保險市場(chǎng)分析報告(保險市場(chǎng)論文)

保險市場(chǎng)分析報告

保險市場(chǎng)分析報告

保險市場(chǎng)分析報告（一）

本文通過(guò)對xx產(chǎn)險市場(chǎng)發(fā)展所處的自然和經(jīng)濟環(huán)境及現狀做出的數據分析，提出了xx產(chǎn)險市場(chǎng)發(fā)展中顯露出的一些主要問(wèn)題。從需求、供給、監管和法律法規的角度，結合實(shí)證分析的方法粗略預測了xx產(chǎn)險市場(chǎng)的發(fā)展潛力，并對xx產(chǎn)險市場(chǎng)的發(fā)展提出了建議和對策。

一、xx財產(chǎn)保險市場(chǎng)現狀

（一）供給主體情況。目前，xx產(chǎn)險市場(chǎng)主體共有5家，分別是中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司、中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司、中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司、中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司和永安財產(chǎn)保險股份有限公司。2005年，這5家公司的經(jīng)營(yíng)情況見(jiàn)表1。

（二）保費收入及增長(cháng)速度。從保費收入總量看，業(yè)務(wù)總量持續增長(cháng)，產(chǎn)險市場(chǎng)規模不斷擴大。全疆2005年產(chǎn)險承保額達2283億元，實(shí)現保費收入16.47億元，比上年增長(cháng)16.26%；財產(chǎn)險賠款7.8億元，比上年增長(cháng)5.46%，相對于保費收入的增長(cháng)要小得多。近年來(lái)，全區財產(chǎn)險保費收入的增長(cháng)速度均保持在10%以上，除2000年外，其余幾年都大大超過(guò)了全區國內生產(chǎn)總值的增長(cháng)速度。但與區內壽險保費收入的增長(cháng)速度相比仍有差距。

（三）市場(chǎng)份額。由表1可知，中國人民保險公司獨占xx產(chǎn)險市場(chǎng)的半壁江山，它同中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司共同占有xx產(chǎn)險市場(chǎng)90%的份額。但激烈的競爭也讓我們看到永安財產(chǎn)保險公司、平安財產(chǎn)保險公司正以更快的速度擴大其業(yè)務(wù)量，從而分得前兩大國有獨資保險公司的一杯羹。

（四）保險深度和保險密度。保險深度、保險密度反映了一個(gè)國家或地區的保險業(yè)發(fā)展程度和水平。如表2示，xx的保險深度和保險密度均逐年增加。2005年財產(chǎn)險的保險深度為1.03%，保險密度為86.45元。由于統計數據有限，我們以2000年的情況對xx的產(chǎn)險深度和密度與其他國家、地區作一比較，可知雖然xx的保險深度和密度已接近或超過(guò)全國平均水平，但與經(jīng)濟較發(fā)達地區仍有較大的差距，從世界范圍看，我國保險業(yè)的發(fā)展則遠遠落后于發(fā)達國家和地區，甚至明顯落后于發(fā)展中國家（見(jiàn)表2、表3）與此同時(shí)，xx財產(chǎn)保險深度較高且密度較低的情況也反映了xx國民經(jīng)濟總量不高對產(chǎn)險業(yè)發(fā)展的制約問(wèn)題。

xx產(chǎn)險與其他省份和國家（或地區）的比較分析（2005年）

（五）險種結構。xx財產(chǎn)保險公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)險項目有企業(yè)財產(chǎn)險、家庭財產(chǎn)險、機動(dòng)車(chē)輛險、貨物運輸險、建筑安裝工程及其責任險、責任險、保證險、農業(yè)險和其他險種。根據其各項保費收入占總產(chǎn)險保費收入的比例，我們可得出各險種的市場(chǎng)份額。從近兩年的數據看，產(chǎn)險市場(chǎng)上份額最大的是機動(dòng)車(chē)輛險，并呈上漲趨勢。隨著(zhù)機動(dòng)車(chē)輛第三者責任險的強制實(shí)施，這塊份額還會(huì )持續上升。占據第二位的是農業(yè)險同企業(yè)財產(chǎn)險，分別占15%左右，但近年來(lái)其份額有所下降，這同產(chǎn)險公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品種類(lèi)較少、無(wú)法充分滿(mǎn)足消費者保險需求有關(guān)。我們注意到，與其他地區省份相比，xx的企業(yè)財產(chǎn)險占據份額偏少，農業(yè)險份額較多。產(chǎn)生這種現象的原因可能是xxGDP總額中農業(yè)收入所占的比例相對其他省份更大一些。此外，xx唯一一家有獨立法人資格的國有保險公司——中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司，其前身是專(zhuān)營(yíng)農牧業(yè)保險的區域性商業(yè)保險公司，它的發(fā)展歷史對農業(yè)險在xx的發(fā)展有非常重要的積極作用。另外，建筑安裝工程險所占份額有了大幅提高，增長(cháng)大約91.18%，這反映了西部大開(kāi)發(fā)的形勢在為xx加強基礎設施建設，增加固定資產(chǎn)投資的同時(shí)，也拉動(dòng)了xx產(chǎn)險業(yè)的發(fā)展。此外，保證險的份額也增長(cháng)了三倍多（見(jiàn)表4）。

（六）保險監管。2000年12月12日，中國保險監督管理委員會(huì )在xx維吾爾自治區的派出機構——烏魯木齊保監辦籌備組成立。2001年4月，烏魯木齊特派員辦事處，即烏魯木齊保監辦正式掛牌成立。烏魯木齊保監辦采取一系列措施，整頓和規范保險市場(chǎng)，指導、督促xx區內各保險公司開(kāi)展自查自糾，建立了保險機構和高級管理人員的信息檔案和談話(huà)制度，實(shí)現信息化管理，優(yōu)化了xx保險市場(chǎng)的競爭環(huán)境，有效地促進(jìn)保險市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)，烏魯木齊保監辦積極宣傳新修訂的《保險法》，并開(kāi)展了各類(lèi)深入的調查研究工作。

二、xx財產(chǎn)保險市場(chǎng)的問(wèn)題及成因

（一）保險業(yè)務(wù)總量較低，且地區間分布不平衡。盡管xx產(chǎn)險業(yè)與全國產(chǎn)險業(yè)一樣，在改革開(kāi)放以后才開(kāi)始恢復業(yè)務(wù)，但與其他地區尤其是與東部相對發(fā)達的地區相比，尚處于較低的水平。以2005年來(lái)說(shuō)，16.47億元的財產(chǎn)險保費收入占全國財產(chǎn)險總保費收入的2.17%，而2005年全區的國內生產(chǎn)總值約占全國國內生產(chǎn)總值的1.83%。這說(shuō)明xx財產(chǎn)保險規模小的根本原因是經(jīng)濟總量低，地方經(jīng)濟的發(fā)展制約了產(chǎn)險的快速發(fā)展。另?yè)y計表明，2005年烏魯木齊市財產(chǎn)保險保費收入4.94億元，占全區產(chǎn)險份額的近三分之一，為全區第一；而克州的產(chǎn)險保費收入0.09億元，僅占全區產(chǎn)險份額的0.55%，為全區最低。究其原因，也是xx各地區間經(jīng)濟發(fā)展水平的差異造成的，這也從另一方面反映了區內偏遠地區及農村牧區經(jīng)濟發(fā)展相對滯后的實(shí)際狀況。

（二）保險市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體不足，不利于培養良性市場(chǎng)。截止目前，全區共有5家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)險業(yè)務(wù)的公司，且在區內非省會(huì )地區和城市設立網(wǎng)點(diǎn)的機構少，這樣的規模是難以滿(mǎn)足現實(shí)的保險需求的，尤其對于xx農牧業(yè)分布廣泛分散的情況來(lái)說(shuō)，只有具備一定規模和實(shí)力的專(zhuān)業(yè)保險公司才能提供服務(wù)，發(fā)揮保障功能。

