工程項目的銷(xiāo)售方法內容(怎么做好工程銷(xiāo)售)
1.怎么做好工程銷(xiāo)售
工程銷(xiāo)售與其他項目型銷(xiāo)售相比，產(chǎn)品同質(zhì)化強，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售中占有較大的比重。經(jīng)過(guò)這些年的實(shí)踐，天工網(wǎng)認為，一個(gè)工程項目的銷(xiāo)售流程，主要由以下5步組成：
1.尋找客戶(hù)資料和初步聯(lián)系客戶(hù)；
2.初步交流和見(jiàn)面；
3.商機甄別和判斷；
4.發(fā)展銷(xiāo)售關(guān)系和支持者；
5.項目的控制、中標和商務(wù)談判。
挖掘工程項目的商機，一般有以下5個(gè)渠道：
1.招標文件；
2.人際關(guān)系介紹；
3.施工現場(chǎng)收集的資料；
4.合作方介紹（造價(jià)、設計、規劃等單位）；
5.開(kāi)工項目信息和資料。
如果前期的客戶(hù)關(guān)系或介紹人的關(guān)系不深，那么一個(gè)陌生的前期電話(huà)溝通就非常必要。無(wú)論是自己打電話(huà)主動(dòng)尋找到的，還是別人通過(guò)電話(huà)找到你的，都力求詳細并且準確地記錄項目聯(lián)系人的全名、電話(huà)、E-mail、部門(mén)、準確的需求。
2.工程項目市場(chǎng)調查應包含哪些內容
大致可分為以下幾點(diǎn)：1.市場(chǎng)細分，為什么要做市場(chǎng)細分？答：市場(chǎng)細分就是根據消費者各方面的屬性，按照科學(xué)的方法把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的購買(mǎi)者群體，其主要目的為： 使同一細分市場(chǎng)內個(gè)體之間的固有差異減少到最小，使不同細分市場(chǎng)之間的差異增加到最大。 在市場(chǎng)決策上，進(jìn)行市場(chǎng)細分的目的是針對不同的購買(mǎi)者群體采取獨特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略以求獲得最佳收益。2.有效市場(chǎng)細分的特征：目標市場(chǎng)可認知
市場(chǎng)足夠大
有未滿(mǎn)足或未完全滿(mǎn)足的需求
不同的細分市場(chǎng)對營(yíng)銷(xiāo)組合應該有不同的反應 3. 事前細分法：事前細分法是在U&A研究之前利用某些細分因素人為地將總體市場(chǎng)劃分為不同的群體。最常用的細分因素有兩類(lèi)，一類(lèi)是人口統計因素如：年齡、性別、收入等，另外一類(lèi)是行為因素如：購買(mǎi)頻率、購買(mǎi)品牌、購買(mǎi)時(shí)間等。4. 事后細分法：事后細分法利用U&A研究中有關(guān)消費者對產(chǎn)品的態(tài)度，運用多元統計分析中的因子分析和聚類(lèi)分析，將總體市場(chǎng)劃分為細分市場(chǎng)。事后市場(chǎng)細分法以數理統計知識為基礎，也就是說(shuō)在細分市場(chǎng)進(jìn)行的同時(shí)不同細分市場(chǎng)之間的差異已經(jīng)顯現出來(lái)了。事后細分法利用人口統計指標和行為變量描述各個(gè)細分市場(chǎng)，使得這種細分市場(chǎng)更容易界定。
3.做工程銷(xiāo)售的如何運作
你的工程是建筑還是IT的？
項目總額上百萬(wàn)的工程來(lái)老實(shí)說(shuō)也算是小項目了
你問(wèn)的應該是陌拜到建立關(guān)系吧
我覺(jué)得做項目，在陌拜情況下要與業(yè)主建立關(guān)系，
1、業(yè)主覺(jué)得你可不可靠
這點(diǎn)是從你個(gè)人的修養及言辭，是可以看得出來(lái)的。
2、你所在的公司資質(zhì)如何
公司資質(zhì)的好壞對業(yè)主的心態(tài)也有一定影響的，沒(méi)有合作過(guò)，只能從資質(zhì)上做一些判斷
3、你的項目操作能力的強弱
