酒店品牌和宣傳策劃方案例子(酒店策劃方案實(shí)例)

1.酒店策劃方案實(shí)例

通過(guò)此營(yíng)銷(xiāo)策劃，使酒店以獨(dú)特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級(jí)休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時(shí)，通過(guò)當(dāng)?shù)芈糜尉帧⒄闹С峙c協(xié)助，在本地市場(chǎng)以高檔脫俗的國(guó)際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場(chǎng)則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客來(lái)此逗留消費(fèi)。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)得更透徹，使整個(gè)海島洋溢出恬靜幽雅又生機(jī)勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)。

酒店開(kāi)業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問(wèn)題，可以通過(guò)精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，補(bǔ)位缺勢(shì)不足形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)是我們此次營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)，最終目的是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達(dá)到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費(fèi)者的關(guān)注，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)營(yíng)效益提升和社會(huì)效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。 第二章、策劃內(nèi)容 確定賓館經(jīng)營(yíng)規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色：一、尊榮之島 獨(dú)特的島中島酒店，又有知名的“雷迪森”品牌，其實(shí)硬件施的條件已經(jīng)基本具備。

***雷迪森假日酒店高級(jí)豪華會(huì)所，又可以成為舟山地區(qū)高星級(jí)酒店中獨(dú)一無(wú)二的頂級(jí)私人會(huì)所，她將以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷(xiāo)售而吸引周邊地區(qū)的尖瑞客戶(hù)，是酒店服務(wù)的進(jìn)一步延伸，同時(shí)推廣會(huì)員制，實(shí)施五星級(jí)貴賓服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升。 二、商務(wù)之島 形成商務(wù)會(huì)議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)， 酒店是***地區(qū)第一家國(guó)際品牌五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店，不但有五星級(jí)的設(shè)施設(shè)備，更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗(yàn)，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng)新、務(wù)實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動(dòng)舟山消費(fèi)者的心，更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺(tái)州、上海、江蘇等地的客人，因?yàn)檫@些大中城市的客人對(duì)品牌認(rèn)知度相對(duì)更高一些。

雖然酒店的會(huì)場(chǎng)還不能與“***”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施，必將對(duì)外地的高端會(huì)務(wù)市場(chǎng)有著很大的吸引力，使會(huì)議市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，在會(huì)務(wù)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)上分到一杯羹。 三、休閑之島 我們可以利用酒店獨(dú)特的地理位置這個(gè)特點(diǎn)作為賣(mài)點(diǎn)，努力做到讓舟山本地高檔消費(fèi)群體的消費(fèi)理念發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，要讓他們知道能上***島消費(fèi)，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對(duì)的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢(shì)，“去**島”這句話要成為本地區(qū)上層社會(huì)的流行詞、口頭禪。

四、花園之島 通過(guò)對(duì)島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設(shè)計(jì)、建設(shè)和維護(hù)，形成花園式的美麗景色，同時(shí)在景觀的亭臺(tái)樓閣、假山疊石、造型跌水、魚(yú)塘花池、戶(hù)外音響等等的加以細(xì)節(jié)化處理，使***季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥(niǎo)語(yǔ)花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使***融入**南部諸島4A景區(qū)中獨(dú)特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開(kāi)發(fā)和建設(shè)。 第三章、市場(chǎng)形勢(shì)分析 一、市區(qū)老三星、四星酒店 優(yōu)點(diǎn)：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

缺點(diǎn)：除在本地區(qū)享有一定的知名度外，在其它地區(qū)如上海、杭州等地沒(méi)有品牌知名度不高，加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新，但與新開(kāi)的周?chē)频晗啾冗€是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個(gè)別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。 二、市區(qū)新開(kāi)的三星、四星酒店 優(yōu)點(diǎn)：這些新開(kāi)酒店的設(shè)施設(shè)備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施一般。

缺點(diǎn)：新開(kāi)的酒店在外地市場(chǎng)都沒(méi)有自己的品牌效應(yīng)，在本地也沒(méi)什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。 三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店 優(yōu)點(diǎn)：本地區(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū)，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，特別是佛教文化對(duì)華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強(qiáng)。

缺點(diǎn)：因政府政策的限定，其在景區(qū)不可以隨便開(kāi)會(huì)，特別是***景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開(kāi)會(huì)的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限、單一，季節(jié)性，淡旺季非常的明顯。 第四章、市場(chǎng)客源結(jié)構(gòu)細(xì)分 根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)（舟山市）市場(chǎng)及周邊（寧波、紹興、杭州、臺(tái)州、上海、江蘇）市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的品牌國(guó)際五星級(jí)酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢(shì)：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施，豐富的娛樂(lè)休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級(jí)會(huì)務(wù)度假型酒店，頂級(jí)休閑度假會(huì)所。

客源結(jié)構(gòu)可分為： 1） 華東地區(qū)中小型高端會(huì)務(wù)團(tuán)； 2） 全國(guó)高檔旅游度假團(tuán)； 3） 來(lái)舟山的高檔商務(wù)散客； 4） 本地區(qū)上層社會(huì)的尖端消費(fèi)群體； 5） 本地區(qū)企業(yè)高層會(huì)議； 6） 本地區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會(huì)議，及高規(guī)格的接待安排。 第五章、促銷(xiāo)方式 一、開(kāi)業(yè)前促銷(xiāo)方式 1、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo) 1） 酒店訂房網(wǎng)： 攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個(gè)訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期。

2.求一份大型酒店的品牌推廣方案

九江柴鎮(zhèn)賓館市場(chǎng)推廣方案 前 言隨著社會(huì)主義的改革，國(guó)營(yíng)企業(yè)逐漸走向市場(chǎng)化，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中優(yōu)勝劣汰，只有在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中取得勝利，才會(huì)有進(jìn)一步的發(fā)展。

作為國(guó)營(yíng)性質(zhì)的柴鎮(zhèn)賓館，同樣面臨著市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。只有面向市場(chǎng)，及時(shí)作出反映，才會(huì)有更加輝煌的明天。

