商品銷售(市場營銷策劃的方案模板)

1.市場營銷策劃的方案模板

一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。

三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容： （1 ）整個產品在當前市場的規(guī)模。

（2 ）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3 ）競爭品牌市場占有率的比較分析。

（4 ）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。 （5 ）各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析。

（6 ）各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析。 （7 ）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8 ）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 （9 ）各競爭品牌公關活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產品的財務損益分析。 （13）公司產品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構成。 （1 ）公司產品投入市場的政策 1 、確定目標市場與產品定位。

2 、銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。 3 、制定價格政策。

4 、確定銷售方式。 5 、廣告表現(xiàn)與廣告預算。

6 、促銷活動的重點與原則。 7 、公關活動的重點與原則。

（2 ）企業(yè)的產品銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。 （3 ）產品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。

推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。 ①目標 策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。

一般可分為：長期，中期與短期計劃。 ②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。

推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。 廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。

要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。 分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。

在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。 ③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。

廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 （4 ）市場調查計劃 （5 ）銷售管理計劃 （6 ）財務損益預估 （7 ）方案的可行性與操作性分析。

2.某產品的營銷策劃方案

“大唐莊園”礦泉水上市推廣策劃案目錄一、前言二、形勢評估，對礦泉水市場的觀察或分析三、上市前的營銷必須先行一步或幾步四、規(guī)范性的管理基礎工作五、渠道建設和物流體系的建立和管理六、管理或銷售人員的招聘、培訓工作七、VI設計和導入八、廣告、主題活動、公關活動一、前言北京“大唐莊園”礦泉水項目正在緊張進行之中，為了使“大唐莊園”礦泉水盡快進入市場和特定階層消費者的家里和口中，對前期運作或準備工作特作此建議性規(guī)劃或計劃文案，供“大唐莊園”礦泉水制造公司參考。

一個新品牌礦泉水的上市對于一個成功的企業(yè)來說，可以借用已有的品牌和通路網絡資源，也可以投入巨資進行高舉高打的推廣，進行前期的市場認知性教育，但對于“大唐莊園”全新的礦泉水品種來說，這些優(yōu)勢的條件都不具備，就需要合理的掌握市場的時機，運用自己有限的資源進行科學有效的產品上市運作。二、形勢評估，對礦泉水市場的觀察或分析因為在確定該項目時已經經過SWOT分析，故此文案不涉及該內容，只結合上市前期準備工作，對礦泉水形勢作一基本的認識和分析：（略）三、上市前的營銷必須先行一步或幾步根據(jù)“大唐莊園”礦泉水制造公司領導的思路，“大唐莊園”定位在中高收入階層的消費者群體，要打造這樣一種較高品位的礦泉水，因此在現(xiàn)階段的礦泉水市場里，我們初步認為或建議：需要在以下方面從文化營銷的角度或層次開展工作或做好準備工作。

（一）戰(zhàn)略環(huán)境營銷規(guī)劃的第一階段包括兩個步驟：定義“大唐莊園”礦泉水制造公司使命和識別“大唐莊園”礦泉水制造公司目標。企業(yè)使命和企業(yè)目標來源于戰(zhàn)略規(guī)劃過程。

識別營銷計劃的戰(zhàn)略環(huán)境對確保具體的營銷目標和戰(zhàn)略是針對公司層的整體目標，而不是營銷部門的次優(yōu)目標，是非常必要的。1、公司使命使命宣言的用途在于使公司股東、全體員工對公司的目的和方向有一個清晰的認識。

使命宣言是使協(xié)調公司內部不同活動的重要工具。它提供了一個使不同部門的員工協(xié)同工作達成企業(yè)整體目標和企業(yè)哲學框架。

需要強調的是使命宣言對組織的效用依賴公司股東和員工，特別是內部公司股東對使命的投入。只有使命已經明確地溝通，而且有所感觸時，公司股東們和員工才會有這樣的投入。

盡管確定公司使命發(fā)生在公司規(guī)劃這個層面，然而在營銷計劃中考慮公司使命是非常必要的，這樣有助于營銷計劃后續(xù)步驟關注于達成公司的整體目標。如果組織還沒有一個正式的公司規(guī)劃系統(tǒng)，那么營銷計劃也要包括發(fā)展公司使命。

