香奈兒的營(yíng)銷(xiāo)(香奈兒公司的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么)
1.香奈兒公司的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么
香奈兒作為奢侈品，其成功在于近百年的專(zhuān)注、堅持和創(chuàng )新。
香奈兒的目標客戶(hù)是優(yōu)雅、有消費能力的時(shí)尚女性。因為客戶(hù)聚焦，客戶(hù)集中，在營(yíng)銷(xiāo)方面，香奈兒就更側重引領(lǐng)時(shí)尚，借助時(shí)尚引領(lǐng)消費人群口碑。
從1971年可可？香奈兒去世到20世紀80年代初，香奈兒品牌的主設計師幾經(jīng)更換，但基本上都是讓香奈爾服裝原地踏步。直到1983年1月卡爾？拉格菲爾德出任香奈兒首席設計師，情況才得以改變。
那時(shí)候的香奈兒被人稱(chēng)為“睡美人”，雖然受人尊崇，但并不代表她能賺錢(qián)。香奈兒品牌需要復蘇，卡爾？拉格菲爾德的任務(wù)就是喚醒一位“睡去的女人”。
在那個(gè)年代，品牌復蘇的概念并不存在。但是，卡爾？拉格菲爾德的確用行動(dòng)詮釋了這個(gè)概念。
卡爾？拉格菲爾德天生充滿(mǎn)決心，從來(lái)沒(méi)有苦讀或取得任何證書(shū)，完全即興創(chuàng )造。他知道自己不是夢(mèng)想家，清楚自己想做什么，怎么做。
1984年，卡爾？拉格菲爾德執掌香奈兒第二年，首次推出了高級時(shí)裝系列。在卡爾？拉格菲爾德看來(lái)，每6個(gè)月的循環(huán)才有意義，因為他愛(ài)改變，不留戀任何事物，不能被什么東西牽制。
他知道，時(shí)尚是短暫、冒險、不公平的。他必須時(shí)時(shí)刻刻如履薄冰，并在它破裂之前跨出下一步。
為了使香奈兒品牌迅速走出陰霾，卡爾？拉格菲爾德不僅設計香奈兒時(shí)裝，還兼職香奈兒平面廣告攝影，出任香奈兒藝術(shù)大片的幕后指導，接受香奈兒跨界合作的邀約。卡爾？拉格菲爾德在接受采訪(fǎng)時(shí)曾說(shuō)過(guò)：“我只出點(diǎn)子和設計。
問(wèn)題不斷在變，我做這行就因為沒(méi)有一定的答案。” 卡爾？拉格菲爾德不可思議地把兩種對立的藝術(shù)品感覺(jué)統一在設計中，既奔放又端莊。
如今，香奈兒品牌的拉格菲爾德版本，色調較為艷麗，裁工則更加高雅素媚，有著(zhù)融典雅與幻想為一體的特征。 《長(cháng)松組織系統》工具包——建立科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)品牌等等。
提高客戶(hù)忠誠度的秘密武器！ 拉格菲爾德版的香奈兒在高級時(shí)裝、高級成衣、香水、珠寶首飾、手表、皮制品、化妝、個(gè)人護理、服裝配件等領(lǐng)域引領(lǐng)了時(shí)尚潮流。“香奈兒從服裝延伸到配飾、手表、香水，這一做法可以引導和培養潛在消費者。”
正略鈞策管理咨詢(xún)合伙人李哲說(shuō)。 如今，卡爾？拉格菲爾德讓香奈兒起死回生，創(chuàng )造了另一個(gè)神話(huà)。
“可以這么說(shuō)，如果卡爾？拉格菲爾德讓哪個(gè)模特紅，這個(gè)模特一定紅，不論這個(gè)模特是哪個(gè)國家的。”錢(qián)丹丹的一席話(huà)足以讓人們明白，為什么卡爾？拉格菲爾德被稱(chēng)為時(shí)裝界的“凱撒大帝”。
“上個(gè)世紀90年代出現了一些超模，這與卡爾？拉格菲爾德有密切的關(guān)系。近幾年，迪奧男裝的設計師海蒂？斯曼，也是卡爾？拉格菲爾德捧出來(lái)的。”
張大川說(shuō)。 “他非常了解服裝設計，可以說(shuō)他是時(shí)裝江湖的老大。
