新品首次鋪貨都方法(新產(chǎn)品如何做好鋪貨)
1.新產(chǎn)品如何做好鋪貨
下文就通過(guò)一個(gè)具體的實(shí)例，介紹了關(guān)于新品牌新產(chǎn)品鋪貨的一些事項。
“成經(jīng)理，我快頂不住了，連續跑了五天，鋪了很少一點(diǎn)點(diǎn)貨，終端店都不訂貨！”，這是這一周里成經(jīng)理接到的第四個(gè)一線(xiàn)業(yè)務(wù)員電話(huà)，接完電話(huà)，成經(jīng)理眉頭緊鎖，心情沉重，他點(diǎn)燃一支香煙，狠狠地吸了起來(lái)，“這鋪貨的事，到底該怎么做呢？”成經(jīng)理深深陷入沉思當中…… 沒(méi)有市場(chǎng)調查就不能很好地解決市場(chǎng)問(wèn)題，沒(méi)有市場(chǎng)調查就沒(méi)有市場(chǎng)發(fā)言權，第二天成經(jīng)理決定親自到一線(xiàn)市場(chǎng)看看。Z市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)員小郭一塊來(lái)到了一個(gè)鄉鎮，小郭帶領(lǐng)成經(jīng)理來(lái)到一家店鋪，小郭在前邊，成經(jīng)理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對一個(gè)年長(cháng)的女性說(shuō)道，“送什么貨，價(jià)格怎樣？”年長(cháng)的女性問(wèn)道，“衛生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著(zhù)，“有點(diǎn)貴，我先不卸貨了！”年長(cháng)的女性不緊不慢地說(shuō)道，“大姨，那我們先走了，改天再來(lái)給您送貨！”小郭說(shuō)完疾步走出店鋪。
又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶(hù)拜訪(fǎng)了幾遍？”成經(jīng)理問(wèn)小郭，“第一遍還沒(méi)跑完呢！”小郭說(shuō)道，“難怪店鋪不進(jìn)貨啊！要是換成我，我也不訂貨啊！”成經(jīng)理似有所悟。A市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)小松一塊去市區鋪貨，在市區的一家小型超市，老板一看見(jiàn)小松就說(shuō)：“小松！我上次說(shuō)的樣品，你拿來(lái)了沒(méi)有？”，“哦！我還忘了呢！”小松有點(diǎn)尷尬，“你什么時(shí)候拿樣品來(lái)了，你再跟我談進(jìn)貨的事！”小松被超市老板下了逐客令，又進(jìn)了幾家店鋪，成經(jīng)理發(fā)現小松沒(méi)有拿樣品的習慣，就問(wèn)道：“小松你怎么不帶樣品給客戶(hù)看呢？”，“要是去哪家都拿樣品，實(shí)在是太麻煩了，要是客戶(hù)要貨，我再給他看樣品！”小松理直氣壯，“是嗎？你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品？你可別本末倒置啊！還麻煩？做營(yíng)銷(xiāo)就不要怕麻煩！”成經(jīng)理循循善誘地給小松說(shuō)道，小松聽(tīng)完紅著(zhù)臉低下了頭。
C市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)路強一塊去專(zhuān)賣(mài)店鋪貨，這家專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)了多年了，信譽(yù)很好，生意很好，專(zhuān)賣(mài)店老板很注重引進(jìn)高質(zhì)量的新品牌，“小路，你們的產(chǎn)品是怎么定位的？”老板問(wèn)道，路強說(shuō)道：“以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品作為補充。”，“那好啊，你們是做商超還是做流通？”，“商超，不，是——是流通！”路強有點(diǎn)語(yǔ)塞，老板又問(wèn)道：“那你們的價(jià)格怎么維護？”，“這個(gè)嘛！我們只管供貨價(jià)，賣(mài)多少錢(qián)，你說(shuō)了算！”路強回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說(shuō)道：“你們連統一價(jià)格都沒(méi)有要求，誰(shuí)還敢賣(mài)你的貨？如此一來(lái)，市場(chǎng)秩序不就亂了套啊！既然價(jià)格我說(shuō)了算，進(jìn)貨更是我說(shuō)了算，我先不進(jìn)貨了，你先走吧！”，路強只好跟成經(jīng)理很沮喪地離開(kāi)這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。
就這樣成經(jīng)理一口氣調研了六個(gè)市場(chǎng)，調查完之后，成經(jīng)理組織全部業(yè)務(wù)員到辦事處開(kāi)會(huì )，具體研討市場(chǎng)鋪貨的事項。在會(huì )上，成經(jīng)理說(shuō)道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么？大家盡管暢所欲言，說(shuō)地對與錯都不要緊！”，業(yè)務(wù)員七嘴八舌地說(shuō)道：“價(jià)格太高！”、“促銷(xiāo)力度太小！”、“缺少廣告！”“產(chǎn)品不符合市場(chǎng)要求！”，成經(jīng)理接著(zhù)說(shuō)道：“除了這些原因之外，大家就沒(méi)有分析一下是不是每個(gè)人自身也有原因啊？大家所說(shuō)的都是表面的客觀(guān)原因，還是讓我給大家好好說(shuō)說(shuō)吧！”。
接下來(lái)成經(jīng)理給大家好好分析了一下：第一，業(yè)務(wù)員的主要職責就是推廣品牌和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶(hù)不要貨，他就只能走開(kāi)，而業(yè)務(wù)員就是要直面客戶(hù)的拒絕，甚至是責難，就是要改變客戶(hù)的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業(yè)務(wù)員，總是要想盡千方百計讓客戶(hù)接受品牌，使客戶(hù)訂貨，如果客戶(hù)說(shuō)不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎？大家好好想一下，是把自己當成業(yè)務(wù)員了呢？還是當成了送貨員？如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。第二，新品牌新產(chǎn)品的鋪貨是需要充足的準備的，這里邊包含了很多很多內容，比如對品牌的理解、對產(chǎn)品的充分了解（規格、性能、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、包裝等）、對營(yíng)銷(xiāo)政策的把握、對競品的了解、對渠道的調查分析等，俗話(huà)說(shuō)不打無(wú)準備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準備的充分了呢？恐怕都是倉促上戰場(chǎng)吧！磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好！第四，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是業(yè)務(wù)員的基本職責，能不能做好鋪貨工作，體現出業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養和職業(yè)能力，鋪貨不是走馬觀(guān)花，而是入木三分，對每一個(gè)終端客戶(hù)都要用心，都要努力，要讓每一個(gè)終端客戶(hù)都看到樣品和包裝、知道價(jià)格和利潤，更要讓終端客戶(hù)知道產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪(fǎng)客戶(hù)都要有成效，業(yè)務(wù)員越認真越負責，終端客戶(hù)越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責，你就別指望終端客戶(hù)訂貨了。
第五，新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶(hù)對新品牌和新產(chǎn)品是有個(gè)了解和接受的過(guò)程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷(xiāo)一次客戶(hù)就答應要貨了，當然也有終端客戶(hù)馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，在拜訪(fǎng)終端客戶(hù)時(shí)不停地為客戶(hù)解疑答惑，逐。
2.新產(chǎn)品如何做好鋪貨
下文就通過(guò)一個(gè)具體的實(shí)例，介紹了關(guān)于新品牌新產(chǎn)品鋪貨的一些事項。
