旅游競爭分析
1.旅游競爭分析
自由行更自由、方便，時(shí)間安排可以隨意調整，行程上的游覽也任你改變主意。由于沒(méi)有購物和自費項目，游客的錢(qián)在自由行中可以花在“刀刃”上，最值得看的景點(diǎn)是哪兒，就到哪兒玩，都是自由活動(dòng)時(shí)間。
按照自己的計劃到旅行社預訂機票、酒店。如果覺(jué)得行程可能有變動(dòng)，則選擇可更改的機票，由于旅行社與航空公司、酒店的長(cháng)期合作關(guān)系，價(jià)格會(huì )比個(gè)人單獨預訂要便宜。
跟著(zhù)旅行團隊一同登上飛機，到達目的地后，脫離大部隊，自由行動(dòng)，直到回程的那天，重新“收編”進(jìn)團隊，一起乘飛機回來(lái)。或者與其它自由行游客同一時(shí)間出發(fā)/返回相同目的地，由于機票是團隊價(jià)格，這種套餐價(jià)格會(huì )更便宜。
隨著(zhù)現在的很多方面越來(lái)越便利，比如出行的交通，住宿的選擇，特別是網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，讓很多游客更好的了解信息，以前需要通過(guò)旅行社才能解決的事情，如今自己通過(guò)網(wǎng)絡(luò )就可以解決了，想要查信息，想要定車(chē)票、訂酒店、訂門(mén)票都可以在線(xiàn)上完成，還沒(méi)出去就已經(jīng)把所有的東西都準備好了。
所以現在的自由性越來(lái)越多，特別是年輕人，早已經(jīng)不喜歡跟著(zhù)旅行團，那樣的旅行就變成了純粹的看一看就了事了，是最簡(jiǎn)單的旅行方式，如果想要深入的游玩的話(huà)，自由性會(huì )更合適一點(diǎn)，那么自由行有什么好處，能夠讓更多的人選擇呢？
一個(gè)是比較自由，這個(gè)是最大的好處，傳統跟著(zhù)旅行團的旅游所有的行程都是提前安排的好的，旅行團帶游客去哪就去哪，在哪吃在哪住都是旅行團提前訂好，根本沒(méi)有太多的自由時(shí)間，而且白天一般都比較滿(mǎn)，從早到晚，趕著(zhù)景點(diǎn)去。這對于不少人來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不好玩，想要在一個(gè)喜歡的景點(diǎn)多待會(huì )都不行，而自由行就是自己安排自己的行程，想要怎么玩就怎么玩，根本不用擔心要跟著(zhù)別人跑著(zhù)去玩。
另外就是可以選擇自己喜歡的，比如在景點(diǎn)上可以只選擇自己比較感興趣的，不用和旅行團一樣，它有什么景點(diǎn)就去看什么景點(diǎn)，沒(méi)有的想看都沒(méi)辦法，這個(gè)是自己選擇。還有就是選擇自己喜歡的住宿和吃飯，如今網(wǎng)上預訂已經(jīng)很方便，可以選擇自己喜歡的酒店類(lèi)型，還可以看到酒店的評價(jià)如何，吃飯也是一樣，可以根據自己的口味來(lái)定，或者想要品嘗當地的美食的話(huà)可以自己去尋找，這些都是根據自己的情況決定。
還有一個(gè)就是可以深度的了解一個(gè)地方，跟著(zhù)旅行團到一個(gè)地方就是上車(chē)下車(chē)，想要深度了解一個(gè)地方市不可能的，畢竟時(shí)間有限，但是自由行就不一樣，你可以到當地的地方去看，還可以去體驗，和當地的人進(jìn)行交流等等，這些都是了解一個(gè)地方的好方式，而且可以深入了解一些情況，這都是跟著(zhù)旅行團無(wú)法實(shí)現的。
當然除了以上這些還有不少的好處，旅行畢竟是一個(gè)人的重要生活組成部分，跟著(zhù)旅行團無(wú)法按照自己的意愿來(lái)，比較匆忙，除了能看看拍拍照之外也沒(méi)有什么了，所以，才會(huì )有越來(lái)越多的人選擇自由行。
2.旅游業(yè)競爭分析
1.旅游從業(yè)者或者旅游行政管理部門(mén)要轉變思維,把思想從傳統的觀(guān)光旅游中解放出來(lái),更多的是從體驗,參與式,修學(xué)式,高端休閑式的方式發(fā)展;
2.要賦予傳統景區新的生命力,每個(gè)以某一吸引物為主的景區,都會(huì )經(jīng)歷一個(gè)由冷到熱,再到冷的過(guò)程...
3.要積極發(fā)揮好節慶旅游的功能,通過(guò)舉辦活動(dòng)來(lái)吸引游客,例如烏鎮的“戲劇節”,丹霞山的...
4.要加強對科技技術(shù)的應用,打造好智能化的C端,更優(yōu)化為游客提供人性化的服務(wù),例如信息獲取...
3.旅游競爭力分析
北京和上海這種大城市旅游競爭力大，是因為北京和上海屬于一線(xiàn)城市，知名度很高，相比較其它城市更發(fā)達一些，特別是北京，作為祖國的首都，更有著(zhù)得天獨厚的條件，是全國人民都想往的地方，有著(zhù)眾多的名勝古跡，上海也是大家都想去的城市，北京和上海是旅游的首選城市。
4.旅游競爭分析怎么寫(xiě)
文化是旅游的靈魂，旅游彰顯文化，文化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)。旅游文化產(chǎn)業(yè)是當今世界的黃金產(chǎn)業(yè)、朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，蘊藏著(zhù)巨大的商機與活力。如何以文化提升品位，以文化打造特色，以文化展示魅力，以文化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)，必須認真研究思考。吸引力是一個(gè)地方旅游業(yè)得以生存和持續發(fā)展的基礎，是為了讓游客通過(guò)山水游玩、生活體驗、溪谷戲水等活動(dòng)，達到“返璞歸真、回歸自然、天人合一”的崇高境界。旅游業(yè)若缺少了人文歷史文化底蘊，便失去了個(gè)性特色和精神內涵。發(fā)展旅游要發(fā)揮文聯(lián)各學(xué)協(xié)會(huì )作用，發(fā)掘民俗文化，傳承優(yōu)秀傳統文化，著(zhù)力推進(jìn)民間舞蹈、工藝、器樂(lè )、曲藝、盛會(huì )、地方戲曲、文物古跡等民俗文化與休閑旅游度假產(chǎn)品的嫁接，保留民俗文化原汁原味、原生態(tài)的發(fā)展空間。演藝、影像等傳媒文化對旅游業(yè)市場(chǎng)發(fā)展也起到非常重要的影響作用。要以自然景觀(guān)為載體，以人文文化為靈魂，深入挖掘、整理、修復和張揚歷史文化，用光影技術(shù)，再現歷史場(chǎng)面，復活歷史瞬間，講述歷史故事，使游客感受到景點(diǎn)的魅力。
5.旅游競爭者分析
在一個(gè)競爭極度同質(zhì)化的市場(chǎng)里，要想甩開(kāi)對手，蘇泊爾還是要走更專(zhuān)業(yè)化的道路。
做了7年炊具市場(chǎng)老大的蘇泊爾遭遇了前所未有的追趕者。“蘇泊爾今天就是愛(ài)仕達的明天”，這句話(huà)出自浙江愛(ài)仕達公司董事長(cháng)陳合林之口，擺明了是盯著(zhù)蘇泊爾干。雖然從銷(xiāo)售收入上看，2003年蘇泊爾為14億元，愛(ài)仕達8億元，規模上還有差距，但是2003年愛(ài)仕達在不粘鍋和壓力鍋市場(chǎng)的銷(xiāo)量超過(guò)了蘇泊爾。
雙方的競爭進(jìn)入了白熱化狀態(tài)，蘇泊爾丟掉第一的位置可能就在一息之間。
同質(zhì)化宿命
剛開(kāi)業(yè)的北京海淀區翠微中里華普超市，5月8日和9日兩天之內，三樓炊具貨架絕大部分空間就被兩家品牌占領(lǐng)了。一個(gè)是蘇泊爾，另一個(gè)是愛(ài)仕達。兩家的產(chǎn)品長(cháng)得很相似，去掉商標和價(jià)簽，消費者根本看不出貨出哪家。
相似的不僅是這些地方。蘇泊爾集團與浙江愛(ài)仕達電器有限公司兩家企業(yè)都在炊具領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)了很多年；都在浙江臺州，一個(gè)在玉環(huán)，一個(gè)在溫嶺，相距幾十公里。蘇泊爾在湖北武漢投資新的生產(chǎn)基地，利用武漢在交通上的便利來(lái)節約運輸成本，但是這個(gè)基地離愛(ài)仕達湖北安陸生產(chǎn)基地也就百余公里。
愛(ài)仕達一度被認為是蘇泊爾產(chǎn)品最快的復制者。蘇泊爾推出“炒不怕”不粘鍋，愛(ài)仕達就推出“不怕炒”；蘇泊爾出“宜家”壓力鍋，愛(ài)仕達就出“愛(ài)家”壓力鍋；蘇泊爾用橙色做標準色，愛(ài)仕達就用非常接近的黃色。
7年前的蘇泊爾以一個(gè)挑戰者身份出現在炊具市場(chǎng)上，被它打敗的是當時(shí)國內壓力鍋第一品牌——沈陽(yáng)雙喜壓力鍋制造總公司的紅雙喜品牌。蘇泊爾的前身——玉環(huán)壓力鍋廠(chǎng)就曾經(jīng)是沈陽(yáng)雙喜的代工廠(chǎng)商。在這場(chǎng)較量中，蘇泊爾公司運營(yíng)機制靈活，“輕裝上陣”，當沈陽(yáng)雙喜因為巨大的生產(chǎn)管理成本和“人頭費”僅剩1元錢(qián)的利潤時(shí)，而蘇泊爾卻能賺到17～20元。但是愛(ài)仕達是更厲害的追趕者。兩家企業(yè)都在臺州，無(wú)論原料采購、運輸還是勞動(dòng)力成本，雙方可以調整的空間都不是很大，采取跟隨策略的愛(ài)仕達在成本控制上還要勝蘇泊爾一籌。
