關于裝運條件和支付條件的談判的(交易磋商前有哪些準備)
1.交易磋商前有哪些準備
交易磋商的方式主要有函電磋商方式和直接洽談方式（或稱為口頭磋商方式）兩種。
.產(chǎn)品的型號\數(shù)量及報價，報價條件有很多，一般有：工廠交貨價、fca（貨交承運人） fob（離岸價） cfr（價格加運費）， 這些報價條件使用較多的.要注意后面幾個價格要在工廠交貨價上加上根據(jù)不同的價格條款加上去.
2.付款條件： 全tt 或 部分定金，余款發(fā)貨前或放提單前 或：信用證
3.質量條款： 產(chǎn)品質量標準確認與驗收辦法 不良品的協(xié)商解決辦法 退貨辦法
4.產(chǎn)品的技術要求與包裝要求，送樣的確認等
5。訂單的交期協(xié)商
6.訂單的運輸條件：海運，空運，快遞，以及貨貸是對方指定貨貸還是工廠貨貸，這和價格條款相統(tǒng)一的。
7.裝運單證要求
8. 合同違約責任及解決
2.13.國際貨物買賣合同七大要素是什么?
大陸法體系各國把有關貨物買賣的法律編入民法典內(nèi)，作為民法典的一個組成部分，對買賣雙方的權利義務作了明確規(guī)定。
至于合同有效成立的各項要件，如訂約當事人 國際貨物買賣合同 國際貨物買賣合同 的行為能力、要約與承諾的規(guī)則等，則適用民法總則、民法債篇或民法其他部分的有關規(guī)定。 3英美法律編輯 英美法國家沒有像大陸法國家那樣的民法典，它們的買賣法大都是單行法規(guī)。
其中具有代表性的是英國1893 年《 貨物買賣法 》。英國現(xiàn)行的是1979年《貨物買賣法》，其主要內(nèi)容與1893年《貨物買賣法》基本相同。
美國參照英國1893年《貨物買賣法》的模式，于1906年制訂《統(tǒng)一買賣法》。 其后為了適應美國資本主義經(jīng)濟迅速發(fā)展的需要，起草了一部《統(tǒng)一商法典》，買賣法成為該法典的第2篇 ，取代了 1906 年《 統(tǒng)一買賣法 》 。
該法典于1952年正式公布，現(xiàn)行的文本是1977年修訂本。美國憲法規(guī)定，有關貿(mào)易方面的立法權原則上屬于各州，聯(lián)邦只對州際貿(mào)易和國際貿(mào)易事項享有立法權。
《統(tǒng)一買賣法》和《統(tǒng)一商法典》是由一些私人法律團體編纂的，須經(jīng)各州的立法機關以適當立法程序予以采納，才能取得州法的效力。迄今為止，除保持大陸法傳統(tǒng)的路易斯安那州外，美國各州均已采用了《統(tǒng)一商法典》。
在英美等國，買賣法的內(nèi)容主要是規(guī)定買賣雙方的權利與義務，至于買賣合同的成立及合同的有效性等問題，除買賣法另有規(guī)定外，仍依傳統(tǒng)的普通法處理。 4蘇聯(lián)東歐編輯 前蘇聯(lián)和東歐各國有關貨物買賣的法律主要由民法典來調(diào)整，這些國家還先后簽訂了若干共同條件。
有些東歐國家還制訂了一些專門法，其中包括1964年捷克斯洛伐克的《國際貿(mào)易法典 》和 1976 年民主德國的《國際商業(yè)合同法典》。這兩部法典都包含有關于國際貨物買賣合同的內(nèi)容。
它們有兩個共同的特點：都采納了國際貿(mào)易中普遍承認的慣例和原則；只適用于東西方國家之間的貿(mào)易。 5適用問題編輯 國際貨物買賣合同是一種具有國際性的法律關系，它至少涉及買方和賣方國家的法律，有時還涉及第三國的法律。
