【案例概述】
案例名稱(chēng):流利說(shuō)少兒英語(yǔ)轉(zhuǎn)介紹
活動(dòng)海報(bào):
公司背景:
流利說(shuō)少兒英語(yǔ)是流利說(shuō)旗下少兒英語(yǔ)產(chǎn)品,流利說(shuō)旗下還擁有包括“流利說(shuō)?英語(yǔ)”、“流利說(shuō)?雅思”在內(nèi)的英語(yǔ)教育類(lèi) APP,以及“流利說(shuō)?懂你英語(yǔ)”、“流利說(shuō)?閱讀”、“地道發(fā)音課”等英語(yǔ)學(xué)習(xí)產(chǎn)品。
2018年9月27日,流利說(shuō)?以股票交易代碼“LAIX”正式掛牌紐交所,以其獨(dú)創(chuàng)的教育 3.0 模式,被譽(yù)為“AI+教育”第一股。
流利說(shuō)少兒英語(yǔ)的邀請(qǐng)有禮轉(zhuǎn)介紹落地頁(yè),共設(shè)置兩個(gè)板塊:邀請(qǐng)好友、積分兌換,接下來(lái)我重點(diǎn)從AIDASS模型及上癮模型進(jìn)行拆解:
【根據(jù)AIDASS拆解邀請(qǐng)好友設(shè)置】
邀請(qǐng)流程:App/公眾號(hào)邀請(qǐng)好友-老用戶點(diǎn)擊邀請(qǐng)-轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)-新用戶掃碼進(jìn)入落地頁(yè)-點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)-掃碼加客服微信號(hào)
注意Attention
產(chǎn)品的每一個(gè)功能點(diǎn)都應(yīng)該是圍繞mvp(最小化可行性產(chǎn)品)來(lái)進(jìn)行擴(kuò)展的,而小功能在整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品的布局中也是十分重要的,擴(kuò)大化就是一個(gè)能提高用戶黏度,方便用戶使用及其提高用戶轉(zhuǎn)化率的機(jī)制。
1、在落地頁(yè)中,把最重要最核心的功能放在最吸引人注意的地方。首圖部分表達(dá)每邀請(qǐng)一位好友最高可得100元,然后下方設(shè)置橙色按鈕:邀請(qǐng)好友賺現(xiàn)金。
2、首圖上方加入XX邀請(qǐng)好友跑馬燈,制造緊張感,以及設(shè)置限時(shí)活動(dòng)贏大獎(jiǎng)按鈕,促使用戶進(jìn)行下一步行動(dòng)
3、界面中還設(shè)置查看我的獎(jiǎng)勵(lì)金、已邀請(qǐng)好友、獲得積分,讓用戶清晰了解邀請(qǐng)進(jìn)度及狀態(tài),同時(shí)在我的獎(jiǎng)勵(lì)金板塊增加去提現(xiàn)按鈕。這些功能都是屬于轉(zhuǎn)介紹用戶最想要掌握的信息,把它們清晰展示出來(lái)有利于使用方便。
興趣(Interesting)
用戶的興趣點(diǎn)是什么?在滿足用戶的基本需求,每一個(gè)興趣點(diǎn)都是興奮性需求。人類(lèi)對(duì)金錢(qián)/虛擬貨幣的追逐永不止步,設(shè)置分享獲積分、提現(xiàn)以及限時(shí)活動(dòng)贏大獎(jiǎng)按鈕,提升用戶的興趣點(diǎn)。
欲望(Desire)
滿足用戶的欲望更多的是圈住用戶,這里利用人們貪婪及懶惰的心理,通過(guò)100元、現(xiàn)金、贏大獎(jiǎng)、專(zhuān)享折扣、獎(jiǎng)勵(lì)金、提現(xiàn)等關(guān)鍵字,紅包、寶箱等圖片元素,產(chǎn)生視覺(jué)刺激,金錢(qián)最能讓人產(chǎn)生欲望,而且你只要?jiǎng)觿?dòng)手指一鍵轉(zhuǎn)發(fā)即可獲得。
行為(Action)
當(dāng)邀請(qǐng)者發(fā)出海報(bào)給被邀請(qǐng)者,怎樣刺激新人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為呢?
