臨床藥品營(yíng)銷(xiāo)(醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案)
1.醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
現在很多醫藥企業(yè)品牌策劃都會(huì )咨詢(xún)一些上海營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專(zhuān)業(yè)，也有更多的經(jīng)驗可以參考，這對醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常有利的。我們現在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì )看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來(lái)了解一下醫藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。
第一步：了解并分析整體市場(chǎng)現狀。近十年來(lái)，發(fā)達國家的醫藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著(zhù)物質(zhì)文化的日以滿(mǎn)足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應運而生。種種跡象表明，為醫藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò )推廣和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目標。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò )推廣還是整合營(yíng)銷(xiāo)，確定目標很關(guān)鍵。這些目標包括：推廣營(yíng)銷(xiāo)的費用預算，想要達到的推廣營(yíng)銷(xiāo)效果目標。要做到每個(gè)階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要準確，以及線(xiàn)上和線(xiàn)下費用預算要細分。推廣營(yíng)銷(xiāo)的效果同樣要細分和明確，不單要把線(xiàn)上線(xiàn)下分來(lái)，每個(gè)推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營(yíng)銷(xiāo)。以商務(wù)會(huì )館為例，首先商務(wù)會(huì )館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )推廣工作時(shí)要做好地區定位推廣。其次，商務(wù)會(huì )館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶(hù)群準確定位的標準。推廣營(yíng)銷(xiāo)策略和方法很重要，不過(guò)更重要的還是顧客群的準確定位。
第四步：正確選擇推廣營(yíng)銷(xiāo)方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò )推廣方式和平臺。商務(wù)會(huì )館的客戶(hù)定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類(lèi)人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò )推廣和營(yíng)銷(xiāo)方法。
對于醫藥品牌來(lái)說(shuō)，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費者的認可，那么口碑就會(huì )越來(lái)越好，通過(guò)各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那么會(huì )快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
2.藥品營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)怎么寫(xiě)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案樣本 一、封面：方案名稱(chēng)/方案制作者 ****全程營(yíng)銷(xiāo)方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項目列出。
三、方案內容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀(guān)環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。 2、當地企劃客體環(huán)境（社會(huì )文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現狀及趨勢所提供的機會(huì )與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過(guò)往銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤等經(jīng)濟指標。
2、銷(xiāo)售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標。 3、策劃項目概況。
（三） 市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)調查 2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。 3、市場(chǎng)規劃。
4、市場(chǎng)特性。 5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據）。
6、競爭格局辨認——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導者、挑戰者、追隨者、補缺者。 7、主要競爭對手的市場(chǎng)表現、營(yíng)銷(xiāo)方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。 9、周邊同類(lèi)項目市場(chǎng)分析（特定區域行業(yè)市場(chǎng)規模及其趨勢、特定區域行業(yè)市場(chǎng)結構、特定區域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢）。
