如何開好一場展會的【八力系統(tǒng)】

參加展會對每個企業(yè)來說應(yīng)該都不陌生的，不論展會規(guī)模的大與小、檔次的高與低，要想有一定的收效，展會從籌備到結(jié)束每個環(huán)節(jié)都是十分重要的。展會的順利開展也考驗了一個企業(yè)多方面的系統(tǒng)能力。

今天我們就來聊一聊如何開好一場展會？展會考驗了企業(yè)的哪些能力？

做好一場展會，我總結(jié)為了“八力系統(tǒng)”，把這8種能力做好，相信展會一定可以順利開展，并且得到最大的收益。

下面我們來將8種能力逐一進(jìn)行拆解分析，讓你明白為什么要做好這8個方面。

1、制定展會的戰(zhàn)略目標(biāo)的能力

很多企業(yè)去參加展會并沒有明確去了要做什么？是去招商？賣貨？宣傳？另外所參加展會的具體客戶群體定位是否與自己的品牌相符。

其實對于有些經(jīng)常參加展會的企業(yè)來說，也并不明確自己參加展會的目標(biāo)。也就是展會的戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰，沒有了戰(zhàn)略目標(biāo)那么就沒法制定具體的戰(zhàn)術(shù)打法。

如果展會的戰(zhàn)略目標(biāo)是招商，那么在具體的政策制定上主要就是以招商為目的的。

如果是為了賣貨，那在客戶訂貨的具體方案上就要考慮了，如何讓客戶多訂貨？

如果是為了宣傳，那就需要考慮如何擴(kuò)大展會的宣傳面，針對不同的渠道是否要投放宣傳廣告？ 

因此只有制定了展會的戰(zhàn)略目標(biāo)，團(tuán)隊才有方向的指引。但是往往看似簡單的一句話，很多企業(yè)并不明確。

核心：展會第一步，制定明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，指引團(tuán)隊努力的方向。

2、統(tǒng)籌運營組織能力

為什么要把這項能力放在第二位呢？僅次于戰(zhàn)略目標(biāo)的制定？因為一場展會最主要考驗的就是一個企業(yè)統(tǒng)籌運營的組織能力，并且統(tǒng)籌運營組織的這個核心人物十分關(guān)鍵！

一場展會的順利開展需要研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、客服、倉儲物流等多個部門的配合，那么如何把眾多部門及資源進(jìn)行一個統(tǒng)一的調(diào)動，讓所有人的步伐均在一個節(jié)奏點上，讓大家努力的目標(biāo)和方向均一致，這是關(guān)鍵。

從展會方案的策劃、產(chǎn)品的設(shè)定、展臺的搭建、產(chǎn)品布展、展會政策、展會期間的吃住行、撤展事項的統(tǒng)籌等等，如果沒有一個強(qiáng)有力的人員去統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，是很難將所有參與配合展會的部門調(diào)動在一致的步伐上面的。 

因此，統(tǒng)籌運營組織能力是做好一場展會的第二大關(guān)鍵點。 

3、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力

展會期間拼的就是企業(yè)之間的整體實力，但是整體實力最基礎(chǔ)的部分就是企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力。在現(xiàn)代的市場環(huán)境中，無論營銷做的再好，我們都還是要回歸到企業(yè)的本質(zhì)：提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。產(chǎn)品是1，只有把產(chǎn)品這個1做好了，后面增加更多的0才有意義，否則都只是空談。 

一個企業(yè)是否具有優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力，直接關(guān)系到了展會的收益是否理想。當(dāng)然產(chǎn)品并不是企業(yè)自己說優(yōu)秀就是優(yōu)秀的，要從用戶出發(fā)，符合消費者市場需求的產(chǎn)品才是優(yōu)秀的產(chǎn)品。 

因為所有的產(chǎn)品都是用來解決問題的，來解決用戶的問題。

所以我們研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品必須要關(guān)注用戶。

只有產(chǎn)品的人，終將被淘汰；

關(guān)注用戶的人，始終在迭代。

一切商業(yè)的起點，都是消費者獲益。

所以，你心中裝的是產(chǎn)品，還是用戶呢？

4、生產(chǎn)管理能力

說完了產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力，順氣自然的就到了生產(chǎn)環(huán)節(jié)。設(shè)計研發(fā)出來的產(chǎn)品如何進(jìn)行批量工業(yè)化生產(chǎn)，本企業(yè)生產(chǎn)的技術(shù)能力是否能將新產(chǎn)品完美的生產(chǎn)出來，并且還能將生產(chǎn)成本控制在合理的范圍內(nèi)，這都是在考驗一個企業(yè)的生產(chǎn)管理能力的。

