案例拆解：長投學堂「邀好友賺現金」

一、案例鏈接

https://h5.ichangtou.com/ict_market/coupon-fission/TrainingCamp.html?key=286D3809&code=0110Fv000pEpxK1b4M000PsT1V30Fv0Q&state=study#/index

二、案例名稱

長投學堂邀好友，賺現金！

三、案例背景

長投學堂成立于2011年，是國內較早推出定制化課程的在線理財教育機構，課程涵蓋理財意識啟蒙、海內外投資市場及投資品種研究等方向。2018年，長投學堂獲騰訊“知名在線教育品牌”大獎。2018年9月，長投學堂完成1億元A輪融資。2019年11月，長投學堂榮獲“2019年度品牌影響力在線教育機構”及”“2019年度理財教育服務創(chuàng)新成就獎” 

長投學堂主打的9元小白理財訓練營直接轉化1460元課程，平均每個社群的轉化率在10%上下；小白理財訓練營每個月開設300多個班級，目前已超過60000學員。

PS：這是2018年的數據，如今長投年營收便已經過億，學員超過300萬。

四、整體商業(yè)邏輯梳理

1、產品

• 課程體系

課程體系方面,分為啟蒙課、主線大課、支線課程三大類。其中14天小白理財訓練營基于過往多年用戶數據及教學經驗不斷優(yōu)化的呈現,從普通人的身邊常識入手,帶領他們進入個人理財的世界。這門小白課程不僅是目前市場最受歡迎的內容,也成為行業(yè)各方的標配。主線大課覆蓋了基金、股票、保險等幾個大類,從初級、進階到高級,同時每門課配備相應的課后習題及實操訓練,這樣一來,學員可以觸類旁通,而不僅僅是為知識付費;支線課程目前主要由可轉債、銀行理財課等等,這些課程的起源都來自于用戶需求。

上課方式：文字+語音+漫畫，搭配班級群、課后練習題和實操性訓練，文字+語音+漫畫的上課形式非常適合上班族

2、流量

• 2.1免費流量

免費流量，包括內容流量（文字、音頻、視頻、seo等）和社交流量（口碑推薦、用戶裂變等）。

內容流量上可以說是長投學堂起盤的基石，長投學堂創(chuàng)始人夫婦楊樂（小熊）是騰訊財經的大V，黃艷（水湄物語）是豆瓣紅人。兩個人都是在財經領域的kol，所以長投學堂的起步流量實際是來源這夫婦二人的內容流量的。

• 2.2付費流量

大規(guī)模的公眾號和信息流投放（主要流量來源）

2019年某月長投學堂的微信投放，僅微信月度的投放費用就至少數百萬級別。

除了微信之外，抖音也是最為重要的投放渠道。

3、變現

0元小白理財營轉化中、高訓練營（理財訓練營板塊劃分的很細，用戶可學習自己感興趣的方向）

五、案例路徑分析

活動邀請入口比較常規(guī)：app banner、微信公眾號菜單欄

整體流程圖

借用截圖詳細分析案例路徑

1、進入邀請頁看邀請機制

1）發(fā)起者必須是購買了長投學堂體驗營的用戶

2）邀請好友成功報名后，根據受邀用戶的學習進度的不同，進行累加梯度現金獎勵

2、邀請者分享流程

整個分享的流程分享簡單：立即參加——彈出海報——保存海報（去分享）

• 可優(yōu)化點：

1）彈出海報后只有保存圖片按鈕，用戶只能自己打開微信，盆友圈去分享，非常不方便。功能可以增加一鍵分享給好友、一鍵分享到朋友圈、一鍵保存三個選項，同時提供推薦話術（可選擇，可一鍵復制）