實(shí)際上，炊具市場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻并不是很高，尤其是在臺州這樣一個(gè)有著(zhù)相對深厚的制造業(yè)基礎的地方。從生產(chǎn)零部件到給別人代工的蘇泊爾能做到的，愛(ài)仕達也能做到。對蘇泊爾來(lái)說(shuō)，與愛(ài)仕達的競爭幾乎就是宿命中的同質(zhì)化。
當年蘇泊爾能夠打敗沈陽(yáng)雙喜的重要原因，就是作為唯一符合國家新安全標準的壓力鍋產(chǎn)品被國有商業(yè)流通渠道接納。但在今天，以連鎖超市為主的流通渠道正在崛起，這讓蘇泊爾不得不面對新的挑戰。在大賣(mài)場(chǎng)熱銷(xiāo)商品的排名中，蘇泊爾領(lǐng)先的機會(huì )并不多。
以家樂(lè )福為例，愛(ài)仕達品牌的年銷(xiāo)售量達到五六千萬(wàn)元。在北京的四家家樂(lè )福分店，有三家的銷(xiāo)售額都達到五六百萬(wàn)元，方莊附近最小的一家店也有百萬(wàn)元以上。有消息稱(chēng)，沃爾瑪正準備讓愛(ài)仕達擔當鍋具產(chǎn)品品牌管理者，這個(gè)角色不僅代表著(zhù)愛(ài)仕達品牌在超市中的地位，而且在其他同類(lèi)品牌的進(jìn)入權上它也有很強的談判能力。
渠道圍城
與愛(ài)仕達在連鎖超市這個(gè)渠道中的相對強勢相比，蘇泊爾在傳統的經(jīng)銷(xiāo)商體系中影響力要大一些。北京潔美樂(lè )百貨有限公司總經(jīng)理劉文園原來(lái)是北京商業(yè)系統的干部，最讓他頭疼的是一些商家收取的名目繁多的進(jìn)店費、管理費。2003年他在某跨國超市的銷(xiāo)售額為400萬(wàn)元，但有80萬(wàn)元是用來(lái)應付各種收費。他覺(jué)得現在對廠(chǎng)家產(chǎn)品的陳列不僅面積有限，而且柜臺的布置還有很多條件，在產(chǎn)品管理上提出了很多要求。
為了與愛(ài)仕達競爭，蘇泊爾開(kāi)始發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店。蘇泊爾集團董事長(cháng)蘇增福認為，專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢十分明顯。相對于百貨商場(chǎng)、超市而言，專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品陳列更齊全，更個(gè)性化。在北京海淀區北太平莊的蘇泊爾專(zhuān)賣(mài)店里，100多種產(chǎn)品得以在那里上柜。這種方式的回款速度更快，獲利也比較高。劉文園目前在與北京78家商場(chǎng)超市合作銷(xiāo)售蘇泊爾產(chǎn)品，這些商家的回款狀況并不理想，平均為70～90天左右。相比之下，兩年前在北京市海淀區北太平莊開(kāi)設的專(zhuān)賣(mài)店更為劃算，運營(yíng)費用每年60多萬(wàn)元，一年之后已經(jīng)開(kāi)始贏(yíng)利。
雖然在專(zhuān)賣(mài)店里可以很好地推廣品牌形象，及時(shí)掌握消費者和市場(chǎng)的第一手資料，但相對于大賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店的走貨量還是小巫見(jiàn)大巫了。更為關(guān)鍵的是連鎖超市正日益成為主流渠道，如果在這里不能勝過(guò)對手，會(huì )給蘇泊爾進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)不良影響。
目前蘇泊爾的三大系列高檔產(chǎn)品已抵達經(jīng)銷(xiāo)商手中，包括摩金系列（千元左右）、銀卓系列（五六百元）、悅目系列（三四百元）等。幾乎同一時(shí)間，愛(ài)仕達的黑王子系列高檔產(chǎn)品也已到達北京分公司手中，正在與賣(mài)場(chǎng)洽談合作事宜，價(jià)位與蘇泊爾的產(chǎn)品十分相近。
蘇增福的話(huà)語(yǔ)中透著(zhù)危機感：“有個(gè)競爭對手不是壞事。但我們能保持5年第一嗎？今后能保持速度和體力嗎？”
蘇泊爾或許早已意識到這一問(wèn)題。在1998年浙江蘇泊爾集團成立之時(shí)，就開(kāi)始多元化的嘗試，通過(guò)并購等資本運作方式涉足了醫藥、旅游和海運等其他行業(yè)。1998年用近900萬(wàn)元資金收購了可立思安制藥公司，投入百萬(wàn)元資金研發(fā)產(chǎn)品，5年之后剛剛上市。投資1500萬(wàn)元成立的怡園醫藥工業(yè)區也是剛剛起步。2001年，蘇泊爾集團又出資千萬(wàn)元購進(jìn)“方鑄號”豪華客輪，更名為“太陽(yáng)神”一號，涉足旅游行業(yè)。2003年6月投資1200萬(wàn)元成立浙江蘇泊爾海運有限公司。
不過(guò)多元化的嘗試并未給蘇泊爾帶來(lái)爆炸式的增長(cháng)。“我們在醫藥、旅游等領(lǐng)域的發(fā)展都不像炊具公司那么快。就算這些是掙錢(qián)行業(yè)，但業(yè)務(wù)沒(méi)發(fā)展也沒(méi)用。”蘇增福說(shuō)。
回到老路上
炊具似乎并不是一個(gè)充滿(mǎn)想像力的領(lǐng)域，生產(chǎn)的就是老百姓每天都要用到的鍋碗瓢盆。但是這并不說(shuō)明蘇泊爾已經(jīng)沒(méi)有繼續追求的空間。
目前世界排名前三名炊具公司的分別是美國紐威、法國特福和香港美亞。紐威目前還沒(méi)有進(jìn)入中國市場(chǎng)。特福品牌隸屬于法國賽博集團，這個(gè)集團已擁有4大國際品牌，包括特福、好運達、萬(wàn)能和KRUPS。作為世界小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導者，賽博集團在2003年的營(yíng)業(yè)額高達24億歐元。特福品牌始創(chuàng )于1956年，而蘇泊爾至今僅僅發(fā)展了十幾年。
從表面上看，蘇泊爾與這些國際知名品牌的差距只在企業(yè)的規模上。但實(shí)際上，最大的差異還是在產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化程度上，這一點(diǎn)在高檔商場(chǎng)的柜臺上一看便知。國際品牌對產(chǎn)品的精雕細琢遠遠超過(guò)了國內品牌。以德國雙立人為例，24厘米的特深燒鍋和38厘米的中式炒鍋產(chǎn)品售價(jià)1100多元。這個(gè)品牌的鍋具設計擁有的無(wú)滴漏設計，讓使用者不用擔心向外倒湯時(shí)會(huì )流到鍋體上。同時(shí)，它的手柄與鍋體之間的距離也是經(jīng)過(guò)精心測算的，不會(huì )因為鍋中的水沸騰而燙傷手。除了炒鍋外，雙立人的鍋具都采用三層鍋底的設計，包括兩層不銹鋼和中間厚達6.4毫米的鋁塊。這樣的設計可以有效控制鍋底熱脹冷縮時(shí)的變化幅度，最大限度地減少油煙。毫無(wú)疑問(wèn)，就產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化程度上來(lái)看，蘇泊爾還顯得稚嫩和粗糙。
經(jīng)歷了不算成功的多元化之后，面對愛(ài)仕達的強勢跟進(jìn)，蘇泊爾覺(jué)得還是要回到老路上。“蘇泊爾產(chǎn)品的核心競爭力還是在做鍋上。”蘇增福說(shuō)，“產(chǎn)品有沒(méi)有核心競爭力就是要看企業(yè)在高科技上的投入有多少。中國企業(yè)與國外企業(yè)的差距就是在投入上。我們的一些設備放到國外可能都是別人丟掉的垃圾。”蘇增福更加重視研發(fā)，他把每年95%的利潤投入技術(shù)改造和研發(fā)上。
蘇泊爾集團每年在研發(fā)方面的投入不下2000萬(wàn)元。其炊具研發(fā)力量分兩部分：一部分是由集團直接管理的科研所，有30多人；另一部分是蘇泊爾炊具股份有限公司下屬的技術(shù)部，有20多人。作為迄今為止國內第一家炊具研究所，他們的研究重點(diǎn)是智能家電和新型灶具，著(zhù)眼于未來(lái)市場(chǎng)。這類(lèi)研發(fā)被蘇泊爾稱(chēng)作是具有戰略層面的二線(xiàn)研發(fā)。
