陌拜電話(huà)(電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧與方法)
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧與方法
（一）、營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、我們主要的營(yíng)銷(xiāo)方式：陌拜和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、說(shuō)辭的總結與完善
3、營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析與借鑒
（二）陌拜應該注意的事宜
1、注意外表：要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求穿西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求 不穿奇裝怪服更不能穿輕佻。
2、要有禮貌并且保持笑容
3、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調：從簡(jiǎn)單中介紹我們手機短信114等服務(wù)項目
4、寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結合我們的服務(wù)截入談話(huà)。
（三）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1、打電話(huà)的親和力
(1)心態(tài)心情要好
(2)不要忽視自己的笑容
(3)聲音要求清晰、明朗，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔
(4)遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結束。
2、注意氛圍
(1)聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽(tīng)清楚
(2)語(yǔ)速的快慢控制
(3)熱情度，主動(dòng)性
3、找主事者
(1)知名知電話(huà)的，直接打電話(huà)找
(2)如何突破秘書(shū)關(guān)：
4、“五二一法則”就是打五個(gè)電話(huà)能成功預約二家客戶(hù)并能夠成功簽下一個(gè)單 。
5、打電話(huà)前的準備工作
(1) 明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的
一定要明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的，你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是與客戶(hù)建立一種長(cháng)期合作關(guān)系？一定 要明確目的。
(2) 明確打電話(huà)的目標
目的是什么，電話(huà)結束后要達到什么效果。目的與目標是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標這兩者是 有這是兩個(gè)重要目標。
(3) 為達到目標必須提出的問(wèn)題
為了達到目的需要那里信息，提出那些問(wèn)題這些必須要在打電話(huà)之前就必須明確。打電話(huà)是為了獲得更多 的信息與客戶(hù)的需求。如果不提出問(wèn)題無(wú)法得到客戶(hù)的信息與需求。所以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)提出問(wèn)題很重要，一定 要把問(wèn)題寫(xiě)在紙上。
(4) 設想客戶(hù)會(huì )提出的問(wèn)題并設計出回答
(5) 設想電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì )出現的情況并做好準備。
打100各電話(huà)有80個(gè)是通的，80個(gè)其中也50個(gè)找到相關(guān)的人。每次電話(huà)都可能出現不同的情況，電話(huà)銷(xiāo)售 人員一定要清楚隨時(shí)可能出現的情況并做出相應的措施。
(6) 所需資料的準備。
如果給客戶(hù)回應需要資料，你不可能準備太長(cháng)時(shí)間讓客戶(hù)等待，那么一定要把資料準備在傍邊。還要 把客戶(hù)常常遇到的問(wèn)題做一個(gè)工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問(wèn)題尋求同事協(xié)助。
2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員陌拜電話(huà)心得體會(huì )
很多人都知道，給老朋友打電話(huà)很容易，不需要使用什么技巧，說(shuō)話(huà)可以隨心所欲，直來(lái)直去，說(shuō)給他打電話(huà)就可以打。可是遇到一些跟非親非故，毫無(wú)關(guān)系的人，要他們在電話(huà)中對我們有良好的印象可能就比較難。我們把這種電話(huà)稱(chēng)為陌生電話(huà)。既然是陌生電話(huà)，肯定有一個(gè)流程。要是把陌生電話(huà)打好了，一定需要在每一個(gè)環(huán)節里面做的比較精細。所以，我們在做電話(huà)銷(xiāo)售之前，要做很多的環(huán)節。我現在把這11個(gè)流程告訴大家，希望對大家有所幫助。
1.打陌生電話(huà)之前，一定要了解購買(mǎi)的決策者。
2.與決策者聯(lián)系.
聯(lián)系之前我們要作好三種準備：（1）物品準備 （2）態(tài)度上的準備
(3)資訊的準備
3.用心的自我介紹
4.建立友好關(guān)系
(1)要學(xué)會(huì )在電話(huà)當中贊美顧客
(2)要在電話(huà)中重復對方的名字
(3)建立友好的關(guān)系的方法叫緩沖
(4)建立友好關(guān)系的方法，重復對方講的話(huà).
