房地產(chǎn)客戶(hù)研究方法包括哪些(房地產(chǎn)市場(chǎng)調查方案包括哪些步驟)

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)調查方案包括哪些步驟

通常有七個(gè)方面，確定問(wèn)題及調研目的、收集信息資料、初步調查、調查設計、制定調查計劃、現場(chǎng)調查、資料分析、撰寫(xiě)和提交調查報告。

市場(chǎng)調查方案，就是根據市場(chǎng)調查、收集、記錄、整理和分析市場(chǎng)對商品的需求狀況以及與此有關(guān)的資料的文書(shū)。換句話(huà)說(shuō)就是用市場(chǎng)經(jīng)濟規律去分析，進(jìn)行深入細致的調查研究，透過(guò)市場(chǎng)現狀，揭示市場(chǎng)運行的規律、本質(zhì)。市場(chǎng)調查報告是市場(chǎng)調查人員以書(shū)面形式，反映市場(chǎng)調查內容及工作過(guò)程，并提供調查結論和建議的報告。市場(chǎng)調查報告是市場(chǎng)調查研究成果的集中體現，其撰寫(xiě)的好壞將直接影響到整個(gè)市場(chǎng)調查研究工作的成果質(zhì)量。一份好的市場(chǎng)調查報告，能給企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供有效的導向作用，能為企業(yè)的決策提供客觀(guān)依據。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段有哪些

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須以消費者需求為核心，以消費者為核心，并非單指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前期進(jìn)行消費者研究和目標市場(chǎng)選擇，更重要的是在產(chǎn)品設計、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷(xiāo)策劃活動(dòng)中滿(mǎn)足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

1.2顧客渠道偏好調查

1.3考慮顧客購買(mǎi)準則

1.4監控顧客購買(mǎi)行為的變化

1.5提供靈活的渠道選擇

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當市場(chǎng)被細分為不同的用戶(hù)群體后，每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求，渠道管理者要為每一個(gè)細分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式，即渠道定位。優(yōu)化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作，因此必須要執行這一步驟來(lái)滿(mǎn)足細分市場(chǎng)對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買(mǎi)行為

順利實(shí)現房地產(chǎn)銷(xiāo)售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買(mǎi)行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇原理

3.2消費者對房地產(chǎn)銷(xiāo)售現場(chǎng)的認知

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

4.1產(chǎn)品識別

4.2服務(wù)要求

4.3客戶(hù)購買(mǎi)風(fēng)險

4.4產(chǎn)品的生命周期

5、渠道與溝通

來(lái)自銷(xiāo)售渠道的信息，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的指南。沒(méi)有了這些信息，開(kāi)發(fā)商就無(wú)法制定正確的渠道戰略。開(kāi)發(fā)商應注意收集信息，加強與經(jīng)銷(xiāo)商、消費者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷(xiāo)售有關(guān)的一切信息

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應掌握信息溝通的方式或途徑

3.房地產(chǎn)消費者行為調查的內容包括哪些

(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調查 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調查主要包括政治法律環(huán)境調查、經(jīng)濟環(huán)境調查和社區環(huán)境調查。

政治法律環(huán)境調查的主要內容包括：國家、省、城市有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策，如房改政策、開(kāi)發(fā)區政策、房地產(chǎn)價(jià)格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、稅收政策等；有關(guān)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的法律規定，如《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理條例》、《中華人民共和國房地產(chǎn)管理法》、《中華人民共和國土地管理法》；有關(guān)國民經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展計劃、發(fā)展規劃、土地利用總體規劃、城市建設規劃和區域規劃、城市發(fā)展戰略等。

經(jīng)濟環(huán)境調查的主要內容包括：國家、地區或城市的經(jīng)濟特性，包括經(jīng)濟發(fā)展規模、趨勢、速度和效益；項目所在地區的經(jīng)濟結構、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎設施情況、地區內的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區域、同類(lèi)競爭物業(yè)的供給情況；一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預期的通貨膨脹率；居民收入水平、消費結構和消費水平；項目所在地區的對外開(kāi)放程度和國際經(jīng)濟合作的情況，對外貿易和外商投資的發(fā)展情況；與特定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)類(lèi)型和開(kāi)發(fā)地點(diǎn)相關(guān)因素的調查。

