會(huì )員轉介紹開(kāi)展方法(轉介紹怎么做)
1.轉介紹怎么做
老客戶(hù)轉介紹新客戶(hù)在銷(xiāo)售界是一種成本低廉、成交效率高，客戶(hù)信任感最容易建立，非常有效的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的方法。
對于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要的一點(diǎn)，如果想要增加成交用戶(hù)的主動(dòng)轉介紹，那么你就需要盡 可能地去挖掘更多的人變成會(huì )主動(dòng)幫助宣傳和推廣產(chǎn)品的人。加推智能轉介紹系統，在已有強大的全員營(yíng)銷(xiāo)推廣能力基礎上，賦能企業(yè)銷(xiāo)售構建更強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
1、哪些人能幫我們轉介紹新客戶(hù)？一般而言，客戶(hù)、員工、競爭對手、潛在客戶(hù)、行業(yè)專(zhuān)家、行業(yè)協(xié)會(huì )組織等，這些都是我們可以發(fā)展的能幫我們轉介紹新客戶(hù)的人群。尤其是老顧客和好友信用推薦，就可以幫助企業(yè)銷(xiāo)售以較低的成本，更高的效率，減少獲取信賴(lài)的時(shí)間與成本，快速建立信任關(guān)系。
口碑的力量，往往會(huì )帶來(lái)連鎖反應與利潤成倍的增加。轉介紹是一種省力、有效、快速建立客戶(hù)信任的好方法，也是"一生二，二生四，四生……"的連鎖開(kāi)發(fā)客戶(hù)的高效方法之一。
加推智能轉介紹系統可以設置轉介紹分傭比例及引薦獎勵，通過(guò)多種快速簡(jiǎn)易的方式邀請合伙人入駐，合伙人通過(guò)推線(xiàn)索給銷(xiāo)售提供線(xiàn)索客戶(hù)，更能直接使用企業(yè)推廣系統，通過(guò)分享企業(yè)文章、海報、視頻等推廣操作，同步獲取的精準流量給其銷(xiāo)售，幫助銷(xiāo)售更好獲客成交，成交后即可獲得分傭獎勵。另外，行業(yè)內的專(zhuān)家，其專(zhuān)家的身份，會(huì )接觸更多的客戶(hù)，而這些客戶(hù)會(huì )對專(zhuān)家言聽(tīng)計從，所以行業(yè)內的專(zhuān)家也是我們銷(xiāo)售員需要爭取的優(yōu)質(zhì)人員。
2、敢開(kāi)口敢要求老客戶(hù)轉介紹新客戶(hù)給我們，這是很關(guān)鍵的。很多人都有怕惹麻煩，都有偷懶、省事的心理，所以，盡管老客戶(hù)非常非常欣賞銷(xiāo)售員，但也只有1%的老客戶(hù)主動(dòng)介紹新客戶(hù)給我們。
想讓更多的老客戶(hù)介紹新客戶(hù)給我們，銷(xiāo)售人員必須主動(dòng)開(kāi)口要求老客戶(hù)幫我們轉介紹新客戶(hù)！這是必須要去做的事情！一般人是不會(huì )主動(dòng)找事上身的，一般會(huì )用拖延法，把事情往后拖，直到雙方都沒(méi)興趣再提，事情也就不了了之。所以，想讓客戶(hù)幫你轉介紹新客戶(hù)，一定要精心設計銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，話(huà)術(shù)里給客戶(hù)提供便利，這樣才能驅使客戶(hù)興高采烈地幫我們介紹新客戶(hù)。
3、給客戶(hù)一個(gè)幫你轉介紹客戶(hù)的理由天下沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，凡事有果必有因，想讓客戶(hù)推薦新客戶(hù)給你，那么客戶(hù)為什么要幫你推薦新客戶(hù)？無(wú)外乎以情感人、以德服人、以利誘人這三招了。以情感人：把客戶(hù)發(fā)展為朋友，很單純的友情，平時(shí)你也把他的事情處理得很好，客戶(hù)也感謝我們。
這個(gè)時(shí)候請求已是朋友的客戶(hù)幫你介紹新客戶(hù)，那么客戶(hù)一般都會(huì )因感激我們而樂(lè )意介紹新客戶(hù)給我們。以德服人：有時(shí)候，我們的客戶(hù)喜歡表現自己，喜歡贊譽(yù)，喜歡我們對他的認同和贊賞。
這個(gè)時(shí)候我們多給他舞臺，多讓客戶(hù)發(fā)光，多贊美他的影響力，那么水到渠成，我們要他介紹他熟悉的朋友給我們認識，他也會(huì )欣欣然去做的。以利誘人：有時(shí)候我們遇到的客戶(hù)很現實(shí)，遇到這樣的客戶(hù)，我們就直接跟他談，讓他滿(mǎn)意，這樣我們就可以順利地得到他的轉介紹。
