展覽會招商(會展招展方案)
1.會展招展方案
一、什么是是在招展策劃的基礎(chǔ)上，為展位營銷而制訂的具體執(zhí)行方案。
招展方案是對會展工作的整體規(guī)劃與總體部署，它是會展策劃諸多方案中的核心方案之一。二、的內(nèi)容結(jié)構(gòu)（一） 產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)從宏觀上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國的分布特點(diǎn)，指出各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，介紹該產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況。
（二） 展區(qū)和展位劃分介紹會展對展區(qū)和展位的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖。（三） 招展價格列明會展的招展價格及制定該價格的依據(jù)。
（四） 招展函的編制與發(fā)送介紹招展函的內(nèi)容、編制方法和發(fā)送范圍與方法。（五招展分工對會展的招展工作分工做出安排，包括招展單位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。
（六） 招展代理對會展招展代理的選擇、指定和管理等做出安排，對代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等做出規(guī)定。招展代理分為獨(dú)家代理、排他代理、一般代理和承包代理。
（七） 招展宣傳推廣提出招展宣傳推廣的策略、渠道、時間和地域安排以及宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算等。（八） 展位營銷辦法提出適合本會展展位營銷的各種渠道、具體辦法及實(shí)施措施，對招展人員地具體招展工作做出指引。
（九） 招展預(yù)算對各項(xiàng)招展工作的費(fèi)用支出做出初步預(yù)算。（十） 招展總體進(jìn)度安排對會展的各項(xiàng)招展工作進(jìn)度做出總體規(guī)劃和安排，以便控制會展招展工作的進(jìn)程，確保會展招展成功。
2.展覽公司招商策劃方請案
展覽公司招商策劃方請案 在這里不再敘述傳統(tǒng)的的會展招商方式，如果是完全是行政手段的招商形式也就毫無意義了，如果將傳統(tǒng)的招商方式有效結(jié)合應(yīng)該是最有效地會展招商方式。
1 展會的性質(zhì)： 首先明確你的展會的性質(zhì)，按照市場慣例準(zhǔn)確的劃分出展會的性質(zhì)，通常的展會分為a交易會b博覽會c交流會d訂貨會e研討會f采購零售會等。 2 目標(biāo)市場定位 確定了展會的性質(zhì)就可以為展會的目標(biāo)市場定位這是很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，例如：你確定的展會是交易會—展會名稱假設(shè)為：“國際家具博覽會”那么你就會很輕松的確定你的目標(biāo)市場了，你的目標(biāo)市場是：全球家具行業(yè) 但這還不夠，關(guān)鍵是還要把你的招商目標(biāo)進(jìn)行“坐標(biāo)定位” 3 招商目標(biāo)“坐標(biāo)定位” 橫坐標(biāo) 所謂招商目標(biāo)的坐標(biāo)定位，就是要把你的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，因?yàn)槊總€行業(yè)都不是孤立存在的，都是一個產(chǎn)業(yè)鏈條，必須找到行業(yè)大范圍內(nèi)細(xì)化的群族，及群族特點(diǎn)和市場生存方式，例如：家具行業(yè)又可以劃分為a家居家具b現(xiàn)代辦公家具c 仿古家具 d現(xiàn)代簡約家具e 高檔實(shí)木家具，f普通型實(shí)用家具；按照企業(yè)生產(chǎn)類針對展會類型做一個適合你展會的分類，目的是為你招商確定最準(zhǔn)確“打擊目標(biāo)”假如你的這次展會參展目標(biāo)確定為 “以仿古家具為主”的話，下一步的工作就可以切入了！ 4 “縱坐標(biāo)”定位 確定是仿古家具在坐標(biāo)定位上只是等于確定了“橫坐標(biāo)”那什么是縱坐標(biāo)呢？那就是市場區(qū)域，要具體到國家，地區(qū) ，要結(jié)合仿古家具的行業(yè)特點(diǎn)，行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、地域價格差別、原材料采購供求關(guān)系，參展成本的地域區(qū)差、及相對需求市場，和產(chǎn)品銷售體系構(gòu)成，等幾個關(guān)鍵因素來確定你的招商分布范圍，然后針對不同的地區(qū)按照您的定位實(shí)施不同的招商方法，甚至確定不同的價格。