如今香奈兒在全世界的定位跟他是分不開(kāi)的。很多人認為，香奈兒已經(jīng)不太偏向于年輕人了，而是偏向擁有消費能力的人。
其實(shí)，近期香奈兒發(fā)布的服裝都適合年輕人。對于卡爾？拉格菲爾德這樣一個(gè)年紀很大的設計師，他能夠與時(shí)俱進(jìn)，不放棄原來(lái)的東西，把活力注入到服裝設計里，讓一個(gè)古老的品牌年輕化，其實(shí)并不容易，因為很多品牌都失敗了。”
張大川說(shuō)。 《長(cháng)松組織系統》工具包——建立科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)品牌等等。
提高客戶(hù)忠誠度的秘密武器！ “香奈兒作為奢侈品，其成功在于近百年的專(zhuān)注、堅持和創(chuàng )新。香奈兒的目標客戶(hù)是優(yōu)雅、有消費能力的時(shí)尚女性。
因為客戶(hù)聚焦，客戶(hù)集中，在營(yíng)銷(xiāo)方面，香奈兒就更側重引領(lǐng)時(shí)尚，借助時(shí)尚引領(lǐng)消費人群口碑，而不是鋪天蓋地的廣告。”李哲說(shuō)，“香奈兒不是簡(jiǎn)單地按照年齡定義目標消費者，而是更關(guān)注消費者的生活態(tài)度、生活方式、消費欣賞能力。
有些奢侈品品牌，雖然在中國業(yè)務(wù)增長(cháng)很快，但是由于營(yíng)銷(xiāo)定向、營(yíng)銷(xiāo)方式的原因，變成了‘擁有XX品牌等于擁有財富、有面子’，受到高收入人群的追捧，雖然滿(mǎn)足了一部分消費者的炫富需求，但品牌內涵被忽略了。”。
2.求關(guān)于香奈兒香水的國際營(yíng)銷(xiāo)策略文章一篇.
在奢侈品的銷(xiāo)售過(guò)程中，歐洲經(jīng)典品牌ROLEX勞力士、比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈、CHANEL香奈兒如何在終端運用情景營(yíng)銷(xiāo)（Scene Marketing）策略呢？ 設計不同場(chǎng)景 在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，歐洲奢侈品牌的銷(xiāo)售人員一般會(huì )通過(guò)詢(xún)問(wèn)，了解顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的原因，并分析各類(lèi)產(chǎn)品對主體消費者而言意味著(zhù)什么。
再從這些出發(fā)點(diǎn)根據顧客的實(shí)際需要進(jìn)行場(chǎng)景描繪。 對奢侈品品牌而言，在顧客到來(lái)前，他們已經(jīng)清晰地分析出這些物品對主體消費者的誘因是什么。
（如下表） “場(chǎng)景描繪”即是從這些點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行傳遞的。銷(xiāo)售人員一般使用以下三個(gè)句型，“您有沒(méi)有感覺(jué)到/您看……”“當……時(shí)候……”“……像……一樣”，這些場(chǎng)景的設計一般和符合消費者身份的某個(gè)場(chǎng)景緊密相連。
在比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈店內，購買(mǎi)鉆飾的年輕夫婦會(huì )聽(tīng)到類(lèi)似的情景描述：“您看，這枚TESIRO通靈的戒指來(lái)自鉆石王國比利時(shí)，它款式簡(jiǎn)潔，兩股線(xiàn)條纏繞于指尖，您有沒(méi)有感覺(jué)到它非常適合您的手型？”“當您和朋友在一起的時(shí)候，歐洲經(jīng)典鉆石品牌可以襯托出您身上的高貴氣質(zhì)和不凡的品位，讓您備受矚目，更重要的是，它是你們美滿(mǎn)未來(lái)的永恒信物。”而來(lái)購買(mǎi)鉆飾的男士，銷(xiāo)售人員則會(huì )介紹：“您看，這枚歐洲經(jīng)典品牌的鉆戒，和您的身份和地位正吻合，擁有它就是您事業(yè)成功的象征”等等。