（三）保險產(chǎn)品和服務(wù)不健全。從近兩年的情況看，機動(dòng)車(chē)輛險業(yè)務(wù)有所增加，建筑安裝工程及相關(guān)責任險所占比例也大大提高，但這與近年機動(dòng)車(chē)輛數的增加和工程項目的增加有關(guān)。而企業(yè)財產(chǎn)險、家庭財產(chǎn)險和農業(yè)險所占份額的明顯下降反映了保險產(chǎn)品缺少創(chuàng )新的實(shí)際情況。這三種保險產(chǎn)品在區內均屬傳統險種，由于各家保險公司都將主要精力集中在機動(dòng)車(chē)輛險和貨運險等險種上，忽略了對這些傳統險種的開(kāi)發(fā)，使得險種單一、結構雷同，毫無(wú)特色和側重，缺乏競爭力和對保戶(hù)的吸引力，無(wú)法滿(mǎn)足投保人全方位、多層次的保險需求。尤其對于農業(yè)險，由于其收費低、風(fēng)險大、賠付率高，使各商業(yè)保險公司對此減少了興趣，xx的農業(yè)保險險種就由最多時(shí)的60多個(gè)險種，下降到目前的不足30個(gè)，無(wú)法充分保護農民的實(shí)際利益。目前產(chǎn)險產(chǎn)品種類(lèi)更新仍滯后于全區經(jīng)濟迅速發(fā)展對產(chǎn)險市場(chǎng)的需求，不能形成產(chǎn)品豐富的市場(chǎng)供給。另外，各公司的服務(wù)方式和內容相對滯后，主要圍繞賠付進(jìn)行服務(wù)，而與賠付相關(guān)的防災防損、風(fēng)險咨詢(xún)服務(wù)則很少，這很難滿(mǎn)足消費者日益提高的整體服務(wù)需求，不利于鞏固現有客戶(hù)和吸引潛在客戶(hù)。此外，電子化管理程度不高、售后服務(wù)不健全的問(wèn)題仍有待解決。

（四）保險市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理方式欠妥，行業(yè)競爭不規范。近年來(lái)，各家保險公司的管理雖有所加強，但仍較粗放，管理層次多，機構設置不合理，展業(yè)方式單一。現代化管理，尤其是在計算機普及、網(wǎng)絡(luò )信息共享、集中數據分析和專(zhuān)業(yè)管理軟件運用上差距更大。這種管理上的不足不僅造成大量保險資源不能有效地轉化為保險生產(chǎn)力，還助長(cháng)了行業(yè)競爭的不規范。主要表現在：一是變相支付高額手續費、傭金或返還形式上。由于財產(chǎn)險險種存在較大的同質(zhì)性，加之全區產(chǎn)險業(yè)的市場(chǎng)化程度不高，差異化服務(wù)不明顯，保險公司之間的競爭一定程度上是靠?jì)r(jià)格戰。但在監管機構的嚴格監控下，價(jià)格的伸縮空間有限，因此變相支付手續費就成為各保險公司爭相采用的降價(jià)方式。二是保險中介運作不規范。由于生存的需要和盈利的壓力都緊緊維系在手續費上，因此，一些保險中介機構憑借其手中業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中漫天要價(jià)，它們一方面要求保險公司大幅降費，一方面又要求支付高額的代理費用和傭金，從而助長(cháng)了非理性競爭行為。

（五）保險一般從業(yè)人員素質(zhì)尚待提高，中高級人才缺乏，少數民族從業(yè)人員不足。保險業(yè)的特殊經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了對展業(yè)、承保、投資、理賠等特殊人才的需求，但各種專(zhuān)業(yè)人才的培養是一個(gè)漸進(jìn)、累積的過(guò)程。在近幾年保險業(yè)的蓬勃發(fā)展時(shí)期，一些公司為了應付業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，只能“因陋就簡(jiǎn)”，不惜以犧牲質(zhì)量為代價(jià)換取業(yè)務(wù)量的增加。招聘門(mén)檻過(guò)低，導致一些綜合素質(zhì)不高的人員進(jìn)入保險行業(yè)，對行業(yè)整體形象造成負面影響。市場(chǎng)缺乏高學(xué)歷、懂管理、重服務(wù)的高級管理人員。人才問(wèn)題已成為制約全區保險業(yè)發(fā)展的一大因素。同時(shí)，xx是一個(gè)少數民族聚居區，而少數民族高管人員和營(yíng)銷(xiāo)人員的比例卻很少，阻礙了少數民族聚居地區保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、對xx財產(chǎn)保險市場(chǎng)發(fā)展的對策研究

（一）集中力量，加快經(jīng)濟發(fā)展，促進(jìn)各地區國民經(jīng)濟的增長(cháng)。國民經(jīng)濟全局發(fā)展為保險業(yè)提供了充足的保源，從一定意義上說(shuō)，宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境是影響保險業(yè)發(fā)展的決定性因素。集中力量加快全疆各地的經(jīng)濟發(fā)展始終是xx各項工作的重中之重，是解決保險業(yè)務(wù)總量低、地區發(fā)展不均衡問(wèn)題的關(guān)鍵所在。同時(shí)，保險業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟發(fā)展也呈正反饋關(guān)系，保險業(yè)是國民經(jīng)濟的重要組成部分，其發(fā)展反過(guò)來(lái)也會(huì )促進(jìn)經(jīng)濟的發(fā)展。因此，發(fā)展保險業(yè)必定是和發(fā)展經(jīng)濟密切相連，不可分割的。

（二）積極引進(jìn)和培育發(fā)展多元化的保險市場(chǎng)體系。建立“競爭主體參與、競爭規劃公正、競爭過(guò)程透明、競爭結果有效”的良好、公平、有效的市場(chǎng)環(huán)境，就應該從現在做起。首先，應努力創(chuàng )造條件，積極引進(jìn)區外一些實(shí)力強、管理規范的保險公司甚至一些合資、外資保險公司的分支機構，從而引入競爭，引入優(yōu)秀的管理經(jīng)驗和技術(shù)。其次，對于已有的保險公司，加強其下設分支機構的建設。由于xx的城鎮人口、農村人口和工業(yè)人口相對集中在大小不同的綠洲和新型城鎮，在行政區域與經(jīng)濟區域方面，有較大的特殊性和差異性。因此，保險業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其機構網(wǎng)點(diǎn)的設置應根據當地的實(shí)際，服從經(jīng)濟建設的需要，促進(jìn)全區保險業(yè)的整體發(fā)展。再次，應按照國際慣例穩步培育保險中介市場(chǎng)，大力促進(jìn)保險業(yè)的專(zhuān)業(yè)分工，有效地降低保險公司的經(jīng)營(yíng)成本，促進(jìn)保險市場(chǎng)向縱深發(fā)展，形成保險代理人、經(jīng)紀人展業(yè)，保險公估人理賠，保險公司核保和運作管理保險資金的市場(chǎng)機制，逐步建立一個(gè)市場(chǎng)主體多元化、地區分布合理的保險市場(chǎng)體系。最后，可以借鑒區外、國外的一些成功經(jīng)驗，在適當時(shí)候設立相互保險公司、保險合作社等多種形式的保險主體。

（三）不斷進(jìn)行保險險種和服務(wù)方式的開(kāi)發(fā)和創(chuàng )新，調整結構，增加供給。

1.從險種內容和結構來(lái)看，產(chǎn)品缺乏創(chuàng )新、結構不合理造成的有效供給不足是近年來(lái)財產(chǎn)保險發(fā)展緩慢的重要原因。因此改造和優(yōu)化存量結構，進(jìn)行險種創(chuàng )新，增加市場(chǎng)需求的保險有效供給勢在必行。保險公司應首先對市場(chǎng)進(jìn)行全方位、多層次的調查研究，在充分考慮需求結構變化和宏觀(guān)經(jīng)濟因素影響的基礎上，按照市場(chǎng)情況，針對不同的經(jīng)濟發(fā)展地區、家庭結構等設計多層次、多品種的保險產(chǎn)品。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要有前瞻性、預見(jiàn)性、適應性，并能保持相對穩定。針對xx特殊情況，可以從以下幾方面人手。

