畢業(yè)銷(xiāo)售論文開(kāi)題報告(銷(xiāo)售管理畢業(yè)論文開(kāi)題報告)
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畢業(yè)銷(xiāo)售論文開(kāi)題報告【1】
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 畢業(yè)論文 開(kāi)題報告 中國論文 職稱(chēng)論文
課題:跨國公司并購后營(yíng)銷(xiāo)渠道重組和管理研究
Merger and acquisition
The research history and situation of sales channel Management
關(guān)鍵詞:Cristal，Millennium，并購，B2B，企業(yè)對企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)渠道重組，渠道管理;
摘要
Abstract
目錄:
第一章、緒論(4000字左右)
1、選題背景:
選題依據:國際大環(huán)境(金融危機)，行業(yè)環(huán)境(多家大化工公司倒閉，公司間收購、合并)處于大規模調整階段。
2、研究目的和意義:
總結本公司對于渠道整合的經(jīng)驗和不足，用理論工具進(jìn)行分析，并加以改進(jìn)實(shí)施。也對同行業(yè)中類(lèi)似情況提供借鑒(甚至是國內民營(yíng)企業(yè)收購跨國公司)。
3、研究的內容、思路和方法:
二、B2B營(yíng)銷(xiāo)渠道重組和管理的理論基礎(8000字左右)
1、國內外對于B2B營(yíng)銷(xiāo)渠道重組和管理的研究現狀:
國外研究理論成果;
國內研究理論成果;
2、渠道戰略、設計、評估、重組和調整的理論基礎:
營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略;
營(yíng)銷(xiāo)渠道結構、設計(設計目的，模式選擇，影響因素等);
渠道權力/力量;
渠道成員選擇、評估;
3、渠道管理的理論基礎:
營(yíng)銷(xiāo)渠道中的產(chǎn)品管理、價(jià)格管理;
渠道成員激勵;
渠道沖突管理;
渠道績(jì)效評估;
渠道和諧;
三、產(chǎn)品、行業(yè)、公司簡(jiǎn)介(大環(huán)境和小環(huán)境);(5000字左右)
1、簡(jiǎn)介:國內外行業(yè)、市場(chǎng)、競爭現狀(主要是DuPont的營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況);
2、Cristal和Millennium公司基本現狀介紹;
3、Cristal和Millennium產(chǎn)品類(lèi)型簡(jiǎn)介;
4、公司制定(既定)的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略、渠道結構設計和選擇;
四、Cristal、Millennium合并前后的營(yíng)銷(xiāo)渠道現狀和分析(8000字)
1、合并前雙方各自的渠道情況;
2、合并后渠道沖突問(wèn)題出現，和原因分析;
3、市場(chǎng)、渠道分析;
4、渠道成員評估;
五、營(yíng)銷(xiāo)渠道重組和管理的實(shí)施情況和成果(4000字)
1、產(chǎn)品管理、價(jià)格管理;1000字
2、渠道成員激勵;1000字
3、渠道沖突管理;1000字
4、渠道績(jì)效評估;1000字
5、渠道和諧;1000字
六、結論(1000字)
參考文獻
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畢業(yè)銷(xiāo)售論文開(kāi)題報告【2】
一、論文題目
杭州聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略及問(wèn)題分析
二、選題背景及現實(shí)意義
1、選題背景
一般城市家庭中已經(jīng)應有盡有，商場(chǎng)中的商品更是玲瑯滿(mǎn)目，越來(lái)越多的消費者開(kāi)始重視商品的附加價(jià)值，而并不僅僅關(guān)注商品的基本功能。
比如該商品能否做到"服務(wù)好"、“安心、安全”、“節約時(shí)間”、“節約費用”等等，消費者要選擇那些對自己有意義、有價(jià)值的商品。
另外隨著(zhù)信息化的發(fā)展，在電視、電話(huà)、傳真、互聯(lián)網(wǎng)普及的同時(shí)，消費者們也漸漸學(xué)會(huì )了如何從大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。
這樣，消費者不必特意跑到很遠的地方，只須在自己家中通過(guò)電話(huà)、傳真、互聯(lián)網(wǎng)便可以得到所需要的商品及信息。
現代企業(yè)，如果像過(guò)去那樣只是單純地利用自身的經(jīng)營(yíng)資源開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，然后賣(mài)給那些沒(méi)有什么選擇余地的客戶(hù)，是難以繼續生存下去的。
在用心了解市場(chǎng)需求的同時(shí)，還必須考慮指向什么樣的客戶(hù)層，增加什么樣的附加價(jià)值，通過(guò)什么樣的信道及媒體進(jìn)行銷(xiāo)售;也就是說(shuō)，利用一切可能的機會(huì )收集市場(chǎng)信息，并對其進(jìn)行分析吸收，然后進(jìn)行擴大再生產(chǎn)，這個(gè)過(guò)程已經(jīng)成為企業(yè)成功不可缺少的要素。
