酒店營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答(關(guān)于酒店營(yíng)銷(xiāo)的知識)
1.關(guān)于酒店營(yíng)銷(xiāo)的知識
現代酒店的發(fā)展，主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展為其經(jīng)營(yíng)拓寬了道路，酒店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是由一個(gè)個(gè)連續不斷的主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組成的。
主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在為酒店創(chuàng )造可觀(guān)的經(jīng)濟收益的同時(shí)，也為酒店塑造出一定的社會(huì )效益。 為了讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)豐富多彩，酒店策劃人員可謂是絞盡腦汁，好在中國的節日多，而酒店則是每逢節日必有活動(dòng)，從中國的春春節一直玩到國外的圣誕節。
可是每年的節假日相同、主題活動(dòng)相似，一年又一年的主題活動(dòng)做下來(lái)，酒店策劃人員不禁要問(wèn)：我們的新創(chuàng )意在哪？如何使酒店的活動(dòng)策劃方案各有特色、逐步提高，既滿(mǎn)足個(gè)性消費的流行趨勢、使酒店永遠有新穎感，同時(shí)又合理運用公關(guān)費用，促進(jìn)酒店品牌的創(chuàng )建和經(jīng)濟效益的提高？ 酒店業(yè)發(fā)展至今，其基本上已步入了成熟的發(fā)展道路，再加之酒店產(chǎn)品的易于模仿性，一個(gè)酒店想要在主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上有所創(chuàng )新，不是一件容易的事。而在長(cháng)期的經(jīng)營(yíng)中，一些重要節日的主題活動(dòng)，慢慢地成為每年酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)出奇制勝的必殺锏。
事不在多，貴于精致。酒店在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，注重知識含量和知識的價(jià)值，幫助賓客增加對服務(wù)及產(chǎn)品知識的認識，提高賓客消費素質(zhì)，引導賓客消費需求，從而達到營(yíng)銷(xiāo)效果，培育和締造潛在市場(chǎng)，并最終占有市場(chǎng)的目的，這便是知識營(yíng)銷(xiāo)。
知識營(yíng)銷(xiāo)方式與主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結合，為酒店在文化氛圍的營(yíng)造及諸多方面賦予了更多的機遇與內涵。 賦予主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)文化內涵 主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，顧名思義，任何一次主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃者深思熟慮后而舉辦的活動(dòng)，具有特定的“主題”。
而這特定的主題，是需要用文化的手段來(lái)向賓客加以闡述的。文化是能給人的精神帶來(lái)持久享受的源泉，每次主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)，策劃者必須認識、選擇隱藏在自己所要推出的產(chǎn)品背后的文化即活動(dòng)“主題”，并以含蓄而易于理解的方法表現出來(lái)。
作為一家高星級酒店店，知識營(yíng)銷(xiāo)在其主題活動(dòng)中的運用，主要體現在，酒店不僅要向賓客提供看得見(jiàn)、摸得著(zhù)的實(shí)物消費，更要通過(guò)主題活動(dòng)向賓客宣揚一種文化，一種生活方式，讓賓客在文化知識方面受益。比如酒店在舉辦美食節時(shí)，一方面不僅要向賓客提供地道的、可口的菜肴，另一方面對美食節的文化背景也作相關(guān)的介紹，在餐廳的布景上力求營(yíng)造出一種當地的風(fēng)俗民情氣氛，讓賓客切身感受到自己身處在一種異地文化的氛圍中。
人們常說(shuō)，到五星級酒店吃的是一種文化，因而，作為高星級酒店主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展的趨勢，知識營(yíng)銷(xiāo)手段必然會(huì )成為酒店策劃者愛(ài)不釋手的寵兒。 精心布置活動(dòng)展臺，以文化烘托為主題 一次主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的舉辦成功，除了活動(dòng)內容吸引人外，必要的展臺布景也是活動(dòng)得以制勝的重要因素。
