房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃開題報(bào)告(營(yíng)銷策劃開題報(bào)告)

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃開題報(bào)告

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃開題報(bào)告

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是站在開發(fā)商的角度和立場(chǎng)以求證過的市場(chǎng)分析為依據(jù)對(duì)未來可能面臨的市場(chǎng)需求變化在正確的營(yíng)銷理論、準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位指導(dǎo)下勾畫出客觀的、可實(shí)施、可操作的項(xiàng)目藍(lán)圖。

近年來隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃也快速發(fā)展起來然而在實(shí)際運(yùn)行當(dāng)中大多數(shù)依然是開發(fā)商獨(dú)自跑項(xiàng)目、跑貸款、跑銷售依然是一種簡(jiǎn)單化的經(jīng)營(yíng)模式根本談不上真正意義上的營(yíng)銷與策劃。發(fā)展商憑感覺定位已既成事實(shí)的樓盤事后策劃更多的是一種營(yíng)銷策劃與銷售推廣。同時(shí)由于房地產(chǎn)市場(chǎng)化的程度越來越高個(gè)人消費(fèi)已成為市場(chǎng)主流“策劃大師”依靠“點(diǎn)子”制勝的時(shí)代已經(jīng)過去各種專業(yè)人員利用先進(jìn)的信息系統(tǒng)通過對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各種資源的整合理性運(yùn)作立體作戰(zhàn)科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范成為房地產(chǎn)全程策劃的運(yùn)作原則。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃需要通過市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營(yíng)銷過程在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售并通過消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。

一、市場(chǎng)調(diào)查與分析實(shí)地調(diào)查內(nèi)容主要包括對(duì)該類房地產(chǎn)的市場(chǎng)供求情況、類似房地產(chǎn)的消費(fèi)者情況、類似項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)情況、類似房地產(chǎn)的租售價(jià)格、類似房地產(chǎn)的租售渠道類似房地產(chǎn)的市場(chǎng)推廣方式、類似房地產(chǎn)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)盈利能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況調(diào)查、類似房地產(chǎn)的售后服務(wù)情況等的調(diào)查與分析。

近年來房地產(chǎn)發(fā)展商逐漸認(rèn)識(shí)到單靠傳統(tǒng)的地產(chǎn)概念例如項(xiàng)目的地理位置優(yōu)越、交通便利、升值潛力巨大等因素以及模仿成功樓盤、壓縮成本、低價(jià)折扣促銷等競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)很難吸引消費(fèi)者的目光。于是不少發(fā)展商在認(rèn)真研究市場(chǎng)、客觀分析顧客消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上把精力投向產(chǎn)品的整體創(chuàng)作上通過全過程的專業(yè)操作與嚴(yán)格控制以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)需求實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。于是市場(chǎng)調(diào)查和分析就成了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作中一項(xiàng)重要的環(huán)節(jié)。

二、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分從消費(fèi)者需求的差別出發(fā)以消費(fèi)者的需求為立足點(diǎn)按照地理因素、人口標(biāo)準(zhǔn)、心理標(biāo)準(zhǔn)、購買行為等細(xì)分因素把企業(yè)可能進(jìn)入的市場(chǎng)分成若干個(gè)需求和愿望大體相同的消費(fèi)群體。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是建立在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上的主要有以下步驟1確定細(xì)分市場(chǎng)2評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上明確有效市場(chǎng)即對(duì)本項(xiàng)目具有興趣、收入、途徑的消費(fèi)者集合。

3對(duì)有效市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析4對(duì)有效市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析5確定目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行

目標(biāo)客戶的行為特征分析例如對(duì)公司白領(lǐng)、自由職業(yè)者等不同目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行不同的行為特征分析。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇主要是為了確定自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。市場(chǎng)定位的前提是了解市場(chǎng)對(duì)價(jià)值的定義以及顧客選擇供應(yīng)商的方法。通過市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇來確定在經(jīng)濟(jì)性、使用性、合理性及環(huán)境、造型設(shè)計(jì)方面都達(dá)到了設(shè)計(jì)要求的方案掌握消費(fèi)合理布局。

