網(wǎng)紅直播帶貨的核心競爭力是什么？揭秘網(wǎng)紅電商背后的產(chǎn)業(yè)鏈
2020年什么行業(yè)最火，毫無疑問非直播帶貨這個行業(yè)莫屬。前段時間連羅永浩老師都去搞直播帶貨了。另外還有越來越多的明星也紛紛下場，走進直播間！可想而知這個行業(yè)是真的火的不行不行滴了。
電商直播帶貨
直播帶貨給人最大的印象就是感覺特別瘋狂，動不動就是幾分鐘賣出幾千萬，幾百萬貨被秒光等等，一場直播銷售額過億簡直不要太輕松。甚至連不少上市公司都來蹭直播的熱點。感覺這年頭你如果不搞場直播賣貨，你都不好意思跟人講自己是賣貨的。
可說實在的，直播帶貨和當(dāng)年的電視購物有什么區(qū)別么？無論從形式上還是內(nèi)容上，真的沒有任何區(qū)別啊~而且從劇本角度來講，當(dāng)年的電視購物那才叫一個用心啊，還記得那句：八星八劍么？侯總聲嘶力竭的樣子讓人難以忘懷。
可是再看看如今的直播賣貨，沒有創(chuàng)新、不夠投入，對著手機鏡頭完全不會展示自己的才華，內(nèi)容上也常常枯燥乏味，怎么會莫名奇妙被吹成了風(fēng)口呢？
當(dāng)然直播賣貨這個行業(yè)本身是沒有問題的，這個商業(yè)模式也是存在的，某些大主播的帶貨能力也確實驚人。之前直播一姐薇婭一口氣賣了兩億多的皮草，從供應(yīng)鏈的反饋來看，產(chǎn)品貨真價實，數(shù)據(jù)也不是刷的，是實實在在的。所以也不能說直播帶貨這個行業(yè)是虛假的，但是看一個行業(yè)好不好我們不能只看頭部，不然就沒有什么行業(yè)是不好的了。我們只能說直播帶貨這個行業(yè)看似簡單，實則門檻很高！且水還深！絕不是你簡單的對著手機瞎叨叨就完事了。
直播賣貨其實就是一場營銷活動，而任何營銷活動都跳不出4P理論。即產(chǎn)品、價格、渠道、推廣。
在4P理論中最最重要的無疑就是產(chǎn)品和價格。
舉個例子，產(chǎn)品和價格是1，渠道和推廣是0，你沒有把1做好，有多少個0也是毫無意義。
所以營銷推廣的第一要義就是產(chǎn)品本身要過硬，然后再配合誘人的價格，最后配合渠道和推廣，整個營銷活動才具有意義。如果你本身產(chǎn)品不行，還到處打廣告，那簡直就是在給自己找不痛快。而反過來，如果你的產(chǎn)品本身夠硬，然后再配合一個美麗的價格，你給誰買，誰都能賣出一個好銷量！舉個例子：真品迪奧口紅999啞光，一個只賣35元！你根本不需要講一句話，分分鐘就能賣爆！所以你去看，薇婭和李佳琪，他們推銷的產(chǎn)品總是全網(wǎng)最低價。
然后我們再去看看那些賣貨不錯的主播們，他們大多數(shù)賣的產(chǎn)品，從柴米油鹽到日常生活用品，所銷售的產(chǎn)品單價都普遍不高。因為他們比誰都清楚，除非你的產(chǎn)品特別過硬，不然價格和銷量是成反比的。
所以直播賣貨這個行業(yè)，最有價值的從來不是主播這個人，而是其背后一整個團隊，一個完整且專業(yè)化的運營團隊。而這個團隊在供應(yīng)鏈上能夠有多大的溢價能力。能否拿到又便宜質(zhì)量又過硬的產(chǎn)品。這才是行業(yè)的核心競爭力。
不管是哪家企業(yè)，不管是薇婭、李佳琪還是辛巴，賣的東西都很便宜，而且往往是剛需。所以賣的總是特別好。而如果價格真的便宜到一定程度，你就會給自己腦補，會有一種不買就虧了的感覺。所以在這些頭部主播的直播間，往往會出現(xiàn)需要靠搶的場景。因為你知道這個價格你是可以放心買的。
如果今天有另一個主播，賣同樣的產(chǎn)品，價格比頭部主播賣的還便宜，那么人們就都會跑到這個主播那邊去了。因為對于消費者而言，他們真正支持的并非是某個主播，而是在給自己占便宜而已。畢竟現(xiàn)在都是互聯(lián)網(wǎng)時代了，消費者又不都是傻子，隨便哪個網(wǎng)站淘寶、京東、蘇寧隨便動動手就能知道價格是多少。為什么非要在主播間里買？答案只有一個：因為便宜！而且省心！
