案例拆解：9000字狂拆豌豆思維老帶新體系

一、案例名稱

拆解豌豆思維老帶新體系

二、案例背景

      豌豆思維VIPThink品牌建立于2016年，隸屬于廣東快樂種子科技有限公司，專注3-10歲在線數(shù)學(xué)思維、專注力以及學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)。豌豆思維課引用國際6E教學(xué)法，通過在線課堂的交互式教學(xué)，引導(dǎo)孩子逐步培養(yǎng)對數(shù)學(xué)的興趣、培養(yǎng)數(shù)學(xué)思維。豌豆思維初始是從廣州的線下直營店開始做起，通過線下與用戶的面對面接觸和反饋，潛心打磨著線下課堂中“人手一個iPad”的思維教育產(chǎn)品。在線化大潮起來后，于2018年夏天全力投入線上小班直播課業(yè)務(wù)。

     2020年11月，豌豆思維宣布收獲1.8億美金C輪融資，在與魔力耳朵合并后，其針對學(xué)員的成長體系已設(shè)置到2-12歲，目前以1對4和1對6兩種在線直播授課班型為主，課程涵蓋數(shù)理思維、少兒英語，且輔以少數(shù)1對1班型，同時提供AI數(shù)理思維錄播課。

豌豆思維的學(xué)員從幼兒園中班、大班到小學(xué)一二三年級均有涉及。雖然一二線城市的學(xué)員占比會略高，但豌豆思維的學(xué)員已經(jīng)分布在全國300余個城市。

營收方面看，從2018年7月營收30萬元，到2019年5月營收達(dá)到2800萬元，不到一年的時間，豌豆思維的營收實現(xiàn)近百倍的增長。現(xiàn)在公司單月已實現(xiàn)2.2億營收，續(xù)費(fèi)率達(dá)85%。

三、商業(yè)邏輯

3.1 產(chǎn)品

3.1.1 有哪些產(chǎn)品

豌豆思維APP（家長端/學(xué)生端）

?圖為豌豆思維APP學(xué)生端首頁

?圖為豌豆思維APP家長端首頁

?圖為豌豆思維官網(wǎng)首頁

3.1.2 承載形式

APP2個/公眾號16個/小程序15個/視頻號10個

豌豆思維學(xué)生端分學(xué)生端和家長端，小程序，分別針對滿足學(xué)生和家長兩種用戶場景的需求，通過學(xué)生端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆解可見：

1）學(xué)生端：主要是為滿足學(xué)生上課及與上課相關(guān)的輔助功能。值得注意的是家長端和學(xué)生端均有個人信息相關(guān)的設(shè)置，但考慮到學(xué)生端主要是上課工具屬性，故個人信息較簡單，且展示關(guān)于學(xué)生的主要字段信息。

2）服務(wù)號&公眾號：內(nèi)容重合度較高，就其定位來看，服務(wù)號更偏向于付費(fèi)學(xué)員的日常維護(hù)

3）家長端vs小程序：家長端5月11號上線，之前僅小程序VIP think會員中心，滿足家長需求，目前暫未發(fā)現(xiàn)豌豆思維家長端多于小程序的功能。

?豌豆思維產(chǎn)品架構(gòu)思維導(dǎo)圖

3.1.3 產(chǎn)品詳細(xì)介紹

三大思維·八項核心能力

6Steps 成長體系

豌豆思維基于兒童認(rèn)知心理學(xué)以及數(shù)學(xué)思維的發(fā)展階段，為3-8歲的孩子搭建了9Steps 成長體系。9Steps 成長體系適合于不同級次的幼兒園和小學(xué)1-6年級學(xué)員，并為不同階級的學(xué)員制定思維目標(biāo)，科學(xué)分級，層層遞進(jìn)，記錄孩子數(shù)學(xué)思維的成長軌跡。