“成經(jīng)理，我快頂不住了，連續跑了五天，鋪了很少一點(diǎn)點(diǎn)貨，終端店都不訂貨！”，這是這一周里成經(jīng)理接到的第四個(gè)一線(xiàn)業(yè)務(wù)員電話(huà)，接完電話(huà)，成經(jīng)理眉頭緊鎖，心情沉重，他點(diǎn)燃一支香煙，狠狠地吸了起來(lái)，“這鋪貨的事，到底該怎么做呢？”成經(jīng)理深深陷入沉思當中……沒(méi)有市場(chǎng)調查就不能很好地解決市場(chǎng)問(wèn)題，沒(méi)有市場(chǎng)調查就沒(méi)有市場(chǎng)發(fā)言權，第二天成經(jīng)理決定親自到一線(xiàn)市場(chǎng)看看。Z市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)員小郭一塊來(lái)到了一個(gè)鄉鎮，小郭帶領(lǐng)成經(jīng)理來(lái)到一家店鋪，小郭在前邊，成經(jīng)理跟在后邊，“大姨，送貨的”小郭對一個(gè)年長(cháng)的女性說(shuō)道，“送什么貨，價(jià)格怎樣？”年長(cháng)的女性問(wèn)道，“衛生巾，245的五元供貨，零售六元五角……”小郭介紹著(zhù)，“有點(diǎn)貴，我先不卸貨了！”年長(cháng)的女性不緊不慢地說(shuō)道，“大姨，那我們先走了，改天再來(lái)給您送貨！”小郭說(shuō)完疾步走出店鋪。
又選擇性地去了幾家店，鋪貨真的很一般，“小郭，你最多的客戶(hù)拜訪(fǎng)了幾遍？”成經(jīng)理問(wèn)小郭，“第一遍還沒(méi)跑完呢！”小郭說(shuō)道，“難怪店鋪不進(jìn)貨啊！要是換成我，我也不訂貨啊！”成經(jīng)理似有所悟。A市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)小松一塊去市區鋪貨，在市區的一家小型超市，老板一看見(jiàn)小松就說(shuō)：“小松！我上次說(shuō)的樣品，你拿來(lái)了沒(méi)有？”，“哦！我還忘了呢！”小松有點(diǎn)尷尬，“你什么時(shí)候拿樣品來(lái)了，你再跟我談進(jìn)貨的事！”小松被超市老板下了逐客令，又進(jìn)了幾家店鋪，成經(jīng)理發(fā)現小松沒(méi)有拿樣品的習慣，就問(wèn)道：“小松你怎么不帶樣品給客戶(hù)看呢？”，“要是去哪家都拿樣品，實(shí)在是太麻煩了，要是客戶(hù)要貨，我再給他看樣品！”小松理直氣壯，“是嗎？你好好好想想，到底是先看樣品再訂貨還是先訂貨再看樣品？你可別本末倒置啊！還麻煩？做營(yíng)銷(xiāo)就不要怕麻煩！”成經(jīng)理循循善誘地給小松說(shuō)道，小松聽(tīng)完紅著(zhù)臉低下了頭。
C市，成經(jīng)理跟駐地業(yè)務(wù)路強一塊去專(zhuān)賣(mài)店鋪貨，這家專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)了多年了，信譽(yù)很好，生意很好，專(zhuān)賣(mài)店老板很注重引進(jìn)高質(zhì)量的新品牌，“小路，你們的產(chǎn)品是怎么定位的？”老板問(wèn)道，路強說(shuō)道：“以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品作為補充。”，“那好啊，你們是做商超還是做流通？”，“商超，不，是——是流通！”路強有點(diǎn)語(yǔ)塞，老板又問(wèn)道：“那你們的價(jià)格怎么維護？”，“這個(gè)嘛！我們只管供貨價(jià)，賣(mài)多少錢(qián)，你說(shuō)了算！”路強回答得很干脆，老板干笑了兩聲，然后說(shuō)道：“你們連統一價(jià)格都沒(méi)有要求，誰(shuí)還敢賣(mài)你的貨？如此一來(lái)，市場(chǎng)秩序不就亂了套啊！既然價(jià)格我說(shuō)了算，進(jìn)貨更是我說(shuō)了算，我先不進(jìn)貨了，你先走吧！”，路強只好跟成經(jīng)理很沮喪地離開(kāi)這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。
就這樣成經(jīng)理一口氣調研了六個(gè)市場(chǎng)，調查完之后，成經(jīng)理組織全部業(yè)務(wù)員到辦事處開(kāi)會(huì )，具體研討市場(chǎng)鋪貨的事項。在會(huì )上，成經(jīng)理說(shuō)道：“大家好好檢討一下，鋪貨不順利，原因是什么？大家盡管暢所欲言，說(shuō)地對與錯都不要緊！”，業(yè)務(wù)員七嘴八舌地說(shuō)道：“價(jià)格太高！”、“促銷(xiāo)力度太小！”、“缺少廣告！”“產(chǎn)品不符合市場(chǎng)要求！”，成經(jīng)理接著(zhù)說(shuō)道：“除了這些原因之外，大家就沒(méi)有分析一下是不是每個(gè)人自身也有原因啊？大家所說(shuō)的都是表面的客觀(guān)原因，還是讓我給大家好好說(shuō)說(shuō)吧！”。
接下來(lái)成經(jīng)理給大家好好分析了一下：第一，業(yè)務(wù)員的主要職責就是推廣品牌和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶(hù)不要貨，他就只能走開(kāi)，而業(yè)務(wù)員就是要直面客戶(hù)的拒絕，甚至是責難，就是要改變客戶(hù)的想法，就是要把不可能變成可能，所以作為業(yè)務(wù)員，總是要想盡千方百計讓客戶(hù)接受品牌，使客戶(hù)訂貨，如果客戶(hù)說(shuō)不要貨，你扭頭就走，你還是業(yè)務(wù)員嗎？大家好好想一下，是把自己當成業(yè)務(wù)員了呢？還是當成了送貨員？如果你把自己定位成送貨員，你就很難完成鋪貨的使命。第二，新品牌新產(chǎn)品的鋪貨是需要充足的準備的，這里邊包含了很多很多內容，比如對品牌的理解、對產(chǎn)品的充分了解（規格、性能、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、包裝等）、對營(yíng)銷(xiāo)政策的把握、對競品的了解、對渠道的調查分析等，俗話(huà)說(shuō)不打無(wú)準備之仗，想想看，鋪貨前大家是不是準備的充分了呢？恐怕都是倉促上戰場(chǎng)吧！磨刀不誤砍柴工，盲目地去鋪貨，難怪鋪貨做得不好！第四，新品牌新產(chǎn)品鋪貨是業(yè)務(wù)員的基本職責，能不能做好鋪貨工作，體現出業(yè)務(wù)員的職業(yè)素養和職業(yè)能力，鋪貨不是走馬觀(guān)花，而是入木三分，對每一個(gè)終端客戶(hù)都要用心，都要努力，要讓每一個(gè)終端客戶(hù)都看到樣品和包裝、知道價(jià)格和利潤，更要讓終端客戶(hù)知道產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪(fǎng)客戶(hù)都要有成效，業(yè)務(wù)員越認真越負責，終端客戶(hù)越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責，你就別指望終端客戶(hù)訂貨了。
第五，新品牌新產(chǎn)品鋪貨不能急于求成，終端客戶(hù)對新品牌和新產(chǎn)品是有個(gè)了解和接受的過(guò)程的，業(yè)務(wù)員不要指望去推銷(xiāo)一次客戶(hù)就答應要貨了，當然也有終端客戶(hù)馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數。業(yè)務(wù)員就是一次、兩次、三次……直至多次去拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，在拜訪(fǎng)終端客戶(hù)時(shí)不停地為客戶(hù)解疑答惑，逐步。
3.新產(chǎn)品如何鋪貨
在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中確保一定比率的鋪貨率，無(wú)疑會(huì )增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售機會(huì )，為銷(xiāo)量提升打好基礎；但是，如果鋪貨面過(guò)廣，過(guò)多地覆蓋了一些無(wú)規模無(wú)實(shí)力無(wú)信譽(yù)的”無(wú)效“客戶(hù)，不但不會(huì )擴大銷(xiāo)量，相反還會(huì )增加貨款催收的難度，應收賬款的風(fēng)險也會(huì )同時(shí)增加。
因此，無(wú)論是從提升銷(xiāo)量還是從應收賬款管理的角度來(lái)講，都沒(méi)有必要對目標市場(chǎng)內的每一家客戶(hù)進(jìn)行鋪貨。 在合作過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員除了”及時(shí)送貨“之外，還可以巧妙地控制發(fā)貨頻率給客戶(hù)施加壓力，防止客戶(hù)拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時(shí)足額結款的目的。
第一，對于”送二結一“的產(chǎn)品，可以將客戶(hù)購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數量地給客戶(hù)供貨。比如客戶(hù)一次要二十個(gè)品種各十件，只給他送十個(gè)品種，每個(gè)品種只送五件，有意讓客戶(hù)處于一種”饑渴“狀態(tài)。
第二，將優(yōu)勢品種斷貨。每個(gè)廠(chǎng)家都有一兩個(gè)有市場(chǎng)需求的、成熟的、暢銷(xiāo)的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶(hù)供貨，必然使對方的下線(xiàn)客戶(hù)轉移進(jìn)貨渠道，甚至永遠流失。
第二，前款不結，后貨不送。停止向客戶(hù)供給一切貨物，直至他付清前期貨款。
甚至收回貨物，不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。 迫于以上種種壓力，客戶(hù)為了使自己的長(cháng)遠利益不受損害，一般均會(huì )如約付款以確保自己的安全庫存。