項目操作能力體現在項目，招投標文件形成的階段，一般來(lái)說(shuō)，有實(shí)力做某個(gè)項目的公司應該是N多的，但是，你如果說(shuō)服業(yè)主認為采用的建議方式是最好的，這就是靠的你操作來(lái)完成的。
4、你能否在保證項目質(zhì)量前提下，提供個(gè)人的利益
一般負責這種項目的人都只是中層或者中高層人員，他們一般是抱著(zhù)把事情做好，又取得相應的個(gè)人利益的心態(tài)。
其他：
1、記住在一個(gè)項目中沒(méi)有一個(gè)人可以決定一切的，做工程要做的關(guān)系是一個(gè)客戶(hù)系統，但是你的利潤是有限的，所以你要協(xié)調好利益分配問(wèn)題。
2、客戶(hù)關(guān)系建立我個(gè)人認為：經(jīng)常溝通拜訪(fǎng)、偶爾送些小禮品（當然要根據客戶(hù)的人品來(lái)決定）、關(guān)心一下他的私人問(wèn)題等等。
3、項目控單
雖然業(yè)主具有主導權，但是在一個(gè)項目中如果一直跟著(zhù)業(yè)主跑是很危險的，銷(xiāo)售人員應該引導客戶(hù)，讓他們傾向與你的建議（當然這些建議是對雙都有利），如果一個(gè)項目的招標條款或者是標書(shū)形成你不是主導的話(huà)，一般你都沒(méi)有辦法中標的，打價(jià)格戰是沒(méi)有用的。
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個(gè)人簡(jiǎn)單看法……
4.項目工程供應來(lái)源與方式包含哪些內容呢
1.供應地區研究 確定采購地區、供貨企業(yè)及供貨方案. 2.供應方式 可選用市場(chǎng)采購、投資建立原料基地、投資供貨企業(yè)擴大生產(chǎn)能力等方式.進(jìn)口原材料應調查研究國際貿易情況，擬選供應企業(yè)的資信，增加原材料供應的可能性和原材料價(jià)格等. 3.價(jià)格比選 在市場(chǎng)和價(jià)格預測的基礎上，對主要原材料的出廠(chǎng)價(jià)、到廠(chǎng)價(jià)，以及進(jìn)口物料的到岸價(jià)和有關(guān)稅費等進(jìn)行調查和計算，并進(jìn)行比選. 4.大宗和關(guān)鍵原材料的供應 應調查主要供應企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，并在可行性研究階段簽訂供貨意向書(shū). 這些就是項目供應所包含的內容，希望對你有所幫助。
5.工程項目有哪些分類(lèi)方法
（一）按建設性質(zhì)劃分（注意區別異同）
1.新建項目。指從無(wú)到有，“平地起家”，新開(kāi)始建設的項目。建設項目原有基礎很小，經(jīng)擴大建設規模后，其新增加的固定資產(chǎn)價(jià)值超過(guò)原有固定資產(chǎn)價(jià)值三倍以上的，也視為新建項目。
2.擴建項目。指原有企業(yè)、事業(yè)單位，為擴大原有產(chǎn)品生產(chǎn)能力（或效益）或增加新的產(chǎn)品生產(chǎn)能力，而新建主要車(chē)間或工程的項目。
3.改建項目。指原有企業(yè)，對原有設備或工程進(jìn)行改造的項目。
4.遷建項目。
5.恢復項目。
（二）按用途劃分
1.生產(chǎn)性項目。2.非生產(chǎn)性項目。
（三）按行業(yè)性質(zhì)和特點(diǎn)劃分
1.競爭性項目。指投資回報率比較高、市場(chǎng)調節比較靈活，競爭性比較強的一般性建設工程項目。
2.基礎性項目。指具有自然壟斷性、建設周期長(cháng)、投資額大而收益低。
3.公益性項目。指主要為社會(huì )發(fā)展服務(wù)、難以產(chǎn)生直接經(jīng)濟回報的項目。
（四）按建設規模劃分
基本建設項目可分為大型、中型和小型項目三類(lèi)；。按總投資劃分的項目，能源、交通、原材料工業(yè)項目5000萬(wàn)元以上，其他項目3000萬(wàn)元以上的作為大中型（或限額上）項目，否則為小型（或限額以下）項目。
6.怎樣做好項目型銷(xiāo)售