已婚女性，在這聽(tīng)到的情景描繪又會(huì )有很大的不同，通常和家庭美滿(mǎn)、對浪漫時(shí)光的重溫等有關(guān)。 同樣，ROLEX勞力士和CHANEL香奈兒的消費者，因其身份不同，聽(tīng)到的情景描述也相差很大。
購買(mǎi)ROLEX勞力士的年輕男士可能會(huì )被告知：“專(zhuān)業(yè)、精準是ROLEX勞力士的追求，當您戴上它到公司的時(shí)候，可以體現出您能夠掌控每一分鐘的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。”中年男士常會(huì )聽(tīng)到“ROLEX勞力士是成功人士的象征，當您戴上ROLEX勞力士出席會(huì )議的時(shí)候，自然會(huì )散發(fā)出王者的氣息，讓人傾慕不已。”
針對年輕女性，CHANEL香奈兒的銷(xiāo)售人員會(huì )從追求簡(jiǎn)潔、精美、突破傳統、追求個(gè)性的角度來(lái)設計場(chǎng)景，例如：“當您在周末舞會(huì )中翩翩起舞的時(shí)候，CHANEL香奈兒會(huì )讓您展現出唯美、個(gè)性十足的一面”。而對已婚女性而言，他們銷(xiāo)售人員設計的場(chǎng)景中則會(huì )有更多的關(guān)于“激情，絕對女性的”的內涵。
激發(fā)想像力 在情景營(yíng)銷(xiāo)（Scene Marketing）中，僅僅掌握好語(yǔ)言的表達方式還遠遠不夠，更重要的是，銷(xiāo)售人員還需要把售賣(mài)的奢侈品和顧客的需求有機地聯(lián)系起來(lái)，并想像出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫(huà)。然后把這幅圖畫(huà)像放電影一樣有聲有色地描繪給你的顧客聽(tīng)。
在“放電影”之前，銷(xiāo)售人員首先需要做好消費者的消費動(dòng)因分析工作，然后把握好顧客進(jìn)店、介紹產(chǎn)品、深入溝通、顧客離開(kāi)等四個(gè)主要的時(shí)機，才能最大限度的發(fā)揮情境營(yíng)銷(xiāo)的效用。 1.當顧客進(jìn)入店內，有產(chǎn)品吸引住他們的目光時(shí)，銷(xiāo)售人員應該把顧客和產(chǎn)品有機地聯(lián)系起來(lái)，激發(fā)顧客的想像力。
例如，在比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈的專(zhuān)賣(mài)店內，他們的銷(xiāo)售人員會(huì )這樣告訴顧客：“TESIRO通靈飾品由全球頂級的意大利時(shí)尚設計師設計，您看到的這枚鉆石吊墜秉承國際最新的設計理念，您戴在胸前會(huì )顯得時(shí)尚、嫵媚動(dòng)人。”而在CHANEL香奈兒，顧客則會(huì )聽(tīng)到類(lèi)似的描述：“CHANEL香奈兒香水充滿(mǎn)了現代氣息，可以讓像您這樣的女士散發(fā)出迷人的魅力。”
2.在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員開(kāi)始重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，讓消費者對這個(gè)品牌產(chǎn)生直觀(guān)、深入的了解。例如：“TESIRO通靈是比利時(shí)鉆石品牌，您在參加PATY活動(dòng)的時(shí)候佩戴這枚鉆飾，將使您充滿(mǎn)高貴與優(yōu)雅的氣息，國際品牌將使您更加自信。”