對于很多企業(yè)來說，參加展會的新產(chǎn)品大都是在展會開展前不久才新鮮出爐生產(chǎn)出來的，對于一個企業(yè)整體生產(chǎn)系統(tǒng)的品質(zhì)把控、成本把控、采購把控都是考驗。

5、營銷策劃能力

說完了產(chǎn)品，就到了營銷策劃?，F(xiàn)在是一個酒香也怕巷子深的時代，在信息爆炸、產(chǎn)品款式眾多的市場中，如何在展會中脫穎而出？考驗了一個企業(yè)綜合的營銷策劃能力。

從新產(chǎn)品的賣點挖掘、產(chǎn)品的形象包裝、銷售話術(shù)的制定、現(xiàn)場簽單的流程、展臺的設(shè)計方案、不同定位產(chǎn)品（形象款、引流爆款、主推利潤款）的呈現(xiàn)方式、展會內(nèi)客戶參觀動線的打造、現(xiàn)場如何營造火爆的氛圍、如何制造展會現(xiàn)場的馬太效應(yīng)（客戶從眾心理）等等。

另外針對展會的專屬銷售政策，要經(jīng)過反復(fù)的推敲討論，濃縮為極度精簡的語言，好理解、便于為客戶講解，從而促進(jìn)客戶快速下單。

所以營銷策劃能力顯得尤為重要。

6、會銷談判能力

展會期間銷售人員與客戶的談判能力，決定了最終業(yè)績的好壞。因為展會時間一般為3天，所以在有效的時間內(nèi)，如何與更多的客戶進(jìn)行談判顯得尤為重要。

展會期間的銷售談判要快，迅速了解客戶的情況，并將產(chǎn)品、政策快速介紹，不要過多的戀戰(zhàn)。否則很有可能一上午接待一個客戶，這個客戶最后還未成交，那么展會的黃金時間就這樣浪費了。

銷售人員在展會準(zhǔn)備期間就要對公司的產(chǎn)品、政策熟記于心，在平時的市場走訪過程中鍛煉出快速識別客戶需求的能力。這樣才能在展會上接待更多的客戶，只有數(shù)量夠多，成交量才有可能會高。

7、會銷簽單能力

展會期間有了良好的與客戶談判的能力后，最重要的一個環(huán)節(jié)就是成交簽單。

展會現(xiàn)場數(shù)以百計、數(shù)以千計的品牌，如何讓客戶對你念念不忘。唯一且有效的方法就是讓客戶交款！

只有客戶在你這里交了款，他才會對你念念不忘。因此展會現(xiàn)場最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是簽單收款，只簽單不收款，那這個訂單隨時都可能飛掉。但是只要交了款，等于你就已經(jīng)用勾子勾住了客戶，展會結(jié)束后再去拜訪客戶，考察客戶的整理實力，再商談詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)。

第一天一般客戶先來逛著看一看，如果是之前已經(jīng)做過蓄水的客戶，第一天下午就會有一個成交的高峰期。但是成交的高峰期往往是第二天，因為第一天已經(jīng)對比、篩選后，就要進(jìn)入實質(zhì)的合作簽單階段了。假如前兩天都沒有比較好的收效，第三天基本上就涼涼了，因為第三天上午會有少部分客戶，但更多的是各參展企業(yè)的人員開始出來走動看一下競品，下午開始撤展，展會就結(jié)束了。

所以展會簽單的核心就是收款，只有收了客戶的款，才能鎖客于無形。 

8、客戶跟蹤服務(wù)能力

每天展會結(jié)束都會收到很多客戶信息，對于當(dāng)天客戶信息要及時回訪聯(lián)系，加深客戶對自己品牌的印象，并邀約客戶再次到展位現(xiàn)場，總而言之:不管對于已簽單還是未簽單的客戶，均要做好跟蹤服務(wù)工作。讓已經(jīng)合作的客戶感受到你的熱情服務(wù)，感受到品牌的魅力。對于未合作的客戶，想辦法邀約再次到展位進(jìn)行談判、簽單。 

以上的“八力系統(tǒng)”是我在組織、籌備10余年大型展會中總結(jié)出來的實戰(zhàn)經(jīng)驗，當(dāng)然還有很多細(xì)節(jié)的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此，并且“八力系統(tǒng)”中的每一項必須要達(dá)到及格分，如果有其中一項不及格，那影響的將會是整體的成績。

匯總一下“八力系統(tǒng)”具體為：

1、制定展會戰(zhàn)略目標(biāo)的能力

2、統(tǒng)籌運營組織能力

3、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力

4、生產(chǎn)管理能力

5、營銷策劃能力

6、會銷談判能力

7、會銷簽單能力

8、客戶跟蹤服務(wù)能力

掌握并做好“八力系統(tǒng)”，相信你在參加展會的過程中就會取得意想不到的效果。

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