銷(xiāo)售的過(guò)程方法內容(銷(xiāo)售的基本流程是什么)
1.銷(xiāo)售的基本流程是什么
原發(fā)布者：姚振興11
銷(xiāo)售人員工作流程1、準備：（1）企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、行業(yè)背景、市場(chǎng)競爭要熟悉本公司產(chǎn)品，了解行業(yè)知識，不能一問(wèn)三不知，對相關(guān)產(chǎn)品要有領(lǐng)先客戶(hù)的資料和知識儲備。了解公司產(chǎn)品的種類(lèi)，產(chǎn)品用途，目標客戶(hù)，競爭對手情況，客戶(hù)群體劃分，價(jià)格范圍，產(chǎn)品的價(jià)格組成等。熟悉行業(yè)的動(dòng)態(tài)：公司在行業(yè)的地位，行業(yè)分布，行業(yè)動(dòng)態(tài)，行業(yè)宣傳，行業(yè)趨勢等。（2）產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析（信譽(yù)、質(zhì)量、價(jià)格、運輸、倉儲等等）（3）銷(xiāo)售工具準備（產(chǎn)品樣品、宣傳資料、名片等等）（4）銷(xiāo)售心態(tài)（成功、受挫）銷(xiāo)售人員最大的心理障礙是怕被客戶(hù)拒絕，記住銷(xiāo)售的目的是幫助客戶(hù)解決他的問(wèn)題，所以是共贏(yíng)的事情。加入一家公司就要對公司有很強的信心。對產(chǎn)品的信心就是最好的去除拜訪(fǎng)心理壓力的解決辦法。2、激勵：使自己的情緒達到顛峰狀態(tài)給自己確定一個(gè)合理的目標；精神飽滿(mǎn)，充滿(mǎn)自信。3、尋找客戶(hù)源：尋找潛在客戶(hù)并加以分類(lèi)要有目的的，用合理的方法找到有效客戶(hù)，我們選擇正確的目標客戶(hù)，是銷(xiāo)售成功的基礎。4、了解顧客的問(wèn)題，需求和渴望了解顧客需求，知曉客戶(hù)最想要的利益：價(jià)格空間、急需解決的問(wèn)題。5、做競爭對手的分析與競爭對手的優(yōu)劣勢分析，真實(shí)、誠懇，突出優(yōu)勢。6、加強與客戶(hù)的雙向交流注意傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，即使客戶(hù)的言論“荒謬無(wú)知”，也不可以打斷客戶(hù)的話(huà)，更不能表現在態(tài)度或表情上，由此可以深入了解客戶(hù)意向。更可能讓客戶(hù)加深對企業(yè)與產(chǎn)品及業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感，7、解決顧客的
2.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售的7個(gè)步驟
1、第一步驟：充分的準備 充分的準備包括四個(gè)方面的準備，首先是體力的準備。
要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以我十幾年來(lái)研究成功學(xué)的經(jīng)驗，總結出了一些行之有效的方法（見(jiàn)《自己就是一座寶藏》），現在介紹幾個(gè)給大家。
一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運動(dòng)要做有氧運動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車(chē)等。 第二是專(zhuān)業(yè)知識的準備。
你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。
你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。
在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。 2、第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài) 要想使自己達到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動(dòng)作創(chuàng )造情緒。
同時(shí)對自己反復地做自我確認：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！ 3、第三步驟：建立顧客信賴(lài)感 建立顧客的信賴(lài)感，首先是透過(guò)自己的形象！也就是——為成功而穿著(zhù)！為什么這么說(shuō)呢？因為一個(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著(zhù)、舉止、氣質(zhì)。
第二要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。永遠站著(zhù)或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。
還要做好記錄。顧客講完后，要重復一次做確認。
不要想即將說(shuō)的話(huà)，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。 第三要模仿對方的談話(huà)。
模仿對方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。
第四是要使用顧客見(jiàn)證。顧客說(shuō)一句話(huà)頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷(xiāo)員至少帶5個(gè)顧客見(jiàn)證。
4、第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望 了解顧客先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財務(wù)。
其次聊購買(mǎi)的價(jià)值觀(guān)。所有的銷(xiāo)售都是價(jià)值觀(guān)的銷(xiāo)售，徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)。
第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS,N代表現在；E代表滿(mǎn)足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。
5、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 針對顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。 一個(gè)人還未改變，是因為痛苦不夠。
一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因為痛苦不夠，一個(gè)人還未成功，是因為痛苦不夠。 6、第六步驟：做競爭對手的分析 貨比三家絕對不吃虧。
但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價(jià)值觀(guān)。
