商務(wù)談判信息的收集方法(商務(wù)談判收集的信息)
1.商務(wù)談判收集的信息有哪些
從實(shí)例中學(xué)習比書(shū)本上有用我覺(jué)得，希望對你有所幫助案例一：1986年，日本一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。
轉眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。據記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。
日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著(zhù)開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會(huì )。
談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。
作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。作業(yè)二：一個(gè)成功的商務(wù)談判者應注重收集哪些信息？下節上課前（即28日）統一上交，個(gè)別同學(xué)最遲不超過(guò)國慶前（即9月30日），過(guò)期不候。
感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰術(shù)最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著(zhù)談判對手到處去游玩及參加各種宴會(huì )，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現了日方的第一步。
直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現了拖延戰術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì )不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。問(wèn)題2：談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長(cháng)，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的同時(shí)也應該了解市場(chǎng)行情，客觀(guān)的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應！2008-3-15 17:49 回復121.233.28.* 2樓1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。
經(jīng)調查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術(shù)科長(cháng)與丙公司談判。
丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。問(wèn)題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？（2）如何評論丙公司大幅度降價(jià)的做法？1.這是商務(wù)談判戰術(shù)中典型的兵不厭詐。
在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰術(shù)，讓丙公司認為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達成交易。
2.丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅持自己的底線(xiàn)。
2008-3-15 17:50 回復222.240.175.* 3樓回復：2樓此計甚好，制造竟爭，同時(shí)讓丙公司覺(jué)得甲公司的談判的中心不在它。商務(wù)談判案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。
中方根據其報價(jià)提出了批評.建議對方考慮中國市場(chǎng)的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認真考慮改善價(jià)格。
該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).毫無(wú)結果。
中方認為其過(guò)于傲慢固執，代理人認為中方毫無(wú)購買(mǎi)誠意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問(wèn)題：1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判？1，構成其談判因素有哪些？3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？分析：1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場(chǎng)競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場(chǎng)——微觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境。3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極'應做“好人”。商務(wù)談判案例二天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。
適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。
A公司拿的探詢(xún)結果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。問(wèn)題：1.A公司的探詢(xún)是否成功？為什么？2 天津工廠(chǎng)應做何種調整？為什么？3.天津公司的探詢(xún)要做何調整？為什么'分析：1.天津香港公司公司香港公司的探詢(xún)姑夫敗的。
田為外商有的不。
2.怎樣收集相關(guān)商務(wù)談判信息
商務(wù)談判禮儀
一、談判準備
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當。
談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著(zhù)不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會(huì )場(chǎng)，采用長(cháng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
二、談判之初
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì )"、"請多關(guān)照"之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng )造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)重大作用，應目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
三、談判之中
這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢(xún)--事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應當機立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續過(guò)長(cháng)。