ROLEX勞力士的銷(xiāo)售人員則會(huì )如此介紹：“勞力士擁有超卓的工藝與技術(shù)，一直保持在手表業(yè)的翹楚地位。您擁有它，就等于在商務(wù)活動(dòng)中擁有了一件代表實(shí)力的身份證明。”
3.與顧客深入溝通過(guò)程中，這時(shí)銷(xiāo)售人員一般對顧客都有了一定的了解，這些歐洲經(jīng)典奢侈品牌的銷(xiāo)售人員就會(huì )結合顧客的個(gè)人情況進(jìn)行場(chǎng)景描繪。對要買(mǎi)鉆戒結婚的女士，他們會(huì )說(shuō)“在婚禮上，當他在眾人面前為你戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著(zhù)你們有了廝守一生的承諾。”
而對用于休閑消費的顧客，CHANEL香奈兒則會(huì )如此描繪：“像您這樣有品位的女士肯定很注重生活品質(zhì)，周末約上好友一起休閑，CHANEL香奈兒香水讓您更能顯示出高雅、浪漫的氣質(zhì)。” 4.當顧客欲離開(kāi)時(shí)，銷(xiāo)售人員應該抓住這個(gè)最后的機會(huì )，通常會(huì )提高話(huà)語(yǔ)的情緒感染力。
例如“這枚TESIRO通靈鉆飾一定會(huì )令她興奮萬(wàn)分，永遠記住今天這個(gè)特別的生日。”“他打開(kāi)ROLEX勞力士盒子的那一刻，心一直會(huì )怦怦跳動(dòng)”等。
你笑，全世界都跟著(zhù)你笑；你哭，全世界只有你一個(gè)人哭。 UID97393 帖子320 精華0 積分1354 閱讀權限70 在線(xiàn)時(shí)間0 小時(shí) 注冊時(shí)間2006-5-30 最后登錄2007-9-24 查看詳細資料 引用 回復 TOP 水中央 金牌會(huì )員 個(gè)人空間 發(fā)短消息 加為好友 當前離線(xiàn) 3# 大 中 小 發(fā)表于 2006-7-28 17:04 只看該作者 啟示：“心理體驗”是核心 通過(guò)這種終端營(yíng)銷(xiāo)策略，ROLEX勞力士、比利時(shí)珠寶品牌TESIRO通靈、CHANEL香奈兒。
3.香奈兒香水公司的4p營(yíng)銷(xiāo)策略是什么
4P戰略
Produce
香奈兒的產(chǎn)品多以高度奢華為訴求，菱格紋的康朋系列、代表香奈兒的雙C字樣、別有風(fēng)味的茉莉花，均為其產(chǎn)品的獨特風(fēng)格，具有特色又不失時(shí)尚高雅的韻味，為其愛(ài)好者帶來(lái)了一種時(shí)尚感和虛榮感，為使用香奈兒產(chǎn)品的消費者增添一翻效益。
Price
香奈兒這個(gè)國際知名品牌，其定價(jià)策略完全以它的高品質(zhì)、高素質(zhì)的形象為依歸，采取的也是高價(jià)策略。以香奈兒5號為例，在中、法兩國的價(jià)格分別為：
法國：66歐/50ml
中國：499元/35ml
在法國，香奈兒香水屬于中檔消費；但在中國屬于奢侈品。
Place
在選點(diǎn)方面，為符合其定位，香奈兒均以高級百貨公司、繁華商圈為其選點(diǎn)的重點(diǎn)。在日本被譽(yù)為日本精品最元老級的銀座中，其中有三層就是香奈兒的精品店，五至九層為香奈兒的辦公室。
Promotion
香奈兒是有著(zhù)幾十年歷史的國際知名品牌，基本上不做促銷(xiāo)。偶爾在Elle、Vogue等時(shí)尚雜志上做平面廣告，并附有消費者如何鑒別真假香奈兒的說(shuō)明，這樣的介紹方式，不但讓消費者認識了香奈兒，同時(shí)也讓消費者對香奈兒產(chǎn)生一種信任感。