4、感謝客戶(hù)幫你轉介紹新的客戶(hù)，不管成功與否，你都要感謝。感謝能促使老客戶(hù)更加賣(mài)力地幫你再轉介紹新客戶(hù)。
感謝老客戶(hù)除了語(yǔ)言上的感謝，我們還需要有行動(dòng)上的表達，適當地給他一些介紹費。此外，合伙人發(fā)展客戶(hù)后，客戶(hù)亦可成為合伙人，通過(guò)這種向下裂變的方式，幫助企業(yè)銷(xiāo)售構建強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，以獲取源源不斷的客源流量。
最后，銷(xiāo)售技巧萬(wàn)萬(wàn)種，但總要出乎于心，讓客戶(hù)感受到你的發(fā)自?xún)刃牡臒嵴\、真情，那么你的銷(xiāo)售技巧哪怕是笨拙的、錯誤的，都可能感動(dòng)客戶(hù)，獲得客戶(hù)的賞識。銷(xiāo)售本身是個(gè)冷冰冰的生意，唯獨用上我們的“心”，用上我們的真情實(shí)感，方能使平凡的銷(xiāo)售，變成你情我愿的雙贏(yíng)。
2.如何做好轉介紹
我們的主顧開(kāi)拓方法有：
緣故法；
二、轉介紹；
三、陌生拜訪(fǎng)；
最好，最快的方法——轉介紹
一、為何要做轉介紹？
1、主顧開(kāi)拓的需要；
2、穩定、快速積累客戶(hù)的需要；
3、快速簽單的需要；
4、壽險事業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的需要。
二、轉介紹的好處？
1、最短的時(shí)間獲取客戶(hù)最大程度的信任；
2、縮短簽單周期；
3、減少銷(xiāo)售的難度，增強業(yè)務(wù)員的自信心；
4、投入少、見(jiàn)效快；
5、客戶(hù)容易產(chǎn)生跟隨效應。
三、如何做好轉介紹？
1、誠信做人、勤力敬業(yè)是根本；
2、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是前提；
3、客戶(hù)對你的高度信任和評價(jià)是要素；
4、大膽開(kāi)口、不斷堅持是關(guān)鍵。
四、轉介紹的時(shí)機？
無(wú)論何時(shí)、何地、以何種方式，只要有可能，就不要錯失機會(huì )，要勇于大膽開(kāi)口，一次不行，就第二次、第三次地提出來(lái)，直到客戶(hù)為你轉介紹為止。
3.怎樣讓客戶(hù)為你做轉介紹
第一類(lèi)：表現型客戶(hù)
這是比較好交往的一種客戶(hù)！這種客戶(hù)的特點(diǎn)就是好面子，喜歡表現自己，喜歡被別人恭維。到哪里都得“端著(zhù)”
得拿著(zhù)點(diǎn)架子，因為這種人潛意識里希望走到哪里都能成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)，自我優(yōu)越感挺強。我們平時(shí)生活中，也能碰到一些人，身上帶點(diǎn)“貴族氣質(zhì)”
就是這個(gè)意思。
對待這樣的客戶(hù)，最好的辦法就是告訴他：不能沒(méi)有你。跟這類(lèi)客戶(hù)交往最好的辦法就是抓住機會(huì )，讓他好好表現一下自己。比如公司開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )或者經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )，讓他上臺講兩句，聊聊產(chǎn)品使用感受；公司開(kāi)銷(xiāo)售或客服會(huì )議的時(shí)候，請他來(lái)講講銷(xiāo)售和客服或者是技術(shù)方面還存在哪些缺陷，這不僅讓他過(guò)了癮，還對我們的工作有幫助，一舉兩得；公司年會(huì )的時(shí)候，請他代表客戶(hù)方發(fā)個(gè)言，再請公司領(lǐng)導授予他金牌客戶(hù)獎?wù)隆Ｆ鋵?shí)，這些客戶(hù)的點(diǎn)子和思路還是很可取的，應該好好利用他們智慧。以前我曾經(jīng)采取聘任制，由公司牽頭將客戶(hù)組成一個(gè)顧問(wèn)委員會(huì )，為公司出謀劃策。這樣，就調動(dòng)了他們的積極性。其實(shí)只要你的產(chǎn)品不存在先天的“硬傷”
第二類(lèi)：利益交換型客戶(hù)
如果第一類(lèi)客戶(hù)注重精神層面，這第二類(lèi)客戶(hù)就很現實(shí)了，需要你給他物質(zhì)利益，比如回扣或提成。從某種意義上來(lái)說(shuō)，這種客戶(hù)就像你的銷(xiāo)售部門(mén)延展一樣，也可以說(shuō)是你的“經(jīng)銷(xiāo)商”
第三類(lèi)：互相幫助型客戶(hù)