四、談后簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
3.如何收集談判所需要的信息
商務(wù)談判所需要的信息、情報主要包括對方公司的資信情況、近期市場(chǎng)狀況以及對方談判人員的有關(guān)資料。
1.對方公司的資信情況 在舉行商務(wù)談判之前，首先要弄清楚對方公司的資信情況。資信包括兩個(gè)方面的含義：一是對方的合法資格，二是對方的資本信用與履約能力。
對談判對方的資信審查包就包括上述兩個(gè)方面的審查。對談判對方合法資格的審查包括兩項內容：第一，對方公司的法人資格；第二，前來(lái)談判的客商的代表資格或簽約資格。
所謂法人，就是在法律上具有人格的實(shí)體。要成為法人必須符合三個(gè)條件：法人必須有自己的組織機構、名稱(chēng)和固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，組織機構決定和執行法人的各項事務(wù)；法人必須有自己的財產(chǎn)，這是其參加經(jīng)濟活動(dòng)的物質(zhì)基礎與保證；法人必須具有權利能力和行為能力。
前者是指法人可以享受權利和承擔義務(wù)，后者是指法人可以通過(guò)自己的行為享有權利和承擔義務(wù)。企業(yè)在滿(mǎn)足了上述條件以后，在某個(gè)國家進(jìn)行注冊登記，通過(guò)登記即成為該國的法人。
對對方法人資格的審查可以要求對方提供有關(guān)文件，如成立的注冊登記證明、法人所屬資格證明等。在拿到有關(guān)證明文件以后，要查清以下一些問(wèn)題：要弄清對方法人的組織性質(zhì)，是有限公司還是無(wú)限責任公司，是母公司還是子公司或是分公司。
公司的組織性質(zhì)不同，所承擔的責任是不一樣的；要弄清楚對方的法定名稱(chēng)、管理中心地、主要的營(yíng)業(yè)地；要確認其法人的國籍，即受哪一國的法律管轄。對于對方法人資格的審查，還可以通過(guò)其他的手段和途徑進(jìn)行驗證。
可以通過(guò)對方所在國有資格的咨詢(xún)部門(mén)，代為調查。也可以通過(guò)與對方非正式的接觸，穿插地向對方了解己方所需要了解的問(wèn)題。
對前來(lái)談判的客商應進(jìn)行代表資格或簽約資格審查。并非公司企業(yè)中的任何人都有資格代表該企業(yè)對外談判簽約。
從法律的角度講，一個(gè)企業(yè)能夠代表對外簽約的只能是董事長(cháng)或總經(jīng)理。企業(yè)或公司對其工作人員超越授權范圍或根本沒(méi)有授權而對外簽約應承擔的義務(wù)概不負責。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常出現某一企業(yè)的職員以企業(yè)或公司的名義，到處招搖撞騙的情況。因而，在談判簽約前，應要求對方出示法定代表資格的文件，如授權書(shū)、委托書(shū)等，以證明其確是合法代表人。
對談判對方的資本狀況的審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況、銷(xiāo)售狀況、資金狀況等有關(guān)文件。對對方商業(yè)信譽(yù)與履約能力的審查，主要是考查對方在以往經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的表現，包括對公司的經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)與金融機構及其他公司企業(yè)之間的交易關(guān)系等的考察。
在開(kāi)始談判磋商之前，一定要通過(guò)各種渠道弄清楚談判對方的資信情況。否則，必然導致在談判中處于被動(dòng)地位乃至失敗，甚至上當受騙而后悔不迭。
2.近期市場(chǎng)狀況 對有關(guān)商務(wù)談判的市場(chǎng)狀況了解得越多、越詳細，無(wú)疑在談判中會(huì )處于有利地位，會(huì )提高己方的談判實(shí)力。詳細掌握近期市場(chǎng)狀況，可以使談判者在談判中言之有據，說(shuō)話(huà)有分量，為談判者談判目標的確立提供可靠的依據。
了解近期市場(chǎng)狀況，尤其是搜集對方公司近幾年技術(shù)和設備在國際和國內市場(chǎng)上的銷(xiāo)售情況，通過(guò)分析市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，可以判斷對方技術(shù)進(jìn)步、經(jīng)營(yíng)方針和價(jià)格政策。如果能搜集到對方公司近期在某項目或某工程上投標成功或失敗的情況，對己方談判則更為有利。
了解對方公司競爭青的市場(chǎng)行情，則能為己方在談判中增添一顆有力的討價(jià)還價(jià)的砝碼。市場(chǎng)狀況瞬息萬(wàn)變，談判者所要了解的市場(chǎng)行情應該是最新的或盡量新的，否則，世易時(shí)移，即便是掌握了許多情報，也是毫無(wú)作用，甚至是因情報過(guò)時(shí)而導致決策失誤、損失慘重。
3.對方談判人員狀況 談判盡管是在企業(yè)之間進(jìn)行，代表企業(yè)的利益，然而，談判過(guò)程的具體交涉，卻是由特定的談判人員進(jìn)行的。他們都有自己獨特的性格、氣質(zhì)、興趣和經(jīng)歷，有不同的處事態(tài)度和思維方式，談判的成功不光要對對方公司資信情況和市場(chǎng)狀況作細致的了解，還要對對方談判人員的情況有詳細的了解。
在某些情況下，對對方談判人員狀況的把握，其重要性并不亞于對對方公司資信情況的了解。通常而言，一個(gè)人的長(cháng)處是他最熟悉、最易理解的領(lǐng)域。
如果掌握了對方談判者的這一情報，在談判的時(shí)候，以其長(cháng)處開(kāi)始和他交談，他就有話(huà)可談，也容易談到一起，接受你的觀(guān)點(diǎn)。談判從對方最感興趣的地方入手，打開(kāi)他的“話(huà)匣子”，就能為正式涉入主題創(chuàng )造良好的條件，容易達到談判的目的。
二、好資料的來(lái)源 在利用資料之前有三個(gè)實(shí)質(zhì)性步驟。首先，必須知道是否有資料和資料在哪兒？其次，必須能夠接觸到它；第三，必須有組織地接受它。
你肯定會(huì )說(shuō)這是人所共知的，是的，不過(guò)有許多普通的道理卻很容易被忘掉。遺憾的是，知識絕不是免費的。
經(jīng)理們可能只是口頭上說(shuō)說(shuō)知識的重要性，但卻不準備花必要的錢(qián)。要知道存貯和利用信息是需要錢(qián)的。
買(mǎi)主和賣(mài)主可以利用大量的公開(kāi)資料。在當今這個(gè)通訊和計算機很發(fā)達的社會(huì )里，我們的業(yè)務(wù)和個(gè)人履歷很多都像一本打開(kāi)的書(shū)。
諸如抵押、留置權、法律判決、設備改進(jìn)、合同授予、。
4.商務(wù)談判過(guò)程中要做哪些方面的信息準備
收集信息，分析資料。
要做可行性分析就必須有可作為分析依據的資料，這就需要先去獲取資料，這個(gè)過(guò)程也就是收集信息的過(guò)程。在準備過(guò)程中，信息資料的收集越是全面，分析的力度也便會(huì )透徹，那么準備也就越充分，成功的可能性也就越大了。
這個(gè)信息通常包括市場(chǎng)方面的信息，政治法律方面的信息，還有自然環(huán)境、文化環(huán)境等方面。除此之外，更為重要的是來(lái)自談判對方的信息，比如對手的文化背景、公司背景，有無(wú)實(shí)力，談判習慣等等，對對手進(jìn)行透徹的分析，往往可以在談判桌上發(fā)揮令人意想不到的效果。