如果組織已有一個正式的公司規(guī)劃系統(tǒng)和公司使命，那么營銷計劃有必要對已有的公司使命進行評估，結合“大唐莊園”礦泉水制造公司的使命，我們認為可以從社會性、經濟性、企業(yè)性等三個角度進行設計。2、公司目標一旦使命宣言已明確，公司目標需要表述出來。

公司目標的用途在于讓公司股東和員工來衡量使命成功的程度。公司目標需要設置目標的關鍵領域：（1）市場地位：銷售和市場占有率（按產品和細分市場）顧客服務水平服務可用性；（2）創(chuàng)新：達成市場目標的新的產品和服務；（3）生產率：員工和資金的生產率（4）實物和財務資源：建筑物、設備、所有物和技術資金原材料和構件；（5）贏利能力：資產更換創(chuàng)新和擴展吸引新的資金和風險收益；（6）管理層的績效和發(fā)展；（7）員工的績效和態(tài)度；（8）公共責任；在這個層面上，強調的是公司戰(zhàn)略目標，而不是與營銷或運作相關的戰(zhàn)術目標。

為了在市場中進行有效競爭，以上領域的目標必須設置。公司目標必須是經過努力可以達成的。

目標可能是定性的，用于公司內部的目標必須建立在具體的時間段內要達成的確切目標，設置使命宣言和公司目標提供了兩者是否恰當?shù)臋C會。公司目標也應該能夠評估公司使命正在達成。

因此，公司使命和公司目標是緊密聯(lián)系的。公司使命和公司目標來源于戰(zhàn)略規(guī)劃過程。

戰(zhàn)略規(guī)劃是高層管理的職責，而不是營銷部門的職責。公司使命和公司目標諸要素的明確規(guī)定是正確制訂營銷計劃的基礎。

營銷計劃的基本用途是為了達成這些具體目標，為實施營銷戰(zhàn)略提供一個整體框架。字太多 放不了 只放的下這么多。

3.產品推銷策劃方案

用什么方式方法找到客戶？

在了解我們自身之后，我們怎樣快速的進入狀態(tài)找到自己的客戶？其實很簡單……

業(yè)務是跑出來的

客戶類型介紹

誰是我們的客戶？

我們營銷人員主要面對的客戶主要是可以長期、多次、大批量從我們手中購買產品的人或者組織機構，這樣的人或者組織機構基本上我們人為可以分為一下幾個類別：

傳統(tǒng)渠道

傳統(tǒng)渠道是指通過柜臺、堆頭、人員促銷等產品有形展示，消費者直接接觸到產品本身最終形成的購買行為的渠道我們統(tǒng)稱為傳統(tǒng)渠道。

傳統(tǒng)渠道主要包括：商場、超市、母嬰用品店、音像制品店、便利店、KA等等；

這類渠道客戶，通常要求賒貨，需要對營業(yè)員進行培訓或者派促銷員，由于設計到按月結帳，會比較慢。

非傳統(tǒng)渠道

非傳統(tǒng)渠道主要是指近年來利用傳統(tǒng)渠道以外的方法進行銷售，將商品銷售的信息以及商品特點利用各種媒體發(fā)送至消費者手中，消費者在未接觸商品的前提下直接產生購買行為，我們稱之為非傳統(tǒng)渠道。

非傳統(tǒng)渠道主要包括：網絡購物、DM直投、電視購物、積分換購等。

其他

還有一些可以產生銷售的渠道我們沒有辦法將他們歸入上述類別，這類渠道同樣可以產生銷售比如：團購等

成功銷售經驗

5.1成功銷售五大基本功

成功銷售的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。

a） 保持沉默

在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破沉默。

b） 耐心等待

時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自

己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。

c） 適度敏感

萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經去世的查爾斯?萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。

數(shù)年前，廣告代理愛德華?麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。

麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”

麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點有同看法之類的話。

“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮?！?/p>

d） 隨時觀察

在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

e） 親自露面

沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。

5.2成功銷售的策略

5.2.1語言表達技巧

先報價與后報價屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的數(shù)字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