三、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃在營(yíng)銷策略市場(chǎng)推廣方面美國(guó)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略。4P是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的四大基本要素即產(chǎn)品Produet、價(jià)格Pricd、渠道Place和促銷Promotion。一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為?，F(xiàn)在不少房地產(chǎn)開發(fā)商都在使用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的4p理論進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合安排。

一產(chǎn)品定位項(xiàng)目產(chǎn)品定位是指提供給市場(chǎng)的能夠滿足消費(fèi)者或用戶某種需求或欲望的任何有形的建筑物、土地和各種無形的服務(wù)。項(xiàng)目產(chǎn)品定位的主要內(nèi)容包括規(guī)劃設(shè)計(jì)定位和建筑設(shè)計(jì)定位。其中規(guī)劃設(shè)計(jì)包括住宅群體規(guī)劃布局、道路與交通規(guī)劃設(shè)計(jì)、公共建筑與服務(wù)設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計(jì)、綠地與室外環(huán)境的規(guī)劃設(shè)計(jì)等建筑設(shè)計(jì)包括房屋建筑設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)涉及平面涉及和立面設(shè)計(jì)等內(nèi)容。設(shè)計(jì)時(shí)主要考慮的'內(nèi)容是潛在消費(fèi)者需求的住宅套型和面積、建筑立面造型和裝修標(biāo)準(zhǔn)等。

在房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的過程中要注意要有方向的創(chuàng)意千萬不要今天想東明天想西。有些發(fā)展商想法很多今天想高層明天想羅馬式后天中式這是不行的。我們的發(fā)展必須有方向的千萬不能東西南北方向也搞不清楚。另外必須保證產(chǎn)品有實(shí)現(xiàn)的可能性即產(chǎn)品是可行的。

二價(jià)格定位選定了目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行了產(chǎn)品定位后項(xiàng)目的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略包括價(jià)格策略將是相當(dāng)明確的。成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)是影響價(jià)格定位的三個(gè)最主要的因素在營(yíng)銷實(shí)踐中由于市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品特性的差異產(chǎn)品往往會(huì)對(duì)某一因素特別敏感所以我們?cè)趦r(jià)格定位是要更多側(cè)重于這一因素。于是就形成了成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三大類基本方法成本導(dǎo)向法是主要以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)的方法、需求導(dǎo)向法主要根據(jù)市場(chǎng)上的需求強(qiáng)度和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解程度為基礎(chǔ)來確定價(jià)格、而競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法主要以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為主要依據(jù)。

三營(yíng)銷渠道和促銷策劃營(yíng)銷渠道策略是營(yíng)銷活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)重要策略房地產(chǎn)商品價(jià)值量大交易價(jià)格及交易費(fèi)用高如何選擇和配置房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道決定著能否用最有效的方式把房地產(chǎn)商品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷渠道包括三層涵義房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)是房地產(chǎn)商品的所有者終點(diǎn)是消費(fèi)者它所包含的是完整的房地產(chǎn)商品流通過程而不是流通過程中某一階段房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的積極參與者是房地產(chǎn)流通過程中各種類型的中間商即房地產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)在房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道中房地產(chǎn)的所有者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)商品時(shí)既可轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)的所有權(quán)又可轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)的使用權(quán)。

房地產(chǎn)促銷方式主要包括廣告推廣、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。廣泛使用廣告進(jìn)行宣傳可以刺激消費(fèi)者的需求廣告也可以增加房地產(chǎn)的價(jià)值國(guó)外有研究發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)可價(jià)值與廣告強(qiáng)度有很強(qiáng)的正相關(guān)關(guān)系。人員推銷是最古老的促銷方式也是唯一一種直接依靠人員的促銷方式它還具有推銷與促銷的雙重功能所以人員推銷是房地產(chǎn)企業(yè)最重要的推銷方式。營(yíng)業(yè)推廣是直接針對(duì)房地產(chǎn)商品本身采取的促銷活動(dòng)它可以刺激消費(fèi)者采取租購行動(dòng)或刺激中間

商和企業(yè)的銷售人員努力銷售房地產(chǎn)要在短期內(nèi)引起消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的注意擴(kuò)大銷售量常采用營(yíng)業(yè)推廣的方式。公共關(guān)系促銷是以新聞等形式出現(xiàn)而不是以促銷宣傳形式出現(xiàn)這種促銷方式可信度高易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象但是針對(duì)性差企業(yè)難以進(jìn)行控制。