4.如何做好香水的營(yíng)銷(xiāo) 詳細
女士香水品牌很多，不同品牌的香水有不同味道，你的韻味與氣質(zhì)，可能從一瓶女士香水開(kāi)始，又或者，你的命運就此被改變…… 香水市場(chǎng)調研報告提到，女士香水品牌很多，都說(shuō)香水是女人的第2 件衣服，代表著(zhù)主人的氣質(zhì)和性格。
即使是同樣一瓶香水，用在不同人身上味道都是不同的。所謂的“女人味”，當然也包括女人用的香水，那么假如你要推廣一種新興品牌，怎么做好香水品牌的營(yíng)銷(xiāo)呢？ 香水是一種混合了香精油、固定劑與酒精的液體，香水中香料是天然成分，香水用來(lái)讓物體（通常是人體部位）擁有持久且悅人的氣味。
精油取自于花草植物，用蒸餾法或脂吸法萃取，也可使用帶有香味的化學(xué)物。固定劑是用來(lái)將各種不同的香料結合在一起，包括有香脂、龍涎香以及麝香貓與麝鹿身上氣腺體的分泌物。
一、香水營(yíng)銷(xiāo)渠道結構分析 香水生產(chǎn)企業(yè) 中間商 分銷(xiāo)商 終端銷(xiāo)售商 二 、營(yíng)銷(xiāo)目標：由于推廣的這種香水是新產(chǎn)品，不易讓人接受，因此我們的第一市場(chǎng)目標是要打開(kāi)它的知名度，并讓消費者確信本商品為高級品，進(jìn)而占有整個(gè)國際市場(chǎng)。提高美譽(yù)度、知名度、市場(chǎng)占有率、多面達到第一品牌地位滿(mǎn)足需求的目標 讓次要市場(chǎng)的不活躍客戶(hù)逐漸轉變?yōu)橹饕袌?chǎng)的活躍客戶(hù)長(cháng)期：提高美譽(yù)度、知名度、市場(chǎng) 占有率、多面達到第一品牌地位 ，繼而提高銷(xiāo)售額的百分點(diǎn)。
三.產(chǎn)品定位：根據推廣的新型香水的客戶(hù)人群給產(chǎn)品作適當的定位，產(chǎn)品的定位要與產(chǎn)品的定價(jià)和產(chǎn)品客戶(hù)人群相匹配。 四、產(chǎn)品的問(wèn)題和機會(huì ) 1、產(chǎn)品的機會(huì )點(diǎn)：香水為年齡的人使用，特別是未婚的，和一些階層人士，他們對美的追求也越來(lái)越多，并且香水也很實(shí)用。
隨著(zhù)他們追求的習慣，走向質(zhì)重于量高價(jià)位的香水。故我們的新產(chǎn)品更具有利地位。
2、問(wèn)題：新產(chǎn)品，不易接受；消費者習慣，不易變更，故仍需一段時(shí)間。 解決產(chǎn)品的問(wèn)題在于我們的推銷(xiāo)人員做好相應的推廣工作，充分發(fā)揮推銷(xiāo)人員的宣傳和推廣作用。
五、營(yíng)銷(xiāo)建議： （一）營(yíng)銷(xiāo)員應具備的素質(zhì)： 1、儀表端莊、穿著(zhù)得體、具有專(zhuān)業(yè)禮儀（如進(jìn)門(mén)，握手，介紹，接遞名片，個(gè)人舉止等） 2、良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及品質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)人員應對產(chǎn)品的知識及營(yíng)銷(xiāo)的方案有較高的熟悉程度，要有自信心、洞察力、服務(wù)心和優(yōu)美的品質(zhì)—誠實(shí)、勇于承擔責任、內在驅動(dòng)力，還要有企圖心，俗話(huà)說(shuō)不想當將軍的士兵不是個(gè)好士兵，那么沒(méi)有想推銷(xiāo)更多的營(yíng)銷(xiāo)員就不是個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)員。 （二）、有計劃的拜訪(fǎng)： 1、拜訪(fǎng)前準備：首先了解市場(chǎng)信息及競爭對手信息，時(shí)刻保持對對手的關(guān)注及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方法和策略：其次有良好的形象，介紹用的資料包括產(chǎn)品、品牌介紹、項目表等、交易資料包括訂貨單、協(xié)議書(shū)等、輔助工具（庫戶(hù)資料卡、陳列物品、名片等）、其他物品（促銷(xiāo)用品等） 2、拜訪(fǎng)過(guò)程中： a 向客戶(hù)打招呼：利用客戶(hù)卡正確稱(chēng)呼客戶(hù)的姓名、職位，目光對接 b 問(wèn)候客戶(hù)：利用30 秒給顧客留下個(gè)好印象，注意觀(guān)察客戶(hù)的經(jīng)濟狀況，家人、興趣愛(ài)好等把握時(shí)機，選擇正確的問(wèn)候方式，真誠、關(guān)心的問(wèn)候客戶(hù) c 保持職業(yè)的個(gè)人形象：平緩的語(yǔ)氣，略偏低沉、正確的使用聆聽(tīng)，了解庫戶(hù)的需求、適當的請教對方以滿(mǎn)足對方的虛榮心、信守承諾，守時(shí)，守信 （三）、產(chǎn)品推薦： 1、必須了解自己的產(chǎn)品、價(jià)格、性能等優(yōu)勢，注意突出優(yōu)勢： 2、產(chǎn)品定位、品牌定位點(diǎn)，各種類(lèi)型產(chǎn)品的優(yōu)勢，主要針對利益優(yōu)勢對客戶(hù)進(jìn)行勸導： 異議處理：客戶(hù)有時(shí)會(huì )出現對產(chǎn)品質(zhì)疑，對服務(wù)不滿(mǎn)意或者對產(chǎn)品漠不關(guān)心毫無(wú)興趣等，這是需要我們的營(yíng)銷(xiāo)員要有積極，不氣餒的態(tài)度，對顧客的詢(xún)問(wèn)和質(zhì)疑進(jìn)行了解，利用變通的方式說(shuō)服對方。
建議：銷(xiāo)售人員應該幫助客戶(hù)進(jìn)行管理庫存信息，這樣可以有效地加 強客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的信賴(lài)關(guān)系，更有利的進(jìn)行商品的推銷(xiāo)。 具體方法： 1 了解有效期產(chǎn)品知識存放要求，將庫存量、客戶(hù)需求等合理搭配組合 2、先進(jìn)先出的原理 3、根據公司規定及時(shí)處理庫存商品。
5.如何做好香水的營(yíng)銷(xiāo) 詳細
女士香水品牌很多，不同品牌的香水有不同味道，你的韻味與氣質(zhì)，可能從一瓶女士香水開(kāi)始，又或者，你的命運就此被改變…… 香水市場(chǎng)調研報告提到，女士香水品牌很多，都說(shuō)香水是女人的第2 件衣服，代表著(zhù)主人的氣質(zhì)和性格。
即使是同樣一瓶香水，用在不同人身上味道都是不同的。所謂的“女人味”，當然也包括女人用的香水，那么假如你要推廣一種新興品牌，怎么做好香水品牌的營(yíng)銷(xiāo)呢？ 香水是一種混合了香精油、固定劑與酒精的液體，香水中香料是天然成分，香水用來(lái)讓物體（通常是人體部位）擁有持久且悅人的氣味。
精油取自于花草植物，用蒸餾法或脂吸法萃取，也可使用帶有香味的化學(xué)物。固定劑是用來(lái)將各種不同的香料結合在一起，包括有香脂、龍涎香以及麝香貓與麝鹿身上氣腺體的分泌物。