希望對朋友有所幫助，祝你好運。
4.一種新產(chǎn)品（食品類(lèi)）應該怎么樣快速鋪貨
鋪貨的意義重大：它是打開(kāi)新市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線(xiàn)市場(chǎng)信息的重要途徑。
那么怎樣才能做到有效鋪貨呢？ 鋪貨前的準備工作 1、選好該市場(chǎng)鋪貨的產(chǎn)品。 ⑴了解當地的消費習慣，如口味、規格、購買(mǎi)力； ⑵競品在該市場(chǎng)的狀況：價(jià)格、促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力、鋪貨率； ⑶了解本企業(yè)的產(chǎn)品資源。
2、設定鋪貨產(chǎn)品的通路價(jià)格需要遵循的幾個(gè)原則： ⑴參考競品通路價(jià)格；與競品同樣的規格、定位的產(chǎn)品，競品出價(jià)25元，那么在定價(jià)時(shí)就可以出價(jià)設定在24.5元到25元之間，如果價(jià)格高于25元，二批就會(huì )難以接受，但是價(jià)格過(guò)低，比如23元，那么就會(huì )給二批造成該產(chǎn)品與競品定位不一樣的錯覺(jué)，這樣就會(huì )導致二批低價(jià)進(jìn)低價(jià)出貨，最終使企業(yè)利潤受到損失. ⑵根據企業(yè)對該產(chǎn)品的使命設定通路價(jià)格，如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為犧牲性的產(chǎn)品，那么通路價(jià)格設定時(shí)就讓經(jīng)銷(xiāo)商微利或無(wú)利甚至少量虧損；如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為長(cháng)線(xiàn)利潤產(chǎn)品，那么在制定通路價(jià)格時(shí)就要給經(jīng)銷(xiāo)商留夠適當的利潤空間； ⑶和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商溝通，這是確保經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨支持和配合的重要工作。筆者發(fā)現有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在制定產(chǎn)品通路價(jià)格時(shí)，擅自作主，結果導致和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系緊張甚至出現經(jīng)銷(xiāo)商投訴的不利局面； ⑷在設定通路價(jià)格時(shí)，一定要注意盡量走上線(xiàn)，盡可能的多給經(jīng)銷(xiāo)商預留競爭空間，以應對市場(chǎng)將來(lái)出現的不利局面。
因為一般來(lái)講隨著(zhù)產(chǎn)品逐步進(jìn)入成長(cháng)期和成熟期，經(jīng)銷(xiāo)商的單件利潤會(huì )出現下降趨勢，同時(shí)在遭遇競品沖擊時(shí)，可以說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商拿出適當的利潤來(lái)作為費用支持。如果一開(kāi)始給經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)低的利潤空間，隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商單件利潤的降低，一旦遭遇市場(chǎng)危機時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不僅不會(huì )拿出費用作為支持，反而會(huì )放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。
這是有著(zhù)深刻教訓的，千萬(wàn)不要在產(chǎn)品上市時(shí)抱著(zhù)為了所謂的“讓通路價(jià)格低以取得更多競爭優(yōu)勢”的想法，實(shí)際上這是飲鴆止渴，因為價(jià)格是“降低容易而提升難”。 ⑸參考鄰近市場(chǎng)的通路價(jià)格，不可懸殊太多，避免給以后的市場(chǎng)竄貨留下隱患。
3、設定鋪貨產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策需要遵循的幾個(gè)原則： ⑴根據市場(chǎng)需要舉行相應的促銷(xiāo)活動(dòng)；我們在做促銷(xiāo)活動(dòng)前，要與經(jīng)銷(xiāo)商二批商和零售商充分溝通，看他們需要什么樣的促銷(xiāo)形式和促銷(xiāo)品，是現金促銷(xiāo)還是實(shí)物促銷(xiāo)，實(shí)物促銷(xiāo)是當場(chǎng)兌現還是累計兌現，促銷(xiāo)品是要碗還是盆，是直接對消費者促銷(xiāo)還是對二批促銷(xiāo)等等.總之如果促銷(xiāo)政策設定能夠結合市場(chǎng)需要，效果就會(huì )事半功倍還可以節省促銷(xiāo)費用，反之就會(huì )效果大打折扣并造成費用浪費.例如有一次業(yè)代向我申請追加促銷(xiāo)費用，原因是他的市場(chǎng)促銷(xiāo)力度小.促銷(xiāo)效果不明顯.但是筆者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查發(fā)現原來(lái)他用的促銷(xiāo)品是競品上月搞促銷(xiāo)用的，二批家里放了許多這樣的促銷(xiāo)品，我們再給同樣的促銷(xiāo)品，二批沒(méi)有興趣，后來(lái)通過(guò)與二批溝通，調整了一下促銷(xiāo)品，結果促銷(xiāo)費用和力度沒(méi)有增加，鋪貨量卻增加了五倍. ⑵根據競品企業(yè)設定促銷(xiāo)力度，力度稍大于競品廠(chǎng)家即可，不可力度太大（尤其是新品）。筆者發(fā)現許多企業(yè)為了所謂的快速打擊競品，推出力度非常大的促銷(xiāo)活動(dòng)，結果貨是壓下去了，可是二批商由于貨太多不能盡快把貨賣(mài)出去擔心過(guò)期，就會(huì )減弱促銷(xiāo)力度，以低價(jià)把貨甩出去，這樣一來(lái)不僅會(huì )導致產(chǎn)品快速死亡，甚至導致市場(chǎng)的全面崩潰。
⑶根據企業(yè)要求來(lái)做促銷(xiāo)；第一.企業(yè)對市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)都有一定的費用預算，因此在設定促銷(xiāo)時(shí)一定要結合預算來(lái)設定，否則如果企業(yè)的促銷(xiāo)費用活動(dòng)還沒(méi)有結束就用完了，那么不但促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法持續下去，還會(huì )對市場(chǎng)造成惡劣影響，即使堅持把活動(dòng)搞完，但是多余的費用誰(shuí)來(lái)承擔就又成了問(wèn)題.第二.企業(yè)對某些產(chǎn)品在不同階段會(huì )要求市場(chǎng)推出相應的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如新品上市初期要求對二批促銷(xiāo)，一定時(shí)期要對零售商促銷(xiāo)等，企業(yè)這樣做有一定的道理和目的，這時(shí)業(yè)務(wù)人員在設定促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)就要結合企業(yè)具體要求. ⑷促銷(xiāo)活動(dòng)盡量以傳單甚至海報的形式出現，要有二批的簽收明細。這樣不僅可以使促銷(xiāo)活動(dòng)影響面和力度大，同時(shí)也可以防止經(jīng)銷(xiāo)商擅自截留促銷(xiāo)費用和方便企業(yè)監控費用的使用情況。
對業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這也是避免自己被企業(yè)和上級誤解的好方式。 4、第一次鋪貨要求經(jīng)銷(xiāo)商親自參與。
說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商親自參與鋪貨，這樣有利于第一次鋪貨順利完成（一般來(lái)講二批都會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商面子），也有利于樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心。 5、選好鋪貨路線(xiàn)，組織好貨源。
選好鋪貨路線(xiàn)需要遵循的原則是 一要經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛要分開(kāi)，不可兩個(gè)甚至多個(gè)車(chē)輛集中在一個(gè)路線(xiàn)上，盡量一個(gè)車(chē)負責一條路線(xiàn)，不要重疊，避免造成時(shí)間和人員浪費. 二.讓車(chē)輛在鋪貨中不要留下死角，造成某個(gè)地方誰(shuí)也不去的空白點(diǎn). 三.安排好車(chē)輛的鋪貨周期，某路線(xiàn)應該多長(cháng)時(shí)間鋪一次，不可有的路線(xiàn)天天在鋪，但是有的路線(xiàn)卻被遺漏，導致這些路線(xiàn)由于不能得到貨物的有效補充從而失去客戶(hù)等；組織好貨源就是根據各個(gè)鋪貨路線(xiàn)的特點(diǎn)來(lái)決定那種產(chǎn)品帶的數量，比如某路線(xiàn)主要需要小包裝的，那就多帶小包裝的產(chǎn)品等，不可客戶(hù)要的產(chǎn)品沒(méi)有了，而。
