不同的客戶(hù)的了解方法(客戶(hù)區(qū)分的方法)

1.客戶(hù)區(qū)分的方法有哪些

1、按交易階段劃分

潛在客戶(hù)：有潛在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)，比如消費(fèi)品，今天他買(mǎi)了海飛絲，明天他就可能買(mǎi)飄柔，洗發(fā)水是生活的必需品，在品牌選擇時(shí)，每一種都有可能，我們稱(chēng)為潛在客戶(hù)。

意向客戶(hù)：很好理解，已經(jīng)有意向購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品。

成交客戶(hù)：達(dá)成購(gòu)買(mǎi)

售后客戶(hù)：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行售后服務(wù)

在這幾種客戶(hù)中，經(jīng)常是相互轉(zhuǎn)化的，而不同行業(yè)，不同產(chǎn)品類(lèi)型，所屬的轉(zhuǎn)換階段也不一致。

2、按消費(fèi)檔次或金額劃分

普通客戶(hù)：成交量不大的客戶(hù)

VIP客戶(hù)：成交量穩(wěn)定，經(jīng)過(guò)一定的累積

銀卡客戶(hù)：消費(fèi)檔次較高，消費(fèi)頻次穩(wěn)定

此種客戶(hù)劃分是市面上經(jīng)?？梢?jiàn)的客戶(hù)劃分方法，不管是銀行，企業(yè)，商場(chǎng)等等，這種劃分是最常用的劃分手段之一，而叫法也各式各樣比如一級(jí)、二級(jí)客戶(hù)；普通、中等、高級(jí)客戶(hù)。

3、按情感標(biāo)簽劃分

精明型、牢騷型、沉默型、條理型，清晰型等等

4、按年齡階段劃分

適齡階段、超齡階段，或者70后、80后、90后

5、按會(huì)員制劃分

會(huì)員客戶(hù)、非會(huì)員客戶(hù)：經(jīng)常提現(xiàn)在會(huì)員會(huì)在某些商品上有一定的折扣，并且會(huì)員的消費(fèi)頻次相對(duì)穩(wěn)定

以上是總結(jié)的常見(jiàn)五種客戶(hù)分類(lèi)方法，當(dāng)然還有很多其他的細(xì)分方法，而細(xì)分里面有可以按照屬性進(jìn)行不同的細(xì)分，比如男客戶(hù)，女客戶(hù)；未婚客戶(hù)，已婚客戶(hù)；等等。每個(gè)行業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和積累，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行著不同的歸屬，你我在生活中也早已被別人貼上了各種客戶(hù)的標(biāo)簽。

總結(jié)，合理的利用這五種方法就可以很好的區(qū)分你想要的客戶(hù)了。

2.針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的技巧有哪些

服務(wù)不同類(lèi)型顧客，要善于觀察和與他們溝通，以方便進(jìn)一步的服務(wù)。

在總體上，可 以使用三大方法來(lái)了解不同的顧客。方法一：觀察。

通過(guò)近距離的觀察，能夠確定顧客的類(lèi)型以及其消費(fèi)能力和習(xí)慣。了 解他的真正需求后，才能推薦出更合適的菜品，提供最滿(mǎn)意的服務(wù)。

方法二：聆聽(tīng)顧客的談話(huà)。在迎接顧客人門(mén)到為顧客引位，以及到為顧客點(diǎn)菜的過(guò)程中， 要注意傾聽(tīng)顧客的談話(huà)，不要打斷、插話(huà)，不使用否定的詞語(yǔ)下定論3要從中了解更多信息， 細(xì)心分析顧客的喜好和飲食傾向，以便對(duì)顧客進(jìn)行餐飲的推銷(xiāo)。

方法三：征詢(xún)顧客的意見(jiàn)。盡管不同的顧客會(huì)有不同的要求，讓服務(wù)員了解起來(lái)會(huì)增 加難度。

但如果服務(wù)員能夠用輕聲詢(xún)問(wèn)，征詢(xún)的方法來(lái)多了解顧客，就能輕松地應(yīng)對(duì)不同 顧客。但注意，詢(xún)問(wèn)顧客的時(shí)候，不得讓顧客有被觸犯、受到委屈，甚至是被傷害的感覺(jué)。

3.如何區(qū)別客人的類(lèi)別,分別運(yùn)用什么方法服務(wù)于這些顧客

當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)入店門(mén)的那一刻，要經(jīng)歷注意商品、對(duì)商品感興趣、聯(lián)想、欲望、比較評(píng)價(jià)、信心、行動(dòng)、感受、交易這8個(gè)心理上的轉(zhuǎn)變。

