藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐

很多老板很努力很勤奮，為什么企業(yè)還是倒閉了？

關(guān)鍵原因是老板不在時(shí)代的趨勢(shì)里，

又不愿意主動(dòng)精準(zhǔn)學(xué)習(xí)！

體驗(yàn)享受型：熱愛(ài)購(gòu)物，尋求獨(dú)特購(gòu)物體驗(yàn)；

周全策劃者：注重細(xì)節(jié)，愿意購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)商品；

省時(shí)高效者：注重效率，將購(gòu)物看成任務(wù)；

戰(zhàn)略開(kāi)銷(xiāo)者：通過(guò)比價(jià)比量，追求性?xún)r(jià)比最高的商品。

而當(dāng)下的傳播中，圍繞產(chǎn)品品牌、企業(yè)形象等創(chuàng)作的品牌段子，因?yàn)檐浶灾踩搿⑷の缎?、去廣告化等因素，沒(méi)了廣告的生硬，使得傳播細(xì)無(wú)聲。

同時(shí)，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化與粉絲的互動(dòng)溝通可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益上的最大化。

因此，中小企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品要具有社交屬性，其特點(diǎn)就是要好看、好玩、好用；有趣、有品、有愛(ài)，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì)，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化、文字充滿(mǎn)趣味性和娛樂(lè)性，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠?，打破商業(yè)性的審美疲勞。

商場(chǎng)打拼許多年，現(xiàn)實(shí)中，我們的老板總覺(jué)得自己似乎很了解顧客需求，特別是企業(yè)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后尤為如此。

但是，人們的品味在變，生活習(xí)慣、消費(fèi)心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀(guān)或拍腦袋想當(dāng)然的心理，我們的企業(yè)應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢(xún)問(wèn)目標(biāo)顧客、了解顧客需求的習(xí)慣。

在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾消費(fèi)的變幻莫測(cè)是人人皆知的事實(shí)，今天暢銷(xiāo)未必表明在明天也同樣地暢銷(xiāo)，因?yàn)槠髽I(yè)是銷(xiāo)售目標(biāo)顧客想購(gòu)買(mǎi)的東西而非你想賣(mài)的東西。

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家蘭茲鮑姆教授為此也提出，營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)是讓自己成為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。

事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)就是關(guān)于目標(biāo)顧客的，屬于市場(chǎng)導(dǎo)向，而不是關(guān)于你的，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類(lèi)。

著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在北京大學(xué)實(shí)戰(zhàn)授課時(shí)指出：企業(yè)要想活得好，首先必須活法好。中小企業(yè)需要學(xué)會(huì)搞3P關(guān)系（Personalized Professional Public Relations，個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化及公共性，簡(jiǎn)稱(chēng)3P關(guān)系），

塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式，通過(guò)故事去勾引，通過(guò)內(nèi)容去放電，始終如一堅(jiān)持產(chǎn)品核心價(jià)值主張。

這就要求中小企業(yè)必須必須具備媒體特質(zhì)，沒(méi)有媒體屬性的產(chǎn)品，也沒(méi)有傳播性與延續(xù)性。

1、不善于行業(yè)聚焦；

2、憑自我經(jīng)驗(yàn)主觀(guān)行事，缺乏應(yīng)對(duì)變化調(diào)整能力；

3、品牌的核心價(jià)值、定位和主張不能清晰的得到表述并被目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知；

4、營(yíng)銷(xiāo)上急功近利、宣傳上炒作透支；

5、跟風(fēng)、模仿、追隨別人。

鑒于此。中小企業(yè)首要擺在眼前的任務(wù)是，先要檢查一下推向市場(chǎng)的準(zhǔn)備做得怎樣了。

第一，你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)何在。

賣(mài)點(diǎn)是什么？說(shuō)白了就是緩解客戶(hù)的痛苦，解決客戶(hù)的問(wèn)題，去除客戶(hù)的噩夢(mèng)。

這點(diǎn)非常重要，不少企業(yè)老板總是抱著產(chǎn)品特點(diǎn)宣傳再宣傳，顯然是不對(duì)的。

產(chǎn)品具體的差異訴求和精準(zhǔn)定位等是不能有偏差的，賣(mài)產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣(mài)不同，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣(mài)得好，尤其是切忌不要把賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)搞混淆了，這是兩碼事。

現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi)---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的，

他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn)。

過(guò)去，我們的企業(yè)把用戶(hù)抽象化，每個(gè)用戶(hù)都是數(shù)字；

未來(lái)，我們的企業(yè)必須把用戶(hù)具象化，每個(gè)用戶(hù)都是故事。

因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi)。

因此，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過(guò)精心、精準(zhǔn)、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力。

許多企業(yè)在產(chǎn)品出來(lái)后，總覺(jué)得自己精心培育、悉心呵護(hù)的孩子會(huì)成為市場(chǎng)寵兒，卻沒(méi)想到正在日益成熟的市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品如果沒(méi)有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行，沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì)、聚焦資源去合理布局、科學(xué)規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的。

也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的相關(guān)性，獨(dú)到差異賣(mài)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就無(wú)從談起。

市場(chǎng)是變幻莫測(cè)、刀光劍影的較量。

在這過(guò)程中，你千萬(wàn)不能刻板、沉默，該是拿出點(diǎn)態(tài)度來(lái)了，這賣(mài)點(diǎn)不僅來(lái)自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過(guò)感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染。

從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅。

第二，你是否有有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案，也就是相關(guān)的產(chǎn)品生態(tài)型盈利模式以及其實(shí)操性。

在市場(chǎng)上，只有適合自己的才是最好的，千萬(wàn)不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場(chǎng)奇跡，要知道那并不一定適合你。

你應(yīng)該明白，一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場(chǎng)才是根本；

數(shù)十年的時(shí)間里，一些企業(yè)發(fā)展起來(lái)了，更多企業(yè)卻銷(xiāo)聲匿跡了。

如今，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涌動(dòng)著變革趨勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下，中小企業(yè)必須明白在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)基本原則：

1、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”，

2、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”，

3、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價(jià)值”轉(zhuǎn)換為“價(jià)值觀(guān)”。

在中小企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)推廣中，必須以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)細(xì)分、定位等觀(guān)念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、廣告、促銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上。

為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩，于是開(kāi)始出現(xiàn)了感情消費(fèi)，

它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，應(yīng)樹(shù)立起主動(dòng)誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)新思想，以掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)。

為此，要想辦法運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)市場(chǎng)、用戶(hù)、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視和規(guī)劃。

第三，差異化錯(cuò)位運(yùn)營(yíng)方法論。

無(wú)論是內(nèi)容生產(chǎn)故事制造方式，還是招商策略，如果大家的手法都差不多，這時(shí)候，你如果沒(méi)有個(gè)性化的利益點(diǎn)出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折了。

應(yīng)該說(shuō)，做好這三點(diǎn)是不容易的。

需要中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀(guān)察和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的深入了解，才能制定出適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。