5建立招商數(shù)據(jù)庫 以上確定了目標(biāo)范圍那么如何準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)呢？這是會展招商最重要的一項(xiàng)工作，也是最復(fù)雜的工作，最具技術(shù)含量的工作，因?yàn)樗苯記Q定了招商的效果，恰恰很多展覽公司都忽視的一項(xiàng)工作，大多習(xí)慣了依靠政府和行業(yè)協(xié)會，不能直接鎖定目標(biāo)，招商數(shù)據(jù)庫的建立是你所要實(shí)施的各種營銷手段的基礎(chǔ)，方法大多分為一下幾種a 網(wǎng)絡(luò)搜集b黃頁搜集c行業(yè)協(xié)會搜集d行業(yè)雜志搜集，e其他展會會刊搜集f軟件搜集等，但一個展覽公司的招商數(shù)據(jù)庫應(yīng)該是月積日累的，并保持經(jīng)常的更新。一個展會數(shù)據(jù)庫必須具備一下幾個方面才算完整有效！一個是展商數(shù)據(jù)庫，一個是采購商數(shù)據(jù)庫，一個是產(chǎn)業(yè)外鏈的供應(yīng)商我通常有專業(yè)觀眾和非專業(yè)觀眾區(qū)分 6 推廣平臺建立 一個展覽公司必須有一個有效的網(wǎng)絡(luò)招商平臺，會展網(wǎng)絡(luò)招展是最重要的招商手段，市場化運(yùn)作比較完善的展覽 網(wǎng)絡(luò)招商占整體招商過程的百分之五十甚至還多，這就要求必須要有一個強(qiáng)有力的招商平臺，這可以和大型的平臺嫁接，如國內(nèi)最好的幾個網(wǎng)站，百度 阿里 紅方塊、搜狐等可以采取商務(wù)合作等各種有效地合作方式，但前提是必須要有一個自己的招商網(wǎng)站這可以到紅方塊或阿里巴等建立一個獨(dú)立域名的網(wǎng)站就可以了，因?yàn)樗麄冇凶约悍€(wěn)定的服務(wù)器價格還很便宜，千萬不要找一些小的網(wǎng)絡(luò)公司，服務(wù)器和空間沒有保障，招商期間出了問題更換服務(wù)器改變IP，引擎要從頭收錄，所有前期推廣將前功盡氣。
推廣的具體方法主要分為A軟性推廣B硬性推廣，這兩種推廣方式就在這里不詳細(xì)講述?？蓞⒖技t方塊網(wǎng)展。
3.第一屆展覽會如何招商,說的越詳細(xì)一點(diǎn)越好
雖然分不多，但看在我們都在操作第一屆展會的情況下，還是一起分享吧.一般人我不會告訴他的 招展策劃與展位營銷 一、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫 （一）、收集目標(biāo)參展商信息的渠道 目標(biāo)參展商的有關(guān)信息可以通過以下各種方法來收集： 1、通過行業(yè)企業(yè)名錄收集 2、通過商會和行業(yè)協(xié)會收集； 3、通過政府主管部門收集； 4、通過專業(yè)報刊收集； 5、通過同類展會收集； 6、通過外國駐華機(jī)構(gòu)收集； 7、通過專業(yè)網(wǎng)站收集； 8、通過電話黃頁收集。
二、展區(qū)和展位劃分 （一）、劃分展區(qū)和展位的原則： 1、按專業(yè)題材劃分展區(qū)； 2、要有利于提高展會的檔次； 3、要有利于觀眾的參觀； 4、要有利于提高參展商的展出效果； 5、要有利于展會現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù)。 6、合理安排展會的功能區(qū)域：登記處、咨詢處、洽談區(qū)、休息區(qū)、新聞中心等。
三、招展價格 （一）、招展價格的制定 制定合理的招展價格，需要考慮： 1、要充分考慮競爭的需要； 2、要結(jié)合展會的發(fā)展階段來定價； 3、要結(jié)合展會的價格目標(biāo)來定價：利潤目標(biāo)、市場份額目標(biāo)、撇取目標(biāo)、質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)、生存目標(biāo) 4、要考慮展會的價格彈性來定價； 5、要考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況； 6、展區(qū)和具體展位的位置差別； 7、國外參展商與國內(nèi)參展商的展位價格。 （二）、招展價格折扣制定 1、統(tǒng)一折扣。
所有的參展商都適用于一個統(tǒng)一的折扣標(biāo)準(zhǔn)。折扣標(biāo)準(zhǔn)按照參展商參展面積的大小來制定。
2、差別折扣。 將價格折扣標(biāo)準(zhǔn)按需要分為幾種，針對不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價格折扣。
3、特別折扣。 通常是給予那些參展規(guī)模較大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)以特別優(yōu)惠的價格。
4、位置折扣 針對展館內(nèi)場地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標(biāo)準(zhǔn)。 （三）、執(zhí)行招展價格時應(yīng)注意的問題 1、嚴(yán)格執(zhí)行價格及價格折扣標(biāo)準(zhǔn)； 2、加強(qiáng)對招展代理的招展價格管理； 3、避免在招展末期低價傾銷展位； 4、嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍。