對(duì)于不同性格、不同來(lái)訪(fǎng)目的的顧客，必須要區(qū)別對(duì)待。此外，對(duì)于不同年齡段顧客的心態(tài)導(dǎo)購(gòu)也要做到“心中有數(shù)”。

首先，青少年顧客大都追求新穎和個(gè)性化的服裝，虛榮心較強(qiáng)，容易形成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。而中年顧客買(mǎi)東西趨向于講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用，對(duì)能改善家庭生活，節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣，多屬于理智購(gòu)買(mǎi)。

老年顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)則是在追求舒適與方便的心態(tài)下形成的，具有較強(qiáng)的理性和穩(wěn)定性。 “最初的時(shí)候你可能會(huì)去觀察某位客人，希望可以互相認(rèn)識(shí)，這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)從陌生變?yōu)橄嘧R(shí)的過(guò)程。

之后在交往的過(guò)程中就需要付出，如果你希望能夠追隨這位客人或者是讓客人追隨你，就需要用情感來(lái)維系。和顧客打交道就像談戀愛(ài)?！?/p>

“戀愛(ài)”應(yīng)該怎樣談，不同對(duì)象還要不同對(duì)待，下面就是衣伴沁香品牌服飾在長(zhǎng)時(shí)間銷(xiāo)售過(guò)程中，總結(jié)出的四個(gè)類(lèi)型的顧客。 直截了當(dāng)型銷(xiāo)售方法 第一種是目的明確，迅速果斷的視覺(jué)型顧客。

這種類(lèi)型的顧客一般比較直截了當(dāng)，來(lái)到店內(nèi)會(huì)直接告訴導(dǎo)購(gòu)自己需要什么樣的產(chǎn)品，繼而進(jìn)行選購(gòu)。這種顧客屬于最好搞定的類(lèi)型，他們大都很有自信，知道自己需要什么，進(jìn)行有目的購(gòu)買(mǎi)，所以導(dǎo)購(gòu)不要給他們太多的解釋?zhuān)驗(yàn)樗麄儾幌矚g別人替他作決定。

這類(lèi)顧客雖然很“痛快”，但一般對(duì)新產(chǎn)品態(tài)度冷淡，如果想通過(guò)他們進(jìn)行些連帶銷(xiāo)售，就要看導(dǎo)購(gòu)的“功力”了。 漫無(wú)目的型銷(xiāo)售方法 與其相反的就是目標(biāo)不明確的顧客，或者來(lái)商店閑逛的顧客。

他們的特點(diǎn)大都樂(lè)意聽(tīng)從他人的建議，希望得到別人的幫助，只要有耐性，他們通常會(huì)變成購(gòu)買(mǎi)者。這種顧客大都聽(tīng)從自己的感覺(jué)，導(dǎo)購(gòu)之間的談話(huà)一般都更多的是在聊自己的事情或是傾訴自己的感受，這時(shí)候?qū)з?gòu)的引導(dǎo)就顯得特別重要。

衣伴沁香品牌服飾就遇到過(guò)類(lèi)似問(wèn)題：“曾經(jīng)有一位顧客，在早上剛剛開(kāi)店的時(shí)候就來(lái)到店里，穿著一身裝，感覺(jué)是沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心打理就出門(mén)了。后來(lái)和她聊起來(lái)以后，知道她是一早去醫(yī)院，結(jié)果家里的鑰匙沒(méi)有帶，只能先來(lái)商場(chǎng)里閑逛。

我們沒(méi)有直接向她推薦產(chǎn)品，而是聊生活上的話(huà)題，當(dāng)談到因?yàn)樯旰⒆右院笊聿拈_(kāi)始走形的時(shí)候，我就開(kāi)始向她推薦束身產(chǎn)品。之后我又想到，恢復(fù)體型可以通過(guò)健身，所以我就又向她推薦愛(ài)慕的專(zhuān)業(yè)瑜伽裝以及泳衣，最后這些產(chǎn)品都成交了?！?/p>

從容猶豫型銷(xiāo)售方法 這類(lèi)顧客做事有條不紊，他會(huì)衡量你說(shuō)的每一句話(huà)，而且傾向于別人替他作決定。對(duì)于這種顧客，一定要跟著他的頻率，盡量從細(xì)節(jié)上入手。

試著提一些問(wèn)題，以了解他的需要，然后說(shuō)明你的產(chǎn)品可以更好地滿(mǎn)足他的需要。 這種顧客在購(gòu)物過(guò)程中說(shuō)話(huà)很少，更多的時(shí)候是在聽(tīng)我們導(dǎo)購(gòu)去說(shuō)。

