hello大家好，很高興今天晚上能跟大家一起去做一個(gè)分享。雖然說(shuō)在群里沒(méi)有辦法跟大家面對(duì)面，但是希望大家可以通過(guò)我的聲音感受到我的滿滿的熱情。

今天跟大家分享的呢，主要是圍繞著教育行業(yè)“分銷”兩個(gè)字進(jìn)行的。為什么會(huì)做這個(gè)分享呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)椋絹?lái)越多的會(huì)在公司里可能會(huì)出現(xiàn)這一段話：課程已經(jīng)賣不動(dòng)了。你們研究研究分銷吧！我也是因?yàn)榻拥搅松霞?jí)的這個(gè)指示，然后才開(kāi)始去研究分銷這個(gè)領(lǐng)域。所以說(shuō)今天我們所有的內(nèi)容都主要是圍繞著分銷兩個(gè)字展開(kāi)呢。先給大家看一下我們今天整體內(nèi)容的一個(gè)框架，這樣可能會(huì)比較方便大家了理解。

我們今天主要會(huì)分為三部分：

第一部分就是我們先花5分鐘的時(shí)間認(rèn)識(shí)一下：知識(shí)付費(fèi)分銷平臺(tái)到底是個(gè)什么。

第二個(gè)部分會(huì)跟大家詳細(xì)拆解知識(shí)付費(fèi)分銷平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式，以及各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。成功的成功在哪里？失敗的可能會(huì)失敗在哪里。

第三部分也就是最后一部分是會(huì)基于大家的需求，更多的從老帶新的角度是去分析，看我們我需要著重關(guān)注哪些關(guān)鍵點(diǎn)。

在開(kāi)始之前，想先跟大家說(shuō)的，就是分銷到底是個(gè)什么東西？

然后我這邊有一個(gè)就是比較土方法的一個(gè)定義：就是它其實(shí)是產(chǎn)品方，基于某種目的給予目標(biāo)用戶某種刺激，然后讓目標(biāo)用戶完成某種行為的這么一個(gè)底層邏輯。

現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，對(duì)于課程方來(lái)說(shuō)（也就是說(shuō)產(chǎn)品生產(chǎn)方）來(lái)說(shuō)主要有兩種模式：一種是老帶新是的分銷，另一種是代理式的分銷。但是除了課程方本身自己去發(fā)起分銷這么一個(gè)行為，現(xiàn)在有很多第三方課程分銷平臺(tái)。

然后我們今天主要是會(huì)從第三方課程分銷平臺(tái)入手，去拆解整個(gè)分銷邏輯。因?yàn)槿绻腔谡n程方的話，各個(gè)課程方的情況會(huì)有很大的差異化。所以說(shuō)我們直接從分銷平臺(tái)本身入手，去全面的觀察分銷各個(gè)鏈路的關(guān)鍵點(diǎn)。

我們來(lái)看一下它具體的業(yè)務(wù)模式，模式大家可能看ppt就會(huì)覺(jué)得特別簡(jiǎn)單。首先有四個(gè)關(guān)鍵的角色：課程生產(chǎn)方、分銷平臺(tái)、分銷員和消費(fèi)者。它整個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)并不復(fù)雜的。

1、課程生產(chǎn)方（基于目前的市場(chǎng)環(huán)境，目前的第三方課程分銷平臺(tái)主要課程是少兒教學(xué)產(chǎn)品和親子育兒產(chǎn)品）把合適的課程給到課程分銷平臺(tái)。

2、分銷平臺(tái)會(huì)去精選適合平臺(tái)的產(chǎn)品上線，上線后要制定給分銷員的價(jià)格，上線了之后的售價(jià)是固定的，但是我能分多少錢給推銷員呢？我要制定出。

3、消息傳達(dá)給分銷員，分銷員接收到這個(gè)消息之后，如果說(shuō)自己家也有孩子的話，他有可能會(huì)自己購(gòu)買體驗(yàn)一下這個(gè)課程，，然后對(duì)外推廣產(chǎn)品。（自己購(gòu)買不是必須的一類行為。

