醫(yī)藥產(chǎn)品形象(醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案)
1.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗可以參考，這對醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時候經(jīng)常會看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解并分析整體市場現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運(yùn)而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營銷，確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括：推廣營銷的費用預(yù)算，想要達(dá)到的推廣營銷效果目標(biāo)。要做到每個階段的費用預(yù)算要明確，整體的費用預(yù)算評估要準(zhǔn)確，以及線上和線下費用預(yù)算要細(xì)分。推廣營銷的效果同樣要細(xì)分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達(dá)到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標(biāo)人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務(wù)會館為例，首先商務(wù)會館面對的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐模虼嗽谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺。商務(wù)會館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸俊Ｒ驗槲覀兛梢苑治鲞@類人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷方法。
對于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費者的認(rèn)可，那么口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達(dá)給消費者，那么會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
2.尋求藥品的策劃方案
樓主對于格式本來就已經(jīng)輕車熟路了，格式不重要，需要的是思路和針對N產(chǎn)品的活動策劃的“金點子”；從你的述說中可以感覺到，N產(chǎn)品面臨著很大的沖擊，或許貴公司已經(jīng)完全將保護(hù)期的優(yōu)越條件給透支完了，現(xiàn)在想起來進(jìn)行渠道整合，維護(hù)終端市場以穩(wěn)固該產(chǎn)品的市場占有率。
從醫(yī)院的角度，我就不多談了，因為既然是國際專利產(chǎn)品，前期又有專利保護(hù)，想必在起初針對醫(yī)院及大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場拓展已經(jīng)花了很大精力了，相對還是穩(wěn)定的，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬有保證，那應(yīng)該是沒有什么問題的！我就從終端維護(hù)上說說自己的個人意見，僅供參考。一、終端市場的維護(hù)就目前來看，針對N產(chǎn)品就必須以速度取勝，速度決定著產(chǎn)品是否能在終端市場中沉下來，走下去；《孫子兵法》上說：“激水之疾，至于漂石者，勢也?！?/p>
速度決定石頭能否在水上漂起來，速度亦決定企業(yè)能否浮在市場的巔峰。在終端的運(yùn)作中如果牌少，就要利用速度彌補(bǔ)企業(yè)其他方面的不足，包括眾多競爭對手的跟進(jìn)，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬不能退縮。
現(xiàn)在終端市場上的消費群已經(jīng)不像原來一樣了，他們更看重的是品質(zhì)和消費體驗或者治療的體驗，N產(chǎn)品是降壓產(chǎn)品更是具有這種特征性，對于療效的認(rèn)識消費者是最有發(fā)言權(quán)的；但是N產(chǎn)品是國際知名品牌，切莫以降價來吸引消費者，縱然有很多廠家打著低價的牌在做著低端的產(chǎn)品，但是他們的市場份額非常有限，藥品是特殊商品不是一般消費品，消費者不會隨便使然，發(fā)現(xiàn)機(jī)會出手要快要狠；終端的滲透可以通過藥店、診所和直接面對消費者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)來進(jìn)行宣傳，但注意政策也需要我們加以利用。二、創(chuàng)造機(jī)會機(jī)會有時是可以創(chuàng)造出來的，而不僅僅是爭奪。
正所謂“吃飽”了就會想要吃得更好，吃好了又會想要吃得科學(xué)，人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來。作為國際知名品牌的降壓產(chǎn)品，想必在這個領(lǐng)域有著其它中小型廠家不能比擬的優(yōu)勢，那就是在降壓產(chǎn)品的品質(zhì)和使用上的認(rèn)識更深入也更了解；正如上面所說消費者的欲望需要我們激發(fā)，選擇在他們手中，但我們引導(dǎo)的方向則是在引導(dǎo)一種消費觀念和治療疾病的正確方法和途徑；舉個例子：早期的化妝品只是冬天滋潤肌膚之用，看看現(xiàn)在的化妝品吧：從功能分有防曬的，補(bǔ)水的，祛斑的，美白的，營養(yǎng)的……從種類分有爽膚水，潤膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……你以為空間已經(jīng)擠得滿滿的了，再也沒有未被滿足的消費需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著“三重隔離”開創(chuàng)了一個全新的市場空間。
不斷深度挖掘消費者的內(nèi)在需求，不斷細(xì)分這些需求，就產(chǎn)生了一個又一個的市場機(jī)會。即使在一個物質(zhì)越來越豐盛的時代，這種機(jī)會也從不缺乏。