IV>在賓館日益標(biāo)準(zhǔn)化的今天，顧客們對(duì)千篇一律的客房陳設(shè)，千篇一律的菜單、千篇一律的娛樂(lè)活動(dòng)……全世界都是千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)化感到厭煩。怎樣才能向顧客提供優(yōu)質(zhì)的、與眾不同的服務(wù)，最大程度讓顧客滿意。

如何使顧客選擇適合自己的賓館，使賓館與顧客在“第一次親密接觸”之前能夠有良好的溝通。使柴鎮(zhèn)賓館的需求曲線上升，這就是本策劃書(shū)所要到達(dá)的目標(biāo)。

目錄一：市場(chǎng)分析…………………………………………… ……………………..（2）1、市場(chǎng)背景分析……………………………………………………………..（2）2、柴鎮(zhèn)賓館的SWOT分析…………………………………………………（2） 3、顧客分析……………………………………………………………………（3）4、市場(chǎng)細(xì)分……………………………………………………………………（4）第二：廣告戰(zhàn)略…………………………………………………………………（7）1、戰(zhàn)略構(gòu)思………………………………………………………………………（7）2、具體戰(zhàn)略………………………………………………………………………（7）3、廣告媒體戰(zhàn)略………………………………………………………………（8）4、促銷(xiāo)方案………………………………………………………………………（10）第三：廣告實(shí)施計(jì)劃…………………………………………………………（12）1、廣告活動(dòng)項(xiàng)目……………………………………………………………（12）2、廣告行動(dòng)計(jì)劃…………………………………………………………….（12）第四：廣告效果預(yù)測(cè)與評(píng)估…………………………………………….（14）第五：廣告預(yù)算…………………………………………………………………（15）附件…………………………………………………………………………………….（16）一：市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)背景分析九江市是一座旅游城市，并且是贛北地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)中心，流動(dòng)人口相對(duì)較多，而游客是占主要地位。大部分游客是針對(duì)廬山而來(lái)，在選擇住宿方面，游客為了出行的方便，事先考慮廬山鎮(zhèn)的賓館，但是由于價(jià)格偏高，賓館緊缺，一部分人轉(zhuǎn)向在九江市區(qū)住宿。

又由于九江市內(nèi)的一些景點(diǎn)的發(fā)展，各大旅行社逐漸把九江市作為旅游路線的中轉(zhuǎn)站，這樣逐漸把游客集中在市區(qū)住宿。隨著九江經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政治、經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)日益頻繁，賓館的需求逐漸加大。

九江市各大賓館主要處于三星級(jí)別，并且日益標(biāo)準(zhǔn)化，已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的獨(dú)特需求，這樣顧客在選擇哪家賓館作為消費(fèi)對(duì)象完全屬于隨意性。而且隨著市場(chǎng)的發(fā)展，三星級(jí)賓館逐漸飽和。

四星級(jí)賓館（遠(yuǎn)洲大酒店、信華大酒店等）陸續(xù)建立，把高級(jí)消費(fèi)者從市場(chǎng)當(dāng)中細(xì)分出來(lái)，賓館的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈。2、柴鎮(zhèn)賓館的SWOT分析通過(guò)對(duì)柴鎮(zhèn)賓館的SWOT診斷，可以清楚了解柴鎮(zhèn)賓館的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與威脅，從而充分發(fā)揮賓館的優(yōu)勢(shì)，不斷改進(jìn)賓館的不足之處，為后面切合實(shí)際的廣告策略打下基礎(chǔ)。

優(yōu)勢(shì)：柴鎮(zhèn)賓館坐落于九江市甘堂南路111號(hào)，交通方便，并且位于市中心繁華地段，顧客逛街購(gòu)物方便。就賓館本身而言，又是一座按三星級(jí)設(shè)計(jì)與建造，獨(dú)立樓房，裝飾豪華、設(shè)備完備、功能齊全的賓館，在同等賓館當(dāng)中具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

柴鎮(zhèn)賓館又是財(cái)政局的一個(gè)下屬單位，具有一些固定的顧客。在該機(jī)關(guān)單位的人員比較了解柴鎮(zhèn)賓館。

劣勢(shì)：進(jìn)入柴鎮(zhèn)賓館的道路比較小，人流較擁擠。賓館沒(méi)有自己的停車(chē)場(chǎng)，路過(guò)的出租車(chē)也較少，給顧客出行帶來(lái)不便。

柴鎮(zhèn)賓館從建立以來(lái)主要是對(duì)內(nèi)宣傳為主，沒(méi)有注重對(duì)外宣傳，缺乏知名度和美譽(yù)度。在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)老顧客不斷退出，又沒(méi)有新顧客的補(bǔ)充，使得柴鎮(zhèn)賓館入住率逐漸下降。

賓館的服務(wù)員不是很專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化，無(wú)法給予顧客親和力。并且本賓館設(shè)施設(shè)備沒(méi)有得到及時(shí)的更新，無(wú)法滿足中高檔商務(wù)顧客。

又由于長(zhǎng)時(shí)間脫離市場(chǎng)，賓館的管理以及創(chuàng)新機(jī)制不完善，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)手段，難以及時(shí)調(diào)整策略。機(jī)會(huì)：隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，政治、經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)日益平凡。

生活水平逐漸提高，旅游業(yè)發(fā)展也越來(lái)越快。作為旅游城市的九江，旅游流動(dòng)人口必將增加。

九江交通的便捷，明顯帶動(dòng)了本地區(qū)及周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)交往，商務(wù)旅行有幅度的增長(zhǎng)。同時(shí)，長(zhǎng)途交通狀況的明顯改善，極大地刺激了跨區(qū)的觀光旅游，為賓館消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)蓬勃的發(fā)展商機(jī)。

