案例拆解：猿輔導(dǎo)29元＋1元拓科拆解

一、案例名稱

猿輔導(dǎo)：29秋季特訓(xùn)班＋1元得一科

二、案例背景：

猿輔導(dǎo)創(chuàng)立于2012年  ，順利完成由IDG資本、高瓴資本、博裕資本、華平投資、騰訊等知名基金、巨頭公司領(lǐng)投的多輪融資，估值超過(guò)78億美元,是K-12（覆蓋學(xué)前到12年義務(wù)教育）在線教育首個(gè)獨(dú)角獸公司.

猿輔導(dǎo)在線教育，旗下?lián)碛性齿o導(dǎo)、小猿搜題、猿題庫(kù)、小猿口算等多款在線學(xué)習(xí)產(chǎn)品。同時(shí)，猿輔導(dǎo)提供中小學(xué)全學(xué)科的課程，全國(guó)任何地區(qū)的中小學(xué)生，都可在家上名師直播課。

猿輔導(dǎo)APP：提供小學(xué)、初中、高中全學(xué)科在線輔導(dǎo)。

三、案例拆解：

商業(yè)三要素：

（1）產(chǎn)品

目前，猿輔導(dǎo)旗下產(chǎn)品有：猿輔導(dǎo)、猿題庫(kù)、小猿搜題、小猿口算、斑馬AI課、猿編程6個(gè)產(chǎn)品，目前我在官網(wǎng)看到是這6個(gè)，可能還有其他的產(chǎn)品，為用戶提供網(wǎng)課、智能練習(xí)、難題解析等多元化的智能教育服務(wù)，幫助學(xué)生系統(tǒng)性、高效率的完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。

猿輔導(dǎo)包含的產(chǎn)品：

APP：猿輔導(dǎo)

微信生態(tài)圈：60＋，小程序4＋，微信群若干個(gè)。

其他：書(shū)籍課本等實(shí)體資料

用戶群體:

• 小學(xué)數(shù)學(xué)：有分為不同的年級(jí)，有3-6年級(jí)屬于目標(biāo)A班，1-6年級(jí)又屬于目標(biāo)A＋班、目標(biāo)S班

• 小學(xué)語(yǔ)文和小學(xué)英語(yǔ)：分為不同的年級(jí)，所教學(xué)內(nèi)容就會(huì)不一樣。

• 初中全科和高中全科：這個(gè)階段課程安排在四個(gè)期間，分為為暑假時(shí)期、秋季時(shí)期、寒假時(shí)期以及春季時(shí)期來(lái)進(jìn)行展開(kāi)輔導(dǎo)。

產(chǎn)品特點(diǎn)：

1、全國(guó)名師，任你挑選，名校背景、資深教齡

2、實(shí)時(shí)直播，真人互動(dòng)、支持手機(jī)、電腦同步上課

3、課堂內(nèi)容全程視頻回放 課堂效率高，提分快

4、基于學(xué)習(xí)能力定制專屬課件

5、海量考試數(shù)據(jù)匹配習(xí)題

6、課堂學(xué)習(xí)報(bào)告實(shí)時(shí)反饋

（2）流量

官網(wǎng)：

猿輔導(dǎo)官網(wǎng)直接就有猿輔導(dǎo)課的入口，直接點(diǎn)擊即可進(jìn)入，一打開(kāi)官網(wǎng)頁(yè)面就會(huì)跳出這個(gè)數(shù)學(xué)單科29元＋1元語(yǔ)文特訓(xùn)班的課程。打開(kāi)之后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)里面還有一個(gè)選課中心，有小學(xué)、初中還有高中不同年級(jí)的不同課程。

猿輔導(dǎo)APP：

打開(kāi)猿輔導(dǎo)APP，第一個(gè)彈出也是這個(gè)數(shù)學(xué)單科29元＋1元語(yǔ)文特訓(xùn)班的課程。目前應(yīng)該是新出，也是主推這個(gè)課程，里面也是可以選擇課程之類的，當(dāng)你點(diǎn)擊那個(gè)那個(gè)年級(jí)之后，之后就會(huì)跟你的年級(jí)給你推薦課程，比如我點(diǎn)擊了初三年級(jí)，給我推送的課程都是有關(guān)初三的。

微信生態(tài)：

猿輔導(dǎo)這個(gè)強(qiáng)大的微信矩陣，很多用戶來(lái)源都是在微信。不僅微信公眾號(hào)＋服務(wù)號(hào)的驚人，而且還有小程序，社群等這些的私域流量，不斷洗引用戶關(guān)注新的公眾號(hào)，帶來(lái)新的用戶。

外部渠道：

猿輔導(dǎo)還在其他的平臺(tái)上，抖音、視頻號(hào)、今日頭條，B站、微博等，他們?cè)谶@一方面做渠道還是挺多的，估計(jì)他們都想把所有的渠道都覆蓋了吧，有的渠道就直接售賣(mài)了產(chǎn)品，有的渠道就是做品牌的宣傳。

品牌合作：

2019年時(shí)候，成為《最強(qiáng)大腦》獨(dú)家戰(zhàn)略合作獨(dú)家在線輔導(dǎo)合作伙伴，與節(jié)目同步推出\"小學(xué)數(shù)學(xué)能力訓(xùn)練營(yíng)\"定制課程，將在節(jié)目全程展開(kāi)戰(zhàn)略合作。

（3）變現(xiàn)

目前，猿輔導(dǎo)剛推出的這個(gè)秋季特訓(xùn)班29元選定英語(yǔ)、數(shù)學(xué)或者語(yǔ)文一科，然后＋1元可以選擇其他兩科中的一科，是比較優(yōu)惠的體驗(yàn)課。然后他們的正價(jià)課就是小學(xué)、初中、還是高中的系統(tǒng)1400元， 不同的課程有不同的名師教學(xué)。