主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的布景，貴在簡(jiǎn)單扼要，起到畫(huà)龍點(diǎn)睛之妙處。如酒店在舉辦春茶節期間，活動(dòng)策劃者在酒店大堂放置一只巨型的，且古色古香的紫砂茶壺，渲染主題，再設一位女子，輕拂古琴，炒茶師傅現場(chǎng)焙烤茶葉，表演茶道，讓茶香之氣，古琴之韻，溢于大堂之內。
賓客進(jìn)入酒店大堂后便可得到視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)上全方位的沖擊與享受。有了這樣一種經(jīng)歷，想遺忘怕也不是一件容易的事。
活動(dòng)布景宜主題明確，有些酒店為了節省費用，將幾個(gè)活動(dòng)的布景合為一起，主題不明確。如酒店在圣誕布景時(shí)，將春節甚至于元宵節的布景一并考慮進(jìn)去，柱子用金色的紙嚴嚴實(shí)實(shí)，與圣誕節有關(guān)的東西全部放進(jìn)大堂。
一時(shí)間，梅花鹿、雪橇、圣誕老人和小木屋都擠進(jìn)了酒店的大堂。在棕呂樹(shù)上噴了一些雪花，再在上面掛幾盞大紅燈籠。
讓人分清到底要過(guò)中國的節日還是外國的節日。與其這樣，倒不如在大堂就擺上一顆圣誕樹(shù)，若想高檔，也可設現場(chǎng)西洋樂(lè )器表演，總不至于讓人啼笑皆非。
營(yíng)造宣傳攻勢，引導需求 這是一個(gè)知識信息時(shí)代，“酒香也怕巷子深”。因此，宣傳在主題活動(dòng)中顯得特別重要。
而知識營(yíng)銷(xiāo)以文化為風(fēng)骨，易于吸引人們的注意力并為之接受。 酒店銷(xiāo)售產(chǎn)品需要宣傳，但宣傳媒介的選擇必須慎重考慮。
在當今信息時(shí)代，傳播媒介呈現多樣化，不同媒介所針對的受眾和輻射范圍有所不同。通過(guò)調查不難發(fā)現，一些酒店雖然經(jīng)常在某些媒體廣告上出現，但真正起到的效果卻并不理想。
原因是酒店的目標顧客一般比較分散，而媒體的接受者又相對集中。對于覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的宣傳，酒店應該通過(guò)知識營(yíng)銷(xiāo)手段，制造新聞宣傳自己，如設法吸引名人、政要入住飯店，以及舉辦社會(huì )反響較大的活動(dòng)等，頻頻在媒體亮相，借助新聞宣傳擴大酒店影響。
即便做廣告，也要在酒店主流顧客進(jìn)入城市的關(guān)口，比如機場(chǎng)、車(chē)站、碼頭等處設立戶(hù)外廣告，還可以有針對性地給老客戶(hù)和潛在客戶(hù)散發(fā)信函、紀念品、宣傳品上門(mén)促銷(xiāo)，這樣才能收到較好的效果。 知識創(chuàng )新，為主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)培育市場(chǎng) 創(chuàng )新尤其是知識創(chuàng )新，是一個(gè)企業(yè)的生命，追求創(chuàng )新是知識經(jīng)濟中的一個(gè)永恒主題。
而每次知識創(chuàng )新，又會(huì )給予主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)莫大的機遇與發(fā)展前景。比如，作為一個(gè)酒店策劃者，要清楚地知道，并不是每次主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以盈利為最終目的，有些活動(dòng)的展開(kāi)是為了酒店以后開(kāi)展主題活動(dòng)及盈利而做準備的。
中秋團圓宴每年的預訂并不理想。
2.做好酒店營(yíng)銷(xiāo)需要注意哪些問(wèn)題
一要做好價(jià)格調整準備
根據預測情況，針對各種客源，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶(hù)溝通。期間營(yíng)銷(xiāo)人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過(guò)電話(huà)、傳真、Email通知客戶(hù)，更要從關(guān)心客戶(hù)的角度出發(fā)，提醒客戶(hù)盡量提前預訂， 以免臨時(shí)預定而沒(méi)有房間。