威脅：隨著一些高檔賓館的建立，高消費(fèi)的商務(wù)顧客和社團(tuán)逐漸流失，柴鎮(zhèn)賓館要想提高經(jīng)營(yíng)效益，必須要穩(wěn)定一部分中當(dāng)客源的基礎(chǔ)上開(kāi)辟新的客源市場(chǎng)。迫于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，有一部分賓館開(kāi)始下調(diào)團(tuán)隊(duì)價(jià)格以及部分客房的散客價(jià)格及各種促銷(xiāo)。

這些賓館大部分是一些近幾年剛建立的，設(shè)施、設(shè)備水平高于本賓館，對(duì)本賓館的一些?？途哂胁恍〉奈?，并且這些賓館的經(jīng)營(yíng)管理及競(jìng)爭(zhēng)手段將進(jìn)入一個(gè)更高的層。

3.酒店?duì)I銷(xiāo)實(shí)例

開(kāi)業(yè)推廣及品牌傳播策略提案 項(xiàng)目品牌質(zhì)素分析 l 地理位置——該項(xiàng)目位于佛山市南海區(qū)仙湖湖畔。

占地12.6萬(wàn)平方米，背山面湖，俯瞰120公頃自然風(fēng)光的仙湖。在交通干線西環(huán)路邊、多條交通干線的交匯點(diǎn)，距佛山市15-20分鐘車(chē)程，距廣州市中心半小時(shí)左右車(chē)程。

l 環(huán)境因素——項(xiàng)目東面風(fēng)光瀲滟的仙湖，南北連綿的青山丘陵，湖光山色，區(qū)內(nèi)圍繞水和東南亞沿海景觀的園林設(shè)計(jì)的主題，景觀與交通道路相連貫，酒店設(shè)施掩映其間。 l 硬件特色——集商務(wù)、娛樂(lè)、飲食為一體的園林式度假酒店。

除酒店各類(lèi)固有設(shè)施外，還結(jié)合環(huán)境因素設(shè)有10棟半山單體旅業(yè)別墅、9000平方米的人造沙灘泳池、15300平方米的釣魚(yú)場(chǎng)、歐陸風(fēng)情碼頭、漁村開(kāi)放式餐廳、沙灘排球場(chǎng)及其他康樂(lè)設(shè)施，一應(yīng)俱全。 l 裝修標(biāo)準(zhǔn)——4星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)建造 l 軟件特色——由香港資深酒店專(zhuān)業(yè)管理人員負(fù)責(zé)管理、完善的物業(yè)管理、妥貼的家政服務(wù)、嚴(yán)密的保安巡查。

l 品牌優(yōu)勢(shì)——原祈福品牌經(jīng)過(guò)多年的積累已經(jīng)深入民心，在各階層受眾已樹(shù)立良好社會(huì)形象和品牌形象，有助于建立南海祈福其品牌形象和個(gè)性。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 l ——隱賢山莊位于東莞，廣深線邊，建設(shè)較早，以個(gè)人散客為主要顧客群，特色只有餐飲一項(xiàng)目前還有美譽(yù)度，其他因無(wú)周邊項(xiàng)目支持，未算如意； l ——碧水灣項(xiàng)目新推出，位于從化，以溫泉特色為主要訴求，目前廣告力度不夠，未能建立品牌個(gè)性； l ——鳴泉居為政府項(xiàng)目，有優(yōu)秀的地理優(yōu)勢(shì)，環(huán)境質(zhì)素較高，但對(duì)社會(huì)開(kāi)放有限，未能大面積推廣，以團(tuán)體客為主； l ——長(zhǎng)隆酒店地理適中，設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)很高，同時(shí)背靠香江動(dòng)物園和長(zhǎng)隆夜間動(dòng)物園，使項(xiàng)目品牌知名度很大，品牌價(jià)值確立，團(tuán)體和散客都能兼顧，宣傳力度也較大，是本項(xiàng)目及原番禺祈福酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

l ——南海高爾夫球會(huì)，位于同區(qū)的南海丹灶仙湖。主要以高爾夫球會(huì)所形式作推廣，但其有五星級(jí)創(chuàng)始會(huì)所、中西餐廳、水吧/卡拉OK、多功能宴會(huì)廳、游泳池、蒸氣浴、按摩、沐足、練習(xí)場(chǎng)、中途島等多樣功能齊全的設(shè)施。

在設(shè)施種類(lèi)、周邊環(huán)境上也與南海祈福不相上下。但其不是商務(wù)度假酒店為推廣主題。

l 楓丹白鷺酒店 ，南國(guó)桃園內(nèi)一家準(zhǔn)五星級(jí)的度假型酒店。以鷺鳥(niǎo)自然保護(hù)區(qū)的湖邊特設(shè)的“觀鷺屏” 和各類(lèi)齊全的商務(wù)、度假、娛樂(lè)設(shè)施為賣(mài)點(diǎn)。

其酒店的經(jīng)營(yíng)定位和擁有的商務(wù)會(huì)議、度假別墅、酒店設(shè)施、自然環(huán)境與南海祈福不相上下，為本項(xiàng)目同區(qū)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但其在廣告推廣力度上略嫌不足。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣對(duì)比分析 l 優(yōu)點(diǎn)： – 南沙、番禺、南海三家祈福酒店聯(lián)盟，品牌聲勢(shì)大。 – 商務(wù)、度假旅游、娛樂(lè)設(shè)施齊備、酒店定位清晰、專(zhuān)業(yè)酒店服務(wù)完善，獨(dú)具風(fēng)格的仙湖自然風(fēng)光環(huán)境。

l 劣點(diǎn)： – 南海祈福所處的仙湖度假區(qū)一直在前期都未有足夠的宣傳。 – 南海祈福酒店短期依托在原祈福新村的品牌下，未有其獨(dú)特的品牌形象和個(gè)性。

