產(chǎn)品銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)(產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃怎么寫(xiě))

1.產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃怎么寫(xiě)

基本上會(huì)包含以下內(nèi)容：

1）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為***萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利***萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)**。

2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

①營(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略；

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)； 以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

3）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

4）方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

5）結(jié)束語(yǔ)。

2.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)怎么寫(xiě)

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式

一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：1是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析2是策劃書(shū)正文內(nèi)容.3是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性.

（一）市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況市場(chǎng)狀況分析包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

(1)整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模.

(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析.

(3)競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析.

(4)消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析.

(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析.

(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析.

(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析.

(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析.

(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析.

(10)競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析.

(11)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析.

(12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析.

(13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析.

（二）策劃書(shū)正文

一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明.

(1)公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略做深入細(xì)致的溝通以確定公司的主要方針政策.雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1.確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位.

2.銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn).

3.制定價(jià)格政策.

4.確定銷(xiāo)售方式.

5.廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算.

6.促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則.

7.公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則.

(2)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)

所謂銷(xiāo)售目標(biāo)就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo).

銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據(jù).

3.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)

我在國(guó)外大學(xué)讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我不知道是不是國(guó)內(nèi)外的理念和格式不太一樣，但是恕我直言，據(jù)我了解Marketing Plan也就是營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)法不應(yīng)該是這樣的哦，內(nèi)容是沒(méi)有什么問(wèn)題，就是形式上需要有所改進(jìn)，我盡我所能吧希望能給你提供些幫助：我從我的英文論文翻譯過(guò)來(lái)給你，要不明白的可以加我QQ問(wèn)我413319193 Marketing Plan（營(yíng)銷(xiāo)方案） 1.0 Executive summary（概要：就是大體寫(xiě)你這篇方案將要寫(xiě)些什么） 2.0 Situation Analysis（情況分析） 2.1 Market Summary（市場(chǎng)大略分析） 2.1.1 Market Demographics（人口統(tǒng)計(jì)） 2.1.2 Market Needs（市場(chǎng)需求） 2.1.3 Market Trends（市場(chǎng)趨勢(shì)） 2.1.4 Market Growth（市場(chǎng)增長(zhǎng)） 2.2 SWOT Analysis(SWOT分析) 2.2.1 Strengths（強(qiáng)勢(shì)） 2.2.2 Weaknesses（弱點(diǎn)） 2.2.3 Opportunities（機(jī)遇） 2.2.4 Threats（威脅） 2.3 Competition（競(jìng)爭(zhēng)分析） 2.3.1 Leaders of competitors（競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域領(lǐng)軍） 2.3.2 Direct competitors（直接競(jìng)爭(zhēng)者） 2.3.3 Indirect competitors（非直接競(jìng)爭(zhēng)者） 2.3.4 Local Competitiors（本國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者） 2.3.5 International competitors（國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者） 2.4 Services（服務(wù)） 2.5 Keys to Success（服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)） 2.6 Macro environment（宏觀環(huán)境） 3.0 Marketing Strategy（營(yíng)銷(xiāo)策略） 3.1 Mission（任務(wù)） 3.2 Marketing Objectives（營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)） 3.3 Financial Objectives（財(cái)政目標(biāo)） 3.4 Target Marketing（目標(biāo)市場(chǎng)） 3.5 Positioned（有利位置） 3.6 Strategy pyramids（策略金字塔） 3.7 Marketing mix(4P's)（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)混析） 3.7.1 Product and Services and Service marketing（產(chǎn)品和服務(wù)） 3.7.2 Place（地點(diǎn)） 3.7.3 Pricing（價(jià)格） 3.7.4 Promotion（推廣策略，促銷(xiāo)） 3.8 Marketing research（市場(chǎng)搜尋及調(diào)查） 4.0 Financials, Budgets, and Forecasts（財(cái)政，預(yù)算，預(yù)測(cè)） 5.0 Milestones（里程碑） 6.0 Conclusion（總結(jié)） 先拋開(kāi)內(nèi)容不說(shuō)，我覺(jué)得呢，一份符合格式的好的營(yíng)銷(xiāo)方案才更容易被管理者接受，以上是一份標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案的模版，吧相對(duì)應(yīng)的你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的具體情況填入，稍加說(shuō)明就會(huì)比較完整了。