五大模塊課程

豌豆思維根據(jù)6Steps 成長體系，把課程內(nèi)容分成5大模塊設(shè)計，分別從數(shù)與代數(shù)、幾何與圖形、邏輯與推理、統(tǒng)計與概率、生活應(yīng)用等5個方面全面培養(yǎng)孩子的數(shù)學(xué)思維。不同階段的學(xué)員，豌豆思維設(shè)計了不同的核心知識點以及差異化的模塊覆蓋占比，針對性地培養(yǎng)孩子數(shù)學(xué)思維。

引入國際知名6E教學(xué)法

豌豆思維課程踐行的6E 教學(xué)法是在教學(xué)過程中運(yùn)用導(dǎo)入(Engage)、探索(Explore)、解釋(Explain)、拓展(Extend)、表達(dá)(Express)和評估(Evaluate)等六大培養(yǎng)理念，拆解學(xué)習(xí)過程，逐步提升孩子學(xué)習(xí)能力的一套綜合性教學(xué)方法。

課程教學(xué)閉環(huán)

涵蓋了課前預(yù)習(xí)、課堂互動、課后練習(xí)、效果監(jiān)測

課程三大測評

測評涵蓋定級測評、專題測評、階段測評

4項專屬課程服務(wù)

跟蹤服務(wù)包含課堂總結(jié)、學(xué)習(xí)報告、家長指導(dǎo)手冊、家長課堂

課程教材

采用全彩圖文，情境故事繪本教材，引進(jìn)國內(nèi)外優(yōu)秀數(shù)學(xué)繪本

課程教具

結(jié)合不同的訓(xùn)練模式和培養(yǎng)目的，增加孩子動手實踐能力

師資力量

豌豆思維構(gòu)建了一套完整系統(tǒng)的教師培訓(xùn)體系，配套有標(biāo)準(zhǔn)化的師訓(xùn)工具以及教學(xué)內(nèi)容，豌豆思維的任課老師在上崗授課前必須經(jīng)過3輪面試以及5輪試講，平均錄取率僅8%。在挑選教師方面，豌豆思維建立產(chǎn)學(xué)研基地，注重老師的學(xué)歷以及教學(xué)質(zhì)量，關(guān)注老師的個人素質(zhì)以及職業(yè)素養(yǎng)。

超級飛俠IP融入課程

豌豆思維強(qiáng)調(diào)孩子學(xué)習(xí)的體驗和參與感，除了精心設(shè)計的游戲互動式教學(xué)，豌豆思維還把超級飛俠動畫故事作為故事背景，將知識點設(shè)置為思維游戲，由老師調(diào)控課程進(jìn)程，引導(dǎo)孩子進(jìn)行互動、協(xié)作、PK。這一點在我體驗整個轉(zhuǎn)介紹活動時，被銷售線索電聯(lián)時也和我提到了這一點。

3.2 流量

3.2.1 線上部分

●內(nèi)部流量

豌豆思維達(dá)成的“898”戰(zhàn)略：即80%新簽用戶來自轉(zhuǎn)介紹，90%的滿班率，以及80%的續(xù)費(fèi)率。通過這樣的精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營帶來的高續(xù)費(fèi)率、高轉(zhuǎn)介紹，也進(jìn)一步降低了其獲客成本和運(yùn)營成本，并給豌豆思維帶來了更大的增長空間和盈利空間。

●外部流量

1）微信生態(tài)下包含了：公眾號/小程序/視頻號

2）常見的外部傳播官方號：抖音/快手/小紅書

3）淘寶旗艦店入駐，目前沒看到直播窗口

3.2.1 線下部分

了解行業(yè)調(diào)研分析報告后，數(shù)理思維的三類模式分別是：線下連鎖，在線直播，和線上錄播

1）豌豆思維OMO模式

這里舉例豌豆思維線下加盟商費(fèi)用參考

3.3 變現(xiàn)

