85后總經(jīng)理羅健利智路
85后總經(jīng)理羅健利智路
銷(xiāo)售員到經(jīng)銷(xiāo)商，85后總經(jīng)理羅健勵志路
他20歲時(shí)開(kāi)始做一名不知名的推銷(xiāo)員。短短十年，他成為黑龍江最年輕的重卡經(jīng)銷(xiāo)商。短短兩年時(shí)間，他就將黑龍江大運會(huì )重卡的年銷(xiāo)量從30輛提升到500多輛，成為2015年全國銷(xiāo)量第一的大運會(huì )重卡。今年三十多歲的何，不忘自己的首創(chuàng )精神，帶著(zhù)他的團隊，讓大運重卡在這片黑土地上馳騁。
在大云重卡新車(chē)上市會(huì )上，我第一次見(jiàn)到了黑龍江盛干銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理羅健。年輕、有為、穩重、成熟是羅健留給作者的第一印象。直到這次采訪(fǎng)，我才知道，作者與1986年出生的總經(jīng)理羅健年齡相仿，年紀輕輕就已經(jīng)成為重卡品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，這不僅讓我想知道他是如何取得這樣的業(yè)績(jì)的。有哪些精彩的故事等著(zhù)大家去了解？讓我們一起走近羅健，來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的那些不為人知的往事。
未雨綢繆 從普通銷(xiāo)售員到經(jīng)銷(xiāo)商
1986年出生于山西的羅健，從小就有著(zhù)不服輸的堅韌。對他來(lái)說(shuō)，挑戰就是機遇，越是困難的事情，他越愿意去做。也許正是因為從小養成的不服輸的性格，才讓他在同齡人18歲選擇讀書(shū)上大學(xué)的時(shí)候，選擇了進(jìn)入社會(huì )，開(kāi)始工作。
直到20歲，他才真正踏入卡車(chē)行業(yè)。一次偶然的機會(huì )，他遇到了現在的伙伴。汽車(chē)維修對羅箭來(lái)說(shuō)很奇怪，但也很有挑戰性。正如他所說(shuō)，物流行業(yè)在2006年才剛剛起步，他們抓住了這個(gè)機會(huì )，開(kāi)始買(mǎi)賣(mài)運輸。那幾年物流運輸行業(yè)利潤很大，月入七八萬(wàn)。他們嘗到了養一輛大汽車(chē)的甜頭。
但當時(shí)國內物流業(yè)發(fā)展還不成熟，很多地方還是有幾到十個(gè)船隊。可以說(shuō)，當時(shí)的汽車(chē)維修是“粗糙”的。當時(shí)羅箭在網(wǎng)上看到很多國外大型物流公司，有上千輛車(chē)，包括物流運輸、零部件中心、保險業(yè)務(wù)等。而當時(shí)國外的物流業(yè)非常發(fā)達和成熟。羅健深受感動(dòng)，于是一個(gè)想法開(kāi)始在羅健心中萌芽。他想為卡車(chē)開(kāi)發(fā)一站式服務(wù)，從買(mǎi)車(chē)到修車(chē)到二手車(chē)，從內飾、配件到拖車(chē)。他把自己不成熟的想法告訴了搭檔，兩人一拍即合，羅健開(kāi)始了他的宏偉藍圖。
所謂初生牛犢不怕虎。因為羅健的車(chē)隊經(jīng)常行駛在從壽光到黑龍江的路線(xiàn)上，所以黑龍江也是東北地區重要的物流中心，也是重卡的重點(diǎn)銷(xiāo)售區域。于是，羅健只身來(lái)到哈爾濱，開(kāi)始了他的勵志之路。
當羅健第一次到達哈爾濱時(shí)，他首先在歐曼找到了一家4S商店，開(kāi)始做銷(xiāo)售員。在不熟悉的城市，不熟悉的環(huán)境，不熟悉的工作，一切都要重新開(kāi)始。由于羅健是外國人，當時(shí)公司給的基本工資只有800。據其他當地人說(shuō)，少了200元，但這并沒(méi)有打消羅健的熱情。相反，他認為這是一個(gè)機會(huì )，離他的夢(mèng)想更近了一步。
如果工人想盡最大努力，他們必須首先磨利他們的工具。羅箭總是在參觀(guān)市場(chǎng)前做準備。他知道自己不了解黑龍江市場(chǎng)，這是他的缺點(diǎn)。所以只要他和卡車(chē)有關(guān)系，他就接觸和了解它。
從銷(xiāo)售潤滑油的公司，他了解到卡車(chē)需要什么品牌的潤滑油，哪個(gè)品牌的潤滑油更好；去修理廠(chǎng)跟修理工說(shuō)，貨車(chē)哪里容易壞，哪個(gè)牌子的哪個(gè)零件容易壞；去過(guò)物流貨站咨詢(xún)，哪條線(xiàn)貨源多，什么季節貨多，裝什么貨大概什么價(jià)；就連糧站、飼料廠(chǎng)、化肥廠(chǎng)的銷(xiāo)售人員都和羅健聊過(guò)天。
就這樣，我每天出去跑步。一個(gè)月后，羅健對黑龍江市場(chǎng)有了更深入的了解，并與一些當地客戶(hù)有了許多共同話(huà)題。一個(gè)月后，雖然一輛車(chē)沒(méi)賣(mài)出去，卻交到了四五個(gè)朋友。而和他一起進(jìn)公司的業(yè)務(wù)員不僅沒(méi)有賣(mài)車(chē)，也沒(méi)有問(wèn)客戶(hù)的電話(huà)。羅健認真的工作態(tài)度使他與其他推銷(xiāo)員拉開(kāi)了距離，給公司老板留下了深刻的印象。
