裝修公司需了解銷(xiāo)售基礎知識(裝修公司銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識)
1.裝修公司需了解銷(xiāo)售基礎知識
可以引用場(chǎng)景植入廣告，什么是場(chǎng)景植入？
所謂場(chǎng)景植入就是，就是在用戶(hù)的使用場(chǎng)景中植入產(chǎn)品的功能及廣告。起源應該是電影電視里的植入式廣告，以達到潛移默化的宣傳效果。
或者運用自媒體短視頻內容導流，怎么做？
裝修時(shí)引用某個(gè)可衡量的內容，用數字量化，體現專(zhuān)業(yè)程度。
選擇自媒體機構大號帶內容。
2.裝修公司銷(xiāo)售必備專(zhuān)業(yè)知識
例子：您好！請問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設計俱樂(lè )部的，我姓x ，目前我們俱樂(lè )部正在對XX小區，征集示范工程的裝修活動(dòng)，那么想電話(huà)向您咨詢(xún)一下，您家的新房近期也要考慮裝修和設計的是嗎？
客戶(hù)回答分五類(lèi)：
1、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思。
2、在裝修了：您現在在設計當中還是在施工當中。 設計當中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設計，比施工，比價(jià)格，比材料，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設計好，價(jià)格滿(mǎn)意，再做個(gè)選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現場(chǎng)測量一下。
3.裝修公司銷(xiāo)售需要了解哪些
本人做過(guò)家裝行業(yè)的銷(xiāo)售，家裝行業(yè)的銷(xiāo)售比別的銷(xiāo)售要難做點(diǎn)，首先你要看你待在的公司有沒(méi)有一定的知名度，其次看你本人放不放的開(kāi)，客源就那么多，顧客接過(guò)太多裝修公司的電話(huà)，如果你的第一句話(huà)沒(méi)說(shuō)好，結果就是直接被掛掉。最后就是壓力大，看你抗不抗的住。做家裝行業(yè)的銷(xiāo)售客戶(hù)都要自己去拉，所以人脈很重要。 來(lái)自職Q用戶(hù)：孫女士跟售樓一樣啊，都是賣(mài)東西 賣(mài)主材要有條理 有計劃思路清晰依次進(jìn)場(chǎng)裝修 來(lái)自職Q用戶(hù)：付先生
4.裝修公司做銷(xiāo)售應該知道的知識
例子：您好！請問(wèn)是XX先生（小姐），我是XX設計俱樂(lè )部的，我姓x ，目前我們俱樂(lè )部正在對XX小區，征集示范工程的裝修活動(dòng)，那么想電話(huà)向您咨詢(xún)一下，您家的新房近期也要考慮裝修和設計的是嗎？
客戶(hù)回答分五類(lèi)：
1、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思。
2、在裝修了：您現在在設計當中還是在施工當中。 設計當中：xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)方案，也好讓您做個(gè)比較。裝修和買(mǎi)東西一樣，總要貨比三家，比設計，比施工，比價(jià)格，比材料，比服務(wù)，你覺(jué)得我們的設計好，價(jià)格滿(mǎn)意，再做個(gè)選擇，畢竟裝修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來(lái)我們公司或者我們到您新房現場(chǎng)測量一下。
5.裝修公司銷(xiāo)售基本知識
和房屋銷(xiāo)售差不多！全憑業(yè)績(jì)！
您簽訂的裝修合同決定了您的薪資，我覺(jué)得做這一行需要有足夠的口才！
社會(huì )經(jīng)歷豐富，能夠準確觀(guān)察客戶(hù)的需求，還要懂一些裝修方面的知識，剛入門(mén)的話(huà)，我建議您可以先從裝修知識入手，因為這些更偏向于技術(shù)成面，足夠多的裝修知識能讓你在面對客戶(hù)更加的游刃有余，
6.做裝修公司要如何了解銷(xiāo)售的情況
本人做過(guò)家裝行業(yè)的銷(xiāo)售，家裝行業(yè)的銷(xiāo)售比別的銷(xiāo)售要難做點(diǎn)，首先你要看你待在的公司有沒(méi)有一定的知名度，其次看你本人放不放的開(kāi)，客源就那么多，顧客接過(guò)太多裝修公司的電話(huà)，如果你的第一句話(huà)沒(méi)說(shuō)好，結果就是直接被掛掉。最后就是壓力大，看你抗不抗的住。做家裝行業(yè)的銷(xiāo)售客戶(hù)都要自己去拉，所以人脈很重要。 來(lái)自職Q用戶(hù)：孫女士跟售樓一樣啊，都是賣(mài)東西 賣(mài)主材要有條理 有計劃思路清晰依次進(jìn)場(chǎng)裝修 來(lái)自職Q用戶(hù)：付先生
7.裝修公司宣傳推銷(xiāo)內容
首先，有很多業(yè)主都會(huì )對業(yè)務(wù)員有一種抵觸的感覺(jué)．但是一個(gè)業(yè)務(wù)人員的自信是很重要的，心理的承受能力也很重要．要一遍一遍的勇敢的走到業(yè)主的面前，開(kāi)口和他們交流．
業(yè)務(wù)員雖然很辛苦，但是不能讓自己走到業(yè)主面前是很風(fēng)塵仆仆的感覺(jué)．而是應該是有氣質(zhì)，有自信的，而且要注意自己的穿著(zhù)舉止，干凈職業(yè)的著(zhù)裝，彬彬有禮的舉止，謙遜溫和的態(tài)度，輕聲優(yōu)雅的言談，都是給人的第一印象．我的員工說(shuō)，這個(gè)叫做＂個(gè)人魅力＂或者＂人格魅力＂，即使被拒絕，也要誠意的道謝＂謝謝你們聽(tīng)完我的介紹＂或者＂打擾你們的時(shí)間了，慢走＂．