5.討教鋪貨技巧
一、依托客戶(hù)原則：中國的市場(chǎng)發(fā)展程度較為落后，中國的渠道經(jīng)銷(xiāo)商必須長(cháng)時(shí)間的存在和發(fā)展。因此，只有充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )這個(gè)高速公路，才能保證產(chǎn)品快速滲透到我們所希望的每個(gè)角落。如果只靠公司自己的業(yè)務(wù)人員去做，恐怕會(huì )遇到相當多的困難，不但成本會(huì )急劇攀升，而且管理也將會(huì )成為一個(gè)難題。而利用經(jīng)銷(xiāo)商的隊伍有以下優(yōu)勢：1、經(jīng)銷(xiāo)商對當地的風(fēng)俗習慣熟悉。2、經(jīng)銷(xiāo)商對終端商店熟悉，對本地地形熟悉。3、節約廠(chǎng)家費用。4、經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系網(wǎng)發(fā)達，遇到問(wèn)題容易公關(guān)等。另外，利用渠道經(jīng)銷(xiāo)商，這也是中國企業(yè)適應國情，戰勝外企的法寶之一。
二、計劃原則：我們做任何事情都必須有一個(gè)計劃，一直比較流行的目標管理闡述的也是這個(gè)道理。因為，凡事預則立，不預則廢。首先，我們要對需要開(kāi)發(fā)的目標市場(chǎng)進(jìn)行調查，掌握目標終端的一些基本數據，建立數據庫。如所有目標終端的店名、電話(huà)、老板、主銷(xiāo)品種等資料。根據此數據庫，制訂詳細的開(kāi)發(fā)方案，如何時(shí)開(kāi)始開(kāi)發(fā)區域市場(chǎng)，區域市場(chǎng)由誰(shuí)負責，如何檢查工作，如何激勵、考核與獎罰人員等。
三、先易后難原則：一般的話(huà)，終端鋪貨時(shí)最容易遇到的是拒絕。所以，我們?yōu)榱颂岣咝剩擞幸粋€(gè)良好的心態(tài)以外，還必須遵循一個(gè)先易后難度的原則。這樣做有以下幾個(gè)好外：1、能盡快將產(chǎn)品鋪下去，節約工作時(shí)間，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去后，不容易攻的商店看到別的商店有銷(xiāo)售，有的不用推銷(xiāo)就自己開(kāi)始提貨了。
四、靈活原則：終端客戶(hù)一般情況下銷(xiāo)售新品是需要一定風(fēng)險的。我們要采取靈活的原則，如送給店員一些小禮品。小商店不要整箱的我們可以拆箱送貨，要多少支送多少支，樹(shù)立良好的服務(wù)形象。
五、溝通原則：首先我們要有一張笑臉，俗話(huà)說(shuō)的好，伸手不打笑臉人。心理學(xué)上講的照鏡子現象，也講的是如此道理。另外，要掌握當地的常用稱(chēng)呼。如在廣東對年輕女孩子可以稱(chēng)為靚女，男孩稱(chēng)靚仔。這樣溝通的時(shí)候會(huì )給你意想不到的效果。如上次我們在河北檢查市場(chǎng)時(shí)，問(wèn)一個(gè)年輕的小伙子一些情況。當稱(chēng)號他小伙子時(shí)，他愛(ài)理不理的，當稱(chēng)呼他帥哥時(shí)，他立即笑著(zhù)很高興的幫我們了解情況，甚至走的時(shí)候還跟我們打招呼。
六、廣告宣傳相結合原則：鋪貨時(shí)一般分為以下幾類(lèi)：先宣傳、后鋪貨，邊宣傳，邊鋪貨，先鋪貨后宣傳。這幾種方法各有得失。1、先推廣，后拉動(dòng)。首先進(jìn)行鋪市，目標市場(chǎng)鋪貨率達到60%以上時(shí)，開(kāi)始做一些大型的促銷(xiāo)活動(dòng)或廣告宣傳活動(dòng)，刺激拉動(dòng)消費者購買(mǎi)產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是：拉動(dòng)效果能得到直接體現。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)宣傳拉動(dòng)后，消費者能在終端立即購買(mǎi)到此類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)而形成銷(xiāo)售拉動(dòng)。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)不是很有效的話(huà)，易造成部分產(chǎn)品積壓。2、先拉動(dòng)，后推廣。這種方法是先做促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，進(jìn)而刺激消費者購買(mǎi)和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷(xiāo)宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)宣傳后，補貨如果跟不上，消費者在終端可能購買(mǎi)不到產(chǎn)品，影響促銷(xiāo)宣傳的效果。3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷(xiāo)宣傳拉動(dòng)，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動(dòng)客戶(hù)的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷(xiāo)品嘗等活動(dòng)。
另外，推廣、拉動(dòng)循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因為每次促銷(xiāo)宣傳的拉動(dòng)影響效果都是有限的，如果經(jīng)過(guò)數次拉動(dòng)、數次鋪市、補貨后，才能有效的鞏固消費者的記憶，形成穩定的消費群體和穩定的銷(xiāo)量。
七、人力、物力匹配原則：如一個(gè)人一天能跑30家店，決不讓跑40家店。要切合實(shí)際，另外，車(chē)輛的配備也是如此。否則，只會(huì )使計劃不合實(shí)際，造成工作毛毛草草，敷衍了事，達不到原來(lái)的要求。
八、激勵原則：必須讓業(yè)務(wù)人員有積極性、客戶(hù)有積極性、終端有積極性，對終端可以提供一些小促銷(xiāo)品。使渠道成員都形成互動(dòng)，有積極性來(lái)運作。
九、檢查原則：為了提高鋪貨的效果，我們要做到事事有計劃，事事有檢核，提高計劃的執行效果，提高隊伍的執行力，并不斷從工作中發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題。
為了達到鋪貨的效果，我們在達到鋪面目標后，應加強力度進(jìn)行終端的宣傳引導工作。如成立終端宣傳引導隊伍，巡回在各重點(diǎn)終端進(jìn)行宣傳、促銷(xiāo)，以達到終端的良性循環(huán)的目的
6.快消品鋪貨的流程怎么樣的
鋪貨，可以說(shuō)是快速消費品經(jīng)銷(xiāo)商每天都要做的“例行作業(yè)”。
對于經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品要想實(shí)現從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過(guò)渠道鋪貨來(lái)具體實(shí)現。那么，經(jīng)銷(xiāo)商應該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？ 合理規劃鋪貨線(xiàn)路圖。
經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨前，之所以要合理規劃鋪貨線(xiàn)路圖，其目的不外乎以下幾點(diǎn)：1、使鋪貨更經(jīng)濟。有了鋪貨線(xiàn)路圖，可以使路線(xiàn)安排更合理、更科學(xué)，更加節省鋪貨時(shí)間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。
這里可以套用兩個(gè)原則：一、線(xiàn)性原則。即能夠安排在一條線(xiàn)路上的，就不要分開(kāi)、分叉鋪貨。
這樣做的好處是往往可以一條直線(xiàn)地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。二、點(diǎn)性原則。
即不能分布在一條線(xiàn)上的，就按照一定區域范圍內銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著(zhù)就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節省時(shí)間和費用，從而步步為營(yíng)，步步推進(jìn)。
2、鋪貨不會(huì )有“漏網(wǎng)之魚(yú)”。設計和規劃了鋪貨路線(xiàn)圖后，要能把所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都填寫(xiě)上去。
這樣的話(huà)，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點(diǎn)，以避免路線(xiàn)重復或二次“翻工”現象的出現。有了合理的鋪貨線(xiàn)路圖，經(jīng)銷(xiāo)商可以對銷(xiāo)售區域進(jìn)行整體規劃，從而不出自家門(mén)，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。