7、第七步驟：解除反對意見(jiàn) 反對意見(jiàn)應在顧客講出來(lái)之前解除。我們預先框視。
顧客任何反對意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對意見(jiàn)預先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
8、第八步驟：成交 成交的話(huà)，在這里我介紹六種成交法。第一個(gè)是作測試性成交；第二個(gè)是假設成交：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì )買(mǎi)，會(huì )是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買(mǎi)原因。
第三個(gè)是二選一成交；第四個(gè)是使用對比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法；第六個(gè)是和尚成交法。
9、第九步驟：要求顧客轉介紹 首先給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意。然后問(wèn)你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。
他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請他寫(xiě)出他們的名字好嗎？問(wèn)他們：你可以立刻打電話(huà)給他們嗎？OK！（當場(chǎng)打電話(huà)）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求，預約拜訪(fǎng)時(shí)間。成功網(wǎng) 10、第十步驟：做好顧客服務(wù) 服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。
做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿(mǎn)意的顧客，因為滿(mǎn)意不等于忠誠。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟： 1、寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會(huì )繼續為您們服務(wù)； 2、（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對方； 3、再寄資料； 4、持續半年、一年、二年、十年。
做售后服務(wù)，應做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪(fǎng)。
李嘉誠說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。當顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補償，會(huì )抱怨的顧客。
絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續道歉。
這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程主要有哪些步驟
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程有以下幾個(gè)步驟：
1、發(fā)現和評價(jià)市場(chǎng)機會(huì )；
2、細分市場(chǎng)和選擇目標市場(chǎng)；
3、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預算；
4、執行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為管理過(guò)程是一個(gè)計劃與實(shí)施的過(guò)程，具體包括產(chǎn)品和服務(wù)的設計、定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)和交換等，以達到個(gè)人和組織的目標。
擴展資料
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是決策過(guò)程和管理過(guò)程的統一。個(gè)合理的營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程反應在決策程序上一般就有四個(gè)步驟：
1、確定問(wèn)題所在，提出決策目標；
2、發(fā)現、探索和擬定各種可能的行動(dòng)方案；
3、選擇最合適的方案；
4、決策的實(shí)施。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，作為一個(gè)管理過(guò)程，應充分發(fā)揮計劃、組織、指揮、協(xié)調、控制的職能，以完成組織的目標。決策過(guò)程和管理過(guò)程在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中是統一的不可分割的，是同一過(guò)程中的兩個(gè)不同的方面，這兩個(gè)方面相互影響。
每一個(gè)決策過(guò)程都受管理五大職能的影響；同時(shí)，每個(gè)職能的實(shí)現都應遵循決策是四大步驟。
參考資料來(lái)源：搜狗百科-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程
4.銷(xiāo)售的主要步驟.
1.銷(xiāo)售準備。沒(méi)有妥善的準備，你無(wú)法進(jìn)行有權的商品介紹，以及銷(xiāo)售區域規劃的工作。在銷(xiāo)售準備的步驟中。這里你要做好以下準備：
(1)成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎準備：
(2)銷(xiāo)售區域的準備：
(3)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的準備。
2.接觸客戶(hù)。接觸客戶(hù)的技巧十分關(guān)鍵，因此你得做好以下準備：
(1)直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
(2)電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧：
(3)銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧
3.銷(xiāo)售主題。銷(xiāo)售人員應該具有相當的敏感性，把握好時(shí)機和引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白是進(jìn)入銷(xiāo)售主題的關(guān)鍵，這樣可以使銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這里你應該注意：
(1)抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機：