在價(jià)格調整中，不同客源的調整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價(jià)；對于訂房中心的調整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調查同類(lèi)酒店的調價(jià)情況，結合客戶(hù)可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長(cháng)遠的眼光來(lái)看待與客戶(hù)之間的關(guān)系，不能只做一錘子買(mǎi)賣(mài)，因為建立良好的信譽(yù)是發(fā)展未來(lái)客源的基礎，絕不可因節假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。
二要合理計劃客源比例
根據調查與預測情況，合理做好客源的分配比例，如果預測天氣狀況不妙，可以增加團隊的預定量，如果預測天氣較好，可以減少團隊預定量。但也不能一刀切，不接團隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過(guò)價(jià)格的上漲來(lái)合理控制或篩選不同細分市場(chǎng)。對于長(cháng)期合作的系列團隊，應盡量提供一定比例的房間。
三要提前做好服務(wù)準備工作
一到節日長(cháng)假的旺季，所有的酒店人力和設施設備都有可能超負荷運轉，因此酒店必須提前進(jìn)行設施設備的檢查， 根據預測情況合理安排人手。這在平時(shí)可以交叉訓練員工，培養多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預約一些學(xué)生兼職，準備好充足的人手。
由于在節假日時(shí)候，旅游客人抵達時(shí)間一般會(huì )在白天，而前一天的客人退房時(shí)間會(huì )在中午12:00左右，因此必須準備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過(guò)預測，其他各個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所如：車(chē)票預訂、餐飲、娛樂(lè )等服務(wù)也要提前做好準備。
四要進(jìn)一步鎖定客源
旅游客雖然是流動(dòng)的客人，有一些往往是第一次來(lái)酒店入住，作為營(yíng)銷(xiāo)人員要想方設法將這些客人鎖定，一方面通過(guò)酒店充分準備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過(guò)大堂副理拜訪(fǎng)客人、客房?jì)确胖霉澣諉?wèn)候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來(lái)實(shí)現客人今后回頭的可能性。
五要做好相關(guān)方聯(lián)合工作
1）與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。
2）與各大網(wǎng)絡(luò )訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò )，及時(shí)通告酒店房態(tài)。
3）與每天預定的客人進(jìn)行核對，確認客人是否到來(lái)、抵達人數、抵達時(shí)間等。
4）與媒體電臺定時(shí)聯(lián)絡(luò )。
通過(guò)以上幾個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)管理，不僅能為酒店帶來(lái)可觀(guān)的收益，更極大地提高了顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度。
另外，還要了解酒店營(yíng)銷(xiāo)存在的一些問(wèn)題啊，然后尋找解決問(wèn)題的對策；要學(xué)會(huì )酒店營(yíng)銷(xiāo)的語(yǔ)言技巧，更好地促進(jìn)酒店的經(jīng)營(yíng)。
3.酒店如何做好營(yíng)銷(xiāo)
所以說(shuō)，在做任何營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)之前就應該首先提高酒店自身的品質(zhì)。
由于各種原因硬件不可能做到面面俱到，但在服務(wù)上必須要做到規范化甚至是更高的人性化，個(gè)性化，只有在做到了這些我們才有資格去做所謂的各類(lèi)促銷(xiāo)。二、忠誠客戶(hù) 人文促銷(xiāo)（客戶(hù)維護）的好壞決定著(zhù)一個(gè)酒店是否能夠擁有一批忠誠客戶(hù)，是否能夠保證酒店擁有較高的客戶(hù)回頭率。
老客戶(hù)是酒店生存的基石，而顧客回頭率也是衡量一家酒店營(yíng)銷(xiāo)的重要標尺。我們往往在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的時(shí)候對客戶(hù)說(shuō)的是天花亂墜，而當客戶(hù)真正的來(lái)到酒店后，我們卻往往忽略了酒店的內部營(yíng)銷(xiāo)，客人在酒店感受到的是被輕視，最終導致拉來(lái)的客戶(hù)不少但真正能夠留得住的卻沒(méi)幾個(gè)，所以說(shuō)酒店營(yíng)銷(xiāo)部應該協(xié)同酒店各部門(mén)組建客戶(hù)維護系統通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部的牽頭指導，對每一個(gè)來(lái)到酒店的客人提供完美的服務(wù)。