每次羅健出去拜訪(fǎng)客戶(hù)，他都會(huì )制作客戶(hù)檔案。這就是羅健和其他人的區別。在參觀(guān)之前，他會(huì )做大量的準備工作，了解客戶(hù)現在用什么車(chē)。未來(lái)你打算換哪個(gè)品牌？競爭車(chē)型有哪些？等等。
通過(guò)自己的努力和拼搏的態(tài)度，羅健在半年的時(shí)間里成為了當時(shí)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，之后又在兩年多的時(shí)間里成為了總經(jīng)理。公司一年也從幾十臺賣(mài)出了900多臺，其中在羅健賣(mài)出了700多臺，這也成為了當時(shí)公司的神話(huà)。
羅健的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有目共睹。當時(shí)，一個(gè)二等歐曼的經(jīng)銷(xiāo)商想成為一等，于是他找到了想讓他成為公司總經(jīng)理的羅箭來(lái)管理公司。當時(shí)，第二家歐曼4S店是歐曼經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )中最弱的，每年只賣(mài)出100多臺。羅箭到的時(shí)候，店里沒(méi)有銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、信貸部，店里的員工也就幾個(gè)修理工。但那不是指他。羅健沒(méi)有忘記自己的初衷，通過(guò)自己的人脈和資源慢慢把公司推上了正軌。第二年，公司銷(xiāo)量在當時(shí)歐曼國內經(jīng)銷(xiāo)商中排名第一。
多管齊下 從銷(xiāo)量倒數到排名第一
通過(guò)多年的摸索和學(xué)習，羅健慢慢掌握了公司管理的模式，積累了大量的資源和人脈。羅健認為是時(shí)候開(kāi)始實(shí)現他的目標了。成功總是留給有準備的人。在成為大運會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商之前，羅健首先為合作伙伴在山東的物流公司大運會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商采購了100輛大運會(huì )重卡。經(jīng)過(guò)半年多的考察，大運會(huì )重卡的質(zhì)量、油耗、自重、載重得到了大家的認可。
羅健看到大運會(huì )品牌還沒(méi)有落戶(hù)黑龍江市場(chǎng)，得知大運會(huì )是唯一的民營(yíng)企業(yè)
，其老板跟他有著(zhù)相同的經(jīng)歷，都是從銷(xiāo)售人員做起憑借自己努力一步步走到現在，這點(diǎn)也讓羅健有所觸動(dòng)，再通過(guò)大運生產(chǎn)基地的實(shí)際考察，更堅定了羅健成為大運黑龍江經(jīng)銷(xiāo)商的信心。
2013年10月，黑龍江地區第一家大運重卡經(jīng)銷(xiāo)商終于在哈爾濱正式營(yíng)業(yè)——黑龍江盛乾汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司。通過(guò)多年的打拼，從無(wú)到有的羅健終于看到自己離夢(mèng)想又進(jìn)了一大步。以前大運重卡在黑龍江地區一年銷(xiāo)售僅有30臺，羅健經(jīng)過(guò)前期的籌備和后期的宣傳推廣，2013年四季度大運銷(xiāo)售200余臺，成為了當年大運全國四季度經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售冠軍。
俗話(huà)說(shuō)創(chuàng )業(yè)容易，守業(yè)難。如何將大運重卡在東北做強做大，贏(yíng)得更大市場(chǎng)份額成為了羅健的一塊心頭大石。盡管大運重卡4S店已經(jīng)進(jìn)駐哈爾濱，但是大運在競爭激烈的卡車(chē)市場(chǎng)里還是屬于“新生力量”，其品牌的影響力依然不夠，面對重重困難，羅健并沒(méi)有當縮頭兵。
羅健以他對市場(chǎng)的了解，現在的卡車(chē)市場(chǎng)已不可同日而語(yǔ)，他認為銷(xiāo)售僅僅是4S店的`一個(gè)環(huán)節，服務(wù)才是留住客戶(hù)的標準。他從售后服務(wù)、金融貸款、保險業(yè)務(wù)等多管齊下，為客戶(hù)提供更便捷的購車(chē)政策，他首先從貨運貸款政策著(zhù)手，卡車(chē)貸款普遍存在收擔保或者金融服務(wù)費這項，為吸引更多客戶(hù)，羅健在貸款方面推出零擔保、零服務(wù)費、零首付等一系列政策，對于這個(gè)政策為客戶(hù)減輕了不少負擔，并吸引了一些想購車(chē)但是資金緊張的客戶(hù)。