1、首先大標(biāo)題利用從眾心理:4-9歲寶寶都在學(xué)趣味英語(yǔ)外教課,讓人產(chǎn)生一種從眾心理:大家都在學(xué),這是一個(gè)可信賴(lài)的產(chǎn)品的吧?自己的寶寶也不能落后于別人嗎?
2、展示三大優(yōu)勢(shì):AI外教1對(duì)1、自然拼讀互動(dòng)、班主任全程輔導(dǎo),并用外教老師以及品牌卡通形象,下方文字提示:完成學(xué)習(xí)任務(wù),全國(guó)包郵送小書(shū)包。這是一個(gè)給用戶的保障,把小書(shū)包作為行動(dòng)誘餌,降低流失率,你只要完成XX就可以獲得XX,讓人產(chǎn)生好像很容易達(dá)成的感覺(jué),獎(jiǎng)品即將到手。
3、滿足家長(zhǎng)炫耀心理,增設(shè)打卡展示,我家寶貝已經(jīng)在流利說(shuō)少兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)了XX天。這是慣用的手法,讓家長(zhǎng)有機(jī)會(huì)展示孩子努力學(xué)習(xí)的狀態(tài)或?qū)W習(xí)效果。
4、最后就是叫你購(gòu)買(mǎi),以上大部分寶寶都在學(xué)的、擁有三大優(yōu)勢(shì)的外教課只要1元,還是限時(shí)搶?zhuān)^(guò)了時(shí)間點(diǎn)就沒(méi)了,要的話就趕緊掃碼支付。
滿意(Satisfaction)
用戶的滿意度來(lái)源于產(chǎn)品以及體驗(yàn)。對(duì)轉(zhuǎn)介紹設(shè)置的行為深度獎(jiǎng)勵(lì),邀請(qǐng)好友位0.1元,價(jià)格很低,與100元的獎(jiǎng)勵(lì)差很遠(yuǎn),讓人覺(jué)得要達(dá)成100元的獎(jiǎng)勵(lì)很困難,不設(shè)置邀請(qǐng)好友獲0.1是否更好呢?其次,轉(zhuǎn)介紹的落地頁(yè)體驗(yàn)是流暢的,功能清晰。
傳播(Spread)
現(xiàn)在每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有分享機(jī)制。如何分享能使得自己獲利?怎么分享顯得有逼格?這里的分享流程就是生成海報(bào)——轉(zhuǎn)發(fā)好友,路徑簡(jiǎn)單易操作,但傳播的海報(bào)設(shè)計(jì)比較普通。
【利用上癮模型拆解積分兌換】
積分兌換流程:點(diǎn)擊兌換現(xiàn)金/兌換禮品-關(guān)注公眾號(hào)/加客服微信號(hào)-公眾號(hào)欄目?jī)稉Q/客服微信號(hào)指引去公眾號(hào)兌換
上癮模型是培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣的一套標(biāo)準(zhǔn)化模型方法,它由四個(gè)階段構(gòu)成,分別是:觸發(fā)、行動(dòng)、多變的籌賞、投入。
觸發(fā)
觸發(fā)分為兩種:外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)。
1、外部觸發(fā)的主要目標(biāo)是獲取新用戶,常規(guī)操作有付費(fèi)型、回饋型、人際型和自主型四種,這里是人際型出發(fā),利用熟人之間互相推薦,易形成病毒式增長(zhǎng)。
2、內(nèi)部觸發(fā):內(nèi)部觸發(fā)是在情緒的驅(qū)動(dòng)下實(shí)現(xiàn)的,而這種情緒分為負(fù)面情緒和正面情緒。這里體現(xiàn)的是一種正面情緒觸發(fā)。分享孩子教育相關(guān)的信息其實(shí)生活共享,一種社交行為。
行動(dòng)
外部觸發(fā)與內(nèi)部觸發(fā)可以提示用戶進(jìn)行下一步行動(dòng),但是如果用戶沒(méi)有付諸行動(dòng),那么證明了我們的觸發(fā)并沒(méi)有生效。決定用戶是否行動(dòng)起來(lái)的三個(gè)因素是:你有沒(méi)有充分的動(dòng)機(jī)、你有沒(méi)有完成這個(gè)行為的能力、你有沒(méi)有付諸行動(dòng)的觸發(fā)。用福格行為的模型公式提現(xiàn)即為B=MAT。B代表行為(Behavior),M代表動(dòng)機(jī)(Motivation),A代表能力(Ability),T代表觸發(fā)(Triggers)。
