85%用戶來自轉介紹，深挖火花思維轉介紹體系

一、案例名稱

火花思維轉介紹活動

關鍵詞：老帶新，轉介紹，火花思維

拆解目的：學習行業(yè)內老帶新標桿——火花思維的玩法，梳理其轉介紹體系

二、公司簡介

火花思維，是專注于3-12歲孩子的在線兒童教育領導品牌，有數理思維，大語文、英語三大科目。火花思維采用小班直播課、真人互動AI課的方式，通過老師的啟發(fā)引導和動畫、游戲、趣味教具等多種方式立體結合，將知識、能力、思維三者相互連接層層遞進，在互動實踐中培養(yǎng)數理邏輯和自主解決問題等核心基礎能力，為以后全學科學習打下良好的基礎。 

截止2020年10月，火花思維已累計完成4.4億美元融資，持續(xù)領跑在線小班課賽道。

產品服務

火花思維有數理思維、大語文、英語三大科目，分為直播課和小火花AI課兩種不同的上課形式兩大產品，覆蓋3-12歲孩子所需的知識內容。 

• 數理思維：采用九階課程體系，以孩子為中心的全方位教學方法。通過老師的啟發(fā)引導和動畫、游戲、趣味教具等多種方式立體結合，將知識、能力、思維三者相互連接層層遞進。

• 大語文：來自30年的語文教學研究與經驗沉淀，從聽、說、讀、寫出發(fā)，兼容課內外知識點，重視語文本源的學習，激發(fā)孩子學習語文的興趣。在人文情景與高頻師生互動中，深度培養(yǎng)語文思維能力，讓孩子學的更透、記的更牢。

• 英語：致力于打造“一聽就懂，一學就會的AI英語課”。通過繪本、游戲、實物教具等形式，幫助孩子在啟蒙階段打好基礎。

三、商業(yè)三要素

產品

• 官網

  火花思維家長端APP

  火花思維課堂APP

  小火花AI課APP

  公眾號矩陣

  

  流量

• 線上渠道

1. 公眾號矩陣：西瓜數據上搜索“火花思維”共找到13個同主體賬號

2. APP流量：火花思維家長端APP、火花思維課堂APP、小火花AI課APP

3. 內部社群流量池：聽課群沉淀的用戶池

4. 外部投放：包括SEM搜索廣告、京東站內搜索廣告、微信朋友圈廣告、抖音/快手短視頻廣告

5. 公益活動：與中國青年報聯(lián)合舉辦的「美麗課堂，點亮夢想」公益活動

   

• 線下渠道

1. 公交車站臺

   

2. 電梯屏幕廣告

   

變現(xiàn)

• 通過觀察產品形態(tài)，可以發(fā)現(xiàn)變現(xiàn)手段主要是通過引流課吸引用戶體驗，從而轉化至正價課。

  

• 四、案例路徑

• 1、用戶使用路徑

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• 2、用戶畫像

• 根據百度指數顯示，火花思維app的用戶群體主要幾種在北京、上海、武漢、廣州、深圳等一線城市，這部分地區(qū)的家長經濟水平較其他地區(qū)較高，且受文化教育水平也比較高，對于3-12歲孩子的教育重視程度也高于其他三四線城市地區(qū)。

  

• 從年齡和性別上來看，火花思維的用戶群體主要是80,90后，占據了90%左右用戶比例。另外，女性占比62%，男性占比38%。在對孩子的前期教育投入上，女性用戶會比男性用戶更舍得花錢。

  

• 數據來源：百度指數

• 六、裂變三要素

• 1、產品

• 活動目標用戶

• 上過火花思維體驗課或系統(tǒng)課的老用戶，主要以一二線城市的20-39歲女性用戶為主。

• 主要痛點

• 不知道如何培養(yǎng)孩子，缺乏相關經驗

• 希望自己的孩子能夠接受科學良好的教育，不輸在起跑線

• 看到朋友/同事的孩子也在學習，想要試試效果

• 想要孩子變成一個全方位發(fā)展的人才，而不是只會考試的機器

• 當前解決方案

• 1）火花思維九階培養(yǎng)體系

  

• 2）科學學習閉環(huán)

  

• 3）全方位立體化教學+專業(yè)的教師輔導團隊

• 老師直播教學，動畫交互課件，豐富學具，課后練習，跟蹤測評，專項短期班等

  

• 2、渠道

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• 3、創(chuàng)意

• 轉介紹效果=分享效率x轉化效率x分享頻次

• 【分享效率】

• 分享動力

• 分享動力主要來自于物質需求和精神需求。

  