10、周邊同類(lèi)企劃客體分布圖 11、項目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等行業(yè)市場(chǎng)統計數據）。 12、項目?jì)?yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(cháng)、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)與障礙點(diǎn) （四） 項目定位 1、項目定位點(diǎn)及理論支持 2、項目訴求及理論支持 （五） 市場(chǎng)定位 1、主市場(chǎng)（目標市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) 2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類(lèi)/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過(guò)程中尋求何特性？裝修過(guò)程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設置。
（七） 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展 1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標。 2、目標市場(chǎng)。
3、面臨問(wèn)題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營(yíng)銷(xiāo)定位（區別性競爭差異點(diǎn)的確定）。 （八） 營(yíng)銷(xiāo)策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規劃。
2、價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷(xiāo)策略： （1） 促銷(xiāo)總體思路； （2） 促銷(xiāo)手段/方法選擇； （3） 促銷(xiāo)概念 念與主題； （4） 促銷(xiāo)對象‘ （5） 促銷(xiāo)方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程； （7） 促銷(xiāo)活動(dòng)效果； （8） 促銷(xiāo)費用。 5、企劃活動(dòng)開(kāi)展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機 （2） 應對措施 （3） 效果預測 （九） 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理 1、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售計劃管理。
2、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責、工作程序； （2） 人員招聘、培訓、考核、報酬； （3） 銷(xiāo)售區域管理； （4） 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售人員的激勵、督導、領(lǐng)導。 3、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的控制： （1） 財務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制； （5） 營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標、方法以及使用表格。
（十） 銷(xiāo)售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號、方針、目標。 2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結構、職責、程序、過(guò)程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標準及控制方法。
（十一） 總體費用預算 （十二） 效果評估。
3.藥品策劃書(shū)怎么寫(xiě)
原發(fā)布者：amFFpHan
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（一） 一、中國醫藥市場(chǎng)環(huán)境的分析 1）醫藥企業(yè)的競爭環(huán)境 建國50多年來(lái)，我國醫藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫藥代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫藥代表進(jìn)入終端醫院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著(zhù)越來(lái)越多的醫藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠(chǎng)和臨床醫生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位均把醫院工作作為市場(chǎng)競爭的主戰場(chǎng)，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì )和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著(zhù)那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節，惡性競爭帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當前的醫藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。 2)WTO下的醫藥競爭環(huán)境 隨著(zhù)我國加入WTO，醫藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權的問(wèn)題，其競
4.藥品營(yíng)銷(xiāo)方案
參考一下這個(gè)吧 戰略細分，江中搶占兒童助消化用藥市場(chǎng) 前言 2003年底，江中藥業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)江中公司）在對兒童助消化藥市場(chǎng)進(jìn)行全面研究分析后，決定實(shí)施戰略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化藥領(lǐng)導品牌）的兒童用藥市場(chǎng)進(jìn)行防御； 2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場(chǎng)準備工作基本完成； 2004年底，銷(xiāo)售額過(guò)2億元，并初步完成對兒童市場(chǎng)的防御。
