討價(jià)還價(jià)(討價(jià)還價(jià)模型的策略)

1.討價(jià)還價(jià)模型的策略

討價(jià)還價(jià)是談判中一項重要的內容，一個(gè)優(yōu)秀的談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法，還要學(xué)會(huì )熟練地運用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧，這是促成談判成功的保證，討價(jià)還價(jià)的一些技巧有： 要想在談判中掌握主動(dòng)權，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的反應如何，投石問(wèn)路就是了解對方情況的一種戰術(shù)。

例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對方對價(jià)格有無(wú)回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購買(mǎi)數額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢？”然后，可根據對方的開(kāi)價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。通常情況，任何一塊“石頭”都能給對方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對方難以拒絕。 在談判中，通常是沒(méi)有一方一開(kāi)價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過(guò)多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標準。由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略

運用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計算，精確的觀(guān)察、判斷、分析基礎上，當然，忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分重要的。

在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定雙方能走多遠，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢就會(huì )越有利于有信心、有耐力的一方。壓價(jià)可以說(shuō)是對抬價(jià)的破解。如果是買(mǎi)方先報價(jià)格，可以低于預期進(jìn)行報價(jià)，留有討價(jià)還價(jià)的余地，如果是賣(mài)方先報價(jià)，買(mǎi)方壓價(jià)，則可以采取多種方式：

1.揭穿對方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。比如算出對方產(chǎn)品的成本費用，擠出對方報價(jià)的水分。

2.制定一個(gè)不斷超過(guò)預算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞這些標準，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

3.用反抬價(jià)來(lái)回擊，如果在價(jià)格上遷就對方，必須在其他方面獲得補償。

4.召開(kāi)小組會(huì )議，集思廣益思考對策。

5.在合同沒(méi)有簽訂以前，要求對方做出某種保證，以防反悔。

6使對方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對方就難以改口。 價(jià)格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益，理想的方式是每次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對方能產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求，這是因為：

1.每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現了讓步方的誠意，同時(shí)保全了對方的面子，使對方有一定的滿(mǎn)足感。

2.讓步的幅度越來(lái)越小，越來(lái)越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿(mǎn)足對方的要求。

3.最后的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況下，最后一次讓步幅度較大、甚至超過(guò)前一次、這是表示我方合作的誠意，發(fā)出要求簽約的信息。 最后出價(jià)的時(shí)間應掌握好時(shí)機和方式，因為如果在雙方各不相讓?zhuān)踔潦窃谑謿鈶嵉膶χ艩顩r下最后報價(jià)，無(wú)異于是發(fā)出最后通牒，很可能會(huì )使對方認為是種威脅，危及談判順利進(jìn)行。當雙方就價(jià)格問(wèn)題不能達成一致時(shí)，如果報價(jià)一方看出對方有明顯的達成協(xié)議的傾向，這時(shí)提出最后的報價(jià)，較為適宜。當然，最后出價(jià)能夠幫助，也能夠損害提出一方的議價(jià)力量。如果對方相信，提出方就勝利了，如果不相信，提出方的氣勢就會(huì )被削弱。此時(shí)的遣詞造句，見(jiàn)機而行，與這一策略的成功與否就休戚相關(guān)了。

2.如何討價(jià)還價(jià)以及如何應對討價(jià)還價(jià)

轉載以下資料供參考

如何討價(jià)還價(jià)

在日常的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)中，人們習慣于把討價(jià)還價(jià)連起來(lái)說(shuō)，但在談判學(xué)上，討價(jià)和

還價(jià)是兩個(gè)不同的概念。以買(mǎi)方為例，討價(jià)是指賣(mài)方報價(jià)后，買(mǎi)方不同意賣(mài)方的

報價(jià)，要求賣(mài)方重新報價(jià)。還價(jià)是指賣(mài)方報價(jià)后，要求買(mǎi)方報價(jià)，買(mǎi)方報出自己

希望成交的價(jià)格。同樣賣(mài)方也可以向買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)。買(mǎi)方討價(jià)是要求賣(mài)方降低價(jià)

格，賣(mài)方討價(jià)是要求買(mǎi)方提高價(jià)格。

二、討價(jià)還價(jià)的方法：尊重對方，說(shuō)理誘導

討價(jià)還價(jià)首先要尊重對方，把對方看成是合作者。沒(méi)有對方的配合，己方的利益

也無(wú)從獲取。在某些交易市場(chǎng)上，買(mǎi)賣(mài)雙方相互謾罵甚至攻擊的行為時(shí)有所見(jiàn)。

這種謾罵、攻擊談判對手的做法毫無(wú)疑問(wèn)是“蠢驢”的行為，只能導致談判的徹

底破裂。討價(jià)還價(jià)只能采取說(shuō)理的方式，誘導對方接受己方的條件。你為自己的

價(jià)格準備的理由越多，就越有說(shuō)服力，對方就越有可能接受你的價(jià)格。

三、討價(jià)還價(jià)的步驟：

(1)先要求對方進(jìn)行價(jià)格解釋

讓對方對他的價(jià)格進(jìn)行解釋有助我們獲得對方價(jià)格的構成、有沒(méi)有水分、哪些地

方水分大、哪些地方水分小、對方的準備是否充分等重要的信息，以使后面的討

價(jià)還價(jià)更有針對性。

(2)先逐項討價(jià)，再作總體討價(jià)