4、那對(duì)外推廣產(chǎn)品的時(shí)候，肯定就是推到了我們的目標(biāo)用戶面前，目標(biāo)用戶去了解產(chǎn)品，然后完成夠。但是除了購(gòu)買之外，他還有可能有一個(gè)行為路徑----就是他可能會(huì)了解到你整個(gè)分銷平臺(tái)，然后從而成為平臺(tái)的分銷員。

在整個(gè)課程分銷平臺(tái)里面會(huì)有4個(gè)關(guān)鍵的角色。那我們先來(lái)看前兩個(gè)，也就是課程生產(chǎn)方和分銷平臺(tái)之間是怎么去進(jìn)行一個(gè)合作的。

大家都知道合作所有的東西都是基于需求的。對(duì)于課程生產(chǎn)方來(lái)說(shuō)，他現(xiàn)在面臨的一個(gè)情況就是新客的獲客成本是非常高的，所以而且是成遞遞增的趨勢(shì)呢。然后還面臨的另一個(gè)情況就是我的課程生產(chǎn)出來(lái)之后，我的邊際成本是遞減的，也就是說(shuō)我的成本固定了之后，我賣出去的越多，我就可以賺更多，相對(duì)來(lái)說(shuō)的成本就會(huì)降低。

那對(duì)于分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，第一點(diǎn)首要先要保證的就是平臺(tái)有足夠的利潤(rùn)空間。因?yàn)椴粌H我要賺錢，我背后是一大批分銷員。我不僅要讓我自己能賺到錢，還要讓我手下所有的分銷員們都賺到很多錢。第二點(diǎn)就是你的產(chǎn)品是不是容易賣的，你跟我說(shuō)，你讓我們賣一個(gè)100元錢的產(chǎn)品，你把100元錢的收入全給我，但你這個(gè)產(chǎn)品賣不出去。那有什么用？

我們基于這幾個(gè)點(diǎn)可以總結(jié)出來(lái)：我們雙方想要達(dá)成很好的一個(gè)合作關(guān)系。首先就是必須要滿足課程生產(chǎn)方提供的是容易售賣的利潤(rùn)空間大的新客型產(chǎn)品。

但具體這些產(chǎn)品都有什么呢？今天也大概跟大家分享一下，就是市面上目前各大銷平臺(tái)上會(huì)比較火爆的一些課程類型。然后這些不僅是適用于分銷平臺(tái)的，更多的是適用于分銷這個(gè)場(chǎng)景。

第一類就是屬于低價(jià)高利潤(rùn)型的產(chǎn)品。因?yàn)榈蛢r(jià)的產(chǎn)品就可以有很多小伙伴我覺(jué)得是會(huì)問(wèn)，就包括我的低粉也會(huì)問(wèn)你都低價(jià)了，你怎么能夠利潤(rùn)呢？你一共就9元錢，我想掙90元錢，這現(xiàn)事實(shí)嗎？現(xiàn)在可以可以肯定的告訴大家這是現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橛杏袃深悺?/span>

第一種是CPA類。其實(shí)對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，他是不會(huì)把CPA歸在分銷的，但他們底層邏輯是一樣的。所以說(shuō)我們?cè)谶@里也把它列進(jìn)去了。CPA類是什么意思呢？就是說(shuō)A代表的是有效客戶，一般的話就給大家舉個(gè)很簡(jiǎn)單例子：比如說(shuō)某一個(gè)編程課，現(xiàn)在是0.1元就可以售賣。那我把他這個(gè)課賣出去，我的任務(wù)完成了嗎？不可以，我必須保證購(gòu)買這個(gè)課程的人完成了整個(gè)的試聽(tīng)動(dòng)作。所以說(shuō)購(gòu)買加完成聽(tīng)課是一個(gè)A，然后課程生產(chǎn)方會(huì)按照你這個(gè)A的這個(gè)行為去給平臺(tái)去支付相應(yīng)的價(jià)格。可能你是賣了一個(gè)0.1元錢的課，但是你賣出去的這個(gè)用戶他買了并把課程聽(tīng)完了，那課程生產(chǎn)方跟我們不按0.1元結(jié)算的，是這個(gè)A的價(jià)格階可能會(huì)給你100塊。