蘇增福不想讓他的研發(fā)人員停留在趴圖板、點(diǎn)鼠標的層面上，“我跟工程師講，你用一個(gè)圓規在圖紙上畫(huà)圈，這樣做出來(lái)的鍋是不行的。”夾生飯、飯沒(méi)有香味這些看似稀松平常的家常瑣事都是他們研究的重要內容。正是這一次次的蒸飯實(shí)驗，讓科研人員從詳細的數據和實(shí)驗報告看到了水溫、壓力等因素是如何會(huì )影響飯的口味的。蘇增福說(shuō)：“炊具這種產(chǎn)品有很強的地域性，與當地的飲食習慣密切相關(guān)。國外產(chǎn)品并不是最好的效仿對象。”
“蘇泊爾在炊具領(lǐng)域可以發(fā)揮的空間還很大。國外企業(yè)的年產(chǎn)值是六七十億美元，而蘇泊爾最多不超過(guò)2億美元。我們應該爭取做到世界第一。”這是蘇增福給蘇泊爾設立的目標，實(shí)際這一目標的期限是5年。
知道了怎樣才能將中國的米飯做得更香一些的蘇泊爾，真的能夠在競爭的道路上跑的更快一些嗎？
6.旅游競爭分析與預測
在一個(gè)競爭極度同質(zhì)化的市場(chǎng)里，要想甩開(kāi)對手，蘇泊爾還是要走更專(zhuān)業(yè)化的道路。
做了7年炊具市場(chǎng)老大的蘇泊爾遭遇了前所未有的追趕者。“蘇泊爾今天就是愛(ài)仕達的明天”，這句話(huà)出自浙江愛(ài)仕達公司董事長(cháng)陳合林之口，擺明了是盯著(zhù)蘇泊爾干。雖然從銷(xiāo)售收入上看，2003年蘇泊爾為14億元，愛(ài)仕達8億元，規模上還有差距，但是2003年愛(ài)仕達在不粘鍋和壓力鍋市場(chǎng)的銷(xiāo)量超過(guò)了蘇泊爾。
雙方的競爭進(jìn)入了白熱化狀態(tài)，蘇泊爾丟掉第一的位置可能就在一息之間。
同質(zhì)化宿命
剛開(kāi)業(yè)的北京海淀區翠微中里華普超市，5月8日和9日兩天之內，三樓炊具貨架絕大部分空間就被兩家品牌占領(lǐng)了。一個(gè)是蘇泊爾，另一個(gè)是愛(ài)仕達。兩家的產(chǎn)品長(cháng)得很相似，去掉商標和價(jià)簽，消費者根本看不出貨出哪家。
相似的不僅是這些地方。蘇泊爾集團與浙江愛(ài)仕達電器有限公司兩家企業(yè)都在炊具領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)了很多年；都在浙江臺州，一個(gè)在玉環(huán)，一個(gè)在溫嶺，相距幾十公里。蘇泊爾在湖北武漢投資新的生產(chǎn)基地，利用武漢在交通上的便利來(lái)節約運輸成本，但是這個(gè)基地離愛(ài)仕達湖北安陸生產(chǎn)基地也就百余公里。
愛(ài)仕達一度被認為是蘇泊爾產(chǎn)品最快的復制者。蘇泊爾推出“炒不怕”不粘鍋，愛(ài)仕達就推出“不怕炒”；蘇泊爾出“宜家”壓力鍋，愛(ài)仕達就出“愛(ài)家”壓力鍋；蘇泊爾用橙色做標準色，愛(ài)仕達就用非常接近的黃色。
7年前的蘇泊爾以一個(gè)挑戰者身份出現在炊具市場(chǎng)上，被它打敗的是當時(shí)國內壓力鍋第一品牌——沈陽(yáng)雙喜壓力鍋制造總公司的紅雙喜品牌。蘇泊爾的前身——玉環(huán)壓力鍋廠(chǎng)就曾經(jīng)是沈陽(yáng)雙喜的代工廠(chǎng)商。在這場(chǎng)較量中，蘇泊爾公司運營(yíng)機制靈活，“輕裝上陣”，當沈陽(yáng)雙喜因為巨大的生產(chǎn)管理成本和“人頭費”僅剩1元錢(qián)的利潤時(shí)，而蘇泊爾卻能賺到17～20元。但是愛(ài)仕達是更厲害的追趕者。兩家企業(yè)都在臺州，無(wú)論原料采購、運輸還是勞動(dòng)力成本，雙方可以調整的空間都不是很大，采取跟隨策略的愛(ài)仕達在成本控制上還要勝蘇泊爾一籌。
實(shí)際上，炊具市場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻并不是很高，尤其是在臺州這樣一個(gè)有著(zhù)相對深厚的制造業(yè)基礎的地方。從生產(chǎn)零部件到給別人代工的蘇泊爾能做到的，愛(ài)仕達也能做到。對蘇泊爾來(lái)說(shuō)，與愛(ài)仕達的競爭幾乎就是宿命中的同質(zhì)化。
當年蘇泊爾能夠打敗沈陽(yáng)雙喜的重要原因，就是作為唯一符合國家新安全標準的壓力鍋產(chǎn)品被國有商業(yè)流通渠道接納。但在今天，以連鎖超市為主的流通渠道正在崛起，這讓蘇泊爾不得不面對新的挑戰。在大賣(mài)場(chǎng)熱銷(xiāo)商品的排名中，蘇泊爾領(lǐng)先的機會(huì )并不多。
以家樂(lè )福為例，愛(ài)仕達品牌的年銷(xiāo)售量達到五六千萬(wàn)元。在北京的四家家樂(lè )福分店，有三家的銷(xiāo)售額都達到五六百萬(wàn)元，方莊附近最小的一家店也有百萬(wàn)元以上。有消息稱(chēng)，沃爾瑪正準備讓愛(ài)仕達擔當鍋具產(chǎn)品品牌管理者，這個(gè)角色不僅代表著(zhù)愛(ài)仕達品牌在超市中的地位，而且在其他同類(lèi)品牌的進(jìn)入權上它也有很強的談判能力。
渠道圍城
與愛(ài)仕達在連鎖超市這個(gè)渠道中的相對強勢相比，蘇泊爾在傳統的經(jīng)銷(xiāo)商體系中影響力要大一些。北京潔美樂(lè )百貨有限公司總經(jīng)理劉文園原來(lái)是北京商業(yè)系統的干部，最讓他頭疼的是一些商家收取的名目繁多的進(jìn)店費、管理費。2003年他在某跨國超市的銷(xiāo)售額為400萬(wàn)元，但有80萬(wàn)元是用來(lái)應付各種收費。他覺(jué)得現在對廠(chǎng)家產(chǎn)品的陳列不僅面積有限，而且柜臺的布置還有很多條件，在產(chǎn)品管理上提出了很多要求。
為了與愛(ài)仕達競爭，蘇泊爾開(kāi)始發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店。蘇泊爾集團董事長(cháng)蘇增福認為，專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢十分明顯。相對于百貨商場(chǎng)、超市而言，專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品陳列更齊全，更個(gè)性化。在北京海淀區北太平莊的蘇泊爾專(zhuān)賣(mài)店里，100多種產(chǎn)品得以在那里上柜。這種方式的回款速度更快，獲利也比較高。劉文園目前在與北京78家商場(chǎng)超市合作銷(xiāo)售蘇泊爾產(chǎn)品，這些商家的回款狀況并不理想，平均為70～90天左右。相比之下，兩年前在北京市海淀區北太平莊開(kāi)設的專(zhuān)賣(mài)店更為劃算，運營(yíng)費用每年60多萬(wàn)元，一年之后已經(jīng)開(kāi)始贏(yíng)利。
雖然在專(zhuān)賣(mài)店里可以很好地推廣品牌形象，及時(shí)掌握消費者和市場(chǎng)的第一手資料，但相對于大賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店的走貨量還是小巫見(jiàn)大巫了。更為關(guān)鍵的是連鎖超市正日益成為主流渠道，如果在這里不能勝過(guò)對手，會(huì )給蘇泊爾進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)不良影響。
目前蘇泊爾的三大系列高檔產(chǎn)品已抵達經(jīng)銷(xiāo)商手中，包括摩金系列（千元左右）、銀卓系列（五六百元）、悅目系列（三四百元）等。幾乎同一時(shí)間，愛(ài)仕達的黑王子系列高檔產(chǎn)品也已到達北京分公司手中，正在與賣(mài)場(chǎng)洽談合作事宜，價(jià)位與蘇泊爾的產(chǎn)品十分相近。
蘇增福的話(huà)語(yǔ)中透著(zhù)危機感：“有個(gè)競爭對手不是壞事。但我們能保持5年第一嗎？今后能保持速度和體力嗎？”
蘇泊爾或許早已意識到這一問(wèn)題。在1998年浙江蘇泊爾集團成立之時(shí)，就開(kāi)始多元化的嘗試，通過(guò)并購等資本運作方式涉足了醫藥、旅游和海運等其他行業(yè)。1998年用近900萬(wàn)元資金收購了可立思安制藥公司，投入百萬(wàn)元資金研發(fā)產(chǎn)品，5年之后剛剛上市。投資1500萬(wàn)元成立的怡園醫藥工業(yè)區也是剛剛起步。2001年，蘇泊爾集團又出資千萬(wàn)元購進(jìn)“方鑄號”豪華客輪，更名為“太陽(yáng)神”一號，涉足旅游行業(yè)。2003年6月投資1200萬(wàn)元成立浙江蘇泊爾海運有限公司。
不過(guò)多元化的嘗試并未給蘇泊爾帶來(lái)爆炸式的增長(cháng)。“我們在醫藥、旅游等領(lǐng)域的發(fā)展都不像炊具公司那么快。就算這些是掙錢(qián)行業(yè)，但業(yè)務(wù)沒(méi)發(fā)展也沒(méi)用。”蘇增福說(shuō)。
回到老路上
炊具似乎并不是一個(gè)充滿(mǎn)想像力的領(lǐng)域，生產(chǎn)的就是老百姓每天都要用到的鍋碗瓢盆。但是這并不說(shuō)明蘇泊爾已經(jīng)沒(méi)有繼續追求的空間。