• 火花思維的轉介紹活動非常多，常規(guī)的有每周任務——分享有禮，熱點營銷類的有“推薦好友賺學費”、“集火花幣兌好禮”、“做任務集火花幣兌開學新裝備”、“三周年免費領書包和贈課”等等。

  

• 提高分享動力的辦法就是利用挖掘用戶的物質需求和精神需求。

• 火花思維通過分享賺學費（金錢刺激）、做任務得火花幣、免費領書包（物質刺激）等刺激用戶的貪婪心理，從而滿足用戶的物質需求；

• 這里的精神需求主要是，用戶通過分享個性化的海報（一般帶有自己孩子的照片、上過的課程數量）到朋友圈，可以幫助自己打造一個重視孩子教育的好家長的人設形象，滿足用戶的炫耀心理。同時用戶一般都愿意將自己覺得有用的東西分享給別人，也是一種利他的行為。

• 分享難度

• 降低分享難度主要在于簡化路徑和理解成本和突出關鍵行為。

• 首先，火花思維的轉介紹活動路徑都非常清晰，基本都是“點擊邀請——制作分享海報——分享——好友購課——用戶領取獎勵”這樣的路徑，用戶對于自己需要干什么比較清楚。

• 然后，為了降低用戶的分享阻力，活動方給到了用戶非常多款不同樣式的海報和內置邀請語，滿足用戶有多元化選擇的需求。

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• 另外，為了突出關鍵的“分享行為”，在海報制作的底部有一行文案“超過437128人用海報邀請好友報名，獲得贈課獎勵（5000火花幣）”，利用從眾和物質誘餌，告知用戶你分享出去就能獲得相應的好處。

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• 【轉介紹轉化效率】

• 影響因素主要包含兩個方面：海報的吸引度和參與活動的難度。

• 1、提高海報的吸引度

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• 火花思維在分享海報這塊做的非常精細化，不僅提供了多款普通海報模板，還提供多款個性化海報樣式，幫助滿足不同用戶的需求。

• 一張成功的海報=普適+痛點+心理+易用+名人+群體+促銷

• 基本包含的7個元素：

• ? 主題（產品名稱）火花大語文/開學報到/火花三歲啦

• ? 副標題（購買理由）：適合5-19歲兒童（限定用戶人群）

• ? 權威背書：你的好友送你免費試聽福利（建立信任）

• ? 人物、產品照片：采用人物和動物插畫來對課程進行展示

• ? 促銷信息：原價498元，限時0元

• ? 活動引流二維碼：有

• ? 產品、課程詳細介紹：有

• 海報基本符合一張成功海報的標準。

• 2、降低參與活動的難度

• 與上面內容重復，不再做分析

• 七、總結

• 1、活動亮點

• 1）活動入口非常多，層層疊加，活動A為活動B引流，整個流量池都在為轉介紹布局；

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• 2）轉介紹活動類型多元化，常規(guī)類加熱點類齊上陣，保證了用戶的新鮮感；

• 3）不浪費每一滴流量， 當用戶選擇返回按鈕時，總會跳出一個其他活動/課程的彈窗，來轉移用戶注意；

• 4）獎品豐富多樣，搭配火花幣商城一起，增加用戶對平臺的依賴，從而形成用戶習慣；

• 5）用戶完成首次分享動作之后，可以獲得2元獎勵金，這一獎勵能夠降低用戶參與門檻，增加用戶參與興趣。

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• 6）海報精細化設計，不僅提供了多款普通海報模板，還提供多款個性化海報樣式，幫助滿足不同用戶的需求。

• 7）專屬推廣官指引設置，對新手小白非常友好。公眾號菜單欄放置新手攻略、推廣秘籍以及優(yōu)質分享文案，極大降低用戶的參與難度。

         

• 2、可優(yōu)化點

• 暫未發(fā)現(xiàn)

• 3、個人思考

• 火花思維作為業(yè)內轉介紹做的非常成功的公司，個人覺得和其豐富的課程產品、多樣的玩法、以及精細化的運營動作有莫大關系。

• 首先通過價格較低的體驗課作為切入點（多為0元課程），引導用戶分享之后，好友報名的門檻也很低，因為用戶領獎的成功率比較高，從而增加繼續(xù)分享的信心與動力。另外，在獎品選擇上，既有現(xiàn)金的玩法，又有課程+實物的玩法，還有積分商城玩法，可以說不同玩法對應的都是不同需求的人群。那么如何精準把控這些人群的需求其實還蠻重要的。對于想要探索轉介紹玩法與策略的同學，火花思維還是很值得研究借鑒。

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