– 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)內(nèi)區(qū)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，又適逢非典高峰期后，同行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。 – 目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)群體對(duì)品牌的認(rèn)知度不足，短期推廣有難度。

l 機(jī)會(huì)點(diǎn)： – 區(qū)內(nèi)及周邊的競(jìng)爭(zhēng)品牌規(guī)模相對(duì)小，且未建立核心概念和系統(tǒng)的推廣策略，未有成熟品牌形象上，未有明顯市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 – 珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，交通便利，商旅市場(chǎng)潛在需求大。

目標(biāo)市場(chǎng)定位 l 重點(diǎn)市場(chǎng)為佛山、南海和廣州及周邊地區(qū)。 l 次重點(diǎn)為其他珠江三角洲地區(qū)及港澳地區(qū)。

l 為針對(duì)珠江三角洲地區(qū)，佛山南海地區(qū)將以餐飲、休閑渡假為推廣主題，廣州、順德、中山地區(qū)以特色旅游、商務(wù)活動(dòng)、團(tuán)體會(huì)議為推廣主題，深圳、港澳地區(qū)把餐飲、旅游和休閑渡假捆綁銷(xiāo)售。 l 以旅游帶動(dòng)商務(wù)概念，鞏固商務(wù)資源，最終樹(shù)立商旅地位第一的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

消費(fèi)群體市場(chǎng)分析 l 年齡——20歲以下屬于低消費(fèi)階層，不屬本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群，但會(huì)參與消費(fèi)，屬附屬消費(fèi)群；20~30歲屬積極消費(fèi)群；30~40歲屬實(shí)力消費(fèi)群；40~50歲屬負(fù)擔(dān)消費(fèi)群；50~60歲屬理性消費(fèi)群；60歲以上屬被動(dòng)消費(fèi)群。 l 職業(yè)——學(xué)生屬弱勢(shì)消費(fèi)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)和小商業(yè)者屬理性消費(fèi)，公務(wù)員、私營(yíng)企業(yè)主屬經(jīng)常消費(fèi)，外資或新經(jīng)濟(jì)企業(yè)員工屬積極消費(fèi)，其他屬被動(dòng)消費(fèi)。

l 人群——個(gè)人單獨(dú)消費(fèi)占個(gè)人消費(fèi)1/3，個(gè)人多數(shù)是三兩相約消費(fèi)；家庭為單位的消費(fèi)較常見(jiàn)，但多數(shù)為散客類(lèi)型，近范圍的以餐飲為多，遠(yuǎn)范圍的以度假為多；團(tuán)體由于量大、單位消費(fèi)額大，多以商務(wù)為多。 市場(chǎng)行為個(gè)性劃分消費(fèi)群。

4.酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案怎么寫(xiě)

酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案，希望對(duì)你有幫助！ 背景資料：賓館（三星）是一大型醫(yī)院投資所建，位于市郊偏僻處.餐飲部設(shè)有14個(gè)高檔包房，三個(gè)大廳（裝修檔次中等）共可同時(shí)容納50桌包桌（婚宴之類(lèi)的宴會(huì)）.營(yíng)業(yè)半年，餐飲部虧損35萬(wàn).現(xiàn)請(qǐng)各位同行，對(duì)此初稿提出批評(píng)意見(jiàn)，衷心感謝！**賓館營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（初稿）一：**賓館1-5月份餐飲部實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：項(xiàng)目 一月二月 三月 四月 五月 累計(jì)餐飲營(yíng)業(yè)額 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元賓館利潤(rùn) + - - - - -588500元1-5月份平均營(yíng)業(yè)額/235425元/月。

賓館利潤(rùn)：-588500元餐飲收支平衡營(yíng)業(yè)額為：450000元（院方目標(biāo)）毛利率40%。達(dá)成收支平衡的營(yíng)業(yè)差額：450000元（目標(biāo)營(yíng)業(yè)額）- 235425元（實(shí)際營(yíng)業(yè)額）=214575元（月差額）平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。

目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：450000元/月，日平均營(yíng)業(yè)額：450000元÷30天=15000元/日（目標(biāo)） 以上數(shù)據(jù)小結(jié)：本營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)要達(dá)到現(xiàn)有營(yíng)業(yè)額翻一倍，毛利率40%。三個(gè)月內(nèi)達(dá)成真正意義上的收支平衡，建立起**賓館健4、對(duì)現(xiàn)代酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)不夠深刻：現(xiàn)在的酒店經(jīng)營(yíng)，以從過(guò)去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、裝修檔次競(jìng)爭(zhēng)、菜品的競(jìng)爭(zhēng)、社交關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、上升到企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)。

至于以上五項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，則是賓館生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ)。5、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。

（1）賓館在接待服務(wù)中，主要以院方客戶(hù)、廠方客戶(hù)和相關(guān)的社交關(guān)系為主；（2）錯(cuò)誤的先入為主的經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)感覺(jué)：認(rèn)為賓館因?yàn)榈乩砦恢闷?，周?chē)h(huán)境不太理想，很難有外來(lái)客戶(hù)。（3）等待客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)手法6、沒(méi)有創(chuàng)立起**賓館的企業(yè)文化：（1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價(jià)值觀、酒店精神、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是一種滲透在企業(yè)一切活動(dòng)之中的內(nèi)容，是企業(yè)的靈魂所在。

酒店是一個(gè)勞動(dòng)密集型、感情密集型的行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)是酒店員工所提供的服務(wù)。在**賓館的餐飲服務(wù)中，我相信有一部份服務(wù)管理和服務(wù)員的服務(wù)是不能跟上酒店生存的需求。

（2）酒店文化是隨酒店業(yè)的發(fā)展，在激烈的酒店競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的。酒店競(jìng)爭(zhēng)首先是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，然后是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，最后是文化競(jìng)爭(zhēng)。

而文化競(jìng)爭(zhēng)是最終意義上的競(jìng)爭(zhēng)，是更高層次、更高品位的競(jìng)爭(zhēng)。文化營(yíng)銷(xiāo)要求酒店在物質(zhì)文化建設(shè)的同時(shí)，從酒店文化角度培訓(xùn)員工，將文化融入服務(wù)之中，讓客人感受文化的魅力。