有的客戶(hù)，他給你轉介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢(qián)，那他想要什么呢？我的經(jīng)驗是，他一定有事需要你幫忙，但是只是目前他還沒(méi)有幫到你，沒(méi)有可以談判的砝碼，否則他是不會(huì )給你操這個(gè)心的。別著(zhù)急，他可能給你介紹幾個(gè)客戶(hù)后，就會(huì )婉轉地告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你也能幫個(gè)忙，你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就會(huì )跟你翻臉。所以他提出來(lái)的要求你應該盡量去滿(mǎn)足，即便實(shí)在無(wú)法滿(mǎn)足也要讓他看到你的用心和投入，只要能保持好雙方的關(guān)系，他會(huì )一直給你轉介紹的，盡管量不大。
第四種：友誼型客戶(hù)
這種客戶(hù)是最省心的，也是轉介紹量最少的客戶(hù)。他什么要求都沒(méi)有，他跟你是很單純的友誼，就是看好你，這年頭總被人看好多少也是個(gè)壓力啊，呵呵。他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì )專(zhuān)門(mén)給你轉介紹，他只有遇到合適的人才把這個(gè)人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。有句話(huà)說(shuō)得好，你想別人怎樣對你，首先你就要怎樣對別人。我覺(jué)得這類(lèi)客戶(hù)你不要把他當客戶(hù)，一定要把他當成好朋友。
當然，客戶(hù)在很多時(shí)候表現出來(lái)的是“復合型”
似乎每種類(lèi)型他都占著(zhù)一點(diǎn)，但是其中肯定有一種類(lèi)型在他身上是主要的，或者是某一階段的主導，因此，只要你能辨清主次，針對不同的客戶(hù)做對動(dòng)作，你的新客戶(hù)數量就會(huì )倍增，你的銷(xiāo)售成功率一定也比別人大很多。
4.會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的介紹
會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)是一種基于會(huì )員管理的營(yíng)銷(xiāo)方法，商家通過(guò)將普通顧客變?yōu)闀?huì )員，分析會(huì )員消費信息，挖掘顧客的后續消費力汲取終身消費價(jià)值，并通過(guò)客戶(hù)轉介紹等方式，將一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值實(shí)現最大化。與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式在操作思路和理念上有眾多不同。會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)會(huì )員積分、等級制度等多種管理辦法，增加用戶(hù)的粘性和活躍度，用戶(hù)生命周期持續延伸，。
5.如何轉介紹
工欲善其事，必先利其器在爭取轉介客源時(shí)，卻只有極少數的業(yè)務(wù)人員，有機會(huì )被教育該如何克服客戶(hù)的排斥心理。
就如同做銷(xiāo)售簡(jiǎn)報，目標是放在消除客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生負面認知，因而造成購買(mǎi)障礙一樣；當您進(jìn)行水平轉介銷(xiāo)售時(shí)，您同樣要注意：在客戶(hù)升起拒絕轉介紹心理之前，您就要設法確認：為什么他們會(huì )排拒為您做轉介紹？并且設法立刻消弭這樣的障礙。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，就是要能在買(mǎi)賣(mài)雙方演變成互相質(zhì)疑、辯解之前，就能感覺(jué)到所有可能產(chǎn)生的負面因素，并能立即安撫客戶(hù)的疑慮，事先清除障礙，邁向結案才有平坦直達之路。
以下的內容，是為您整理出客戶(hù)不愿意為您轉介紹的最通常原因，同時(shí)也提供您一些解決的方法。客戶(hù)擔心會(huì )引起朋友和親戚的困擾客戶(hù)往往擔心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的資訊放給業(yè)務(wù)人員，恐怕會(huì )遭來(lái)人家的不快，而且這樣的好心好意，也許自己的朋友、家人或同事根本就不會(huì )感激。