（1）要重點(diǎn)發(fā)展以責任險、工程險等新型業(yè)務(wù)為代表的高風(fēng)險、高技術(shù)業(yè)務(wù)，努力提高此類(lèi)業(yè)務(wù)的比重。西部大開(kāi)發(fā)的逐步深入不僅加快了全區基礎設施的建設，也促進(jìn)了整個(gè)石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此全區應抓住機遇開(kāi)發(fā)此類(lèi)保險，不僅可以為經(jīng)濟發(fā)展提供風(fēng)險保障，而且有利于保險業(yè)的發(fā)展。

（2）貫徹以客戶(hù)為中心的指導思想，對現有的企財、家財、機動(dòng)車(chē)輛等傳統型骨干險種進(jìn)行改造，努力使其更具個(gè)性化和差異化，挖掘更大的市場(chǎng)潛力。例如，在保險業(yè)比較成熟的國家，家庭財產(chǎn)保險的投保率多在70%以上，但國內2002年這個(gè)數值還不到10%。從2001年以來(lái)，國內幾大產(chǎn)險公司加大了對家財險業(yè)務(wù)的開(kāi)拓力度，搶占家財險市場(chǎng)的制高點(diǎn)，并對家財險進(jìn)行改良，如改進(jìn)家財險種、完善家財險條款、改善銷(xiāo)售服務(wù)等，推出儲蓄型、分紅型、投資型家財險，其產(chǎn)品形式與現在市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的銀行柜臺壽險產(chǎn)品極為相似，很受市場(chǎng)關(guān)注。而xx尚未開(kāi)發(fā)此類(lèi)險種，所以應當積極引進(jìn)能夠滿(mǎn)足區內人民多層次需求的新險種。

（3）以市場(chǎng)需求為導向。開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新險種，設計一些特色險種，既可以適應需求，又能夠引導需求。如大力發(fā)展各種旅游責任保險，尤其要根據xx農業(yè)發(fā)展實(shí)際，開(kāi)發(fā)適合農村市場(chǎng)、適銷(xiāo)對路的保險產(chǎn)負，人保和中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司兩家的區內農業(yè)保費收人就占全國農業(yè)保費總收入的54%。因此，xx的保險公司，特別是中華聯(lián)合應當利用自己的經(jīng)驗，發(fā)揮優(yōu)勢，大力開(kāi)發(fā)有針對性、有吸引力的農業(yè)保險產(chǎn)品，形成特有的核心競爭力。

2.從服務(wù)方式上看，xx的財產(chǎn)保險應當解決三個(gè)問(wèn)題：一是擴大服務(wù)領(lǐng)域，增加防災防損、風(fēng)險咨詢(xún)、風(fēng)險管理等延伸服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)。目前許多發(fā)達國家的財產(chǎn)保險公司亦廣泛借鑒FM的標準和技術(shù)，提高對大客戶(hù)的風(fēng)險管理服務(wù)水平。二是深人人心，以客戶(hù)為導向。如在少數民族地區逐步擴大使用少數民族文字翻譯的保險條款和宣傳材料，積極拓展保險新領(lǐng)域，培育新市場(chǎng)。三是推進(jìn)信息技術(shù)的深層應用。近年來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)上提供保險咨詢(xún)和銷(xiāo)售保單的網(wǎng)站在歐美大量涌現，保險業(yè)借助先進(jìn)的電子信息技術(shù)，拓展新業(yè)務(wù)，有效降低保險公司的經(jīng)營(yíng)成本，提高銷(xiāo)售和服務(wù)的效率。全區保險公司也應加緊利用各種新技術(shù)，應用于產(chǎn)品銷(xiāo)售和理賠服務(wù)等幾方面，并著(zhù)重提高客戶(hù)投訴較多的理賠服務(wù)領(lǐng)域，加快賠案處理速度。

（四）進(jìn)一步完善保險法律法規，加強監管和行業(yè)自律，建立和完善綜合社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟規律和國際慣例的監管體制和自律機制。

1.保險市場(chǎng)多主體、競爭行為和業(yè)務(wù)多樣化以及中介入活動(dòng)、業(yè)務(wù)創(chuàng )新等活動(dòng)都需要進(jìn)一步完善的法律環(huán)境來(lái)作保證，也只有在更完善的法律環(huán)境中，才能使保險業(yè)管理理性化、規范化、科學(xué)化。全區要強化依法監管的要求，結合新修訂的《保險法》，制訂符合地方具體情況的配套實(shí)施細則和辦法，形成內容完整統一的監管法規體系，為保險業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)放和區內保險業(yè)的發(fā)展，營(yíng)造一個(gè)良好公平的法律環(huán)境。

2.加強監管，建立適合市場(chǎng)經(jīng)濟和符合國際游戲規則的監管體系，逐步由重點(diǎn)監管機構設置、業(yè)務(wù)范圍、條款費率、人員資格以及資金運用等市場(chǎng)行為監管，轉變?yōu)橐詢(xún)敻赌芰Α⒎€健經(jīng)營(yíng)為核心內容的松散監管，盡快與國際通行慣例接軌，以便逐步向市場(chǎng)化過(guò)渡，并為此設計科學(xué)的考核指標，建立風(fēng)險預警系統，制定信息披露制度和資信評級制度等，快速收集和高效處理保險機構的各類(lèi)經(jīng)營(yíng)數據，準確把握各保險主體的資產(chǎn)規模、業(yè)務(wù)結構、費用支出、賠償給付等情況，做到監管的全程化、動(dòng)態(tài)化、持續化。由于xx地域遼闊，交通不便，保險機構點(diǎn)多面廣，保監辦的監管難度會(huì )更大。因此，全區監管機構從實(shí)際出發(fā)，按不同地區不同保險機構情況，實(shí)施分類(lèi)監管。

3.加強保險行業(yè)協(xié)會(huì )的建設，開(kāi)展多層次的保險監管，充分發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會(huì )在自律、協(xié)調和維權等方面的作用，最終形成“企業(yè)內控、行業(yè)自律、政府監管、社會(huì )監督”四位一體的綜合監管體系。國家的監管和行業(yè)的'自律“雙管齊下”，可進(jìn)一步規范保險市場(chǎng)的競爭行為，保障保險業(yè)健康發(fā)展。特別是面對外資公司進(jìn)入市場(chǎng)的挑戰，中資公司應該聯(lián)合起來(lái)，互相學(xué)習，互相借鑒，共同為開(kāi)發(fā)全區保險市場(chǎng)出謀劃策。例如，各公司可以建立定期聯(lián)席會(huì )議制度，對市場(chǎng)出現的問(wèn)題共商對策；通過(guò)同業(yè)之間的聯(lián)系與合作，維護良好的市場(chǎng)秩序，共同為繁榮全區的保險事業(yè)作貢獻。

（五）創(chuàng )造吸納人才的新環(huán)境，實(shí)施激勵人才的新辦法，擴展人才培養的新途徑。

1.要創(chuàng )造一個(gè)吸引人才施展才華的新環(huán)境，形成愛(ài)惜人才的風(fēng)氣，促進(jìn)人才合理流動(dòng)和優(yōu)化配置，吸引國內外優(yōu)秀保險人才來(lái)疆工作。尤其是要加快中高級人才的引進(jìn)，特別是引進(jìn)精算、電腦、外語(yǔ)、法律及國際經(jīng)貿方面的中高級人才，優(yōu)化人才隊伍結構。隨著(zhù)保險功能的不斷拓展，現在具有的經(jīng)濟補償、資金融通和社會(huì )管理的功能給各級保險機構的高管人員提出了更高標準和要求。按過(guò)去傳統的，僅在本行業(yè)內部選擇高管人員的模式已經(jīng)不能適應現在保險業(yè)發(fā)展的新形勢。因此社會(huì )各行業(yè)中的優(yōu)秀分子都應該具有加盟保險行業(yè)的機會(huì )。