1985年10月在海牙國際私法外交會議上通過了《國際貨物買賣合同適用法律公約 》。 其主要規(guī)定如下：①買賣合同應受當事人所選擇的法律的管轄，當事人選擇法律的協(xié)議必須是明示的，或者必須根據(jù)全部情況，能夠從合同的規(guī)定和當事人的行為推斷出來。
當事人所選擇的法律可以僅適用于合同的某一部分。②在當事人未選擇買賣合同所應適用的法律的情況下，合同應受賣方在訂立合同時設有營業(yè)所的國家的法律的管轄。
③在下列情況下，買賣合同應受訂立合同時買方設有營業(yè)所的國家的法律管轄：合同是由當事人親臨該國進行談判，并在該國簽訂的；合同明示規(guī)定，賣方必須在該國履行其交貨義務；合同主要是依買方確定的條件，并且是同由買方邀請其來投標的人簽訂的；凡屬以拍賣方式或在商品交易所內(nèi)進行的買賣，當事人所選擇的法律只有在不被拍賣地國或交易所所在地國法律所禁止的范圍內(nèi)，方可適用于其合同，如果當事人對應適用的法律沒有作出選擇，或當事人所選擇的法律為上述國家所禁止 ，則應適用拍賣地或交易所所在地國的法律；關于當事人對選擇應適用的法律的同意的存在及其實質有效性的問題，應由當事人所選擇的法律來確定，如果根據(jù)該法律，當事人所作的選擇是無效的，則應按上述第二項規(guī)定，確定管轄該合同的法律：關于買賣合同或其任何條款的存在及其實質有效性的問題，應在假定該合同有效的情況下，由按照本公約應予適用的法律來確定。 6國際慣例編輯 在國際貿(mào)易的長期實踐中形成。
它不是法律，不具有普遍約束力。但各國法律都允許當事人有選擇使用國際貿(mào)易慣例的自由，一旦雙方當事人在合同中采用了某項慣例，它就成為合同的一部分，對雙方當事人具有約束力。
買賣慣例 在國際上影響較大的關于國際貨物買賣的慣例有：國際商會1980年修訂的《國際貿(mào)易術語解釋國際通則》和國際法協(xié)會制訂的《1932年華沙-牛津規(guī)則》 。 前者對工廠交貨 、裝運港船上交貨（FOB）、裝運港交貨運費保險費在內(nèi)（CIF ）、目的港完稅后交貨等14種貿(mào)易術語的含義作了具體解釋，規(guī)定了在不同交貨條件下買賣雙方的權利與義務；后者則著重規(guī)定了CIF條件下買賣雙方的義務 。
此外 ，美國一些商業(yè)團體共同擬定的《美國對外貿(mào)易定義1941年修訂本》，對南北美洲一些國家也具有一定影響。 《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》為當前在國際貨物買賣方面最重要的國際公約。
這項公約于1978年訂立，1980年3月在維也納召開的有 62 個國家參加的外交會議上獲得通過。該公約共分4個部分，全文共101條，包括以下主要內(nèi)容。
公約的適用范圍 適用于營業(yè)地處在不同國家的當事人之間訂立的貨物買賣合同，在確定公約的適用時，僅以當事人的營業(yè)地為標準，對當事人的國籍不予考慮。 公約規(guī)定 ，除上述要求外，還必須滿足下列兩個條件之一，才適用該公約： ①當事人營業(yè)地所在的國家是該公約的締約國。
②國際私法規(guī)則導致適用某一締約國的法律，按照后一種規(guī)定，公約也可能適用于營業(yè)地處于非締約國的當事人間訂立的貨物買賣合。
3.出口業(yè)務中不同交貨條件下的風險及其防范措施是怎樣的?
