引導(dǎo)客戶回店方法(誘導(dǎo)客戶成交的方法)

1.誘導(dǎo)客戶成交的方法有哪些

1.直接請(qǐng)求成交法（比如：王總你要不就和我簽了這個(gè)合同吧！）2.選擇成交法（實(shí)際上給客戶選擇就是沒(méi)有給他選擇，比如：你看王總是今天簽合同還是明天簽合同，實(shí)際上已經(jīng)同意簽合同了，只是今天還是明天的問(wèn)題了）3.假設(shè)成交法（你要假設(shè)出如果客戶銷售你的產(chǎn)品，以后市場(chǎng)的情況，比如能銷售多少，能賺多少錢）4.小點(diǎn)成交法（一點(diǎn)一點(diǎn)的成交，比如：要不你先銷售哪幾個(gè)單品看，如果銷售的好的話，再增加單品，）5.保證成交法（比如：我保證如果銷售不暢的話，可以退貨）6.讓步成交法讓步成交就是將就客戶，自己作出讓步，但是讓步一定要讓的有價(jià)值，讓在刀刃上；比如，客戶要求價(jià)格能否降一點(diǎn)，你申請(qǐng)后可以降的情況下，你答應(yīng)了客戶的同時(shí)就要爭(zhēng)取貨款上的問(wèn)題，比如先款后貨，總之不要作無(wú)謂的讓步。

7.最后機(jī)會(huì)成交法（意思就是你和客戶攤牌，比如：如果今天訂不下來(lái)的話，明天我就要和別的客戶談去了）。

2.導(dǎo)購(gòu)怎樣引導(dǎo)客人

導(dǎo)購(gòu)：

1 引導(dǎo)顧客消費(fèi)：顧客光臨，及時(shí)熱情禮貌迎接，適時(shí)地推介產(chǎn)品。

2 顧客的年齡段有各自的特點(diǎn)：

老年人可以先和他們拉家常，親切耐心地引導(dǎo)老年人消費(fèi)。拉近距離。

年輕顧客群，通常他們有自己的主見(jiàn)，只有在猶豫時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以給予客觀建

議評(píng)價(jià)，保持距離。

3 購(gòu)物間，提供溫馨，貼心的服務(wù)，能使顧客獲得良好的購(gòu)物感覺(jué)，由此成為回頭客，并介紹親友光顧。

4 推介產(chǎn)品，以適合客人的所需為要?？腿说南M(fèi)能力，有待觀察。爽快的顧客可以多推介一些客人計(jì)劃外的產(chǎn)品；消費(fèi)能力居中的，可以唯命是從。

3.怎樣引導(dǎo)顧客

銷售七步曲： （1）等待顧客 （2）迎接顧客 （3）了解需求 （4）推薦商品 （5）達(dá)成交易 （6）推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 （7）歡送顧客 第一步：等待顧客： 正確的姿勢(shì)：面帶微笑，不要有厭惡的表情，保持目光接觸，不要盯著顧客看，會(huì)使顧客緊張，不要聚在一起聊天，否則使顧客遠(yuǎn)離 正確的位置：不要擋住顧客看商品，不要擋住通道 正確的工作：保持忙碌，清潔、整理、派發(fā)廣告?zhèn)鲉?、檢查商品陳列、價(jià)格牌，營(yíng)造銷售氛圍。

第二步：迎接顧客： 歡迎顧客：初步接觸 “您好，歡迎光臨！”（問(wèn)好式） “您好！我能幫到你什么忙嗎？” （問(wèn)好式） “您好，您正在看的是本周剛到的的最新產(chǎn)品。” （插入式） “您可以慢慢看，有需要請(qǐng)隨時(shí)叫我?！?/p>