2.加快現有人才的培養，要下決心花大力氣加大員工培訓投入，提高保險從業(yè)人員的整體素質(zhì)。針對xx的現實(shí)情況，積極培養少數民族保險從業(yè)人員，以適應邊疆少數民族地區保險業(yè)發(fā)展的需要。例如，選擇有培養發(fā)展前途的員工簽訂培訓使用合同，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)定向培訓或到內地本公司系統內掛職鍛煉。在監管中對他們資格審查的條件也應根據當地的實(shí)際和具體情況適當放寬，以支持他們盡快成長(cháng)和提高。

3.充分利用高校資源，培養保險專(zhuān)門(mén)人才。要優(yōu)化保險高等教育體系，利用學(xué)歷教育與保險公司實(shí)務(wù)培訓資源互補，建立校企合作、企業(yè)培訓等保險人才的培養模式，培養復合型、國際化保險人才，增強保險人才后備力量。

保險市場(chǎng)分析報告（二）

前言

任何產(chǎn)品分析都和市場(chǎng)密切相關(guān)，分析產(chǎn)品就需要一定程度分析市場(chǎng)；大多數的產(chǎn)品分析都是主觀(guān)和片面的，這個(gè)概要也是。這是因為市場(chǎng)的概念已經(jīng)是混合概念，有全面知識的專(zhuān)家極少。產(chǎn)品分析有定性分析和定量分析，前者依賴(lài)經(jīng)濟學(xué)水平，后者依賴(lài)統計學(xué)。經(jīng)濟學(xué)是混合科學(xué)，無(wú)法計量也無(wú)絕對，而且無(wú)法提供實(shí)驗數據，所以經(jīng)過(guò)嚴格定量分析的產(chǎn)品往往和現實(shí)差距甚遠。有現實(shí)價(jià)值的產(chǎn)品分析不是試圖找出一個(gè)好的產(chǎn)品或找出一個(gè)新市場(chǎng)，而是找出市場(chǎng)對手的優(yōu)劣，對比自身的實(shí)力，權衡取舍。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品依賴(lài)定性分析，先有發(fā)現需求的人，才有市場(chǎng)交易，所以嚴格意義的新產(chǎn)品極少，失敗的新產(chǎn)品也極多。理智的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略不是推出全新的產(chǎn)品，而是對現有參考價(jià)值的成功產(chǎn)品進(jìn)行改良，由量變而質(zhì)變。沒(méi)有好的產(chǎn)品，只有銷(xiāo)售出去帶來(lái)收入的產(chǎn)品，所以改良產(chǎn)品同時(shí)需要改良市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節。站在一個(gè)新設公司看問(wèn)題的角度，與已經(jīng)運營(yíng)的公司不相同。這個(gè)產(chǎn)品分析概要主要站在定性上看待問(wèn)題，因為定性錯了，定量就毫無(wú)意義。

一、幾個(gè)重要的觀(guān)點(diǎn)

看問(wèn)題的基本觀(guān)點(diǎn)基本一致，分析才有實(shí)際價(jià)值。

1、市場(chǎng)：

市場(chǎng)一般被理解成為商品的交換場(chǎng)所，而現今的市場(chǎng)概念早已超越了這個(gè)有形的概念，它已經(jīng)是包括了場(chǎng)所、規則、法律、人文習慣、行為心理的混合概念，變得難以掌握也難以清晰的界定。但是，市場(chǎng)主體間的關(guān)系是永恒不變的，這是我們唯一可以把握的。正如財產(chǎn)保險市場(chǎng)，被保險人、保險人、中介人是最基本的構成市場(chǎng)的三個(gè)主體，尊重它們之間的關(guān)系，平衡好三方的利益，才是真正的懂得市場(chǎng)。

現階段的保險市場(chǎng)處于一個(gè)混亂發(fā)展的階段，只有對市場(chǎng)主體之間利益把握的比較好的公司，他的產(chǎn)品或者整體業(yè)務(wù)的發(fā)展才能在同業(yè)中處于良好的地位。

不妨舉例：

（1）、車(chē)貸險市場(chǎng)，由于爭搶新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，保險人無(wú)視自身的風(fēng)險，不斷放松風(fēng)險控制，把銀行（中介人、投保人）和客戶(hù)（被保險人）的利益置于自身無(wú)法控制的地位，表面上業(yè)務(wù)規模很快壯大，實(shí)際上忘記了保險人的業(yè)務(wù)每一筆都是負債、都是風(fēng)險，到底自己有沒(méi)有這樣的風(fēng)險管控能力？市場(chǎng)主體利益最重要的經(jīng)營(yíng)者一環(huán)被犧牲掉，沒(méi)有管控能力的業(yè)務(wù)將新興市場(chǎng)推入虧損的境地。終于換來(lái)整個(gè)市場(chǎng)死亡。

（2）、家財險，歷經(jīng)20余年，一直處于可有可無(wú)的雞肋地位，雖然不斷推陳出新，產(chǎn)品越來(lái)越多，性?xún)r(jià)比越來(lái)越高。但業(yè)務(wù)規模一直無(wú)法擴大。原因在于，發(fā)展這類(lèi)分散型業(yè)務(wù)必須依賴(lài)中介人，保險人卻沒(méi)有積極推動(dòng)中介人的銷(xiāo)售意愿，忽視了中介人的利益。市場(chǎng)中介人積極性嚴重不足，如何能發(fā)展？

（3）、汽車(chē)保險，占據全國市場(chǎng)份額約70%的重要分散性市場(chǎng)，虧損成為揮之不去的陰影。為爭奪市場(chǎng)收入，不斷壓價(jià)競爭，支付高額的中介人費用，不惜犧牲被保險人利益。這時(shí)候，被保險人和保險人處于雙輸的境地，慢慢的中介人只能通過(guò)折讓自己的手續費爭奪客戶(hù)，實(shí)際凈費率不斷下降。最終市場(chǎng)三方全輸。

按照保監會(huì )的統計數字，這兩年企業(yè)財產(chǎn)保險市場(chǎng)獲得的業(yè)務(wù)增長(cháng)的同時(shí)，費率水平卻不斷下降，一些重要區域省市（例如廣州深圳北京），費率水平比全國水平要低30%！

事實(shí)上，除卻美亞保險，很難舉出一個(gè)公認有一定市場(chǎng)影響力而三方關(guān)系調控得比較好的公司。如果按照新頒布統一的責任準備金提取標準，90%以上的公司處于微利和實(shí)際虧損境地。他們有的僅僅是現金流而已。三個(gè)主體中保險人始終是處于主導地位，主動(dòng)和恰當的調整三方關(guān)系的最終受益者始終是保險人。

2、規模和效益的關(guān)系：

很多保險人認為：不是我不想賺取利潤，而是我不把規模做大，就無(wú)法用費用養活下面的分支機構，也無(wú)法換取一定的市場(chǎng)影響力，公司最終也就無(wú)法發(fā)展；目前市場(chǎng)已經(jīng)是惡性競爭的態(tài)勢，獲得規模的最有效武器就是價(jià)格競爭，我只能跟隨，所以只有先取規模后求效益。

這種說(shuō)法看起來(lái)有一定的道理和一定的邏輯關(guān)系。但是，這事實(shí)上是一種賭博。賭的就是，保險公司一定有機會(huì )在某一個(gè)時(shí)點(diǎn)賺取足夠的利潤彌補以前的欠賬。