這就是我想說的重新考量市場的結(jié)構(gòu)結(jié)合產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，進(jìn)行再造品類，細(xì)分出符合消費者需要的另外消費體驗。三、差異化競爭與嫁接創(chuàng)新醫(yī)院有貴企業(yè)的一片天地，何不利用一翻；醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費者的治療體驗是精密相關(guān)的；如何制造差異化體驗，治療與藥品消費如何嫁接在一起，成功讓消費者接受和感覺溫馨，這是關(guān)鍵；舉個例子：我們有蘋果，我們又有梨，蘋果+梨=蘋果梨，嫁接在一起產(chǎn)生共同的利益關(guān)系，當(dāng)然最終是服務(wù)消費者。
3.尋求藥品的策劃方案
樓主對于格式本來就已經(jīng)輕車熟路了，格式不重要，需要的是思路和針對N產(chǎn)品的活動策劃的“金點子”；從你的述說中可以感覺到，N產(chǎn)品面臨著很大的沖擊，或許貴公司已經(jīng)完全將保護(hù)期的優(yōu)越條件給透支完了，現(xiàn)在想起來進(jìn)行渠道整合，維護(hù)終端市場以穩(wěn)固該產(chǎn)品的市場占有率。
從醫(yī)院的角度，我就不多談了，因為既然是國際專利產(chǎn)品，前期又有專利保護(hù)，想必在起初針對醫(yī)院及大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場拓展已經(jīng)花了很大精力了，相對還是穩(wěn)定的，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬有保證，那應(yīng)該是沒有什么問題的！
我就從終端維護(hù)上說說自己的個人意見，僅供參考。
一、終端市場的維護(hù)就目前來看，針對N產(chǎn)品就必須以速度取勝，速度決定著產(chǎn)品是否能在終端市場中沉下來，走下去；《孫子兵法》上說：“激水之疾，至于漂石者，勢也?！彼俣葲Q定石頭能否在水上漂起來，速度亦決定企業(yè)能否浮在市場的巔峰。在終端的運(yùn)作中如果牌少，就要利用速度彌補(bǔ)企業(yè)其他方面的不足，包括眾多競爭對手的跟進(jìn)，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬不能退縮。
現(xiàn)在終端市場上的消費群已經(jīng)不像原來一樣了，他們更看重的是品質(zhì)和消費體驗或者治療的體驗，N產(chǎn)品是降壓產(chǎn)品更是具有這種特征性，對于療效的認(rèn)識消費者是最有發(fā)言權(quán)的；但是N產(chǎn)品是國際知名品牌，切莫以降價來吸引消費者，縱然有很多廠家打著低價的牌在做著低端的產(chǎn)品，但是他們的市場份額非常有限，藥品是特殊商品不是一般消費品，消費者不會隨便使然，發(fā)現(xiàn)機(jī)會出手要快要狠；終端的滲透可以通過藥店、診所和直接面對消費者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)來進(jìn)行宣傳，但注意政策也需要我們加以利用。
二、創(chuàng)造機(jī)會
機(jī)會有時是可以創(chuàng)造出來的，而不僅僅是爭奪。
正所謂“吃飽”了就會想要吃得更好，吃好了又會想要吃得科學(xué)，人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來。作為國際知名品牌的降壓產(chǎn)品，想必在這個領(lǐng)域有著其它中小型廠家不能比擬的優(yōu)勢，那就是在降壓產(chǎn)品的品質(zhì)和使用上的認(rèn)識更深入也更了解；正如上面所說消費者的欲望需要我們激發(fā)，選擇在他們手中，但我們引導(dǎo)的方向則是在引導(dǎo)一種消費觀念和治療疾病的正確方法和途徑；
舉個例子：早期的化妝品只是冬天滋潤肌膚之用，看看現(xiàn)在的化妝品吧：
從功能分有防曬的，補(bǔ)水的，祛斑的，美白的，營養(yǎng)的……
從種類分有爽膚水，潤膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……
你以為空間已經(jīng)擠得滿滿的了，再也沒有未被滿足的消費需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著“三重隔離”開創(chuàng)了一個全新的市場空間。
不斷深度挖掘消費者的內(nèi)在需求，不斷細(xì)分這些需求，就產(chǎn)生了一個又一個的市場機(jī)會。即使在一個物質(zhì)越來越豐盛的時代，這種機(jī)會也從不缺乏。
這就是我想說的重新考量市場的結(jié)構(gòu)結(jié)合產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，進(jìn)行再造品類，細(xì)分出符合消費者需要的另外消費體驗。
三、差異化競爭與嫁接創(chuàng)新
醫(yī)院有貴企業(yè)的一片天地，何不利用一翻；醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費者的治療體驗是精密相關(guān)的；如何制造差異化體驗，治療與藥品消費如何嫁接在一起，成功讓消費者接受和感覺溫馨，這是關(guān)鍵；
舉個例子：我們有蘋果，我們又有梨，蘋果+梨=蘋果梨，嫁接在一起產(chǎn)生共同的利益關(guān)系，當(dāng)然最終是服務(wù)消費者。
4.藥品策劃書怎么寫啊
紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略 ——本案例受邀《哈佛商業(yè)評論》整理， 刊于其中文版2004年11月號 品牌釋名 涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。
在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。
到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。 20世紀(jì)50年代初由于政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司，生產(chǎn)王老吉涼茶顆粒（國藥準(zhǔn)字）；另一支由王氏家族的后人帶到香港。
在中國大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區(qū)獨家生產(chǎn)、經(jīng)營王老吉牌罐裝涼茶（食字號）。
背景 2002年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡稱“紅罐王老吉”）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)幾年維持在1億多元。發(fā)展到這個規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優(yōu)勢也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。