（放任式） “小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！” （迂回式） 第三步：了解需求 確認(rèn)顧客購(gòu)買需求 1、顧客可能會(huì)主動(dòng)告訴你他/她的需求 2、運(yùn)用委婉的語(yǔ)氣詢問(wèn)顧客的需求： 封閉式提問(wèn)：快速鎖定顧客需求 例：“小姐，您好！請(qǐng)問(wèn)你喜歡**還是**” 開(kāi)放式提問(wèn)：涉及敏感問(wèn)題，如價(jià)格。 例：“小姐，您好！請(qǐng)問(wèn)你需要一款什么樣衣服？” 確認(rèn)顧客購(gòu)買需求 3、運(yùn)用商品提示技巧，觀察顧客反應(yīng)，判斷顧客需求 介紹商品情況、介紹商品行情、引用例證介紹 第四步：推薦商品： 商品推薦原則：（1）從顧客角度考慮，為顧客著想；（2）讓商品說(shuō)話，實(shí)事求是；（3）認(rèn)真傾聽(tīng)。

商品對(duì)比法：?jiǎn)我煌平橐豢钔狈φf(shuō)服力，可結(jié)合兩種進(jìn)行比較，通過(guò)比較突出要推介的商品。 顧客試穿：（1）給顧客式穿產(chǎn)品；（2）如有需要，為顧客試穿第二、第三款。

處理異議：（1）抱歡迎的積極態(tài)度；（2）不要與顧客爭(zhēng)辯；（3）找出顧客誤會(huì)和反對(duì)的真正原因； 掌握購(gòu)買信號(hào)的技巧 語(yǔ)言信號(hào)：反復(fù)詢問(wèn)某一優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)、要求打折、詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品、詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)問(wèn)題、詢問(wèn)有關(guān)附款方式問(wèn)題。 行為信號(hào)：興奮、點(diǎn)頭、不再發(fā)問(wèn)若有所思、再次翻閱產(chǎn)品標(biāo)牌說(shuō)明、愛(ài)不釋手、查看商品瑕疵、征求同伴的意見(jiàn)； 第五步：達(dá)成交易 （1）再次跟顧客確定款式、規(guī)格 （2）在明確顧客購(gòu)買意向后，給顧客開(kāi)購(gòu)貨單 （3）告知顧客付款方式，引導(dǎo)顧客付款。

（4）填寫三包卡，說(shuō)明有關(guān)售后問(wèn)題。 第六步：推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 （1）目的：增加客單價(jià)，提高銷售額。

（2）配套衣物 （3）飾品 第七步：歡送顧客 （1）檢查商品，確保無(wú)遺漏 （2）檢查包裝，確保完好 （3）將商品雙手遞給顧客 （4）提醒顧客有無(wú)遺留物品 （5）真誠(chéng)的辭謝。

4.約見(jiàn)顧客的方法有哪些

1.約見(jiàn)的方法 在進(jìn)行直銷活動(dòng)時(shí)，通常需要先取得“面談約見(jiàn)”的機(jī)會(huì)，然后照約定的時(shí)間去訪問(wèn)，同時(shí)再做好下次面談的約見(jiàn)工作。

當(dāng)然，要想全部取得約見(jiàn)幾乎是不可能的，約會(huì)被拒絕是直銷員的家常便飯，但與在上門時(shí)被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪問(wèn)上。約見(jiàn)顧客的方式主要有以下幾種：（1）電話約見(jiàn)法 如果是初次電話中約見(jiàn)，在有介紹人介紹的情況下，需要簡(jiǎn)短地告知對(duì)方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請(qǐng)求與他面談就可放下電話了。

務(wù)必在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方以良好的印象，因此，不妨說(shuō)些類似“這東西對(duì)府上是極有用的”，“采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高到一倍以上”，“貴公司陳小姐使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們”等等的話，接著再說(shuō)：“想拜訪一次，當(dāng)面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了?！币獜?qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。

然后把這些約見(jiàn)時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開(kāi)始訪問(wèn)活動(dòng)了。（2）信函的約見(jiàn)法 信函是比電話更為有效的媒體。

雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。因此，使用信件來(lái)約會(huì)訪問(wèn)，所受的拒絕比電話要少。

另外，運(yùn)用信件約會(huì)還可將廣告、商品目錄、廣告小冊(cè)子等一起寄上，以增加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來(lái)做生意。

這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來(lái)就是十分失策的。

通常情況下信件的內(nèi)容包括問(wèn)候、寄信的宗旨、擬拜訪的時(shí)間，同時(shí)附上廣告小冊(cè)子。一般信件的寫法是：“……屆時(shí)倘有不便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌希付ㄟm當(dāng)?shù)臅r(shí)間……”，并且在明信片上，先寫上………日，上/下……”。