其實(shí)金融行業(yè)都具有一個(gè)風(fēng)險成本的問(wèn)題，保險和銀行、證券、投資公司經(jīng)營(yíng)的都是風(fēng)險，只是風(fēng)險的類(lèi)型不同而已。按照國際標準，如果不采用不良資產(chǎn)剝離這個(gè)延緩機制，中國的銀行、證券、投資公司絕大部分已經(jīng)破產(chǎn)。這些行業(yè)的盛衰周期大約都是10--15年，90年前后是這些行業(yè)開(kāi)始真正發(fā)展的起始年份，投資公司用了不到10年時(shí)間走到了行業(yè)的最低谷，證券公司92年開(kāi)始真正發(fā)展，到現在問(wèn)題全面暴露用了大約13年，銀行業(yè)由88年開(kāi)始真正發(fā)展，計算不良資產(chǎn)最高峰的2003年四大專(zhuān)業(yè)行也全部破產(chǎn)。保險業(yè)1994年開(kāi)始真正發(fā)展，至今11年，計算責任準備金虧損沖減資本金的話(huà)，三大人壽險公司經(jīng)已倒閉。

可以斷言，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的越來(lái)越激烈，經(jīng)營(yíng)主體越來(lái)越多，這樣的周期將會(huì )越來(lái)越短。

產(chǎn)生規模和效益煩惱的全部是實(shí)際資本投入不足以支持公司發(fā)展需要的公司。因為規模和效益問(wèn)題的核心是費用，既要發(fā)展又不能充分投入，只有向市場(chǎng)借取。(fwsir)這種借取不僅僅是向客戶(hù)的借取，還包括向實(shí)際經(jīng)營(yíng)層以往積累的借取。至于能否歸還已經(jīng)是誰(shuí)也不能說(shuō)清的未知數，這已經(jīng)是運氣問(wèn)題。

看起來(lái)規模和效益是矛盾的關(guān)系，好像要規模就不能看重中、短期內的效益，事實(shí)上，這完全是誤導，矛盾的核心是公司投入與產(chǎn)出期望的差異。犧牲效益獲取龐大的規模數字，不是無(wú)知就是好大喜功。

規模和效益并不矛盾，而且可以?xún)烧呒娴谩Ｒ驗楫a(chǎn)生規模的核心是收入規模，收入規模來(lái)源于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的高低，有好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的公司，怎么可能會(huì )沒(méi)有效益？

3、財產(chǎn)保險的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：

現有的財產(chǎn)保險公司市場(chǎng)部或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，履行的功能十分單一，主要管理的是授權和銷(xiāo)售費用，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)核心要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣）才是構成完整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能。大部分的公司市場(chǎng)部不管理產(chǎn)品，不管理渠道，推廣也僅僅限于公司內部的發(fā)文推動(dòng)。

為什么分設這些功能，一些原因是找不到合適的管理人員具有這么開(kāi)闊的視野、廣泛而扎實(shí)的知識水平和判斷力，一些原因是不知道他們之間的關(guān)系需要高度一體化協(xié)調進(jìn)行。

事實(shí)上，財產(chǎn)保險公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平處于一個(gè)非常初級的階段，我們看到的基本是價(jià)格的競爭，但是我們很少看到降低價(jià)錢(qián)需要帶來(lái)哪一些相應的改變。

但是我們也看到一個(gè)明顯的協(xié)同例子：

最近，產(chǎn)壽險公司不斷推出一些意外險的自助投保卡，客戶(hù)通過(guò)電話(huà)和網(wǎng)絡(luò )自己投保生效，電子商務(wù)不斷被引入到單個(gè)收入很低的意外險領(lǐng)域。這是因為，不斷降低的意外險價(jià)格使中介人費用被壓縮，個(gè)人代理人的銷(xiāo)售欲望對單一回報較低的意外險產(chǎn)品不高，而越來(lái)越集中化的銷(xiāo)售渠道（銀行、旅行社、售票處）使銷(xiāo)售費用有進(jìn)一步提高的危險；保險公司也不能再負擔龐大的銷(xiāo)售費用，只能通過(guò)這個(gè)目前最節省的渠道實(shí)現一部分的銷(xiāo)售，以節省成本，維持利潤。這是典型的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道協(xié)同的例子。

反面例子是：

汽車(chē)保險已經(jīng)一步一步的進(jìn)入價(jià)格戰的泥沼，面臨全行業(yè)的虧損，但是我們卻看不到保險公司對價(jià)格以外的重要因素做出什么有價(jià)值的調整，例如渠道，仍然集中在個(gè)人代理人、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、代理公司身上，而可以大規模節約銷(xiāo)售成本的電話(huà)銷(xiāo)售、集約銷(xiāo)售、銀行柜臺代理卻少見(jiàn)影蹤。即便價(jià)格，中國汽車(chē)保險市場(chǎng)向來(lái)精算“從車(chē)因素”權重遠遠大于“從人因素”，產(chǎn)生風(fēng)險的主要因素是人卻反而放在從屬地位，這與國外“從人因素”為主恰好相反，風(fēng)險計算的依據出現重大紕漏，怎么能不虧損？主要的險種“第三者責任險”面對不確定的政策風(fēng)險而全行業(yè)對高額的第三者責任保障望而卻步，卻看不到公司之間采用共保、分保、再保險的方法降低風(fēng)險。巨大的市場(chǎng)白白丟失。

一個(gè)好的企業(yè)往往成功在于普通常識的尊重和執行，而不是花樣繁多的技巧，無(wú)視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要素常識，等待企業(yè)的一定是沉重的代價(jià)。

4、市場(chǎng)管理：

管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的流程，計劃—執行—監督—修正幾個(gè)要素循環(huán)不息。市場(chǎng)管理的最重要工作是精確計算成本和收入，并建立風(fēng)險緩沖機制和防范措施。

任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為最終結果都是反映在成本和收入上，但是卻少有將每一個(gè)行為轉化為數字去評估的企業(yè)。對于保險企業(yè)而言，最重要的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)節就是：人員、收入、賠付、客戶(hù)服務(wù)、行政成本。

人員是實(shí)現公司運營(yíng)的最重要因素，不同素質(zhì)的人員成本不同，當然帶來(lái)的公司收益也不相同，即便沒(méi)有收入，這塊成本也不可能簡(jiǎn)化為零，通常它與收入來(lái)源密切相關(guān)。

舉一個(gè)例子，信誠人壽是唯一長(cháng)期堅持經(jīng)理人班的壽險公司，他要求進(jìn)入的人員原來(lái)的收入有一定水平，并給予長(cháng)達三個(gè)月到半年可觀(guān)的收入津貼，因為公司知道，收入水平代表他們原來(lái)的人際關(guān)系、潛在客戶(hù)素質(zhì)、個(gè)人的素養三個(gè)最重要的開(kāi)拓壽險市場(chǎng)的因素。結果是，他們的人均產(chǎn)能是當地人均產(chǎn)能的3倍以上。XX人壽在上海，推行缺少風(fēng)險防范和嚴格入職要求的“雙傭制”，結果是找到一大批挖墻腳的市場(chǎng)流氓，發(fā)現大量退保異常以后才大規模調整，人員由高峰時(shí)數千人跌落到實(shí)際不足200人，已經(jīng)造成幾千萬(wàn)元的費用損失和監管當局的關(guān)注，其他推行類(lèi)似制度的區域情況也非常嚴峻，這是怎樣的管理差異？而財產(chǎn)保險公司呢，推行多年的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度，換來(lái)的絕大部分是唯利是圖、哄抬手續費的代理人，這又是怎么做的市場(chǎng)管理？

在收入上，最能迅速見(jiàn)到市場(chǎng)收入的汽車(chē)保險，不懂得怎么采用最節省銷(xiāo)售成本的渠道，對主要面對大中型客戶(hù)的公司直屬銷(xiāo)售隊伍毫無(wú)訓練，不懂得開(kāi)發(fā)和應對客戶(hù)需求，唯一的方法就只能是集中在有限的幾個(gè)產(chǎn)品上進(jìn)行價(jià)格戰，引致單一客戶(hù)的收入水平不斷大幅下降。怎么面對殘酷的市場(chǎng)競爭？又如何保證公司的收入水平？