如果有對(duì)哪個(gè)部分不很明白就再問(wèn)我好了我會(huì)盡力為你說(shuō)明的。 至于你你定的大綱，看過(guò)之后覺(jué)得很實(shí)在也很有實(shí)施性，我在大學(xué)做市場(chǎng)調(diào)查和分析三年了似乎還沒(méi)有想出過(guò)這樣的新產(chǎn)品和市場(chǎng)空缺。

不過(guò)呢恕我直言，稍微修飾下語(yǔ)言吧，太樸實(shí)了就不像是方案了嘛對(duì)吧？^_^ 1、產(chǎn)品型狀新穎，力求在市場(chǎng)中脫穎而出，吸引消費(fèi)者（放在任務(wù)和目標(biāo)部分） 2、請(qǐng)一流配料師調(diào)配口味，打造鮮美口感，令消費(fèi)者有食欲，回味無(wú)窮（放在產(chǎn)品部分） 3、產(chǎn)品試生產(chǎn)后先找一流經(jīng)銷(xiāo)商品嘗指導(dǎo)后再投入市場(chǎng)（放在市場(chǎng)調(diào)查部分） 4、找一流設(shè)計(jì)師進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)方案由市場(chǎng)一流的代理商進(jìn)行確認(rèn)（放在產(chǎn)品和服務(wù)部分） 5、在五個(gè)省內(nèi)最大的食品市場(chǎng)找一流的經(jīng)銷(xiāo)商為我們的產(chǎn)品作代理，并在五個(gè)省內(nèi)的銷(xiāo)售區(qū)域配備5名業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟蹤了解，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息（放在市場(chǎng)推廣部分） 6、做階梯式的促銷(xiāo)計(jì)劃，將產(chǎn)品分高、中、低檔配發(fā)給銷(xiāo)售客戶(hù)作促銷(xiāo)品，打全匯品牌贈(zèng)品，在市場(chǎng)上樹(shù)立良好口碑（放在促銷(xiāo)那部分） 7、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，緊抓食品衛(wèi)生安全工作，做對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，令消費(fèi)者放心的良心企業(yè)，生產(chǎn)合格、放心食品。（放在產(chǎn)品和服務(wù)部分，目標(biāo)那里也要） 8、設(shè)計(jì)客戶(hù)信息調(diào)查表，銷(xiāo)售情況反饋表，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，客戶(hù)信息（放在市場(chǎng)調(diào)查分析部分） 9、找明星代言，以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，增加知名度，為將產(chǎn)品有力的推向市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品力作好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)（放在促銷(xiāo)部分） 謝謝。

4.品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)

1、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

(1)當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景綜合分析：通過(guò)現(xiàn)有同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況判斷出產(chǎn)品的在市場(chǎng)上的生長(zhǎng)周期，是上升期還是飽和期，進(jìn)而分析其發(fā)展趨勢(shì)；針對(duì)同類(lèi)品牌的典型營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象（無(wú)論好壞），分析出產(chǎn)品本身或營(yíng)銷(xiāo)方式上的優(yōu)勢(shì)或漏洞，以指導(dǎo)自身品牌的運(yùn)作；通過(guò)不同群體對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)情況和接受度，框定出品牌的目標(biāo)受眾。

(2)與品牌相關(guān)不可控的外部環(huán)境因素：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)者收入水平、科技發(fā)展的速度和趨勢(shì)等。

2、結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品自身情況，做詳細(xì)深入的SWOT分析。

包括：企業(yè)知名度、品牌形象、宣傳渠道、檔次、銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品質(zhì)量、功能、技術(shù)水平、服務(wù)、特點(diǎn)、外觀、生產(chǎn)成本、價(jià)位。根據(jù)對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)、威脅、機(jī)會(huì)的綜合分析，在品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的策略制定中趨利避害，找到自身定位。

品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第三步——制定品牌運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上，公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量、預(yù)計(jì)毛利、市場(chǎng)占有率為多少。

品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第四步——制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的具體行銷(xiāo)方案。

1、整體營(yíng)銷(xiāo)思路：通過(guò)怎樣的整體思路打開(kāi)市場(chǎng)：產(chǎn)品、廣告、渠道、差異化，還是價(jià)格？

例如，以產(chǎn)品為主攻策略：要考慮產(chǎn)品質(zhì)量、功能方案；以品牌為策略，要考慮知名度，和品牌傳播推廣方案；以?xún)r(jià)格為策略，就要盡可能制定壓縮生產(chǎn)及渠道成本的具體方案。