2）邀請進度可以放在活動頁面上展示，會更直觀一些（刺激用戶繼續(xù)分享）

3、被邀請人從被分享到報名的流程

用戶掃碼進入課程報名落地頁——注冊——報名成功添加班主任or關注服務號去聽課——班主任邀請進群——解鎖課程列表

• 可借鑒：

1）課程落地頁邀請好友賺現金浮動彈窗，可以刺激報名后的用戶繼續(xù)分享

2）報名后即刻彈出班主任微信，邀請進群學習，同時如果添加班主任失敗，也可以選擇關注服務號進行聽課

3）課程界面重點突出去加群的按鈕，如果報名的用戶退出加班主任彈窗，也可以很明顯的找到加群入口

• 可優(yōu)化點：

1）雖然邀請好友賺現金浮動彈窗按鈕可以吸引用戶去分享，但這個浮動彈窗只會在受邀用戶掃碼進入課程落地頁后顯示，如果用戶是去服務號學習，或者去app課程頁學習，是沒有這個彈窗的。

所以這個繼續(xù)分享邀請邀請好友報名的提醒入口 ，還是有很多改善空間的，比如浮動彈窗其實也可以放在課程界面，讓用戶每次從服務號/app登陸上課學習，都可一直看到這個分享按鈕，提高分享幾率。

4、被邀請人購課，邀請人收到提醒

被邀請人報名報名成功后，在我的返利中，可以看到好友報名數1

• 待優(yōu)化：

被邀請人報名報名成功后，app端和服務號端是沒有相關提醒的，建議增加一個好友成功報名的提醒，好友開始上課后，每完成一個階段學習任務，邀請者都可以在app端，或者服務號端查看其領課進度，收到提醒。

現在活動頁面-我的返利，只能看到受邀者人數，并不能看到受邀者領課后的詳細進度，邀請的可視化方面還是有很待優(yōu)化空間。

六、按裂變3要素拆解

1、產品

想賺錢的年輕白領

• 目標用戶：

一二線城市，25-34歲的白領女性為主

在長投學堂300萬的用戶中,女性用戶占比超過80%,顯著多于男性。女性用戶在理財教育上的偏好也與男性用戶有所不同,比如相較男性,女性更偏愛音頻與圖文形式的授課;女性更偏好基礎課程,而男性更偏好高階課程等。這些數據都顯示,女性正積極參與到家庭理財的事務中來,并已逐漸成為理財市場中的主導力量。

與性別數據的巨大差異不同,地域性數據則較為平均,盡管一、二城市的受眾滲透率仍領先于三線及以下城市,但優(yōu)勢并不明顯。在年齡上,超過60%的長投學堂用戶位于25-34歲的區(qū)間內。

• 用戶痛點：

• 不懂理財，經常月光，存不下錢

• 工作了好幾年，依然沒有攢多少錢，買房無望

• 也不敢生病，生怕一場大病掏空了自己的不多積蓄

• 工作賺的錢一直都是死工資，希望能獲得額外的副業(yè)收入

• 理財知識專業(yè)，自己不知道怎么入口

......

• 解決方案：

• 長投小白訓練營幫助打造全方位的理財體系，科學系統(tǒng)入門理財基本知識

• 通過在長投學堂14天的學習和陪伴，并且有班主任和助教老師一對一提供學習服務，陪伴用戶學習

• 學習內容通俗易懂，音頻結合漫畫的形式，讓用戶在忙碌的職場生活中，也能輕松get理財知識和技能

• 課程系統(tǒng)科學，種類較多，有很多小白可以學習的課程：股票初級、基金初級等訓練營

.....

2、渠道

APP-banner

微信公眾號菜單欄-邀請有禮

3、創(chuàng)意按照【分享效率x轉化效率x分享頻次】拆解

3.1【分享效率】

分享效率主要看分享動力和分享難度

3.1.1分享動力

邀請一個用戶最高可獲得9元收入，這對于分享著還是一個比較有吸引力的誘餌

3.1.2分享難度

用戶的分享成本還是略高的，需要用戶保存后，去微信再次點開海報進行主動分享，而不能在活動界面一鍵分享，分享難度略高。

3.2【轉化效率】

轉化效率看頁面吸引程度和轉化難度

3.2.1海報吸引度

海報轉化六要素

1）喜好

稟賦效應和損失規(guī)避，可以告訴用戶不行動會失去什么，或者行動后會額外得到什么，從而促進購買。海報未體現這一點。

可優(yōu)化：文案上體現——課程即將恢復原價，報名額外送xxx課程&大禮包等等

 