對于一個(gè)OTC（非處方藥）新品，面市半年，就在全國范圍全線(xiàn)飆紅，完成超過(guò)2億的銷(xiāo)售額。這樣一份成績(jì)，充分證明了實(shí)施戰略細分的強大威力。
本文記錄了從戰略細分的最初動(dòng)機到?jīng)Q策直至實(shí)施的各個(gè)環(huán)節，其目的是希望通過(guò)這個(gè)案例的剖析，為其他企業(yè)決策者制定類(lèi)似的細分戰略時(shí)提供借鑒和參考。 危機突現 2003年4月，山東省的百年老廠(chǎng)宏濟堂，在中央電視臺六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節如下： 在一個(gè)電視廣告拍攝現場(chǎng)中，男主角從產(chǎn)品包裝瓶中，探出頭來(lái)，說(shuō)“孩子不吃飯，請用消食片”，此時(shí)突然傳來(lái)導演的“cut（停），是小兒消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃飯，請用小兒消食片”，接下來(lái)畫(huà)外音“神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟南宏濟堂制藥。”
需要補充說(shuō)明的是，此時(shí)的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化藥兩個(gè)市場(chǎng)。由于這兩個(gè)市場(chǎng)在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決“胃脹、腹脹”的問(wèn)題，而對于兒童，則主要解決“孩子不吃飯”（兒童厭食）的問(wèn)題，所以江中公司針對成人和兒童市場(chǎng)，分別進(jìn)行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場(chǎng)的廣告是“孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片”。
不難看出宏濟堂此次行動(dòng)的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場(chǎng)。 江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場(chǎng)，是江中健胃消食片的核心市場(chǎng)之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來(lái)源。
何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個(gè)全國性媒體，也體現了其欲進(jìn)軍全國的企圖。不難想象，這條宣戰式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀(guān)其變——讓我們再看看形勢如何發(fā)生，看看對手的行動(dòng)是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類(lèi)的做法，將喪失寶貴的時(shí)機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開(kāi)了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時(shí)只怕江中健胃消食片想要補救都來(lái)不及，更遑論封鎖競爭了。
因此，作為其戰略合作伙伴，江中第一時(shí)間委托成美公司展開(kāi)專(zhuān)項研究，制定應對策略。 通過(guò)對江中信息部門(mén)提供的各類(lèi)情報進(jìn)行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵御神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處于領(lǐng)導地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實(shí)施封鎖競爭。
江中公司依此方案進(jìn)行了實(shí)施：在宏濟堂的大本營(yíng)山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，并進(jìn)行大規模、長(cháng)時(shí)間的江中健胃消食片的“買(mǎi)一贈一”活動(dòng)，以期通過(guò)綜合打壓其銷(xiāo)量，斷其現金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。 同時(shí)，成美提出后續方案，建議江中公司借此契機，主動(dòng)細分市場(chǎng)，加快兒童專(zhuān)用助消化藥品的上市，趁兒童助消化藥市場(chǎng)的競爭尚不激烈，尚無(wú)競品占據消費者的心智，全力將新品推向全國市場(chǎng)，使自己成為兒童助消化藥這個(gè)新品類(lèi)的代表品牌，從而鞏固其市場(chǎng)主導權。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個(gè)突發(fā)事件來(lái)的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實(shí)施市場(chǎng)細分的問(wèn)題，再一次提到了江中公司的議事日程上。 自行細分戰略屢次“難產(chǎn)”，為競品提供細分市場(chǎng)的機會(huì ) “用兵之法，無(wú)恃其不來(lái)，恃吾有以待也，無(wú)恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”
——孫子 與其被競爭對手細分，不如自行細分”現今已成為大多數企業(yè)的共識。對于同時(shí)覆蓋成人、兒童助消化藥兩個(gè)細分市場(chǎng)的江中健胃消食片而言，由于這兩個(gè)市場(chǎng)的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個(gè)產(chǎn)品上，出現制定兩套競爭策略、實(shí)施兩套推廣方案，同一個(gè)產(chǎn)品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。
因此，“推出兒童助消化產(chǎn)品”，作為顧問(wèn)公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場(chǎng)部門(mén)的認同，早就不是一個(gè)新鮮話(huà)題。 但在執行上，江中內部對“自行細分”戰略的必要性存在諸多疑問(wèn)，致使細分屢屢“難產(chǎn)”。