●計算能手訓(xùn)練營：39元（首單29元）

●數(shù)獨(dú)訓(xùn)練營：18元

●數(shù)學(xué)思維季度課：2988元

●數(shù)學(xué)思維年課：4988元

四、案例路徑分析

4.1 用戶分享路徑

4.1.1 注冊用戶分享路徑

路徑1：微信分享任務(wù)（分享至朋友圈），選擇返回活動落地頁繼續(xù)邀請

打開“抽錦鯉，贏大獎”的活動落地頁---自動彈窗填寫手機(jī)號+驗證碼----登陸領(lǐng)取獎勵后填寫【選擇孩子的年齡】（因為我從沒注冊過，這里應(yīng)該指的是新用戶的信息收集）---自動彈出獲得【300元試聽體驗課】獎勵---自動彈出幸運(yùn)簽，點擊【開始抽獎】--往下跳轉(zhuǎn)至任務(wù)頁，默認(rèn)手指選擇【微信分享任務(wù)】點擊【去完成】---自動彈出已復(fù)制好的邀請語和引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈---發(fā)布后選擇返回【活動落地頁】---彈出【微信分享任務(wù)完成】的抽獎獎勵---再選擇返回/停止分享

4.1.2 付費(fèi)用戶分享路徑

路徑1：完成邀請好友注冊任務(wù)后，選擇返回活動落地頁繼續(xù)做任務(wù)（0/4）

打開豌豆思維APP家長端----通過首頁Banner圖進(jìn)入“集幸運(yùn)簽”活動---進(jìn)入活動落地頁選擇任務(wù)【邀請好友注冊】中去完成---自動跳轉(zhuǎn)到【個性化海報】---自動吊起上傳圖片制作海報---點擊復(fù)制邀請語——自愿分享至朋友圈

亮點1：復(fù)制邀請語可以“換一換”，非常的人性化而且也很傻瓜式教學(xué)，把用戶旅行圖的心理感受和變化考慮的非常周到和細(xì)節(jié)。

亮點2：個性化海報右上角有專屬的海報ID：FTBGGMY，我試了幾次，都是不固定的，應(yīng)該是作為數(shù)據(jù)埋點的一個識別碼，非常的巧妙。

路徑2：完成好友出席試聽課任務(wù)后，選擇返回活動落地頁繼續(xù)做任務(wù)（0/6）

打開豌豆思維APP家長端----通過首頁Banner圖進(jìn)入“集幸運(yùn)簽”活動---進(jìn)入活動落地頁選擇任務(wù)【好友錘試聽課】中去完成---自動跳轉(zhuǎn)到落地頁底部【邀請出席的禮物界面】---點擊【去邀請】自動吊起上傳圖片制作海報---點擊復(fù)制邀請語——自愿分享至朋友圈

待優(yōu)化：邀請出席應(yīng)該是比注冊更要看中的轉(zhuǎn)化路徑部分，因此底部黃色按鈕“去邀請”應(yīng)該也設(shè)置跳動的按鈕，提升用戶邀請的動作，當(dāng)然也可能本身上方放了邀請出勤的階梯實物獎勵，所以不采取這種打擾用戶的形式。

生成個性化海報-待優(yōu)化：

也不知道為什么豌豆思維要放入8張個性化海報，小細(xì)節(jié)是初始默認(rèn)的個性化海報涵蓋了上課進(jìn)度條（已上66節(jié)課/累計學(xué)習(xí)2640分鐘/掌握109個知識點），如果和我一樣的新用戶沒被發(fā)現(xiàn)的話，可能就這么發(fā)出去了，如果能加上對新/老用戶的算法區(qū)分，默認(rèn)給的海報是符合用戶本身情況的話，可能在轉(zhuǎn)發(fā)海報時會體驗更好。

路徑3：完成朋友圈海報打開任務(wù)后，選擇返回活動落地頁繼續(xù)做任務(wù)（0/4）

路徑4：完成正課學(xué)習(xí)任務(wù)后，選擇返回活動落地頁繼續(xù)做任務(wù)（0/2）

由于自己不是豌豆思維的學(xué)員用戶，沒有體驗過課程，暫時無法走完朋友圈海報打卡和完成正課學(xué)習(xí)的任務(wù)，路徑3和4更多的是給老用戶提供額外集幸運(yùn)簽的抽獎次數(shù)，讓老用戶享受更多的“VIP特權(quán)”