目前世界排名前三名炊具公司的分別是美國紐威、法國特福和香港美亞。紐威目前還沒(méi)有進(jìn)入中國市場(chǎng)。特福品牌隸屬于法國賽博集團，這個(gè)集團已擁有4大國際品牌，包括特福、好運達、萬(wàn)能和KRUPS。作為世界小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導者，賽博集團在2003年的營(yíng)業(yè)額高達24億歐元。特福品牌始創(chuàng )于1956年，而蘇泊爾至今僅僅發(fā)展了十幾年。
從表面上看，蘇泊爾與這些國際知名品牌的差距只在企業(yè)的規模上。但實(shí)際上，最大的差異還是在產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化程度上，這一點(diǎn)在高檔商場(chǎng)的柜臺上一看便知。國際品牌對產(chǎn)品的精雕細琢遠遠超過(guò)了國內品牌。以德國雙立人為例，24厘米的特深燒鍋和38厘米的中式炒鍋產(chǎn)品售價(jià)1100多元。這個(gè)品牌的鍋具設計擁有的無(wú)滴漏設計，讓使用者不用擔心向外倒湯時(shí)會(huì )流到鍋體上。同時(shí)，它的手柄與鍋體之間的距離也是經(jīng)過(guò)精心測算的，不會(huì )因為鍋中的水沸騰而燙傷手。除了炒鍋外，雙立人的鍋具都采用三層鍋底的設計，包括兩層不銹鋼和中間厚達6.4毫米的鋁塊。這樣的設計可以有效控制鍋底熱脹冷縮時(shí)的變化幅度，最大限度地減少油煙。毫無(wú)疑問(wèn)，就產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化程度上來(lái)看，蘇泊爾還顯得稚嫩和粗糙。
經(jīng)歷了不算成功的多元化之后，面對愛(ài)仕達的強勢跟進(jìn)，蘇泊爾覺(jué)得還是要回到老路上。“蘇泊爾產(chǎn)品的核心競爭力還是在做鍋上。”蘇增福說(shuō)，“產(chǎn)品有沒(méi)有核心競爭力就是要看企業(yè)在高科技上的投入有多少。中國企業(yè)與國外企業(yè)的差距就是在投入上。我們的一些設備放到國外可能都是別人丟掉的垃圾。”蘇增福更加重視研發(fā)，他把每年95%的利潤投入技術(shù)改造和研發(fā)上。
蘇泊爾集團每年在研發(fā)方面的投入不下2000萬(wàn)元。其炊具研發(fā)力量分兩部分：一部分是由集團直接管理的科研所，有30多人；另一部分是蘇泊爾炊具股份有限公司下屬的技術(shù)部，有20多人。作為迄今為止國內第一家炊具研究所，他們的研究重點(diǎn)是智能家電和新型灶具，著(zhù)眼于未來(lái)市場(chǎng)。這類(lèi)研發(fā)被蘇泊爾稱(chēng)作是具有戰略層面的二線(xiàn)研發(fā)。
蘇增福不想讓他的研發(fā)人員停留在趴圖板、點(diǎn)鼠標的層面上，“我跟工程師講，你用一個(gè)圓規在圖紙上畫(huà)圈，這樣做出來(lái)的鍋是不行的。”夾生飯、飯沒(méi)有香味這些看似稀松平常的家常瑣事都是他們研究的重要內容。正是這一次次的蒸飯實(shí)驗，讓科研人員從詳細的數據和實(shí)驗報告看到了水溫、壓力等因素是如何會(huì )影響飯的口味的。蘇增福說(shuō)：“炊具這種產(chǎn)品有很強的地域性，與當地的飲食習慣密切相關(guān)。國外產(chǎn)品并不是最好的效仿對象。”
“蘇泊爾在炊具領(lǐng)域可以發(fā)揮的空間還很大。國外企業(yè)的年產(chǎn)值是六七十億美元，而蘇泊爾最多不超過(guò)2億美元。我們應該爭取做到世界第一。”這是蘇增福給蘇泊爾設立的目標，實(shí)際這一目標的期限是5年。
知道了怎樣才能將中國的米飯做得更香一些的蘇泊爾，真的能夠在競爭的道路上跑的更快一些嗎？
7.旅游競爭分析報告
在一個(gè)競爭極度同質(zhì)化的市場(chǎng)里，要想甩開(kāi)對手，蘇泊爾還是要走更專(zhuān)業(yè)化的道路。
做了7年炊具市場(chǎng)老大的蘇泊爾遭遇了前所未有的追趕者。“蘇泊爾今天就是愛(ài)仕達的明天”，這句話(huà)出自浙江愛(ài)仕達公司董事長(cháng)陳合林之口，擺明了是盯著(zhù)蘇泊爾干。雖然從銷(xiāo)售收入上看，2003年蘇泊爾為14億元，愛(ài)仕達8億元，規模上還有差距，但是2003年愛(ài)仕達在不粘鍋和壓力鍋市場(chǎng)的銷(xiāo)量超過(guò)了蘇泊爾。
雙方的競爭進(jìn)入了白熱化狀態(tài)，蘇泊爾丟掉第一的位置可能就在一息之間。
同質(zhì)化宿命
剛開(kāi)業(yè)的北京海淀區翠微中里華普超市，5月8日和9日兩天之內，三樓炊具貨架絕大部分空間就被兩家品牌占領(lǐng)了。一個(gè)是蘇泊爾，另一個(gè)是愛(ài)仕達。兩家的產(chǎn)品長(cháng)得很相似，去掉商標和價(jià)簽，消費者根本看不出貨出哪家。
相似的不僅是這些地方。蘇泊爾集團與浙江愛(ài)仕達電器有限公司兩家企業(yè)都在炊具領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)了很多年；都在浙江臺州，一個(gè)在玉環(huán)，一個(gè)在溫嶺，相距幾十公里。蘇泊爾在湖北武漢投資新的生產(chǎn)基地，利用武漢在交通上的便利來(lái)節約運輸成本，但是這個(gè)基地離愛(ài)仕達湖北安陸生產(chǎn)基地也就百余公里。
愛(ài)仕達一度被認為是蘇泊爾產(chǎn)品最快的復制者。蘇泊爾推出“炒不怕”不粘鍋，愛(ài)仕達就推出“不怕炒”；蘇泊爾出“宜家”壓力鍋，愛(ài)仕達就出“愛(ài)家”壓力鍋；蘇泊爾用橙色做標準色，愛(ài)仕達就用非常接近的黃色。
7年前的蘇泊爾以一個(gè)挑戰者身份出現在炊具市場(chǎng)上，被它打敗的是當時(shí)國內壓力鍋第一品牌——沈陽(yáng)雙喜壓力鍋制造總公司的紅雙喜品牌。蘇泊爾的前身——玉環(huán)壓力鍋廠(chǎng)就曾經(jīng)是沈陽(yáng)雙喜的代工廠(chǎng)商。在這場(chǎng)較量中，蘇泊爾公司運營(yíng)機制靈活，“輕裝上陣”，當沈陽(yáng)雙喜因為巨大的生產(chǎn)管理成本和“人頭費”僅剩1元錢(qián)的利潤時(shí)，而蘇泊爾卻能賺到17～20元。但是愛(ài)仕達是更厲害的追趕者。兩家企業(yè)都在臺州，無(wú)論原料采購、運輸還是勞動(dòng)力成本，雙方可以調整的空間都不是很大，采取跟隨策略的愛(ài)仕達在成本控制上還要勝蘇泊爾一籌。
實(shí)際上，炊具市場(chǎng)的進(jìn)入門(mén)檻并不是很高，尤其是在臺州這樣一個(gè)有著(zhù)相對深厚的制造業(yè)基礎的地方。從生產(chǎn)零部件到給別人代工的蘇泊爾能做到的，愛(ài)仕達也能做到。對蘇泊爾來(lái)說(shuō)，與愛(ài)仕達的競爭幾乎就是宿命中的同質(zhì)化。
當年蘇泊爾能夠打敗沈陽(yáng)雙喜的重要原因，就是作為唯一符合國家新安全標準的壓力鍋產(chǎn)品被國有商業(yè)流通渠道接納。但在今天，以連鎖超市為主的流通渠道正在崛起，這讓蘇泊爾不得不面對新的挑戰。在大賣(mài)場(chǎng)熱銷(xiāo)商品的排名中，蘇泊爾領(lǐng)先的機會(huì )并不多。
以家樂(lè )福為例，愛(ài)仕達品牌的年銷(xiāo)售量達到五六千萬(wàn)元。在北京的四家家樂(lè )福分店，有三家的銷(xiāo)售額都達到五六百萬(wàn)元，方莊附近最小的一家店也有百萬(wàn)元以上。有消息稱(chēng)，沃爾瑪正準備讓愛(ài)仕達擔當鍋具產(chǎn)品品牌管理者，這個(gè)角色不僅代表著(zhù)愛(ài)仕達品牌在超市中的地位，而且在其他同類(lèi)品牌的進(jìn)入權上它也有很強的談判能力。
渠道圍城
與愛(ài)仕達在連鎖超市這個(gè)渠道中的相對強勢相比，蘇泊爾在傳統的經(jīng)銷(xiāo)商體系中影響力要大一些。北京潔美樂(lè )百貨有限公司總經(jīng)理劉文園原來(lái)是北京商業(yè)系統的干部，最讓他頭疼的是一些商家收取的名目繁多的進(jìn)店費、管理費。2003年他在某跨國超市的銷(xiāo)售額為400萬(wàn)元，但有80萬(wàn)元是用來(lái)應付各種收費。他覺(jué)得現在對廠(chǎng)家產(chǎn)品的陳列不僅面積有限，而且柜臺的布置還有很多條件，在產(chǎn)品管理上提出了很多要求。