如果你要購買(mǎi)很多東西，那么應該先逐項討價(jià)還價(jià)，逐項去掉水分，然后要求對

方在總價(jià)上再給一定的優(yōu)惠。

(3)逐項討價(jià)時(shí)應先討對方報價(jià)中水分最多或金額最大的部分

這是談判的核心問(wèn)題，決定著(zhù)整個(gè)談判的成敗。核心問(wèn)題談贏(yíng)了，談判就對己方

有利了。所以，談判的“大贏(yíng)家”一定會(huì )先設法在核心問(wèn)題上取得優(yōu)勢，然后再

進(jìn)行其他問(wèn)題的談判。核心問(wèn)題談不好，其他地方斤斤計較是談判者抓不住重點(diǎn)

和缺乏洞察力的表現。

(4)討幾次價(jià)再還價(jià)

先討后還是討價(jià)還價(jià)階段很重要的談判技巧。討價(jià)的過(guò)程就是讓對方自己擠去水

分的過(guò)程。討價(jià)多少次為宜，要看你的談判對手。只要對方還肯讓步，你就可以

一直討下去，討到對方不肯再讓步為止。

還價(jià)的過(guò)程就是你幫對方擠去水分的過(guò)程。經(jīng)過(guò)數次討價(jià)，對方不肯再讓步、自

己擠水分的時(shí)候，就需要你來(lái)幫他擠水分，你應該狠狠地往下一還。這一還一定

要讓對方不肯賣(mài)給你。若果對方只是象征性地討價(jià)一下就賣(mài)給你，說(shuō)明你的還價(jià)

還不夠狠，水分還沒(méi)擠干。只有對方在這個(gè)價(jià)位不肯賣(mài)給你的時(shí)候，才能說(shuō)明水

分擠干了。如果你還有別的賣(mài)方可以選擇，你可以在這個(gè)價(jià)格的基礎上慢慢往上

加，直到有人愿意賣(mài)給你為止。

如何應對討價(jià)還價(jià)的顧客

一、洞察顧客真實(shí)想法。顧客是真心想要購買(mǎi)這件衣服，還是隨便問(wèn)問(wèn)做價(jià)格參考，我們要判斷清楚。對非真心購買(mǎi)的，我一般給個(gè)中間價(jià)，不再與對方辯論。而對真心購買(mǎi)的，就應該步步跟進(jìn)，不能讓對方覺(jué)得自己的怠慢而離開(kāi)。如何判斷顧客是否真心購買(mǎi)，我們可以觀(guān)察顧客的眼神，眼神游離不定的，一般是非真心的。

二、了解顧客購買(mǎi)實(shí)力。顧客形形色色，購買(mǎi)實(shí)力自然是大不同的，對于持高檔手機、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價(jià)格壓下來(lái)，價(jià)格便宜了也許顧客還看不上，對于有購買(mǎi)實(shí)力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)。相反，對于一些口袋里沒(méi)多少錢(qián)的顧客，我們就盡量滿(mǎn)足他們還的價(jià)。

三、觀(guān)察顧客性格。性格決定行為。有的顧客豪爽，有的顧客斤斤計較，對此，作為一個(gè)服裝生意人，要善于察言觀(guān)色，了解顧客性格、脾氣。例如，對于性格豪爽、大度的顧客，我們不要羅里羅嗦婆婆媽媽地說(shuō)個(gè)不停，只要說(shuō)出可以成交的價(jià)格就行了，以免讓對方反感。相反，對斤斤計較的顧客，我們就要耐心游說(shuō)。

四、和氣生財，不要輕易發(fā)怒。不管生意是否做成，不管顧客如果刁難，我們始終要記住一點(diǎn)：不要生氣，和氣生財。的確，我遇到過(guò)很多談價(jià)還價(jià)很久，耽誤你大半天時(shí)間的顧客，最后到快成交時(shí)，突然變卦，讓你難免不生氣。每當這時(shí)，我就努力裝出笑臉，說(shuō)“這次不買(mǎi)下次來(lái)一樣”。說(shuō)真的，說(shuō)不準下次顧客還真來(lái)，但如你給了顧客臉色看，就永遠沒(méi)有了下次。

3.商務(wù)談判中,如何討價(jià)還價(jià)

首先，要清楚的知道自己的底線(xiàn)，這樣就可以保證談判時(shí)不會(huì )談成虧本生意 其次，要了解對方的底線(xiàn)，作為一個(gè)公關(guān)業(yè)務(wù)人員，你一定有一些隱形渠道來(lái)了解對方的底線(xiàn)范圍，這樣就可以保證不被對方牽著(zhù)鼻子走 再次你要考慮兩個(gè)底線(xiàn)之間的利潤空間如何來(lái)決定什么樣的要價(jià)既可以讓公司的生意成功又可以讓自己從中獲得最大利益，這樣就保證了自己的利益 最后要了解兩個(gè)公司間的關(guān)系，如果是對方急需你的單子，那就要在對方能力允許的范圍內盡量的獅子大張口，來(lái)獲得最大利益，如果是自己的公司需要對方的單子，那就要在自己公司要求的的隱形底線(xiàn)基礎上再加5~10%來(lái)和對方談判，保證自己的公司不會(huì )做虧本的買(mǎi)賣(mài)。