也許開(kāi)口的第一句話(huà)很重要，也許業(yè)主會(huì )看也不看你就走掉，也許會(huì )停下來(lái)，聽(tīng)聽(tīng)你說(shuō)什么．不管是怎樣的態(tài)度，不能讓自己泄氣，一定要知道，他沒(méi)有聽(tīng)你說(shuō)，是他放棄了一次選擇．而不是你失去了一個(gè)客戶(hù)．怎么開(kāi)口說(shuō)第一句話(huà)呢？大部分業(yè)務(wù)員會(huì )沖上去說(shuō)＂請問(wèn)你是裝修嗎？＂＂你是業(yè)主嗎？有房子裝嗎？＂，我的金牌業(yè)務(wù)員說(shuō)，他通常都說(shuō)＂這位女士，請留步＂＂先生，可以您一個(gè)問(wèn)題嗎？＂之類(lèi)，然后一般業(yè)主都會(huì )站下來(lái)．不會(huì )向沖出重圍一樣跑開(kāi)．只要業(yè)主能站定，你就可以說(shuō)下面的話(huà)．也就多了更多些的機會(huì )．之后他會(huì )切入主題，問(wèn)問(wèn)業(yè)主，有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司，如果聽(tīng)過(guò)他就會(huì )業(yè)主侃侃印象之類(lèi)，如果沒(méi)有，他會(huì )送上一本精美的資料，上面有他個(gè)人及公司的電話(huà)．并盡量的去和業(yè)主溝通。
而且我覺(jué)得作為裝修業(yè)務(wù)員，你也需要懂裝修．能幫助回答業(yè)主的一些問(wèn)題．不能一問(wèn)三不知．我也問(wèn)我的業(yè)務(wù)員，為什么總有客戶(hù)給他介紹客戶(hù)．他說(shuō)，因為他從來(lái)不是把客戶(hù)引進(jìn)門(mén)就算了．而是一直跟蹤服務(wù)．按理之后，就是設計師服務(wù)為主了．他還是會(huì )給業(yè)主打打電話(huà)，關(guān)心下與設計師溝通怎么樣，工地進(jìn)展如何，幫助業(yè)主解決一些問(wèn)題．他與業(yè)主是第一個(gè)溝通的人，他一直保持這樣的熱心，讓業(yè)主非常高興．所以業(yè)主也會(huì )很熱心的給他介紹．這是他說(shuō)的＂營(yíng)銷(xiāo)信任＂．
還有很多獨門(mén)秘籍，今天沒(méi)空和他說(shuō)了，他說(shuō)和物業(yè)之間，無(wú)非是接人待物，還有就是花錢(qián)買(mǎi)名單，一般幾百一份．不過(guò)，我覺(jué)得這個(gè)效果并不理想，因為業(yè)主一接電話(huà)就很反感，你們怎么有我電話(huà)啊？是不是物業(yè)賣(mài)給你們的？因為物業(yè)大部分時(shí)候是賣(mài)給很多家公司．這樣還不如現場(chǎng)的效果好．
如果你仔細的看完了，我想你多少會(huì )有些想法，我這個(gè)可不是網(wǎng)絡(luò )復制啊，是誠心的回答一個(gè)認真的業(yè)務(wù)員．有了這樣的態(tài)度，相信你會(huì )做的更好！成為＂金牌＂業(yè)務(wù)員．1，當客戶(hù)只講出大概要做什么東西，詢(xún)問(wèn)籠統報價(jià)時(shí)，應該怎樣回答？
回答：家庭裝修的費用，需要確定三個(gè)方面的內容才能概算：（1）大概的設計方案；（2）所選擇的價(jià)位，主要是根據材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來(lái)劃分的，還可根據家庭的經(jīng)濟承受能力進(jìn)行初步的選擇，當然，我們每一級的價(jià)位都會(huì )給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jì)r(jià)格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統的報價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶(hù)提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時(shí)間內就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門(mén)測繪，并免費設計平面布置圖。
2、當客戶(hù)覺(jué)得我們所在公司的報價(jià)比其他公司高時(shí)，應該怎樣回答？
答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以?xún)r(jià)格的高低來(lái)衡量，比較準確的衡量標準應該是質(zhì)量?jì)r(jià)格比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3）工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方面內容都不對等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶(hù)上當受騙、蒙受損失。比如，做一樘門(mén)的油漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，那么這樘門(mén)的油漆工費是40元，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門(mén)的油漆工費是140元，且不說(shuō)乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門(mén)的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會(huì )出現這樣的情況，裝修項目叫同一個(gè)名稱(chēng)，價(jià)格卻是有高有低。總的來(lái)說(shuō)，我公司的質(zhì)量?jì)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內最劃算的公司之一。
3、當客戶(hù)提到為什么某一裝修項目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報價(jià)卻很高時(shí)，應該怎樣回答？