(5)多用語(yǔ)氣嘆詞
(6)要很感性
(7)保持感情豐富
(8)將心比心
5.了解顧客的需求：
(1)了解顧客過(guò)去曾經(jīng)有的需求
(2)了解顧客現在的需求
(3)了解顧客未來(lái)的需求
6.提出解決方案
7.介紹你的產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值
在電話(huà)里，能否塑造產(chǎn)品的價(jià)值，關(guān)鍵是要注意幾個(gè)細節：
(1)用數字去說(shuō)明.因為數字比較直觀(guān)
(2)講真實(shí)的事情.真實(shí)具有說(shuō)服力
(3)講故事比講道理更有說(shuō)服力
(4)能提供一個(gè)見(jiàn)證
8.測試成交
就是讓客戶(hù)還沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品之前，就先相信他擁有了這個(gè)產(chǎn)品.所以你一定要讓客戶(hù)了解這個(gè)產(chǎn)品對他是有幫助的，有價(jià)值的，有意義的.能夠帶給他和他的公司以及家人好處.而且要是源源不斷的好處，持續不斷的好處.只有這樣，才會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品的價(jià)值在不斷的倍增.
9要克服拒絕
電話(huà)行銷(xiāo)是一種人際關(guān)系的工作，電話(huà)行銷(xiāo)是教育顧客的工作.事實(shí)上，打電話(huà)的是時(shí)候，我們會(huì )面臨一
些障礙，我們來(lái)討論一下，到底這些是什么狀況.
(1)接電話(huà)的人很忙，沒(méi)時(shí)間交談.
(2)語(yǔ)言和理解的障礙
(3)有心理上的障礙
比如說(shuō)，客戶(hù)在電話(huà)里說(shuō)，我們比較一下，你就問(wèn)他，你有沒(méi)有其他什么資料.假如你有什么其他資料的話(huà)，你可以比較一下.然后可以問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題，請問(wèn)你為什么不放棄.請問(wèn)你有什么樣的標準比較.客戶(hù)可能說(shuō)，我沒(méi)興趣.你跟他講，假如有興趣就是你打電話(huà)給我了.因為你沒(méi)有興趣，我才打電話(huà)給你.其他客戶(hù)在決定之前，也沒(méi)有興趣，但是為了你公司的利益，我想你可能會(huì )有一點(diǎn)興趣.你沒(méi)有興趣是因為你沒(méi)有了解產(chǎn)品.如果你一旦了解這個(gè)產(chǎn)品的好處之后，你一定會(huì )變得很有興趣.我想你不會(huì )永遠沒(méi)有興趣.因為沒(méi)有興趣只是暫時(shí)的.人的興趣都會(huì )變化.你沒(méi)有興趣是不是我沒(méi)有講清楚，如果我講清楚點(diǎn)，可能你會(huì )變的更有興趣.我一定相信，我講的東西，你會(huì )覺(jué)得對你的工作有效，或者對你的工作有幫助的，而且你會(huì )覺(jué)得對你很有價(jià)值的時(shí)候，你就會(huì )有興趣.
如果客戶(hù)想，你這個(gè)產(chǎn)品用了感覺(jué)特別不好，所以以后你不要打電話(huà)給我了
.這時(shí)候，我們要用三步法：
第一步：先弄清產(chǎn)品，公司，或推銷(xiāo)存在的問(wèn)題.你一定要搞清楚問(wèn)題在哪
第二步：讓客戶(hù)回答自己提出的異議.到底異議在什么地方，有什么出入
第三步：當客戶(hù)提出異議的時(shí)候，你應該表示贊同.我們然后跟他講，這個(gè)問(wèn)題的根源在哪里，跟他探討問(wèn)題的根源能不能解決.再下面你要跟他講清楚，我們要有不同的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn).你如果完全不同，你一定講相同是沒(méi)有意義的.你一定告訴他我們原本就有不同，有不同，并不代表我們不可以在相同.最后一點(diǎn)，對我們的服務(wù)，可能你表示比較失望.但這種失望正是我們做好服務(wù)的開(kāi)始.
(4)客戶(hù)可能跟你講，這個(gè)產(chǎn)品太貴了.事實(shí)上，當顧客講太貴的時(shí)候，我們需要跟他做一些有效的語(yǔ)言上的溝通.這種溝通通常是站在一個(gè)不同的角度來(lái)發(fā)問(wèn).比如他說(shuō)太貴了，那是跟什么比較太貴了.
