汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的(汽車銷售應(yīng)該要了解哪些基本知識(shí))
1.汽車銷售應(yīng)該要了解哪些基本知識(shí)
要成為一名汽車銷售人員，應(yīng)該具備的專業(yè)技能和知識(shí)包括以下幾個(gè)方面： 1、汽車商標(biāo)掌握所有的汽車商標(biāo)是汽車銷售人才最起碼掌握的汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)。
雖然你賣的只是某一個(gè)品牌的車，但知道其他汽車商標(biāo)能體現(xiàn)出你對(duì)汽車的了解、表現(xiàn)出你的專業(yè)性。即便認(rèn)不出所有的汽車商標(biāo)，至少你要能夠講出大部分常見(jiàn)的汽車的商標(biāo)。
2、汽車術(shù)語(yǔ)作為一名汽車銷售人才要做到專業(yè)，想立足汽車銷售行業(yè)的汽車銷售人員都應(yīng)該熟練地掌握最基本的汽車術(shù)語(yǔ)如：整車裝備質(zhì)量（kg）、最大總質(zhì)量（kg）、最大裝載質(zhì)量（kg）、最大軸載質(zhì)量（kg）、車長(zhǎng)（mm）、車寬（mm）、車高（mm）、軸距（mm）、輪距（mm）、前懸（mm）、后懸（mm）、最小離地間隙（mm）、接近角（°）、離去角（°）、轉(zhuǎn)彎半徑（mm）、最高車速（km/h）、最大爬坡度（%）、平均燃料消耗量（l/100km）、車輪數(shù)和驅(qū)動(dòng)輪數(shù)（n*m）等專業(yè)術(shù)語(yǔ)。除了能說(shuō)出這些汽車術(shù)語(yǔ)名字外還必須知道每個(gè)術(shù)語(yǔ)的含義，這些都是汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)之一。
3、汽車崗位真正的汽車銷售人才都會(huì)很系統(tǒng)地掌握所有的汽車崗位，因?yàn)榱私馑械钠噸徫荒茏屍囦N售員更詳細(xì)地解答客戶的問(wèn)題。汽車崗位中包括了汽車維修、汽車用品與配件、汽車銷售、汽車裝飾美容等四個(gè)大方面，其中汽車維修細(xì)分又涵蓋了22個(gè)崗位、汽車用品與配件14個(gè)崗位、汽車銷售15個(gè)崗位、汽車裝飾美容12個(gè)崗位等。
了解了所有的汽車崗位，一來(lái)可以在自己的銷售過(guò)程中解答很多專業(yè)性的問(wèn)題、二來(lái)也知道自己應(yīng)該和其他同事間應(yīng)該有怎樣的配合才能提高工作效率。汽車商標(biāo)、汽車術(shù)語(yǔ)、汽車崗位三大塊都是汽車的基礎(chǔ)知識(shí)，卻也是汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)。
汽車銷售不是油嘴滑舌就能把客戶拉下來(lái)，能給予客戶信心的、最大的成分是專業(yè)。
2.學(xué)會(huì)汽車銷售需要哪些基礎(chǔ)知識(shí)
初級(jí)
1）汽車基礎(chǔ)與汽車產(chǎn)品知識(shí)
什么是汽車/ 汽車的發(fā)展 / 世界汽車集團(tuán) / 汽車的分類 / 轎車的分類 運(yùn)輸用車 / 特種用途汽車 / 新的汽車分類 / 汽車級(jí)別的劃分 / 汽車分類 與車牌關(guān)系 / 汽車的17位編碼VIN / 汽車總體結(jié)構(gòu) 發(fā)動(dòng)機(jī) - 內(nèi)燃機(jī)分類 - 發(fā)動(dòng)機(jī)常用術(shù)語(yǔ) - 發(fā)動(dòng)機(jī)工作原理 - 發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造 汽車底盤 - 傳動(dòng)系 - 行駛系 - 轉(zhuǎn)向系 - 制動(dòng)系 車身和附件 / 汽車安全防護(hù)裝置 / 安全氣囊 / 汽車空調(diào)系統(tǒng) / 電器設(shè)備
2）汽車維修服務(wù)流程與要點(diǎn)
a、維修服務(wù)概論：維修車輛客戶的心情 / 客戶的主要期望
b、服務(wù)人員的素質(zhì)和職責(zé)：服務(wù)人員的素質(zhì)/服務(wù)人員的職責(zé)1 / 服務(wù)人員的職責(zé)2 / 職業(yè)習(xí)慣
c、維修服務(wù)準(zhǔn)備：服務(wù)準(zhǔn)備
d、維修服務(wù)流程：維修服務(wù)流程 / 服務(wù)顧問(wèn)在流程中的職責(zé)