用吸睛海報六要素拆解

分別指的有：喜好、權(quán)威、從眾、承諾、互惠、稀缺性和促使緊迫感

喜好：該要素最典型的應(yīng)用是稟賦效應(yīng)和損失規(guī)避，前者是說某個東西要失去時，會相比其他更有價值，而后者則是失去某樣?xùn)|西時的痛苦要大于得到時的快樂。而利用這兩個應(yīng)用可以告訴用戶不行動會失去什么，或者行動后會額外得到什么（如額外贈送精品資料），從而促進(jìn)購買。

喜好-待優(yōu)化：在豌豆思維的個性化海報里，目前沒看到從【喜好】角度看到的文案。（舉例：新世相做的海報原價199元，現(xiàn)價49.9元，每萬人購買漲5元）

權(quán)威：該要素的原理是用戶容易對知名度高的事物有較強(qiáng)的信任感，所以我們會看到很多海報上會強(qiáng)化老師的肖像、頭銜、介紹，以體現(xiàn)其專業(yè)性，也會突出名校、名企，甚至是某些大咖的推薦，來降低用戶決策。比如，教育行業(yè)就常用“清北名師”、“清北天團(tuán)”、“世界冠軍”等詞匯吸引用戶快速決策，是該要素使用得比較頻繁的行業(yè)。

權(quán)威-可借鑒：那在這里，第一行第2張海報有提到1000+優(yōu)秀教師，給人營造出師資和教研老師雄厚的感受。

從眾：即社會認(rèn)同原理，該要素通過塑造多人購買的氛圍，引導(dǎo)用戶迅速行動，常見的用法如頭像處展示利他心理的邀請話術(shù)，或展示“已有xxx人參加”等字眼。

從眾-可借鑒：比如每張個性化海報左上角寫著“我家寶貝已在豌豆思維學(xué)習(xí)30天n次方”，給用戶的感覺就是“已經(jīng)有這么多人學(xué)習(xí)，肯定是好課，我也報名”，還比如第一行第4張海報的“我的邏輯推理能力超過全國93%的同齡人獲得邏輯之星稱號”，給用戶的感覺就是“這個課程肯定是好課，別家娃兒都這么優(yōu)秀了，我也要趕緊掃碼報名的沖動”，只要用戶產(chǎn)生這種心理，領(lǐng)取試聽就是自然的事情。

承諾：該要素本質(zhì)是利用求快心理和獲得心理，對用戶行動后的效果進(jìn)行承諾，即告訴用戶付出行動后可收獲期望的結(jié)果，典型應(yīng)用就是在打卡活動的主文案和課程大綱使用速成型文案。告訴用戶堅持多少天就可以獲得什么，滿足內(nèi)心期待，促使用戶行動。

承諾-可借鑒：比如第二行第3/4/5海報，都放上了學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)：累計學(xué)習(xí)2640分鐘、掌握知識點1000個、課后練習(xí)正確率99%、完成學(xué)習(xí)專題20個、獲得小星星668課、已上66節(jié)課……一方面體現(xiàn)出學(xué)有所獲的滿足感，另一方面也側(cè)面告知潛在新用戶，我們的課程是有這些細(xì)節(jié)的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)可以讓家長一目了然知道孩子的學(xué)習(xí)掌握現(xiàn)狀。

互惠：該要素的底層邏輯是給予用戶好處，滿足其占便宜心理，面對這樣的“恩惠”，用戶就會用購買進(jìn)行“回報”，而利用該要素的常見用法是免費(fèi)、特價、團(tuán)購等。

互惠-可借鑒：比如豌豆思維每一張海報都提到了“掃碼0元領(lǐng)，原價300”，利用價格錨點（原價300元）迫使用戶關(guān)注免費(fèi)字樣，而用戶因為互惠心理會掃碼參與活動，從而完成初步獲客。