做好鋪貨前的準備工作。凡事預則立，不預則廢。
經(jīng)銷(xiāo)商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準備工作。它包括如下幾個(gè)方面：1、車(chē)輛。
兵馬未動(dòng)，車(chē)檢先行。車(chē)輛可以說(shuō)是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨前，一定要做好車(chē)輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養路費、管理費以及日常維護、保養等在平時(shí)就做好。
因為如果在鋪貨過(guò)程中，車(chē)輛被查、被扣或者損壞的話(huà)，“臨時(shí)抱佛腳”，將費時(shí)、費力并費錢(qián)，并有可能貽誤鋪貨或銷(xiāo)售戰機。2、鋪貨工具。
鋪貨工具是鋪貨時(shí)隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷(xiāo)品兌現表》、《客戶(hù)訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據、表單等。這些東西準備好了，才能在鋪貨時(shí)從容不迫，有條不紊，使當天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。
3、促銷(xiāo)品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷(xiāo)品或禮品。
比如，鋪貨時(shí)隨產(chǎn)品贈送的促銷(xiāo)品、答應兌現給下游經(jīng)銷(xiāo)商的獎品等。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準備，才能讓鋪貨人員滿(mǎn)懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來(lái)更好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)和表現。
鋪貨的標準化、規范化。鋪貨車(chē)一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷(xiāo)商的視線(xiàn)中了，但一定要在可控范圍內。
因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想達到“人在千里之外，法眼無(wú)處不在”之效果，就必須要將鋪貨標準化、流程化、規范化。它包括如下幾點(diǎn)：1、對營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)鋪貨作業(yè)內容進(jìn)行規范：比如：正常補貨：售點(diǎn)訂貨的補充，主銷(xiāo)產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷(xiāo)執行：促銷(xiāo)政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)等信息；表單填寫(xiě)：填寫(xiě)日工作表單和促銷(xiāo)表單。
并且，能夠量化的內容一定要進(jìn)行量化和細化，以便于督察。2、鋪貨時(shí)的拜訪(fǎng)八步驟：一、進(jìn)店前的準備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進(jìn)行店外海報更新、張貼；二、進(jìn)店后良好的開(kāi)場(chǎng)白；找出適當位置與時(shí)間與客戶(hù)交談；三、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤(pán)點(diǎn)；倉庫存貨盤(pán)點(diǎn)；堆頭或特殊陳列區檢查。
四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷(xiāo)售機會(huì )的位置：檢查客戶(hù)庫存，運用先進(jìn)先出原則作庫存調整；記錄即期品數量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。 五、銷(xiāo)售補貨：根據產(chǎn)品庫存向客戶(hù)提出專(zhuān)業(yè)訂單建議。
六、促銷(xiāo)產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷(xiāo)活動(dòng)，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權范圍內的客戶(hù)異議當時(shí)給予客戶(hù)清晰的答復。八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷(xiāo)信息并記錄。
最后道別出門(mén)。拜訪(fǎng)八步驟是檢查經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)員是否訓練有素以及鋪貨技能表現的最基本的東西，拜訪(fǎng)八步驟執行較好的營(yíng)銷(xiāo)員，往往鋪貨效果也較為理想。
3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續得到好的效果，就必須定期、定時(shí)、持續進(jìn)行鋪貨，決不可三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)。
比如，對下游客戶(hù)進(jìn)行ABC分類(lèi)，根據核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)的分類(lèi)，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶(hù)，一個(gè)禮拜要鋪貨或巡訪(fǎng)一次，重點(diǎn)客戶(hù)十天左右鋪貨一次，一般客戶(hù)半個(gè)月左右鋪貨一次等。鋪貨的標準化、流程化、規范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達到鋪貨效果的最大化。
注意鋪貨的細節。細節決定成敗。
在鋪貨過(guò)程中，細節同樣重要。經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨過(guò)程中，需要注意的鋪貨細節包括如下幾點(diǎn)：1、鋪貨的措辭。
即要注意鋪貨時(shí)的標準話(huà)術(shù)。有的營(yíng)銷(xiāo)員在鋪貨時(shí)，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱(chēng)呼人，有時(shí)也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。
2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷(xiāo)品，答應給下游客戶(hù)的返利、折扣或獎品等。
鋪貨時(shí)出現如此紕漏，往往會(huì )引起下游經(jīng)銷(xiāo)商。
7.初開(kāi)服裝網(wǎng)店,到底要怎么鋪貨
鋪貨的原則1.詳盡調研的原則調研的內容很多，但主要內容要針對渠道經(jīng)銷(xiāo)商的狀況、經(jīng)銷(xiāo)商合作的態(tài)度、區域有效網(wǎng)點(diǎn)數量、預計未開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數量、競爭對手在該區域的表現、業(yè)務(wù)員對該區域的綜合評價(jià)等指標。
2.編寫(xiě)詳盡的鋪貨計劃原則鋪貨往往需要集中企業(yè)的人力、物力、財力在一階段性時(shí)間內快速完成產(chǎn)品由廠(chǎng)家到消費者手中的轉移，強調的是時(shí)間短、效率高，因此經(jīng)過(guò)對前期市場(chǎng)調研和分析后應形成一詳盡完備的鋪貨計劃。計劃的主要內容包括：何時(shí)、何地、誰(shuí)、怎么做等主要內容外，還要對整個(gè)鋪貨計劃提供有效的保障措施，如階段性鋪貨獎勵辦法、檢查工作方式、鋪貨執行不到位的處罰措施等。
3.終端消費者要有很強針對性的原則企業(yè)資源永遠是稀缺的，在這一前提下，鋪貨要有很強的針對性，從公司層面需要統籌規劃，資源集中，對終端和零售店要有詳細的分類(lèi)和規劃，至少要從終端的種類(lèi)、規模、檔次、以及選擇鋪貨的產(chǎn)品種類(lèi)、檔次、確保產(chǎn)品和終端零售網(wǎng)點(diǎn)對應的消費者群體和滿(mǎn)足目標消費者的需求。4.鋪貨售后跟進(jìn)及時(shí)性原則在前期拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，無(wú)論取得文字協(xié)議約定還是口頭約定，要盡快鋪貨，以防為競爭對手所乘。
其次，一旦完成鋪貨，就要及時(shí)定期與零售終端溝通交流，防止出現斷貨而不及時(shí)補貨的情況出現，以免新興市場(chǎng)銷(xiāo)量下滑。5.要充分嫁接和整合經(jīng)銷(xiāo)商的資源經(jīng)銷(xiāo)商雖然有一定的劣勢和不足，但其本身卻也有其極強的優(yōu)勢，比如在地緣關(guān)系上、客情人脈關(guān)系上、融資能力上、人員儲備上都具有地域優(yōu)勢，這些也是廠(chǎng)家所難以企及的，相對而言，如果要操作同樣的事情，經(jīng)銷(xiāo)商所需的資源遠小于企業(yè)投放的資源。
