)品品牌 使用微信的人都知道，實(shí)時(shí)交流、消息發(fā)送和素材管理等是微信的主要功能。企業(yè)通過(guò)微信傳播渠道可以將品牌推廣給成千上萬(wàn)，甚至是上億的微信用戶(hù)，這樣既減少了宣傳成本，提高了品牌知名度，又打造了更具影響力的品牌形象。
這一效果，已經(jīng)吸引了“茅臺”、“五糧液”、“洋河”、“瀘州老窖”、“汾酒”、“仰韶”等新老名酒企業(yè)的高度關(guān)注，并都已開(kāi)通了微信公眾賬號。更有“酒仙網(wǎng)”、“赤水坊”等白酒經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)也先后開(kāi)通了微信公眾賬號，嘗試開(kāi)展微信營(yíng)銷(xiāo)。
目前白酒企業(yè)微信傳播的方式主要有漂流瓶、搖一搖、位置簽名、二維碼、開(kāi)放平臺、公眾平臺、語(yǔ)音信息、圖文信息等。這些方式有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是特別適合“推送信息”。
從目前開(kāi)通微信的白酒企業(yè)來(lái)看，他們通常是把經(jīng)銷(xiāo)商拉到微信陣營(yíng)來(lái)，并讓企業(yè)的一些骨干員工參與，組建起了一支龐大的企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)大軍，如“瀘州老窖”在這方面就開(kāi)展得非常成功，總裁張良就多次在微信群當中發(fā)表講話(huà)或進(jìn)行信息傳遞，給了行業(yè)調整期的合作伙伴莫大的信心；從這些企業(yè)微信發(fā)布的內容來(lái)看，主要以品牌信息、行業(yè)資訊、企業(yè)活動(dòng)、官方網(wǎng)站、促銷(xiāo)活動(dòng)等為主，這樣看來(lái)，企業(yè)微信平臺的開(kāi)通為企業(yè)宣傳、品牌塑造、資訊推送起到了積極的推動(dòng)作用。二、發(fā)展白酒電子商務(wù)的重要途徑 眾所周知，微信營(yíng)銷(xiāo)具有低成本、高適應性、易傳播性的特點(diǎn)，正日益受到各商家的重視。
這種二維碼閃拍的銷(xiāo)售方式，既方便了企業(yè)業(yè)務(wù)的推廣和傳播，也為用戶(hù)提供了最便捷的消費通道。隨著(zhù)喜好網(wǎng)上消費的80后、90后逐漸成為主力群體，未來(lái)電子商務(wù)肯定是一種趨勢，微信營(yíng)銷(xiāo)使白酒企業(yè)不但不會(huì )丟棄網(wǎng)絡(luò )這個(gè)市場(chǎng)，反而會(huì )在互聯(lián)網(wǎng)中找到商機。
三、白酒企業(yè)新的管理工具 白酒企業(yè)還應該將微信群作為一種新的管理工具。比如在營(yíng)銷(xiāo)團隊中，中層以上的管理人員可以建立一個(gè)微信群，用于重大營(yíng)銷(xiāo)方案的討論、執行和通知。
區域管理人員可以建立一個(gè)微信群，用于交流工作、分享成功案例等。其它還可以根據實(shí)際工作情況，以工作的內容、性質(zhì)的不同，分別建立如“市場(chǎng)部微信群”、“品牌策劃微信群”等。
而且，微信群還有群聊快捷@某人的功能。在微博上，“@”已經(jīng)成為叫某人最方便的方式。
在微信中，也同樣可以“@”群內的其他成員。只要長(cháng)按TA的頭像，就可以看到在對話(huà)框中已經(jīng)出現TA的名字了。
白酒企業(yè)應該把握機遇，用好微信，讓其為團隊管理、市場(chǎng)管理等有效服務(wù)。四、實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo) 微信還有一個(gè)關(guān)注朋友動(dòng)態(tài)的功能，也就是所謂的“朋友圈”。
該功能已經(jīng)成為了很多人分享生活的一個(gè)平臺。它不同于微博的媒體化，或者QQ空間、說(shuō)說(shuō)之類(lèi)，微信朋友圈更重視好友間的分享聯(lián)系。
所以微信的朋友圈里有熟悉程度，粘性更好，對對方的信息關(guān)注度也更高。由此看來(lái)，微信的朋友圈非常有利于白酒開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)。
在微信的朋友圈里，同樣可以推送企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)的信息，特別是新上市的產(chǎn)品，可以編輯成軟文配上產(chǎn)品相關(guān)圖片，在朋友圈里發(fā)送，關(guān)注效果會(huì )很好 五、把握未來(lái)趨勢 任何產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的可持續發(fā)展，都是因為其堅持了以“民眾、民生”為基石。所以傳統的白酒行業(yè)無(wú)論是導入微博還是微信的營(yíng)銷(xiāo)方式，白酒企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，一定要從“盡可能使更多的人知道”，向“為需要的人群提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)”轉變，真正與民眾互動(dòng)。
這樣，白酒企業(yè)才能通過(guò)網(wǎng)絡(luò )方式，把品牌信息傳遞到民眾當中，實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)，贏(yíng)得最佳效果。微信，就是這種精準營(yíng)銷(xiāo)的雛形，它符合了當下白酒企業(yè)的要求。
縱觀(guān)白酒黃金十年，各大白酒企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)形式可謂是付諸了不少新的模式，而且也不乏成功的例子。但是，在微博、微信出現之前，媒體限于電視、廣播、報紙、雜志、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等，一般企業(yè)重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，。
5.白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
雖然長(cháng)了點(diǎn)，但是還是很有用的。
營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo)。推銷(xiāo)并非是營(yíng)銷(xiāo)，推銷(xiāo)僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內容之一。
著(zhù)名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設想，某些推銷(xiāo)工作總是需要的，然而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售，理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準備來(lái)購買(mǎi)的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權威菲利普·考恃勒認為，“營(yíng)銷(xiāo)最重要的內容并非是推銷(xiāo)，推銷(xiāo)只不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)冰山上的頂點(diǎn)……，如果營(yíng)銷(xiāo)者把認識消費者的各種需求，開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會(huì )很容易地銷(xiāo)售出去。” 正如著(zhù)名學(xué)者所述，營(yíng)銷(xiāo)不是推銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)工作早在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規模如何，有哪些細分市場(chǎng)，消費者的偏好和購買(mǎi)習慣如何： 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設計出適應該目標市場(chǎng)的最好的可能產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設計定價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿(mǎn)意。
所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。 許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義將有助于我們對營(yíng)銷(xiāo)的理解。
美國營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )把營(yíng)銷(xiāo)定義為：“營(yíng)銷(xiāo)是引導商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達消費者或用戶(hù)手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)。” 英國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )則認為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據用戶(hù)和消費者的需要來(lái)安排生產(chǎn)。”
