招行屢試不爽聯(lián)通卻懵了，0元搶iPhone刺激不動用戶？

招行3人成團0元搶iphone的活動百試百靈，幾乎是每年都要來3-5次這樣的活動，每次都會有很多用戶參與；而今天看到聯(lián)通也做了幾乎同樣的活動，只是把組團后的抽獎結(jié)果判定權(quán)交給了用戶，不再是隨機抽獎，而是用戶自行爭取。

從早上看到成團鏈接，到現(xiàn)在這個點再點進去，群里拋出的5人成團的鏈接還是只有1個人，與以往招行的活動一拋出就會有更多人開團的情況大不一樣，于是就好奇的研究了兩者的規(guī)則差異。

我先聊聲勢比較大的招行活動，再分析聯(lián)通的活動槽點。

一、組團抽手機成招行官微增粉利器

我重新搜索了2017年及2018年的招行3人成團抽iphone的活動，對比后發(fā)現(xiàn)活動規(guī)則幾乎完全一致，其中的差異僅僅是滿減度、獎品份額、開團限額，其中最一致的是“每個用戶只能參加1次他人開的團”，這也是招行活動的核心促進點，限制參團次數(shù)是為了刺激用戶開團，激勵用戶開團后幫助招行拉新用戶參加活動，參加活動就關(guān)注了官微。

這種限制是獲客手段的必要條件，不論活動力度怎么改，核心必要條件是不變的。除了規(guī)則相互閉環(huán)上的優(yōu)勢，還有幾個值得學習的活動設(shè)計點。

1、迎合用戶“懶”心理

懶是人性中最重要的心理之一，生活中有條件打車的人肯定不會擠地鐵，能躺著看劇聽歌的時刻肯定不會想著去運動工作，懶是深入***的，在遇到某些困難時，產(chǎn)生的退卻意愿也是懶惰在驅(qū)使，回到產(chǎn)品活動操作上，用不并非做不到完成復雜的要求，而是懶得去做。

對于招行信用卡的組團抽iphone活動來說，其選擇承接的ID主體是微信號，而不是招行賬號，這就極大的降低了活動參與難度，用戶玩微信是玩習慣了的，點幾下參團并不是什么難事；如果要求用戶輸入招行賬號，那整個活動會讓人覺得復雜困難，且有幾分泄露信息的風險。

用戶往往會望而退卻，從聯(lián)通此次的活動來看，聯(lián)通采用的是聯(lián)通手機號來承接，這就是增加了參與難度，手機號太隱私了，想要邀請好友參團也很困難，并且聯(lián)通給出的獲獎條件也是很苛刻的，想要獲得獲獎機會的門檻頗高。

2、迎合用戶“僥幸”心理

既然是送福利的活動，那總要讓用戶覺得“自己有機會獲得獎品”吧，這個就是利用用戶的僥幸心理，所謂組團抽獎，那就是每一個團被抽中的概率是相等的，把開團和參團都算上，每一個賬號最多可以組19個團，其中1個是參加他人的團，另外18個是自己開的團，總計需要最多邀請36個微信好友支持自己。

36個好友支持，這個難度與朋友圈點贊和投票的難度差不多，并且支持用戶的好友也有機會獲取獎品，因為每個團中獎都是每人都有同等的獎品發(fā)送。

對于平臺來說，利用用戶的僥幸心理，老用戶傳播帶來的新用戶也會很大幾率的想要提高自己的中獎率，開啟新的團，拉取更多用戶參與，最常見的畫面就是群里“嘩嘩嘩”的丟出一大堆招行0元抽iphone的參團鏈接，1個群友參與就能帶動群內(nèi)更多群友參與。

當然這種僥幸心理背后也還有招行的背書，因為活動主體是招行信用卡，所以總不至于活動中獎后耍賴，如果是一些沒有信任感的平臺來做就會像是傳銷分子。這種背書聯(lián)通也是有的，可惜是限制條件過多，從聯(lián)通的活動規(guī)則看，聯(lián)通似乎是為了年底拉升上海地區(qū)的話費充值量。