酒店經(jīng)營(yíng)者要讓每位員工認(rèn)識(shí)酒店文化的內(nèi)涵，在服務(wù)中主動(dòng)傳播。同時(shí)，酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現(xiàn)文化的導(dǎo)向及人文關(guān)懷。

營(yíng)銷(xiāo)策劃案營(yíng)銷(xiāo)的目的是創(chuàng)造更佳效益，營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的則是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)便無(wú)從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，也不會(huì)創(chuàng)造更好的市場(chǎng)，更不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)，因此，從現(xiàn)階段市場(chǎng)來(lái)看，只有加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì)拓展更大的市場(chǎng)。一、樹(shù)形象，創(chuàng)特色重視酒店在客人和社會(huì)公眾心目中的三星級(jí)"硬件"形象，依*客人良好口碑來(lái)經(jīng)營(yíng)，增加酒店特色。

（由于**賓館所處的地理位置比較偏僻，到**賓館消費(fèi)的客人，我們稱(chēng)之為----遠(yuǎn)道而來(lái)的客人（親朋好友）；這是我們給**賓館確定的服務(wù)理念之一）。1、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。

不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂(lè)、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。2、服務(wù)：創(chuàng)建熱情周到、親善友好、高效細(xì)致的服務(wù)品牌。

（12字服務(wù)理念） 創(chuàng)建服務(wù)品牌，將作為**賓館餐飲營(yíng)銷(xiāo)最重要的頭等大事；為有效地實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，我們細(xì)致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶(hù)接待手冊(cè)。用三個(gè)月內(nèi)的時(shí)間，在本市樹(shù)立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。

3、菜式：創(chuàng)建健康飲食品牌；倡導(dǎo)健康飲食新概念，依托院方雄厚的醫(yī)學(xué)技術(shù)，運(yùn)用南方滋補(bǔ)燉湯的烹飪技巧，研制創(chuàng)新出適應(yīng)中、上收入人群（即“80/20法則”中的20%客戶(hù)）的滋補(bǔ)煲湯、燉湯和菜式。主要研制創(chuàng)新出，適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發(fā)脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式。

本市現(xiàn)在的餐飲，到目前為止還沒(méi)有一家有這樣一個(gè)品牌酒店，這正是市場(chǎng)的空白；填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)空白是賓館的責(zé)任（我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備這樣的條件），也是滿足市場(chǎng)的需求，所獲得的市場(chǎng)份額，將使賓館的經(jīng)營(yíng)有效地走上正軌。3.1、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根椐102健康飲食品牌的市場(chǎng)定位，組織有關(guān)專(zhuān)家、技術(shù)人員編寫(xiě)有關(guān)食療的文章和宣傳手冊(cè)，（包括有關(guān)適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象），定期寄給VIP、CIP客戶(hù)，每十天發(fā)送一次，每次的內(nèi)容不同，從不同的角度去關(guān)心我們的客戶(hù)，與客戶(hù)建立親情關(guān)系，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)。

（有關(guān)食療的文章和有關(guān)適合美容的食物介紹在圖書(shū)館有很多專(zhuān)刊）4、建立恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)；建立起以院方為中心，**廠、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)單位、社會(huì)友好人仕、新聞媒介、同行和相關(guān)政府部門(mén)為輔；。

5.酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案怎么寫(xiě)高手詳細(xì)介紹下謝謝

一 確定賓館經(jīng)營(yíng)規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色》

例子：、商務(wù)之島

形成商務(wù)會(huì)議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)，

酒店是***地區(qū)第一家國(guó)際品牌五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店，不但有五星級(jí)的設(shè)施設(shè)備，更有雷迪森多年的管理經(jīng)驗(yàn)，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng)新、務(wù)實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動(dòng)舟山消費(fèi)者的心，更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺(tái)州、上海、江蘇等地的客人，因?yàn)檫@些大中城市的客人對(duì)品牌認(rèn)知度相對(duì)更高一些。雖然酒店的會(huì)場(chǎng)還不能與“***”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施，必將對(duì)外地的高端會(huì)務(wù)市場(chǎng)有著很大的吸引力，使會(huì)議市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，在會(huì)務(wù)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)上分到一杯羹。

二 市場(chǎng)形勢(shì)分析

三 市場(chǎng)客源結(jié)構(gòu)細(xì)分

四 促銷(xiāo)方式 例子：展會(huì)促銷(xiāo)，酒店訂房網(wǎng)等

6.酒店有哪些營(yíng)銷(xiāo)方案

原發(fā)布者：在行傳媒

酒店客房營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因孔祖大酒店新店開(kāi)業(yè)，XX縣的客源暫時(shí)沒(méi)有新的變動(dòng)，將來(lái)夏邑縣的客房市場(chǎng)將出現(xiàn)“僧多粥少”的局面，為了穩(wěn)住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場(chǎng)消費(fèi)，開(kāi)拓潛在客源市場(chǎng)，本部特作以下調(diào)整：一、活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月XX日起—20xx年5月XX日；二、活動(dòng)地點(diǎn)：XX大酒店；三、活動(dòng)主題：溫馨享受午夜房，特價(jià)標(biāo)間天天有，打折金卡新體驗(yàn)，會(huì)員充值任您選；四、活動(dòng)目的：在原來(lái)的基礎(chǔ)上更新設(shè)施設(shè)備和實(shí)施新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使客房服務(wù)多樣化；五、促銷(xiāo)對(duì)象：住店散客；六、活動(dòng)宗旨：完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識(shí)，為客人提供個(gè)性化服務(wù)；七、活動(dòng)內(nèi)容：1）午夜房：從7月XX日起，實(shí)施午夜房（當(dāng)日凌晨1點(diǎn)入住——當(dāng)日中午12點(diǎn)退房），僅限酒店商務(wù)單、標(biāo)間，房?jī)r(jià)為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動(dòng)終止日期；2）特價(jià)標(biāo)間：從7月XX日起，酒店每天推出特價(jià)房（108元/間），每天推出5間，如當(dāng)日滿房或房量較緊則停止。3）打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價(jià)30元/張，購(gòu)卡后即可享受房?jī)r(jià)每間/夜打折30元的優(yōu)惠，如原房?jī)r(jià)168/間變?yōu)?38/間，每張卡每天可開(kāi)房3間。同時(shí)打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)惠。4）會(huì)員充值卡：從7月XX日起，推出會(huì)員充值卡，2000元起充，充值2000元贈(zèng)送1000元。會(huì)員充值卡開(kāi)房?jī)r(jià)格在前臺(tái)最低優(yōu)惠價(jià)的基礎(chǔ)上打6。6折。八、宣傳推廣：1、人力推廣：各部門(mén)互相配合在適當(dāng)時(shí)間為客人宣傳本次活動(dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠措施，并邀請(qǐng)相關(guān)客人入住