2、針對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的外向型工作部分，我們要對(duì)廣告宣傳著重規(guī)劃，包括：創(chuàng)牌期內(nèi)不同階段的廣告代理商、廣告渠道、設(shè)計(jì)方案、投放地區(qū)、投放密度。品牌進(jìn)入平穩(wěn)期后的日常、周年、節(jié)慶廣告計(jì)劃。另外，必要的公關(guān)活動(dòng)和事件營(yíng)銷(xiāo)方案也要在這一步進(jìn)行規(guī)劃。

計(jì)劃中涉及到的營(yíng)銷(xiāo)行為，都要制定出具體可執(zhí)行的行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、靈活、操作性強(qiáng)，還要考慮費(fèi)用支出，量力而行。

品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第五步——制定出各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分體現(xiàn)和框定的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案第六步——方案的試運(yùn)行、反饋與調(diào)整環(huán)節(jié)。

作為策劃方案的補(bǔ)充部分，在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案的具體執(zhí)行，必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋，及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，以形成最精準(zhǔn)的品牌定位營(yíng)銷(xiāo)策略。

5.產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃怎么寫(xiě)

基本上會(huì)包含以下內(nèi)容：1）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為***萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利***萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)**。

2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）①營(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。②產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)；產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。

產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；產(chǎn)品品牌。

要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略；產(chǎn)品服務(wù)。

策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。③價(jià)格策略。

這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)； 以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。

若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。④銷(xiāo)售渠道。

產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動(dòng)方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。

行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。

尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。3）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

4）方案調(diào)整。這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。

在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。

企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍5）結(jié)束語(yǔ)。

6.銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)

原發(fā)布者：雪658

銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。1產(chǎn)品銷(xiāo)售方案是什么：是在市場(chǎng)銷(xiāo)售和服務(wù)之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。2產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的作用：產(chǎn)品的銷(xiāo)售策劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃。它的任務(wù)是將朦朧的“將來(lái)時(shí)”變成有序的“現(xiàn)在時(shí)”并且為其提供行動(dòng)指南，由此形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)點(diǎn)的藍(lán)本。3產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的特點(diǎn)：即體現(xiàn)“圍繞主題，目的明確，深入細(xì)致，周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”要求。鮮明的目的性明顯的綜合性強(qiáng)烈的針對(duì)性突出的操作性確切的明了性4產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的類(lèi)別：因策劃對(duì)象的不同可以分為：大型優(yōu)良客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃方案重大項(xiàng)目產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)調(diào)查產(chǎn)品銷(xiāo)售方案產(chǎn)品推介產(chǎn)品銷(xiāo)售方案5產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的主題和分析：根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象（即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目）擬定各自應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。包括項(xiàng)目的背景，概況，進(jìn)展，發(fā)展趨勢(shì)等。營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析，也可以是綜合分析，視策劃的具體情況而定。1項(xiàng)目市場(chǎng)分析⑴宏觀環(huán)境狀況：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，宏觀經(jīng)濟(jì)政策，金融貨幣

7.怎樣做一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案

營(yíng)銷(xiāo)策劃案 一、分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求 （1）、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)與調(diào)研 （2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量 2、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 （1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì) （2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境） 3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為 （1）、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式 （2）、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等） （3）、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程（包括參與購(gòu)買(mǎi)的角色，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)決策中的各階段） 4、分析團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為（包括團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)） 5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者 （1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念） （2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 （3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) （4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) （5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 （6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避 （7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡 6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng) （1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求； （2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng) 二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位 （1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化 （2）、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異 （3）、傳播公司的定位 2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 （1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析） （2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì) （3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化 3、管理生命周期戰(zhàn)略 （1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段 （2）、產(chǎn)品生命周期中的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，引入階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論 4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 （1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額 （2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略 （3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 （4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 5、設(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 （1）、關(guān)于是否進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策 （2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策 （3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國(guó)際化進(jìn)程 （4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案的決策（4P） 三、營(yíng)銷(xiāo)方案 1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 （1）、產(chǎn)品線組合決策 （2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減 （3）、品牌決策 （4）、包裝和標(biāo)簽決策 2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案 （1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格 （2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)黉N(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià) 3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道 （1）、渠道設(shè)計(jì)決策 （2）渠道管理決策 （3）、渠道動(dòng)態(tài) （4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng) 4、設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播） 5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系 （1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果 （2）、銷(xiāo)售促進(jìn) （3）、公共關(guān)系 6、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍 （1）、銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模，銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬） （2）、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓(xùn)，銷(xiāo)售代表的監(jiān)督，銷(xiāo)售代表的極力，銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià) 四、管理營(yíng)銷(xiāo) 1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的戰(zhàn)略 2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行監(jiān)控以保證營(yíng)銷(xiāo)的有效性 3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制 4、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略控制 拓展資料：策劃要素 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案法則一：確定業(yè)務(wù)目標(biāo) 業(yè)務(wù)目標(biāo)必須明確以下問(wèn)題：一是確定目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)服務(wù)的顧客是哪一類(lèi)？在什么地方？市場(chǎng)規(guī)模有多大？顧客有什么需求等問(wèn)題，這是制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基礎(chǔ)情報(bào)。