二、規(guī)則繁雜的聯(lián)通0元搶iphone活動

上述2張圖就是聯(lián)通本次活動的規(guī)則，密密麻麻的2頁屏幕，頁面設(shè)計的大紅色配淺白色，顯得頁面不夠簡潔，整體看起來比較low，如果背景以白色元素為主基調(diào)、紅色作為點綴色會好很多。

我按照我對規(guī)則的理解對參與后的行動做了推算，下圖是按照最快達成速度推算的，活動規(guī)則中要想獲得比較不錯的獎品，必要條件是戰(zhàn)隊獲得50人氣值，獲得人氣值最快的辦法就是邀請手機好友既給自己點贊、又通過戰(zhàn)隊的名義充話費。

即使是按照最快達成速度推算，整個戰(zhàn)隊需要邀請至少13人給戰(zhàn)隊點贊并充值話費，如果認為充話費很敏感的話，就需要邀請至少50人給戰(zhàn)隊點贊增加人氣值。

本來50人與招行的36人在人數(shù)上并沒有特別大的差別，相信能完成36人的用戶也能邀請到50人，聯(lián)通活動被引爆的阻礙不在于人數(shù)，也不在于限制上海地區(qū)，即使是全國也難以獲得大量的傳播。

從被邀請點贊或者充值的人群角度考慮，我憑什么費力拿我的手機號登錄給你的戰(zhàn)隊點贊，我能獲得獎勵么？僅僅是靠的你的呼喚我就行動了么？這里又要搬出福格行為模型：

B=MAT

行為=動機*能力*觸發(fā)條件

福格模型中的動機則是搞清楚“為什么要做這個行為？”，我們吃飯表面上看是因為餓了，可是餓了它只是一種感覺，本質(zhì)是有害我們的健康，有規(guī)律的吃飯是為了身體健康，身體健康了才能好好生活工作，工作生活又是帶給我們快樂和痛苦的源泉，為了能夠擁有快樂的生活，我們要吃飯。

那用戶又為什么要在我們的產(chǎn)品里作出某種行為呢？福格行為模型說了人們做一件事的本質(zhì)無非是追求快樂、希望、認同。

在聯(lián)通活動這個案例中，活動設(shè)計和文案都沒有調(diào)動這三者的內(nèi)心情緒，被邀請點贊的人群想要行動的動機無非是礙于面子，這種情況下，邀請人和被邀請人是不對等的，被邀請人的付出是看不見回報的。

能力是說用戶有多大能力完成這個行為，讓一個恐高的人去蹦極肯定是不行的，如果用戶的能力本身就辦不到，怎么激勵都是沒用的，她努力了也拿不到結(jié)果。聯(lián)通活動的案例中，用手機號登錄聯(lián)通營業(yè)廳還是可以辦到的。

盡管用戶本可以辦到，但為了讓用戶盡可能的有能力完成這個行為，我們往往需要降低行為實施的門檻。比如像招行信用卡一樣，放棄本公司賬號作為參與主體，改為微信賬號，在微信的生態(tài)里設(shè)計活動或許也能達成目的，如果是為了年底話費充值沖量，可以把普適獎品往充值的方向引導。

模型中的觸發(fā)即在讓用戶接收到行為行使邀約時，還要讓他理解他為什么要參加，完成它都需要什么能力，這些最好在觸發(fā)媒介中寫明進規(guī)則玩法里的。本案例中的聯(lián)通活動是缺乏觸發(fā)條件的，僅僅是給了參與戰(zhàn)隊的理由，卻沒有給點贊或者充值的理由，觸發(fā)條件不足。

根據(jù)行為模型的分析，聯(lián)通活動的敗筆之處在于“參與門檻過高，缺乏傳播理由，整個活動的后面點贊和充值階段缺乏參與動力，會讓戰(zhàn)隊達標顯得很艱難，自然參與的人就沒有那么多了。”