一、香水營(yíng)銷(xiāo)渠道結構分析 香水生產(chǎn)企業(yè) 中間商 分銷(xiāo)商 終端銷(xiāo)售商 二 、營(yíng)銷(xiāo)目標：由于推廣的這種香水是新產(chǎn)品，不易讓人接受，因此我們的第一市場(chǎng)目標是要打開(kāi)它的知名度，并讓消費者確信本商品為高級品，進(jìn)而占有整個(gè)國際市場(chǎng)。提高美譽(yù)度、知名度、市場(chǎng)占有率、多面達到第一品牌地位滿(mǎn)足需求的目標 讓次要市場(chǎng)的不活躍客戶(hù)逐漸轉變?yōu)橹饕袌?chǎng)的活躍客戶(hù)長(cháng)期：提高美譽(yù)度、知名度、市場(chǎng) 占有率、多面達到第一品牌地位 ，繼而提高銷(xiāo)售額的百分點(diǎn)。
三.產(chǎn)品定位：根據推廣的新型香水的客戶(hù)人群給產(chǎn)品作適當的定位，產(chǎn)品的定位要與產(chǎn)品的定價(jià)和產(chǎn)品客戶(hù)人群相匹配。 四、產(chǎn)品的問(wèn)題和機會(huì ) 1、產(chǎn)品的機會(huì )點(diǎn)：香水為年齡的人使用，特別是未婚的，和一些階層人士，他們對美的追求也越來(lái)越多，并且香水也很實(shí)用。
隨著(zhù)他們追求的習慣，走向質(zhì)重于量高價(jià)位的香水。故我們的新產(chǎn)品更具有利地位。
2、問(wèn)題：新產(chǎn)品，不易接受；消費者習慣，不易變更，故仍需一段時(shí)間。 解決產(chǎn)品的問(wèn)題在于我們的推銷(xiāo)人員做好相應的推廣工作，充分發(fā)揮推銷(xiāo)人員的宣傳和推廣作用。
五、營(yíng)銷(xiāo)建議： （一）營(yíng)銷(xiāo)員應具備的素質(zhì)： 1、儀表端莊、穿著(zhù)得體、具有專(zhuān)業(yè)禮儀（如進(jìn)門(mén)，握手，介紹，接遞名片，個(gè)人舉止等） 2、良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及品質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)人員應對產(chǎn)品的知識及營(yíng)銷(xiāo)的方案有較高的熟悉程度，要有自信心、洞察力、服務(wù)心和優(yōu)美的品質(zhì)—誠實(shí)、勇于承擔責任、內在驅動(dòng)力，還要有企圖心，俗話(huà)說(shuō)不想當將軍的士兵不是個(gè)好士兵，那么沒(méi)有想推銷(xiāo)更多的營(yíng)銷(xiāo)員就不是個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)員。 （二）、有計劃的拜訪(fǎng)： 1、拜訪(fǎng)前準備：首先了解市場(chǎng)信息及競爭對手信息，時(shí)刻保持對對手的關(guān)注及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方法和策略：其次有良好的形象，介紹用的資料包括產(chǎn)品、品牌介紹、項目表等、交易資料包括訂貨單、協(xié)議書(shū)等、輔助工具（庫戶(hù)資料卡、陳列物品、名片等）、其他物品（促銷(xiāo)用品等） 2、拜訪(fǎng)過(guò)程中： a 向客戶(hù)打招呼：利用客戶(hù)卡正確稱(chēng)呼客戶(hù)的姓名、職位，目光對接 b 問(wèn)候客戶(hù)：利用30 秒給顧客留下個(gè)好印象，注意觀(guān)察客戶(hù)的經(jīng)濟狀況，家人、興趣愛(ài)好等把握時(shí)機，選擇正確的問(wèn)候方式，真誠、關(guān)心的問(wèn)候客戶(hù) c 保持職業(yè)的個(gè)人形象：平緩的語(yǔ)氣，略偏低沉、正確的使用聆聽(tīng)，了解庫戶(hù)的需求、適當的請教對方以滿(mǎn)足對方的虛榮心、信守承諾，守時(shí)，守信 （三）、產(chǎn)品推薦： 1、必須了解自己的產(chǎn)品、價(jià)格、性能等優(yōu)勢，注意突出優(yōu)勢： 