所以那些頭部主播們，其身上貼著的標(biāo)簽就是便宜。他們非常清楚這一點，所以其背后的團隊會用各種辦法來維持這個狀態(tài)。然后就能形成一個流量正循環(huán)。
首先頭部主播本身及其背后的團隊對于選品往往會設(shè)有非常變態(tài)的要求，并非什么品牌的都接，至少要保證賣了以后是不會出問題的，畢竟對于主播們而言他們是拿命在維持自己形象的。這是基礎(chǔ)。
然后頭部主播們有流量，背后的運營團隊就會拿這個去倒逼供應(yīng)商和甲方提供好賣又有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。而且必須有保價協(xié)議來保障全網(wǎng)最低至少一到三個月，同時產(chǎn)品的潛在客戶群是完全符合主播人設(shè)的，其購買理由也是要能經(jīng)得起推敲的。所以往往100個產(chǎn)品，最后能被主播團隊選擇的可能10個都不到，因為他們非常清楚，任何一個環(huán)節(jié)出問題都有可能損害其自身的形象。
最后呈現(xiàn)在我們面前的就是：
頭部主播們開掛般的流量+精挑細選的產(chǎn)品+精心設(shè)計過的場景+用戶心里分析+有誘惑力的價格等等一整套的東西疊加在一起！
最后一場直播賣貨下來，銷售額出現(xiàn)什么樣的數(shù)據(jù)都不奇怪了。這是一整套的活動運營加用戶心理控制，再加上供應(yīng)鏈管理以及品牌方過去投廣對用戶心智產(chǎn)生的影響。最后出現(xiàn)每每都賣爆的情景。然后運營團隊再拿著這些數(shù)字去做各種宣傳、買熱搜，去制造影響力從而再進一步吸引更多的流量，然后再倒逼甲方提供更低的價格。
這種依靠供應(yīng)鏈來為自己做正向循環(huán)的模式其實并不算特別的新鮮，傳統(tǒng)的家電賣場就是這一套，只不過因為網(wǎng)絡(luò)的因素，大大降低了循環(huán)的成本。比如每年的雙11活動，因為賣的好，所以吸引更多的大牌，所以更多的流量，所以更低的價格，所以賣得更好。其實很多的商業(yè)都是這樣的。只不過唯一改變的是最終呈現(xiàn)的效果不同而已。
所以不要以為直播賣貨靠的就是主播們在那邊聲嘶力竭的吶喊就能成的，實際上整個環(huán)節(jié)中，主播未必是最重要的。主播們不過是臺前的一張嘴，向你描述產(chǎn)品的各種好處，可事實上沒有什么產(chǎn)品是靠商品詳情頁來賣的。
所以真正的功夫是在主播背后的運營團隊。如果上面我講的流量邏輯你能懂得話，你就能明白，直播賣貨是需要一整套完整的產(chǎn)品線的，而主播只不過是這個產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的一部分。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道
我們再來聊聊這條所謂的鏈條包含哪些節(jié)點：招商宣傳、選品、產(chǎn)品議價、流量定檔、直播、退貨、價格結(jié)算、售后以及戰(zhàn)報和PR宣傳。這里面還不包括主播的形象定位等等，這是一個完整的循環(huán)。
這中間任何一個環(huán)節(jié)出問題都會出現(xiàn)連鎖反應(yīng)，比如招商做不好，來的產(chǎn)品都是垃圾或者三無品牌，沒個三兩下口碑就爛了；你選品沒做好，質(zhì)量不夠好或者價格不夠低用戶很快就會流失到別的主播那里去了，而且還會引發(fā)口碑危機。
當(dāng)然即使你搞定了選品還得去跟平臺談資源位，每天幾十萬個主播在拼搶平臺有限的推薦位資源，平臺憑什么給你？是不是要考慮跟平臺簽一個對賭協(xié)議？