4.如何應對顧客“討價(jià)還價(jià)”

煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿 我們零售人每天開(kāi)門(mén)做生意，遇到顧客買(mǎi)東西“討價(jià)還價(jià)”是常有的事，在所難免。可是，要想在砍價(jià)中自己“不受傷”，又不“傷著(zhù)”顧客，從而能留住顧客在店里購物消費，這里面就有些學(xué)問(wèn)了。我在日常零售經(jīng)營(yíng)中，總結出了一些應對顧客“砍價(jià)”的實(shí)戰良方： 大倒苦水法

顧客來(lái)店里買(mǎi)某某商品，顧客一般在問(wèn)過(guò)價(jià)格之后，當你把貨擺到柜臺上顧客準備掏錢(qián)付賬之前，往往此時(shí)顧客會(huì )與你“砍價(jià)”，他們會(huì )說(shuō)：“老板，能不能便宜點(diǎn)？多少錢(qián)？給出一個(gè)錢(qián)數。”這時(shí)，你千萬(wàn)不能吐口，降低價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售，做出讓步：“多少錢(qián)你拿去好啦！”如果你一吐口，即使你這次交易成功，下次他會(huì )更加得寸進(jìn)尺，與你“砍價(jià)”砍個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。此時(shí)，你最好的應對之策，就是大倒苦水：什么現在的生意難做啦；什么房租貴、稅費重啦；什么商品利潤低，只賺點(diǎn)辛苦錢(qián)啦；你再往下砍價(jià)我就賠啦；等等。苦水倒出一籮筐，與顧客打口水戰、時(shí)間戰。往往到了這時(shí)，顧客看你經(jīng)營(yíng)這么艱難，體味到你開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的難處，顧客也就不好意思再“砍價(jià)”了。一來(lái)，顧客從中看到你的堅持，覺(jué)得砍價(jià)無(wú)望，二來(lái)，顧客也不愿意為了塊八毛錢(qián)的讓利，耗費他寶貴的時(shí)間了。

先揚后抑法 其實(shí)說(shuō)句實(shí)話(huà)，在每位顧客心里，每一個(gè)商家都是無(wú)奸不商、無(wú)利不起早的。商家嘴里說(shuō)的每一句話(huà)，顧客都會(huì )認為就像是小雜貨鋪里賣(mài)的散燒白酒，摻過(guò)水的。因此，基于這種不信任心理，顧客才要沒(méi)完沒(méi)了地與你“砍價(jià)”，因為顧客心里堅信你的商品價(jià)格是有水分的，他要往出“擠擠水分”，心理上才會(huì )平衡一些。針對顧客的這種不信任心理，我們應當采取“將計就計、先揚后抑”的辦法應對顧客砍價(jià)。說(shuō)白了就是先把商品的定價(jià)稍微抬高一些，然后等顧客購物與你砍價(jià)時(shí)，再把抬高的那部分價(jià)格“砍”下來(lái)，按正常售價(jià)賣(mài)出去，價(jià)格降了，這樣顧客心里就能夠接受了，還會(huì )認為他今天勝利了，賺了，而且顧客在你這里嘗到了砍價(jià)的甜頭之后，他會(huì )“上癮”，下次他必保還上你這來(lái)購物，他體驗到了在你這里購物砍價(jià)的樂(lè )趣，并樂(lè )此不疲了。值得注意的是，把抬高的那部分價(jià)格降下來(lái)的過(guò)程一定要自然，要行云流水般自然天成，要與他砍個(gè)三四個(gè)回合之后再降，切不可陡轉急降，那樣就假了，就會(huì )被顧客一眼識破了。識破的后果會(huì )很?chē)乐兀@里我就不說(shuō)了，你會(huì )想象得到。

明碼實(shí)價(jià)法 這是我最喜歡的一種經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方式——不用耍心機、耍小手段，和顧客費腦筋斗智斗勇。店內貨架的所有商品一律明碼實(shí)價(jià)，商品進(jìn)價(jià)多少，經(jīng)營(yíng)成本會(huì )有多少，賺取的利潤是多少，然后制定出一個(gè)最為合理、最易被顧客所接受的銷(xiāo)售價(jià)格，制定出的商品價(jià)格標簽大大方方地貼在商品貨架上，一概不與顧客討價(jià)還價(jià)。這樣做的好處就是，不用再與顧客斗心眼、耍心機、費唇舌，商家和顧客雙方都處在一個(gè)平等、自愿、公平交易的位置上，雙方完全是周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。而且，商家這樣做，還能給顧客一種很誠信、童叟無(wú)欺的感覺(jué)，因為不討價(jià)還價(jià)，就說(shuō)明你商品的價(jià)格里面已經(jīng)沒(méi)有“水分”了，如若再討價(jià)還價(jià)，勢必就會(huì )賠本了。明碼實(shí)價(jià)的推行，一開(kāi)始會(huì )很難，有可能會(huì )影響超市的生意，但是如果能長(cháng)期堅持下去，你店里的聲譽(yù)和信譽(yù)會(huì )越來(lái)越好，對店里的長(cháng)遠利益是有很大裨益的。