稀缺性和促使緊迫感：該要素會以“限量500個名額”“限時3天優(yōu)惠”等字眼來增加稀缺感，

稀缺性和促使緊迫感-待優(yōu)化：豌豆思維個性化海報沒有加上這個要素的原因可能是因為用戶已經(jīng)習(xí)慣了套路或者之前驗證的過程中發(fā)現(xiàn)作用不大，所以不多在這個細(xì)節(jié)去考慮。

4.2 新用戶轉(zhuǎn)化路徑

路徑1：從朋友圈/社群/私聊掃邀請海報小程序領(lǐng)取免費(fèi)課程

新用戶從朋友圈/社群/私聊看到分享海報----掃小程序二維碼進(jìn)入領(lǐng)課頁面---自動彈出登錄手機(jī)號允許---允許之后選擇孩子的年齡---顯示可領(lǐng)/不可領(lǐng)?。▋H限新用戶才能領(lǐng)課）

亮點：邀請海報只有一頁，并沒有詳情頁的內(nèi)容介紹，后面在介紹轉(zhuǎn)化效率時，我會用LIFT模型來拆解

路徑2：領(lǐng)取免費(fèi)課程后，銷售介入打預(yù)約試聽課電話，了解用戶真實訴求

用戶群體（百度指數(shù)）

2020年06月-11月豌豆思維用戶地域分布（百度指數(shù)）

通過以上數(shù)據(jù)看出：

1）豌豆思維的主要用戶群體主要集中在北上廣等超一線和一線城市，其次是發(fā)展較好的二線城市

分析主要原因：該部分地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，收入水平相對較高，對在線教育認(rèn)可度較高，且平臺在該類地區(qū)運(yùn)營推廣較集中，形成的馬太效應(yīng)，

2）年齡分布上，主要集中在30-39歲，和在線教育用戶群體的年齡分布一致，根據(jù)年齡推斷30-39歲的年齡的家長主要為80后；90后和70后占比不到10%。

分析原因：

該年齡段用戶經(jīng)濟(jì)寬裕，對知識的認(rèn)識較強(qiáng)、對孩子教育計劃較強(qiáng)烈該年齡段用戶，一線城市較集中

五、按裂變3要素拆解

5.1 產(chǎn)品

為了孩子的心智發(fā)展和綜合能力培養(yǎng)，豌豆思維總結(jié)了專注于“三大思維八大能力”的培育理論?！叭笏季S八大能力”是豌豆思維的培育目標(biāo)，這些需要通過課程內(nèi)容、教學(xué)、老師等載體去落地。在課程內(nèi)容上，豌豆思維根據(jù)孩子思維的發(fā)展規(guī)律，按思維啟蒙、思維形成和思維綜合運(yùn)用的階段將課程體系分為6個層級，對應(yīng)不同年齡的孩子匹配不同級別的課程，真正做到以兒童為中心，因材施教。具體到每一堂課，豌豆思維通過“導(dǎo)入（Engage）-探索（Explore）-解釋（Explain）-拓展（Extend）-表達(dá)（Express）-評估（Evaluate）”的6E教學(xué)法來展開。其中值得一提的是，在解釋階段，豌豆思維不允許老師給出單一絕對答案，而是給學(xué)員留出更廣闊的思考空間，以免孩子形成“非黑即白”的單向線行思維。

豌豆思維“三大思維八大能力”的培育理論

主要痛點：

●想要抓住孩子黃金啟蒙期，培養(yǎng)孩子邏輯思維但無從下手

●家長平時工作忙，無法陪伴孩子學(xué)習(xí)，希望有老師能伴學(xué)