e、流程要點(diǎn)：傾聽客戶，記下細(xì)節(jié) / 預(yù)約 / 預(yù)約開展的必備條件 / 預(yù)約后的準(zhǔn)備工作 / 迎接 / 客戶對(duì)接待的期望 / 接待過(guò)程的重要性 / 接待客戶的技巧 / 故障診斷 / 互動(dòng)式診斷 / 填寫委托書 / 承諾 / 準(zhǔn)時(shí)并在承諾的時(shí)間內(nèi)完成 / 準(zhǔn)確地全面地完成訂單上任務(wù) / 維修 / 確保維修工作質(zhì)量的必備條件 / 檢查工作質(zhì)量 / 質(zhì)量控制及交車準(zhǔn)備 / 車的外表和干凈程度 /車的外表和干凈程度 / 內(nèi)部溝通 / 解釋修理項(xiàng)目及發(fā)票 / 項(xiàng)目解釋的要求 / 檢查車輛，記錄細(xì)節(jié) / 交車 / 服務(wù)跟蹤
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3.做汽車銷售的基本常識(shí)是哪些
1、汽車方面的專業(yè)知識(shí)，了解你所賣的車的所有性能
2、對(duì)你所賣的車揚(yáng)長(zhǎng)避短，客戶肯定會(huì)拿你的車和別的車或者別的店比較，你要知道如何揚(yáng)長(zhǎng)避短說(shuō)服客戶：比如客戶說(shuō)你的比其他4S店貴你可以說(shuō)你們服務(wù)更好或者贈(zèng)送那些禮品精品，你的車別某款車耗油你可以說(shuō)你的車動(dòng)力更足適合哪些路況
3、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括一些其他的4S店以及大概范圍內(nèi)的同一品牌其他款或其他品牌的車。包括價(jià)格，車的性能，市場(chǎng)等等
4、良好的服務(wù)意識(shí)，不要用偏見(jiàn)的眼光去看客戶覺(jué)得他沒(méi)錢只是看看車不會(huì)買的就不提供好的服務(wù)，很多人都是深藏不露的。還要有良好的售后服務(wù)，客戶是你一生的客戶，做銷售靠的都是積累起來(lái)的人脈，你客戶身邊的人都是你的潛在客戶，千萬(wàn)別做拿了提成就不理客戶的蠢事。
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4.汽車營(yíng)銷員應(yīng)該有什么基礎(chǔ)知識(shí)
，是分為兩個(gè)部分的。
一是汽車，這包括汽車專業(yè)知識(shí)和駕駛技能，作為一名汽車銷售顧問(wèn)一定要把自己所銷售的品牌居住掌握好，在掌握好本品牌知識(shí)后，還要更多的了解競(jìng)品車的知識(shí)，這樣了解的多了，在和客戶交流的時(shí)候會(huì)更加游刃有余，還有，你在某個(gè)品牌應(yīng)聘后，她們肯定會(huì)對(duì)你進(jìn)行培訓(xùn)的，這個(gè)時(shí)候你要學(xué)的東西不只是汽車基礎(chǔ)知識(shí)，還有銷售流程，衍生服務(wù)等。另外，汽車銷售顧問(wèn)每天都和汽車打交道，最好是要有駕照的。
二是銷售，在汽車行業(yè)，良好的工作習(xí)慣決定你的收入。記住一點(diǎn)，你就會(huì)在汽車銷售行業(yè)取得成功，那就是和你的每一個(gè)客戶都成為朋友。
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5.汽車營(yíng)銷具備哪些知識(shí)
汽車銷售人員，能夠熟練表達(dá)銷售車型的參數(shù)配置及競(jìng)品知識(shí)，能夠很好的與客戶溝通交流獲取信息，了解客戶心里，為其選擇一款適合的車型，，并能夠不斷學(xué)習(xí)新鮮知識(shí)補(bǔ)充銷售能力，增加語(yǔ)言技巧，熟練掌握客戶心里與動(dòng)態(tài)，愛(ài)崗 敬業(yè) 陽(yáng)光 真誠(chéng) 勤懇 ，還有記住在汽車銷售過(guò)程中一定要對(duì)自己所賣的車型有自信，這樣才能讓客戶選購(gòu)你的車時(shí)更放心，如果你都模棱兩可的，車就不用賣了，你可以參照很多喬吉拉德的書，在那里你會(huì)尋求很多答案，愛(ài)你的職業(yè)才是使你奮進(jìn)的財(cái)富，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)服務(wù)行業(yè)很多時(shí)候顧客的刁難，老板的指標(biāo)都會(huì)讓我們筋疲力盡，但是一定要記住你沒(méi)賣一個(gè)車也就是將你人的品質(zhì)賣了出去，一定記住在銷售過(guò)程中很多時(shí)候不是賣車而是賣一個(gè)銷售員的品質(zhì)，只有顧客相信你的人才會(huì)選你的車。
我也是同行 有時(shí)侯真相撂挑子走人，但是當(dāng)我的客戶給我打電話詢問(wèn)車時(shí)我的心又軟了。
6.營(yíng)銷的基本知識(shí)和汽車4S店的汽車銷售流程