而所有困擾中，最核心的問題是企業(yè)不得不面臨一個現(xiàn)實難題——紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣？ 現(xiàn)實難題表現(xiàn)一：廣東、浙南消費者對紅罐王老吉認(rèn)知混亂。 在廣東，傳統(tǒng)涼茶（如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等）因下火功效顯著，消費者普遍當(dāng)成“藥”服用，無需也不能經(jīng)常飲用。
而“王老吉”這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說起涼茶想到王老吉，說起王老吉就想到?jīng)霾琛Ｒ虼?，紅罐王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料，銷量大大受限。
另一個方面，加多寶生產(chǎn)的紅罐王老吉配方源自香港王氏后人，是經(jīng)國家審核批準(zhǔn)的食字號產(chǎn)品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且口感偏甜，按中國“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念，消費者自然感覺其“降火”藥力不足，當(dāng)產(chǎn)生“下火”需求時，不如到?jīng)霾桎佡徺I，或自家煎煮。所以對消費者來說，在最講究“功效”的涼茶中，它也不是一個好的選擇。
在廣東區(qū)域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認(rèn)知混亂之中。 而在加多寶的另一個主要銷售區(qū)域浙南，主要是溫州、臺州、麗水三地，消費者將“紅罐王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，沒有不適合長期飲用的禁忌。
加之當(dāng)?shù)卦谕馊A人眾多，經(jīng)他們的引導(dǎo)帶動，紅罐王老吉很快成為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品。企業(yè)擔(dān)心，紅罐王老吉可能會成為來去匆匆的時尚，如同當(dāng)年在浙南紅極一時的椰樹椰汁，很快又被新的時髦產(chǎn)品替代，一夜之間在大街小巷上消失的干干凈凈。
面對消費者這些混亂的認(rèn)知，企業(yè)急需通過廣告提供一個強(qiáng)勢的引導(dǎo)，明確紅罐王老吉的核心價值，并與競爭對手區(qū)別開來?，F(xiàn)實難題表現(xiàn)二：紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。
在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，甚至在調(diào)查中頻頻出現(xiàn)“涼茶就是涼白開”、“我們不喝涼的茶水，泡熱茶”這些看法。教育涼茶概念顯然費用驚人。
而且，內(nèi)地的消費者“降火”的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。 做涼茶困難重重，做飲料同樣危機(jī)四伏。
如果放眼整個飲料行業(yè)，以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領(lǐng)先地位。 而且，紅罐王老吉以“金銀花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中藥味，對口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區(qū)分開來，它就永遠(yuǎn)走不出飲料行業(yè)“列強(qiáng)”的陰影。
這就使紅罐王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣?，F(xiàn)實難題表現(xiàn)三：推廣概念模糊。
如果用“涼茶”概念來推廣，加多寶公司擔(dān)心其銷量將受到限制，但作為“飲料”推廣又沒有找到合適的區(qū)隔，因此，在廣告宣傳上不得不模棱兩可。很多人都見過這樣一條廣告：一個非?？蓯鄣男∧泻榱舜蜷_冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門。
廣告語是“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”。顯然這個廣告并不能夠體現(xiàn)紅罐王老吉的獨特價值。
在紅罐王老吉前幾年的推廣中，消費者不知道為什么要買它，企業(yè)也不知道怎么去賣它。在這樣的狀態(tài)下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。
出現(xiàn)這種現(xiàn)象，外在的原因是中國市場還不成熟，存在著許多市場空白；內(nèi)在的原因是這個產(chǎn)品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補(bǔ)這個位置。在中國，容許這樣一批中小企業(yè)糊里糊涂地賺得盆滿缽滿。
但在發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)要想做大，就必須搞清楚一個問題：消費者為什么買我的產(chǎn)品？重新定位 2002。
5.如何寫好藥品市場營銷的策劃書
營銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項目列出。
三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機(jī)會與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。 3、策劃項目概況。
（三） 市場分析 1、市場調(diào)查 2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。 5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認(rèn)——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。 7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營銷機(jī)會。 9、周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。 12、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場機(jī)會點與障礙點 （四） 項目定位 1、項目定位點及理論支持 2、項目訴求及理論支持 （五） 市場定位 1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點 2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點 （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。