1、動(dòng)機(jī):邀請(qǐng)好友參與活動(dòng)的動(dòng)機(jī)很明顯,一是可以獲得積分/現(xiàn)金,二是出于利他心理,覺(jué)得這類(lèi)產(chǎn)品好現(xiàn)在價(jià)格便宜可以體驗(yàn),好東西愿意分享給朋友/家人。
2、能力:使用產(chǎn)品需要能力的高低,決定了目標(biāo)用戶的多少。對(duì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)的要求是被邀請(qǐng)者購(gòu)買(mǎi)1元體驗(yàn)課、上完體驗(yàn)課、購(gòu)買(mǎi)正價(jià)課,不同的行為深度設(shè)置階梯式獎(jiǎng)勵(lì),1元體驗(yàn)課,只需耗費(fèi)幾分鐘了解活動(dòng)內(nèi)容就可以做出決策,金錢(qián)成本也很低,對(duì)于剛需人群來(lái)說(shuō),只要覺(jué)得物有所值,購(gòu)買(mǎi)正價(jià)課程也覺(jué)得劃算。
多變的籌賞
多變的酬賞主要表現(xiàn)為三種形式:
社交酬賞:人們從產(chǎn)品中通過(guò)與他人的互動(dòng)而獲取的人際獎(jiǎng)勵(lì);
獵物酬賞:人們從產(chǎn)品中獲得的具體資源或信息;
自我酬賞:人們從產(chǎn)品中體驗(yàn)到的操控感、成就感和終結(jié)感。
這里體現(xiàn)的主要是社交籌賞以及自我籌賞。用戶從分享海報(bào)與人脈進(jìn)行互動(dòng),獲取現(xiàn)金/積分獎(jiǎng)勵(lì),積分兌換界面中,首圖是個(gè)人可用積分以及邀請(qǐng)記錄,這是體現(xiàn)用戶成就感的地方,積分越多邀請(qǐng)?jiān)蕉啵f(shuō)明個(gè)人人脈關(guān)系也越好。
投入
這對(duì)用戶習(xí)慣的養(yǎng)成,積分可以兌換獎(jiǎng)品/折現(xiàn),你要完成想要的目標(biāo),就需要不斷參與活動(dòng)贏取積分。
【可復(fù)用的點(diǎn)】
選取某個(gè)禮品兌換或積分兌換的按鈕,跳出提醒關(guān)注公眾號(hào)/添加客服微信兌換,而不是直接在該界面操作,有利于把用戶沉淀到微信個(gè)人號(hào),但這把流程復(fù)雜化,考慮到是老用戶(使用相對(duì)習(xí)慣、已有一定的『財(cái)產(chǎn)』積累)應(yīng)該會(huì)沒(méi)那么容易流失。
提供積分兌換現(xiàn)金功能,積分禮品設(shè)置符合4-9歲人群喜好(最高可領(lǐng)ipad),大部分禮品圍繞品牌IP形象設(shè)計(jì),深化品牌印象。
【待優(yōu)化】
問(wèn)題:利用用戶行為深度設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì),從0.1-1-100,差額太大,讓人容易放棄。
優(yōu)化:刪除邀請(qǐng)用戶0.1元的獎(jiǎng)勵(lì)或者提升邀請(qǐng)額度。
請(qǐng)到「后臺(tái)-用戶-個(gè)人資料」中填寫(xiě)個(gè)人說(shuō)明。
聲明:本網(wǎng)站尊重并保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),根據(jù)《信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)保護(hù)條例》,如果我們轉(zhuǎn)載的作品侵犯了您的權(quán)利,請(qǐng)?jiān)谝粋€(gè)月內(nèi)通知我們,我們會(huì)及時(shí)刪除。
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