7.需要一份完整的——四星級(jí)酒店策劃方案

----廣州市虹口大酒店公關(guān)案例 主辦單位：虹口大酒店 咨詢(xún)單位：廣州大學(xué)公共關(guān)系實(shí)踐服務(wù)團(tuán) 項(xiàng)目背景： 虹口大酒店為了適應(yīng)改革開(kāi)放的需求，在“老虹口酒店”的基礎(chǔ)上按四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建成了現(xiàn)在的虹口大酒店，并于1997年9月28日開(kāi)業(yè)。

虹口大酒店起步之初聘請(qǐng)酒店管理公司管理，管理公司將酒店定位為商務(wù)酒店，擬仿照商務(wù)酒店的經(jīng)營(yíng)管理模式立足市場(chǎng)。由于市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確和經(jīng)濟(jì)大氣候的影響，酒店的經(jīng)營(yíng)一直難以打開(kāi)局面；1997年9月28日至1998年9月30日，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)只有4.3萬(wàn)元。

虹口大酒店的經(jīng)營(yíng)陷入了困境，管理公司只好提前撤離，由廣州市政府辦公廳組建了新的領(lǐng)導(dǎo)班子，接手酒店的管理。新領(lǐng)導(dǎo)班子決定通過(guò)重新確立酒店定位，樹(shù)立品牌形象來(lái)爭(zhēng)取社會(huì)和顧客的支持。

項(xiàng)目調(diào)查： 虹口大酒店新班子在做了大量的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)自身的基本情況作了全面的分析，認(rèn)識(shí)到：廣州商務(wù)酒店星羅棋布，傳統(tǒng)的招待所也為數(shù)甚多，虹口大酒店要想異軍突起，必須尋找全新的市場(chǎng)定位；虹口大酒店擁有獨(dú)特的酒店資源和接待資源，重新整合這些資源；一個(gè)全新的概念應(yīng)運(yùn)而生——?jiǎng)?chuàng)立全國(guó)首家公務(wù)酒店的品牌形象。這一全新的品牌形象擁有不同于商務(wù)酒店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)： 第一，公務(wù)酒店占有獨(dú)特的公務(wù)酒店市場(chǎng)，對(duì)于公務(wù)消費(fèi)者而言，公務(wù)酒店有更強(qiáng)的適應(yīng)性，更具信任感、安全感。

這無(wú)疑是公務(wù)酒店獨(dú)特的細(xì)分市場(chǎng)。 第二，公務(wù)酒店有一整套完整的適應(yīng)政務(wù)接待、公務(wù)活動(dòng)和其它商務(wù)活動(dòng)的設(shè)施設(shè)備、人員和程序。

第三，公務(wù)酒店背靠政府，依靠與政府職能部門(mén)的密切關(guān)系，能為客人提供更多的政治、經(jīng)濟(jì)等方面的咨詢(xún)和服務(wù)。 第四，公務(wù)酒店承擔(dān)著政府對(duì)外聯(lián)絡(luò)的職能，它所發(fā)揮的“窗口”和“橋梁”作用，是商務(wù)酒店無(wú)法替代的。

項(xiàng)目策劃 公關(guān)目標(biāo)： 重塑虹口大酒店品牌形象 公關(guān)策略； （一） 密切聯(lián)系目標(biāo)公眾，創(chuàng)造良好的人際傳播渠道 公務(wù)酒店的公關(guān)需要獨(dú)特的傳播渠道，那就是依靠公務(wù)員隊(duì)伍的人際傳播渠道，依靠酒店員工隊(duì)伍的傳播渠道，將酒店的形象傳播給目標(biāo)公眾。在形象策略定位的基礎(chǔ)上，虹口大酒店還確定了以公務(wù)客人為主、以商務(wù)客人為輔的目標(biāo)公眾群，以公務(wù)客人為主，商務(wù)客人為輔，制定出一整套密切聯(lián)系目標(biāo)公眾的方法，以保證酒店與目標(biāo)公眾的雙向溝通。

（二） 全面強(qiáng)化公務(wù)公共關(guān)系， 拓展公務(wù)市場(chǎng) 要樹(shù)立公務(wù)酒店的形象，離開(kāi)政府的支持是絕對(duì)辦不到的，因此，在塑造公務(wù)酒店形象品牌策略中，重點(diǎn)是做好政府及其各職能部門(mén)的公共關(guān)系工作，讓政府及其各職能部門(mén)以主人的姿態(tài)幫助、扶持酒店，把酒店當(dāng)作自己的企業(yè)；并通過(guò)政府及其各職能部門(mén)的特殊影響力，擴(kuò)大知名度，拓展公務(wù)市場(chǎng)。 （三）在服務(wù)中傳播，在傳播中營(yíng)銷(xiāo) 基于公務(wù)酒店傳播的特殊性，虹口大酒店為自己量身定做了一套獨(dú)特的傳播方式，那就是“在服務(wù)中傳播，在傳播中營(yíng)銷(xiāo)”，依靠實(shí)際行動(dòng)宣傳自身的特點(diǎn)，依靠為目標(biāo)公眾提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所產(chǎn)生的口碑宣傳自身的形象；通過(guò)新形象的不斷深化，使目標(biāo)公眾對(duì)酒店產(chǎn)生識(shí)別和認(rèn)同，從而創(chuàng)造顧客的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，提高酒店的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