日本企業(yè)界人士認為，“在滿(mǎn)足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷(xiāo)。 盡管以上有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點(diǎn)： （1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過(guò)程。
（2） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足顧客需要為中心來(lái)組織企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)滿(mǎn)足需要而達到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標。 （3） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以整體性的經(jīng)營(yíng)手段，來(lái)適應和影響需求。
綜上所述，我們可以對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出這樣的概括，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。 參考資料： /blog/article.asp?id=2443 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)復合型的學(xué)科，它是由多門(mén)類(lèi)知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應用知識體系。
它秉承市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的特點(diǎn)，是綜合思維的科學(xué)與精湛的經(jīng)濟藝術(shù)的結合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)經(jīng)營(yíng)藝術(shù)。
6.白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃
一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調查研究 （一）消費者市場(chǎng)調研 1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱(chēng)調研； 3、產(chǎn)品的消費目的調研； 4、產(chǎn)品的消費心理調研； 5、產(chǎn)品的消費趨勢調研； 6、產(chǎn)品與同類(lèi)競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調研； 7、消費者對產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調研； 9、產(chǎn)品的目標市場(chǎng)調研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調研； 11、產(chǎn)品的系列賣(mài)點(diǎn)調研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調研； 13、產(chǎn)品的口味調研； 14、產(chǎn)品的包裝調研； 15、產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道調研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調研； 17、產(chǎn)品終端銷(xiāo)售調研； 18、產(chǎn)品有效的促銷(xiāo)方式調研； 19、消費者對產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建議； 20、產(chǎn)品消費者的個(gè)人特征。
（二）產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)調研 1、貴公司經(jīng)銷(xiāo)哪些同類(lèi)產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷(xiāo)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷(xiāo)商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷(xiāo)售該產(chǎn)品； 8、對銷(xiāo)售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預計該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何； 10、與廠(chǎng)家的合作方式建議； 11、希望廠(chǎng)家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷(xiāo)商對該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)方面有哪些意見(jiàn)和建議。 （三）競爭對手市場(chǎng)調研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類(lèi)別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標市場(chǎng)； 5、各類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)； 7、銷(xiāo)售區域； 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷(xiāo)、公關(guān)策略； 11、銷(xiāo)售政策； 12、銷(xiāo)售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。
二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷； 2、營(yíng)銷(xiāo)策略診斷； 3、目標市場(chǎng)診斷； 4、市場(chǎng)定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷(xiāo)售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷(xiāo)方式診斷； 10、銷(xiāo)售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系 1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費需求； （4）本品位置； （5）品牌問(wèn)題； （6）市場(chǎng)機會(huì )； （7）品牌目標。
2、品牌戰略：（1）品牌名稱(chēng)； （2）品牌標識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結構； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠景。
4、品牌傳播：（1）傳播目標； （2）傳播概念； （3）品牌口號； （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。
6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統一識別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護； （6）效果評估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)策劃體系 1、市場(chǎng)策略規劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況； （4）本品現狀；（5）存在的問(wèn)題及原因； （6）市場(chǎng)機會(huì )；（7）市場(chǎng)策略。
2、產(chǎn)品線(xiàn)規劃：（1）品類(lèi)架構； （2）目標市場(chǎng)； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規劃：（1）渠道模式；（2）通路長(cháng)度和寬度； （3）經(jīng)銷(xiāo)商的選擇；（4）銷(xiāo)售政策。
4、廣告規劃：（1）廣告創(chuàng )意；（2）廣告語(yǔ)； （3）廣告預算； （4）投放媒體；（5）投放區域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷(xiāo)規劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷(xiāo)。
6、銷(xiāo)售體系規劃：（1）銷(xiāo)售體系架構；（2）各級銷(xiāo)售組織的職能； （3）銷(xiāo)售隊伍的培訓；（4）銷(xiāo)售組織與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標客戶(hù)與目標市場(chǎng) 1、選擇目標客戶(hù)：（1）如何選擇目標客戶(hù)；（2）目標客戶(hù)的選擇條件；（3）目標客戶(hù)評估。