眾所周知，在我對外貿(mào)易業(yè)務中用以確定交貨條件所使用的貿(mào)易術語主要是裝運港交貨的FOB、CIF和CFR這三種。
根據(jù)國際商會90年代末對40多個國家的調(diào)查統(tǒng)計，按使用的頻繁程度，F(xiàn)OB排在第一位。由于采用FOB條件成交時，賣方在裝運港交貨后，不負責安排運輸和保險，也就擔心運價上漲的問題。
而且在許多人中存在一種誤解，即采用這三種常用術語成交，風險是完全相同的，都是以船舷為界轉移風險，費用負擔上也是“羊毛出在羊身上”，最后統(tǒng)歸買方負擔，只是責任上有所不同罷了。這種誤解導致一些人在對外成交時忽略了對貿(mào)易術語的認真選擇，最后造成意想不到的損失發(fā)生。
其實，有關貿(mào)易術語的國際慣例《2000通則》中所說的“以船舷為界”劃分風險，只是用以確定貨物在交接過程中損壞或滅失的后果由賣方還是買方承擔的問題，而并 事實證明，在我出口業(yè)務中，作為賣方根據(jù)交易的具體情況，慎重選擇適當?shù)馁Q(mào)易術語對于防范收匯風險，提高經(jīng)濟效益是十分必要的。 以下我談談在選擇貿(mào)易術語時應注意的幾個問題。
一、總體來講，在出口業(yè)務中采用CIF或CFR術語成交要比采用FOB有利。因為，在CIF條件下，國際貨物買賣中涉及的三個合同（買賣合同、運輸合同和保險合同）都由賣方作為其當事人，他可根據(jù)情況統(tǒng)籌安排備貨、裝運、投保等事項，保證作業(yè)流程上的相互銜接。
另外，有利于發(fā)展本國的航運業(yè)和保險業(yè)，增加服務貿(mào)易收入。當然，這也不是絕對的，應根據(jù)交易的商品的具體情況首先考慮自身安排運輸有無困難，而且經(jīng)濟上是否合算等因素。
二、如不得已采用FOB條件成交時，對于買方派船到港裝貨的時間應在合同中作出明確規(guī)定，以免賣方貨已備好，船遲遲不到，貽誤裝期的事情發(fā)生。 三、對于FOB條件下，買方指定境外貨代的情況應慎重考慮是否接受。
最近以來屢屢發(fā)生買方與貨代勾結，要求船方無單放貨，造成賣方錢貨兩空的事情。另外，還有的貨代只在裝運口岸設個小小的辦事處，并無實際辦理裝運的能力，回過來再通過我方有關機構辦理，既增加了環(huán)節(jié)，降低了效率，又提高了費用。
作為賣方應對買方指定的貨代的資質情況有一定的了解，如認為不能接受，應及時予以拒絕。 四、選擇貿(mào)易術語時還應與支付方式結合考慮。
如采用貨到付款或托收等商業(yè)信用的收款方式時，盡量避免采用FOB或CFR術語。因為這兩種術語下，按照合同的規(guī)定，賣方?jīng)]有辦理貨運保險的義務，而由買方根據(jù)情況自行辦理。
如果履約時行情對買方不利，買方拒絕接收貨物，就有可能不辦保險，這樣一旦貨物在途中出險就可能導致錢貨兩空。如不得已采用這兩種術語成交，賣方應在當?shù)赝侗Ｙu方利益險。
五、即使采用信用證支付時，也應注意對托運人的規(guī)定，特別是FOB條件下，有些國外買方常在信用證中要求賣方提交的提單要以買方作為托運人（Shipper），這種做法也同樣會給賣方帶來收匯的風險。 在國際貿(mào)易中曾發(fā)生過這樣的事情：買賣雙方按FOB條件成交，合同規(guī)定以信用證支付。
買方開來的信用證中規(guī)定賣方提交的提單要注明托運人為買方。賣方審證時發(fā)現(xiàn)這一問題。
但認為與承運人訂立運輸合同的是買方，買方作為托運人也順理成章，另外，為此再修改信用證又要增加費用開支和延誤裝期，所以，賣方就照辦了。 交貨后提交的提單注明買方為托運人。
但結匯時因單證有不符點，被銀行拒付并退單。 而貨物在運輸途中，買方以提單的托運人的名義指示承運人將貨物交給他指定的收貨人。
這樣一來，賣方雖控制著作為物權憑證的提單，然而貨物卻已被買方指定的收貨人提走。賣方向法院起訴承運人無單放貨，被法院以無權起訴為由予以駁回。
由此可見，在FOB合同下，以賣方還是買方作為托運人并非無足輕重的事情。按照《漢堡規(guī)則》的解釋，托運人有兩種，一種是與承運人簽定海上運輸合同的人，另一種是將貨物交給與海上貨物運輸有關的承運人的人。
4.如何選擇付款條件和取得支付保證?
