頭部瘋狂投廣，疫情之下本地教育機(jī)構(gòu)引流獲客路在何方？

2020年的教育圈，有這樣一份報(bào)告數(shù)據(jù)，讓所有人手心冒汗，首先來看一組數(shù)據(jù)：

（2020年教育機(jī)構(gòu)“倒閉”“跑路”名單）

數(shù)據(jù)：來源于網(wǎng)絡(luò)

雖說不上膽戰(zhàn)心驚，但著實(shí)嚇人，僅僅去年一年的時(shí)間，至少消失了98家大型教育機(jī)構(gòu)，這其中也不乏頭部大佬：IT兄弟連，明兮大語文，優(yōu)勝教育，學(xué)霸君……老牌機(jī)構(gòu)甚至明星企業(yè)頻頻暴雷。

最近依然頻頻被曝還有教育機(jī)構(gòu)倒閉跑路的現(xiàn)象，然而更可怕的是，這只是針對(duì)較大機(jī)構(gòu)進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，像很多地縣級(jí)的線下機(jī)構(gòu)，恐怕在去年關(guān)門已經(jīng)是常態(tài)了，能轉(zhuǎn)型線上經(jīng)營(yíng)且資金充足的少之又少。

分析以上關(guān)門跑路的背后原因大同小異：資金鏈斷裂、現(xiàn)金流枯竭、校區(qū)管理層分裂。

資金鏈斷裂的原因：資方撤資、疫情未開課加盟校區(qū)出問題、合伙人解散、發(fā)展計(jì)劃突于扼殺、一直虧損等。

一、疫情下如何應(yīng)對(duì)頭部企業(yè)的瘋狂競(jìng)爭(zhēng)？

1.布局線上線下

營(yíng)銷招生線下地推+線上推廣，打磨校區(qū)精品課程+網(wǎng)絡(luò)在線課程，全面打通教學(xué)+管理+營(yíng)銷體系。

2.細(xì)化校區(qū)運(yùn)營(yíng)

明確人員分工，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，執(zhí)行目標(biāo)一切以結(jié)果為準(zhǔn)，具備可復(fù)制可粘貼的規(guī)劃化管理流程。

3.預(yù)備第二方案

任何時(shí)候都應(yīng)該未雨綢繆。任何時(shí)候都需要有緊急備用的預(yù)留資金，現(xiàn)金流是任何企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的根本。

4.向多元化轉(zhuǎn)型

突破單一課程的限制，自主培養(yǎng)師資，避免老師辭職帶來的課程缺失，單一課程難以互相促進(jìn)難以互補(bǔ)。

5.重整核心團(tuán)隊(duì)

該踢的人一律不留，該留的人一律培養(yǎng)，強(qiáng)化人力資源，用好校區(qū)經(jīng)營(yíng)三板斧：教學(xué)管理+校區(qū)管理+招生運(yùn)營(yíng)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷招生運(yùn)營(yíng)到底該如何做？

1.著手線上、蓄力發(fā)展

對(duì)于大多數(shù)未布局線上的機(jī)構(gòu)，一定要盡早入局，線上流量巨大，品牌宣傳效應(yīng)就是一傳百、百傳千千萬萬，利用好營(yíng)銷工具可以達(dá)成事半功倍的成效，工欲善其事，必先利其器。

1）一定要利用好工具

利用好平臺(tái)和營(yíng)銷工具，可以大大降低招生成本和人力投入，實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)循環(huán)裂變營(yíng)銷。

微信、企業(yè)微信、短視頻、小程序、公眾號(hào)、微官網(wǎng)、金數(shù)據(jù)、創(chuàng)客貼、麥克表單、活動(dòng)行等。

2）一定要利用好策略

好的工具一定是配合營(yíng)銷策略來實(shí)現(xiàn)的，只有不斷的嘗試挑戰(zhàn)，才能找到合適的渠道和方法。

拼團(tuán)、秒殺、預(yù)售、搶購、接龍、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、現(xiàn)金券、禮品、競(jìng)拍、轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊、分銷等。

3）一定要利用好時(shí)機(jī)

對(duì)于教育機(jī)構(gòu)，一般招生黃金季很短，所以抓住重要時(shí)機(jī)才是決勝的關(guān)鍵，尤其文化課教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對(duì)于興趣舞蹈書畫類機(jī)構(gòu)影響較小。

熱點(diǎn)、事件、活動(dòng)、節(jié)日、節(jié)氣、寒暑假、紀(jì)念日等。

2.強(qiáng)化線下、固本培元

大多機(jī)構(gòu)更多的時(shí)候是需要扎實(shí)的線下地推招生隊(duì)伍，深化本地小區(qū)學(xué)校社區(qū)等，所以更要優(yōu)化招生話術(shù)，提升團(tuán)隊(duì)能力，主動(dòng)出擊進(jìn)行資源合作。

1）招生地推

阿里也需要鐵血軍團(tuán)來地推，對(duì)于線下的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，更是必不可少的一環(huán)，甚至可以說地推團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣直接決定著校區(qū)招生的成敗，也決定著校區(qū)是否能夠經(jīng)營(yíng)下去。

酒香也怕巷子深，主動(dòng)出擊永遠(yuǎn)要比坐以待斃強(qiáng)200%。

資源整合：學(xué)校名單，異業(yè)合作：圖書館、書店、打印店、早餐店、體育用品店、餐飲代金券，同業(yè)聯(lián)盟：舉辦大賽、學(xué)習(xí)觀摩、交流分享等。

2）校區(qū)活動(dòng)

線下活動(dòng)最大的優(yōu)點(diǎn)就在于互動(dòng)參與，現(xiàn)場(chǎng)氛圍感，場(chǎng)景體驗(yàn)，因此更多的組織線下活動(dòng)，給家長(zhǎng)孩子一個(gè)聚集的理由，一個(gè)成交的環(huán)境，一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍，沒有那個(gè)家長(zhǎng)是不愿意為孩子付出的。

沙龍、論壇、講座、座談會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)、讀書分享會(huì)、野外素質(zhì)拓展、運(yùn)動(dòng)會(huì)、校區(qū)開放日、比賽、父母陪伴打卡活動(dòng)、成長(zhǎng)足跡墻等。

3. 其他方式

增加續(xù)費(fèi)率、提升課消周期、提高轉(zhuǎn)介紹率，合理排課能很大程度提升老師的教學(xué)效率，也可以增加教室的使用頻次，同樣能為校區(qū)帶來營(yíng)收。

同學(xué)轉(zhuǎn)介紹、家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹、老師轉(zhuǎn)介紹、班主任續(xù)費(fèi)、課消、排課等。

三、時(shí)刻牢記教育的本質(zhì)，不忘教育的初心！

所有的企業(yè)最終都離不開商業(yè)行為，但是在教育行業(yè)里，千萬別忘了當(dāng)家長(zhǎng)和學(xué)生尊稱你一聲老師時(shí)，你該承擔(dān)起的是什么？

校區(qū)負(fù)責(zé)人、管理層、決策者，一定要牢牢記?。?/p>

在資源和能力允許的情況下，盡可能做高端教育也不要拉低自己的水準(zhǔn)，寧可少收一人也不要降低自己的教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。

在商業(yè)化的道路上，別忘了做教育的初心，用心成就每一個(gè)孩子充滿無限可能的美好未來吧。

教育的本質(zhì)就是：授人以魚不如授人以漁！

最后

預(yù)祝各位校長(zhǎng)、教育從業(yè)工作者，2021年事業(yè)騰飛，成就不凡！

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