5個維度拆透引流課轉化模式，掌握10萬用戶獵取秘笈

談到增長，我們最先想到的事情是什么？多數(shù)人的答案是拉新、引流。

關于引流，我們知道有很多的方法，任何與運營有關的書籍都會談到這個問題，能提供各種各樣的引流渠道，每個渠道都有相應的運營策略。

不過，任何渠道都需要一個誘餌，這就有很多施展的空間，而對于在線教育來說，一個對拉新非常有效的誘餌形式就是課程，我們稱為引流轉化課，簡稱引流課。

接下來就從5個維度，來拆解引流課的模式，找到其背后的運營邏輯。

一、定位

關于引流課的定位，我自己總結了一個比較乏味的解釋：針對某一領域多數(shù)人群的剛需或興趣、有較強體驗、提供系統(tǒng)化內容的低價課程，本質是憑價格吸引流量，用課堂體驗和適時服務進行轉化。

如果要提煉出關鍵詞，就是“普適、剛需或興趣、低價、強體驗、系統(tǒng)化”。

1. 普適：普通人也能學習，有較低的學習門檻，常用小白、入門、零基礎等詞匯，有時也指垂直領域里的多數(shù)人群，而非泛人群。

2. 剛需：貼合某領域人群的剛性需求，直戳用戶痛點，比如小學數(shù)學里的數(shù)獨和計算，投資類里的理財，英語里的單詞和閱讀等等。

3. 興趣：非剛性需求，但對用戶有好處，且可以帶來成就感，比如魔方課、折紙課、動手實驗課等等。

4. 低價：相對于普通課程而言比較便宜，不需要過度猶豫，相對于免費能過濾羊毛黨，提升用戶精準度。

5. 強體驗：采用和核心產品一樣的配置，甚至服務，比如采用直播而非錄播，有答疑服務，老師背景資深，甚至是權威專家、世界冠軍等等。

6. 系統(tǒng)化：課程內容有比較流暢清晰的體系，每節(jié)課內容之間是層層遞進、銜接分明的，讓用戶一目了然，甚至不明覺厲，比如采用了某種權威方法和科學體系。

舉一個案例。

猿輔導推出的《給孩子的數(shù)學魔方課》，就比較符合引流課的定位，雖然用戶群體限定在了5-12歲，但學習魔方的難度并不是很高，而且從大綱上來看，從基礎到進階，層層遞進，而且老師是中科院博士生，水平足夠，背書夠強，而且是1元的直播課，滿足“普適、興趣、低價、強體驗、系統(tǒng)化”。

二、價格

低價是引流課的主要特征之一，目的就是吸引流量，越精準越好，而引流課價格的設定，則受到兩個因素影響，一個是推廣渠道，一個是轉化方式。

（1）推廣渠道

推廣渠道對價格的影響在于渠道流量的質量，主要看用戶是否精準，付費是否強烈。

如果用戶不精準，但付費意愿較強，可以考慮付費，定價可以稍高，比如9元或19.9元，這樣雖然導致量不會特別多，但能大幅篩掉無效用戶。

相反，用戶精準但付費意愿較弱，可以將價格設置為3元、1元甚至0.1元，利用超低甚至近乎免費的價格吸引用戶付費。

至于用戶精準且付費意愿較強的渠道（多為自建流量池），價格只要在0-40元之間即可，因為對它們來說，價格不再是主要決定因素。

（2）轉化方式

引流課的轉化方式主要有銷售跟進和社群轉化。

如果引流課采用超低價，如免費、0.1元拼團、1元解鎖等，需要銷售對線索進行識別，無效的剔除，有效的轉化成單，精準的交由運營維護做后續(xù)轉化。

如果價格為9元、19.9元，說明付費的用戶本身就較為精準，用社群和銷售組合轉化，其中社群負責課程服務和群體轉化，銷售負責拉群約課和線索跟蹤。

因為引流課的主要職能是拉新，所以價格一定要足夠低。

據(jù)筆者觀察，1元、9元、19.9元是使用較多的引流課價格，如果你有課程，就可以選擇這幾個價格，當然，必須考慮渠道和轉化方式。

三、產品

引流課之所以能吸引到流量，并且最終能轉化用戶，核心還在于產品本身。

關于引流課的產品設計，強體驗和系統(tǒng)化一定是必須遵循的兩大原則，目的是為了超出用戶預期，而要做到這一點，需要注意兩個細節(jié)：

（1）課程內容以實用技巧為主，便于效果顯性化

在線教育產品是非常重視效果的，雖然產生效果需要長期的堅持，但引流課的學習周期非常短，在效果上就需要變“快”，所以內容就不能像核心產品一樣非常系統(tǒng)、循序漸進地講解。