六方位繞車介紹法： 這里所說(shuō)的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過(guò)程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋六個(gè)方位展示汽車， 六方位 具體內(nèi)容 車前方：汽車銷售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導(dǎo)客戶參觀車輛。
汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，當(dāng)汽車銷售人員和客戶并排站在汽車的正前方時(shí)，客戶會(huì)注意到汽車的標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、前車燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。 汽車銷售人員在這個(gè)時(shí)候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車。
我們知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險(xiǎn)杠……不過(guò)，在這個(gè)時(shí)候，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是不太好的，而應(yīng)用言語(yǔ)給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫面，比如高大的棕櫚樹、愜意的晚風(fēng)、羞紅了 臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂?duì)繅?mèng)繞的大漠駝鈴…… 車 左 方 接下來(lái)，汽車銷售人員就要引領(lǐng)客戶站在汽車的左側(cè)，從而發(fā)掘客戶的深層次需求。無(wú)論哪一類客戶，看到汽車的第一眼就怦然心動(dòng)的都不多見(jiàn)，哪怕客戶看起來(lái)與汽車很投緣，客戶還是要進(jìn)一步考察他們心儀已久的“夢(mèng)中情人”是否像傳說(shuō)中那么出色、那么優(yōu)秀，更何況是他們初次接觸的、心動(dòng)神搖的“漂亮女孩”或“瀟灑男生”呢？因此，最重要的還在于氣質(zhì)的匹配程度。
車左方 戶聽聽鋼板的厚實(shí)或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內(nèi)飾，摸一摸做工精致的儀表盤，感受良好的出入特性以及側(cè)面玻璃提供的開闊視野，體驗(yàn)一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對(duì)接起來(lái)，再加上汽車銷售人員的介紹和贊美，客戶一定心神搖曳。 由于男性追求的多是事業(yè)上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽車銷售人員在向他們介紹汽車的左側(cè)面的時(shí)候，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這些車后方介紹了車左方，就要陪客戶一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細(xì)回答。
站在轎車的背后，距離約60厘米，從行李箱開始，依次介紹高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋進(jìn)行介紹。
千萬(wàn)不要以為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車尾太短，就是抱怨車子不夠大氣，抱怨車子沒(méi)有行李箱。由于客戶剛剛走過(guò)汽車左方的時(shí)候過(guò)于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問(wèn)題。
這時(shí)汽車銷售人員要征求客戶的意見(jiàn)，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。 盡管汽車的正后方是一個(gè)過(guò)渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設(shè)計(jì)、尾燈的獨(dú)特造型等車右方介紹了前三個(gè)方位之后，汽車銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶從車尾來(lái)到車子的正右方。