同時(shí)這一過(guò)程必須高效率地完成。
另外，進(jìn)行最適當的顧客相關(guān)投資并與特定顧客保持持續發(fā)展的關(guān)系對現代企業(yè)也是非常重要的
2、研究意義
當今是多媒體的時(shí)代，多媒體的一個(gè)關(guān)鍵 字是交互式(Intractive)，即雙方能夠相互進(jìn)行溝通。
仔細想一想，其它的媒體如電視、收音機、報紙等，都只是將新聞及數據單方面地傳給對方，唯一能夠與對方進(jìn)行溝通的一般性通信工具是電話(huà)。
電話(huà)能夠在短時(shí)間內直接聽(tīng)到客戶(hù)的意見(jiàn)，是非常重要的商務(wù)工具。
通過(guò)雙方向溝通，企業(yè)可通訊時(shí)了解消費者的需求、意見(jiàn)，從而提供針對性的服務(wù)，并為今后的業(yè)務(wù)提供參考。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以擴大企業(yè)營(yíng)業(yè)額。
比如象賓館、飯店的預約中心，不必只單純地等待客戶(hù)打電話(huà)來(lái)預約(Inbound)，如果去積極主動(dòng)給客戶(hù)打電話(huà)(Outbound)，就有可能取得更多的預約，從而增加收益。
又因為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種交互式的溝通，在接客戶(hù)電話(huà)(Inbound)時(shí)，不僅僅局限于滿(mǎn)足客戶(hù)的預約要求，同時(shí)也可以考慮進(jìn)行些交叉銷(xiāo)售(推銷(xiāo)要求以外的相關(guān)產(chǎn)品)和增值銷(xiāo)售(推銷(xiāo)更高價(jià)位的產(chǎn)品)。
這樣可以擴大營(yíng)業(yè)額，增加企業(yè)效益。
通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以建立并維持客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系(Relationship Marketing)。
但在建立與客戶(hù)的關(guān)系時(shí)，不能急于立刻見(jiàn)效，應有長(cháng)期的構想。
制定嚴謹的計劃，不斷追求客戶(hù)服務(wù)水平的提高。
比如在回訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應細心注意客戶(hù)對已購產(chǎn)品、已獲服務(wù)的意見(jiàn)，對電話(huà)中心業(yè)務(wù)員的反應，以及對購買(mǎi)商店服務(wù)員的反應。
記下這些數據，會(huì )為將來(lái)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)提供各種各樣的幫助。
通過(guò)電話(huà)的定期聯(lián)系，在人力、成本方面是上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)所無(wú)法比擬的。
另外，這樣的聯(lián)系可以密切企業(yè)和消費者的關(guān)系，增強客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度，讓客戶(hù)更加喜愛(ài)企業(yè)的產(chǎn)品。
在市場(chǎng)競爭日新月異的今天，老客戶(hù)再銷(xiāo)售，以及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，已成為企業(yè)適應競爭與自身良性發(fā)展的基本手段，而電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)往往是企業(yè)首選的營(yíng)銷(xiāo)方式。
但是，在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中往往會(huì )遇到很多問(wèn)題，最終導致成功率很低。
因為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)涉及到目標客戶(hù)的心理因素和實(shí)際需求，只有建設出一套優(yōu)秀的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方案，使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通，提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率，有效的擴大客戶(hù)范圍，才能使企業(yè)長(cháng)遠、持續的發(fā)展。
企業(yè)怎樣活用電話(huà)銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方法和技巧，把電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做強做精，對于提升員工績(jì)效，提升團隊績(jì)效，創(chuàng )造企業(yè)經(jīng)濟效益，已成為當今企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要課題。
文章探討了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特征和作用,以杭州聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司為例，分析了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的策略和存在的問(wèn)題，并提出相應的對策。