一、付款條件的選擇 在出口貿(mào)易談判中要認真議定支付方式和時間，一般可供選擇的有下列三種方式，它們提供的支付保證是不同的。
貨款預付（Payment in advance）； 用不可撤銷的信用證（跟單信用證）付款（payment by irrevocable letter of credit,i。 e。
,a documentary credit）； 以匯票方式付款，或者是賒銷。上述三種支付方式的優(yōu)越性和可靠性，對于出口方來說是依次遞減的。
重要的是事前對買方的資信要有深入的了解。了解的辦法多種多樣：可以問自己的銀行，可以向商業(yè)資信評估機構咨詢，可以調(diào)查買方的財務狀況。
例如向貿(mào)易組織、大使館或領事館的商務部門、營銷代理人以及其他同買方有關系的公司進行了解。一般地說，同買方有1年以上的 交易往來，便可以根據(jù)自己經(jīng)驗來選擇支付方式了。
首先，如果對方支付貨款歷史是良好的，為了有利于成交大宗貿(mào)易，可以用國外匯票銀行托收，甚至還可開立貿(mào)易帳戶，先行記帳，到一定時期進行結算。 當然，選擇何種支付方式，還要看貨物價值大小和本公司的財務狀況。
此外，對方國家的政治局勢是否穩(wěn)定是否有信用保險，這也是出口方需要考慮的。有時，甚至是對方的商業(yè)文化（commerial culture）和雙方的語言障礙（language barriers）也成為必須考慮的一個因素，因為 “誤會”也可能導致關系惡化和支付困難。
上文提到的政治局勢，尤其需要特別注意。政府班子的更替、罷工浪潮的發(fā)生、甚至是政府的某種行為，都可能妨礙買方履行支付協(xié)議。
比如，進口許可制度的出臺、進口外匯支付的凍結、港口或內(nèi)陸運輸工人的罷工等，都可能使買方的支付協(xié)議難以履行。這些問題都是在選擇付款方式時必須加以考慮的。
其次，關于信用證問題。它對賣方提供了足夠的支付保證，但同時也增加買賣雙方的費用和手續(xù)。
買方需要為此提供財務擔保才能從國外起運貨物，因此買方一般是不愿意采用信用證這種支付方式的。再次，關于貨款預付問題。
對于賣方來說，預討貨款是最為有利的一種方式，特別是第一次同買方作生意，或者是買方國家政局不穩(wěn)、經(jīng)濟比較混亂的時候。 對于買方來說，雖然預付貨款一般有利于貨物早日起運，但是究竟能否做到早日起運和保證貨物質量，他是沒有把握的。
因此，買方在預付貨款前一般要求賣方提供銀行擔保，不過這樣一來，又增加了賣方的財務負擔。所以，在買賣雙方建立了正常的貿(mào)易關系后，通常不大愿意采用這種方式。
最后，關于以匯票方式付款問題。這是由賣方作為開票人（the drawer），向作為受票人（the drawee）的買方開出書面的無條件支付一定數(shù)額的匯票，這種匯票可以是即期的（on demand），也可以不是即期的，提款是在未來的某一天進行（on a future pred- etermined date）。
二、對匯票等各種支付方式的比較 匯票可以進一步分為“清潔匯票”（clean bill of exchange），即不附帶條件（如提單等）的普通匯票，和跟單匯票（documentary bill of exchange），即附有信用證的押匯匯票。 清潔匯票適用于運輸單證等另行寄交的場合，或者是由于在付款條件中規(guī)定了在貨物生產(chǎn)以前（或交運以前）買方必須承兌賣方開出的匯票。
跟單匯票不同，它同時附有提單之類的支撐單證。買方所在國的銀行只有在確知貨款已經(jīng)付清，或者是匯票已承兌的條件下，才可以交出所附的支撐單證，讓收貨人據(jù)以提貨由此可見，跟單匯票較之清潔匯票為賣方提供更大的支付保證。
不過，大多數(shù)國家對匯票的信用都在立法方面作了保證，使賣方在匯票拒付時能得以依法追償?？梢娛褂脜R票的支付方式比較簡單易行，而且費用也比較少，是一種既便于買方提貨，又讓賣方有支付保證的方式。