●想對孩子的學(xué)習(xí)狀況了如指掌，了解孩子的學(xué)習(xí)水平

●教育焦慮，幼升小的壓力擴(kuò)大

解決方案：

●6階成長體系循序漸進(jìn)，逐步引導(dǎo)孩子開拓思維，培養(yǎng)孩子探索、表達(dá)、協(xié)作多元思維能力

●三師全程服務(wù)，課上4~6歲小班教學(xué)，老師與孩子充分互動

●3大測評保駕護(hù)航，清晰化顯示教學(xué)效果，定級-專題-階段評測

●家長課堂包含一手的教育資訊，養(yǎng)娃從此不用焦慮

豌豆思維課堂教學(xué)和課后服務(wù)的完整業(yè)務(wù)閉環(huán)

5.2 渠道

目前只看到在豌豆思維家長端APP的首頁Banner圖有看到活動，學(xué)生端并未發(fā)現(xiàn)，本身活動是借用了雙11全民消費(fèi)熱點，通過“集幸運(yùn)簽，抽大獎”的方式來刺激老學(xué)員參與活動并順利完成整個分享路徑。

5.3 創(chuàng)意

借鑒（轉(zhuǎn)介紹效果=分享效率*轉(zhuǎn)化效率*分享頻次）來拆解

5.3.1 活動介紹

活動時間：11.1日至11月30日

活動主題：11月抽錦鯉，集幸運(yùn)簽，贏千元大獎

參與對象：豌豆思維注冊用戶

活動玩法：每完成1次指定任務(wù)可獲得1枚幸運(yùn)簽，1枚幸運(yùn)簽可參與1次抽獎，獎品最高可獲得HUAWEI全面屏學(xué)生平板。成功邀請2位以上好友注冊并試聽，可額外獲得超值文具套裝；成功邀請4位以上好友注冊并試聽，可額外獲得汪汪隊尤克里里；成功邀請6位以上好友注冊并試聽，可額外獲得K歌行李箱。

5.3.2 分享效率

●分享動力：用戶分享行為的動機(jī)

物質(zhì)需求：集幸運(yùn)簽的抽獎選品有（二次元書包/Huawei全面屏學(xué)生平板/智伴1X智能機(jī)器人/超飛12色彩泥/mobee手指畫套裝/隨機(jī)數(shù)量豌豆幣）另外還有邀請好友出席試聽課，累計出席指定人數(shù)，有好禮送。

精神需求：利他，推薦給好友免費(fèi)領(lǐng)取在線少兒數(shù)學(xué)思維小班直播課

●分享阻力：流程復(fù)雜繁瑣，耗費(fèi)時間精力，導(dǎo)致用戶中途停止分享

AARRR模型分類	任務(wù)要求	可獲得	新用戶分享難度	老用戶分享難度
獲取	邀請好友注冊	最多得4個幸運(yùn)簽	???	??
激活	好友出席試聽課	最多得6個幸運(yùn)簽	????	???
傳播	微信分享任務(wù)	最多得1個幸運(yùn)簽	?	?
傳播	朋友圈海報打卡	最多得4個幸運(yùn)簽	??	?
留存	完成正課學(xué)習(xí)	最多得2個幸運(yùn)簽	?????	?

●分享效率的載體：小程序（便利性從強(qiáng)到弱：小程序＞公眾號＞網(wǎng)頁＞APP）

5.3.3 轉(zhuǎn)化效率

轉(zhuǎn)化效率看海報吸引度和參與難度，海報吸引度看文案和配色，下面就來用lift模型來具體分析豌豆思維的轉(zhuǎn)化海報

用LIFT模型拆解

1.價值主張

是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率潛力的載體，是客戶購買的理由

是產(chǎn)品和服務(wù)最重要的屬性，是從客戶的角度來看產(chǎn)品的匹配點和差異點

通俗講的話，價值主張就是潛在客戶心里感受到的，承擔(dān)你的行為號召所帶來的全部好處和成本。如果用戶感知到的好處與感知的成本之間的差值越大，那么用戶響應(yīng)你的號召的動力就越大。

優(yōu)化價值主張的目的是：降低用戶心理認(rèn)知障礙，提升用戶的行動力。優(yōu)化價值主張的方向可以從優(yōu)化購買的前提以及給購買找個理由。從用戶的角度出發(fā)，是希望能培養(yǎng)孩子的數(shù)學(xué)思維，有優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)方法和能夠讓用戶更直觀的看到孩子學(xué)習(xí)成長的反饋。根據(jù)自身產(chǎn)品的功能來匹配潛在用戶的需求，海報文案中體現(xiàn)的購買前提：