（七） 營銷活動的開展 1、營銷活動的目標(biāo)。 2、目標(biāo)市場。
3、面臨問題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。 （八） 營銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。
2、價格策略： （1） 定價思路與價格確定方法； （2） 價格政策； （3） 價格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對象‘ （5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動過程； （7） 促銷活動效果； （8） 促銷費用。 5、企劃活動開展策略 （1） 活動時機(jī) （2） 應(yīng)對措施 （3） 效果預(yù)測 （九） 營銷/銷售管理 1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序； （2） 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營銷/銷售人員的激勵、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。 3、營銷/銷售活動的控制： （1） 財務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營銷/業(yè)務(wù)活動控制； （5） 營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號、方針、目標(biāo)。 2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
（十一） 總體費用預(yù)算 （十二） 效果評估。
6.藥品策劃書怎么寫
原發(fā)布者：amFFpHan
藥品營銷策劃書 藥品營銷策劃書（一） 一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析 1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境 建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。 2)WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境 隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競
7.藥店促銷活動方案
聲明，如下是我之前給別人回答過的，不求得分，只求能對您有所幫助！呵呵，首先，想提高業(yè)績不是一天兩天的事，其實提高業(yè)績最直接的方式就是吸引顧客，其次，就是提高本店的服務(wù)質(zhì)量，因為有些客觀因素是您無法改變的，比如您門面的位置等，所以建議您在本店多搞一些活動，要吸引顧客很重要的一點就是要出新！比如促銷之類的，以此來吸引顧客，再就是廣告，成本低的就是發(fā)傳單，或者搞一些血壓儀、血糖儀的免費試用的類似的活動，有些顧客還是很會貪小便宜的哦~還有，如果附近有醫(yī)院，學(xué)校，住宅等，可以針對他們推出一些產(chǎn)品套裝，比如增加兒童的鈣吸收的保健品，或是推出春季預(yù)防感冒的家庭溫馨套裝等等類似的活動，再就是推出一些價格比醫(yī)院便宜的藥品吸引有處方的顧客去買等等，還有就是要提升百姓對您藥店的口碑，因為這才是最重要的，這需要長時間的積累，因為藥品不像別的商品，讓老百姓買你的藥買的放心才是最總要的！還有就是在營業(yè)的時候最容易出現(xiàn)的問題，藥店售貨員，對顧客過度促銷，誤導(dǎo)消費者購買適合自己的藥品。
力推高價藥和自營品種，其實這種問題您可以從藥品的價格上入手，換句話說就是從商品的提成上入手，銷售員之所以出現(xiàn)您說的這些情況，，舉個例子：A藥價格20元，提成5元，B藥20元，提成3元，在這種情況下銷售員會極力推銷A藥，從這個例子我覺得您應(yīng)該就會有一些啟示了，您可以根據(jù)藥品的價格結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)對提成進(jìn)行調(diào)整，也就是說如果某藥的提成少，但是價格高，銷售員也不會推銷這種藥的，因為它的提成低，在保證正常利潤的情況下，這樣就需要您對自己藥品的結(jié)構(gòu)有足夠的了解，這樣在調(diào)整的時候才能不影響利潤，最后強(qiáng)調(diào)最重要的一點，最根本的原因就是和提成有關(guān)，最后，祝您提高業(yè)績事業(yè)有成?。ㄈ渴謱懀美?，望珍惜?。┡叮@個比較簡單，不過有些具體的實施方法和方案還是要看你藥店的條件來定的，我就是具一些例子，首先就是比較傳統(tǒng)的發(fā)傳單，不過我認(rèn)為發(fā)傳單不應(yīng)該只是局限在街上發(fā)，要發(fā)到住宅小區(qū)里，這樣影響面會更大一些，再就是搞一些惠民的活動或者是一些免費體驗的活動，比如測血壓、血糖、血型，免費的健康咨詢等，如果條件允許的話（我是指位置，不如在居民區(qū)附近），可以搞一些和小區(qū)群眾互動的活動，比如義診。這些活動可以社區(qū)聯(lián)系，社區(qū)對于這種活動一般的是不會拒絕的，希望我的回答能幫助您。
8.藥品營銷方案
參考一下這個吧 戰(zhàn)略細(xì)分，江中搶占兒童助消化用藥市場 前言 2003年底，江中藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化藥市場進(jìn)行全面研究分析后，決定實施戰(zhàn)略細(xì)分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化藥領(lǐng)導(dǎo)品牌）的兒童用藥市場進(jìn)行防御； 2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場準(zhǔn)備工作基本完成； 2004年底，銷售額過2億元，并初步完成對兒童市場的防御。
對于一個OTC（非處方藥）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰(zhàn)略細(xì)分的強(qiáng)大威力。