大千世界，蕓蕓眾生。千人千面，各不相同。每天里與我們打交道的顧客也是形形色色，性格各不相同的。與各色顧客巧妙周旋，是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)經(jīng)營(yíng)學(xué)問(wèn)。大多的顧客能體味到我們經(jīng)營(yíng)的維艱和不易，能體諒我們、理解我們，雙方你買(mǎi)我賣(mài)會(huì )很愉快。當然，我們有時(shí)也會(huì )遇到極少數的難纏的顧客，這就需要我們掌握一種經(jīng)營(yíng)的睿智和智慧，既能達到讓顧客興興而來(lái)、滿(mǎn)意而去，又不會(huì )讓自己的店里收益打折。

在學(xué)習中經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)營(yíng)中成長(cháng)。相信我們會(huì )做得越來(lái)越好，生意越來(lái)越紅火。

5.賣(mài)東西與顧客討價(jià)還價(jià)

對于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，議價(jià)的語(yǔ)言藝術(shù)，就意味著(zhù)說(shuō)服顧客認識到商品價(jià)值、接受商品價(jià)格的語(yǔ)言表達技巧。

議價(jià)的過(guò)程中，體現了銷(xiāo)售者的知慧和嫻熟的駕馭語(yǔ)言這個(gè)工具的技能。一、議價(jià)的原則“先價(jià)值、后價(jià)格”的原則商品的價(jià)格歷來(lái)是顧客最敏感的問(wèn)題，無(wú)論價(jià)錢(qián)多少，對顧客來(lái)說(shuō)購買(mǎi)商品就意味著(zhù)要付出經(jīng)濟代價(jià)。

所以銷(xiāo)售者在議價(jià)時(shí)說(shuō)服顧客首先必須要強調出商品的價(jià)值來(lái)，以商品的價(jià)值來(lái)減少價(jià)格給顧客帶來(lái)的影響和精神壓力。因此，在探討商品價(jià)格時(shí)，一定要把商品的價(jià)值，也就是它給顧客帶來(lái)的好處放在第一位，而后再說(shuō)明價(jià)格，體現出“先價(jià)值，后價(jià)格”的原則，這樣才能使顧客慷慨解囊，并且覺(jué)得物有所值。

二、說(shuō)服顧客接受商品價(jià)格的表達技巧1、回答詢(xún)問(wèn)的報價(jià)藝術(shù)①盡可能以最小的單位報價(jià)，拆大為小②不直接回答顧客的問(wèn)價(jià)，而采取反問(wèn)或附加條件的報價(jià)方式，使顧客將注意力轉移到商品的價(jià)值上來(lái)。這種報價(jià)方式是提醒顧客以質(zhì)論價(jià)，根據商品的不同功用特點(diǎn)來(lái)認識價(jià)格的方式。

可供選擇的答法有：③利益補償報價(jià)法2、對“價(jià)高”的解釋說(shuō)服方法說(shuō)服顧客接受商品的價(jià)格，必須以理服人，以利益誘人，使顧客轉變對商品價(jià)格的看法。根據顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的不同原因可以分別采取不同說(shuō)。

對于銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，議價(jià)的語(yǔ)言藝術(shù)，就意味著(zhù)說(shuō)服顧客認識到商品價(jià)值、接受商品價(jià)格的語(yǔ)言表達技巧。議價(jià)的過(guò)程中，體現了銷(xiāo)售者的知慧和嫻熟的駕馭語(yǔ)言這個(gè)工具的技能。

一、議價(jià)的原則“先價(jià)值、后價(jià)格”的原則商品的價(jià)格歷來(lái)是顧客最敏感的問(wèn)題，無(wú)論價(jià)錢(qián)多少，對顧客來(lái)說(shuō)購買(mǎi)商品就意味著(zhù)要付出經(jīng)濟代價(jià)。所以銷(xiāo)售者在議價(jià)時(shí)說(shuō)服顧客首先必須要強調出商品的價(jià)值來(lái)，以商品的價(jià)值來(lái)減少價(jià)格給顧客帶來(lái)的影響和精神壓力。

因此，在探討商品價(jià)格時(shí)，一定要把商品的價(jià)值，也就是它給顧客帶來(lái)的好處放在第一位，而后再說(shuō)明價(jià)格，體現出“先價(jià)值，后價(jià)格”的原則，這樣才能使顧客慷慨解囊，并且覺(jué)得物有所值。二、說(shuō)服顧客接受商品價(jià)格的表達技巧1、回答詢(xún)問(wèn)的報價(jià)藝術(shù)①盡可能以最小的單位報價(jià)，拆大為小②不直接回答顧客的問(wèn)價(jià)，而采取反問(wèn)或附加條件的報價(jià)方式，使顧客將注意力轉移到商品的價(jià)值上來(lái)。

這種報價(jià)方式是提醒顧客以質(zhì)論價(jià)，根據商品的不同功用特點(diǎn)來(lái)認識價(jià)格的方式。可供選擇的答法有：③利益補償報價(jià)法2、對“價(jià)高”的解釋說(shuō)服方法說(shuō)服顧客接受商品的價(jià)格，必須以理服人，以利益誘人，使顧客轉變對商品價(jià)格的看法。