為了與愛(ài)仕達競爭，蘇泊爾開(kāi)始發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店。蘇泊爾集團董事長(cháng)蘇增福認為，專(zhuān)賣(mài)店的優(yōu)勢十分明顯。相對于百貨商場(chǎng)、超市而言，專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品陳列更齊全，更個(gè)性化。在北京海淀區北太平莊的蘇泊爾專(zhuān)賣(mài)店里，100多種產(chǎn)品得以在那里上柜。這種方式的回款速度更快，獲利也比較高。劉文園目前在與北京78家商場(chǎng)超市合作銷(xiāo)售蘇泊爾產(chǎn)品，這些商家的回款狀況并不理想，平均為70～90天左右。相比之下，兩年前在北京市海淀區北太平莊開(kāi)設的專(zhuān)賣(mài)店更為劃算，運營(yíng)費用每年60多萬(wàn)元，一年之后已經(jīng)開(kāi)始贏(yíng)利。
雖然在專(zhuān)賣(mài)店里可以很好地推廣品牌形象，及時(shí)掌握消費者和市場(chǎng)的第一手資料，但相對于大賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店的走貨量還是小巫見(jiàn)大巫了。更為關(guān)鍵的是連鎖超市正日益成為主流渠道，如果在這里不能勝過(guò)對手，會(huì )給蘇泊爾進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)不良影響。
目前蘇泊爾的三大系列高檔產(chǎn)品已抵達經(jīng)銷(xiāo)商手中，包括摩金系列（千元左右）、銀卓系列（五六百元）、悅目系列（三四百元）等。幾乎同一時(shí)間，愛(ài)仕達的黑王子系列高檔產(chǎn)品也已到達北京分公司手中，正在與賣(mài)場(chǎng)洽談合作事宜，價(jià)位與蘇泊爾的產(chǎn)品十分相近。
蘇增福的話(huà)語(yǔ)中透著(zhù)危機感：“有個(gè)競爭對手不是壞事。但我們能保持5年第一嗎？今后能保持速度和體力嗎？”
蘇泊爾或許早已意識到這一問(wèn)題。在1998年浙江蘇泊爾集團成立之時(shí)，就開(kāi)始多元化的嘗試，通過(guò)并購等資本運作方式涉足了醫藥、旅游和海運等其他行業(yè)。1998年用近900萬(wàn)元資金收購了可立思安制藥公司，投入百萬(wàn)元資金研發(fā)產(chǎn)品，5年之后剛剛上市。投資1500萬(wàn)元成立的怡園醫藥工業(yè)區也是剛剛起步。2001年，蘇泊爾集團又出資千萬(wàn)元購進(jìn)“方鑄號”豪華客輪，更名為“太陽(yáng)神”一號，涉足旅游行業(yè)。2003年6月投資1200萬(wàn)元成立浙江蘇泊爾海運有限公司。
不過(guò)多元化的嘗試并未給蘇泊爾帶來(lái)爆炸式的增長(cháng)。“我們在醫藥、旅游等領(lǐng)域的發(fā)展都不像炊具公司那么快。就算這些是掙錢(qián)行業(yè)，但業(yè)務(wù)沒(méi)發(fā)展也沒(méi)用。”蘇增福說(shuō)。
回到老路上
炊具似乎并不是一個(gè)充滿(mǎn)想像力的領(lǐng)域，生產(chǎn)的就是老百姓每天都要用到的鍋碗瓢盆。但是這并不說(shuō)明蘇泊爾已經(jīng)沒(méi)有繼續追求的空間。
目前世界排名前三名炊具公司的分別是美國紐威、法國特福和香港美亞。紐威目前還沒(méi)有進(jìn)入中國市場(chǎng)。特福品牌隸屬于法國賽博集團，這個(gè)集團已擁有4大國際品牌，包括特福、好運達、萬(wàn)能和KRUPS。作為世界小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導者，賽博集團在2003年的營(yíng)業(yè)額高達24億歐元。特福品牌始創(chuàng )于1956年，而蘇泊爾至今僅僅發(fā)展了十幾年。
從表面上看，蘇泊爾與這些國際知名品牌的差距只在企業(yè)的規模上。但實(shí)際上，最大的差異還是在產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化程度上，這一點(diǎn)在高檔商場(chǎng)的柜臺上一看便知。國際品牌對產(chǎn)品的精雕細琢遠遠超過(guò)了國內品牌。以德國雙立人為例，24厘米的特深燒鍋和38厘米的中式炒鍋產(chǎn)品售價(jià)1100多元。這個(gè)品牌的鍋具設計擁有的無(wú)滴漏設計，讓使用者不用擔心向外倒湯時(shí)會(huì )流到鍋體上。同時(shí)，它的手柄與鍋體之間的距離也是經(jīng)過(guò)精心測算的，不會(huì )因為鍋中的水沸騰而燙傷手。除了炒鍋外，雙立人的鍋具都采用三層鍋底的設計，包括兩層不銹鋼和中間厚達6.4毫米的鋁塊。這樣的設計可以有效控制鍋底熱脹冷縮時(shí)的變化幅度，最大限度地減少油煙。毫無(wú)疑問(wèn)，就產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化程度上來(lái)看，蘇泊爾還顯得稚嫩和粗糙。
經(jīng)歷了不算成功的多元化之后，面對愛(ài)仕達的強勢跟進(jìn)，蘇泊爾覺(jué)得還是要回到老路上。“蘇泊爾產(chǎn)品的核心競爭力還是在做鍋上。”蘇增福說(shuō)，“產(chǎn)品有沒(méi)有核心競爭力就是要看企業(yè)在高科技上的投入有多少。中國企業(yè)與國外企業(yè)的差距就是在投入上。我們的一些設備放到國外可能都是別人丟掉的垃圾。”蘇增福更加重視研發(fā)，他把每年95%的利潤投入技術(shù)改造和研發(fā)上。
蘇泊爾集團每年在研發(fā)方面的投入不下2000萬(wàn)元。其炊具研發(fā)力量分兩部分：一部分是由集團直接管理的科研所，有30多人；另一部分是蘇泊爾炊具股份有限公司下屬的技術(shù)部，有20多人。作為迄今為止國內第一家炊具研究所，他們的研究重點(diǎn)是智能家電和新型灶具，著(zhù)眼于未來(lái)市場(chǎng)。這類(lèi)研發(fā)被蘇泊爾稱(chēng)作是具有戰略層面的二線(xiàn)研發(fā)。
蘇增福不想讓他的研發(fā)人員停留在趴圖板、點(diǎn)鼠標的層面上，“我跟工程師講，你用一個(gè)圓規在圖紙上畫(huà)圈，這樣做出來(lái)的鍋是不行的。”夾生飯、飯沒(méi)有香味這些看似稀松平常的家常瑣事都是他們研究的重要內容。正是這一次次的蒸飯實(shí)驗，讓科研人員從詳細的數據和實(shí)驗報告看到了水溫、壓力等因素是如何會(huì )影響飯的口味的。蘇增福說(shuō)：“炊具這種產(chǎn)品有很強的地域性，與當地的飲食習慣密切相關(guān)。國外產(chǎn)品并不是最好的效仿對象。”
“蘇泊爾在炊具領(lǐng)域可以發(fā)揮的空間還很大。國外企業(yè)的年產(chǎn)值是六七十億美元，而蘇泊爾最多不超過(guò)2億美元。我們應該爭取做到世界第一。”這是蘇增福給蘇泊爾設立的目標，實(shí)際這一目標的期限是5年。
知道了怎樣才能將中國的米飯做得更香一些的蘇泊爾，真的能夠在競爭的道路上跑的更快一些嗎？
8.旅游競爭分析模板
為什么旅游目的地之間競爭越來(lái)越激烈了？
針對這樣的問(wèn)題，我們一定要具體問(wèn)題具體分析，旅游目的地的競爭，主要還是旅游資源的競爭，有了旅游資源，就有了經(jīng)濟來(lái)源，旅游資源可以帶動(dòng)一大批上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以，我們一定要合理的利用旅游資源，保護好生態(tài)環(huán)境。
9.旅游競爭分析應該包括什么內容
（一）中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較
1 ．中外旅行社營(yíng)銷(xiāo)管理比較
由于中外旅行社的市場(chǎng)不同、國情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營(yíng)銷(xiāo)管理上也存在著(zhù)一定的差異。
( l ）旅行社營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念比較