答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費用加起來(lái)，報價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠(chǎng)商有著(zhù)長(cháng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買(mǎi)的還要便宜一些。
4、當客戶(hù)問(wèn)能否將地板的購買(mǎi)安裝包括在整個(gè)工程項目中時(shí)，如何回答？
答：我們與地板生產(chǎn)廠(chǎng)商有長(cháng)期的合作，可以為您推薦并享受廠(chǎng)家對我們的優(yōu)惠價(jià)格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。
5、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)公司兩級價(jià)位有何區別時(shí)，應該怎樣回答？
答：我公司的報價(jià)主要是根據客戶(hù)不同的需要制定的，它們的主要區別是：依據材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級的報價(jià)，我們都會(huì )為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量?jì)r(jià)格比也高于其他的公司。
6、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么在不同級別的報價(jià)中，有時(shí)某一施工項目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報價(jià)卻不相同時(shí)，應該怎樣回答？
答：有時(shí)不同級別報價(jià)中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價(jià)上會(huì )產(chǎn)生一些區別。我們固定的7個(gè)施工隊伍，通過(guò)嚴格考核分為甲乙兩個(gè)級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/㎡，乙級6元/㎡。
7、當顧客詢(xún)問(wèn)“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時(shí)，應該怎樣回答？
答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規模化”的經(jīng)營(yíng)道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規模大，廣告費攤銷(xiāo)下來(lái)所占的比例卻比小公司低，這就是規模化的優(yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或極其優(yōu)惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。
8、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)報價(jià)中材料、人工和利潤的比例時(shí)，應該怎樣回答？
答：直接材料費和直接人工費大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設計人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費用大約占到15%左右，公司利潤一般在5%左右。
9、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應該怎樣回答？
答：裝飾公司也遵循了“市場(chǎng)”的普遍規律，即：由于多家公司在一起激烈地競爭，價(jià)格越來(lái)越低，服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤越來(lái)越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤已經(jīng)相當低。但是隨家裝市場(chǎng)的競爭加劇，一些不規范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)內人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過(guò)程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當品牌知名度，連續兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱(chēng)號，我們堅持為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅決杜絕通過(guò)降低工藝標準、質(zhì)量標準進(jìn)行低價(jià)競銷(xiāo)的事情發(fā)生，因此，我們在目前利潤較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。
10、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“你們做出的工程預算，今后是否會(huì )有大的變動(dòng)”時(shí)，應該怎樣回答？
答：當您確定的裝修項目今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報價(jià)一般是不會(huì )變的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預算，會(huì )與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補。當然如果您的工程施工過(guò)程中對原設計進(jìn)行修改或增減，我們會(huì )以變更的形式把價(jià)格變化報給您認可、簽字后通知施工。