假若市場(chǎng)管理行為都有一個(gè)數字反應機制，又怎么會(huì )有如此不知輕重的反應？其他因素不再贅言。也許已運營(yíng)的公司存在很多人事等非理性因素，但是這些錯誤卻一再在新開(kāi)設的公司身上反映出來(lái)，不能不懷疑這些公司管理層的水平。

5、創(chuàng )新業(yè)務(wù)模式---集約采購：

集約采購是分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)近兩年來(lái)逐漸出現的客戶(hù)投保方式，小型企業(yè)和個(gè)人客戶(hù)集中在一起達到一定的數量統一向某一保險公司投保以獲取價(jià)格的優(yōu)惠，這是典型的自主購買(mǎi)方式，將會(huì )發(fā)展為龐大的風(fēng)險同質(zhì)型細分市場(chǎng)。

通常保險市場(chǎng)可以分為個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)、團體業(yè)務(wù)市場(chǎng)，財產(chǎn)保險一樣。而集約采購實(shí)際上并非新鮮事物，例如銀行代理業(yè)務(wù)實(shí)際上是集約采購的一個(gè)變種。

結合目前的保險市場(chǎng)狀況，個(gè)人代理業(yè)務(wù)通常價(jià)格高于團體業(yè)務(wù)至少30%，高者可以達到幾倍。因為里面蘊含的銷(xiāo)售費用是完全同的。但是，團體市場(chǎng)近年來(lái)價(jià)格不斷走低，已經(jīng)是接近到微利、虧損的境地，而個(gè)人代理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)聲譽(yù)近年來(lái)不斷的降低，展業(yè)越來(lái)越困難，客戶(hù)自主的意識越來(lái)越高，個(gè)人代理人的收入水平事實(shí)上不斷下降。那么這樣就存在兩個(gè)價(jià)格體系之間的中間市場(chǎng)的生存空間。

集約采購可以采用電話(huà)及郵件銷(xiāo)售、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售、銀行代理等方式，也可以在三者之間自由組合，它既能最大限度的節約成本，又滿(mǎn)足了自主型客戶(hù)群體的消費心理習慣。在市場(chǎng)費率日漸走低的現實(shí)下，如何節約銷(xiāo)售成本成為公司是否產(chǎn)生利潤的關(guān)鍵。

舉例說(shuō)明：重要的汽車(chē)保險這一傳統式的分散性市場(chǎng)，是通過(guò)對中介人逐級分銷(xiāo)的形式實(shí)現保險費收入，大型的中介機構通常比單個(gè)代理人獲得的銷(xiāo)售收益高5%-30%，然后通過(guò)分銷(xiāo)的最終到達客戶(hù)，一個(gè)駕駛經(jīng)驗很好違章記錄極少的個(gè)人客戶(hù)和一個(gè)紀錄很差的個(gè)人客戶(hù)獲得的產(chǎn)品價(jià)格是一樣的，雖然汽車(chē)保險有無(wú)賠款優(yōu)惠，但是這個(gè)優(yōu)惠是“跟車(chē)”的，對個(gè)人而言沒(méi)有什么吸引力，保險公司也無(wú)法通過(guò)費率優(yōu)惠調整“從人風(fēng)險”，通過(guò)集約采購的方式，可以尋找到同質(zhì)的客戶(hù)群體，增加“從人因素”費率優(yōu)惠，這樣的產(chǎn)品在目前沒(méi)有替代性。

集約采購也有利于保險公司擺脫目前在分散性市場(chǎng)過(guò)分依賴(lài)個(gè)人代理人的局面，由于它直接面對客戶(hù)，即便是優(yōu)惠30%的價(jià)格，由于客戶(hù)直接受益，其穩定性是最好的，只要加強客戶(hù)服務(wù)的水平，就可以讓客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)性，擺脫財產(chǎn)險公司“年年續保，年年新保”的無(wú)奈局面。

二、現有產(chǎn)品的競爭態(tài)勢分析和創(chuàng )新空間

保險產(chǎn)品是服務(wù)商品，體現的是社會(huì )功能。既然是服務(wù)商品，那么理論上每個(gè)公司的產(chǎn)品基本是無(wú)差異化的，服務(wù)型產(chǎn)品也沒(méi)有專(zhuān)利保護。

那么，無(wú)差異化的產(chǎn)品該怎么競爭？主要的競爭要素為何？

我們從不同的市場(chǎng)形態(tài)分析就會(huì )非常清晰。

首先，我們將財產(chǎn)保險市場(chǎng)按投保人形態(tài)劃分為三個(gè)不同類(lèi)型的市場(chǎng)形態(tài)：第一，主要是大中型企業(yè)或機構購買(mǎi)的稱(chēng)為“團體業(yè)務(wù)市場(chǎng)”；第二，主要是小型企業(yè)或個(gè)人客戶(hù)購買(mǎi)的，我們稱(chēng)為“分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)”；第三，企業(yè)和個(gè)人皆可購買(mǎi)，具有風(fēng)險同質(zhì)性的“集約采購市場(chǎng)”。

2、列表說(shuō)明目前市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)育水平：

市場(chǎng)的空白和不足才能提供公司生存發(fā)展的空間。在無(wú)差異產(chǎn)品的領(lǐng)域，市場(chǎng)的考驗已經(jīng)延伸為更大范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力之上，總體的把握能力更加重要。越是復雜的市場(chǎng)環(huán)境，越是拉開(kāi)公司之間的差距。

3、創(chuàng )新的方向：

既然產(chǎn)品無(wú)差異，那么競爭比照的就是創(chuàng )新。創(chuàng )新包括五個(gè)基本含義：：生產(chǎn)新產(chǎn)品；使用新技術(shù)；開(kāi)辟新市場(chǎng)；發(fā)現和控制原材料的新供應來(lái)源；實(shí)行新的企業(yè)組織形式。創(chuàng )新不是發(fā)明，更加合適的說(shuō)它實(shí)際是一種改良。

結合保險業(yè)的目前實(shí)際情況，列表說(shuō)明創(chuàng )新的主要空間：略

4、保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的改良空間：

任何公司的市場(chǎng)收入來(lái)源于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，任何計劃和產(chǎn)品只能流于空談。

列表說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的改良空間：

三、市場(chǎng)競爭態(tài)勢和產(chǎn)品分析

對于一個(gè)已經(jīng)擁有成熟的人壽保險兄弟公司的產(chǎn)險，龐大的個(gè)人代理人隊伍使公司在分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)擁有天然的優(yōu)勢，能夠在這個(gè)方面和XX比肩的只有：略

1、我們不妨來(lái)比照四個(gè)有人壽保險背景的財產(chǎn)險公司（保監會(huì )和公司公開(kāi)數據推算，不計算外資公司）：在這個(gè)列表中，可以看出這些公司對不同市場(chǎng)形態(tài)的影響力。

2、XX財產(chǎn)的產(chǎn)品：

按照XX財產(chǎn)現今已開(kāi)發(fā)和擁有的產(chǎn)品來(lái)看，產(chǎn)品基本沿用了固有的產(chǎn)品體系和開(kāi)發(fā)思路。

這些產(chǎn)品的問(wèn)題和分析主要概括如下：

7）最重要的分散性產(chǎn)品、現金流產(chǎn)品--車(chē)輛保險的設計思路還是以現有公司產(chǎn)品為主，會(huì )陷入價(jià)格競爭、手續費競爭的泥潭。

8）典型的產(chǎn)品跟隨策略，忽略了交叉銷(xiāo)售時(shí)候個(gè)人代理人也會(huì )銷(xiāo)售其他財產(chǎn)保險公司產(chǎn)品的天然特性，沒(méi)有獨特產(chǎn)品吸引代理人，就會(huì )使交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)能壓縮。