第二種是綁定正價(jià)課，這個(gè)是什么意思？也就是說(shuō)我賣出去一個(gè)9元或者49元錢的引流扣。那我最多可能掙個(gè)四十幾塊錢，也不多。這個(gè)時(shí)候是怎么保證我去有更多的賣這個(gè)課的動(dòng)力呢？會(huì)綁定正價(jià)課。

也就是說(shuō)我們賣出去這個(gè)課之后，我們這個(gè)課你是會(huì)給我課程返傭的。同時(shí)如果我們賣出去的這個(gè)用戶后續(xù)報(bào)名了你們的正價(jià)課，那我同樣的還會(huì)再獲利潤(rùn)。所以說(shuō)基于這一個(gè)鏈條之下，他其實(shí)是屬于一個(gè)cpa+cps的這么一個(gè)簡(jiǎn)單的模式?；谶@個(gè)模式下，即使賣的一個(gè)很低價(jià)的課，因?yàn)樗罄m(xù)品牌方有完整的課程轉(zhuǎn)化流程。所以說(shuō)如果說(shuō)你賣出去的用戶是精準(zhǔn)的，他有極大的可能去報(bào)名正價(jià)課的情況下，你還是有可能獲得很高的利潤(rùn)的。

第二類就是高利潤(rùn)型。高價(jià)高利潤(rùn)型產(chǎn)品。然后很多用戶就會(huì)覺(jué)得高價(jià)格的產(chǎn)品很難賣呀。相對(duì)來(lái)說(shuō)365元錢的產(chǎn)品肯定是要比36.5元的難賣。但這個(gè)時(shí)候我們可以有延展空間的就是產(chǎn)品的形態(tài)。比如說(shuō)。分銷平臺(tái)很火的打卡0元學(xué)，可能就售價(jià)365元錢，你全年打卡之后，或者是打滿多少天，我就可以把學(xué)費(fèi)全返還給你。也就是說(shuō)其實(shí)我這個(gè)產(chǎn)品是很有亮點(diǎn)的。

其中需要注意的是，分銷這個(gè)場(chǎng)景跟我們平臺(tái)這個(gè)場(chǎng)景去售賣課程的時(shí)候，是會(huì)有所不一樣的。分銷是基于熟人社交的，針對(duì)熟人社交的場(chǎng)景下，價(jià)格反而有時(shí)候不是最關(guān)鍵的點(diǎn)。因?yàn)樗麄儽旧硎怯行湃位A(chǔ)的。更關(guān)鍵的點(diǎn)在于你推廣的這個(gè)產(chǎn)品。他是不是易于推廣的。也就是說(shuō)它的效果外化是不是容易的。

比如說(shuō)我家孩子。然后報(bào)名了一個(gè)你打卡0元學(xué)，每天在朋友圈打卡。鄰居家孩子的媽媽就特別容易能看到的，你每天都在學(xué)習(xí)、每天都在努力的這個(gè)過(guò)程。然后他的成交就會(huì)更加容易一些。

這一類型的產(chǎn)品，還有一些比如說(shuō)年卡類、訓(xùn)營(yíng)等產(chǎn)品都是基于這種的。比較火爆的，大家后續(xù)可以去看一下abc reading、伴魚都是屬于這一類型的，價(jià)格雖然有點(diǎn)高，但是它的產(chǎn)品形態(tài)會(huì)有亮點(diǎn)。

然后最后一類是針對(duì)分銷平臺(tái)比較特殊的。因?yàn)榍懊嬉哺蠹抑v過(guò)，分銷平臺(tái)上的分銷員本身也是媽媽，所以說(shuō)他不僅是分銷員，也是用戶。如果說(shuō)你這個(gè)平臺(tái)上可以上架一些受歡迎的程度比較高，然后比較剛需的課程的話，那用戶是更傾向。在你這個(gè)平臺(tái)上去買的。

