在藥品的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中，藥店是最后一環(huán)。產(chǎn)品進(jìn)入藥店，擺上柜臺，只是從商業(yè)單位轉移到下游而已，只有把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，才完成了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化日趨嚴重的情況下，如何讓你的產(chǎn)品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對性地開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，畢竟不管是藥品生產(chǎn)企業(yè)，還是商業(yè)單位、藥店，提高顧客的重復購買(mǎi)率，才是大家賴(lài)以生存的根本，只有這樣才會(huì )形成良性循環(huán)。如何設計一個(gè)切實(shí)有效的買(mǎi)贈活動(dòng)方案呢？根據筆者的經(jīng)驗，應注意以下三個(gè)方面：
1. 創(chuàng )意要新
現在終端的競爭已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，每個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人、財、物力，而買(mǎi)贈活動(dòng)對于搶占市場(chǎng)份額、拉動(dòng)銷(xiāo)量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是“你方唱罷我登場(chǎng)”，但大多都是采用一些日用品作為贈品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當然，這些方法并非無(wú)用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能夠設計一個(gè)有創(chuàng )意的買(mǎi)贈方案，既能拉動(dòng)銷(xiāo)量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂(lè )而不為呢？創(chuàng )意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設想、小心求證，不能閉門(mén)造車(chē)，經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營(yíng)者和顧客，他們對你的產(chǎn)品最有發(fā)言權，因此，他們也知道自己最需要什么。
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2. 關(guān)聯(lián)性要強
贈品的設計要與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)，不能“風(fēng)馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著(zhù)稱(chēng)的企業(yè)基層任職時(shí)，曾設計過(guò)一個(gè)“捆綁銷(xiāo)售”方案。買(mǎi)“**丸”贈“尿糖試紙”。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟實(shí)惠的有效檢測方法，關(guān)聯(lián)性既強，贈品的價(jià)格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價(jià)都要十幾元錢(qián)，投入產(chǎn)出非常合理，在實(shí)際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片（或滴劑），心腦血管藥送丹參片（如果是送藥的話(huà)，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對其它品種也有促進(jìn)作用，假如你的產(chǎn)品線(xiàn)較短，那只能是 “給他人做嫁衣裳”啦），藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點(diǎn)牽強附會(huì )了，因為感冒可能會(huì )伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點(diǎn)一定要切記。
3. 實(shí)用性、可操作性要強
筆者曾經(jīng)設計過(guò)一個(gè)治療“乳腺病藥”的促銷(xiāo)方案，買(mǎi)一個(gè)療程的藥，贈文胸一個(gè)。此方案創(chuàng )意、關(guān)聯(lián)性都不錯，但可操作性不強。因為女式內衣的尺寸有好幾個(gè)，而實(shí)際送出時(shí)，又不知道哪個(gè)型號需要多少，采購時(shí)就需要各個(gè)尺寸的都打寬一些。假如活動(dòng)周期較短，由otc代表現場(chǎng)配合做2-3天的話(huà)，活動(dòng)結束后還能夠及時(shí)退換，但如果活動(dòng)周期較長(cháng)，而且贈品是由藥店控制，實(shí)際操作起來(lái)就非常麻煩，所以只能忍痛割?lèi)?ài)，放棄這個(gè)方案。
1.必須要有一定的產(chǎn)品，公司開(kāi)發(fā)10-20個(gè)產(chǎn)品，直接讓終端人員銷(xiāo)售，不能給代理商和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨。
2.產(chǎn)品要選好不能太冷門(mén)，最好是常用品種，劑型要大眾接受方便攜帶可在藥店銷(xiāo)售，像針劑、大輸液就不太適合在藥店銷(xiāo)售。
3.產(chǎn)品價(jià)格要合理，不能高出同行業(yè)、同品種的價(jià)格水平。產(chǎn)品利潤分配比例一般是要給藥店讓50%的利潤，藥店才有興趣接受產(chǎn)品，貨才會(huì )主推。終端人員有30%的如才能有動(dòng)力，剩余20%為一些費用開(kāi)支，如給店員買(mǎi)些水果、零食等。
4.按終端人員所在片區劃分市場(chǎng)，不能跨市場(chǎng)銷(xiāo)售，如發(fā)生串貨按串貨金額的5倍罰款。
5.按終端人員所在的市場(chǎng)考核任務(wù)，按成熟市場(chǎng)，半成熟市場(chǎng)，新市場(chǎng)制定不同的任務(wù)。
6.結算方式可選用現款和月結兩種。
7.公司能對終端藥店開(kāi)稅票，回款后能扣稅返還給終端人員高開(kāi)的部分金額。
8.供貨、發(fā)貨要及時(shí)。以免發(fā)生斷貨情況。
9.終端品種包裝要做的大些，有利于陳列擺放，吸引消費者使他們感到物有所值。
10.也可采用產(chǎn)品大包的形式包給業(yè)務(wù)員，把業(yè)務(wù)員看??