9）可能高估了交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)能貢獻率，平安、太平洋、太平等公司的業(yè)務(wù)人員實(shí)際上大量銷(xiāo)售的是別的公司的財產(chǎn)保險，即便銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品，也表現出典型的手續費導向，甚至自己系統公司的保險業(yè)務(wù)賣(mài)單給中介公司。XX財產(chǎn)保險目前擁有的最大優(yōu)勢是人壽保險的個(gè)人銷(xiāo)售團隊，也是它最大的依賴(lài)性；而居然缺乏富有特色的個(gè)人主打產(chǎn)品！

四、建議

單純由銷(xiāo)售渠道看來(lái)，由于現有銷(xiāo)售系統的支持和客戶(hù)保有量，XX進(jìn)入團體業(yè)務(wù)市場(chǎng)和分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)都非常有競爭力，在幾乎空白的集約采購市場(chǎng)也存在大展拳腳的空間。

但是我們需要清晰公司市場(chǎng)定位。

建議：

（1）、只有在市場(chǎng)具有現實(shí)領(lǐng)導地位的公司才會(huì )采用產(chǎn)品跟隨策略，而后進(jìn)公司一般會(huì )在產(chǎn)品上作一定程度的更新，否則就必須要進(jìn)行價(jià)格競爭來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)規模，中X、X安、X安、X平、X安這些公司都是價(jià)格導向型打開(kāi)市場(chǎng)的，價(jià)格折讓的幅度基本反映他們目前的市場(chǎng)份額，這基本可以在當地有這些機構的市場(chǎng)統計數據中看出來(lái)，華泰實(shí)際放棄了分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)，沒(méi)有任何的規模影響力。如果XX開(kāi)業(yè)初期采用價(jià)格導向，那么這些產(chǎn)品需要留有充裕的價(jià)格調整系數，而且要有嚴格的等級經(jīng)銷(xiāo)商分配制度。如果以利潤導向為主，那么產(chǎn)品就顯得不足，主要的增長(cháng)產(chǎn)品空間：保證保險、責任保險都需要創(chuàng )新產(chǎn)品。要有一個(gè)時(shí)間和業(yè)務(wù)構成的轉換控制計劃，不斷地實(shí)施控制來(lái)引導業(yè)務(wù)人員和提高他們的素質(zhì)。現在的公司之所以難以實(shí)現規模和利潤的有效控制，實(shí)際上都是由于他們根本忽視了他們自己隊伍要實(shí)現這個(gè)的目的的素質(zhì)培養，往往以為業(yè)務(wù)結構控制和費用控制可以實(shí)現目的，其實(shí)要控制的最根本在于銷(xiāo)售隊伍的認同和素質(zhì)，等到利潤目的和隊伍素質(zhì)相脫離和違背的時(shí)候，哪里去找有利潤的業(yè)務(wù)？誰(shuí)又賣(mài)給你？而且，誰(shuí)去賣(mài)？就好像現在的中X、X安這些公司已經(jīng)騎虎難下，還怎么調整？要花多大的代價(jià)？

（2）、結合人壽保險公司的人均產(chǎn)能、活動(dòng)率、件均保費分析現有人員的質(zhì)素、主要客戶(hù)群體，開(kāi)發(fā)與這些群體相適應的分散性產(chǎn)品。這一些指標往往決定實(shí)際的銷(xiāo)售團隊質(zhì)量和產(chǎn)能，產(chǎn)壽險體現在銷(xiāo)售團隊里面的差異是產(chǎn)品的差異，其他的主要管理要素是不變的，與其自己憑空夢(mèng)想一個(gè)市場(chǎng)份額，不如結合自己的隊伍現實(shí)。

（3）、建議產(chǎn)壽險的銷(xiāo)售傭金共同考核，并且提取管理津貼，這樣會(huì )減少個(gè)人代理人賣(mài)單到其他公司的行為。

（4）、既然依賴(lài)交叉銷(xiāo)售為主要的業(yè)務(wù)來(lái)源，最好做到業(yè)務(wù)的最大限度留存，自己公司不能承保的業(yè)務(wù)，可以通過(guò)共保、分保、業(yè)務(wù)互換等方式，也可以通過(guò)經(jīng)紀公司賣(mài)到其他公司，賺取費用養活團隊來(lái)提高他們的定著(zhù)率，培養他們的依賴(lài)性。

（5）、在自己壽險公司有較大銷(xiāo)售隊伍的城市，不要實(shí)行里外不一的業(yè)務(wù)傭金政策，給非本系統的代理人和代理機構的條件一定不能高于自己系統的，免得做成賣(mài)單效應。即使要有區別也要實(shí)行公平的和銷(xiāo)售收入掛鉤的累進(jìn)費用制，而且要嚴格的檢查預放費用扯高傭金水平的串價(jià)行為。公司也要注意建立自己的直銷(xiāo)團隊和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)團隊，集中在高端大客戶(hù)中，不要和自己系統形成廣泛的兩個(gè)價(jià)格體系和傭金體系，同時(shí)必須加強培訓能力。

（6）、必須馬上補充個(gè)人產(chǎn)品系列，而且要和現有壽險隊伍的客戶(hù)數量相比照來(lái)核定產(chǎn)品價(jià)格，單一客戶(hù)傭金收入太低，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員會(huì )銷(xiāo)售，財產(chǎn)保險銷(xiāo)售傭金收入雖然不能完全替代人壽保險，但是也必須達到這些個(gè)人代理人賣(mài)給老客戶(hù)會(huì )增加其收入水平三分之一以上的目標。不要局限于一年期的產(chǎn)品，也可以開(kāi)發(fā)三年、五年的中短期財產(chǎn)保險，一個(gè)產(chǎn)品的傭金不夠就設法讓客戶(hù)多買(mǎi)幾個(gè)相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品形成一個(gè)組合產(chǎn)品或者一攬子計劃。

（7）、通盤(pán)考慮公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，在分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)必須要以個(gè)人代理人的收入預期來(lái)設定產(chǎn)品體系，必須要有銷(xiāo)售渠道的支持。重要的就是考慮各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素之間的聯(lián)動(dòng)和調整。

（8）、增大責任保險和保證保險的開(kāi)發(fā)力度。

（9）、積極進(jìn)入新興的集約采購市場(chǎng)，爭取成為市場(chǎng)領(lǐng)導者。

（10）、引入個(gè)人代理人代辦社會(huì )保險的服務(wù)，加強銷(xiāo)售隊伍的凝聚力，穩定銷(xiāo)售隊伍。

（11）、將合資格的個(gè)人代理人轉變?yōu)榉旨壷瓶蛻?hù)服務(wù)代表，將公司的理賠查勘費用的一部分轉移到個(gè)人代理人隊伍，一方面加強客戶(hù)服務(wù)的滲透力，一方面有利于培養混合銷(xiāo)售人才。

保險市場(chǎng)論文

保險市場(chǎng)論文

我國的經(jīng)濟不斷的發(fā)展，保險的市場(chǎng)也在不斷的發(fā)展，那么關(guān)于保險市場(chǎng)的論文應該怎么寫(xiě)呢？下面是小編分享給大家的保險市場(chǎng)論文，歡迎閱讀。

摘要：在我國市場(chǎng)經(jīng)濟全面快速改革創(chuàng )新的浪潮中，深化保險市場(chǎng)的改革創(chuàng )新發(fā)展也勢在必行，特別是金融工具的創(chuàng )新發(fā)展更加迅猛，同時(shí)在保險業(yè)、銀行業(yè)及證券業(yè)中也更加強調和突出金融自由化，因此，進(jìn)一步深化保險市場(chǎng)體制改革，加強金融工具的創(chuàng )新發(fā)展，有利于促進(jìn)保險市場(chǎng)的良性、健康、有序發(fā)展。結合現階段保險市場(chǎng)實(shí)際情況，綜合分析保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新的現狀，研究和探討推動(dòng)金融工具創(chuàng )新不斷深入和發(fā)展的方法策略，為進(jìn)一步優(yōu)化保險市場(chǎng)環(huán)境、調控宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展、深化金融體制改革務(wù)實(shí)基礎。