并通過(guò)客人的口碑效應開(kāi)發(fā)更多的潛在客戶(hù)，這需要營(yíng)銷(xiāo)部，前廳部制定出一整套完善的客戶(hù)維護體系。 三、特色營(yíng)銷(xiāo) 特色促銷(xiāo)的制定要合乎酒店的實(shí)際情況。
每家酒店都有自己的特點(diǎn)，有的地理位置好，有的服務(wù)設施好，還有的是特色服務(wù)鮮明，這就需要營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)市場(chǎng)考場(chǎng)，分析對酒店的特色做促明確的定位。 以青海華德賓館為例，華德賓館在建館之初，就明確提出酒店的特色理念，“我們不是一家單純的酒店，我們向客人提供的不是單純的吃住行，我們希望客人在華德賓館能夠得到廣泛的幫助無(wú)論是工作還是個(gè)人的，我們希望每個(gè)客人都能夠將我們當成是自己的家人、朋友、同事”，在促銷(xiāo)活動(dòng)中，我們考慮到客人的需要，賓館將客房退房時(shí)間延長(cháng)至中午兩點(diǎn)，入住客人訂票免收訂票費，不定期的推出房?jì)r(jià)倒減活動(dòng)。
通過(guò)這些我們贏(yíng)得了客戶(hù)的贊同，鞏固了老客戶(hù)并通過(guò)老客戶(hù)開(kāi)發(fā)出很多新客戶(hù)。 四、廣告銷(xiāo)售對酒店最新活動(dòng)的推介至關(guān)重要 酒店由于要面對不同的節氣、節日在不同的時(shí)間要做出不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，這就需要有廣告的支持，對于中小酒店來(lái)說(shuō)，廣告費過(guò)高很難承受，所以說(shuō)廣告發(fā)布要根據廣告的特性來(lái)發(fā)布，比如說(shuō)酒店推出客房?jì)?yōu)惠，這種廣告由于面對的是局部特定受眾，在這種情況下，我們選擇的是門(mén)廳橫幅宣傳、網(wǎng)上報價(jià)，對于老客戶(hù)實(shí)行傳真通知。
這樣既節省了開(kāi)支由能夠讓需要的客人得到信息。如果酒店推出餐飲活動(dòng)，由于餐飲的受眾面較廣，我們選擇報紙廣告，必須是發(fā)行量較大的，所以說(shuō)廣告的運用一定要根據廣告的發(fā)布受眾性來(lái)作出選擇，另外就是有一點(diǎn)，既然要做廣告，那就應該保證所要做的廣告所要宣傳的內容，沒(méi)有同業(yè)可比性。
五、網(wǎng)上促銷(xiāo) 這也是我剛剛接觸不久的我也說(shuō)不上很多，但我能夠感覺(jué)到他的前景，比如同程網(wǎng)，他給我們提供了一個(gè)交流的平臺，拓寬了我的眼界，在這里我看到了許多以前不知道的旅行社，看到了很多報價(jià)詢(xún)價(jià)，這對于我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)難得的學(xué)習平臺。我時(shí)常會(huì )在這里將我酒店的最新優(yōu)惠，最新活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )告訴大家，我想通過(guò)時(shí)間、實(shí)踐以及同程的自我改良，網(wǎng)上促銷(xiāo)一定會(huì )是酒店營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。
六、公關(guān)促銷(xiāo)是酒店新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要手段 如何做好公關(guān)促銷(xiāo)，我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是先做人后做事，當然這需要酒店的大力支持，比如說(shuō)宴請客戶(hù)、業(yè)務(wù)經(jīng)費等，因為公關(guān)促銷(xiāo)是人對人的促銷(xiāo)，人際關(guān)系是促銷(xiāo)成功以否的關(guān)鍵，酒店往往只要求營(yíng)銷(xiāo)人員多跑多拉，實(shí)際上我認為公關(guān)人員的職責是保持與客戶(hù)的聯(lián)系，聽(tīng)取客人的意見(jiàn)，加深與客戶(hù)的感情。我不要求營(yíng)銷(xiāo)人員去客戶(hù)那里總是講業(yè)務(wù)，我只關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員同客戶(hù)之間的關(guān)系是否融洽。
也許短時(shí)間見(jiàn)不到效益，但只要堅持下去，必定有好的收獲。