只是單證文件必須是記名的物權憑證（a document of title），否則仍然是不 可靠的。 憑單證付款（Cash against documents）的支付方式是這樣的：賣方將貨物提單或能夠證明貨物所有權的憑證，交給買方或買方代理人后，經(jīng)驗證無誤，即將貨款支付給賣方或其代理人。
這種支付方式的可靠性不如銀行匯票。開立貿(mào)易往來帳戶進行賒銷的方式，是賣方對買方的信任，相信買方會在約定的日期付款。
只要買方到時付款，這種方式最省時省事，也不增加任何費用。問題是對于賣方來說，貨運出了，單證寄出了，并未取得貨款支付的應用保證。
因此，事前對買方資信情況的了解是十分必要的，并且還要對其進行隨時監(jiān)控，以防變化。賒銷在歐盟（EC）內(nèi)部是相當盛行的。
一般國際貿(mào)易與歐盟內(nèi)部的貿(mào)易是不同的，對買方國家政治的穩(wěn)定性必須進行評估。商業(yè)信用保險（credit insurance）值得采用，它可以使賣方在發(fā)生貨款風險時得到補償，一般是先補償貨款（發(fā)票值）的80%，其余待買方付清后補足，但須從中減去一定的費用。
另外還有一種常常被忽視了的支付方式，那就是將貨物寄銷（consign）于轉運商（ forwarder）的國外辦事處或其代理人，指示必須在貨款付清以后才能交出物權憑證（do- cuments of title）。貨款收訖后匯付到承運該貨的轉運商辦事處，在轉交賣方以前從中扣除事前約定的傭金。
這里需要注意的是，轉運商的資信如何，事先也必須了解清楚。從以上的介紹來看，要使。
5.試述《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》的適用范圍以及我國在試用公約
聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》共分為四個部分：（1）適用范圍；（2）合同的成立；（3）貨物買賣；（4）最后條款。
全文共101條。公約的主要內(nèi)容包括以下四個方面： 1.公約的基本原則。
建立國際經(jīng)濟新秩序的原則、平等互利原則與兼顧不同社會、經(jīng)濟和法律制度的原則。這些基本原則是執(zhí)行、解釋和修訂公約的依據(jù)，也是處理國際貨物買賣關系和發(fā)展國際貿(mào)易關系的準繩。
2.適用范圍。第一，公約只適用于國際貨物買賣合同，即營業(yè)地在不同國家的雙方當事人之間所訂立的貨物買賣合同，但對某些貨物的國際買賣不能適用該公約作了明確規(guī)定。
第二，公約適用于當事人在締約國內(nèi)有營業(yè)地的合同，但如果根據(jù)適用于“合同”的沖突規(guī)范，該“合同”應適用某一締約國的法律，在這種情況下也應適用“銷售合同公約”，而不管合同當事人在該締約國有無營業(yè)所。對此規(guī)定，締約國在批準或者加入時可以聲明保留。
第三，雙方當事人可以在合同中明確規(guī)定不適用該公約。（適用范圍不允許締約國保留） 3.合同的訂立。
包括合同的形式和發(fā)價（要約）與接受（承諾）的法律效力。 4.買方和賣方的權利義務。
第一，賣方責任主要表現(xiàn)為三項義務：交付貨物；移交一切與貨物有關的單據(jù)；移轉貨物的所有權。第二，買方的責任主要表現(xiàn)為兩項義務：支付貨物價款；收取貨物。
第三，詳細規(guī)定賣方和買方違反合同時的補救辦法。第四，規(guī)定了風險轉移的幾種情況。
第五，明確了根本違反合同和預期違反合同的含義以及當這種情況發(fā)生時，當事人雙方所應履行的義務。第六，對免責根據(jù)的條件作了明確的規(guī)定。