三、文獻綜述
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)定義：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(TMK)是通過(guò)使用電話(huà)，來(lái)實(shí)現有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護老顧客等市場(chǎng)行為的手法，現代管理學(xué)認為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)決不等于隨機的打出大量電話(huà)，靠碰運氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(Telemarketing)被認為出現于20世紀80年代的美國。
隨著(zhù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程消費者為主導的市場(chǎng)的形成，以及電話(huà)、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的.市場(chǎng)手法。
英文名稱(chēng)：Telemarketing
三個(gè)階段：
第一階段：引發(fā)興趣。
引發(fā)電話(huà)線(xiàn)另一端潛在客戶(hù)的足夠興趣，是銷(xiāo)售成功的基礎階段。
在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機會(huì )，也是沒(méi)有任何意義來(lái)介紹要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的。
這個(gè)階段需要的技能是對話(huà)題的掌握和運用。
第二階段：獲得信任。
在最短時(shí)間內獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎上開(kāi)始銷(xiāo)售，才有可能達到銷(xiāo)售的最后目的——簽約。
這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭取待業(yè)權威的位置來(lái)有效地贏(yíng)得潛在客戶(hù)的信任。
第三階段：有利潤的合約。
只有在有效地獲得潛在客戶(hù)對自己?jiǎn)?wèn)題的清醒的認識前提下的銷(xiāo)售才是有利潤的銷(xiāo)售，也才是企業(yè)真正要追求的目標。
這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的4C定義及FABE法則
FABE法則F-特征 A-優(yōu)點(diǎn) B-利益 E-數據證明
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實(shí)施技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標準流程，經(jīng)驗不足的電話(huà)銷(xiāo)售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷(xiāo)售流程執行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷(xiāo)售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。
4C的流程是這樣的，迷茫客戶(hù)(CONFUSE)，喚醒客戶(hù)(CLEAR)、安撫客戶(hù)(COMFORT)、簽約客戶(hù)(CONTRACT)。
第一個(gè)C是應用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應用在第二階段的，第四個(gè)C是應用在第三階段的。
四、參考文獻
銷(xiāo)售管理畢業(yè)論文開(kāi)題報告
1. 題目來(lái)源、目的、意義
題目來(lái)源：實(shí)際題
目的：通過(guò)分析近年DZH公司銷(xiāo)售管理人員流失嚴重和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有所下滑的問(wèn)題，找出了DZH公司銷(xiāo)售管理人員激勵體系的不足之處，從而結合已有的激勵理論提出DZH公司銷(xiāo)售管理人員激勵策略，從銷(xiāo)售管理人員的晉升和發(fā)展、薪籌體系、企業(yè)文化和激勵制度等方面提供了相應的應對措施，從而能夠全滿(mǎn)地完成公司的銷(xiāo)售目標，促進(jìn)公司的可持續發(fā)展。
意義：隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益激烈，企業(yè)為了能夠順利發(fā)展必須加強銷(xiāo)售團隊的建設，并且能夠采取有效的方式激勵銷(xiāo)售管理人員，構建銷(xiāo)售管理人員激勵模型，對企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)踐具有非常重要的促進(jìn)作用。
2. 主要工作內容
首先，分析研究的背景和研究的意義，尋求研究的方法，設計研究的內容;
其次，討論銷(xiāo)售管理人員激勵的本質(zhì)，提出相應的理論模型;
然后，以DZH公司為例，分析目前公司銷(xiāo)售管理人員激勵措施的缺陷和成因。
最后，提出該公司銷(xiāo)售管理人員的激勵措施。
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