其實(shí)客戶(hù)會(huì )有這些疑慮，是其來(lái)有自、而且是根深柢固了。這都是因為那些咄咄逼人、以及缺乏敏銳度的業(yè)務(wù)人員造成的。
這些負面行為所累積下來(lái)的刻板印象，對我們同業(yè)來(lái)請，實(shí)在是一個(gè)頗大的傷害。所以，您能不能塑造出一個(gè)全然不同的形象就很重要了，也就是說(shuō)，您要讓客戶(hù)相信：您和一般典型的業(yè)務(wù)人員是截然不同的。
在轉介紹循環(huán)的會(huì )面階段里，是您和客戶(hù)可以最親近接觸的時(shí)候，因此您一定要把握這個(gè)機會(huì )，讓客戶(hù)相信：您一定也會(huì )用同樣的尊重態(tài)度與親切有禮，來(lái)對待他所介紹的其他客源。YES當我在要求客戶(hù)給我轉介紹客源時(shí)，我一定會(huì )以最直接、與最誠懇的態(tài)度，明白告訴客戶(hù)：他們絕對不必擔心我會(huì )去騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。
我告訴我的客戶(hù)，如果他們的親友在和我第一次接觸后，對于和我交談感到是浪費時(shí)間，或沒(méi)有意愿再做進(jìn)一步的溝通，我一定會(huì )馬上告辭，并且感謝他們給我這樣的榮幸和寶貴的時(shí)間。我還會(huì )藉機讓客戶(hù)想起我們雙方在第一次會(huì )面時(shí)的愉快經(jīng)驗，并再次承諾：一定會(huì )以相同的舉止，誠懇對待他所轉介紹的親朋好友。
6.怎樣讓客戶(hù)為你做轉介紹
國內銷(xiāo)售培訓第一書(shū)、銷(xiāo)售實(shí)戰寶典《打單》節選 ——作者段強 首先，我想糾正大家一個(gè)誤區，不是所有的客戶(hù)都會(huì )幫你做轉介紹。
但是，很多新手因為欠缺分析能力，對老客戶(hù)不能進(jìn)行正確地開(kāi)發(fā)，因此浪費了很多轉介紹的良機，我今天就給大家講講怎樣讓老客戶(hù)為你做轉介紹。一般來(lái)說(shuō)，老客戶(hù)我分為以下四類(lèi)： 第一類(lèi)：表現型客戶(hù) 這是比較好交往的一種客戶(hù)！這種客戶(hù)的特點(diǎn)就是好面子，喜歡表現自己，喜歡被別人恭維。
到哪里都得“端著(zhù)”，得拿著(zhù)點(diǎn)架子，因為這種人潛意識里希望走到哪里都能成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)，自我優(yōu)越感挺強。我們平時(shí)生活中，也能碰到一些人，身上帶點(diǎn)“貴族氣質(zhì)”，就是這個(gè)意思。
對待這樣的客戶(hù)，最好的辦法就是告訴他：不能沒(méi)有你。跟這類(lèi)客戶(hù)交往最好的辦法就是抓住機會(huì )，讓他好好表現一下自己。
比如公司開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )或者經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )，讓他上臺講兩句，聊聊產(chǎn)品使用感受；公司開(kāi)銷(xiāo)售或客服會(huì )議的時(shí)候，請他來(lái)講講銷(xiāo)售和客服或者是技術(shù)方面還存在哪些缺陷，這不僅讓他過(guò)了癮，還對我們的工作有幫助，一舉兩得；公司年會(huì )的時(shí)候，請他代表客戶(hù)方發(fā)個(gè)言，再請公司領(lǐng)導授予他金牌客戶(hù)獎?wù)隆Ｆ鋵?shí)，這些客戶(hù)的點(diǎn)子和思路還是很可取的，應該好好利用他們智慧。
以前我曾經(jīng)采取聘任制，由公司牽頭將客戶(hù)組成一個(gè)顧問(wèn)委員會(huì )，為公司出謀劃策。這樣，就調動(dòng)了他們的積極性。
其實(shí)只要你的產(chǎn)品不存在先天的“硬傷”，服務(wù)也過(guò)得去，他們就愿意為你介紹其他客戶(hù)。總之，要多給他表現的機會(huì )，讓他盡興。
但這種表現型的客戶(hù)是很少的，你如果總能遇到這種客戶(hù)就太幸運了。 第二類(lèi)：利益交換型客戶(hù) 如果第一類(lèi)客戶(hù)注重精神層面，這第二類(lèi)客戶(hù)就很現實(shí)了，需要你給他物質(zhì)利益，比如回扣或提成。