這種顧客看到心儀的產(chǎn)品以后，不會(huì)明確表示出來(lái)，而是會(huì)問(wèn)一些“這款適合不適合我”、“為什么”一類(lèi)的問(wèn)題，這樣就需要導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用自己的話(huà)語(yǔ)來(lái)打動(dòng)這位顧客。同時(shí)要通過(guò)交流，盡快抓住這位顧客的喜好。

冷漠孤傲型銷(xiāo)售方法 最后一種最難搞定，也是最能體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)本事的顧客就是沉默寡言型。這類(lèi)人很少表達(dá)自己的意見(jiàn)。

給人感覺(jué)很難接近，他們按照自己的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，很少受廣告和他人的影響。一般都是自顧自的看產(chǎn)品，不會(huì)和導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行交流。

這類(lèi)顧客作為導(dǎo)購(gòu)最重要的就是和顧客的溝通，所以一定要盡快和顧客產(chǎn)生溝通上的關(guān)聯(lián)。但是遇到這種顧客，建立起溝通并不容易，這就需要我們更仔細(xì)的去觀察，當(dāng)顧客在某一款產(chǎn)品前停步，那么很可能就說(shuō)明這款產(chǎn)品在某些方面打動(dòng)了她，這時(shí)候?qū)з?gòu)就應(yīng)當(dāng)上前向顧客介紹這款產(chǎn)品的特點(diǎn)。

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候巧妙地恭維他的判斷力和欣賞力，并且熱情邀請(qǐng)顧客去試穿，這樣反復(fù)數(shù)次，我想顧客總會(huì)開(kāi)口，一旦進(jìn)入試衣間試穿，那么成功率就提高到了80%。 對(duì)于服裝店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，了解不同類(lèi)型的客戶(hù)采取不同的銷(xiāo)售方法是達(dá)到銷(xiāo)售目的的最好手段，而好的服裝店導(dǎo)購(gòu)要掌握的就是怎么看出顧客類(lèi)型，衣伴沁香品牌服飾就是為服裝店做出分辨客戶(hù)類(lèi)型的分析，讓導(dǎo)購(gòu)更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的。

4.不同客戶(hù)有哪些特點(diǎn)

1.青年客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) （1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 青年客戶(hù)內(nèi)心豐富、感覺(jué)敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。

他們的購(gòu)買(mǎi)行為中趨向求新求美，喜歡購(gòu)買(mǎi)富有時(shí)代特色的商品，來(lái)裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。

（2）購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng) 青年客戶(hù)有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購(gòu)買(mǎi)商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象。

隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，凡是能夠滿(mǎn)足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

（3）具有明顯的沖動(dòng)性 青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。

首先講究商品美觀、新異，其次才注重質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。

（4）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 商品的社會(huì)流行性，直接決定了青年人的購(gòu)買(mǎi)行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其沖，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。

影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購(gòu)買(mǎi)熱潮。如20世紀(jì)80年代“簡(jiǎn)愛(ài)”帽、大島茂風(fēng)衣以及“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會(huì)上風(fēng)行一時(shí)，受青年客戶(hù)的青睞。

2.老年客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) （1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的 老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來(lái)更多的方便與舒適的各種商品。

如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成與否常取決于這些商品給他們帶來(lái)的方便與舒適的程度。

（2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素后，再做出購(gòu)買(mǎi)決策。

動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。（3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性 現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。

另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有能力購(gòu)買(mǎi)任何社會(huì)產(chǎn)品。

3.男性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) （1）動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。

因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。（2）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 就普遍意義講，男性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。

在許多情況下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。（3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 男性客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。

所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律。男性客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果、轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。

如果上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策。而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車(chē)子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。

另外，男性客戶(hù)認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。4.女性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) （1）具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 女性較多地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的原因是多方面的。

有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿(mǎn)足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)具體商品上，如原打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女同志會(huì)尋找其他適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

5.對(duì)客戶(hù)的探尋有哪些不同的方式

什么是潛在顧客呢？對(duì)于特定的企業(yè)來(lái)說(shuō)，潛在顧客是相對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)使用本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)顧客而言的，可以說(shuō)就是不具備充分條件成為事實(shí)顧客的顧客，即有可能成為事實(shí)顧客但因?yàn)榉N種原因還沒(méi)有能夠購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)使用企業(yè)產(chǎn)品的顧客。