(2)開(kāi)場(chǎng)白的技巧
4.調查以及訪(fǎng)問(wèn)。客戶(hù)調查能夠幫你了解和掌握客戶(hù)的現狀，調查技巧就十分重要：合適的詢(xún)問(wèn)會(huì )有利于呢向客戶(hù)銷(xiāo)售的工作，同時(shí)可以獲取更多的客戶(hù)資料，并讓你找到說(shuō)服客戶(hù)的理由。你這要要注意：
(1)事前調差：
(2)確定調查項目：
(3)向誰(shuí)做事實(shí)調查：
(4)何種調查方法：
(5)調查重點(diǎn)：
(6)詢(xún)問(wèn)技巧使用。
5.產(chǎn)品說(shuō)明。這里你要注意：
(1)根據客戶(hù)情況區分說(shuō)明特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益：
(2)發(fā)現客戶(hù)關(guān)切點(diǎn)：
(3)產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
6.展示的技巧。產(chǎn)品展示是一種良好的溝通，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達成銷(xiāo)售的目標。你要注意：
(1)如何撰寫(xiě)展示詞：
(2)事前演練展示的要點(diǎn)。
7.建議說(shuō)明書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，如果銷(xiāo)售的是較復雜的產(chǎn)品，那么建立產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)就十分有用。這里要注意：
(1)建議書(shū)的準備技巧：
(2)建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。
8.簽約。與客戶(hù)簽約是銷(xiāo)售工作的結果。這里你要注意：
(1)簽約的原則：
(2)時(shí)機：
(3)技巧。
5.銷(xiāo)售的流程是什么
銷(xiāo)售總監已經(jīng)有了很好的銷(xiāo)售計劃，但是執行地并不順利，執行的關(guān)鍵是什么？ 下面是一位營(yíng)銷(xiāo)總監與一位企業(yè)顧問(wèn)之間的對話(huà)。
“您今年的銷(xiāo)售目標是什么？” “希望今年的營(yíng)業(yè)額可以從去年的3.2億元增長(cháng)到到4億元，毛利為20%，應收帳款少于1000萬(wàn)元。” “營(yíng)業(yè)額從3.2億增長(cháng)到4億，這是利潤和回款的基礎。
這些增長(cháng)來(lái)自于哪里？” “首先來(lái)自于我們新推出的藥品，這種新藥品具備競爭對手沒(méi)有的優(yōu)勢，我希望在這個(gè)藥品方面獲得大約5000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)收入。還有，我們傳統的市場(chǎng)是華東和華北，我已經(jīng)成立了西安和成都分公司，我給西區的總經(jīng)理的任務(wù)是3000萬(wàn)。”
“在組織結構上，為了配合我們的計劃，我已經(jīng)在西區招聘了十幾位銷(xiāo)售代表，而且已經(jīng)完成了在上海總部的強化培訓。在市場(chǎng)活動(dòng)方面，我們一方面將要在全國舉行新藥品的發(fā)布巡展，邀請醫院和藥店的客戶(hù)參加；另一方面，也專(zhuān)門(mén)在西區的醫療衛生行業(yè)報紙進(jìn)行廣告宣傳。”
“的確是很好的計劃。那現在執行地怎么樣？” “現在時(shí)間已經(jīng)過(guò)了一個(gè)季度，營(yíng)業(yè)額只有大約六千萬(wàn)，不是很理想。”
“原因是什么？” “新藥品的銷(xiāo)售額很不理想，西區的銷(xiāo)售也是剛剛開(kāi)始。” “你們現在手里有多少新藥品的銷(xiāo)售機會(huì )？” “銷(xiāo)售機會(huì )？我沒(méi)有統計這個(gè)數據，我們只有每周的銷(xiāo)售結果的報表。”
“沒(méi)有統計銷(xiāo)售機會(huì )。你有客戶(hù)采購能力分析嗎？你負責的區域應該產(chǎn)生多少銷(xiāo)售機會(huì )？” “客戶(hù)采購能力分析？從來(lái)沒(méi)有做過(guò)。”
“你們的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？你們的銷(xiāo)售活動(dòng)有多少是在老客戶(hù)，多少是在新客戶(hù)？有多少客戶(hù)，你們的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有接觸？銷(xiāo)售活動(dòng)多少是銷(xiāo)售人員做的？多少是市場(chǎng)部做的？” “不知道。” “如果不知道，你怎么執行銷(xiāo)售計劃呢？” 在案例中，銷(xiāo)售總監有了一份依據4P理論制定的營(yíng)銷(xiāo)戰略，根據產(chǎn)品（Product）和區域（Place）制定出了一個(gè)增長(cháng)計劃，并安排了促銷(xiāo)活動(dòng)（Promotion）。
這個(gè)計劃表面正確，但是并沒(méi)有數據的支持，為什么新藥品的銷(xiāo)售額應該達到5000萬(wàn)？為什么西區的銷(xiāo)售額應該達到3000萬(wàn)？西區應該招聘多少銷(xiāo)售人員？而且這位主管不知道下一周的銷(xiāo)售預計，就不能根據銷(xiāo)售預計發(fā)現問(wèn)題，并進(jìn)行調整。例如，按照他的計劃，新產(chǎn)品的銷(xiāo)售額應該占到總銷(xiāo)售額的12.5%，如果在銷(xiāo)售機會(huì )中，新產(chǎn)品銷(xiāo)售機會(huì )大于12.5%，證明新產(chǎn)品的機會(huì )是很多的，這時(shí)要考慮的是產(chǎn)品的定價(jià)，性能是否可以滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。
相反，如果新產(chǎn)品的銷(xiāo)售機會(huì )少于12.5%，證明銷(xiāo)售人員需要加大這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度，例如應該多增加一些新產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，或者調整銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售這種產(chǎn)品的激勵機制。” 執行 對于銷(xiāo)售人員，懂得了銷(xiāo)售策略，掌握銷(xiāo)售技能并具備積極的態(tài)度，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就可以產(chǎn)生嗎？當然不能，這就像士兵一樣，即使他們有高昂的士氣和作戰能力，但是如果不上戰場(chǎng)，一定不會(huì )取得勝利。