所以，需要對經(jīng)銷(xiāo)商的資源充分評估并加以利用，優(yōu)勢互補，以最小的代價(jià)獲取最大的獲益。6.鋪貨先易后難，按需鋪貨的原則。
鋪貨有的時(shí)候是看群體效應的，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的初期大都持觀(guān)望態(tài)度，因為他們也不清楚這批貨是否好賣(mài)，是否有質(zhì)量的后顧之憂(yōu)。因此，一旦市場(chǎng)有經(jīng)銷(xiāo)商陸續進(jìn)貨，那么在從眾心理影響下，將很快形成經(jīng)銷(xiāo)商的認同和第一波的銷(xiāo)售高峰期。
另外在零售商具體采購的時(shí)候，因其地域大小和消費者消費能力的差異使得各家進(jìn)貨的數量不一樣。所以制定鋪貨策略要靈活，不能非要標準件采購，散購也可以。
在此基礎上，在制定價(jià)格策略就要設計到基本單位的價(jià)格體系都要標明，以提高鋪貨的效率。鋪貨的計劃實(shí)施完成了上述的準備與規劃，剩下的就是具體操作實(shí)施了，鋪貨的操作要點(diǎn)有如下幾點(diǎn)需要特別注意：第一，定點(diǎn)突破策略。
重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入、重點(diǎn)終端網(wǎng)點(diǎn)要資源重點(diǎn)傾斜。按照預期規劃，對產(chǎn)量大、銷(xiāo)量快、口碑好的店面要重點(diǎn)照顧，甚至要安排專(zhuān)人進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的溝通交流，一旦達成協(xié)議，則立即完成鋪貨動(dòng)作。
鋪貨完后緊接著(zhù)要將承諾的資源投入到該點(diǎn)，并通過(guò)針對性的促銷(xiāo)拉動(dòng)活動(dòng)將該重點(diǎn)店的新品推銷(xiāo)出去，形成二次補貨。這樣既很短時(shí)間內完成產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)也建立了經(jīng)銷(xiāo)商的信心，這叫做市場(chǎng)的“打點(diǎn)”動(dòng)作。
第二，由點(diǎn)成線(xiàn)策略。建立起樣板店形象店后，該新品很快將在經(jīng)銷(xiāo)商圈子內形成很好的口碑傳播，這樣對于其他未進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商提高了市場(chǎng)的信心。
緊接著(zhù)第二個(gè)點(diǎn)是沿著(zhù)貿易區或經(jīng)濟發(fā)達的區域建立第二個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。模式采用定點(diǎn)突破的模式，這樣，第二個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的成功將完成由點(diǎn)到線(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)布局。
第三，由線(xiàn)成面的策略。要找到市場(chǎng)分布中的第三個(gè)點(diǎn)，有了前兩家的經(jīng)驗和口碑，第三個(gè)點(diǎn)也不應是難事。
需要注意的是，第三個(gè)點(diǎn)的建立完成了一個(gè)局部區域網(wǎng)點(diǎn)“面”的布局。此時(shí)，三個(gè)點(diǎn)要連續促銷(xiāo)活動(dòng)，或依次促銷(xiāo)活動(dòng)，以形成連續不斷的市場(chǎng)攪動(dòng)局面。
這樣，新品很快將在區域內得到一波又一波的推動(dòng)。如果產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，那么很快將在消費者層面上形成良好的口碑傳播。
第四，“以點(diǎn)帶面，輻射周邊”的策略。三個(gè)點(diǎn)的形成完成了局部區域市場(chǎng)的大格局，剩下的工作將圍繞這三個(gè)核心店為中心，向周邊網(wǎng)點(diǎn)敷設、滲透。
有了核心樣板店的帶動(dòng)，外圍銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的貨物鋪貨將速度大大加快。這里需要注意的是，不同的網(wǎng)點(diǎn)需要有相對應的產(chǎn)品鋪貨策略，應根據事前的鋪貨計劃對每一個(gè)店都權衡比量，根據產(chǎn)品的渠道投放要求和消費者定位要求完成鋪貨。
第五，價(jià)格必須統一，但促銷(xiāo)配送的物品允許不同的策略。新品市場(chǎng)價(jià)格必須統一，否則將引起市場(chǎng)的巨大反彈，在統一價(jià)格的大前提下，促銷(xiāo)配送的物品可以采用不同的方式，比如新品為洗發(fā)水，那么應根據經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的多少和區域消費者特點(diǎn)配送相應護發(fā)素、沐浴露等產(chǎn)品。
第六，廠(chǎng)商協(xié)同，管理要跟上的策略。對于贈品的發(fā)放、庫存的管理、促銷(xiāo)物料的發(fā)放管理、人員的行動(dòng)管理、費用管理等主要銷(xiāo)售要素，打通廠(chǎng)商之間信息流環(huán)節，完成資金、貨物、信息的快速對接，共同響應市場(chǎng)。
第七，建立臨時(shí)鋪貨小組，分工組合，各負其責。人員組成可以由一名司機、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員組成。
每到一地，分工組合，司機負責貨物管理和促銷(xiāo)品的發(fā)放、業(yè)務(wù)員負責產(chǎn)品介紹與物料宣傳畫(huà)的張貼，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員負責客情關(guān)系維護與活動(dòng)內容解說(shuō)。三人一組，挨店談判，快速復制。
第八，鋪貨動(dòng)。
8.超市鋪貨怎么做
鋪貨的難處在于：并不是你想鋪就能把貨順利鋪下去的。
鋪貨難在哪里？鋪貨難就難在鋪貨過(guò)程中所遇到的來(lái)自于渠道環(huán)節的種種阻力。也就是說(shuō)，要實(shí)現迅速而成功的鋪貨，首要的問(wèn)題是如何把鋪貨阻力減到最小。
要減少鋪貨阻力，在實(shí)踐中用得最多的就是鋪貨獎勵政策。在產(chǎn)品入市階段，廠(chǎng)家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，并根據情況給予通路成員一定的鋪貨獎勵，從而拉動(dòng)二批商和零售商進(jìn)貨，如果按獎勵方式來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進(jìn)貨獎勵、開(kāi)戶(hù)獎勵、鋪貨風(fēng)險金、促銷(xiāo)品支持、免費產(chǎn)品和現金補貼等。
康師傅的鋪貨獎勵政策就很有代表性。 案例一：康師傅PET新品上市的鋪貨獎勵政策 針對經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行坎級促銷(xiāo)。
坎級第一階段：1999年5月20日~6月30日，其坎級分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級不同獎勵為0.7元每箱、1元每箱和1.5元每箱。該階段將坎級設定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會(huì )走由城區向外埠擴散的形式，在上市初期要廣泛照顧到小經(jīng)銷(xiāo)商的利益，而小經(jīng)銷(xiāo)商多分布在城區。
此后又進(jìn)行了坎級第二、第三階段的促銷(xiāo)，都取得了較好的效果。 針對零售店開(kāi)展“返箱皮折現金”活動(dòng)。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進(jìn)行“返箱皮折現金”活動(dòng)，每個(gè)PET箱皮可折返現金2元，此項舉措為飲品常見(jiàn)之促銷(xiāo)政策，推出前一周內，市場(chǎng)反應一般，但由于受經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳及市場(chǎng)接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線(xiàn)上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店開(kāi)展“返箱皮折現金”活動(dòng)。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進(jìn)行“返箱皮折現金”活動(dòng)，每個(gè)PET箱皮可折返現金2元，此項舉措為飲品常見(jiàn)之促銷(xiāo)政策，推出前一周內，市場(chǎng)反應一般，但由于受經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳及市場(chǎng)接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線(xiàn)上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店推出“財神專(zhuān)案”活動(dòng)。