四、展會招展函 （一）、招展函的主要內(nèi)容 1、展會的基本內(nèi)容。 包括展會名稱和LOGO、展會的舉辦時間和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、辦展起因和辦展目標(biāo)、展會特色、展品范圍、價格。
2、市場狀況介紹。 行業(yè)狀況、地區(qū)的市場狀況 3、展會招商和宣傳推廣計(jì)劃。
招商計(jì)劃——簡要介紹展會計(jì)劃邀請專業(yè)觀眾的辦法、范圍和渠道。 宣傳推廣計(jì)劃——簡要介紹展會宣傳推廣的手段、辦法、范圍和渠道以及展會計(jì)劃如何擴(kuò)大其影響的措施等。
相關(guān)活動——簡要介紹展會期間將要舉辦哪些相關(guān)活動、各種活動的舉辦時間和地點(diǎn)以及參展商參加活動的聯(lián)系辦法等。 服務(wù)項(xiàng)目——參展商將能從展會獲得的服務(wù)，包括有償服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)。
4、參展辦法：包括如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請表、聯(lián)系辦法。 5、各種圖案：展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖等圖片。
（二）、編制招展函的原則 1、內(nèi)容全面準(zhǔn)確； 2、簡單實(shí)用； 3、美觀大方； 4、便于郵寄和攜帶。 五、招展方案（對代理公司及招展渠道） （一）、招展方案的基本內(nèi)容 1、產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)。
從宏觀上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國的分布特點(diǎn)，指出各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，介紹該產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況。 2、展區(qū)和展位劃分。
介紹展會對展區(qū)和展位的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖。 3、招展價格。
列明展會的招展價格及制定該價格的依據(jù)。 4、招展函的編制與發(fā)送。
介紹招展函的內(nèi)容、編制辦法和發(fā)送范圍與方法。 5、招展分工。
對展會的招展工作分工作出安排，包括招展單位分工安排、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。 6、招展代理。
對展會招展代理的選擇、指定和管理等作出安排，對代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等作出規(guī)定。 7、招展宣傳推廣。
對配合展會招展所做的各種招展宣傳推廣活動作出規(guī)劃和安排。 8、展位營銷辦法。
提出適合本展會展位營銷的各種渠道、具體辦法及實(shí)施措施，對招展人員的具體招展工作作出指引。 9、招展預(yù)算。
對各項(xiàng)招展工作的費(fèi)用支出作出初步預(yù)算，以便展會能及時、合理地安排各種所需要的費(fèi)用支出。 10、招展總體進(jìn)度安排。
對展會的各項(xiàng)招展工作進(jìn)度作出總體規(guī)劃和安排，以便控制展會招展工作的進(jìn)程，確保展會招展成功。 （二）、招展分工 展會招展分工涉及兩方面內(nèi)容：各招展單位之間的分工安排和本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排。
1、要確定招展的人員名單； 2、要明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單； 3、要制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法； 4、制定統(tǒng)一安排展位的措施。 （三）、招展代理 1、招展代理的種類及其來源。
一般代理、獨(dú)家代理、排他代理、承包代理。 2、代理商的權(quán)利與責(zé)任。
權(quán)利：1）、按合同規(guī)定收取傭金； 2）、從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必須的完整資料； 3）、按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對展會及代理商的宣傳推廣支持； 4）、在規(guī)定的時間內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證。 責(zé)任：1）、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營； 2）、有責(zé)任對所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣； 3）、定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)責(zé)任人匯報情況； 4）、對辦展機(jī)構(gòu)劃定的。
