寫(xiě)字樓置業(yè)顧問(wèn)(房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)要掌握哪些知識?應該具備哪些能力?)
1.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)要掌握哪些知識?應該具備哪些能力?
1、法規（城市房地產(chǎn)管理法、城市拆遷管理條例、物權法、土地法、合同法、公司法、物業(yè)管理條例、公積金管理條例、房地產(chǎn)稅收政策等）
2、建筑（建筑構造、建筑材料、建筑制圖、建筑結構）
3、經(jīng)濟（經(jīng)濟學(xué)、房地產(chǎn)經(jīng)濟學(xué)、工程經(jīng)濟學(xué)、工程造價(jià)）
4、商務(wù)禮儀
5、消費心理學(xué)、消費行為學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理
6、金融、保險、國民經(jīng)濟統計、證券、基礎會(huì )計、房地產(chǎn)測繪、房地產(chǎn)估價(jià)
7、計算機應用基礎（常用辦公軟件）、銷(xiāo)售軟件應用、計算機輔助設計（CAD軟件）
8、裝飾裝修、景觀(guān)設計基礎--廈門(mén)獵頭公司維爾斯 分享
2.置業(yè)顧問(wèn)需要知道些什么知識,請詳細告知,謝謝
置業(yè)顧問(wèn)需要知道的 職業(yè)技術(shù)： （一）具有一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟理論和相關(guān)經(jīng)濟理論水平，并具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識。
（二）能夠熟練掌握和運用與房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)相關(guān)的法律。法規和行業(yè)管理的各項規定。
（三）熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的流通環(huán)節，具有熟練的實(shí)務(wù)操作的技術(shù)和技能。 （四）具有豐富敞袱搬惶植耗邦同鮑括的房地產(chǎn)經(jīng)紀實(shí)踐經(jīng)驗和一定資歷，熟悉市場(chǎng)行情變化，有較強的創(chuàng )新和開(kāi)拓能力，能創(chuàng )立和提高企業(yè)的品牌。
（五）有一定的外語(yǔ)水平。 房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理的職業(yè)技術(shù)能力： （一）了解房地產(chǎn)的法律、法規及有關(guān)行業(yè)管理的規定。
（二）具有一定的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識。 （三）掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實(shí)務(wù)操作技術(shù)及技能。
3.做為一名新手的置業(yè)顧問(wèn),必須應該要掌握哪些專(zhuān)業(yè)知識,和銷(xiāo)售技巧
建議在當地找一個(gè)專(zhuān)業(yè)培訓置業(yè)顧問(wèn)的機構，學(xué)一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。
包括：房地產(chǎn)基礎知識，當地房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售心理學(xué)等等，多去踩盤(pán)，看別人是怎么給你介紹的。 接待部分 一、“客戶(hù)到，歡迎參觀(guān)” 當客戶(hù)到達銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶(hù)到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著(zhù)這一提示信號，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀(guān)”——整齊、統一、響亮。
一方面體現案場(chǎng)精神面貌及對客戶(hù)之禮貌，另一方面，暗示著(zhù)銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準備后期配合工作。 二、第一次引導入座 輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶(hù)到”后，隨即自然地將客戶(hù)引導進(jìn)入接待區的接待桌，請客戶(hù)入座，并且于引導前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過(guò)程。
三、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導客戶(hù)入座，請客戶(hù)喝水后即而開(kāi)始同客戶(hù)進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶(hù)摸底，目的是了解客戶(hù)的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區域、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)能力等盡可能詳細。從而在后續的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶(hù)，使客戶(hù)在購房過(guò)程中始終跟著(zhù)銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達成銷(xiāo)售。
在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠，拉近同客戶(hù)之間的陌生距離，得到客戶(hù)的初步認可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶(hù)是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)認可的第一步。
四、參觀(guān)展示 在初步對客戶(hù)了解，并得到客戶(hù)認可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶(hù)發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢——即參觀(guān)展示區、介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售員將充分運用案場(chǎng)展示區之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶(hù)的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿(mǎn)感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶(hù)的地方，并機智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶(hù)在參觀(guān)過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。