只要請(qǐng)被訪問(wèn)對(duì)象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。

使用信件約見(jiàn)必須事先仔細(xì)研究與選擇。如果對(duì)方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會(huì)的方法自然失敗。

如果不加詳細(xì)分辨，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問(wèn)題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。（3）訪問(wèn)約見(jiàn)法 一般情況下，在試探訪問(wèn)中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機(jī)會(huì)較少。

因此，應(yīng)在初次訪問(wèn)時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。所以在試探訪問(wèn)時(shí)，應(yīng)該向接見(jiàn)你的人這樣說(shuō)：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說(shuō)明一下？時(shí)間大約10分鐘就可以了。

您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來(lái)遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約見(jiàn)方法，各有長(zhǎng)短，應(yīng)就具體問(wèn)題選擇采用。

比如對(duì)有介紹人的就采用電話方式；沒(méi)有什么關(guān)系的就用信件等。2.開(kāi)場(chǎng)的方法 所有直銷人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行直銷工作往往是令新入行直銷員頭痛的問(wèn)題，甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的直銷員也常常不能很好地解決。

經(jīng)驗(yàn)告之，漫無(wú)目的的“盲聊”，只能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。不要認(rèn)為“三句話不離本行”是壞事，因?yàn)檫@樣對(duì)方很容易知道你拜訪的目的并非是社交活動(dòng)，并盡快知道你的來(lái)意。

因此，直銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說(shuō)要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明來(lái)意。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，直銷員應(yīng)該周密計(jì)劃初次見(jiàn)面時(shí)所說(shuō)的話。

一般講，最初的話往往決定對(duì)方對(duì)你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的關(guān)心。尤其在初次訪問(wèn)時(shí)，顧客的心里總是存有“是否就要求我購(gòu)買呢？”的抗拒心理；同時(shí)也有一種“見(jiàn)面也好，聽(tīng)聽(tīng)他說(shuō)什么”的心理，這兩種是混合而復(fù)雜的心理。

因此，憑直銷員最初的一言，便可決定是“拒絕”還是“聽(tīng)聽(tīng)看”。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時(shí)就有可能遭到回絕。

比較明智的做法是：開(kāi)言時(shí)不露出任何“請(qǐng)你買”的行蹤。而要給對(duì)方以：“這么好的東西，若不給我們介紹的話，將是一件很遺憾的事”的感覺(jué)。

也就是用這樣輕松的心情去接近對(duì)方，效果自然較好。通常，直銷員首先應(yīng)該直銷自己，在初次訪問(wèn)時(shí)，確有實(shí)行直銷自己的必要。

直銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說(shuō)明為什么來(lái)訪。這樣說(shuō)明決不是直接說(shuō)來(lái)直銷產(chǎn)品的，而是說(shuō)“因?yàn)檫@是對(duì)貴公司非常有用的機(jī)器”或“最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，使生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了若干經(jīng)費(fèi)，很受歡迎？”這樣先強(qiáng)調(diào)對(duì)方能夠得到的利益。

那么開(kāi)場(chǎng)白到底如何進(jìn)行才算合適，并沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在直銷時(shí)隨時(shí)加以運(yùn)用。

（1）以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)。在這種開(kāi)場(chǎng)白中，直銷員可以找出一個(gè)對(duì)于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是你的直銷產(chǎn)品所能給他滿足而會(huì)使他作正面答復(fù)的問(wèn)題。

要小心地提出對(duì)方可能會(huì)回答“不”的問(wèn)題。例如，你可以問(wèn)：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品。

例如問(wèn)：。

5.業(yè)務(wù)如何引導(dǎo)客戶

銷售員說(shuō)服客戶的十種辦法 1管理好自己的情緒 為什么不能說(shuō)服客戶？其實(shí)成交與否在于：一：管理好自己的情緒：所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。

人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂(lè)之情感。一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。

作為一個(gè)銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來(lái)，帶進(jìn)銷售中來(lái)，那么，銷售過(guò)程就會(huì)邊的負(fù)面的。

如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。 2用積極的情緒來(lái)感染客戶 人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。

銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買策略是建立在情緒化的。

感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。

因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。 3準(zhǔn)備工作 1）.專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。

2）.精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。3）.體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒(méi)有強(qiáng)健的體魄是不行的。

精力充沛亦必不可少。4）.工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。

4尋找準(zhǔn)客戶 大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

5建立信賴感 在銷售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴感是無(wú)法達(dá)成任何銷售的，要以誠(chéng)待人。 6激起顧客的興趣 顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買的基礎(chǔ)，故，要設(shè)法激起其興趣 7了解顧客的核心需求 了解顧客的購(gòu)買，尋找顧客核心情感的需求。

顧客購(gòu)買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過(guò)察顏觀色來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。 8讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望 二流銷售員是滿足顧客的需求。

一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：攻心為上。 9承諾 承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。

10成交 如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買潛力。

6.電話營(yíng)銷中怎樣引導(dǎo)客戶

銷售過(guò)程中，不是你被客戶引導(dǎo)，就是客戶被你引導(dǎo)。

通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是看你是否可以通過(guò)引導(dǎo)客戶，讓客戶意識(shí)到他的問(wèn)題所在，而通過(guò)你的介紹，可以使客戶意識(shí)到你就是他的唯一選擇。 ？？？頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時(shí)，心中始終有一張GPS導(dǎo)航地圖在指引。

引導(dǎo)不僅僅是會(huì)提問(wèn)，會(huì)SPIN這樣的技巧那么簡(jiǎn)單。我們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時(shí)，有如下的幾個(gè)特點(diǎn)。

？？？第一：頂尖的電話銷售人員其引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)是100%從客戶的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶角度從發(fā)，說(shuō)出來(lái)的話，提出的問(wèn)題才有可能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任； ？？？第二：專業(yè)的人一定是按專業(yè)的流程做事情，頂尖的銷售在做引導(dǎo)時(shí)也不例外。

但他所以來(lái)的銷售流程根源來(lái)于客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過(guò)了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個(gè)階段。

？？？相對(duì)地，銷售人員對(duì)應(yīng)客戶的心理變化，分別應(yīng)該以開(kāi)場(chǎng)白、建立信任、刺激欲望、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理、促進(jìn)成交、承諾保證等階段與之相對(duì)應(yīng)。 ？？？頂尖的電話銷售充分理解這個(gè)階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明地地方在于：他們可以借助策略加速推動(dòng)銷售進(jìn)程，表現(xiàn)就是更高的成交率以及縮短銷售周期。

比如，以咨詢客戶意見(jiàn)的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價(jià)值的資訊以建立客戶對(duì)自己的信任感。策略從一定意義上說(shuō)，是屬于行銷，而非銷售。

科特勒曾說(shuō)，行銷的作用就是使銷售變得多余。 ？？？所以，這也是筆者為什么主張對(duì)高級(jí)的電話銷售人員主要應(yīng)實(shí)行電話行銷策略培訓(xùn)的原因之一。

而基礎(chǔ)的電話銷售技巧培訓(xùn)只適合銷售新人。對(duì)那些已經(jīng)熟練掌握銷售技巧的高級(jí)電話銷售而言，技巧反而不是那么重要了，他們可能比培訓(xùn)師更懂得應(yīng)用那些小伎倆。

7.如何引導(dǎo)客戶下單

讓客戶下單的方法如下：

1. 盡量全面的提高自身素質(zhì)，綜合素質(zhì)越高越有吸引力。

2. 雙贏是前提，價(jià)格是根本。不成熟或是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，在接到 詢盤 后，往往先報(bào)高價(jià)，唯恐自己賺錢少了。其實(shí)在信息量爆炸般的今天，一般產(chǎn)品的價(jià)格是很透明的。不要以為客戶都比你傻，人家能賺的多是人家的本事，能拿到訂單你才有賺錢的機(jī)會(huì)。通過(guò)合理的價(jià)格盡量多的吸引客戶到你這里，就是勝利。

3. 服務(wù)要優(yōu)質(zhì)高效。在和客戶合作期間，免不了出現(xiàn)些失誤，但一定要本著誠(chéng)信的原則做好售后服務(wù)。這樣才能進(jìn)一步鞏固和客戶的友好合作關(guān)系。