11、當客戶(hù)對“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時(shí)，應該怎樣回答？
答：現在所有正規家裝公司使用的合同均是室內裝飾協(xié)會(huì )統一制訂的范本，我們無(wú)權改動(dòng)其中的任何一項規定。付款方式也是一樣，室內裝飾協(xié)會(huì )之所以這樣要求，正是為了通過(guò)規范化管理，確保家裝消費者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對您將來(lái)依靠法律手段保護自己的合法權益最為有利。如果更改了，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認可，您也將失去第三公正方的保障。款項付清后，在室內裝飾協(xié)會(huì )存押我們10萬(wàn)元質(zhì)保金，用于對您工程質(zhì)量的保證。
12、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“為什么物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)收取垃圾消運費，你們還要收取垃圾清運費”時(shí)，應該怎樣回答？
答：我們公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區內由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋費用，而物業(yè)管理部門(mén)收取的垃圾清運費，則是指將已運至小區內堆放點(diǎn)的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費用。
13、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金一定要由客戶(hù)承擔時(shí)，應該怎樣回答？
答：在我們?yōu)槟龅念A算中，并沒(méi)有含物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護客戶(hù)利益強調物業(yè)管理費和物業(yè)管理押金應該由裝飾公司來(lái)交，但是我公司沒(méi)有義務(wù)（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒(méi)有能力（我們的利潤很薄）交納這兩種費用。我公司是非常正規的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶(hù)的裝修費中擠壓出這這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費用為好。
14、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交3.3%稅金時(shí)，應該怎樣回答？
答：作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向管理部門(mén)統一交納了固定稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就更要重復交稅，因此需要另收3.3%的稅金。
15、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)雨季施工會(huì )影響施工質(zhì)量時(shí)，應該怎樣回答？
答：嚴格的來(lái)講，雨季施工對施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節來(lái)決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實(shí)戰中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì )為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。
16、當客戶(hù)詢(xún)問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應該怎樣回答？
答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您放心。我公司作為正規家裝公司，幾年來(lái)已具有良好的品牌形象，決不會(huì )為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(cháng)遠利益。因為一旦出現此類(lèi)現象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會(huì )受到嚴重損害，因此我們比客戶(hù)更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們在施工材料上十分慎重，材料都是由本公司的工程監理負責采購的，材料進(jìn)場(chǎng)后，還要由客戶(hù)認可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。
8.裝修公司為客戶(hù)提供什么服務(wù)
裝修公司的增值服務(wù)包括：
1.設計師免費實(shí)測實(shí)量房屋平面尺寸制作平面圖；
2、根據客戶(hù)要求免費提供三套裝修設計方案，并提供裝修效果圖；
3、免費參觀(guān)樣板房和裝修材料樣品，4、免費延長(cháng)保修范圍內的質(zhì)保期等等
9.裝修公司怎樣掙錢(qián)
我是的建材的，認識不少裝修公司。半們包裝修在基礎施工上掙不了多少錢(qián)，一般2000-5000左右。但是半包不包含水電在內一般水電按米算一家大概5000元到一萬(wàn)以上這個(gè)利潤很大在50%以上。
第二，業(yè)主在買(mǎi)主材時(shí)裝修公司會(huì )推薦或直接帶客戶(hù)去他們合作或熟悉的店里選主材，比如地磚、櫥柜、門(mén)、衛浴等店里會(huì )給裝修公司一定的回扣。