10.假設成交
11.確立隨訪(fǎng)的要
3.營(yíng)銷(xiāo)陌拜有什么技巧或者前期準備
既然是陌生拜訪(fǎng)，我給你說(shuō)幾點(diǎn)實(shí)用的。
1、服飾、禮貌及用語(yǔ)是必須的。 2、做業(yè)務(wù)首先要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)要有絕對的信心，不然的話(huà)你是沒(méi)有多大勇氣敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)兒，即使你敲開(kāi)了你也沒(méi)有多大勇氣和客戶(hù)溝通。
3、解決了以上兩點(diǎn)重要的是要明白客戶(hù)的情緒、言語(yǔ)。比如說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)這是常見(jiàn)的客戶(hù)表現。
他是真的不需要嗎？不他是對你的產(chǎn)品及服務(wù)不了解，他不清楚他有需求。所以你要給他簡(jiǎn)潔而有效地介紹，并證明出他有需求。
再比如客戶(hù)說(shuō)，我現在不需要等有需要的時(shí)候給你打電話(huà)。這時(shí)客戶(hù)的言外之意是我現在沒(méi)有時(shí)間和你談。
你要說(shuō)好的我知道你現在忙，我可以等你或等您忙完我在和您談。 再比如也就是常見(jiàn)的，一開(kāi)門(mén)客戶(hù)都不知道你來(lái)做什么而生氣讓你出去或更嚴重的“滾”。
這是說(shuō)明客戶(hù)現在心情、情緒不好，并不是生你的氣。所以你也沒(méi)必要傷心覺(jué)得自尊心受到了打擊，你要說(shuō)好的我知道你現在心情不好等你心情好的時(shí)候我再來(lái)。
4、最重要的是要克服心里的壓力，當初我的名片都被客戶(hù)當我面撕碎了扔我臉上。可是我沒(méi)有屈服，最后一次他說(shuō)小伙子你怎么這么不知道廉恥呢？我說(shuō)先生您的業(yè)務(wù)員有我這么頑強這么盡心盡責啊？最后客戶(hù)不但買(mǎi)了我的產(chǎn)品還想把我挖走。
一定要記住這句話(huà)：只要你沒(méi)死就跟著(zhù)。 如果你拜訪(fǎng)的是大客戶(hù)，一定要花時(shí)間盡可能搞清楚客戶(hù)的性格、喜好、關(guān)注的事情等等。
4.房地產(chǎn)圈層活動(dòng)方案
去百度文庫，查看完整內容>內容來(lái)自用戶(hù)：李鵬亞房地產(chǎn)圈層活動(dòng)方案【篇一：圈層營(yíng)銷(xiāo)方案】圈層營(yíng)銷(xiāo)方案一、活動(dòng)背景鑒于金橋花園一期成交客戶(hù)分析，有部分客戶(hù)集中于潤州區各大廠(chǎng)區。
為了使項目的宣傳更有針對性，特建議對該部分目標人群進(jìn)行集中宣傳。二、活動(dòng)方式1、上門(mén)推薦，到各單位擺放咨詢(xún)點(diǎn)；2、舉辦暖場(chǎng)活動(dòng)，邀請各單位部分人員；3、借助各廠(chǎng)商會(huì )活動(dòng)，提供贊助或者物料。
三、目標客戶(hù)選定四、圈層陌拜物料準備？項目資料袋，袋內裝有項目的宣傳資料，戶(hù)型圖等。精美的手拎袋送給客戶(hù)使用，本身就是一種宣傳；？足夠的名片。
要求銷(xiāo)售員把名片釘在宣傳資料上，或者克制印章，在每個(gè)宣傳單頁(yè)上印上電話(huà)號碼；？小禮品。譬如定制的抽紙、水杯等；？展架。
項目最新銷(xiāo)售信息，可及時(shí)更換；？桌椅。條形桌即可？交通工具。