營(yíng)銷策劃開題報(bào)告

營(yíng)銷策劃開題報(bào)告

1、廣告：

廣告詞：“完美生活，來自細(xì)節(jié)的無可挑剔，節(jié)能、舒適、精確控溫，我信賴美的高品質(zhì)直流變頻空調(diào)，買變頻，選美的。”

廣告畫面：一位工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)師，正在設(shè)計(jì)著作品，從他的表情和動(dòng)作上可以看出對(duì)工作的嚴(yán)格要求，從而引出美的變頻空調(diào)，節(jié)能、舒適、精確控溫，是美的直流變頻空調(diào)承諾的效果。

2、優(yōu)勢(shì)：

①變頻空調(diào)啟動(dòng)電流小，轉(zhuǎn)速逐漸加快，啟動(dòng)電流是常規(guī)空調(diào)的1/7；

②沒有忽冷忽熱的毛病，因?yàn)樽冾l空調(diào)是隨著溫度接近設(shè)定溫度而逐漸降低轉(zhuǎn)速，逐步達(dá)到設(shè)定溫度并保持與冷量損失相平衡的低頻運(yùn)轉(zhuǎn)，使室內(nèi)溫度保持穩(wěn)定；

③噪聲比常規(guī)空調(diào)低，因?yàn)樽冾l空調(diào)大大降低了回旋不平衡度，使室外機(jī)的振動(dòng)非常小，約為常規(guī)空調(diào)的1/2；

④制冷、制熱的速度比常規(guī)空調(diào)快1～2倍。變頻空調(diào)采用電子膨脹節(jié)流技術(shù)，微處理器可以根據(jù)設(shè)置在膨脹閥進(jìn)出口、壓縮機(jī)吸氣管等多處的溫度傳感器收集的信息來控制閥門的開啟度，以達(dá)到快速制冷、制熱的目的。

3、尋找客戶：

美的銀河C180直流變頻空調(diào)在美的全線變頻空調(diào)新品中定位最高端，在銷售的時(shí)候注意自身的行為，語言要恰當(dāng)，配合空調(diào)打造一個(gè)良好的銷售氛圍。與客戶交談時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出自己的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的.認(rèn)知來介紹。 對(duì)正在對(duì)產(chǎn)品觀望的客戶，將其引進(jìn)店面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)節(jié)查看，在與客戶交談時(shí)，根據(jù)客戶的需求，幫助挑選合適產(chǎn)品，同時(shí)可介紹此款美的C180供客戶選擇。

4、價(jià)格設(shè)置：

針對(duì)美的銀河C180空調(diào)在全線變頻空調(diào)中的高端定位，結(jié)合官方價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格，確定產(chǎn)品價(jià)格范圍是6800~8200元，美的KFR-26GW/BP3DN1Y-C(大1P)價(jià)格為6900元左右，美的KFR-35GW/BP3DN1Y-C(1.5P)價(jià)格為8100元左右。

5、活動(dòng)優(yōu)惠：

針對(duì)傳統(tǒng)佳節(jié)和各大家電優(yōu)惠日，舉行產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)。如賣產(chǎn)品達(dá)到一定金額可送一定金額的優(yōu)惠券，或者達(dá)到一定金額送其他小家電等等，凡在店中購買過的顧客，其余商品均可享受一定的折扣優(yōu)惠。

1、產(chǎn)品的成交：

顧客挑選完商品并決定購買，幫助顧客取貨，叮囑顧客需要保留的信息，留下產(chǎn)品售后服務(wù)電話，方便顧客以后維修使用。

若是長(zhǎng)期訂購的客戶，簽訂交易合同，合同由雙方共同制定，細(xì)節(jié)方面需要注意，保障雙方的權(quán)益。

2、客戶數(shù)據(jù)收集;

對(duì)購買過的顧客進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，方便以后調(diào)查詢問使用。交易完以后，繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況，針對(duì)客戶不滿意的地方進(jìn)行資料收集，及時(shí)提供給研發(fā)部門。

3、提高客戶滿意度：

通過對(duì)銷售員工的集中訓(xùn)練，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，對(duì)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立服務(wù)指標(biāo)體系，隨時(shí)考察服務(wù)滿意度，適時(shí)改進(jìn)。