4.如何做好酒店營(yíng)銷(xiāo)
酒店營(yíng)銷(xiāo)五忌： 一忌主觀(guān)判定消費單位的信譽(yù)程度 目前，在酒店所有消費群體中，特別是一些內地酒店，掛賬消費占相當比重。
酒店在衡量掛賬單位的消費資證時(shí)，自然會(huì )根據該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來(lái)確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現象。時(shí)間一長(cháng)，本地區的老客戶(hù)和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對于類(lèi)似新增的消費客戶(hù)就不能只憑企業(yè)屬性和現有實(shí)力來(lái)確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”輕“小”。
在交往的客戶(hù)中，積極穩妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅強有力的監管措施來(lái)不讓酒店利益受損。如可采取訂立詳細合約、縮短結賬時(shí)間、安排專(zhuān)人監察等措施來(lái)開(kāi)方便之門(mén)達到新增客源之目的，一旦發(fā)現問(wèn)題苗頭再取消掛賬資格不遲。
二忌老總很少登門(mén)拜訪(fǎng) 酒店老總適時(shí)登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)是增進(jìn)了解、加強友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認識，但在具體實(shí)施中就相去甚遠了。有的要么沒(méi)時(shí)間，忘了去；有的根本沒(méi)打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營(yíng)銷(xiāo)總監、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門(mén)來(lái)造車(chē)。
這里面可能有幾個(gè)方面的原因：與自己同級別的還好說(shuō)，去拜訪(fǎng)比自己低的客戶(hù)臉面上過(guò)不去；一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結果累得無(wú)從顧及；責任心不強或工作不得要領(lǐng)；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實(shí)情，而忽略了賴(lài)以生存的客戶(hù)們的想法。 三忌走馬燈似拜訪(fǎng) 銷(xiāo)售經(jīng)理在制定銷(xiāo)售員的量化指標時(shí)，切不可用拜訪(fǎng)次數的多少來(lái)衡量一個(gè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)，這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì )產(chǎn)生消極影響。
銷(xiāo)售員與客戶(hù)的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常的因為工作去約見(jiàn)、打擾顯然不受客戶(hù)歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱(chēng)在開(kāi)會(huì )的說(shuō)法。次數多了，銷(xiāo)售員也意識到客戶(hù)的反感情緒，希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈送、免費等好消息帶給客戶(hù)，活躍氣氛，增添談話(huà)內容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。
營(yíng)銷(xiāo)部除了因客而異制定拜訪(fǎng)計劃外，多渠道、多手段達到目的才是第一位要考慮的。 四忌策劃只是營(yíng)銷(xiāo)部的事 營(yíng)銷(xiāo)部的人再專(zhuān)業(yè)，也是數量有限；點(diǎn)子再多，也是勢單力薄；三個(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮，多人的參與會(huì )對活動(dòng)圓滿(mǎn)成功提供幫助。
他們還在各個(gè)部門(mén)的主管中設立兼職營(yíng)銷(xiāo)員，在對客戶(hù)信息收集、關(guān)系溝通上以填補銷(xiāo)售人員的不足，基本上形成了對外營(yíng)銷(xiāo)的立體網(wǎng)絡(luò )，很具實(shí)用性。 五忌各自為政搞促銷(xiāo) 眼下不少酒店對各經(jīng)營(yíng)部門(mén)收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數來(lái)保額增收。