另外直播這個行業(yè)還有很多的灰色空間，比如你的退貨率問題，你賣出了100件，結(jié)果被退了50件，甲方立馬就會暴走。第二天整個行業(yè)都會知道你實力不行。你如果售后沒有做好，用戶口碑也能轟死你，每天定點在你的直播間來刷你的壞話，這種事你就算想控評也是無能為力的。要知道直播行業(yè)互黑是非常嚴重的，你一夜爆火第二天就被黑到退網(wǎng)這樣的事，可千萬不要覺得奇怪。更何況一些大主播之間的引戰(zhàn)挖坑以及釣魚評論更是常見不怪了。之前羅永浩老師直播賣酒的時候，差一點就被人勾著公開喝酒，要不是反應(yīng)夠快，行業(yè)冥燈就得對羅老師亮了。這種情況其實在很多已經(jīng)倒掉的KOL身上都能發(fā)現(xiàn)。
所以如果不是團隊作戰(zhàn)，不是專業(yè)的管理，你根本無法兼顧這一整套的流程。從某種意義上來說，網(wǎng)紅直播賣貨跟電商系統(tǒng)是一樣復(fù)雜的。你去看薇婭和李佳琦，他們的信息被全網(wǎng)鋪開的時候，其實對于團隊而言都是有預(yù)算的；當(dāng)他們被打造成勵志人設(shè)的時候，你也要明白這些某種意義上來講是要靠錢砸出來的；每一次這些頭部大主播，賣出了多少多少貨的時候，其背后是一整個團隊強大的選品跟供應(yīng)鏈團隊在支持這一切。
所謂外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，沒有專業(yè)的團隊是很難撐起頂流網(wǎng)紅的，李佳琦薇婭這種的就不說了，他們的背后都是最最專業(yè)的團隊，都是電商公司跟供應(yīng)鏈的專業(yè)人才。畢竟能把價格壓到讓消費者失去理智的地步，可不是靠菜場大媽那種砍價方式。所以對于一個成熟的、足夠優(yōu)秀的專業(yè)團隊而言，絕大多數(shù)情況下他們并不是依賴主播，換個主播一樣可以做到。當(dāng)然像薇婭和李佳琦這樣的還是得看命了。不過如果是腰部中部的主播還是可以創(chuàng)造的。
如果你問像李佳琦薇婭這樣的能不能被替代？答案是可以也不可以，可以是因為足夠?qū)I(yè)的團隊是可以打造出頂流網(wǎng)紅的。而不可以是因為李佳琦薇婭這樣的，除了背后的團隊以外還有一些其他能力。
你要知道薇婭和她的老公，本身就是供應(yīng)鏈和運營的人才，人家之前在西安就有大量的線下服裝店，后來轉(zhuǎn)戰(zhàn)去廣東做生意，在最高峰的時候就已經(jīng)實現(xiàn)了財務(wù)自由。這種能力是長期在供應(yīng)鏈和運營環(huán)節(jié)上磨出來的硬功夫，不客氣的說，很多所謂的專業(yè)運營公司都未必具備他們那樣的能力。
再說李佳琦，在其成名之前，他本身就已經(jīng)在當(dāng)?shù)氐纳虉龀雒?，是?dāng)?shù)氐馁u貨王被各大柜臺搶著挖人。李佳琦身上的那種逆天的親和力是屬于天賦，是很難被其他人所替代的。
再比如辛有志，你首先要知道，他的老婆初瑞雪本身就是微商之王，而且辛有志有大量的工廠，快手上很多主播賣的貨全部都是他們家的。他已經(jīng)不單單是一個主播了，他本身就已經(jīng)是資本的一部分了。
等等，其實很多全網(wǎng)TOP級的大主播，每一個能夠屹立不倒的網(wǎng)紅，其背后都是一個更加優(yōu)秀高效的公司。對于他們來說，即使哪天不做網(wǎng)紅了，他們依然可以活的很好。
總結(jié)
所以，最后總結(jié)一句話，即使在這個直播當(dāng)?shù)赖臅r代，也不要過分去神化網(wǎng)紅帶貨這個產(chǎn)業(yè)，更不要盲目地往里面去扎堆。畢竟如果沒有專業(yè)的團隊你會死的很慘。這是一個拼集團軍作戰(zhàn)的時代。
網(wǎng)紅直播賣貨和傳統(tǒng)的電商本質(zhì)上沒有區(qū)別，說通透一點，其實就是把電商詳情頁變成了網(wǎng)紅口播，而真正比拼的依然還是產(chǎn)品本身和價格，而產(chǎn)品和價格的背后，拼的則是團隊的配合，是供應(yīng)鏈管理，是資本的游戲。所以市場規(guī)則從來沒有變過，各行各業(yè)都是如此。
qaz654321
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