4.銷售方案怎么寫

市場營銷策劃書的內容，格式 1.市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領 商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

2. 目前營銷狀況 （1） 市場狀況：目前產品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。 （2） 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

（3） 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。 （4） 分銷狀況：銷售渠道等。

（5） 宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。 3. SWOT問題分析 優(yōu)勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。 機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。 綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險。

4. 市場營銷策劃達到的目標 財務目標： 公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）： （單位：萬元） 營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。 5. 市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略 目標市場：- 定位：- 產品線：- 定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據(jù)等。

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。 銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

服務：售后客戶服務。 廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。 R&D：產品完善與新產品開發(fā)舉措。

市場調研：主要市場調研手段與舉措。 6. 行動方案 營銷活動（時間）安排。

7. 預計的損益表及其他重要財務規(guī)劃表： - 8. 風險控制：風險來源與控制方法。 營銷策劃書的步驟目錄一、概述二、市場現(xiàn)狀分析三、目標四、營銷戰(zhàn)略五、4P組合戰(zhàn)略六、行動計劃.封面?策劃書的封面可提供以下信息： ①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。

策劃書的正文部分主要包括： 一）、策劃目的。 業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

二）、分析當前的營銷環(huán)境狀況。 1、當前市場狀況及市場前景分析： ①產品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消 費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發(fā)展前景。 如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。

如對產品市場成長性分析中指出： ①以同類產品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。 ②另一同類產品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。 ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產品市場影響因素進行分析。 主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。

三）、市場機會與問題分析。 營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。

只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。 1、針對產品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。

一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面： ?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。 ?產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

?產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。 產品價格定位不當。

?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。?促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產品。

?服務質量太差，令消費者不滿。 ?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。

分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。 四）、營銷目標。

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為***萬件，預計毛利***萬元，市場占有率實現(xiàn)**。 五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案） 1、營銷宗旨： 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： ?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

?以產品主要消費群體為產品的營銷重點。 ?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。 1）產品定位。

產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。 2）產品質量功能方案。

產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。

3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4）產品包裝。包裝作為產品給消費者。

5.產品的營銷方案怎么做

是哪方面的？新產品開發(fā)方面的？市場營銷方案應該包括產品的前期調研（市場調查）、產品策劃、原材料采購、產品生產、產品銷售（產品定價，產品定位，產品分銷，產品推廣）等全過程的策劃方案。

只是個人的理解，可信度不高。僅供參考。

如何策劃好新產品市場投放方案？新產品設計完之后，企業(yè)不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品；新產品上市如何做到一舉成功。一、如何將新產品投放到目標市場 產品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。

選擇目標市場，明確企業(yè)應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。

選擇目標市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。

他們進行市場細分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場，并一舉取得了成功。

選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區(qū)域，具體的進入方法就比較明確。

首先，實行點的占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。

其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。

再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設立第四點，此點應放在目標區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區(qū)域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

選擇目標市場應注意三個問題：（1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；（3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握。二、如何進行新產品的鋪貨 企業(yè)為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。

在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業(yè)務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。

訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進行。

“熟手”的要求是：有一定的市場運作經驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關領域的企業(yè)同行銷售人員請教。

市場銷售人員對把握不準的經銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。

生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。

銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

新產品進入市場初期，促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例，可概括為以下三種情況：三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品 如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產品，應在企業(yè)新產品投放市場之前加以考慮。