五、第二次引導入座——細說(shuō)產(chǎn)品 當客戶(hù)通過(guò)展示區了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應請客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天，客戶(hù)對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據客戶(hù)的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買(mǎi)實(shí)力等情況設身處地的為客戶(hù)考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀(guān)展示過(guò)程中對客戶(hù)的了解，對客戶(hù)作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對產(chǎn)品的細節進(jìn)行描述，并拿取海報、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶(hù)作詳盡的解釋。
六、銷(xiāo)售引導及道具運用 （一）銷(xiāo)售引導 1、銷(xiāo)售引導的意義 作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導客戶(hù)，使客戶(hù)始終跟著(zhù)自己的思路走，而切勿被客戶(hù)牽著(zhù)走，只有當你引導著(zhù)客戶(hù)，使客戶(hù)逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識地吸收，這樣你便能在銷(xiāo)售中獲得最大的成功。銷(xiāo)售引導使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導地位，銷(xiāo)售引導能力是評判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據之一。
2、銷(xiāo)售引導的常見(jiàn)方式及作用 （1） 語(yǔ)言引導 通過(guò)交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 （2） 行為引導 通過(guò)入座→參觀(guān)展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認為要跟著(zhù)你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。
（3） 神情引導 通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶(hù)意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強購買(mǎi)信心；或讓其意識到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購買(mǎi)后亦會(huì )有很大的滿(mǎn)足感。 （二）道具運用 1、道具運用的意義 銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現的實(shí)物形式。
銷(xiāo)售道具的展示能幫助銷(xiāo)售員說(shuō)服并贏(yíng)得客戶(hù)，使客戶(hù)對產(chǎn)品充滿(mǎn)幻想、充滿(mǎn)信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。 2、銷(xiāo)售道具的種類(lèi)及作用 （1） 效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶(hù)型剖面 （3） LOGO墻：樓盤(pán)標識 （4） 燈箱：戶(hù)外燈箱、室內燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區平面配置 （6） 樓書(shū)冊 （7） 海報 （8） DM (9) 電腦三維動(dòng)畫(huà) （10）電視、音響 （11）VCD機、錄像機 （12）其它 七、了解客戶(hù)要素及來(lái)人表的填寫(xiě) 任何銷(xiāo)售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶(hù)，在現代營(yíng)銷(xiāo)中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售。
在房屋銷(xiāo)售過(guò)程特別是現場(chǎng)銷(xiāo)售接待中，對客戶(hù)的了解是銷(xiāo)售員取得成功銷(xiāo)售的基礎，而在了解過(guò)程中掌握客戶(hù)要素更是今后分析客戶(hù)，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對客戶(hù)的要素作以介紹，并提示現場(chǎng)銷(xiāo)售人員客戶(hù)登記。
4.置業(yè)顧問(wèn)必須要了解的知識
1、房產(chǎn)相關(guān)的稅收標準及相關(guān)政策
2、房子參數的了解和細節的掌握
3、相關(guān)的法律知識
4、簡(jiǎn)單的心理學(xué)運用
5、銀行貸款的手續流程及要求的掌握
6、所做片區的基礎建設的掌握
7、風(fēng)水知識的掌握
以上的是做好一名優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的基本條件，說(shuō)的復雜，其實(shí)很多都是本身具備的，說(shuō)白了，你的靈活度是最重要的。掌握相關(guān)知識而不會(huì )靈活的運用和沒(méi)有掌握沒(méi)有什么區別，這里沒(méi)有單獨的去提交際溝通的能力，主要這也是比較重要的，也是這個(gè)行業(yè)比較鍛煉人的關(guān)鍵，我認為心理學(xué)的運用能包含一部分這方面的因素所以沒(méi)有單獨羅列，這個(gè)是我個(gè)人的一點(diǎn)經(jīng)驗，很多詳細的東西不多說(shuō)了謝謝
5.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn),應該具有那些方面的知識
置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現場(chǎng)服務(wù)引導客戶(hù)購買(mǎi)，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供投資置業(yè)的專(zhuān)業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。