虹口大酒店確立以全國(guó)首家公務(wù)酒店為自己的品牌形象。這一形象的釋義為：以公務(wù)客戶(hù)，公務(wù)活動(dòng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，以規(guī)范化的酒店服務(wù)為基礎(chǔ)，以鮮明的公務(wù)接待為特色的酒店。

項(xiàng)目實(shí)施： 重塑品牌形象，是虹口大酒店宏觀的公關(guān)策略，虹口大酒店以綜合治理的方式，全面推進(jìn)了這一計(jì)劃的實(shí)施。 （一）發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，重塑品牌形象 虹口大酒店作為公務(wù)酒店擁有不同于商務(wù)酒店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在充分把握這些優(yōu)勢(shì)并對(duì)酒店資源和接待資源進(jìn)行有機(jī)整合和利用的基礎(chǔ)上，努力做出了公務(wù)酒店的品牌和特色。

首先，為公務(wù)酒店的品牌樹(shù)立健康的形象。酒店循正道經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)決杜絕黃賭毒以及一些低級(jí)、庸俗的服務(wù)，努力為公務(wù)活動(dòng)提供一個(gè)絕對(duì)安全可靠的場(chǎng)所。

在服務(wù)上以“個(gè)性化、人情化”見(jiàn)長(zhǎng)，讓公務(wù)客人倍感親切、舒適。 其次，為公務(wù)酒店的品牌注入親和力。

虹口大酒店以親切的“我在廣州有個(gè)家”為宣傳口號(hào)，并以實(shí)際行動(dòng)為客人營(yíng)造家的感覺(jué)，既親和了異鄉(xiāng)客人，又得到了廣州人的認(rèn)同。 虹口大酒店還將公務(wù)酒店的品牌形象建設(shè)融入企業(yè)文化之中，提倡從個(gè)人形象做起，攜手共塑品牌形象。

在虹口大酒店的文化中有這么一條：要求每一個(gè)虹口大酒店人象追求個(gè)人事業(yè)那樣追求酒店的事業(yè)，象維護(hù)個(gè)人利益那樣維護(hù)酒店的利益，象珍惜個(gè)人榮譽(yù)那樣珍惜酒店的榮譽(yù)。在虹口大酒店人的意念里，他們所塑造的絕不僅僅是虹口大酒店的形象，更深層次上，作為廣州市政府的接待基地，他們還在塑造廣州市作為現(xiàn)代化中心城市的“窗口”形象。

（二） 強(qiáng)化自身品質(zhì)，提升品牌形象 虹口大酒店人深深認(rèn)識(shí)到，形象的傳播，主體是酒店的員工，是酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此虹口大酒店首先從強(qiáng)化管理入手，全面實(shí)施酒店由商務(wù)酒店向公務(wù)酒店轉(zhuǎn)型的策略。 第一、調(diào)整酒店管理機(jī)制。

市政府辦公廳與總經(jīng)理鄺云弘女士簽訂了《總經(jīng)理責(zé)任書(shū)》， 規(guī)范了總經(jīng)理的責(zé)、權(quán)、利，給了總經(jīng)理發(fā)揮才能的空間；在此基礎(chǔ)上，虹口大酒店堅(jiān)。

8.酒店客房營(yíng)銷(xiāo)方案案例

據(jù)近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示：*55%的酒店總經(jīng)理不懂營(yíng)銷(xiāo)管理；*50%的酒店總經(jīng)理不懂得制訂銷(xiāo)售政策；*45%的酒店總經(jīng)理對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查掌握不夠；*35%的酒店總經(jīng)理不研究市場(chǎng)對(duì)自身定位模糊；*60%的酒店總經(jīng)理不知道如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；*70%的酒店總經(jīng)理在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手；*40%的酒店總經(jīng)理不懂得建立價(jià)格體系對(duì)價(jià)格難以管理與控制；*40%的酒店總經(jīng)理在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)策略上無(wú)從著手；*40%的酒店總經(jīng)理對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局不能分析，不知采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略；*75%的酒店總經(jīng)理不能處理好企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系；1、建立賓客檔案收集制度 “萬(wàn)丈高樓平地起”，賓客的檔案收集與整理工作是做好客戶(hù)管理工作的基礎(chǔ)。

要了解一個(gè)客戶(hù)，先要收集其相關(guān)的信息。這項(xiàng)工作需要酒店的各個(gè)部門(mén)同時(shí)進(jìn)行，由市場(chǎng)部設(shè)計(jì)好賓客信息收集表的樣式，對(duì)于賓客的特殊需要、消費(fèi)習(xí)慣、禁忌事宜、消費(fèi)記錄給予關(guān)注，建立立體的全方位的賓客檔案，并定期對(duì)檔案進(jìn)行補(bǔ)充與更新，做到“知人，知面，也知心”。

2、以“情”動(dòng)人，完善賓客關(guān)系維護(hù) 筆者在文章的開(kāi)頭，就列舉了一些酒店客戶(hù)管理中的一些弊端。仔細(xì)分析一下，即粗糙而缺乏個(gè)性化。

客戶(hù)管理并不是要你把賓客代表是一種簡(jiǎn)單的應(yīng)付，而是要提倡“一對(duì)一”的真誠(chéng)關(guān)懷。比如賀卡，完全可以由銷(xiāo)售員親筆書(shū)寫(xiě)，哪怕是寥寥數(shù)語(yǔ)，也總比打印出來(lái)的更具有人情味。