于1999年7月~9月推出“財神專(zhuān)案”，其目的在于增加零售店內產(chǎn)品陳列面、增加產(chǎn)品曝光度和鋪貨率。即規定獎勵的條件，達到獎勵條件的每陳列2瓶指定產(chǎn)品即送清涼飲品系列一瓶，此項促銷(xiāo)政策一經(jīng)推出即受到零售店的一致認同。
這是快速消費品市場(chǎng)比較成功的一個(gè)關(guān)于鋪貨獎勵策略的案例。 案例二：避實(shí)就虛策略包裝下的金霸王 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。
比如，可以在鋪貨渠道上避開(kāi)競爭，注意被大家所忽視的渠道盲點(diǎn)，挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道。這樣既能避開(kāi)同類(lèi)品牌的競爭，又能減少鋪貨阻力，提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度。
當年金霸王進(jìn)入重慶市場(chǎng)時(shí)，剛開(kāi)始也是以重慶各區（縣）常規的零售店作為鋪貨的重點(diǎn)。但是在鋪貨行動(dòng)中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業(yè)所注意的電話(huà)亭，這使得鋪貨策略執行得比計劃的還要有效。
對電話(huà)亭的鋪貨，大大方便了BP機用戶(hù)對電池的購買(mǎi)。 案例三：“今世緣酒”善于“反彈琵琶做市場(chǎng)” 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以在選擇鋪貨的時(shí)機上避開(kāi)競爭。
多數產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有淡旺季之分，當大多數企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí)，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開(kāi)旺季激烈的競爭。 比如“今世緣酒”就善于“反彈琵琶做市場(chǎng)”，當年今世緣酒在淡季導入市場(chǎng)使消費者產(chǎn)生懸念，旺季到來(lái)之前突然大面積地鋪貨，使它迅速占領(lǐng)了南京、揚州和武漢等具有輻射功能的市場(chǎng)。
又如，勁酒在重慶上市時(shí)也是選擇了淡季進(jìn)行鋪貨，從而取得了成功。 還有中國勁酒，針對夏天是白酒銷(xiāo)售淡季的現狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個(gè)競爭對手都在休養生息的好機會(huì )，打它個(gè)措手不及，取得了B級店、C級店鋪貨率達70%的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎。
等到冬季上量以后，競爭對手反應過(guò)來(lái)但為時(shí)已晚。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費群，品牌已經(jīng)在終端和消費者中建立起了自己的形象，競爭對手想動(dòng)搖勁酒的地位已非易事。
9.超市鋪貨怎么做
鋪貨的難處在于：并不是你想鋪就能把貨順利鋪下去的。
鋪貨難在哪里？鋪貨難就難在鋪貨過(guò)程中所遇到的來(lái)自于渠道環(huán)節的種種阻力。也就是說(shuō)，要實(shí)現迅速而成功的鋪貨，首要的問(wèn)題是如何把鋪貨阻力減到最小。
要減少鋪貨阻力，在實(shí)踐中用得最多的就是鋪貨獎勵政策。在產(chǎn)品入市階段，廠(chǎng)家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，并根據情況給予通路成員一定的鋪貨獎勵，從而拉動(dòng)二批商和零售商進(jìn)貨，如果按獎勵方式來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進(jìn)貨獎勵、開(kāi)戶(hù)獎勵、鋪貨風(fēng)險金、促銷(xiāo)品支持、免費產(chǎn)品和現金補貼等。
康師傅的鋪貨獎勵政策就很有代表性。 案例一：康師傅PET新品上市的鋪貨獎勵政策 針對經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行坎級促銷(xiāo)。
坎級第一階段：1999年5月20日~6月30日，其坎級分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級不同獎勵為0.7元每箱、1元每箱和1.5元每箱。該階段將坎級設定較低，但獎勵幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會(huì )走由城區向外埠擴散的形式，在上市初期要廣泛照顧到小經(jīng)銷(xiāo)商的利益，而小經(jīng)銷(xiāo)商多分布在城區。
此后又進(jìn)行了坎級第二、第三階段的促銷(xiāo)，都取得了較好的效果。 針對零售店開(kāi)展“返箱皮折現金”活動(dòng)。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進(jìn)行“返箱皮折現金”活動(dòng)，每個(gè)PET箱皮可折返現金2元，此項舉措為飲品常見(jiàn)之促銷(xiāo)政策，推出前一周內，市場(chǎng)反應一般，但由于受經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳及市場(chǎng)接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線(xiàn)上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店開(kāi)展“返箱皮折現金”活動(dòng)。
于1999年5月20日~6月30日針對零售店進(jìn)行“返箱皮折現金”活動(dòng)，每個(gè)PET箱皮可折返現金2元，此項舉措為飲品常見(jiàn)之促銷(xiāo)政策，推出前一周內，市場(chǎng)反應一般，但由于受經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳及市場(chǎng)接受度的不斷提升，零售店對康師傅瓶裝清涼飲品系列的接受度直線(xiàn)上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達到70%。 針對零售店推出“財神專(zhuān)案”活動(dòng)。
于1999年7月~9月推出“財神專(zhuān)案”，其目的在于增加零售店內產(chǎn)品陳列面、增加產(chǎn)品曝光度和鋪貨率。即規定獎勵的條件，達到獎勵條件的每陳列2瓶指定產(chǎn)品即送清涼飲品系列一瓶，此項促銷(xiāo)政策一經(jīng)推出即受到零售店的一致認同。
這是快速消費品市場(chǎng)比較成功的一個(gè)關(guān)于鋪貨獎勵策略的案例。 案例二：避實(shí)就虛策略包裝下的金霸王 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。
比如，可以在鋪貨渠道上避開(kāi)競爭，注意被大家所忽視的渠道盲點(diǎn)，挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道。這樣既能避開(kāi)同類(lèi)品牌的競爭，又能減少鋪貨阻力，提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度。
當年金霸王進(jìn)入重慶市場(chǎng)時(shí)，剛開(kāi)始也是以重慶各區（縣）常規的零售店作為鋪貨的重點(diǎn)。但是在鋪貨行動(dòng)中，金霸王和其代理商注意到了不為其他電池企業(yè)所注意的電話(huà)亭，這使得鋪貨策略執行得比計劃的還要有效。
對電話(huà)亭的鋪貨，大大方便了BP機用戶(hù)對電池的購買(mǎi)。 案例三：“今世緣酒”善于“反彈琵琶做市場(chǎng)” 面對鋪貨阻力，企業(yè)也可以在選擇鋪貨的時(shí)機上避開(kāi)競爭。
多數產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有淡旺季之分，當大多數企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí)，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開(kāi)旺季激烈的競爭。 比如“今世緣酒”就善于“反彈琵琶做市場(chǎng)”，當年今世緣酒在淡季導入市場(chǎng)使消費者產(chǎn)生懸念，旺季到來(lái)之前突然大面積地鋪貨，使它迅速占領(lǐng)了南京、揚州和武漢等具有輻射功能的市場(chǎng)。
又如，勁酒在重慶上市時(shí)也是選擇了淡季進(jìn)行鋪貨，從而取得了成功。 還有中國勁酒，針對夏天是白酒銷(xiāo)售淡季的現狀，勁酒反其道而行之，抓住淡季各個(gè)競爭對手都在休養生息的好機會(huì )，打它個(gè)措手不及，取得了B級店、C級店鋪貨率達70%的鋪貨效果，為冬季上量打好了基礎。
等到冬季上量以后，競爭對手反應過(guò)來(lái)但為時(shí)已晚。勁酒已經(jīng)擁有自己的消費群，品牌已經(jīng)在終端和消費者中建立起了自己的形象，競爭對手想動(dòng)搖勁酒的地位已非易事。
10.快銷(xiāo)品鋪貨流程怎么寫(xiě)
鋪貨，可以說(shuō)是快速消費品經(jīng)銷(xiāo)商每天都要做的“例行作業(yè)”。