有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮，并使新產品盡量得到完善，才能有的放矢地引導。

6.怎樣做一個產品營銷方案

營銷策劃案 一、分析營銷機會 1、管理營銷信息與衡量市場需求 （1）、營銷情報與調研 （2）、預測概述和需求衡量 2、評估營銷環(huán)境 （1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢 （2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境） 3、分析消費者市場和購買行為 （1）、消費者購買行為模式 （2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等） （3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段） 4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場） 5、分析行業(yè)與競爭者 （1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念） （2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略 （3）、判定競爭者的目標 （4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 （5）、評估競爭者的反應模式 （6）、選擇競爭者以便進攻和回避 （7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡 6、確定細分市場和選擇目標市場 （1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的要求； （2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場 二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略 1、營銷差異化與定位 （1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化 （2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異 （3）、傳播公司的定位 2、開發(fā)新產品 （1）、新產品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析） （2）、有效的組織安排，架構設計 （3）、管理新產品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化 3、管理生命周期戰(zhàn)略 （1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段 （2）、產品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論 4、自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略 （1）、市場領先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額 （2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略 （3）、市場追隨者戰(zhàn)略 （4）、市場補缺者戰(zhàn)略 5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略 （1）、關于是否進入國際市場的決策 （2）、關于進入哪些市場的決策 （3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程 （4）、關于營銷方案的決策（4P） 三、營銷方案 1、管理產品線、品牌和包裝 （1）、產品線組合決策 （2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現(xiàn)代化、產品線特色化、產品線削減 （3）、品牌決策 （4）、包裝和標簽決策 2、設計定價策略與方案 （1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格 （2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價 3、選擇和管理營銷渠道 （1）、渠道設計決策 （2）渠道管理決策 （3）、渠道動態(tài) （4）、渠道的合作、沖突和競爭 4、設計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調整合營銷傳播） 5、管理廣告，銷售促進和公共關系 （1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 （2）、銷售促進 （3）、公共關系 6、管理銷售隊伍 （1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬） （2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價 四、管理營銷 1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性 3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制 4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制 拓展資料：策劃要素 企業(yè)營銷策劃方案法則一：確定業(yè)務目標 業(yè)務目標必須明確以下問題：一是確定目標市場，企業(yè)服務的顧客是哪一類？在什么地方？市場規(guī)模有多大？顧客有什么需求等問題，這是制定營銷策劃方案的基礎情報。

二是對企業(yè)營銷效果的確定。這里的效果不僅包括企業(yè)的獲利能力指標，而且包括其他一些企業(yè)追求的目標，如企業(yè)知名度，企業(yè)信譽等。

企業(yè)營銷策劃方案法則二：營銷策劃方式設計多樣性 企業(yè)產生的途徑是多種多樣的。常用的方法有：1、自己企業(yè)的經驗。

在長期的營銷活動中，每一個企業(yè)都積累了一定的市場營銷經驗，這是企業(yè)無形的財富。借鑒過去營銷活動成功的經驗，分析當前的營銷環(huán)境，產生新的營銷策劃方案；2、向競爭對手學習。

企業(yè)的競爭對手——特別是市場領袖的企業(yè)，他們掌握著大量的市場信息資料，所進行的活動很值得企業(yè)研究。認真分析競爭對手的，不僅可以發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點，還可以利用他。

7.產品營銷策劃書

XX產品營銷策劃書 字體大小：大 | 中 | 小 2007-07-19 19:10 - 閱讀：6032 - 評論：8 主體思想： 1、提高市場占有率 2、擴大產品知名度 3、樹立規(guī)模、優(yōu)質、專業(yè)、服務的良好形象 操作思路： 一、確定銷售目標 1、市場分析： 目標客戶集中的行業(yè)與區(qū)域 市場總體容量 競品活動情況 客戶采購方式 敵我優(yōu)勢劣勢 2、自身分析：產品優(yōu)勢？主打產品以及其所應對的行業(yè) 規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務優(yōu)勢提煉 我們的機會在哪里？ 年度盈利目標？ 通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。

年度目標，季度目標，月度目標 主打產品的比例，利潤目標，市場占有率的提升目標等。 二、制定銷售計劃 1、確定目標市場： 以行業(yè)銷售為主（利潤和穩(wěn)定市場）；渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率） 行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶。

渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商。 2、市場開發(fā)思路： A行業(yè)銷售： 首先確定我公司的優(yōu)勢產品（指市場控制好，價位好，質量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產品），確定優(yōu)勢產品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。

以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

B渠道銷售 主要針對區(qū)縣市場有一定行業(yè)和社會關系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕涗N商進行盈利模式的引導。 開始可以針對不同經銷商的不同行業(yè)關系進分類，可以在一個地區(qū)發(fā)展多個經銷商。

待市場發(fā)展良好，知名度提高后可以采取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。 C根據(jù)情況加以行業(yè)和會議等營銷手段。