根據顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的不同原因可以分別采取不同說(shuō)服方式：①以反問(wèn)的方式了解顧客的看法，予以有針對性的說(shuō)服。鼓勵顧客把對價(jià)格看法說(shuō)出，從而尋找契機，抓住總是的癥結狀予以解釋。

如顧客發(fā)出“太貴”的呼聲，可問(wèn)：“您指哪方面貴？”這樣有助于了解顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的根源。為說(shuō)服引導提供一個(gè)明確的方向，使問(wèn)題具體化。

②當顧客認為商品價(jià)格高于價(jià)值時(shí)，也就是他認為商品不值這些錢(qián)，銷(xiāo)售者可根據自己所掌握的商品知識直言陳述影響商品價(jià)格的因素，列舉商品的制作原料、生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、品牌、質(zhì)量等影響價(jià)格的原因，要能指出這些因素給顧客帶來(lái)的益處，從而使顧客從對價(jià)格的片面認識轉到對商品價(jià)值的全面認識，從而理解其價(jià)格的合理性，也就不會(huì )覺(jué)得它難以接受。顧客認為商品價(jià)格高于價(jià)值，主要是由于缺乏對商品的全面了解，過(guò)低的估計了生產(chǎn)成本而造成的。

因此應全面向顧客介紹商品，將商品潛在的優(yōu)點(diǎn)都挖掘出來(lái)。3、針對顧客在經(jīng)過(guò)各種情況比較后得出價(jià)高的結論，銷(xiāo)售者采取相應的委婉對比法①顧客與其他商店所賣(mài)的同類(lèi)商品的比較，認為商品價(jià)格高，那么要大力宣揚在此處購物的種種好處。

“我們商店庫存量大，可以隨時(shí)提供給顧客現貨，但這就占壓資金，它會(huì )增加庫存費，我們商店售出的彩電，在一個(gè)月內你覺(jué)得不滿(mǎn)意，可以保您退換，我們這兒可以讓您買(mǎi)到最滿(mǎn)意、最放心的彩電。您的一生能買(mǎi)幾回彩電呢？”顧客盡管多花五十元錢(qián)，但仍然滿(mǎn)意的將彩電買(mǎi)走。

銷(xiāo)售者用其他商店不具備的優(yōu)點(diǎn)，如購買(mǎi)的便利、安全保障、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面，將價(jià)高的影響抵消，讓顧客多花錢(qián)也心甘情愿。這種情況下，銷(xiāo)售者所推銷(xiāo)的不僅是商品本身，而是與商品有關(guān)的一切。

②顧客與同類(lèi)商品的替代品比較價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售者應設法讓顧客看到不同類(lèi)商品間差別，并要證明這川差別的后果是不同的，從而使顧客將價(jià)格放在商品用途利益之后考慮。如：“這種復印機雖然比那種價(jià)格要高近一倍，但它的開(kāi)關(guān)可是感應式的，不再是按鈕開(kāi)頭也就不容易損壞失靈啦，這個(gè)部位又是最?lèi)?ài)出毛病的，如果經(jīng)常出故障，一次修理費就得上百元，外加誤工造成的損失，每天不下三百元，一次耽誤您兩天就等于讓你損失六百元，十次就損失六千元。

您看買(mǎi)臺價(jià)錢(qián)雖價(jià)格便宜但總愛(ài)壞的合算呢還是買(mǎi)臺價(jià)格雖高點(diǎn)但不耽誤你工作的復印機合算呢？”經(jīng)過(guò)這樣比較不同商品之間的差別，使顧客接受商品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的觀(guān)念，即使價(jià)高也是值得的。例如，一位顧客翻看一本書(shū)，愛(ài)不釋手，拿起來(lái)又放下，引起售貨員的注意，于是售貨員說(shuō)：“這本書(shū)很有趣，還不到十元錢(qián)。

6.如何成功進(jìn)行討價(jià)還價(jià)

買(mǎi)賣(mài)雙方在洽談一筆生意時(shí)，并不是一方的報價(jià)立即會(huì )得到另一方的接受，往往要經(jīng)過(guò)數輪的討價(jià)還價(jià)階段，一筆生意才能敲定下來(lái)。

那么如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)就顯得至關(guān)重要，它關(guān)系到該筆生意是否能夠達成，通常談判雙方在討價(jià)還價(jià)階段都會(huì )從各 自的利益出發(fā)，唇槍舌劍，想方設法地使談判朝著(zhù)有利于自己的方向發(fā)展，一時(shí)間談判桌旁風(fēng)起云涌，異彩紛呈，有時(shí)還會(huì )出現戲劇性的變化。 在異常激烈的爭奪中，也是誰(shuí)要具備拿山核桃的談判中，談判雙方很容易感情沖動(dòng)，一不留心，就會(huì )形成談判人員的個(gè)人沖突，生意也因此而告吹，因此如何在瞬息萬(wàn)變的談判中保持清醒的頭腦，合情合理地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的工作，這是談判人員應該解決的問(wèn)題。