首先，從醫學(xué)專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看，似乎沒(méi)有必要。江中健胃消食片的產(chǎn)品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬于“藥食兩用”的植物，安全綠色，治療范圍同時(shí)適用于成人及兒童兩個(gè)人群； 其次，江中公司內部認為，兒童助消化藥市場(chǎng)已經(jīng)成熟，趨于穩定，其最大份額為江中健胃消食片所占據，推出兒童助消化專(zhuān)用產(chǎn)品，是“從左口袋到右口袋”，搶奪的不過(guò)是江中健胃消食片自己的市場(chǎng)。
在渠道、推廣等系列營(yíng)銷(xiāo)成本成倍增長(cháng)的同時(shí)，并不能使市場(chǎng)份額有大幅增長(cháng)。 最后，江中健胃消食。
5.藥店活動(dòng)策劃方案
首先明確藥品不如其他快銷(xiāo)日用品，藥品促銷(xiāo)具有一定的特定客戶(hù)群，比如胃不好的客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)頭疼藥。所以活動(dòng)的目的只能是增加到訪(fǎng)的客戶(hù)基數，只有客戶(hù)基數大了才能從中銷(xiāo)售出去促銷(xiāo)的藥品。那么咱們就按照這個(gè)思路去考慮，什么樣的活動(dòng)能吸引更多的客戶(hù)？
客戶(hù)的消費習慣是什么？一般人是不會(huì )主動(dòng)去買(mǎi)藥的，有病痛的人也不會(huì )等到參加你的促銷(xiāo)活動(dòng)再去買(mǎi)藥，那么什么樣的情況下客戶(hù)才會(huì )去買(mǎi)藥？答案是醫生告訴他，要注意保養的時(shí)候，這樣活動(dòng)的形式就定了，一定要加入某某專(zhuān)家坐診，免費檢查。（這就可以找個(gè)老中醫，通過(guò)望聞問(wèn)切，不需要特殊的儀器，可以更大程度上降低營(yíng)銷(xiāo)成本）。
有了活動(dòng)的形式，那么我們要有一個(gè)好的活動(dòng)主題：“XXX醫療機構關(guān)愛(ài)健康，預防感冒免費體檢”，類(lèi)似的主題，盡量做的公益性質(zhì)一點(diǎn)。
然后如何讓更多的人知道公司在做活動(dòng)呢？這里要根據你們當地的實(shí)際情況去做了，但是全國比較通用的高性?xún)r(jià)比的方式：派傳單，發(fā)短信。
那么剩下就是看你們自己的銷(xiāo)售能力了，如果營(yíng)銷(xiāo)費用足夠，可以再加上送板藍根之類(lèi)的預防藥。
這樣的活動(dòng)不僅能打出貴公司的公眾品牌形象，也能促進(jìn)藥品銷(xiāo)售。
6.如何寫(xiě)好藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案樣本 一、封面：方案名稱(chēng)/方案制作者 ****全程營(yíng)銷(xiāo)方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項目列出。
三、方案內容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀(guān)環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。 2、當地企劃客體環(huán)境（社會(huì )文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現狀及趨勢所提供的機會(huì )與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過(guò)往銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤等經(jīng)濟指標。
2、銷(xiāo)售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀(guān)、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標。 3、策劃項目概況。
（三） 市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)調查 2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。 3、市場(chǎng)規劃。
4、市場(chǎng)特性。 5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據）。
6、競爭格局辨認——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導者、挑戰者、追隨者、補缺者。 7、主要競爭對手的市場(chǎng)表現、營(yíng)銷(xiāo)方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。 9、周邊同類(lèi)項目市場(chǎng)分析（特定區域行業(yè)市場(chǎng)規模及其趨勢、特定區域行業(yè)市場(chǎng)結構、特定區域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢）。
10、周邊同類(lèi)企劃客體分布圖 11、項目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等行業(yè)市場(chǎng)統計數據）。 12、項目?jì)?yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(cháng)、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)與障礙點(diǎn) （四） 項目定位 1、項目定位點(diǎn)及理論支持 2、項目訴求及理論支持 （五） 市場(chǎng)定位 1、主市場(chǎng)（目標市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) 2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類(lèi)/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過(guò)程中尋求何特性？裝修過(guò)程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設置。
（七） 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展 1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標。 2、目標市場(chǎng)。