在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問(wèn)差異明顯。西方旅行社的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，深受其成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟的影響，歷經(jīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)發(fā)展演進(jìn)過(guò)程，已由傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變成現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，在市場(chǎng)競爭中，已牢固地樹(shù)立了營(yíng)銷(xiāo)戰略觀(guān)念和全球營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，觀(guān)念的進(jìn)步有力地支持了它們在市場(chǎng)中的競爭力。我國旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計劃經(jīng)濟的影響，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國大量借鑒了西方營(yíng)銷(xiāo)理論和經(jīng)驗，但受市場(chǎng)發(fā)展不夠完善等因素的影響，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念大多處于傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念向新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念的轉變過(guò)程之中，有些旅行社甚至連傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念都不具備。比較而言，樹(shù)立和更新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念，應是我國旅行社努力的方向之一。
( 2 ）旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比較
① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上，我國旅行社承擔著(zhù)產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷(xiāo)售先國外后國內，產(chǎn)品種類(lèi)單一；西方旅行社一般不承擔產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷(xiāo)售先國內后國外，產(chǎn)品種類(lèi)品種繁多，既包括現成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時(shí)按旅游者要求而設計的產(chǎn)品甚至單項服務(wù)。
② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷(xiāo)量，旅游零售商連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、技術(shù)化。我國旅行社則既充當組織者又充當接待者（被形象地稱(chēng)為組團社和接待社），進(jìn)人國際市場(chǎng)主要采用間接渠道。
③ 價(jià)格策略不同。中外旅行社在成本、竟爭需求、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價(jià)格的技術(shù)上，差別很大，我國旅行社基本上采用成本加成法定價(jià)，而西方旅行社多根據市場(chǎng)供需情況的變化靈活定價(jià)。在政府對價(jià)格的影響下，我國與西方各國也存在較大差異。
④ 促銷(xiāo)策略不同。西方旅行社的促銷(xiāo)策略以顧客為中心，并采取有針對性的營(yíng)銷(xiāo)，鼓勵全員營(yíng)銷(xiāo)；而我國旅行社的促銷(xiāo)策略重國際、輕國內，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競爭靠削價(jià)，促銷(xiāo)形式單一，促銷(xiāo)水平較低。
由上述比較可以看出，中外旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的較大不足，面對未來(lái)市場(chǎng)競爭，必須有效地提高自身的營(yíng)銷(xiāo)能力。
2 ．中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展比較
我國旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達水平高于我國旅游的發(fā)展水平，相應地，我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平落后于西方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過(guò)程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念、推銷(xiāo)觀(guān)念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念等營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演變過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在其旅游業(yè)的運用，也發(fā)展到了較高水平。
我國旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀80 年代，進(jìn)人80 年代中期，出現了第一次發(fā)展高潮，由于國際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競爭局面。在這種背景下，旅行社自身的主動(dòng)銷(xiāo)售行為開(kāi)始出現，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀90 年代后期，旅游市場(chǎng)出現了供大于求的局面，旅行社的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)意識從覺(jué)醒走向成熟，全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)與方法開(kāi)始為旅行社界所認可，傳統的銷(xiāo)售過(guò)渡到了比較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，旅行社的市場(chǎng)行為也從簡(jiǎn)．單的銷(xiāo)售行為，開(kāi)始轉向了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。旅行社開(kāi)始調查、研究、預測市場(chǎng)需求，設計白己的產(chǎn)品，調整自己的產(chǎn)品結構，確定現實(shí)日標市場(chǎng)和促銷(xiāo)策略，預測未來(lái)潛在市場(chǎng)，進(jìn)行先期的市場(chǎng)培育，注承旅游者對旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理，抓好售后服務(wù)等。
3 ．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比較
西方旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理由于受完善的營(yíng)銷(xiāo)理論及市場(chǎng)環(huán)境影響，營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展已相當完善。表現在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確，產(chǎn)品主體清晰，發(fā)展模式由國內到國外，產(chǎn)品種類(lèi)多種多樣，產(chǎn)品的系列化、個(gè)性化特點(diǎn)突出；表現在渠道策略上，西方已形成完整的“四級系統”，渠道間相互支持，網(wǎng)絡(luò )間相互溝通；表現在價(jià)格策略上，定價(jià)基礎牢固（根據市場(chǎng)供求而定），旅行社自主性強，干擾因素相對較少，對政策的依賴(lài)程度小，產(chǎn)品的價(jià)格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價(jià)格競爭力強；表現在促銷(xiāo)策略上，圍繞顧客設計促銷(xiāo)策略，對市場(chǎng)促銷(xiāo)針對性強。加之促銷(xiāo)中龐大的資金支持和全員營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)，促銷(xiāo)已成為旅行社成功的推動(dòng)器。