要保證談判人員在激烈的談判中不迷失方向，雙方的談判態(tài)度就必須是心平氣和的，而要保證心平氣和，談判雙方需較高的個(gè)人修養外，會(huì )談外的審時(shí)度勢，巧妙安排也是必不可少的.談判人員只有充分預見(jiàn)，分析談判過(guò)程中可能發(fā)生的種種情況，制定好應付措施，做到胸中有數，才能臨陣不亂，在千變萬(wàn)化的形勢面前從容鎮定，心平氣和地按理力爭。 比較理想的討價(jià)還價(jià)應具有以下幾方面的特征： （1）談話(huà)范圍要廣闊，雙方要有充分的回旋余地； （2）是雙方觀(guān)點(diǎn)的交鋒而不是雙方人員的沖突； （3）誠心誠意地探討解決問(wèn)題的共同途徑。

在討價(jià)還價(jià)階段，雙方都要盡量強調雙方的共同的地方，千萬(wàn)不要本末倒置，這并不意味著(zhù)雙方之間沒(méi)有任何問(wèn)題，而是在一致地方發(fā)現不一致的地方時(shí)，通過(guò)和諧氣氛的創(chuàng )造，使雙方心平氣和地解決共同面臨的問(wèn)題.這樣通過(guò)一定的努力，就會(huì )取得理想的談判效果。 所謂的生意，就是買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)既斗爭又妥協(xié)的結果，談判的成功是一門(mén)藝術(shù)，它不但能使生意成功，而且也能讓彼此雙方有更多的認識，說(shuō)不定不打不相識，還可以成為生意之外的好朋友。

7.如何把握總體討價(jià)策略和具體討價(jià)策略

議價(jià)技巧議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。

在一般情況下，當談判一方報價(jià)之后，另一方不會(huì )無(wú)條件地接受 這一報價(jià)， 而是要求報價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格， 報價(jià)方則會(huì )要求對方就報價(jià)提出自己一 方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)。 一、討價(jià)技巧 （一）如何評價(jià) 討價(jià)時(shí)，首先要對報價(jià)進(jìn)行評價(jià)或評論，以支持自己的討價(jià)要求。

評價(jià)可以從總體 上談己方對要價(jià)的看法。在對方改善報價(jià)后，也要對其做出新的評價(jià)，以便決定是否再 次進(jìn)行討價(jià)。

（二）討價(jià)的形式 討價(jià)可以分為籠統討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。 籠統討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。

具體討價(jià)是就分項價(jià)格要求改善要價(jià)， 常用于對方第一次改善報價(jià)后的討價(jià)或不宜 采用籠統討價(jià)方式的場(chǎng)合。 在對方已經(jīng)對報價(jià)作了一次改善后， 繼續向其提出籠統討價(jià) 要求。

（三）討價(jià)的次數 討價(jià)的次數服從于討價(jià)的目的， 同時(shí)也受心理因素的限制。 當討價(jià)是按不同部分具 體進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應討價(jià)一次，在對方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧 可愿地不動(dòng)，繼續討價(jià)，直到達到討價(jià)的目的為止。

二、還價(jià)技巧 所謂還價(jià)， 是指談判一方根據對方的報價(jià)和自己的談判目標， 主動(dòng)或應對方要求提 出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)后應賣(mài)方的要求而作出的。

（一）還價(jià)起點(diǎn) 還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。 還價(jià)起點(diǎn)的確定對談判的進(jìn)程有重要影響。

從買(mǎi) 方來(lái)說(shuō)，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn) 行。 還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數。

預 定成交價(jià)是買(mǎi)方根據自己的預算所確定的可以接受的成交價(jià)格。 從理論上講， 還價(jià)起點(diǎn) 應在預定成交價(jià)之內。

還價(jià)必須要考慮對方接受的可能性。 事實(shí)上， 買(mǎi)方的第一次還價(jià)很少立即被賣(mài)方接 受。

因此，買(mǎi)方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一 次還價(jià)成功，還價(jià)起點(diǎn)可適當提高一些。

（二）還價(jià)的時(shí)機還價(jià)時(shí)機是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機選擇得當可以減少還價(jià)次數，改善還價(jià)效果，因 此還價(jià)時(shí)機是談判者十分重視的問(wèn)題。

首次還價(jià)應在報價(jià)方對討價(jià)作出瓜并改善報價(jià)后 進(jìn)行，其最佳時(shí)機是在報價(jià)人對報價(jià)作了兩次改善之后。三、價(jià)格談判中的讓步 在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。

在讓步過(guò)程 中，還應注意以下問(wèn)題： 1、不要作無(wú)謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。 2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。

盲目讓步會(huì )影響雙方的實(shí)力對 比，讓對方占有某種優(yōu)勢。 3、讓步要讓在刀刃上， 讓得恰當好處， 使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿(mǎn)意。

4、在對己方重要的總是上， 力求使對方先讓步； 在較為次要的問(wèn)題上， 根據情況， 己方可能考慮先讓步。 5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無(wú)法承擔予以拒 絕。

6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過(guò)于隨便，給對方留下無(wú)所謂的印象。 7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺(jué)得讓步來(lái)之不易，倍加珍惜。 9、一次讓步幅度不宜過(guò)大，節奏也不宜太快，應該做到步步為營(yíng)。