3、面臨問(wèn)題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營(yíng)銷(xiāo)定位（區別性競爭差異點(diǎn)的確定）。 （八） 營(yíng)銷(xiāo)策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規劃。
2、價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷(xiāo)策略： （1） 促銷(xiāo)總體思路； （2） 促銷(xiāo)手段/方法選擇； （3） 促銷(xiāo)概念 念與主題； （4） 促銷(xiāo)對象‘ （5） 促銷(xiāo)方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程； （7） 促銷(xiāo)活動(dòng)效果； （8） 促銷(xiāo)費用。 5、企劃活動(dòng)開(kāi)展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機 （2） 應對措施 （3） 效果預測 （九） 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理 1、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售計劃管理。
2、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責、工作程序； （2） 人員招聘、培訓、考核、報酬； （3） 銷(xiāo)售區域管理； （4） 營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售人員的激勵、督導、領(lǐng)導。 3、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的控制： （1） 財務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制； （5） 營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標、方法以及使用表格。
（十） 銷(xiāo)售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號、方針、目標。 2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結構、職責、程序、過(guò)程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標準及控制方法。
（十一） 總體費用預算 （十二） 效果評估。
7.如何寫(xiě)好藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)
隨著(zhù)醫藥行業(yè)的發(fā)展，現在人們對藥品的重視程度也在不斷的增加，這也為醫藥品牌進(jìn)入市場(chǎng)打下了基礎，醫藥企業(yè)要想使醫藥品牌被更多的消費者認可，那么需要向品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，或者與一些策劃公司合作，對醫藥品牌進(jìn)行宣傳，這樣品牌信息才能被更多的人知道。
那么醫藥行業(yè)進(jìn)行品牌策劃的策略有哪些呢？1、醫藥行業(yè)品牌全案策劃之產(chǎn)品策略，在醫療行業(yè)里所對應的產(chǎn)品策劃，就是顧問(wèn)+技術(shù)+病種。民營(yíng)醫療在開(kāi)設專(zhuān)科醫院或者合作科室之前，就需要確定從何病種著(zhù)手，而不是隨便就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的。
選擇好易開(kāi)發(fā)病種，再選取重點(diǎn)病種，在產(chǎn)品包裝上就會(huì )有著(zhù)重點(diǎn)，推廣方也會(huì )有目的的去推廣，避免造成大筆資金的誤推。產(chǎn)品策劃這塊還包含顧問(wèn)的包裝，在招選醫生方面，我們要找的是能讓患者信賴(lài)的醫生，經(jīng)驗、學(xué)歷、學(xué)術(shù)專(zhuān)研，獲得社會(huì )認可度，機構認可度等等，這些都需要在前期調研基礎下進(jìn)行選擇，選醫院其實(shí)說(shuō)到底就是選醫生的較量，藥品一樣，看的就是醫生如何配藥。
醫院產(chǎn)品策劃這塊還有一個(gè)重點(diǎn)就是技術(shù)，采用西醫、中醫還是中西醫結合這都是在病種選取上、病人開(kāi)發(fā)基礎上做的一個(gè)策劃，市場(chǎng)調研好和，分析數據，避其所長(cháng)，補其所短，這樣就可以有效的策劃好自身的技術(shù)了。2、醫藥行業(yè)品牌全案策劃之渠道策略，我想在民營(yíng)醫療這一行業(yè)，渠道策略已經(jīng)是比較成熟的了，特別是一些大型醫療集團已經(jīng)走在渠道營(yíng)銷(xiāo)的前沿陣地了。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、傳統紙媒電視廣告營(yíng)銷(xiāo)都已經(jīng)被玩的很嫻熟了。我今天所說(shuō)的是關(guān)于新媒體營(yíng)銷(xiāo)這一塊，特別是微信公眾號這一塊。
很多醫院都有自己的微信公眾號，但是真正做到運營(yíng)微信公眾號的很少。微信公眾號運營(yíng)要有營(yíng)銷(xiāo)軟文、可讀性文章，還要有吸粉功能和維持粉絲量的功能，要有傳播性和可視性。
簡(jiǎn)單提一點(diǎn)，視頻傳播將會(huì )是一大亮點(diǎn)，也會(huì )是重點(diǎn)和趨勢。順便提一句，視頻營(yíng)銷(xiāo)下次會(huì )具體和各位朋友分享哦。
3、醫藥行業(yè)品牌全案策劃之定價(jià)策略，說(shuō)實(shí)在的，現在大多數人還沒(méi)有達到看病不用考慮錢(qián)的地步，所以在民營(yíng)醫院經(jīng)營(yíng)這一點(diǎn)上，定價(jià)也需要考慮。所以在這一點(diǎn)上，在策略板塊，我更傾向于把4P中其中2P聯(lián)合起來(lái)，這就是定價(jià)策劃和促銷(xiāo)策略。
當然，我們醫療行業(yè)叫促銷(xiāo)策略有點(diǎn)太過(guò)商業(yè)化，我們用另一個(gè)詞匯來(lái)講解，我們管這叫愛(ài)心減免，通過(guò)結合國家大政方針，結合各種基金會(huì )、協(xié)會(huì )，結合各種節假日，來(lái)提供愛(ài)心減免服務(wù)，當然我們不是促銷(xiāo)，我們也有審核標準，也有名額限制，運用饑餓營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現預約到診，促成業(yè)績(jì)。其實(shí)隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現在很多宣傳和推廣活動(dòng)都是依靠網(wǎng)絡(luò )來(lái)完成的，而且現在網(wǎng)絡(luò )比較發(fā)達，各種信息傳達的速度也非常快，醫藥品牌要想在消費者心中留下深刻的印象，那么網(wǎng)絡(luò )宣傳無(wú)疑是最好的方式。