社區環(huán)境調查的主要內容包括：社區繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛生、空氣和水源質(zhì)量及景觀(guān)等方面。

(2)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費行為調查 房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費行為調查的主要內容包括：消費者對某類(lèi)房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)的調查、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢的調查及房地產(chǎn)市場(chǎng)需求影響因素調查等。如：國家關(guān)于國民經(jīng)濟結構和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結構的調整和變化；消費者的構成、分布及消費需求的層次狀況；消費者現實(shí)需求和潛在需求的情況；消費者的收入變化及其購買(mǎi)能力與投向等。

①需求動(dòng)機調查如消費者的購買(mǎi)意向、影響消費者購買(mǎi)動(dòng)機的因素、消費者購買(mǎi)動(dòng)機的類(lèi)型等。

②購買(mǎi)行為調查如不同消費者的不同購買(mǎi)行為、消費者的購買(mǎi)模式、影響消費者購買(mǎi)行為的社會(huì )因素及心理因素等。

(3)房地產(chǎn)產(chǎn)品調查 房地產(chǎn)產(chǎn)品調查的主要內容包括：房地產(chǎn)市場(chǎng)現有產(chǎn)品的數量、質(zhì)量、結構、性能、市場(chǎng)生命周期；現有房地產(chǎn)租售客戶(hù)和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見(jiàn)及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度；新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應用情況；本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力及市場(chǎng)占有率；建筑設計及施工企業(yè)的有關(guān)情況等。

(4)房地產(chǎn)價(jià)格調查 房地產(chǎn)價(jià)格調查的主要內容包括：影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素，特別是政府價(jià)格政策對房地產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的影響；房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢；房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小；開(kāi)發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對房地產(chǎn)租售量的影響；國際、國內相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格；開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市及街區房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格；價(jià)格變動(dòng)后消費者和開(kāi)發(fā)商的反應等。

(5)房地產(chǎn)促銷(xiāo)調查 房地產(chǎn)促銷(xiāo)調查的主要內容包括：房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布及廣告效果測定；房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調查；房地產(chǎn)廣告預算與代理公司調查；人員促銷(xiāo)的配備狀況；各種公關(guān)活動(dòng)對租售績(jì)效的影響；各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的租售績(jì)效。

(6)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道調查 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道調查主要內容包括：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇、控制與調整情況；房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的采用情況、發(fā)展趨勢及其原因；租售代理商的數量、素質(zhì)及其租售代理的情況；房地產(chǎn)租售客戶(hù)對租售代理商的評價(jià)等。

(7)房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭對手情況調查 房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭對手情況調查對于房地產(chǎn)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有著(zhù)重要的影響。因此，企業(yè)在制定各種重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策之前，必須認真調查和研究競爭對手可能作出的種種反應，并時(shí)刻注意競爭者的各種動(dòng)向。房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭情況的調查內容主要包括：競爭者及潛在競爭者的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢調查；對競爭者的商品房設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調查與分析；對競爭者商品房?jì)r(jià)格的調查和定價(jià)情況的研究；對競爭者廣告的監視和廣告費用、廣告策略的研究；對競爭者銷(xiāo)售渠道使用情況的調查和分析；對未來(lái)競爭情況的分析與估計等；整個(gè)城市尤其是同街區同類(lèi)型產(chǎn)品的供給量和在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量，本企業(yè)和競爭者的市場(chǎng)占有率；競爭性新產(chǎn)品的投入時(shí)機和租售績(jì)效及其發(fā)展動(dòng)向等。

4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售找客戶(hù)都有哪些來(lái)源

房地產(chǎn)銷(xiāo)售尋找客戶(hù) 10 個(gè)方法1、親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱(chēng)為客戶(hù)儲備庫：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。

乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶(hù)。

（是不是看到了喬吉拉德的250法則的影子，還不知道的同學(xué)可以去百度了解下）2、連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，請老客戶(hù)現身說(shuō)法，不斷尋找和爭取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。

然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。3、權威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。

5、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、展會(huì )推銷(xiāo)法 一是參加公司系統組織的房展會(huì )，在展會(huì )上集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò )感情，根據客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)。

二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì )，將集會(huì )上出現的人員，列為潛在客戶(hù)對象。7、兼職網(wǎng)絡(luò )法 銷(xiāo)售人員應樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。8、網(wǎng)絡(luò )利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現很多有價(jià)值的客戶(hù)信息。