補充： CISG 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（the United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods）。根據(jù)聯(lián)合國大會的授權，聯(lián)合國國際貨物銷售合同會議于1980年3月10日至4月11日在奧地利維也納舉行（維也納會議），共62個國家的代表出席。
在這次會議上通過了該公約。1988年公約在達到法定批準國家數(shù)額后正式生效。
我國于1986年12月向聯(lián)合國秘書長遞交了該公約的批準書，成為該公約的締約國。但在參加公約時，根據(jù)第95、96條的規(guī)定，我國對該公約第11條以及第1條第1款b項作了保留。
編輯本段 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 （1980年4月11日訂于維也納） 本公約各締約國， 銘記聯(lián)合國大會第六屆特別會議通過的關于建立新的國際經(jīng)濟秩序的各項決議的 廣泛目標， 考慮到在平等互利基礎上發(fā)展國際貿(mào)易是促進各國間友好關系的一個重要因素， 認為采用照顧到不同的社會、經(jīng)濟和法律制度的國際貨物銷售合同統(tǒng)一規(guī)則，將 有助于減少國際貿(mào)易的法律障礙，促進國際貿(mào)易的發(fā)展， 茲協(xié)議如下： 編輯本段 第一部分 適用范圍和總則 編輯本段 第一章 適用范圍 第一條 （1）本公約適用于營業(yè)地在不同國家的當事人之間所訂立的貨物銷售合同： （a）如果這些國家是締約國；或 （b）如果國際私法規(guī)則導致適用某一締約國的法律。 （2）當事人營業(yè)地在不同國家的事實，如果從合同或從訂立合同前任何時候或 訂立合同時，當事人之間的任何交易或當事人透露的情報均看不出，應不予考慮。
（3）在確定本公約的適用時，當事人的國籍和當事人或合同的民事或商業(yè)性質 ，應不予考慮。 第二條 本公約不適用于以下的銷售： （a）購供私人、家人或家庭使用的貨物的銷售，除非賣方在訂立合同前任何時 候或訂立合同時不知道而且沒有理由知道這些貨物是購供任何這種使用； （b）經(jīng)由拍賣的銷售； （c）根據(jù)法律執(zhí)行令狀或其它令狀的銷售； （d）公債、股票、投資證券、流通票據(jù)或貨幣的銷售； （e）船舶、船只、氣墊船或飛機的銷售； （f）電力的銷售。
第三條 （1）供應尚待制造或生產(chǎn)的貨物的合同應視為銷售合同，除非訂購貨物的當事 人保證供應這種制造或生產(chǎn)所需的大部分重要材料。 （2）本公約不適用于供應貨物一方的絕大部分義務在于供應勞力或其它服務的 合同。
第四條 本公約只適用于銷售合同的訂立和賣方和買方因此種合同而產(chǎn)生的權利和義務。 特別是，本公約除非另有明文規(guī)定，與以下事項無關： （a）合同的效力，或其任何條款的效力，或任何慣例的效力； （b）合同對所售貨物所有權可能產(chǎn)生的影響。
第五條 本公約不適用于賣方對于貨物對任何人所造成的死亡或傷害的責任。 第六條 雙方當事人可以不適用本公約，或在第十二條的條件下，減損本公約的任何規(guī)定 或改變其效力。
編輯本段 第二章 總則 第七條 （1）在解釋本公約時，應考慮到本公約的國際性質和促進其適用的統(tǒng)一以及在 國際貿(mào)易上遵守誠信的需要。 （2）凡本公約未明確解決的屬于本公約范圍的問題，應按照本公約所依據(jù)的一 般原則來解決，在沒有一般原則的情況下，則應按照國際私法規(guī)定適用的法律來解決 。
第八條 （1）為本公約的目的，一方當事人所作的聲明和其它行為，應依照他的意旨解 釋，如果另一方當事人已知道或者不可能不知道此一意旨。 （2）如果上一款的規(guī)定不適用，當事人所作的聲明和其它行為，應按照一個與 另一方當事人同等資格、通情達理的人處于相同情況中，應有的理解來解釋。
（3）在確定一方。