8.尋求藥品的策劃方案
樓主對于格式本來(lái)就已經(jīng)輕車(chē)熟路了，格式不重要，需要的是思路和針對N產(chǎn)品的活動(dòng)策劃的“金點(diǎn)子”；從你的述說(shuō)中可以感覺(jué)到，N產(chǎn)品面臨著(zhù)很大的沖擊，或許貴公司已經(jīng)完全將保護期的優(yōu)越條件給透支完了，現在想起來(lái)進(jìn)行渠道整合，維護終端市場(chǎng)以穩固該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
從醫院的角度，我就不多談了，因為既然是國際專(zhuān)利產(chǎn)品，前期又有專(zhuān)利保護，想必在起初針對醫院及大型醫療機構的市場(chǎng)拓展已經(jīng)花了很大精力了，相對還是穩定的，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬有保證，那應該是沒(méi)有什么問(wèn)題的！我就從終端維護上說(shuō)說(shuō)自己的個(gè)人意見(jiàn)，僅供參考。一、終端市場(chǎng)的維護就目前來(lái)看，針對N產(chǎn)品就必須以速度取勝，速度決定著(zhù)產(chǎn)品是否能在終端市場(chǎng)中沉下來(lái)，走下去；《孫子兵法》上說(shuō)：“激水之疾，至于漂石者，勢也。”
速度決定石頭能否在水上漂起來(lái)，速度亦決定企業(yè)能否浮在市場(chǎng)的巔峰。在終端的運作中如果牌少，就要利用速度彌補企業(yè)其他方面的不足，包括眾多競爭對手的跟進(jìn)，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬(wàn)不能退縮。
現在終端市場(chǎng)上的消費群已經(jīng)不像原來(lái)一樣了，他們更看重的是品質(zhì)和消費體驗或者治療的體驗，N產(chǎn)品是降壓產(chǎn)品更是具有這種特征性，對于療效的認識消費者是最有發(fā)言權的；但是N產(chǎn)品是國際知名品牌，切莫以降價(jià)來(lái)吸引消費者，縱然有很多廠(chǎng)家打著(zhù)低價(jià)的牌在做著(zhù)低端的產(chǎn)品，但是他們的市場(chǎng)份額非常有限，藥品是特殊商品不是一般消費品，消費者不會(huì )隨便使然，發(fā)現機會(huì )出手要快要狠；終端的滲透可以通過(guò)藥店、診所和直接面對消費者的醫療機構來(lái)進(jìn)行宣傳，但注意政策也需要我們加以利用。二、創(chuàng )造機會(huì )機會(huì )有時(shí)是可以創(chuàng )造出來(lái)的，而不僅僅是爭奪。
正所謂“吃飽”了就會(huì )想要吃得更好，吃好了又會(huì )想要吃得科學(xué)，人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來(lái)。作為國際知名品牌的降壓產(chǎn)品，想必在這個(gè)領(lǐng)域有著(zhù)其它中小型廠(chǎng)家不能比擬的優(yōu)勢，那就是在降壓產(chǎn)品的品質(zhì)和使用上的認識更深入也更了解；正如上面所說(shuō)消費者的欲望需要我們激發(fā)，選擇在他們手中，但我們引導的方向則是在引導一種消費觀(guān)念和治療疾病的正確方法和途徑；舉個(gè)例子：早期的化妝品只是冬天滋潤肌膚之用，看看現在的化妝品吧：從功能分有防曬的，補水的，祛斑的，美白的，營(yíng)養的……從種類(lèi)分有爽膚水，潤膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……你以為空間已經(jīng)擠得滿(mǎn)滿(mǎn)的了，再也沒(méi)有未被滿(mǎn)足的消費需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著(zhù)“三重隔離”開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間。
不斷深度挖掘消費者的內在需求，不斷細分這些需求，就產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機會(huì )。即使在一個(gè)物質(zhì)越來(lái)越豐盛的時(shí)代，這種機會(huì )也從不缺乏。
這就是我想說(shuō)的重新考量市場(chǎng)的結構結合產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，進(jìn)行再造品類(lèi)，細分出符合消費者需要的另外消費體驗。三、差異化競爭與嫁接創(chuàng )新醫院有貴企業(yè)的一片天地，何不利用一翻；醫療機構與消費者的治療體驗是精密相關(guān)的；如何制造差異化體驗，治療與藥品消費如何嫁接在一起，成功讓消費者接受和感覺(jué)溫馨，這是關(guān)鍵；舉個(gè)例子：我們有蘋(píng)果，我們又有梨，蘋(píng)果+梨=蘋(píng)果梨，嫁接在一起產(chǎn)生共同的利益關(guān)系，當然最終是服務(wù)消費者。
9.跪求OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)方案
以下是某藥代對XX皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考 一、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品醫藥企業(yè)現狀 我國的OTC產(chǎn)品按其種類(lèi)可分為十四類(lèi)，包括：皮膚用藥、消化系統用藥、眼科用藥、一般外用藥等。
由于皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買(mǎi)該類(lèi)藥品的標準，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導品牌占據市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢、靠特色填補市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區域市場(chǎng)。 此外，2001年9月，國家藥監局規定制藥企業(yè)GMP認證最后期限為2004年6月30日，醫藥商業(yè)GSP認證最后期限為2004年12月31日，這意味著(zhù)屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng )新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調整、轉換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)組織架構，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現有的產(chǎn)品，培養、推廣和維護品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標。 二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據。