這時(shí)應(yīng)該向客戶介紹什么呢？這時(shí)候正是爭(zhēng)取客戶參與談話的時(shí)刻，你應(yīng)該邀請(qǐng)他打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應(yīng)邀請(qǐng)他坐到乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車子的裝備及其優(yōu)點(diǎn)，他會(huì)做一番審慎的衡量的。
認(rèn)真回答他的問(wèn)題，不要讓他覺(jué)得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強(qiáng)加推銷的感覺(jué)。 汽車銷售人員在汽車右側(cè)向客戶介紹車時(shí)，可以告訴他們一些非正式的信息。
但是，要牢記不要誤導(dǎo)客戶或混淆視聽。在歐美國(guó)家，汽車銷售人員用于非正式溝通的時(shí)間不到介紹產(chǎn)品時(shí)間的10%，在我國(guó)， 六方位 具體內(nèi)容車右方這個(gè)數(shù)字卻高達(dá)50%以上。
在奧迪A4上市之初，許多奧迪汽車的銷售人員都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，那就是只要一說(shuō)“第一批奧迪是德國(guó)原裝的”，客戶就會(huì)很快做出購(gòu)買決定。如果你喜歡一些汽車的奇聞逸事的話，比如某國(guó)家元首或體育明星喜歡乘坐哪個(gè)品牌的汽車，那么你盡可告訴你的客人好了。
在客戶還缺乏相應(yīng)的品牌忠誠(chéng)度的時(shí)候，告訴客戶一些非正式信息也是促成交易的好辦法駕駛室?guī)ьI(lǐng)客戶鉆進(jìn)車?yán)铮瑢?duì)汽車的功能及操作做詳細(xì)介紹?？蛻舨炜戳似嚨耐庑?，檢查了汽車的內(nèi)飾，對(duì)汽車的性能有了大致的了解，那么接下來(lái)就是告訴他駕駛的樂(lè)趣以及操作方法了。
這時(shí)，汽車銷售人員可以鼓勵(lì)客戶進(jìn)入車內(nèi)。先行開車門引導(dǎo)其入座。
如果客戶進(jìn)入了車內(nèi)乘客的位置，那么你應(yīng)該告訴他的是汽車的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適等；如果客戶坐到了駕駛員的位置，那么你應(yīng)該向客戶詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進(jìn)行實(shí)操作，同時(shí)進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤的調(diào)控、開車時(shí)的視野、腿部空間的感覺(jué)、安全氣囊、制動(dòng)系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、車門發(fā)動(dòng)機(jī)蓋最后，引導(dǎo)客戶到發(fā)動(dòng)機(jī)蓋前，根據(jù)實(shí)際情況向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)及油耗情況。
汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)信號(hào)控制系統(tǒng)。合上艙蓋，引導(dǎo)客戶端詳前臉的。
7.關(guān)于汽車營(yíng)銷的知識(shí)
汽車運(yùn)用工程系-汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷
培養(yǎng)目標(biāo)：
培養(yǎng)具有相關(guān)汽車?yán)碚撝R(shí)和基本技能，能從事汽車整車及零配件的采購(gòu)銷售，售后服務(wù)及管理等崗位工作的高素質(zhì)技能型專門人才。
核心能力：
汽車的售后服務(wù)與汽車營(yíng)銷技術(shù)。
核心課程：
汽車市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理、談判與推銷技巧、汽車營(yíng)銷策劃、汽車構(gòu)造、汽車電子商務(wù)、舊機(jī)動(dòng)車鑒定與評(píng)估、汽車商務(wù)英語(yǔ)、國(guó)際貿(mào)易、汽車保險(xiǎn)與理賠、汽車貿(mào)易實(shí)務(wù)。
就業(yè)方向：
在汽車制造、營(yíng)銷、運(yùn)行企業(yè)及其它行業(yè)，從事汽車技術(shù)咨詢、汽車營(yíng)銷、售后服務(wù)、汽車養(yǎng)護(hù)、產(chǎn)品銷售、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)開發(fā)等工作。