●有形的產(chǎn)品及好處【證明感性的決定是正確的】

什么課？在線少兒數(shù)學(xué)

上課形式？小班在線直播課

適齡階段？針對3-10歲黃金啟蒙期

什么服務(wù)？三師全程服務(wù)

什么內(nèi)容？含1節(jié)數(shù)學(xué)思維體驗課+1次思維能力測評+1份專業(yè)的學(xué)習(xí)指導(dǎo)+海量免費(fèi)學(xué)習(xí)資料

●無形的情感及好處【證明購買的決定是正確的】

什么背書？李開復(fù)傾心推薦——社會認(rèn)同感

專業(yè)師資·行業(yè)認(rèn)可·嚴(yán)格選拔——信譽(yù)度

因此整個海報文案內(nèi)容，是采用了多元化的內(nèi)容呈現(xiàn)滿足不同需求。

海報文案中體現(xiàn)的購買理由：價值300元試聽禮包，限時免費(fèi)，一鍵領(lǐng)取

2.相關(guān)性

優(yōu)化相關(guān)性的目的：是保持潛在用戶從興趣到購買的注意力。相關(guān)性的優(yōu)化方向是加強(qiáng)頁面和潛在客戶的期望及需求之間的匹配度和一致度。影響相關(guān)性的五個因素：營銷漏斗相關(guān)性、來源媒體相關(guān)性、目標(biāo)受眾相關(guān)性、導(dǎo)航相關(guān)性、競爭相關(guān)性。在這里只拆目標(biāo)受眾的相關(guān)性。

這個雙11抽錦鯉，集幸運(yùn)簽的活動路徑是：老用戶從APP家長端Banner圖-----生成個性化海報傳播出去----新用戶掃碼在小程序中領(lǐng)取免費(fèi)課程----滿足新/老用戶需求（新用戶獲得了一個試聽課禮包、老用戶完成了一次邀請好友注冊的任務(wù)）所以老帶新也能進(jìn)一步帶來（產(chǎn)品-需求）高度匹配的精準(zhǔn)用戶

3.清晰度

清晰度是指通過設(shè)計創(chuàng)造出精細(xì)度高且通暢的視覺流、明確的信息和突出的用戶召喚行為視覺流向、文案龔寫和CTA是保證頁面清晰度的重要方向。清晰度的優(yōu)化方向是加強(qiáng)頁面組織和內(nèi)容組織關(guān)聯(lián)性和視覺流向，提升內(nèi)容的吸引力。

豌豆思維的領(lǐng)取試聽海報頁面在信息層級上，遵循重要信息優(yōu)先，特色內(nèi)容優(yōu)先，也放到了居中醒目的地方，突出試聽禮包包含的的超值內(nèi)容。這1張海報中的信息的關(guān)聯(lián)性和清晰度比較明顯。

4.注意力分散

注意力分散是指把用戶的注意力從主要的價值主張信息和用戶召喚行為上引開的元素。影響注意力分散的二個因素：第一印象注意力分散、消息注意力分散。優(yōu)化的目的：把最重要的一件事牢牢印在潛在客戶的腦海里。

5.焦慮性和緊迫感

焦慮感是指在轉(zhuǎn)化漏斗中的任何東西或者在頁面上沒有的內(nèi)容都會在潛在客戶頭腦中產(chǎn)生不確定性。焦慮感的優(yōu)化方向是將焦慮感來源最小化，把焦慮感轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢來刺激用戶行為。