勝利來(lái)自于戰斗過(guò)程，同樣業(yè)績(jì)也來(lái)自于銷(xiāo)售過(guò)程中。衡量、分析、改進(jìn)并最終控制銷(xiāo)售流程是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的關(guān)鍵。
公司的高層管理者一定要控制這個(gè)過(guò)程。在管理者眼中，業(yè)績(jì)是實(shí)際結果達到銷(xiāo)售任務(wù)的程度，銷(xiāo)售任務(wù)來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)戰略；技能和態(tài)度是人員因素的一部分，可以通過(guò)招聘和培養體系來(lái)解決人員的來(lái)源，激勵機制、福利待遇來(lái)保留優(yōu)秀的人員。
定義、分析、衡量、改進(jìn)和控制銷(xiāo)售過(guò)程，我們稱(chēng)之為流程。聯(lián)想公司總裁，柳傳志在給《執行》一書(shū)的序言中講到： “就我個(gè)人對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理解，決定一個(gè)企業(yè)成功的要素有很多。
其中戰略、人員與運營(yíng)流程是核心的決定性要素。正像本書(shū)兩位作者所指出的，如何將這三個(gè)要素有效的結合起來(lái)，是很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面臨的最大困難。
而只有將戰略、人員與運營(yíng)進(jìn)行有效地結合，才能決定企業(yè)的最終成功。結合的關(guān)鍵則在執行。”
在大多數公司里，執行失敗的原因往往在于流程和任務(wù)，戰略反而不是失敗的原因。 在傳統的公司里，銷(xiāo)售主管采用開(kāi)會(huì )的方法，每個(gè)銷(xiāo)售人員匯報他們的銷(xiāo)售活動(dòng)和銷(xiāo)售計劃，與主管討論。
這樣公司可能會(huì )制定一些制度，例如銷(xiāo)售人員應該每天（周）來(lái)公司開(kāi)早會(huì )，按照規定進(jìn)行。 也有一些要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)一些表格，這樣銷(xiāo)售主管在開(kāi)會(huì )之前可以根據這些資料來(lái)做一些分析，例如銷(xiāo)售機會(huì )有多少，每種產(chǎn)品的預計銷(xiāo)售量等等。
即使有了這樣的制度，很多銷(xiāo)售主管都認為管理銷(xiāo)售團隊是一個(gè)很大的難題。這些難題包括： “平均每個(gè)銷(xiāo)售人員每周接觸幾次客戶(hù)？” “他們接觸的是很重要的決策者，還是一般的工程師？是在采購的前期，還是在后期？” “銷(xiāo)售人員是否在努力銷(xiāo)售公司重要的產(chǎn)品？” “銷(xiāo)售人員花了多少精力來(lái)拓展新市場(chǎng)？” “怎么預計本周（月）銷(xiāo)售結果？” “如何衡量每次市場(chǎng)活動(dòng)？” 要回答這些問(wèn)題，僅僅依靠簡(jiǎn)單的制度是力不從心了，解決的方法是建立銷(xiāo)售管理流程，這是執行的關(guān)鍵。
什么是流程？流程與制度的不同是什么呢？ 銷(xiāo)售流程 流程是可以衡量的。將與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相關(guān)的因素定義出來(lái)后，量化每個(gè)指標。
只有量化才可以找到問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)，這就是所謂的“木桶原理”：決定木桶能夠裝多少水的關(guān)鍵是最短的那一根。
6.銷(xiāo)售中有哪些銷(xiāo)售流程
成功銷(xiāo)售，陌拜8步驟 第一步——拜訪(fǎng)前的準備 與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪(fǎng)顧客，是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。
只有在充分的準備下顧客拜訪(fǎng)才能取得成功。評定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得到了多少提升。
那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)呢？ 成功拜訪(fǎng)形象 “只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀(guān)念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計劃，省時(shí)省力！”拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。 上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì )遙控自己的情緒。
● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 ● 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
● 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強大的自信心理。 接觸是促成交易的重要一步，對于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪(fǎng)接觸是奠定成功的基石。
營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。 計劃準備 1）計劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續性的所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2）計劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3）計劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪(fǎng)的延續，又是明天顧客拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規則，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
4）計劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機。 外部準備 1）儀表準備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪(fǎng)要成功，就要選擇與個(gè)性相適應的服裝，以體現專(zhuān)業(yè)形象。
通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jì)是穿公司統一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規，企業(yè)文化良好。