10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負債感，馬 上考慮是否作出什么讓步給予回報。

否則，爭取到的讓步就失去了意義。

8.商務(wù)談判中,如何討價(jià)還價(jià)

一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。

把“丑話(huà)說(shuō)在先”，堵住客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。我們在商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)常看到這樣一些告示性的標語(yǔ)：“平價(jià)銷(xiāo)售，還價(jià)免言”。

如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì )很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰。

除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規則來(lái)防止客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向客戶(hù)說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷(xiāo)有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶(hù)感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值；2、表明運作這一品種自己同樣沒(méi)有賺錢(qián)，完全是看在與某某廠(chǎng)家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶(hù)也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì )在以后其他品種的合作上加以彌補。當然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興，很走俏，銷(xiāo)勢很好，不會(huì )因為價(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買(mǎi)。

否則，會(huì )拒客戶(hù)于千里之外。二、察顏觀(guān)色，審時(shí)度勢把價(jià)報要想有效地規避客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報價(jià)十分關(guān)鍵。

這里就涉及到客戶(hù)的分類(lèi)、報價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。第一、分清客戶(hù)類(lèi)型，針對性報價(jià)對那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶(hù)，可高報價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷(xiāo)售各環(huán)節定價(jià)規律的客戶(hù)，應適度報價(jià)，高低適度在情在理；而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶(hù)，則應在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶(hù)。

總言之，就是針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，報不同的價(jià)格，“到什么山上喝什么歌”。第二、講究報價(jià)方式在報價(jià)方式上，我們應注意三點(diǎn)：A、報最小單位的價(jià)格。

例如啤酒報價(jià)，我們通常報1瓶的價(jià)格，卻不報1件的價(jià)格，正是這個(gè)道理。因為整件報價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì )給人留下高價(jià)的印象。

B、報出平均時(shí)間單位內相應的價(jià)格。比如：曲美一盒285元，很多人會(huì )嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元；和同類(lèi)產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。

C、不報整數價(jià)。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報幾百幾十這樣的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來(lái)我們可以在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼，“讓利”給對方。

除此之外，讓客戶(hù)先行報出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報價(jià)方法。第三、因時(shí)因地因人報價(jià)1、向處于不同時(shí)間的客戶(hù)，報不同價(jià)格。

客戶(hù)正忙得不可開(kāi)交時(shí)，我們可以報一模糊。價(jià)格，讓他對該品種有大概的價(jià)格印象，詳細情況可另行約定時(shí)間商議。

客戶(hù)有明確的購買(mǎi)意向時(shí)，我們應抓住時(shí)機報出具體的價(jià)格，讓其對產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時(shí)，不宜報價(jià)。

此時(shí)報價(jià)，客戶(hù)繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。2、在恰當的地點(diǎn)報價(jià)。

報價(jià)是一種比較嚴肅的事情，我們應選擇在辦公室等比較正規的場(chǎng)所進(jìn)行報價(jià)，要不然會(huì )給客戶(hù)一種隨隨便便、草草了事的感覺(jué)。再則，在辦公室以外的地方，談報價(jià)等工作上的事情，占用私人時(shí)間容易引起客戶(hù)反感。

3、把握好向誰(shuí)報價(jià)。價(jià)格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話(huà)題，對實(shí)行招標、議標的項目來(lái)說(shuō)，價(jià)格更是一個(gè)秘密，所以在報價(jià)時(shí)要找準關(guān)鍵人，逢一般人“且說(shuō)三分話(huà)”，遇業(yè)務(wù)一把手才可“全拋一片心”。

向做不了主的人報價(jià)，只能是徒勞無(wú)益，甚至使結果適得其反。三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求與客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說(shuō)服的藝術(shù)。

我們在“游說(shuō)”的過(guò)程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無(wú)分店”、“花這種錢(qián)值得”的感覺(jué)，否則，結果將是說(shuō)而不服。首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說(shuō)，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)空白面大，同類(lèi)產(chǎn)品少，競爭力強；有適宜的零售價(jià)格，消費者很容易或很樂(lè )意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷(xiāo)等等。

其次，突出得力的后續支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷(xiāo)政策到位，禮品配送及時(shí)；分銷(xiāo)政策健全，能有效地控制分銷(xiāo)市場(chǎng)，做到不亂區域，不亂價(jià)格等。

第三，突出周全的配套服務(wù)項目，比如建立了免費咨詢(xún)服務(wù)、送貨上門(mén)、安裝調試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機制。四、巧問(wèn)妙答，討討還還細周旋一般地，顧客問(wèn)價(jià)主要源于兩個(gè)目的。

第一，他是真心想買(mǎi)，問(wèn)價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數；第二，他可買(mǎi)可不買(mǎi)，借詢(xún)問(wèn)之機以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“。

9.賣(mài)家如何跟顧客討價(jià)還價(jià)

假如你銷(xiāo)售的一款木林森休閑皮鞋，報價(jià)是340元，你可以將價(jià)格降到320元成交，因此你談判的空間是20元。怎樣讓出這20元是值得探討的。下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。