二是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的確定。這里的效果不僅包括企業(yè)的獲利能力指標(biāo)，而且包括其他一些企業(yè)追求的目標(biāo)，如企業(yè)知名度，企業(yè)信譽(yù)等。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案法則二：營(yíng)銷(xiāo)策劃方式設(shè)計(jì)多樣性 企業(yè)產(chǎn)生的途徑是多種多樣的。常用的方法有：1、自己企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。

在長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，每一個(gè)企業(yè)都積累了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，這是企業(yè)無(wú)形的財(cái)富。借鑒過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的經(jīng)驗(yàn)，分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，產(chǎn)生新的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——特別是市場(chǎng)領(lǐng)袖的企業(yè)，他們掌握著大量的市場(chǎng)信息資料，所進(jìn)行的活動(dòng)很值得企業(yè)研究。認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，不僅可以發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，還可以利用他。

8.營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)

寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案總共有八大步驟：一、了解現(xiàn)狀。

1、市場(chǎng)形勢(shì)。包括市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)，過(guò)去幾年的總量，不同地區(qū)的銷(xiāo)量，顧客消費(fèi)變化的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情況。包括過(guò)去幾年產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)量、利潤(rùn)等。

3、競(jìng)爭(zhēng)情況。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道等。

4、分銷(xiāo)渠道。本企業(yè)各渠道的銷(xiāo)售情況，各渠道的相對(duì)重要性及變化情況，各經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力的變化和激勵(lì)措施的投入等。

5、宏觀環(huán)境的變化。二、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行情況分析。

1、通過(guò)機(jī)會(huì)、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來(lái)的因素。2、通過(guò)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，說(shuō)明企業(yè)內(nèi)部情況。

3、通過(guò)以上分析，確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分。三、明確目標(biāo)。

企業(yè)想要通過(guò)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。

發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個(gè)方面：1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，考慮運(yùn)用多少資源、力量。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，采取什么樣的價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)。

3、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。五、制定行動(dòng)方案。

包括任務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、經(jīng)費(fèi)、物資、負(fù)責(zé)人等，最好用表格形式列出來(lái)，使人一目了然。六、預(yù)測(cè)效果。

以上步驟均完成后，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測(cè)（如編制損益報(bào)告等）。七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。

八、編制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)。內(nèi)容主要包括：1、前言。

2、綱要（目錄）。3、正文。

包括市場(chǎng)現(xiàn)狀描述、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)組合及策略、預(yù)算費(fèi)用、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等。4、附件。

包括各種文稿、分活動(dòng)策劃書(shū)等。以上就是撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案的全部流程了，你只要按步驟來(lái)是不會(huì)出錯(cuò)的。

9.產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做

是哪方面的？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查）、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售（產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷(xiāo)，產(chǎn)品推廣）等全過(guò)程的策劃方案。

只是個(gè)人的理解，可信度不高。僅供參考。

如何策劃好新產(chǎn)品市場(chǎng)投放方案？新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的目的。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類(lèi)消費(fèi)者服務(wù)，滿(mǎn)足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車(chē)、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。

他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車(chē)載重輪胎，打開(kāi)了銷(xiāo)路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取得了成功。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。

首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的線。

再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”；（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨 企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。

在公司銷(xiāo)售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷(xiāo)售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、促銷(xiāo)和市場(chǎng)等情況綜合考慮。

訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷(xiāo)點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷(xiāo)售人員）”來(lái)進(jìn)行。

“熟手”的要求是：有一定的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶(hù)的信用狀況、銷(xiāo)售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴(lài)帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷(xiāo)商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷(xiāo)售人員請(qǐng)教。

市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。

生意較好的直銷(xiāo)點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷(xiāo)商供貨的原因。如果經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷(xiāo)商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷(xiāo)售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷(xiāo)商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品 如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。

有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可彌補(bǔ)的損失。為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)。