本文記錄了從戰(zhàn)略細(xì)分的最初動機(jī)到?jīng)Q策直至實施的各個環(huán)節(jié)，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業(yè)決策者制定類似的細(xì)分戰(zhàn)略時提供借鑒和參考。 危機(jī)突現(xiàn) 2003年4月，山東省的百年老廠宏濟(jì)堂，在中央電視臺六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節(jié)如下： 在一個電視廣告拍攝現(xiàn)場中，男主角從產(chǎn)品包裝瓶中，探出頭來，說“孩子不吃飯，請用消食片”，此時突然傳來導(dǎo)演的“cut（停），是小兒消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃飯，請用小兒消食片”，接下來畫外音“神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟(jì)南宏濟(jì)堂制藥?！?/p>
需要補(bǔ)充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化藥兩個市場。由于這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決“胃脹、腹脹”的問題，而對于兒童，則主要解決“孩子不吃飯”（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進(jìn)行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是“孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片”。
不難看出宏濟(jì)堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細(xì)分其兒童市場。 江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細(xì)分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。
何況，作為山東的強(qiáng)勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現(xiàn)了其欲進(jìn)軍全國的企圖。不難想象，這條宣戰(zhàn)式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發(fā)生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機(jī)，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補(bǔ)救都來不及，更遑論封鎖競爭了。
因此，作為其戰(zhàn)略合作伙伴，江中第一時間委托成美公司展開專項研究，制定應(yīng)對策略。 通過對江中信息部門提供的各類情報進(jìn)行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵御神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處于領(lǐng)導(dǎo)地位的江中健胃消食片，運(yùn)用財力法則，實施封鎖競爭。
江中公司依此方案進(jìn)行了實施：在宏濟(jì)堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，并進(jìn)行大規(guī)模、長時間的江中健胃消食片的“買一贈一”活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現(xiàn)金流的方式阻止、阻止其向全國擴(kuò)張。 同時，成美提出后續(xù)方案，建議江中公司借此契機(jī)，主動細(xì)分市場，加快兒童專用助消化藥品的上市，趁兒童助消化藥市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據(jù)消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化藥這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導(dǎo)權(quán)。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個突發(fā)事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實施市場細(xì)分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。 自行細(xì)分戰(zhàn)略屢次“難產(chǎn)”，為競品提供細(xì)分市場的機(jī)會 “用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也?！?/p>
——孫子 與其被競爭對手細(xì)分，不如自行細(xì)分”現(xiàn)今已成為大多數(shù)企業(yè)的共識。對于同時覆蓋成人、兒童助消化藥兩個細(xì)分市場的江中健胃消食片而言，由于這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產(chǎn)品上，出現(xiàn)制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產(chǎn)品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。
因此，“推出兒童助消化產(chǎn)品”，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認(rèn)同，早就不是一個新鮮話題。 但在執(zhí)行上，江中內(nèi)部對“自行細(xì)分”戰(zhàn)略的必要性存在諸多疑問，致使細(xì)分屢屢“難產(chǎn)”。
首先，從醫(yī)學(xué)專業(yè)角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產(chǎn)品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬于“藥食兩用”的植物，安全綠色，治療范圍同時適用于成人及兒童兩個人群； 其次，江中公司內(nèi)部認(rèn)為，兒童助消化藥市場已經(jīng)成熟，趨于穩(wěn)定，其最大份額為江中健胃消食片所占據(jù)，推出兒童助消化專用產(chǎn)品，是“從左口袋到右口袋”，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。
在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，并不能使市場份額有大幅增長。 最后，江中健胃消食。