1、20元 0元 0元 0元

沒(méi)經(jīng)驗的新手賣(mài)家經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰經(jīng)驗，比較擔心因價(jià)格導致談價(jià)的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先買(mǎi)家會(huì )認為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續步步緊逼，這時(shí)你已無(wú)路可退，即使交易達成，對方也會(huì )懷疑你的誠意，從而影響到下一次的買(mǎi)賣(mài)。——當然，有些賣(mài)家就會(huì )說(shuō)，我為了信用而平本甚至低于成本出賣(mài)，可是要記住，顧客才不管這些。有時(shí)候，低價(jià)平本或者低于成本出賣(mài)，也未必能得到顧客信任。

即使是經(jīng)驗老道的賣(mài)家有時(shí)也會(huì )犯此錯誤。買(mǎi)家會(huì )使用各種方法來(lái)試探你的底價(jià)，通常會(huì )拿別家競爭者的價(jià)格給你施加壓力，就經(jīng)常有買(mǎi)家拿著(zhù)別家店的商品來(lái)給我看，并說(shuō)：“人家賣(mài)這么低，你為何賣(mài)這么高？”可能你對這句話(huà)并不陌生，下一步你將如何處理？其實(shí)想想，如果買(mǎi)家是認定了價(jià)格對方低，為何不去那家低價(jià)的店買(mǎi)呢？這正好印證了一個(gè)道理：挑貨的才是買(mǎi)貨人。呵呵

很多賣(mài)家在這時(shí)迫于壓力會(huì )選擇降價(jià)，甚至降到底價(jià)也不惜。但降價(jià)一定會(huì )促成交易嗎？如果遇到這樣的情況，請放平心態(tài)，耐心和顧客說(shuō)明，你的商品價(jià)值幾何，如何物有所值。因為大家都知道，類(lèi)似圖片的化妝品，但是質(zhì)量和效果，甚至品牌都有差異之分。這就是“韓版”和“韓國進(jìn)口”的差別。要曉之以理，動(dòng)之以情。這個(gè)時(shí)候不得不說(shuō)，信用度高，服務(wù)態(tài)度好，將決定了顧客是否愿意多花錢(qián)選擇你店的一個(gè)重要因素。但是不要一時(shí)意氣將價(jià)格馬上拉到底價(jià)明示給顧客。因為這樣，將會(huì )導致買(mǎi)家對你的不信任，或者干脆就覺(jué)得，你的利潤空間還很大。會(huì )導致顧客產(chǎn)生猶豫懷疑。

2、2元 5元 13元

許多賣(mài)家習慣于先讓出一小部分，在觀(guān)察對方的反應后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出2元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會(huì )同意，要求你再次讓步，于是你又讓步出了5元，但仍然被對方無(wú)情地拒絕了，為了避免談價(jià)破裂和得到成交，你只能把最后的13元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì )如愿的拿到成交嗎？我認為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，買(mǎi)家所得到的越來(lái)越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會(huì )滿(mǎn)足。這不僅是談判的心理也是人類(lèi)長(cháng)期形成的思維定勢。每一位買(mǎi)家都希望可以以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，這個(gè)是無(wú)可厚非的

我在銷(xiāo)售化妝品的時(shí)候就犯過(guò)如此錯誤，導致一名老顧客在購買(mǎi)了3次以后，竟然大膽將價(jià)格壓到了成本價(jià)以下。當然再也無(wú)法成交。

當然這種讓步方式并不是沒(méi)有成交的可能，也許買(mǎi)賣(mài)方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節省下后面幾十元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認為在買(mǎi)賣(mài)的時(shí)候不能存在任何的僥幸心理，開(kāi)店本身是一件非常辛苦的事情，要珍惜，并認真對待每一個(gè)上門(mén)的顧客，最終提高買(mǎi)賣(mài)的成功率。

3、5元 5元 5元 5元

從表面上看這是一種四平八穩的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談價(jià)破裂的風(fēng)險也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次10元的讓步規律，在你最后一次讓步后對方還會(huì )期待下一個(gè)5元。

以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會(huì )使買(mǎi)方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買(mǎi)方認為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

8元 7元 3元 2元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買(mǎi)方的購買(mǎi)欲望，在買(mǎi)賣(mài)中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，最后的讓步要表現出異常的艱難，必要時(shí)要使用讓出底價(jià)的策略，引導買(mǎi)家順著(zhù)你的思路進(jìn)行談價(jià)，最終取得雙贏(yíng)的交易。

最后要和大家說(shuō)明的是：

a、開(kāi)店做生意，利潤并不是最重要的東西。本著(zhù)誠信至上的原則，坦誠對待每一位顧客，讓顧客對你的店產(chǎn)生信任感——這才是作為一名賣(mài)家真正的成功。

b、將價(jià)格定得實(shí)在，也能達到盡量節省和顧客討價(jià)還價(jià)所耗費的時(shí)間和精力。所謂物有所值，意思就是一分價(jià)錢(qián)一分貨，什么樣的物品定什么樣的價(jià)格，千萬(wàn)不要漫天開(kāi)價(jià)，然后讓顧客就地還價(jià)。這樣生意做不長(cháng)久。

c、誠懇待客，注重服務(wù)——遠比降低價(jià)格更讓顧客愿意回頭。