儀容儀表： 男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(cháng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。 女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。
作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛(ài)好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。
還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。 3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。
臺灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
4）時(shí)間準備：如提前與顧客預約好時(shí)間應準時(shí)到達，到的過(guò)早會(huì )給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì )給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì )讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進(jìn)門(mén)前準備。 內部準備 1）信心準備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)。
2）知識準備：上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機會(huì )，制造機會(huì )的方法就是提出對方關(guān)心的話(huà)題。 3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì )產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。 許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。
事實(shí)證明——好運氣是有的，但好運氣問(wèn)題偏愛(ài)誠實(shí)，且富有激情的人！ 家訪(fǎng)的十分鐘法則 ● 開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)。
7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括哪些過(guò)程和內容
大致的列舉一些吧 知識營(yíng)銷(xiāo) 知識營(yíng)銷(xiāo)指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場(chǎng)的目的。
隨著(zhù)知識經(jīng)濟時(shí)代的到來(lái)，知識成為發(fā)展經(jīng)濟的資本，知識的積累和創(chuàng )新，成為促進(jìn)經(jīng)濟增長(cháng)的主要動(dòng)力源，因此，作為一個(gè)企業(yè)，在搞科研開(kāi)發(fā)的同時(shí)，就要想到知識的推廣，使一項新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運作知識營(yíng)銷(xiāo)。 比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣(mài)電腦”的做法是典型的知識營(yíng)銷(xiāo)。
他斥資2億元，成立蓋茨圖書(shū)館基金會(huì )，為全球一些低收入的地區圖書(shū)館配備最先進(jìn)的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。再比如，上海交大昂立公司開(kāi)展的“送你一把金鑰匙”科普活動(dòng)，通過(guò)在社區舉辦科普講座，向市民贈送生物科學(xué)書(shū)籍，舉辦科普知識競賽等，提高了市民的科學(xué)健康理念，引發(fā)了人們對生物科技產(chǎn)品的需求，達到了其他任何形式的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)所達不到的目的，使微生態(tài)試劑市場(chǎng)在短短的10年間，從零發(fā)展到如今近百億元，創(chuàng )造了廣闊的市場(chǎng)。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) 就是利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。當今世界信息發(fā)達，信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)被廣泛運用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，形成網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。
商戶(hù)在電腦網(wǎng)絡(luò )上開(kāi)設自己的主頁(yè)，在主頁(yè)上開(kāi)設“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò )可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網(wǎng)上完成，商戶(hù)接到訂單就送貨上門(mén)。同樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò )顧客可以將自己的意見(jiàn)反饋到生產(chǎn)過(guò)程中，這樣生產(chǎn)者可以根據消費者的需求和品味進(jìn)行生產(chǎn)，這一方面提高了生產(chǎn)者和消費者之間的協(xié)調與合作水平，另一方面又可以降低企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的“互動(dòng)成本”。
比如通用汽車(chē)公司別克汽車(chē)制造廠(chǎng)，讓客戶(hù)自己設計所喜歡的車(chē)型，并且可以由客戶(hù)自己選擇車(chē)身、車(chē)軸、發(fā)動(dòng)機、輪胎、顏色及車(chē)內結構。客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )可以看到自己選擇的部件組裝出來(lái)的汽車(chē)的樣子，并可繼續更換部件，直到客戶(hù)滿(mǎn)意為止。
這種營(yíng)銷(xiāo)方式在現代市場(chǎng)條件下運用得越來(lái)越普遍。據國際電信聯(lián)盟統計顯示，全球網(wǎng)絡(luò )商業(yè)的營(yíng)業(yè)額，1997年達到500億美元，網(wǎng)上廣告業(yè)務(wù)達9.065億美元，是1996年3倍多。
