拆解阿芙精油的爆款活動后，我扒出3條可復用的極致細節(jié)

大家好，我是佳佳~在我們的商家朋友中，有很多都是做美妝品牌的，但是大多數(shù)人都不知道如何做一個爆款活動。

所以今天就和大家分享美妝品牌類的頭部品牌-阿芙精油，它是如何用分銷玩法做出一個爆款活動的，希望能對大家有所啟發(fā)。

案例背景

品牌簡介

阿芙創(chuàng)辦于2006年，是國內精油美妝類領先品牌，以“阿芙，就是精油”被業(yè)內熟知。在全國一二線城市設有四百余家形象專柜。

品牌的線上渠道覆蓋各大主流平臺，在精油及精油美妝品類的占有率始終遙遙領先。

截止目前，阿芙在全球范圍內擁有14座契約莊園，直接供應原材料。

2013年阿芙護膚系列從配方內容到包裝全線升級，2019年阿芙精油芳療線下體驗店開業(yè)，為顧客提供定制護理服務。

流量來源

廣告投放

投放平臺：以SEM搜索廣告、微信朋友圈、以站內電商為主，抖音、QQ廣告為輔。

投放內容：各種功效的精油、純露為主，主要流量來源于電商平臺。

流量承載

私域流量承載

公眾號推文多為福利秒殺、產品功能介紹等，平均閱讀在7k左右，推送各類新穎的活動時，多篇推文閱讀量在3w~6w。

用戶可從公眾號、視頻號、淘寶店鋪進入直播間，參與直播商品秒殺。

外部流量

可以看到，在外部平臺上，天貓的粉絲量巨大，變現(xiàn)機制完善，時常會通過直播等形式進行產品秒殺，促進用戶下單。

抖音、快手以及小紅書等平臺投入占比相對會比較少。

變現(xiàn)

除了已有線下門店和電商平臺等獲得營收外，阿芙精油將流量導流至小程序、公眾號、視頻號等流量載體，通過SCRM工具，專業(yè)的IP和內容，對客戶進行精細化運營。

最終將流量反哺到電商、線下門店上，增加客戶的復購頻次和客單價。

案例簡介

案例背景

案例名稱：國貨之光，阿芙精油；活動目的：轉化、留存；

用戶群體：女性，崇尚精油/純露+有護膚需求（閉口粉刺、痘痘、皮膚暗沉、補水）；

獎勵誘餌：29.9元可得正裝純露套組（面膜、潔面乳、純露）；

案例詳情

使用零一分銷工具進行活動，分銷獎勵設置為5元。

案例拆解

引流

根據(jù)“轉介紹效果=分享效率*轉化效率*分享頻次”這個公式對案例進行拆解：

1.分享效率：包括分銷獎勵、誘餌選品、參與門檻。

① 分銷獎勵：每推薦一位用戶購買可實時到賬5元現(xiàn)金獎勵；

② 誘餌選品：女性群體關注肌膚問題占比高，利用老用戶對阿芙精油明星產品本身的好評度，以及產品功效的認可，打造一款痘痘肌必備急救包，針對長痘、毛孔大、黑頭3大肌膚問題。

③ 參與門檻低：與平時動輒上百的護膚品相比，29.9元即可購買一組護膚純露套組，參與門檻極低。

2.轉化效率：包括海報吸引度、參與難度兩個因素。

海報吸引度：從海報的6要素進行分析。

參與難度：用戶掃碼海報，進入詳情頁面——點擊購買——填寫收貨地址——添加到微信，推送歡迎語引導用戶進群——用戶進群&參與分銷。整個分銷路徑短暫清晰，參與難度低。

留存轉化

本次活動很大的一個重點在于首購轉化和留存，活動初期小范圍內測時就處于一個刷屏狀態(tài)。

啟動時選用企微朋友圈+公眾號底部菜單欄進行推進，活動期間以29.9元的套裝純露套組進行首購轉化，用戶首購后，添加客服號將用戶引導進群，結合KOC的推廣，使活動達到了預期的效果。

極致細節(jié)

(一)充分的用戶調研和競品調研

活動開始前 ，開展了較大量級的用戶調研和競品調研，一方面從購買決策、購買渠道以及一些基本信息上去充分的了解用戶需求，挖掘出用戶的真正痛點；

另一方面梳理分析多家競品的目標用戶群體、主推產品及其價格、品牌主打賣點等，總結出專屬于阿芙精油的營銷優(yōu)劣勢，為后續(xù)活動推廣做了完全的準備。

（二）產品包裝突出

結合用戶痛點、用戶利益點及海報設計原則進行了產品的包裝。

1、用戶痛點清晰：針對長痘、毛孔大、黑頭3大肌膚問題，想要緩解出油，改善痘痘閉口。

2、用戶利益點清晰：賣點上突出全網最低價的拯救痘痘肌急救包、2級分銷返現(xiàn)、會員新人禮包等，直接展現(xiàn)用戶可獲得的利益。

3、裂變海報設計原則突出：

a.采用暖色調，紅色給人的緊迫感較強一些；

b.主文案在朋友圈顯眼吸睛（不點開海報也能一眼看完主文案）；

c.促使行動——長按識別掃碼；

d.制造緊迫感——限時特價，滿5000人加價10元；

（三）風控措施相對完善

1、活動上線過程中沒有出現(xiàn)“分享”、“返利”、“關注”、“下級”“一級二級”等帶風險的文案；

2、為避免海報被屏蔽，多準備了幾個版本，并且調整好對應分享的文案；

3、針對活動過程中會出現(xiàn)的數(shù)十種風險流程都提前梳理了對應的風控措施。

待優(yōu)化點

（一）選用企微承接流量更能降低風險；

宣發(fā)渠道之一是企微朋友圈，但是流量承接卻選用個人微信，活動期間承接流量偏大，個人微信號風險太高，導致承接號被封。且活動結束后添加個人微信號一直無法通過，后期用戶維護不到位。

企微和個微相比，目前優(yōu)勢已經相當明顯，后續(xù)做活動都可以盡量選在企微端。

（二）社群節(jié)奏相對單一；

活動推廣期間，社群主要動作可以分為水軍互動+直播講課宣導，社群的持續(xù)活躍動作比較單一。

用戶首購進入社群的用戶，都是精準的高意向用戶，社群的定位應該更偏向于留存而非是再次轉化。

那么社群呈現(xiàn)的節(jié)奏就不應該是水軍一直在刷好評，可以是護膚經驗分享，比如自己踩過哪些坑，護膚過程中有哪些重點等，也可以是用戶閑聊嘮嗑，適當插入品牌認知等。

社群中有設置直播環(huán)節(jié)，直播前可以增加小游戲熱群，直播中可以設置獎勵引導用戶推廣直播間，增大活動曝光程度等等。

現(xiàn)階段無論是哪一個行業(yè)，拉新獲客的成本都很高，那么對于已經沉淀在自己社群的用戶，做好活躍、留存和維護是非常有必要的。

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