9、APP利用法 從黃頁(yè)電話(huà)薄、同學(xué)會(huì )名錄、專(zhuān)業(yè)團體人員名錄上、天眼查、企查查等APP也能發(fā)現一些有價(jià)值的客戶(hù)信息。10、團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè )部、宗教團體、政治團體、社會(huì )團體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。

如何從競爭對手中拉回客戶(hù)？1、回避與贊揚 回避——不要主動(dòng)提及競爭樓盤(pán)情況，以免節外生枝，讓客戶(hù)知曉本不了解的事。 贊揚——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì )貨比三家，此時(shí)，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶(hù)的偏愛(ài)； ③ 探明競爭樓盤(pán)在客戶(hù)心目中的位置； ④ 找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購買(mǎi)動(dòng)機。

2、給客戶(hù)播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中生長(cháng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶(hù)去購買(mǎi)競爭對手的樓盤(pán)產(chǎn)品。★ 切記：我們所說(shuō)的話(huà)必須有一定的事實(shí)依據，否則客戶(hù)可能再也不會(huì )回頭！★ 對于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當地痛擊競爭樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。

3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對手 ★ 絕對回避競爭樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對手，會(huì )給客戶(hù)造成以下后果： —— 競爭對手很厲害，且難以戰勝； —— 那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒(méi)涵養。★ 記住：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對性地與客戶(hù)分析客觀(guān)事實(shí)、綜合比較、客觀(guān)比較。

★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀(guān)和公正的原則，與我方樓盤(pán)進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì )忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。

★ 銷(xiāo)售離不開(kāi)電銷(xiāo)，掌握電銷(xiāo)技巧至關(guān)重要。有同學(xué)在房產(chǎn)中介上班，只要有空回到門(mén)店，經(jīng)理就要求打電話(huà)，可他實(shí)在不知道該怎么打，因為翻來(lái)覆去就那幾句話(huà)，大多數客戶(hù)聽(tīng)到開(kāi)頭就掛掉電話(huà)。

這位同學(xué)想問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)電話(huà)銷(xiāo)售很難做，到底有沒(méi)有什么技巧？應該做些什么準備？電話(huà)溝通的話(huà)術(shù)和技巧也很重要！正常來(lái)說(shuō)，前3句話(huà)沒(méi)有吸引客戶(hù)，你就沒(méi)有機會(huì )了！怎么學(xué)習到行之有效的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)呢？極力推薦微信公眾號搜索“恒眾商學(xué)”關(guān)注后在輸入框內搜索關(guān)鍵詞便能查看如何找到精準客戶(hù)；房地產(chǎn)銷(xiāo)售高手成交客戶(hù)4大技巧；學(xué)習到房產(chǎn)銷(xiāo)售、招商運營(yíng)行業(yè)中的各種專(zhuān)業(yè)知識、話(huà)術(shù)技巧、專(zhuān)業(yè)技能。..等。

5.房地產(chǎn)樓盤(pán)的銷(xiāo)售方式有哪些

1、市場(chǎng)研究。

（1）購屋者研究。目前上海地區購買(mǎi)金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。

上海原來(lái)房屋租金比香港、臺灣等地還高，因為房屋供不應求。但現在寫(xiě)字樓不斷往下調價(jià)，原來(lái)2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶(hù)就另租他屋。

原因在上海寫(xiě)字樓越來(lái)越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區人士。

中國人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認為房地產(chǎn)會(huì )增值。針對客戶(hù)性質(zhì)，還可在上海通過(guò)媒體、報刊、雜志作宣傳，區域性的可散發(fā)DM（海報），這時(shí)最容易成交的是本大樓或本社區的客戶(hù)。

（2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場(chǎng)、廠(chǎng)房。

店面分母市和子市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門(mén)面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調查此處人少車(chē)多且附近多經(jīng)營(yíng)汽車(chē)零件專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)，不宜經(jīng)營(yíng)發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶(hù)很快出現并有競爭趨勢，這是母式。子式是指社區、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。

上海多連鎖店、速食餐廳，進(jìn)而會(huì )發(fā)展到二十四小時(shí)便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠(chǎng)房租賃由于市區廠(chǎng)房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。