我個(gè)人覺(jué)得要做好項目型銷(xiāo)售，必須要有明確的步驟和方法，以及相應的策略，不是一蹴而就的。這是我自己從法思營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)站上抄下來(lái)的具體需要進(jìn)行的階段，不知道能不能幫到你：
?第一階段：項目立項（10%）
?第二階段：深度接觸（20%）
?第三階段：方案設計（25%）
?第四階段：技術(shù)交流（30%）
?第五階段：方案確認（50%）
?第六階段：項目評估（75%）
?第七階段：商務(wù)談判（90%）
?第八階段：簽訂合同（100%）
感覺(jué)項目型銷(xiāo)售是一個(gè)復雜的過(guò)程。你可以再一個(gè)一個(gè)的參考這些步驟，完成自己的項目型銷(xiāo)售。
這么復雜的過(guò)程，還是需要有人指導和培訓的。如果你想找一個(gè)系統的培訓機構，推薦你一個(gè)項目型銷(xiāo)售培訓機構：法思營(yíng)銷(xiāo)。
7.工程項目管理的主要內容有哪些
工程項目管理的主要內容有：
1.業(yè)主的項目管理（建設監理）
業(yè)主的項目管理是全過(guò)程的，包括項目決策和實(shí)施階段的各個(gè)環(huán)節，也即從編制項目建議書(shū)開(kāi)始，經(jīng)可行性研究、設計和施工，直至項目竣工驗收、投產(chǎn)使用的全過(guò)程管理。
2.工程建設總承包單位的項目管理
在設計、施工總承包的情況下，業(yè)主在項目決策之后，通過(guò)招標擇優(yōu)選定總承包單位全面負責工程項目的實(shí)施過(guò)程，直至最終交付使用功能和質(zhì)量標準符合合同文件規定的工程項目。由此可見(jiàn)，總承包單位的項目管理是貫穿于項目實(shí)施全過(guò)程的全面管理，既包括工程項目的設計階段，也包括工程項目的施工安裝階段。
3.設計單位的項目管理
設計單位的項目管理是指設計單位受業(yè)主委托承擔工程項目的設計任務(wù)后，根據設計合同所界定的工作目標及責任義務(wù)，對建設項目設計階段的工作所進(jìn)行的自我管理。設計單位通過(guò)設計項目管理，對建設項目的實(shí)施在技術(shù)和經(jīng)濟上進(jìn)行全面而詳盡的安排，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和科研成果，形成設計圖紙和說(shuō)明書(shū)，以便實(shí)施，并在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行監督和驗收。由此可見(jiàn)，設計項目管理不僅僅局限于工程設計階段，而是延伸到了施工階段和竣工驗收階段。
4.施工單位的項目管理
施工單位通過(guò)投標獲得工程施工承包合同，并以施工合同所界定的工程范圍組織項目管理，簡(jiǎn)稱(chēng)為施工項目管理。施工項目管理的目標體系包括工程施工質(zhì)量（Quality）、成本（Cost）、工期（Delivery）、安全和現場(chǎng)標準化（Safety），簡(jiǎn)稱(chēng)QCDS目標體系。顯然，這一目標體系既和整個(gè)工程項目目標相聯(lián)系，又帶有很強的施工企業(yè)項目管理的自主性特征。
拓展資料
一、簡(jiǎn)介
建設工程項目的全壽命周期包括項目的決策階段、實(shí)施階段和使用階段（或稱(chēng)運營(yíng)階段，或稱(chēng)運行階段）。從項目建設意圖的醞釀開(kāi)始，調查研究、編寫(xiě)和報批項目建議書(shū)、編制和報批項目的可行性研究等項目前期的組織、管理、經(jīng)濟和技術(shù)方面的論證都屬于項目決策階段的工作。
二、項目立項（立項批準）是項目決策的標志。
決策階段管理工作的主要任務(wù)是確定項目的定義。一般包括如下內容：
1.確定項目實(shí)施的組織；
2.確定和落實(shí)建設地點(diǎn)；
3.確定建設任務(wù)和建設原則；
4.確定和落實(shí)項目建設的資金；
5.確定建設項目的投資目標、進(jìn)度目標和質(zhì)量目標等。