比較而一言，我國的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進(jìn)步營(yíng)銷(xiāo)理論和經(jīng)驗的基礎上，近年來(lái)發(fā)展迅速，不論在國內、國際市場(chǎng)上都有不俗的表現，但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體發(fā)展水平來(lái)說(shuō)，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上，生產(chǎn)、銷(xiāo)售的職能不明，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緩慢，缺乏創(chuàng )新，產(chǎn)品種類(lèi)單一，觀(guān)光旅游仍占據大半個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)。在產(chǎn)品價(jià)格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價(jià)格的調整與市場(chǎng)需求之間協(xié)調性不高。在渠道策略上，過(guò)重依賴(lài)中間商，直接營(yíng)銷(xiāo)渠道尚沒(méi)有很好的利用和發(fā)展。促銷(xiāo)上，形式單一，對廣告促銷(xiāo)手段過(guò)分依賴(lài)，削價(jià)競爭的傾向有待于進(jìn)一步克服。
通過(guò)中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較分析，雖然我國旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對于西方仍存在一定的不足，但各方面已開(kāi)始迅速發(fā)展。受我國旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)乃至整個(gè)旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。
（二）國際旅游市場(chǎng)營(yíng)悄組合策略
1 ．國際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略
( 1 ）同中求異
旅游產(chǎn)品的對象可分為國內旅游者和國際旅游者兩大類(lèi)型。由于這兩種不同類(lèi)型的旅游主體其文化傳統和生活環(huán)境的差異，使他們在審美情趣、價(jià)值觀(guān)念、思維方式和行為準則等方面存在很大差別。這些相對穩固的社會(huì )性觀(guān)念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中，支配著(zhù)他們的思想和行動(dòng)，使他們在旅游產(chǎn)品的價(jià)值判斷、消費偏好上存在著(zhù)明顯的差別。
旅游者之所以不惜花費巨資，不辭辛勞地到國外觀(guān)光旅游，就是為了領(lǐng)略異國情調、體驗異族風(fēng)俗、觀(guān)賞異地景觀(guān)，以滿(mǎn)足其求異的心理、店求。因此，制定國際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著(zhù)的旅游產(chǎn)品，就越能吸引外國旅游者。
( 2 ）產(chǎn)品組合
搞好旅游產(chǎn)品組合是國際旅游市場(chǎng)上的一條重要的產(chǎn)品策略。開(kāi)發(fā)國際旅游產(chǎn)品，很重要的一條是堅持以市場(chǎng)導向為原則，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設計、規劃、組合，以便更有效地滿(mǎn)足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國現有的基本景點(diǎn)，或將其中一些具有相同美學(xué)風(fēng)格或類(lèi)似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)（或項口）結合在一起，組合成某項專(zhuān)題旅游產(chǎn)品。如我國近年推出的新加坡、馬來(lái)西亞、泰國三國旅游線(xiàn)就是運用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。
( 3 ）因地制宜
中囚地域遼闊，在地現環(huán)境區域差異規律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀(guān)；中國又是一個(gè)具有5000 年悠久歷史的文化古國，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長(cháng)城等都是在國際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢，開(kāi)展國際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢。
( 4 ）豐富多彩
近年來(lái)我國旅游產(chǎn)品結構仍以觀(guān)光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多，其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。并且觀(guān)光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開(kāi)發(fā)，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀(guān)光度假和商務(wù)旅游，不斷開(kāi)發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當務(wù)之急。
中國目前每年的國際商務(wù)旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場(chǎng)的17 % ，若加上國內商務(wù)旅行支出，總的市場(chǎng)支出約為人民幣2000 億元。即將在中國舉辦的2008 年奧運會(huì )和2010 年此博會(huì )，更為中國商旅市場(chǎng)創(chuàng )造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺(jué)無(wú)疑是最靈敏的。美國運通、羅森· 布魯斯等全球較大的專(zhuān)業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過(guò)各種形式相繼涉足中國商旅市場(chǎng)。我國目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問(wèn)題，就是培育專(zhuān)業(yè)的商務(wù)旅游公司。
此外，應加大開(kāi)發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度，不斷推出文化類(lèi)、康體類(lèi)、教育類(lèi)、交通類(lèi)、探險類(lèi)、生態(tài)類(lèi)、節慶類(lèi)、養生類(lèi)和主題類(lèi)等旅游新產(chǎn)品，以增加我國旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。2 ．國際旅游市場(chǎng)的定價(jià)策略
( l ）國別定價(jià)策略
在國際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)決策中，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價(jià)格是與世界各地保持一致，還是針對各國的不同情況制定不同的價(jià)格。旅行社實(shí)行統一定價(jià)，有利于在世界上樹(shù)立產(chǎn)品的統一形象，作出統一的市場(chǎng)定位戰略，便于控制整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但由于各國價(jià)格競爭、匯率、稅收等的差異情況，實(shí)行差別定價(jià)更適合各國的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價(jià)策略，取決于以下情況：① 旅行社日標。如果旅行社在各國的營(yíng)銷(xiāo)目標一致，宜采用統一定價(jià)；但如果旅行社在各國的營(yíng)銷(xiāo)目標不同，宜采用差別定價(jià)。
② 競爭條件。如果旅游產(chǎn)品在各國市場(chǎng)上的競爭地位一樣，可采用統一定價(jià)策略；反之，可采用差別定價(jià)策略。
③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統一定價(jià)策略；反之，應采用差別定價(jià)策略。