我們主要就是講了課程生產(chǎn)方跟課程分銷平臺(tái)之間，雙方如果想要達(dá)成需求的一致，那我們就需要能找出一些利潤(rùn)高，然后容易售賣，且是新客型的產(chǎn)品來(lái)。那這個(gè)類型的產(chǎn)品我們大概分為3類：一種是低價(jià)高利潤(rùn)的，一種是高價(jià)高利潤(rùn)的。還有第三是適合自購(gòu)的產(chǎn)品。

那我們來(lái)看老帶新分銷主要是什么？從產(chǎn)品的目的來(lái)看呢，肯定新客，這個(gè)就不贅述了。然后今天因?yàn)榻裉熘v的話主要是在講一個(gè)分銷的底層邏輯，所以說(shuō)沒(méi)有什么固定的答案，就僅僅供參考的一個(gè)邏輯。

第二個(gè)就是門檻，我們是希望所有的付費(fèi)用戶都來(lái)，還是說(shuō)只是你是希望正價(jià)課用戶？還是說(shuō)任意用戶都可以，還是說(shuō)我們是有更高的標(biāo)準(zhǔn)面向代理用戶？其實(shí)我們使用的不同的門檻，也就是我們不僅是設(shè)置的一個(gè)門檻，更多的是我們對(duì)我們代理的一個(gè)篩選。他是已經(jīng)足夠了解并且信任我們有充分的動(dòng)機(jī)和能力去銷售我們的的課程呢，還是說(shuō)我是希望有更多的人都可以幫我宣傳，不管怎么樣，他都能給我做成一次曝光，所以說(shuō)這其實(shí)這個(gè)邏輯是會(huì)不一樣的。

然而某種刺激是什么呢？我們根據(jù)用戶的行為難度肯定是跟刺激的程度一定是要匹配的。然后這個(gè)地方我認(rèn)為有可能有那么幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一個(gè)就是我們的刺激是金錢還是是物質(zhì)？你基于熟人社交的場(chǎng)景，就我可能就是這個(gè)人來(lái)說(shuō)，是不是我不想讓別人知道，我賺了他的錢，但如果是這個(gè)時(shí)候是一個(gè)很有吸引力的禮品，就可能就可以呢？

第二個(gè)是你的刺激是經(jīng)過(guò)有效驗(yàn)證的嗎？但是你知道嗎？就比如說(shuō)我們都知道用戶喜歡資料，但不同的資料就會(huì)導(dǎo)致結(jié)果都有非常大的區(qū)別。那用戶都喜歡書，不同的書對(duì)于用戶的吸引程度也完全不一樣。所以說(shuō)你們的這個(gè)刺激是不是來(lái)自于用戶的視角。

第三個(gè)就是刺激是分階梯的，我們肯定不是說(shuō)是希望用戶只邀請(qǐng)一個(gè)人，我說(shuō)他的希望他邀請(qǐng)一個(gè)3個(gè)、5個(gè)、10更多。我們想要他們邀請(qǐng)更多這個(gè)階梯是怎么設(shè)置的，你這邊設(shè)置是有什么科學(xué)依據(jù)嗎？但其實(shí)跟我們前面提到的晉升邏輯是一樣的。

第四個(gè)我認(rèn)為是比較關(guān)鍵的，你前面說(shuō)那么多，那你的刺激是怎么體現(xiàn)呢？你這個(gè)事情有沒(méi)有有效的作用到你的目標(biāo)用戶上面？

做運(yùn)營(yíng)，最終能否實(shí)現(xiàn)突破,  不在于你寫了多少文案，做了多少活動(dòng)，而在于你能否抓住事情的本質(zhì)，也就是有沒(méi)有商業(yè)感知。

我一直在摸索這個(gè)商業(yè)感知到底是什么，我肯定還沒(méi)完全領(lǐng)會(huì)。最后可能分享給大家：就是分銷這個(gè)事情可能都比較火，大家都在做，可是在做之前需要想的第一步，不是說(shuō)是我怎么去把分銷海報(bào)做好，而是把最基礎(chǔ)的，我基于我這個(gè)產(chǎn)品的分銷邏輯理清楚了，然后我今天的分享到這里基本上就結(jié)束了，希望大家相互相互交流！

本文僅為分享的三分之一，希望在這個(gè)課程非常難賣的時(shí)候，能對(duì)你有所幫助。

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