出發(fā)點(diǎn)無(wú)可厚非，但往往滋生一些負面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。
這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷(xiāo)現象，以維護酒店對外營(yíng)銷(xiāo)的整體性。 酒店營(yíng)銷(xiāo)七要： 一要做好客源預測工作 酒店通過(guò)預測才能考慮接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)步驟，預測需從多方面著(zhù)手： 1）往年同期客源情況的分析。
營(yíng)銷(xiāo)人員應該細分和研究去年同期節假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數，散客房間數，以及來(lái)自協(xié)議的散客比例、來(lái)自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數據與今年節假日預訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團隊往往會(huì )作提前預訂，而且通常越接近節假日時(shí)，團隊的房間數才會(huì )越確定，所以營(yíng)銷(xiāo)人員應每隔一段時(shí)間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預訂。
2）關(guān)注節假日期間的天氣預報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂(lè )觀(guān)，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門(mén)散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。
需要如何控制和預留房間，還得看看老天爺的臉色。 3）了解本市同類(lèi)酒店的預訂情況。
通過(guò)了解競爭對手和不同地段的酒店預訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。 4）關(guān)注各媒體報道。
通常在節假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì )爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動(dòng)式報道。 5）通過(guò)其他渠道了解信息。
營(yíng)銷(xiāo)人員可以從酒店主要客源來(lái)源地的酒店銷(xiāo)售界同行、旅行社、客戶(hù)那里了解信息。總之，酒店應該盡量通過(guò)準確的預測以便做好節日長(cháng)假到來(lái)的各項準備工作。
二要做好價(jià)格調整準備 根據預測情況，針對各種客源，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶(hù)溝通。
期間營(yíng)銷(xiāo)人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過(guò)電話(huà)、傳真、Email通知客戶(hù)，更要從關(guān)心客戶(hù)的角度出發(fā)，提醒客戶(hù)盡量提前預訂， 以免臨時(shí)預定而沒(méi)有房間。 在價(jià)格調整中，不同客源的調整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價(jià)；對于訂房中心的調整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調查同類(lèi)酒店的調價(jià)情況，結合客戶(hù)可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長(cháng)遠的眼光來(lái)看待與客戶(hù)之間的關(guān)系，不能只做一錘子買(mǎi)賣(mài)，因為建立良好的信譽(yù)是發(fā)展未來(lái)客源的基礎，絕不可因節假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。
三要。
5.酒店營(yíng)銷(xiāo)是什么
酒店銷(xiāo)售一般只有星級酒店設立銷(xiāo)售部有的叫營(yíng)銷(xiāo)部現在好多叫公關(guān)銷(xiāo)售部。整體運作分為：
1、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。主要的途徑有訂房網(wǎng)，比如攜程、E龍等比較大的訂房網(wǎng)，只需要的在他們的官方上申請即可。