2、產(chǎn)品定位、品牌定位點(diǎn)，各種類(lèi)型產(chǎn)品的優(yōu)勢，主要針對利益優(yōu)勢對客戶(hù)進(jìn)行勸導： 異議處理：客戶(hù)有時(shí)會(huì )出現對產(chǎn)品質(zhì)疑，對服務(wù)不滿(mǎn)意或者對產(chǎn)品漠不關(guān)心毫無(wú)興趣等，這是需要我們的營(yíng)銷(xiāo)員要有積極，不氣餒的態(tài)度，對顧客的詢(xún)問(wèn)和質(zhì)疑進(jìn)行了解，利用變通的方式說(shuō)服對方。
建議：銷(xiāo)售人員應該幫助客戶(hù)進(jìn)行管理庫存信息，這樣可以有效地加 強客戶(hù)與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的信賴(lài)關(guān)系，更有利的進(jìn)行商品的推銷(xiāo)。 具體方法： 1 了解有效期產(chǎn)品知識存放要求，將庫存量、客戶(hù)需求等合理搭配組合 2、先進(jìn)先出的原理 3、根據公司規定及時(shí)處理庫存商品。
6.成功的,經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例有哪些
您好，智慧365小編為您解答： 1、樂(lè )扣樂(lè )扣利用借位來(lái)提升形象的案例 樂(lè )扣樂(lè )扣來(lái)到中國市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，樂(lè )扣店的左邊一家店，就是著(zhù)名的頂級品牌：香奈兒。
很多人不明白樂(lè )扣到底為何這么做，后來(lái)，慢慢就明白了。客戶(hù)心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。
樂(lè )扣用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶(hù)心中的位置。 啟示：借位巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶(hù)心中的位置。
你在客戶(hù)心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。 對于打算創(chuàng )業(yè)的你，或許覺(jué)得上面的小故事并不算什么，但是有時(shí)學(xué)會(huì )借助一些技巧和別人的經(jīng)驗，可能就打開(kāi)了你的思維，對于創(chuàng )業(yè)是有所幫助的！ 2、情人節電商成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例 ①淘寶網(wǎng)的巴黎情書(shū) 淘寶網(wǎng)限量秒殺的“巴黎情書(shū)”。
如果愛(ài)人還在身邊，卻收到了他從巴黎寄來(lái)的情書(shū)，帶有新鮮的巴黎郵票和郵戳，一定充滿(mǎn)了神秘色彩。據淘寶網(wǎng)人士介紹，這批巴黎情書(shū)是他們在情人節前專(zhuān)門(mén)郵到巴黎的合作商處，貼上巴黎的郵票，蓋上巴黎的郵戳，再中轉回國內，只等情人節飛向全國各地，給情侶們制造神秘驚喜。
②鉆石賣(mài)家：末日的愛(ài)情保險單 在傳說(shuō)中被稱(chēng)作“世界末日”的2012也成了網(wǎng)商的創(chuàng )意來(lái)源。有的網(wǎng)站在拍賣(mài)鉆石毛坯的同時(shí)贈送“愛(ài)情保險單”，只要戀人成功跨越了傳說(shuō)中的“世界末日”，在2012年12月22日還在一起的話(huà)，可將拍得的鉆石毛坯郵寄給賣(mài)家，由賣(mài)家免費制作成鉆石對戒，見(jiàn)證愛(ài)情。