置業(yè)顧問(wèn)本身應該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎知識；另外應該熟悉售樓的循環(huán)流程，應該掌握銷(xiāo)售技巧如談判技巧，話(huà)術(shù)技巧，產(chǎn)品銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧，電話(huà)跟進(jìn)的銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售說(shuō)服技巧等等，其還應該快速分析出客戶(hù)的購買(mǎi)行為決策和心理，并熟練應用拉銷(xiāo)比較等等的諸多應用技巧！現在的售樓處已經(jīng)沒(méi)有傳統的售樓員，售樓員的稱(chēng)呼被置業(yè)顧問(wèn)或銷(xiāo)售顧問(wèn)所取代，而這一稱(chēng)呼的變化中，售樓員的單一銷(xiāo)售功能也擴展到置業(yè)顧問(wèn)的綜合服務(wù)功能。據卡梅爾等項目銷(xiāo)售負責人介紹，現在的置業(yè)（銷(xiāo)售）顧問(wèn)不但從名稱(chēng)上，更是從服務(wù)的意識和服務(wù)范圍上全方位的區別于傳統的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過(guò)了置業(yè)專(zhuān)業(yè)體系培訓，同時(shí)還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特征，能夠給客戶(hù)提供買(mǎi)房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問(wèn)服務(wù)。
對于購房者來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)的熱情及專(zhuān)業(yè)知識能夠讓人體會(huì )到這個(gè)樓盤(pán)的內涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)的房子。 職業(yè)職責 1、主動(dòng)維護公司聲譽(yù)，對本樓盤(pán)進(jìn)行宣傳；2、熱情接待，細致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶(hù)對我們提供的服務(wù)表示滿(mǎn)意；3、全面熟練地掌握本樓盤(pán)的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規以及相關(guān)交易知識，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的咨詢(xún)；4、制定個(gè)人銷(xiāo)售方案、計劃，嚴格按照公司的銷(xiāo)售價(jià)格及交房標準進(jìn)行銷(xiāo)售；5、挖掘潛在的客戶(hù)；6、進(jìn)行市場(chǎng)調查，并對收集的情報進(jìn)行研究；7、注意相關(guān)資料、客戶(hù)檔案及銷(xiāo)售情況的保密；8、及時(shí)向銷(xiāo)售部負責人反映客戶(hù)信息，以便公司適時(shí)改變銷(xiāo)售策略；9、每天記錄電話(huà)咨詢(xún)及客戶(hù)接待情況；10、協(xié)助解決客戶(hù)售后服務(wù)工作；11、銷(xiāo)售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習，以團隊利益為重；12、做好對客戶(hù)的追蹤和聯(lián)系；13、每天做銷(xiāo)售小結，每月做工作總結；14、維護售樓現場(chǎng)的設施的完好及清潔。
6.置業(yè)顧問(wèn)的相關(guān)知識
總的來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)運用專(zhuān)業(yè)知識為有置業(yè)需求的客戶(hù)提供置業(yè)建議或方案，甚至是理財計劃。負責詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購房要求，介紹合適房源，領(lǐng)客戶(hù)看房，協(xié)調確定房?jì)r(jià)，幫助審核房屋資料，簽定購房合同，辦理過(guò)戶(hù)手續及貸款手續等提供全程房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的人員。
方法/步驟1
置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現場(chǎng)服務(wù)引導客戶(hù)購買(mǎi)，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供投資 置業(yè)的專(zhuān)業(yè)化，顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。是房地產(chǎn)中的專(zhuān)業(yè)名詞，是指在得知客戶(hù)所有可能知道的條件因素下，展示出自己所推銷(xiāo)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)一步讓在成為真正的客戶(hù)，后期包括簽定購房協(xié)議等直到全部手續辦完。這就是我們所說(shuō)的置業(yè)顧問(wèn)，真正意義上比推銷(xiāo)員高一個(gè)層次，置業(yè)顧問(wèn)需要給予提供全方位服務(wù)！
2
今后房地產(chǎn)業(yè)對置業(yè)顧問(wèn)的要求不僅僅是銷(xiāo)售更是體現企業(yè)形象的窗口。要求具備專(zhuān)業(yè)的知識、高超的銷(xiāo)售技巧、強烈的服務(wù)意識、頑強的意志力、行業(yè)要求的職業(yè)精神等。
3
置業(yè)顧問(wèn)擔任著(zhù)買(mǎi)賣(mài)的中間人和項目的代言人，一個(gè)項目的銷(xiāo)售隊伍幾乎承接著(zhù)與該項目有關(guān)的所有客戶(hù)的接訪(fǎng)，無(wú)論是成交與否。客戶(hù)走樓處時(shí)都在會(huì )頭腦中形成關(guān)于樓盤(pán)的形象，這形象的來(lái)源是銷(xiāo)售隊伍。樓盤(pán)以什么樣的形象矗立于公眾，甚至經(jīng)營(yíng)者展現了怎樣的姿態(tài)，全在于第一線(xiàn)上第一時(shí)間與客戶(hù)交鋒的銷(xiāo)售人員，關(guān)系到企業(yè)品牌的建立與附加價(jià)值的產(chǎn)生。
7.置業(yè)顧問(wèn)的工作內容主要是什么
置業(yè)顧問(wèn)的工作內容主要是：1、主動(dòng)維護公司聲譽(yù)，對本樓盤(pán)進(jìn)行宣傳；2、熱情接待，細致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶(hù)對我們提供的服務(wù)表示滿(mǎn)意；3、全面熟練地掌握本樓盤(pán)的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規以及相關(guān)交易知識，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的咨詢(xún)；4、制定個(gè)人銷(xiāo)售方案、計劃，嚴格按照公司的銷(xiāo)售價(jià)格及交房標準進(jìn)行銷(xiāo)售；5、挖掘潛在的客戶(hù)；6、進(jìn)行市場(chǎng)調查，并對收集的情報進(jìn)行研究；7、注意相關(guān)資料、客戶(hù)檔案及銷(xiāo)售情況的保密；8、及時(shí)向銷(xiāo)售部負責人反映客戶(hù)信息，以便公司適時(shí)改變銷(xiāo)售策略；9、每天記錄電話(huà)咨詢(xún)及客戶(hù)接待情況；10、協(xié)助解決客戶(hù)售后服務(wù)工作；11、銷(xiāo)售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習，以團隊利益為重；12、做好對客戶(hù)的追蹤和聯(lián)系；13、每天做銷(xiāo)售小結，每月做工作總結；14、維護售樓現場(chǎng)的設施的完好及清潔。