在售后服務(wù)方面，大運推出的“終身質(zhì)保”政策給予經(jīng)銷(xiāo)商大力支持。羅健自己也非常看重售后服務(wù)這塊市場(chǎng)，為此他成立了大運重卡東北最大的配件中心，并且擁有自己的維修站，維修人員達到近四十人，提出24小時(shí)不間斷上門(mén)免費服務(wù)。一次，有位客戶(hù)的自卸車(chē)后橋在佳木斯建三江同江出現了問(wèn)題，盛乾維修站接到電話(huà)后立刻連夜出發(fā)，不到十個(gè)小時(shí)將車(chē)修好圓滿(mǎn)交給了客戶(hù)，客戶(hù)運輸業(yè)務(wù)沒(méi)有耽誤一刻。
在創(chuàng )業(yè)之初，大運品牌不為當地人所知之時(shí)；在市場(chǎng)形勢嚴峻，卡車(chē)銷(xiāo)售整體下滑情況之下。羅健并沒(méi)有打退堂鼓，也沒(méi)有打價(jià)格戰。而是冷靜的分析市場(chǎng)形勢，敢于創(chuàng )新變革。
通過(guò)兩年多的努力，大運重卡的銷(xiāo)量從最初的年銷(xiāo)量30臺達到年銷(xiāo)量500多臺的成績(jì)，2015年成為大運重卡全國經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量第一。而盛乾的業(yè)務(wù)也從單一的銷(xiāo)售模式，拓展到貸款、維修、配件供應、保險定損、落戶(hù)、檢車(chē)、二手車(chē)銷(xiāo)售、掛車(chē)制作、車(chē)輛內飾等一系列業(yè)務(wù)。羅健的想法是除了開(kāi)展這些業(yè)務(wù)外，想創(chuàng )建一個(gè)汽車(chē)園區，加油、配貨、倉儲物流等凡是跟卡車(chē)有關(guān)系的業(yè)務(wù)都要多方面展開(kāi)，讓卡友們真正體驗一站式服務(wù)。
以誠相待 用服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)
羅健對員工時(shí)常說(shuō)的一句話(huà)是“客戶(hù)不是上帝是朋友，銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品是人品。”先學(xué)會(huì )做人再學(xué)會(huì )做事，在他眼里做事情一定要有規劃有準備，而且跟蹤客戶(hù)應該是從新車(chē)的銷(xiāo)售直到卡車(chē)報廢，不能遺漏每一個(gè)環(huán)節，對待每一位客戶(hù)就像對待朋友，真正幫客戶(hù)解決問(wèn)題，有困難的時(shí)候幫幫他，有好事的時(shí)候想著(zhù)他，認真負責的服務(wù)態(tài)度才能贏(yíng)得客戶(hù)認可。
服務(wù)團隊
一次，一位客戶(hù)在廣州肇事，撞壞了當地的公共設施，車(chē)的駕駛室變形破損，而且車(chē)輛被扣押無(wú)法開(kāi)走，這位客戶(hù)撥通了羅健的電話(huà)。了解事情后，經(jīng)過(guò)跟保險公司的溝通，羅健派人將賠款額先墊付三十萬(wàn)給對方，然后將車(chē)拖回了店內，為客戶(hù)的車(chē)換了駕駛室并進(jìn)行了維修，修完車(chē)后就讓客戶(hù)去繼續拉活，節省了客戶(hù)的時(shí)間，最后由盛乾4S店跟保險公司進(jìn)行了結算。
羅健在第一時(shí)間保證了客戶(hù)的利益，先墊款解決了客戶(hù)的難題，通過(guò)這次事件，客戶(hù)與羅健建立了深厚的交情，后來(lái)這位客戶(hù)和他的朋友又購進(jìn)了大運的N9 480馬力車(chē)型。在羅健的眼里，客戶(hù)就是朋友，朋友有難能幫的盡量幫忙解決，客戶(hù)掙到錢(qián)了對他們百利而無(wú)一害，何樂(lè )而不為呢？
羅健知道大運在黑龍江的保有量低，二手車(chē)保值率也不太高，他考慮到有些客戶(hù)想換車(chē)手里沒(méi)有資金，二手車(chē)還銷(xiāo)售不出去等問(wèn)題。為此，羅健經(jīng)過(guò)深思熟慮在今年推出了“以舊換新”業(yè)務(wù)，不限年限品牌、車(chē)型，以舊換新，通過(guò)評估師的免費評估，以略高于市場(chǎng)價(jià)格回收換新車(chē)，換的車(chē)型多以N8E 375馬力、N9 480馬力兩款車(chē)型為主。這樣既解決了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，又增加了大運重卡的市場(chǎng)份額，對于羅健和客戶(hù)來(lái)說(shuō)都是雙贏(yíng)。
天道酬勤，每個(gè)人的成功都不是偶然，他們成功的背后付出了多少辛酸我們看不到也想象不到，只有自己努力了、嘗試了、拼搏了才能抓住每一次成功的機遇。作為85后的羅健給筆者留下最深印象的不是他那些驕人的業(yè)績(jì)，而是他成功后的不忘初心，做事前的未雨綢繆，先做人后做事的認真態(tài)度。