在美國網(wǎng)上服務(wù)商ISP大約有1200家，全美500家最大的公司已有半數在網(wǎng)上開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，中小企業(yè)不計其數。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以促進(jìn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )快速地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，節省中間環(huán)節，降低銷(xiāo)售成本。
我國企業(yè)在這方面也應該行動(dòng)起來(lái)，大力開(kāi)展網(wǎng)上交易。 綠色營(yíng)銷(xiāo) 是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現環(huán)保意識和社會(huì )意識，向消費者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節約資源使用和符合良好社會(huì )道德準則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導并滿(mǎn)足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。
其主要目標是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現生態(tài)環(huán)境和社會(huì )環(huán)境的保護及改善，保護和節約自然資源，實(shí)行養護式經(jīng)營(yíng)，確保消費者使用產(chǎn)品的安全、衛生、方便，以提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類(lèi)的生存空間。 實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對環(huán)境污染的對策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用；再開(kāi)發(fā)（Rediscover）：變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；保護（Reserve）：積極參與社區的環(huán)保活動(dòng)，樹(shù)立環(huán)保意識。
實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)是國際營(yíng)銷(xiāo)戰略的大趨勢，我國企業(yè)在這方面應該有一個(gè)清醒的認識，并積極付諸行動(dòng)。據有關(guān)方面統計，我國有數百個(gè)品種、價(jià)值50多億美元的出口產(chǎn)品將因臭氧層的有關(guān)國際公約而被禁止生產(chǎn)和銷(xiāo)售，有40多億美元的出口產(chǎn)品將因主要貿易對象國實(shí)施環(huán)境標志而面臨市場(chǎng)準入問(wèn)題。
針對這種情況，企業(yè)要以綠色營(yíng)銷(xiāo)組合的觀(guān)念和方式去組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售活動(dòng)，采用ISO4000系列標準組織生產(chǎn)，并及時(shí)了解目標市場(chǎng)的有關(guān)綠色信息、發(fā)展動(dòng)向、新技術(shù)和新方法，不斷調整企業(yè)活動(dòng)加以適應。 個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo) 即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿(mǎn)足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費者個(gè)人數據庫和信息檔案，與消費者建立更為個(gè)人化的聯(lián)系，及時(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷(xiāo)售和服務(wù)，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費者個(gè)別需求和品味，并應用信息，采用靈活戰略適時(shí)地加以調整，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調合作來(lái)提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)。
這有利于節省中間環(huán)節，降低銷(xiāo)售成本。不僅如此，由于社會(huì )生產(chǎn)計劃性增強，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現“零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本也節約了。
創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo) 創(chuàng )新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng )新理論運用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的新做法，包括營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng )新、營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng )新和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng )新，要做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為“新。
8.銷(xiāo)售員工作的一般流程有哪些
一旦你已經(jīng)成功入職后，最迫切要做的事情就是熟悉你們公司的產(chǎn)品。因為這是對一個(gè)銷(xiāo)售員最基本的要求。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：如果你們公司是做化工產(chǎn)品的，你要知道你們公司產(chǎn)品的種類(lèi)，產(chǎn)品用途，目標客戶(hù)，競爭對手情況，客戶(hù)群體劃分，價(jià)格范圍，產(chǎn)品的價(jià)格組成等等等等。
其次就是要熟悉現有的客戶(hù)記錄。這都是前人留下的寶貴的財富，可以迅速的讓你熟悉你的目標群體，找出其共性，最后化為己用。
第三，你需要熟悉你們公司的操作流程。操作流程包括付款流程，物流，采購等，做到心中有數，這樣遇見(jiàn)客戶(hù)也不會(huì )慌亂。
總的來(lái)說(shuō)，這三點(diǎn)銷(xiāo)售新手是最基本的要求，然后就是一些銷(xiāo)售技巧，談判技巧的，電話(huà)技巧的學(xué)習，應該對你不難，最后祝你成功，在銷(xiāo)售的大道上一路狂奔！！！