一個(gè)成功的皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(cháng)期而豐厚的利潤，但同時(shí)也需要不斷的維護和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng )新能力，營(yíng)銷(xiāo)能力，而營(yíng)銷(xiāo)能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類(lèi)的產(chǎn)品出現。
這也意味著(zhù)，我們的工作只能?chē)@第二層次和第三層次展開(kāi)。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。
對于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見(jiàn)起色的企業(yè)，在現有的基礎上，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)運作，實(shí)現產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開(kāi)市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現實(shí)和重要。 如何選準產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現銷(xiāo)售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng )新求異。
1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。 通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準市場(chǎng)，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。 通過(guò)廣告傳播提升產(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運作促進(jìn)銷(xiāo)售，鞏固市場(chǎng)和消費群。
2、創(chuàng )新求異 在皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng )新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng )新過(guò)程應是產(chǎn)品創(chuàng )新和企業(yè)創(chuàng )新的有機結合。
其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷(xiāo)體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。 2.1創(chuàng )新的三種形式 進(jìn)攻型。
企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場(chǎng)強有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場(chǎng)上出現某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。
即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠(chǎng)”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統和吸收創(chuàng )新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。 引進(jìn)型。
企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng )新成功 研發(fā)是創(chuàng )新的基礎。世界各大著(zhù)名藥企基本都以研究為導向，其研發(fā)的投入至少要占年銷(xiāo)售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過(guò)3%。
以葛蘭素-威廉公司為例，其銷(xiāo)售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開(kāi)發(fā)新項目，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結構和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。 2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。
對皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機會(huì )是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現、挖掘、滿(mǎn)足需求，把握機會(huì )。而創(chuàng )新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現差異，樹(shù)立特色，最后轉化為目標消費者的購買(mǎi)，這既是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究 無(wú)論是皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣(mài)點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎。唯有通過(guò)對市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。
除了對宏觀(guān)環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、。