關(guān)鍵詞：保險市場(chǎng)；金融工具；現狀；前景

隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，保險業(yè)在金融市場(chǎng)中占有的重要地位不可忽視，目前，保險市場(chǎng)采用一系科學(xué)合理的措施，結合以往經(jīng)驗，積極創(chuàng )新金融工具，不斷研發(fā)和設計各種新的保險產(chǎn)品，以此來(lái)優(yōu)化和提升保險市場(chǎng)的整體運營(yíng)效率，增強市場(chǎng)競爭力，促進(jìn)保險市場(chǎng)良性發(fā)展。

1、保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新的現狀分析

目前，我國保險市場(chǎng)金融工具的創(chuàng )新主要是為了滿(mǎn)足市場(chǎng)、客戶(hù)、金融及自身財務(wù)等各方需求，而針對傳統保險工具和傳統金融產(chǎn)品的創(chuàng )新，有一定的局限性。通過(guò)不斷的總結經(jīng)驗和改革，在傳統保險工具的創(chuàng )新上也取得了顯著(zhù)成果，針對不同的客戶(hù)需求設計了大量的保險產(chǎn)品，采取整合資源、拓展銷(xiāo)售渠道等一系列方式方法實(shí)現產(chǎn)品創(chuàng )新和業(yè)務(wù)擴展，進(jìn)而使各方的需求都能達到滿(mǎn)足。而在保險金融衍生工具創(chuàng )新方面由于我國前期市場(chǎng)基礎還不扎實(shí)，保險衍生產(chǎn)品的創(chuàng )新發(fā)展理念還不成熟，用其代替傳統的保險產(chǎn)品的創(chuàng )新發(fā)展處于起步摸索階段，但是隨著(zhù)越來(lái)越多的經(jīng)驗積累，在金融工具創(chuàng )新方面也有了明顯的改變，取得了一定的成績(jì)，但是在實(shí)際應用過(guò)程中，也遇到了諸多問(wèn)題，需要進(jìn)一步的優(yōu)化保險市場(chǎng)金融工具的創(chuàng )新，以保證保險市場(chǎng)的整體穩定運行。

2、保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新的問(wèn)題分析

保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新雖然取得了一定的成效，但受多方面因素的制約和影響，在整體機制上還存在著(zhù)諸多問(wèn)題急需解決，實(shí)現平穩的創(chuàng )新發(fā)展。首先，保險市場(chǎng)的內部創(chuàng )新能力不足，創(chuàng )新水平有待進(jìn)一步提高，對于新型的保險產(chǎn)品發(fā)展方面動(dòng)力不足，保險業(yè)對其重視不夠，創(chuàng )新發(fā)展不能與時(shí)俱進(jìn)，缺少創(chuàng )新活力，減弱了整個(gè)保險業(yè)的競爭力。其次，我國現行的稅法、會(huì )計制度等相關(guān)政策對保險業(yè)的扶持力度偏弱，沒(méi)有相應的保障措施，約了保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新，缺少相關(guān)制度機制的支持，金融市場(chǎng)化、自由化進(jìn)程就很難推進(jìn)，而在金融資產(chǎn)的會(huì )計處理上存在一定的技術(shù)風(fēng)險，也影響著(zhù)保險業(yè)的穩步發(fā)展。最后，缺少保險市場(chǎng)的金融工具創(chuàng )新中的理性經(jīng)濟人，缺乏相關(guān)創(chuàng )新配套技術(shù)，金融工具創(chuàng )新是一系列系統的創(chuàng )新，在各環(huán)節需要人才和技術(shù)的方位支持，而目前我國的保險市場(chǎng)優(yōu)秀的人才相對較少，創(chuàng )新的配套技術(shù)相對落后，此方面是金融工具創(chuàng )新最薄弱的一環(huán)節，應該引起各方足夠重視。

3、保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新的.發(fā)展前景及優(yōu)化策略分析

現階段，我國保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新具有廣闊的發(fā)展前景，只有加強對金融工具創(chuàng )新策略的優(yōu)化，才能有效促進(jìn)保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新的效果得到良好呈現。

3.1優(yōu)化創(chuàng )新策略要具有內外兼顧的創(chuàng )新發(fā)展理念

目前，我國保險業(yè)在管理上還沒(méi)有達到精細化要求，在金融工具創(chuàng )新發(fā)展上需要進(jìn)一步理順外延式和內涵式的創(chuàng )新發(fā)展關(guān)系，外延式的經(jīng)濟發(fā)展理念影響著(zhù)保險行業(yè)的整體發(fā)展，而要實(shí)現保險業(yè)高效良性發(fā)展，就必須重視金融工具的創(chuàng )新、人才及配套技術(shù)的創(chuàng )新等內涵式發(fā)展理念，二者需要有機融合，互相促進(jìn)，才能實(shí)現金融工具的創(chuàng )新發(fā)展，為保險業(yè)在市場(chǎng)上實(shí)現可持續發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。

3.2優(yōu)化創(chuàng )新策略要拓展多元化的創(chuàng )新發(fā)展空間

保險市場(chǎng)的良性發(fā)展和金融工具創(chuàng )新發(fā)展都離不開(kāi)國家相關(guān)政策的支持，需要積極協(xié)調各方進(jìn)一步調整相關(guān)政策，提高對資本市場(chǎng)的科學(xué)管理，有效控制和降低金融風(fēng)險，不斷擴大保險資金進(jìn)入資本市場(chǎng)的業(yè)務(wù)范圍，尋求和加強多方合作，通過(guò)金融工具創(chuàng )新來(lái)加強和提高保險業(yè)與其它金融業(yè)間的互通聯(lián)系，并以此來(lái)滿(mǎn)足各方需求，進(jìn)而為金融工具創(chuàng )新發(fā)展提供新途徑和新渠道。

3.3優(yōu)化創(chuàng )新策略要營(yíng)造高效穩健的創(chuàng )新發(fā)展環(huán)境

金融市場(chǎng)發(fā)展的良好環(huán)境是資本有效運行基礎，而良好的創(chuàng )新發(fā)展環(huán)境和具有法律支持的有效載體是保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新發(fā)展的前提和保障，因此要科學(xué)合理的建立和完善相關(guān)創(chuàng )新機制，并在保險業(yè)、銀行業(yè)、證券業(yè)等各相關(guān)領(lǐng)域為保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新發(fā)展營(yíng)造良好的發(fā)展環(huán)境，促進(jìn)金融工具創(chuàng )新進(jìn)一步的提升和優(yōu)化。

結束語(yǔ)

總之，要實(shí)現保險市場(chǎng)金融工具創(chuàng )新可持續發(fā)展，就要結合當前實(shí)際存在的問(wèn)題有針對性地采取相應措施，根據各環(huán)節的不同特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng )新發(fā)展的優(yōu)化，進(jìn)面不斷滿(mǎn)足各方需求，提高市場(chǎng)占有率，增強保險業(yè)的市場(chǎng)競爭力，才能達到保險業(yè)整體運行高效、穩健的現實(shí)目標。

參考文獻：

[1]王國軍，梁驍.互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代的保險創(chuàng )新[J].金融世界，2014(3)：27-27.

[2]趙迪.我國再保險市場(chǎng)發(fā)展存在的問(wèn)題及對策[J].經(jīng)濟研究導刊.2010(29)：102-103.

[3]林偉光.保險產(chǎn)品創(chuàng )新的博弈:理論綜述及政策建議[J].華南農業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會(huì )科學(xué)版).2010，09(3)：99-103.