值得一提的是，酒店應(yīng)當(dāng)考慮是否有必要利用短信平臺(tái)，去發(fā)送酒店的促銷(xiāo)信息？許多酒店喜歡用手機(jī)短訊去發(fā)送酒店近期的優(yōu)惠活動(dòng)，諸如“滿就送”、“周年優(yōu)惠大酬賓”之類(lèi)的，筆者不贊同此種方式。不可否認(rèn)手機(jī)短訊是個(gè)很及時(shí)的平臺(tái)，卻并非是最有效的，尤其是現(xiàn)在各式各樣的“垃圾短訊”滿天飛，手機(jī)屬于私人空間范疇，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)愿意花時(shí)間去看一些自己沒(méi)興趣的促銷(xiāo)短訊，更不用說(shuō)每月定期發(fā)送的。

以“情”動(dòng)人，需要選擇良好的時(shí)機(jī)。在這方面，曼谷的東方飯店為我們提供了一個(gè)經(jīng)典的服務(wù)案例。

于先生因出差至泰國(guó)，曾二次下榻過(guò)東方飯店，后來(lái)由于業(yè)務(wù)調(diào)整的原因，于先生有3年的時(shí)間沒(méi)有再到泰國(guó)去。在于先生生日的時(shí)候，突然收到一封東方飯店發(fā)來(lái)的生日賀卡，里面還附了一封短信，內(nèi)容是：親愛(ài)的于先生，您已經(jīng)有3年沒(méi)有來(lái)過(guò)我們這里了，我們?nèi)w人員都非常想念您，希望能再次見(jiàn)到您。

今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生當(dāng)時(shí)激動(dòng)得熱淚盈眶，發(fā)誓如果再去泰國(guó)，絕對(duì)不會(huì)到任何其他的飯店，一定要住在東方飯店，而且要說(shuō)服所有的朋友也像他一樣選擇。

3、有針對(duì)性地設(shè)計(jì)主題賓客聯(lián)誼活動(dòng)，促進(jìn)交流。除了向賓客寄送賀卡，關(guān)注其消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)節(jié)性的舉措以外，酒店還可以嘗試設(shè)計(jì)一些有針對(duì)性的賓客聯(lián)誼活動(dòng)。

諸如，邀請(qǐng)賓客舉辦釣魚(yú)比賽、登山活動(dòng)、野餐、茶話會(huì)等，主動(dòng)與賓客建立更廣泛的溝通渠道，把酒店人員與賓客之間的服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系，轉(zhuǎn)變成朋友與朋友之間的關(guān)系。4、注重人員推銷(xiāo)體系的建立。

酒店所能提供的產(chǎn)品，說(shuō)到底就是服務(wù)。而服務(wù)是要靠人去完成的。

酒店的產(chǎn)品推廣有許多種方式，平面廣告、電視廣告，人員推銷(xiāo)等。相較于廣告宣傳，人員促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)更為明顯，它更易于為賓客所接受并建立起合作關(guān)系。

因此，酒店應(yīng)當(dāng)充分重視“人”的因素，不僅僅是銷(xiāo)售員需要加強(qiáng)與賓客的溝通，更要加強(qiáng)其它部門(mén)的員工對(duì)賓客的人員推銷(xiāo)，有條件的酒店可考慮例如餐飲部設(shè)立專(zhuān)職餐飲銷(xiāo)售，市場(chǎng)部設(shè)立GRO等，利用專(zhuān)職人員來(lái)維系賓客關(guān)系。目標(biāo)的制定應(yīng)該是一個(gè)客觀的過(guò)程。

當(dāng)總經(jīng)理讓銷(xiāo)售人員知道他們需要達(dá)到什么，為什么達(dá)到，然后讓他們自己去策劃如何才能達(dá)到這些目標(biāo)時(shí)，他們就會(huì)切實(shí)地理解這些目標(biāo)，并為此制定詳細(xì)的計(jì)劃。如果他們不能做到這一點(diǎn)，那么他們的履歷表上肯定是平淡的。

當(dāng)然，這里需要提醒的是，任何一個(gè)總經(jīng)理必須自己明白他們所制定的目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的、可行的。在這種情況下，如果有銷(xiāo)售人員向總經(jīng)理抱怨這些目標(biāo)并不切實(shí)際時(shí)，總經(jīng)理應(yīng)該堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。

這里有許多選擇：如果銷(xiāo)售人員感到這些目標(biāo)是不可能達(dá)到的，那么他們可以選擇離開(kāi)；如果他們真的是一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們就會(huì)感到這些目標(biāo)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)，他們就會(huì)充滿激情地就去做。5、積極支持銷(xiāo)售人員工作 如果銷(xiāo)售人員打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，仍然沒(méi)有多大收獲，那么這就應(yīng)該是一個(gè)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題了。

這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該給他們一些時(shí)間。當(dāng)然，如果已經(jīng)在他們身上投入了大量的時(shí)間和培訓(xùn)，仍然是這個(gè)結(jié)果，那么總經(jīng)理就應(yīng)該當(dāng)即立斷，對(duì)這些銷(xiāo)售人員的今后作出安排了。

這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能更愿意改變一下自己，換換環(huán)境，給他們這個(gè)機(jī)會(huì)，也許他們?cè)趧e的崗位上做得會(huì)比銷(xiāo)售更出色。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變的，賓客的需求也是千變?nèi)f化，當(dāng)賓客不再滿足于“滿就送”的價(jià)值交換時(shí)，當(dāng)賓客的需求已從簡(jiǎn)單的食宿需求，提升到求尊重、求認(rèn)同之時(shí)，酒店的營(yíng)銷(xiāo)人員更應(yīng)當(dāng)關(guān)注賓客的真正需求，唯有此，才能擁有穩(wěn)固的客源。

在顧客眼里，銷(xiāo)售人員的水平和形象，即代表一個(gè)酒店的水平和形。