陌拜之前安排車(chē)輛接送銷(xiāo)售員及物料，也以便當場(chǎng)需前往售樓部看房的客戶(hù)。五、陌拜流程第一輪：簡(jiǎn)單派發(fā)宣傳資料？事先與各企業(yè)工會(huì )聯(lián)系好，到廠(chǎng)區派發(fā)單頁(yè)；？有選擇地跟客戶(hù)索要電話(huà)號碼；第二輪：電話(huà)回訪(fǎng)？對于派單所要的電話(huà)號碼進(jìn)行一一電話(huà)回復；？對于回訪(fǎng)客戶(hù)進(jìn)行等級劃分；？根據客戶(hù)劃分，有選擇與各企業(yè)聯(lián)絡(luò )，登門(mén)陌拜。
第三輪：上門(mén)陌拜六、優(yōu)惠政策“。
5.營(yíng)銷(xiāo)陌拜有什么技巧或者前期準備
既然是陌生拜訪(fǎng)，我給你說(shuō)幾點(diǎn)實(shí)用的。
1、服飾、禮貌及用語(yǔ)是必須的。
2、做業(yè)務(wù)首先要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)要有絕對的信心，不然的話(huà)你是沒(méi)有多大勇氣敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)兒，即使你敲開(kāi)了你也沒(méi)有多大勇氣和客戶(hù)溝通。
3、解決了以上兩點(diǎn)重要的是要明白客戶(hù)的情緒、言語(yǔ)。比如說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)這是常見(jiàn)的客戶(hù)表現。他是真的不需要嗎？不他是對你的產(chǎn)品及服務(wù)不了解，他不清楚他有需求。所以你要給他簡(jiǎn)潔而有效地介紹，并證明出他有需求。
再比如客戶(hù)說(shuō)，我現在不需要等有需要的時(shí)候給你打電話(huà)。這時(shí)客戶(hù)的言外之意是我現在沒(méi)有時(shí)間和你談。你要說(shuō)好的我知道你現在忙，我可以等你或等您忙完我在和您談。
再比如也就是常見(jiàn)的，一開(kāi)門(mén)客戶(hù)都不知道你來(lái)做什么而生氣讓你出去或更嚴重的“滾”。這是說(shuō)明客戶(hù)現在心情、情緒不好，并不是生你的氣。所以你也沒(méi)必要傷心覺(jué)得自尊心受到了打擊，你要說(shuō)好的我知道你現在心情不好等你心情好的時(shí)候我再來(lái)。
4、最重要的是要克服心里的壓力，當初我的名片都被客戶(hù)當我面撕碎了扔我臉上。可是我沒(méi)有屈服，最后一次他說(shuō)小伙子你怎么這么不知道廉恥呢？我說(shuō)先生您的業(yè)務(wù)員有我這么頑強這么盡心盡責啊？最后客戶(hù)不但買(mǎi)了我的產(chǎn)品還想把我挖走。
一定要記住這句話(huà)：只要你沒(méi)死就跟著(zhù)。
如果你拜訪(fǎng)的是大客戶(hù)，一定要花時(shí)間盡可能搞清楚客戶(hù)的性格、喜好、關(guān)注的事情等等。
6.如何做陌拜
這個(gè)三言?xún)烧Z(yǔ)真是說(shuō)不完啊！
我們平時(shí)所談到的銷(xiāo)售方法，實(shí)際上就只有2.5類(lèi)：
1、緣故法：針對自己的朋友圈、熟人等人脈開(kāi)展的銷(xiāo)售；
2、陌拜法：針對自己不熟悉的陌生客戶(hù)開(kāi)展的銷(xiāo)售；也就是“陌生拜訪(fǎng)”的簡(jiǎn)稱(chēng)；
0.5、轉介紹法：一旦通過(guò)緣故法或陌拜法進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與促成，有了真正的客戶(hù)，再通過(guò)客戶(hù)的朋友圈、熟人等人脈開(kāi)展的銷(xiāo)售叫做“轉介紹法”，由于轉介紹法通過(guò)緣故法或陌拜法的成功實(shí)施而展開(kāi)的，不能獨立存在，故稱(chēng)為“0.5類(lèi)”；
----陌拜法有18種，但種種方法離不開(kāi)三個(gè)過(guò)程：a消除恐懼心；b引起好奇心；c誘發(fā)圖利心。