2）權威

未體現

可優(yōu)化：增加一些大咖的權威背書，比如某位實現財富自由的大神推薦等

 

3）從眾

和500w小伙伴一起抱富

 

4）承諾 

1、學習課程后，基本在賺

2、天天有人督促學習

3、學習中有問必答

4、賺錢不再困難

 

5）互惠

免費送14天小白理財訓練營，重點突出免費送

 

6）稀缺

 海報未體現

 

可優(yōu)化點：試聽課程免費體驗名額僅剩500個，送完即將漲價

總結：這張海報的設計總體來說比較一般的，甚至有點不及格。

標題——免費送課程其實不會吸引到大部分用戶（畢竟免費的課程太多了）還不如從速成型文案入手，利用用戶求快心理，讓用戶知道用了某個產品可以快速見效，降低其決策成本。比如：「14天理財小白進階，賺人生第一桶金」

課程買點——提煉的不夠抓人，其實還是從用戶痛點入口的來描述課程賣點的。（詳情頁的文案還是不錯的）

3.2.2詳情頁吸引度

根據AIDASS模型拆解

• 價值主張

 每天10分鐘，開啟自由財務之路，這個頁面的主標題還是起的比較抓人的，0元領取限時免費領取不太能夠吸引到用戶，總體來說主圖這里的提現的價值點還是不夠。

待優(yōu)化：可以在主圖上用量化的數字把用戶所能獲得到知識以及學到的課程節(jié)數標注出來，讓用戶更能感受到課程的價值。

 

• 相關性

詳情頁未體現相關性

但是在用戶報名成功后，有一個問卷的問答，在這里有對個人信息進行收集并給出相應的學習建議

• 清晰度

 1）信息層級：

 

詳情頁信息主要分為三個部分：為什么學習理財、課程大綱、適用人群、能學到什么、創(chuàng)始人介紹、學員評價（整個頁面的信息層級還是非常清晰明了的）

2）設計：

落地頁顏色主要采用長投學員的品牌色黃色，設計元素統(tǒng)一

 

 3）CTA按鈕（行為召喚按鈕）

首圖立即免費領取按鈕（利用黃色題色）這里中規(guī)中矩

 

 4）注意力分散

頁面設計沒有過多干擾因素，無注意力分散問題

 

 5）焦慮性

 用戶有多個進入學習群和上課方式，降低用戶心理負擔

6）緊迫性

無體現，可以報名的按鈕附近增加免倒計時按鈕

• 分享頻次

增加分享頻次的方法是根據行為深度、分享行為、邀請人數設計階梯獎勵，或者借助產品和創(chuàng)意提升分享率。

長投這里還是做的不錯的，受邀者完成不同的學習階段都可以獲得對應的現金獎勵，并且是階梯累加的，需要好友完成全部學習，才可以獲得最終9元獎勵，一定程度上可以避免被薅羊毛，模式很值得借鑒。

七、產品亮點及可復用的點

1、根據受邀者學習的不同階段，邀請者也可以獲得不同的梯度金額的獎勵，這種方式很適合一些免費體驗營轉高客單價的產品模式

2、用戶報名課程后，有一個類似對話彈窗的個人信息收集環(huán)節(jié)，可以掌握報名用戶的畫像，對后續(xù)產品和課程優(yōu)化都很有幫助，這里采用的對話方式很新穎，體驗感較好。

八、待優(yōu)化

1、海報在標題是否抓人、課程賣點、權威以及稀缺性上的體現，還有很多不足，優(yōu)化空間較大

2、用戶分享海報的參與成本高，可以通過產品形式降低用戶分享難度

3、受邀者成功報名后，邀請用戶無法收到及時反饋，在邀請信息可視化這里還有很多需要改進的空間

九、個人思考

長投這個老拉新的模式，真的很適合一些免費體驗營轉高客單價的產品形態(tài)，像我們公司的考研課程，基本都是0元，轉化上千元的系統(tǒng)班，我們分銷模式也可以根據用戶學習的不同階段來：領課——學習了20分鐘——學習了2節(jié)——全部學習完課程，來獎勵邀請者不同金額。