（3）市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。

政治、經(jīng)濟、社會(huì )、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會(huì )影響購房者心態(tài)。政治不穩定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jì)r(jià)。

小環(huán)境指個(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jì)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。（4）競爭產(chǎn)品的分析。

最大的敵人在本棟大樓、本社區。2、作好售屋前準備工作。

（1）充分了解委托銷(xiāo)售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶(hù)，使客戶(hù)心動(dòng)之理由。客戶(hù)心動(dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶(hù)喜歡該房屋；價(jià)值大于價(jià)位，也就是物超所值。

針對缺點(diǎn)，應擬定“答客問(wèn)”、將缺點(diǎn)轉化為優(yōu)點(diǎn)。（2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治法令形勢資料，尋找說(shuō)服客戶(hù)之說(shuō)詞，做出“答客問(wèn)”。

當個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員做“物件流通”，一般每周或每?jì)芍芗纤袪I(yíng)業(yè)銷(xiāo)售人員，交流手上“物件”，“答客問(wèn)”人手一份，做實(shí)戰模擬演練。等客戶(hù)上門(mén)時(shí)，人人能對答如流。

現在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現場(chǎng)”，其實(shí)這很重要。我們往往在一個(gè)社區、大樓散發(fā)本社區、本大樓物件的DM，引導客戶(hù)進(jìn)入。

尤其是同一棟大樓的人介紹客戶(hù)上門(mén)，成交比例在50%以上，同社區客戶(hù)成交比例為30%，而報紙廣告交機率為1.5%。所以，區域性客戶(hù)最重要。

客戶(hù)重點(diǎn)在本棟大樓、本社區范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶(hù)越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶(hù)提出時(shí)立即回答，批評對方缺點(diǎn)。

如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好（1）屋況分析表。物件地址、姓名、電話(huà)、房屋種類(lèi)、收費方式、建坪數等等明細表，一有客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。

如屋況表沒(méi)有做到仔細完整，就會(huì )有矛盾或欺騙因素出現。（2）環(huán)境分析表。

公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場(chǎng)等等，還有“風(fēng)水”特征，這點(diǎn)較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水”，如財位、對房是否過(guò)高，是否面對大樹(shù)、電線(xiàn)桿、屋角、死巷、刀壁等。

6.房地產(chǎn)怎樣做客戶(hù)分析

從區域性、經(jīng)濟能力、側重點(diǎn)和持久性出發(fā)

客戶(hù)分析可以從四個(gè)方面：區域性；經(jīng)濟能力；側重點(diǎn)；持久性 ；目的是確定了客戶(hù)的想法，才能確定要建設怎樣的房子，賣(mài)給怎樣的人，定怎樣的價(jià)格。

基本從這四點(diǎn)分析完后就可以判斷能否繼續跟進(jìn) ，具體如下：

一、區域性： 是外地還是本地，外地的話(huà)是投資度假還是長(cháng)久定居，如果是投資度假那我們自己的產(chǎn)品是否有很匹配的賣(mài)點(diǎn)支持客戶(hù)的意念.同樣，自住客戶(hù)也是這樣分析.本地客戶(hù)一般以居家居多，應該了解的是什么目的，是改善住房還是其他，改善的話(huà)需要改善哪些，比如交通，面積，類(lèi)型等。

二、經(jīng)濟能力： 這個(gè)很好理解了，二種情況，客戶(hù)是完全力所能及但愿意不愿意買(mǎi)我們的產(chǎn)品，客戶(hù)能力有限愿不愿意因為我們的產(chǎn)品貸款或者其他融資。

三、側重點(diǎn)：對什么最肯定，這些從客戶(hù)語(yǔ)錄中就能總結出來(lái) 比如"住這就不用每天接小孩上學(xué)了"等等，所以接待的時(shí)候要耳聽(tīng)八方。

四、持久性： 持久性怎么理解，有的銷(xiāo)售代表現場(chǎng)感染客戶(hù)的能力很強，本來(lái)對于一部分客戶(hù)是抱著(zhù)看看的態(tài)度，但現場(chǎng)情緒激動(dòng)了，可能下定，但如果沒(méi)有現場(chǎng)逼定，客戶(hù)走后再回頭下定的可能性不大。