從某種意義上來(lái)說(shuō)，這種客戶(hù)就像你的銷(xiāo)售部門(mén)延展一樣，也可以說(shuō)是你的“經(jīng)銷(xiāo)商”，因此我非常喜歡這類(lèi)客戶(hù)。大家出來(lái)混，都是為了賺錢(qián)，所以你直接就跟他談返幾個(gè)點(diǎn)就OK了。
我的觀(guān)點(diǎn)是客戶(hù)只要有需求就好，最怕的就是客戶(hù)既不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶(hù)。那你就一定要從自己身上找找原因了。
第三類(lèi)：互相幫助型客戶(hù) 有的客戶(hù)，他給你轉介紹既不要榮譽(yù)也不要金錢(qián)，那他想要什么呢？我的經(jīng)驗是，他一定有事需要你幫忙，但是只是目前他還沒(méi)有幫到你，沒(méi)有可以談判的砝碼，否則他是不會(huì )給你操這個(gè)心的。別著(zhù)急，他可能給你介紹幾個(gè)客戶(hù)后，就會(huì )婉轉地告訴你，他有什么困難一直沒(méi)解決，希望你也能幫個(gè)忙，你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，他可能就會(huì )跟你翻臉。
所以他提出來(lái)的要求你應該盡量去滿(mǎn)足，即便實(shí)在無(wú)法滿(mǎn)足也要讓他看到你的用心和投入，只要能保持好雙方的關(guān)系，他會(huì )一直給你轉介紹的，盡管量不大。 第四種：友誼型客戶(hù) 這種客戶(hù)是最省心的，也是轉介紹量最少的客戶(hù)。
他什么要求都沒(méi)有，他跟你是很單純的友誼，就是看好你，這年頭總被人看好多少也是個(gè)壓力啊，呵呵。他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì )專(zhuān)門(mén)給你轉介紹，他只有遇到合適的人才把這個(gè)人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。
有句話(huà)說(shuō)得好，你想別人怎樣對你，首先你就要怎樣對別人。我覺(jué)得這類(lèi)客戶(hù)你不要把他當客戶(hù)，一定要把他當成好朋友。
當然，客戶(hù)在很多時(shí)候表現出來(lái)的是“復合型”，似乎每種類(lèi)型他都占著(zhù)一點(diǎn)，但是其中肯定有一種類(lèi)型在他身上是主要的，或者是某一階段的主導，因此，只要你能辨清主次，針對不同的客戶(hù)做對動(dòng)作，你的新客戶(hù)數量就會(huì )倍增，你的銷(xiāo)售成功率一定也比別人大很多。
7.什么叫轉介紹
轉介紹是加推賦能企業(yè)構建其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的裂變推廣工具，通過(guò)打通線(xiàn)上線(xiàn)下轉介紹場(chǎng)景，讓轉介紹過(guò)程變得標準化、流程化、數據化，利用人脈圈創(chuàng )造線(xiàn)索，不斷拓寬推廣獲客渠道，幫助企業(yè)從全員營(yíng)銷(xiāo)到全民營(yíng)銷(xiāo)轉變，賦能企業(yè)銷(xiāo)售構建更強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
銷(xiāo)售可以通過(guò)多種方式邀請老顧客和朋友成為公司的合伙人，每個(gè)合伙人都會(huì )擁有一個(gè)與對應銷(xiāo)售綁定的加推系統，不斷傳播企業(yè)的智能物料和營(yíng)銷(xiāo)內容實(shí)現口碑推廣，持續推送精準線(xiàn)索給銷(xiāo)售，幫助銷(xiāo)售更好獲客成交，成交后即可獲得獎勵；合伙人發(fā)展客戶(hù)后，客戶(hù)亦可成為合伙人，通過(guò)這種持續裂變的方式，打造全民營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現銷(xiāo)售增長(cháng)。
加推轉介紹系統的價(jià)值
- 精準客戶(hù)，通過(guò)合伙人轉介紹的客戶(hù)更精準；
- 成功率高，通過(guò)合伙人推薦及口碑力量，成交幾率更高；
- 更低成本，無(wú)需營(yíng)銷(xiāo)推廣費用投入，只需設置獎勵；
- 耗時(shí)更短，通過(guò)合伙人信用推薦和口碑力量，成交耗時(shí)周期更短；
- 可裂變，合伙人推薦客戶(hù)后，客戶(hù)亦可成為合伙人，向下裂變；
- 可延續，員工離職后可延續繼承其轉介紹的合伙人及客戶(hù)資產(chǎn)；
- 可推廣，合伙人除轉介紹，還能直接利用人脈幫助銷(xiāo)售和企業(yè)推廣獲客；