用戶變現(xiàn)路徑：

公域流量平臺(tái)/私域流量渠道宣傳  -  29元秋季特訓(xùn)班＋1元選多一科 體驗(yàn)課 -長(zhǎng)期系統(tǒng)班課程。

2.案例流程

（1）拆解目標(biāo)

猿輔導(dǎo)29元特訓(xùn)班＋1元選多一科。

（2）課程選擇

不同的課程的搭配，讓用戶們根據(jù)自己想要學(xué)習(xí)的課程進(jìn)行選擇。

• 【數(shù)學(xué)】特訓(xùn)班（加1元得語(yǔ)文/英語(yǔ)特訓(xùn)班）

• 【語(yǔ)文】特訓(xùn)班（加1元得數(shù)學(xué)特訓(xùn)班）

• 【英語(yǔ)】特訓(xùn)班（加1元得數(shù)學(xué)特訓(xùn)班）

• 【物理】特訓(xùn)班 包郵送學(xué)習(xí)禮盒

• 【化學(xué)】特訓(xùn)班 包郵送學(xué)習(xí)禮盒

（3）內(nèi)容安排

根據(jù)不同的年齡階段，安排不同的課程，同時(shí)會(huì)有名師的講解，讓課程更加趣味，每個(gè)孩子都配有專屬的課程班主任，課程全程監(jiān)督學(xué)習(xí)，根據(jù)學(xué)生的進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。解答疑難疑題。

（4）訓(xùn)練營(yíng)的情況

目前這個(gè)課程的開(kāi)營(yíng)時(shí)間在10月份，現(xiàn)在也沒(méi)有進(jìn)入訓(xùn)練營(yíng)，也不知道怎么樣，等后期進(jìn)入訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候，可以跟進(jìn)一下情況看看，分析在開(kāi)營(yíng)前，課程過(guò)程中以及結(jié)營(yíng)情況，再過(guò)來(lái)做補(bǔ)充。

3.運(yùn)用B=MIT行動(dòng)模型分析

B=MAT是一個(gè)行為發(fā)生的一個(gè)公式，行為behaviour=動(dòng)力motivation+能力ability+觸發(fā)器trigger，要發(fā)生一個(gè)行為，需要三者同時(shí)滿足。

（1）動(dòng)力

動(dòng)力是讓用戶購(gòu)買(mǎi)課程最重要的因素。在猿輔導(dǎo)APP上，我們看到的詳情頁(yè)，給出了實(shí)體書(shū)籍的誘餌，而且還有綜藝《最強(qiáng)大腦》的代言，讓用戶信任更高，以及參與了這次的課程，你的孩子將會(huì)收獲到什么，以及一些課程的詳情的介紹都一一講明，讓用戶對(duì)這次的活動(dòng)更加具體明白。

（2）能力

這里的能力可以是金錢(qián)的方面或者是時(shí)間方面甚至是名師方面，首先，這次的課程在金錢(qián)方面一共才是30元，而且是兩門(mén)課，是一個(gè)比較值得課程，而且還有一些輔導(dǎo)資料的包郵到家，一杯星巴克的價(jià)格，很多用戶都是可以接受，而且是認(rèn)同的，其次在時(shí)間方面，是每個(gè)周末才開(kāi)始學(xué)習(xí)，是不影響平時(shí)的上課時(shí)間的，還有名師的教學(xué)，也是全程講解。可以說(shuō)是每個(gè)用戶都可以認(rèn)同而且接受的優(yōu)惠課程。

（3）觸發(fā)器

猿輔導(dǎo)的觸發(fā)渠道目前在APP上以及在官網(wǎng)的banner上，小程序上也有，畢竟最近剛上線，相信在之后的宣傳應(yīng)該會(huì)加大力度進(jìn)行推廣，他的課程在10月份才開(kāi)始開(kāi)課，在接下來(lái)的時(shí)間，會(huì)在各位平臺(tái)進(jìn)行宣傳。

四、個(gè)人的思考

1、亮點(diǎn)及復(fù)用的點(diǎn)：

猿輔導(dǎo)涉及平臺(tái)就廣，知名度也大，用戶基礎(chǔ)也龐大，信任背書(shū)也強(qiáng)，這是我們毋庸置疑的；

猿輔導(dǎo)的教學(xué)師資力量的強(qiáng)大，先進(jìn)的技術(shù)也可以讓那么多用戶同時(shí)上課，然后說(shuō)明團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大；

秋季特訓(xùn)班在詳情介紹那里特別詳細(xì)地介紹了課程的內(nèi)容以及下單后注意的相關(guān)事項(xiàng)，考慮比較全面也解決了用戶的一些疑惑；

在用戶下單的時(shí)候制造了緊迫感，加入了倒計(jì)時(shí)，這樣 了加大用戶下單的速度，加強(qiáng)了用戶的購(gòu)買(mǎi)欲。

2、待優(yōu)化：

可以在詳情頁(yè)面加入倒計(jì)時(shí)的時(shí)間，僅限兩天或者還有多少的名額，可以提升用戶的緊迫感；

在詳情頁(yè)面可以加入一些趣味的教學(xué)視頻，可能會(huì)更加吸引用戶，畢竟是真實(shí)的教程，2讓用戶更加進(jìn)一步地體驗(yàn)到課程；

可以在文案更多戳中用戶的痛點(diǎn)，而不僅僅是停留在用戶可以收獲到什么，而且告訴用戶目前存在的問(wèn)題，這里可以幫您解決。