對于經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品要想實(shí)現從商品到貨幣這驚險的一跳，就必須要通過(guò)渠道鋪貨來(lái)具體實(shí)現。那么，經(jīng)銷(xiāo)商應該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢？ 合理規劃鋪貨線(xiàn)路圖。
經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨前，之所以要合理規劃鋪貨線(xiàn)路圖，其目的不外乎以下幾點(diǎn)：1、使鋪貨更經(jīng)濟。有了鋪貨線(xiàn)路圖，可以使路線(xiàn)安排更合理、更科學(xué)，更加節省鋪貨時(shí)間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。
這里可以套用兩個(gè)原則：一、線(xiàn)性原則。即能夠安排在一條線(xiàn)路上的，就不要分開(kāi)、分叉鋪貨。
這樣做的好處是往往可以一條直線(xiàn)地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。二、點(diǎn)性原則。
即不能分布在一條線(xiàn)上的，就按照一定區域范圍內銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著(zhù)就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節省時(shí)間和費用，從而步步為營(yíng)，步步推進(jìn)。
2、鋪貨不會(huì )有“漏網(wǎng)之魚(yú)”。設計和規劃了鋪貨路線(xiàn)圖后，要能把所有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都填寫(xiě)上去。
這樣的話(huà)，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點(diǎn)，以避免路線(xiàn)重復或二次“翻工”現象的出現。有了合理的鋪貨線(xiàn)路圖，經(jīng)銷(xiāo)商可以對銷(xiāo)售區域進(jìn)行整體規劃，從而不出自家門(mén)，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。
做好鋪貨前的準備工作。凡事預則立，不預則廢。
經(jīng)銷(xiāo)商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準備工作。它包括如下幾個(gè)方面：1、車(chē)輛。
兵馬未動(dòng)，車(chē)檢先行。車(chē)輛可以說(shuō)是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨前，一定要做好車(chē)輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養路費、管理費以及日常維護、保養等在平時(shí)就做好。
因為如果在鋪貨過(guò)程中，車(chē)輛被查、被扣或者損壞的話(huà)，“臨時(shí)抱佛腳”，將費時(shí)、費力并費錢(qián)，并有可能貽誤鋪貨或銷(xiāo)售戰機。2、鋪貨工具。
鋪貨工具是鋪貨時(shí)隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷(xiāo)品兌現表》、《客戶(hù)訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據、表單等。這些東西準備好了，才能在鋪貨時(shí)從容不迫，有條不紊，使當天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。
3、促銷(xiāo)品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷(xiāo)品或禮品。
比如，鋪貨時(shí)隨產(chǎn)品贈送的促銷(xiāo)品、答應兌現給下游經(jīng)銷(xiāo)商的獎品等。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準備，才能讓鋪貨人員滿(mǎn)懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來(lái)更好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)和表現。
鋪貨的標準化、規范化。鋪貨車(chē)一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷(xiāo)商的視線(xiàn)中了，但一定要在可控范圍內。
因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想達到“人在千里之外，法眼無(wú)處不在”之效果，就必須要將鋪貨標準化、流程化、規范化。它包括如下幾點(diǎn)：1、對營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)鋪貨作業(yè)內容進(jìn)行規范：比如：正常補貨：售點(diǎn)訂貨的補充，主銷(xiāo)產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷(xiāo)執行：促銷(xiāo)政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)等信息；表單填寫(xiě)：填寫(xiě)日工作表單和促銷(xiāo)表單。
并且，能夠量化的內容一定要進(jìn)行量化和細化，以便于督察。2、鋪貨時(shí)的拜訪(fǎng)八步驟：一、進(jìn)店前的準備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進(jìn)行店外海報更新、張貼；二、進(jìn)店后良好的開(kāi)場(chǎng)白；找出適當位置與時(shí)間與客戶(hù)交談；三、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤(pán)點(diǎn)；倉庫存貨盤(pán)點(diǎn)；堆頭或特殊陳列區檢查。
四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷(xiāo)售機會(huì )的位置：檢查客戶(hù)庫存，運用先進(jìn)先出原則作庫存調整；記錄即期品數量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。 五、銷(xiāo)售補貨：根據產(chǎn)品庫存向客戶(hù)提出專(zhuān)業(yè)訂單建議。
六、促銷(xiāo)產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷(xiāo)活動(dòng)，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權范圍內的客戶(hù)異議當時(shí)給予客戶(hù)清晰的答復。八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷(xiāo)信息并記錄。
最后道別出門(mén)。拜訪(fǎng)八步驟是檢查經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)員是否訓練有素以及鋪貨技能表現的最基本的東西，拜訪(fǎng)八步驟執行較好的營(yíng)銷(xiāo)員，往往鋪貨效果也較為理想。
3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續得到好的效果，就必須定期、定時(shí)、持續進(jìn)行鋪貨，決不可三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)。
比如，對下游客戶(hù)進(jìn)行ABC分類(lèi)，根據核心客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)的分類(lèi)，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶(hù)，一個(gè)禮拜要鋪貨或巡訪(fǎng)一次，重點(diǎn)客戶(hù)十天左右鋪貨一次，一般客戶(hù)半個(gè)月左右鋪貨一次等。鋪貨的標準化、流程化、規范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達到鋪貨效果的最大化。
注意鋪貨的細節。細節決定成敗。
在鋪貨過(guò)程中，細節同樣重要。經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨過(guò)程中，需要注意的鋪貨細節包括如下幾點(diǎn)：1、鋪貨的措辭。
即要注意鋪貨時(shí)的標準話(huà)術(shù)。有的營(yíng)銷(xiāo)員在鋪貨時(shí)，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱(chēng)呼人，有時(shí)也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。
2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷(xiāo)品，答應給下游客戶(hù)的返利、折扣或獎品等。
鋪貨時(shí)出現如此紕漏，往往會(huì )引起下游經(jīng)銷(xiāo)商的反感，甚至會(huì )出現客戶(hù)因此而不卸貨的現象，因此，出門(mén)前。