2、旅行社。你也知道好多酒店的客房來(lái)源于旅行社，大多的旅游團隊只需要和他們簽定有關(guān)的協(xié)議即可。大的旅行社有青旅、國旅等
3、會(huì )議團隊。如果你所在的酒店有能力接辦大型會(huì )議的話(huà)，這個(gè)也是一個(gè)很重要的銷(xiāo)售點(diǎn)，主要的客源來(lái)自當地各大企業(yè)公司、機關(guān)團體、政府等。這個(gè)就需要你自己去開(kāi)發(fā)，要多出去跑 了解信息，信息是最重要的，如果你晚了一步就會(huì )被同行劫去。
4、本地市場(chǎng)。在這個(gè)方面就是所本地的大、中、小型企業(yè)、公司、工廠(chǎng)、政府、機關(guān)團體。但是這其中的每一個(gè)部分又分為小部分，比如政府又分為：財政局、政府辦、農業(yè)局、公安局、經(jīng)貿局等等20多個(gè)職能部門(mén)等等。
其實(shí)主要的市場(chǎng)也就分為以上的類(lèi)型。以上是你做酒店銷(xiāo)售的第一步，了解客源，第二步就是做出計劃。
你自己根據自己分到的市場(chǎng)安排出自己的時(shí)間表。比如：星期一：上午，某某公司、某某企業(yè)、財政局下午，某某工廠(chǎng)等等這樣，從星期一到星期五列出自己的詳細計劃，然后逐步實(shí)施。
在銷(xiāo)售技巧方面：比如你和某某局的主要負責人打交道，最好是帶包中華香煙像這樣客套的事情就不要我說(shuō)了，相信酒店讓你做銷(xiāo)售也一定相信你有這個(gè)能力。
還有就是訂房網(wǎng)這一塊，不知道你們酒店下不下放，一般的酒店都會(huì )派一個(gè)人專(zhuān)門(mén)做旅行社和訂房網(wǎng)。
那你的市場(chǎng)我感覺(jué)應該就是本地市場(chǎng)。
剛剛我在市場(chǎng)方面漏說(shuō)了一點(diǎn)就是：
5、婚宴、滿(mǎn)月宴、生日宴、聚會(huì )宴、謝師宴等等 也都是你的市場(chǎng)。
整體銷(xiāo)售的操作流程是：找客源———上門(mén)拜訪(fǎng)（找到主要負責安排在哪里消費的人）———商談優(yōu)惠價(jià)格以及協(xié)議書(shū)的簽定—協(xié)議書(shū)歸檔———把協(xié)議書(shū)輸入電腦系統—定期回訪(fǎng)—詢(xún)問(wèn)客人意見(jiàn)———好處———成為朋友—讓他幫你轉介紹。
整體客人的接待流程是：客人的預定———檢查工作（菜單的安排、房間、會(huì )議室是否布置好等等）———迎接客人—陪同客人查看（菜單、房間、會(huì )議室等等）———送客—第二天詢(xún)問(wèn)客人是否滿(mǎn)意
整體會(huì )議接待的流程：預定會(huì )場(chǎng)、房間等——下發(fā)接待計劃——巡查安排事宜——會(huì )議進(jìn)行中的跟蹤——會(huì )議結束后的結算——會(huì )后意見(jiàn)的詢(xún)問(wèn)等等
6.酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內容有哪些
本著(zhù)理論與實(shí)務(wù)并重的原則，既有對酒店營(yíng)銷(xiāo)一般原理的闡述，又有對實(shí)際操作方法的介紹。全書(shū)共12章內容。體現了酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)特征，并選擇具有范例性的案例，根據行動(dòng)導向教學(xué)法的需要，以縝密的邏輯、多形式的增強記憶手段和有效的視覺(jué)運用效果，保持學(xué)生的學(xué)習興趣。力求做到理論與實(shí)踐相結合，分析真實(shí)的商業(yè)環(huán)境，為酒店決策和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐提供指導。本書(shū)特色是綜合考慮知識本位、能力本位和人格本位的課程觀(guān)，立足專(zhuān)業(yè)基礎課程改革成果，將知識掌握、能力培養和素質(zhì)提高作為綜合目標，力求滿(mǎn)足學(xué)生可持續發(fā)展的需要。
第1章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)及其貫徹
第2章 酒店營(yíng)銷(xiāo)特征與管理戰略
第3章 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
第4章 營(yíng)銷(xiāo)信息系統與營(yíng)銷(xiāo)調研
第5章 酒店客源市場(chǎng)及其細分
第6章 酒店產(chǎn)品設計與創(chuàng )新
第7章 內部營(yíng)銷(xiāo)與建立顧客忠誠
第8章 酒店產(chǎn)品定價(jià)
第9章 酒店分銷(xiāo)渠道選擇與管理