3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調研力度，以便及時的對銷售目標和計劃的調整。 三、籌備銷售資源 1、團隊組成： A銷售內勤： B業(yè)務員（大客戶型+渠道型） C技術商務支持 2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利 3、制定銷售制度和流程 4、編寫培訓計劃和內容 四、銷售經理前期工作 1、熟悉公司的組織架構，產品，業(yè)務流程 2、了解公司目前的市場、銷售情況 3、了解公司現(xiàn)有銷售團隊情況 4、制定銷售目標，計劃 5、制定業(yè)務流程 6、制定考核，管理，獎懲制度 7、管理和培訓銷售團隊 8、考察市場情況 9、維護開發(fā)大客戶 10、協(xié)調公司各部門，整合銷售資源。

8.產品營銷策劃書怎么寫

一、營銷策劃書的格式

一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：1是產品的市場狀況分析2是策劃書正文內容.3是效果預測即方案的可行性與操作性.

（一）市場狀況分析

要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況市場狀況分析包含下列13項內容：

(1)整個產品在當前市場的規(guī)模.

(2)競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析.

(3)競爭品牌市場占有率的比較分析.

(4)消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析.

(5)各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析.

(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析.

(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析.

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析.

(9)各競爭品牌公關活動的比較分析.

(10)競爭品牌訂價策略的比較分析.

(11)競爭品牌銷售渠道的比較分析.

(12)公司近年產品的財務損益分析.

(13)公司產品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析.

（二）策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項構成現(xiàn)簡單扼要說明.

(1)公司產品投入市場的政策

策劃者在擬定策劃案之前與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略做深入細致的溝通以確定公司的主要方針政策.雙方要研討下面的細節(jié)；

1.確定目標市場與產品定位.

2.銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤.

3.制定價格政策.

4.確定銷售方式.

5.廣告表現(xiàn)與廣告預算.

6.促銷活動的重點與原則.

7.公關活動的重點與原則.

(2)企業(yè)的產品銷售目標

所謂銷售目標就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）實現(xiàn)的營業(yè)目標.

銷售目標量化有下列優(yōu)點：

為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù).

9.幫我找個產品的營銷方案

產品市場主要推廣目標：

全面培育一月份整體市場銷售；

搶占市場先機，爭取到的最多最好的陳列位置，不輸給競爭對手；

保證春節(jié)期間產品市場銷售達到預期效果

產品訴求：

以海報、DM單、人員等為主要宣傳方式，向終端消費者傳達金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風味的特點，讓消費者感受到金帝巧克力一流的品質、純正的口味。

活動準備：

所有的應季品種確保在每個銷售點里有最充足的庫存量

此次活動的陳列面積必須超過歷史同期的最大

所有活動點安置最充足的促銷導購人員

保證持續(xù)不斷的買贈、折扣活動等促銷活動，動用所有可以用的資源

活動時間：略

參加活動產品：

常規(guī)裝：（產品規(guī)格略）

分享裝：（產品規(guī)格略）

禮盒裝：（產品規(guī)格略）

活動方式：

買贈：以優(yōu)惠促銷價格，陪送精致禮品包裝；贈品以75G添彩為主

陳列：延續(xù)圣誕/元旦陳列規(guī)模，擴大和補充掛網掛條的數(shù)量，主要以陳列常規(guī)裝、分享裝產品，貨架陳列形式主要以，產品+貨架貼+春節(jié)炮燭，充分營造出節(jié)日的氣氛；

活動因素：

產品，氣氛營造與活動宣傳，促銷贈品

春節(jié)期間主要促銷用品：

春節(jié)封套

春節(jié)吊牌

情人節(jié)封套

情人節(jié)吊牌

特種紙包裝

其他宣傳用品（略）

主貨架陳列

端架陳列

紙架陳列

春節(jié)促銷活動陳列方式：

以堆頭，主貨架，紙架為主要，必須做到一個都不能少

主貨架陳列不少于4個排面，每個單品至少2個排面；

紙架組合中要求至少1個紙架用于陳列105g薄片；

選擇高檔百貨或購物中心超市簽訂全年包柱，按照薄片形象包柱制作

活動具體實施計劃：

春節(jié)封套禮盒（418/240）均為金色與朱紅色年貨封套做包裝，更加突出節(jié)日的喜慶色彩； 貨架陳列形式以封套禮盒春節(jié)炮燭+貨架貼+海報吊牌，同時盡可能在賣場內以兩個相連的端架集中陳列，使產品更加醒目，每個單品最少占陳列架3-4個面圍及2層排面；陳列貨架上面的2-3排，每層都貼貨架貼及團購相關發(fā)布信息牌（團購信息由各個分工司自行制作）。