④ 銷(xiāo)售渠道。各國銷(xiāo)售渠道的結構和效率如果相同，則宜采用統一定價(jià)策略；如果不同，在銷(xiāo)售渠道的結構和效率好的國家，價(jià)格宜定得低些，在銷(xiāo)售渠道結構和效率差的國家，價(jià)格宜定得高些。
( 2 ）匯率變動(dòng)與價(jià)格策略
① 匯率上升時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率上升意味著(zhù)人民幣升值，這相當于產(chǎn)品的外匯價(jià)格提高，從而銷(xiāo)售收人增加；同時(shí)，人民幣升慎，會(huì )使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤增加。此時(shí)，我們既可選用人民幣來(lái)報價(jià)以提高收入，又可通過(guò)降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率下跌意味著(zhù)人民幣貶值，意味著(zhù)產(chǎn)品成本提高。這時(shí)，我們既可選用外幣來(lái)報價(jià)以提高收人，也可使用人民幣報價(jià)，以吸引更多的游客。
3 ．國際旅游市場(chǎng)的渠道策略
傳統的銷(xiāo)售渠道是旅游供應商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò )，渠道成員獨立經(jīng)營(yíng)、自負盈虧，他們之間聯(lián)系時(shí)主要是討價(jià)還價(jià)，談判買(mǎi)賣(mài)條件。近年來(lái)，銷(xiāo)售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導、組織，并控制整個(gè)渠道體系，渠道成員之問(wèn)通過(guò)加強合作，使整個(gè)渠道體系的利潤得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。
( l ）縱向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道
縱向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道是由旅游供應商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統一的渠道體系。縱向聯(lián)合銷(xiāo)售體系有二種類(lèi)型：第一，法人吧縱向聯(lián)合銷(xiāo)代體系。第二，契約型縱向聯(lián)合銷(xiāo)售體系。第三，管理型縱向聯(lián)合銷(xiāo)售體系。( 2 ）橫向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道
橫向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道是由兩個(gè)或兩個(gè)以上同一環(huán)節旅游供應商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長(cháng)期的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，或者聯(lián)合起來(lái)成立一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)單位，這種組織方式稱(chēng)為橫向聯(lián)合銷(xiāo)售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營(yíng)銷(xiāo)調研等工作的效率。
4 ．國際旅游市場(chǎng)的促銷(xiāo)策略
( l ）廣告促銷(xiāo)策略
旅行社在做國際旅游廣告時(shí)一般有兩種選擇：一種是由旅行社內部的廣告部門(mén)做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國際旅游廣告存在語(yǔ)言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習慣、政府法規的差異，委托當地廣告代理商代理，容易取得預期效果。選擇廣告代理商時(shí)，要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)的現狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)方式等。
② 廣告公司的能力經(jīng)驗。
③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對公司的印象和評價(jià)等。( 2 ）銷(xiāo)售促進(jìn)策略
銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)在某些國家會(huì )受到限制。有些國家的法律規定，銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)只有獲得許可才能開(kāi)展，有些國家的法律對批零交易的折扣比率加以嚴格限制，等等。旅行社在國際旅游市場(chǎng)上開(kāi)展銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)，應事先了解這些限制或規定。
( 3 ）營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)策略
國際營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)所面對的公眾處于不同的國家和地區，有著(zhù)不同的社會(huì )文化背景，其語(yǔ)言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國際旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應注意以下問(wèn)題：
① 了解外國公眾對旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國有關(guān)的經(jīng)濟、政治和社會(huì )情況。
② 了解并善用外國公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因為新聞傳播媒介是營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。
③ 要使自己傳播的信息從內容到形式符合外國公眾的語(yǔ)言、文化、風(fēng)俗習慣，以便他們接受。
④ 根據本旅行社的需要和可能，支持和贊助當地的社會(huì )發(fā)展計劃、社會(huì )慈善事業(yè)、文化體育活動(dòng)等。
⑤ 尊重當地的風(fēng)俗習慣，參加當地的社交活動(dòng)。( 4 ）國際旅游市場(chǎng)的人員推銷(xiāo)策略
國際旅游市場(chǎng)人員推銷(xiāo)的環(huán)境比國內旅游市場(chǎng)人員推銷(xiāo)的環(huán)境要復雜得多，因而對人員的要求也就高得多。在國際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)葉，，推銷(xiāo)人員可選用本國人員，也可以選用市場(chǎng)所在國和其他國家的推銷(xiāo)人員。
① 招聘
招聘是搞好人員推銷(xiāo)的基礎。從事國際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的推銷(xiāo)人員除應具備國內推銷(xiāo)人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場(chǎng)調研的才能、文化適應能力。
② 培訓
旅行社在推銷(xiāo)人員的培訓中，對本國推銷(xiāo)人員和外籍推銷(xiāo)人員的培訓重點(diǎn)應有所不同。對本國推銷(xiāo)人員培訓貢點(diǎn)應放在熟悉不同國家的文化背景上，加強外語(yǔ)、禮儀、生活習慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓練。對外籍推銷(xiāo)人員的培訓，重點(diǎn)應放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷(xiāo)技巧上。
③ 激勵
來(lái)自不同文化背景國家的人有著(zhù)不同的需求和行為動(dòng)機，旅行社應了解不同文化背景的推銷(xiāo)人員的個(gè)人貓求和行為動(dòng)機，有針對性地使用激勵措施，充分調動(dòng)推銷(xiāo)人員的積極性。