第10章 酒店產(chǎn)品促銷(xiāo)
第11章 專(zhuān)職人員推銷(xiāo)
第12章 酒店營(yíng)銷(xiāo)管理
第13章 制定下一年度營(yíng)銷(xiāo)計劃
7.酒店現行營(yíng)銷(xiāo)存在哪些問(wèn)題
酒店現行的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)存在如下3方面的問(wèn)題，或多或少可j(1) 有相當一部分酒店營(yíng)銷(xiāo)管理依然停留在走團隊、低級的削價(jià)等傳統營(yíng)銷(xiāo)手段上，缺乏對自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)I析不夠深入、定位不準，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。
（2） 當前，有些酒店經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的主要精力放在了解對規模、拼價(jià)錢(qián)、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己白“閉關(guān)自守”、“閉門(mén)造車(chē)”，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變動(dòng)。（3） 企業(yè)發(fā)展倡行“80:20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其 中20%的忠實(shí)顧客群的重復購買(mǎi)或消費，而其他20%的金t額才來(lái)自于那80%引起我們的思考。
；合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、分析及市場(chǎng)定位，或分如何跟同行進(jìn)行拼卜潛力”，逐漸形成了的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研 能吸引他們人住，如何才能根據他們的需要進(jìn)行飲食、娛柄 的激勵促銷(xiāo)，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。
8.現代酒店營(yíng)銷(xiāo)有哪些方法
一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新 隨著(zhù)顧客對酒店產(chǎn)品消費需求的不斷滿(mǎn)足，會(huì )提出越來(lái)越多的需求，這些需求可能是在原有產(chǎn)品基礎上對質(zhì)量的要求提高了，也可能是提出一個(gè)全新的需求，無(wú)論是哪一種需求都要求酒店必須進(jìn)行創(chuàng )新才會(huì )有客源。
二、全員營(yíng)銷(xiāo) 既然酒店的生產(chǎn)過(guò)程也是銷(xiāo)售過(guò)程，我們的每位員工自然都是銷(xiāo)售員。 每位員工的工作質(zhì)量直接影響著(zhù)酒店的產(chǎn)品質(zhì)量，影響著(zhù)賓客對酒店的信賴(lài)度和忠誠度，從而影響著(zhù)酒店的營(yíng)銷(xiāo)效率，所以每位員工都是一名營(yíng)銷(xiāo)員。
三、品牌營(yíng)銷(xiāo) 品牌營(yíng)銷(xiāo)是酒店重要的無(wú)形資產(chǎn)，它具有強大的經(jīng)濟價(jià)值，利用品牌進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是一種非常有效的市場(chǎng)方法。在消費者消費追求日益多元化、個(gè)性化的今天，品牌的功能越來(lái)越顯得重要，酒店品牌的樹(shù)立，能夠引發(fā)顧客的消費偏好，建立客戶(hù)的友好感情，增強消費者的認同感和對品牌的忠誠度，從而達到營(yíng)銷(xiāo)的目的。
四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) 隨著(zhù)信息技術(shù)在酒店的廣泛應用，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)以驚人的發(fā)展速度成為酒店最有效、最快捷、最經(jīng)濟、最有前景的營(yíng)銷(xiāo)手段。五、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)之間的雙向信息交流，是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)之間的合作協(xié)同為基礎的戰略過(guò)程。
將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)解釋為一種雙向信息溝通是最簡(jiǎn)單，但也是最實(shí)的理解。