在非重點賣場內，以背靠背紙架作為主題堆頭大賣場內則盡量將紙陳列架，擺放在其他節(jié)日品旁邊，以背靠背或靠墻/柱子陳列等方式。這樣可以借助其他節(jié)日產品的熱鬧氣氛，增加顧客的關注度。同時各個地區(qū)，在各個店鋪及賣場做節(jié)日陳列擺放時，所有產品應該靈活掌握，以該店銷售量最大產品為主，起到用熱銷產品在節(jié)日的氣氛烘托下，帶動本公司其他常規(guī)產品的銷售，打擊公司常規(guī)產品的主要競爭對手。

根據(jù)賣場規(guī)模制訂陳列計劃（面積，形式，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭、4.5平米堆頭、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭；并按照公司活動計劃要求，隨時為各個賣場店鋪提供海報吊牌，貨架貼，炮燭，促銷贈品等，陳列形式按照公司統(tǒng)一設計要求，結合賣場店鋪實際面積。

保證重點賣場導購促銷活動不斷持續(xù)，并且保證重點賣場人員數(shù)量足夠，所有主要重點陳列貨架有專導購員負責陳列面維護與導購工作，同時，為了保證活動的效果，各賣場可根據(jù)需求增加臨時促銷員，一定要保證春節(jié)造勢活動的圓滿成功。

全面啟動團購的定時拜訪，隨時宣傳團購政策及禮品贈送；全線開展商場大宗部客情的誠意；

通過網絡商店、禮品店的宣傳網頁及同時促銷活動，為春節(jié)活動造勢起到烘托效果。

結論：

本次活動在各個銷售點的積極合作下，達到公司在本次活動的主要宣傳推廣效果，活動期間，各個銷售點的金帝陳列貨架充滿喜慶的熱鬧氣氛；實現(xiàn)公司預期銷售目標，整體產品銷售較去年同期降低2%。同時實現(xiàn)公司為淡季期間產品市場的銷售方向，起到預測分析作用。

10.如何做好一份市場營銷策劃方案

寫營銷方案總共有八大步驟：一、了解現(xiàn)狀。

1、市場形勢。包括市場規(guī)模與增長，過去幾年的總量，不同地區(qū)的銷量，顧客消費變化的趨勢。

2、產品情況。包括過去幾年產品的價格、銷量、利潤等。

3、競爭情況。包括競爭對手的市場規(guī)模、目標消費者、產品質量、價格、渠道等。

4、分銷渠道。本企業(yè)各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況，各經銷商經營能力的變化和激勵措施的投入等。

5、宏觀環(huán)境的變化。二、運用SWOT分析法進行情況分析。

1、通過機會、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來的因素。2、通過優(yōu)勢、劣勢分析，說明企業(yè)內部情況。

3、通過以上分析，確定營銷計劃中必須強調、突出的部分。三、明確目標。

企業(yè)想要通過此次營銷活動達到什么樣的目標或目的。四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。

發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個方面：1、目標市場戰(zhàn)略。即企業(yè)準備進入的細分市場，考慮運用多少資源、力量。

2、市場營銷組合策略。針對目標市場，采取什么樣的價格、產品、渠道、促銷。

3、營銷預算。五、制定行動方案。

包括任務時間、地點、人員安排、經費、物資、負責人等，最好用表格形式列出來，使人一目了然。六、預測效果。

以上步驟均完成后，應對其進行經濟效果的預測（如編制損益報告等）。七、制定監(jiān)管措施和應急預案。

八、編制營銷活動策劃書。內容主要包括：1、前言。

2、綱要（目錄）。3、正文。

包括市場現(xiàn)狀描述、市場分析、營銷組合及策略、預算費用、效果預估、應急預案等。4、附件。

包括各種文稿、分活動策劃書等。