6.緊迫感

緊迫性是指基于你的潛在客戶內(nèi)部的驅(qū)動力和外部的影響所覺得需要立刻行動的程度，就是緊迫性因素，通常包括內(nèi)在緊迫和外在緊迫。優(yōu)化的目的：利用害怕失去的感覺，減少用戶決定周期的長度。優(yōu)化緊迫感的方向是向潛在的客戶展示優(yōu)惠，營造出產(chǎn)品或者服務(wù)功能好處之外的需求和欲望，如：限時優(yōu)惠、突出購買等。

5.3.4 分享頻次

在本次活動中，首先活動周期引入雙11抽錦鯉的送福利的概念，這個迎合了大眾在雙11期間比較活躍且愿意參與的普遍心理。然后根據(jù)提升用戶分享頻次可依據(jù)用戶行為環(huán)節(jié)設(shè)計邀請門檻及邀請激勵，看到任務(wù)欄里有明確的用戶分享行為路徑以及邀請試聽可累計領(lǐng)取的階段實物獎勵。

五、產(chǎn)品亮點及可復(fù)用的點

課程產(chǎn)品亮點：

①定級測評

②多場景小班直播互動

③6E教學(xué)法

④預(yù)習(xí)，互動，練習(xí)，檢測——閉環(huán)

⑤教學(xué)效果可視化

⑥超級飛俠IP形象，研發(fā)，親子教具（課程顧問，班主任，老師）

可復(fù)用的點：

①個性化海報中的活動規(guī)則有一個【首次分享獎勵】當(dāng)用戶首次購課（付費(fèi)課時≥24課時）后，24小時內(nèi)首次分享海報，可獲得16000枚豌豆幣，相當(dāng)于豌豆商城里和豌豆商城里某個直播課同等價值。

②個性化海報的活動規(guī)則值得參考，如5月1日后新簽學(xué)員，囤課/停課/退費(fèi)/結(jié)課裝填時不能參加每周分享任務(wù)，這樣能降低薅羊毛的情況

③我發(fā)現(xiàn)豌豆思維幾乎所有能放banner圖的海報都加上了動態(tài)按鈕，無論是家長端的Banner圖還是個性化海報生成頁面的立即制作，小小的優(yōu)化，能極大的提高用戶想要點擊的欲望。

④選品非常豐富，獎品設(shè)置做了區(qū)分，一方面是Banner圖突出本期的大獎實物圖片，其中抽獎包含6個獎品（含豌豆幣）；另一方面邀請出勤還有額外的其他實物獎品梯度，按照2/4/6有規(guī)律的遞增，從文具到投影儀。

⑤邀請出席單獨(dú)拎出來，在底部獲獎記錄可以不光看到自己的【獲獎記錄】【我的邀請】還有【出席獎勵】且放到了居中的位置，加強(qiáng)用戶的記憶點，還設(shè)置了【未完成，點擊去完成】的橙色按鈕，加強(qiáng)分享次數(shù)的觸發(fā)點。

⑥落地頁轉(zhuǎn)化海報留手機(jī)號再選擇年級，報名成功后會顯示有課程顧問老師稍后會回電話約試聽課體驗時間，打消用戶心理防線。再加上引入線索讓銷售跟單，通過年齡能大致的用戶畫像情況，進(jìn)而更有針對的去和用戶首聯(lián)溝通更有效果，提升電話邀約接通率。

六、待優(yōu)化

1.集幸運(yùn)簽，設(shè)置了上限次數(shù)，可能會降低部分積極核心老學(xué)員想要參與抽獎更多次的行為，建議改成每天可以清零作為結(jié)算，第二天可以重新繼續(xù)完成任務(wù)獎勵。

2.豌豆思維制作的海報都需要上傳頭像生成個性化海報，這里并沒有考慮到也有用戶不想曬娃發(fā)朋友圈的心理，建議增加普通海報制作（非上傳頭像），可參考火花思維

七、個人思考

豌豆思維的課程和產(chǎn)品，從教育理念、教育方法論、教研教學(xué)設(shè)計和服務(wù)流程，都圍繞著家長訴求而定，這些是支撐豌豆思維爆發(fā)增長的底層邏輯。個人還是非?？春脤硗愣顾季S的發(fā)展。