所以，引流課的產品設計，需要增加可以快速見到效果的學習內容，比如x天記住英語單詞、x節(jié)學會作文技巧等速成類課程，這類課程短平快，效果直觀，用戶可見，便于外化，對轉化和轉介紹有益。

而像某龍頭機構推出的數(shù)獨課、猿輔導的魔方課等，雖然沒有強調時間概念，但講的內容也多會偏向技巧，讓報名的用戶覺得課程有用和有效，為正價課程的轉化做鋪墊。

（2）通過設計和增加額外環(huán)節(jié)，增強課程體驗

在引流課的系統(tǒng)化內容之外，需要增加其他環(huán)節(jié)和設計，保證整體體驗是超出預期的，筆者給出這樣一個引流課產品設計公式：引流課=系統(tǒng)化內容+講座+診斷+打卡+教輔。

即在系統(tǒng)化內容的基礎上，增加直播講座、水平測試、課后打卡、郵寄教輔，從整體上讓用戶獲得低價帶來的超值感，增加信任，便于轉化。

比如猿輔導推出的9元數(shù)學思維訓練營，除了由最強大腦團隊背書的核心課之外，還增加了兩節(jié)家長課，附贈精美的教材、教具、口算題、數(shù)獨棋等，可以明顯感覺到9元價格與產品本身的超值對比，事實證明引流效果顯著。

另外，引流課還有這樣幾個小細節(jié)需要注意，在此簡單列舉，僅供參考：

關于直播與錄播：直播比較耗費老師精力，效率低，但體驗效果好，對轉化有利，而錄播更需要精心打磨，比較考驗教研水平和課程設計，如果形成標品可大量投放；

關于樣片：可以從系列課中抽取做視頻樣片，方便做課程轉化，同時節(jié)約時間；

關于學科：不同學科的引流課要有所區(qū)別，英語和數(shù)學注重互動和參與感，語文偏向素質和故事；

關于課時：引流課課時較短，直播40分鐘，錄播10-20分鐘，節(jié)次多為3-8節(jié)，最長不超過16節(jié)。

四、拉新

引流課既然要吸引流量，除了渠道投放，自身也要有裂變流量的機能，引流課常用拉新方式有如下幾種：

免費分享：轉發(fā)課程海報到朋友圈或微信群，即可免費領取福利并引導報名引流課，比如某龍頭在線教育平臺推出全科9元課，其拉新就用此手法。

助力解鎖：把引流課的第一節(jié)課設為低價如1元，購買后邀請幾個好友同樣低價購買第一節(jié)，即可解鎖全部課程，猿輔導的魔方課就這樣的方式拉新。

低價拼團：幾個人以同樣價格組團購買引流課，多用于平臺展示的課程，比如作業(yè)幫推出的期末特訓營。

二人團銷：以兩個人拼團的形式，由一方無限開團邀請好友參團，好友付費參團后，另一方獲得一定比例收益，典型案例就是猿輔導的9元數(shù)學思維訓練營。

邀請返現(xiàn)：即分銷玩法，直接分享課程海報給好友，好友通過專屬海報購買，即獲得一定比例收益，比如企鵝輔導就經(jīng)常推出覆蓋小學到中學各學科的低價課程，分銷比例在20%-30%。

五、轉化

關于引流課向其他課程的轉化，有幾點可以強調一下：

（1）引流課其實與體驗課、訓練營的轉化套路基本相同，都需要通過銷售或班主任的跟蹤轉化，也會用到微信群轉化、個人號推銷、朋友圈營銷等。

（2）引流課轉化的關鍵點在于，需要根據(jù)引流課的運營階段，設計標準化的運營流程，加大執(zhí)行力度，控制轉化節(jié)奏。

（3）目標產品與引流課的匹配度，也是影響轉化的重要因素，而匹配度與轉化率基本成正相關，匹配得越好，越容易轉化。

（4）引流課需要關注的匹配層面，一是內容銜接性，如果引流課對核心課起鋪墊作用，轉化率就會很高；二個是價格差距，幾百元的課程要比幾千甚至過萬的課程容易轉化得多，而引流課的轉化對象，價格在300-2000元較為合適。

以上就是關于引流課的詳細拆解，希望對你有用。

作者簡介：獨孤傷，野生運營社區(qū)合伙人，過萬級用戶裂變策劃者，千萬級自媒體矩陣運營人，人人都是產品經(jīng)理等專欄作家，鳥哥筆記專欄作者，教育行業(yè)觀察家