我們把企業(yè)回答需要回答自己的顧客是誰(shuí)的問(wèn)題稱(chēng)之為“具體顧客”概念，也就是目標(biāo)顧客，其基本含義是，對(duì)于特定的企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)的特定產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客是一個(gè)特定的群體，他（她）們是明顯地區(qū)別于其他顧客群體的，而這種區(qū)別具體表現(xiàn)在一些重要特征上，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須能夠非常清楚、具體和盡可能詳細(xì)地對(duì)這些特征進(jìn)行描述，例如其性別、年齡、職業(yè)、收入、階層、偏好等等，也就是說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員必須能夠清楚地說(shuō)出自己的顧客是男的還是女的，年齡多大，在哪里，做什么工作的，喜歡什么，等等，這就是說(shuō)，認(rèn)識(shí)顧客不是一句空話(huà)，不是一個(gè)抽象的分析過(guò)程，而是一個(gè)十分具體的研究過(guò)程。 通俗地說(shuō)，具體顧客概念問(wèn)題就是要求企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前必須清楚顧客是誰(shuí)，要做到充分認(rèn)識(shí)了解顧客， 就必須能夠非常清楚、具體和詳細(xì)地描述出顧客的各種特征。

可以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)這些特征描述得越清楚、越具體、越詳細(xì)，表明他對(duì)企業(yè)的顧客了解得越深入、越全面、越細(xì)致，這越有利于制定針對(duì)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。 。

6.怎樣和不同的客戶(hù)溝通

銷(xiāo)售工作實(shí)際上是一項(xiàng)與客戶(hù)不斷保持溝通的工作，誰(shuí)與客戶(hù)之間的溝通更為有效，誰(shuí)就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。

我認(rèn)為：

一、做好溝通前的準(zhǔn)備工作

1：對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

2：充分了解產(chǎn)品信息

3：掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

4：準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具

5：明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)

二、管好你的目標(biāo)客戶(hù)

6：科學(xué)劃分客戶(hù)群

7：把握關(guān)鍵客戶(hù)

8：管理客戶(hù)的重要信息

9：找到有決策權(quán)的購(gòu)買(mǎi)者

10：有技巧地考察客戶(hù)

三、溝通過(guò)程中的主動(dòng)進(jìn)攻策略

11：讓客戶(hù)說(shuō)出愿意購(gòu)買(mǎi)的條件

12：適度運(yùn)用“威脅”策略

13：提出超出底線(xiàn)的要求

14：巧用退而求其次的策略

15：為客戶(hù)提供真誠(chéng)建議

16：為客戶(hù)提供周到服務(wù)

17：充分利用價(jià)格談判

18：以讓步換取客戶(hù)認(rèn)同

四、有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧

19：巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同反應(yīng)

20：不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由

21：應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招

22：分散客戶(hù)注意力

23：告訴顧客事實(shí)真相

五、與客戶(hù)保持良好互動(dòng)

24：錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧

25：向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處

26：有效傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)

27：使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)

28：身體語(yǔ)言的靈活運(yùn)用

29：尋找共同話(huà)題

六、準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思

30：真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求

31：把握客戶(hù)的折中心理

32：準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程

33：對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮

34：了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素

七、值得你特別注意的問(wèn)題

35：講究溝通的禮儀和技巧

36：給予客戶(hù)足夠的關(guān)注

37：不動(dòng)聲色勝過(guò)急于表現(xiàn)

38：創(chuàng)造暢通無(wú)阻的溝通氛圍

39：選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間和地點(diǎn)

40：尋找適合成交的時(shí)機(jī)

41：永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

42：不可忽視的細(xì)節(jié)問(wèn)題

八、做好溝通之外的溝通

43：消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒

44：主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

45：對(duì)客戶(hù)應(yīng)說(shuō)到做到

46：使客戶(hù)保持忠誠(chéng)

47：總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題

48：與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系

總之，自己要超越自己，誠(chéng)信待人、踏實(shí)做事，要多說(shuō)、多溝通。

7.客戶(hù)管理的具體方法有哪些

我也做過(guò)客戶(hù)管理，不過(guò)也做的時(shí)間很短而且跟你又不是同一個(gè)行業(yè)，而且每個(gè)公司的客管的工作也有所不同。

有多深的見(jiàn)解我就不敢說(shuō)了，但還是知道一些。 做客管其實(shí)就做一些建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的事情。

建立目標(biāo)客戶(hù)，凡是能找到目標(biāo)客戶(hù)的地方一個(gè)都不會(huì)放過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)、黃業(yè)，上門(mén)拜訪(fǎng)等等。

工作時(shí)間長(zhǎng)了，你每去一個(gè)地方就很習(xí)慣地留意一下有沒(méi)有可以成為你的客戶(hù)。要銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)建立新客戶(hù)很重要，但維持老客戶(hù)的關(guān)系也非常重要。

維護(hù)好老客戶(hù)的關(guān)系本人覺(jué)得最重要是做好售好服務(wù)。 這些都是我自己的個(gè)人體驗(yàn)，也不一定適用。

因?yàn)槊考夜径加忻考夜静煌匿N(xiāo)售模式和尋找客戶(hù)的方法，做的時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)慢慢知道，也不需要擔(dān)心什么。