2、目標市場(chǎng)的分解：（1）渠道的選擇；（2）樣板市場(chǎng)的劃定；（3）制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。 3、目標市場(chǎng)人員分配：（1）人員的配制；（2）如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。
4、目標市場(chǎng)的管理：（1）銷(xiāo)售政策的制度；（2）退換貨的制度；（3）終端費用的支持政策；（4）竄貨現象的處理制度；（5）業(yè)務(wù)人員配置原則；（6）客戶(hù)激勵政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規劃 1、基本要素定位：（1）市場(chǎng)定位；（2）消費者定位；（3）競爭對手定位；（4）企業(yè)定位。
2、品牌定位：（1）品牌形象定位；（2）品牌發(fā)展目標。 3、相關(guān)策略：（1）市場(chǎng)策略；（2）廣告策略；（3）推廣策略。
七、白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣策劃 1、營(yíng)銷(xiāo)定位和獨特的銷(xiāo)售主張（USP） 2、市場(chǎng)推廣策略制訂：（1）推廣的范圍；（2）組織結構建議；（3）進(jìn)度計劃（執行步驟、各階段戰略目標）；（4）成本預算建議。 3、廣告策劃：（1）廣告主題定位；（2）廣告創(chuàng )意方案；（3）廣告表現（報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng )意表現）；（4）影視廣告制作監督； 4、媒介策劃：（1）預算的計劃與分配原則；（2）媒介傳播方向；（3）媒介的協(xié)助購買(mǎi)建議；（4）媒介的發(fā)布與監控策略。
5、公關(guān)活。
7.酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。
在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類(lèi)市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(cháng)的同時(shí)，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。
酒類(lèi)市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場(chǎng)供大于求將使競爭更加嚴酷。
品牌效應、規模經(jīng)濟、資本運作都會(huì )有新的表現形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。 我公司通過(guò)對華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對酒類(lèi)市場(chǎng)的調研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內權威專(zhuān)家會(huì )聚長(cháng)沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會(huì )議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類(lèi)批發(fā)點(diǎn)，春節前就將削掉90%左右。
專(zhuān)家們認為，目前湖南省酒類(lèi)生產(chǎn)形勢看好，但酒類(lèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)卻非常混亂，其中假酒問(wèn)題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類(lèi)許可證經(jīng)營(yíng)制度，達不到要求的經(jīng)銷(xiāo)商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類(lèi)。
春節前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來(lái)湖南華容道酒業(yè)有限公司與強手合作成立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應加快產(chǎn)品結構調整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養且適應市場(chǎng)消費需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng )風(fēng)格。
消費者第一感觀(guān)要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達出無(wú)限的深意，著(zhù)力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。 二、湖南白酒市場(chǎng)調查 1、基礎調查 ： 香型、品牌、文化 主導香型：濃香型、兼香型 暢銷(xiāo)酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長(cháng)沙——白沙液系列 衡陽(yáng)——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費市場(chǎng)調查 湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷(xiāo)。其中3—10元/500ML的低檔酒市場(chǎng)份額為43.6%，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元/500ML的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41.2%，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場(chǎng)份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15.2%，消費區域主要集中在長(cháng)沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費者愿意接受大型國營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪(fǎng)者總數13.13%的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無(wú)任何污染、對身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費調查中，幾乎是100%的受訪(fǎng)者希望白酒生產(chǎn)廠(chǎng)家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調查 對湖南高橋市場(chǎng)的10戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的調查發(fā)現，有96.2%的經(jīng)銷(xiāo)商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達出無(wú)限的深意，著(zhù)力突出了民族風(fēng)格，瀏陽(yáng)河，金六福和開(kāi)口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。 湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場(chǎng)點(diǎn)評 湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調查。
瀏陽(yáng)河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高，達到95.1%以上。
對于白酒消費市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度，市場(chǎng)可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場(chǎng)銷(xiāo)量也高。
品牌知名度與市場(chǎng)消費量基本呈正比關(guān)系，但從細節分析，可發(fā)現清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場(chǎng)消費量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長(cháng)期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場(chǎng)銷(xiāo)量走低的原因，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競爭的影響。
湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷(xiāo)量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現“生猛”。
川酒。