4.展會招展的詳細(xì)過程
網(wǎng)友：給你一參考一下，具體自己根據(jù)實(shí)際情況來寫（或作修改）。第一部分 會展預(yù)備階段的文案
第一節(jié) 會展預(yù)備階段的文案簡介
一、會展預(yù)備階段的文案的概念：
會展預(yù)備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項(xiàng)目立項(xiàng)策劃一直到會展正式開幕前的預(yù)先準(zhǔn)備階段涉及到的所有文本文案。
二、會展預(yù)備階段的文案種類：
一般來說，會展預(yù)備階段的文案包括展會立項(xiàng)策劃書、展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進(jìn)度計(jì)劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費(fèi)用預(yù)算表、展會宣傳推廣計(jì)劃、廣告文案等。
第二節(jié) 會展預(yù)備階段的文案寫作
一、《展會立項(xiàng)策劃書》的寫作
（一）《展會立項(xiàng)策劃書》的概念：
所謂展會立項(xiàng)策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對即將舉辦的展覽會的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃，設(shè)計(jì)出展覽會的基本框架，提出計(jì)劃舉辦的展覽會的初步規(guī)劃內(nèi)容， 主要包括：展會名稱和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、展品范圍、辦展時間、展會規(guī)模、展會定位、招展計(jì)劃、宣傳推廣和招商計(jì)劃、展會進(jìn)度計(jì)劃.現(xiàn)場管理計(jì)劃、相關(guān)活動計(jì)劃等。
《展會立項(xiàng)策劃書》是為策劃舉辦一個新展會而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對以上各項(xiàng)內(nèi)容的歸納和總結(jié)。
（二） 展會立項(xiàng)策劃書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)：
一般地，《展會立項(xiàng)策劃書》主要包括以下內(nèi)容：
1、辦展市場環(huán)境分析：包括對展會展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析，對國家有關(guān)法律、政策的分析，對相關(guān)展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分析等。
2、提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規(guī)模和展會定位等。
3、展會價格及初步預(yù)算方案。
4、展會工作人員分工計(jì)劃。
5、展會招展計(jì)劃
6、展會招商計(jì)劃。
7、展會宣傳推廣計(jì)劃。
8、展會籌備進(jìn)度計(jì)劃。
9、展會服務(wù)商安排計(jì)劃。
10、展會開幕和現(xiàn)場管理計(jì)劃。
11、展會期間舉辦的相關(guān)活動計(jì)劃。
12、展會結(jié)算計(jì)劃。
（三） 展會立項(xiàng)策劃書的寫作要求：
1. 展會名稱
展覽會的名稱一般包括三個方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標(biāo)識。如“第93屆中國出口商品交易會”，如果按上述三個內(nèi)容對號入座，則基本部分是“交易會”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標(biāo)識是“出口商品”。
下面分別對這三個內(nèi)容作一些說明：
5.展會策劃案具體怎么寫
第一部分 會展預(yù)備階段的文案
第一節(jié) 會展預(yù)備階段的文案簡介
一、會展預(yù)備階段的文案的概念：
會展預(yù)備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項(xiàng)目立項(xiàng)策劃一直到會展正式開幕前的預(yù)先準(zhǔn)備階段涉及到的所有文本文案。
二、會展預(yù)備階段的文案種類：
一般來說，會展預(yù)備階段的文案包括展會立項(xiàng)策劃書、展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進(jìn)度計(jì)劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費(fèi)用預(yù)算表、展會宣傳推廣計(jì)劃、廣告文案等。
第二節(jié) 會展預(yù)備階段的文案寫作
一、《展會立項(xiàng)策劃書》的寫作
（一）《展會立項(xiàng)策劃書》的概念：
所謂展會立項(xiàng)策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對即將舉辦的展覽會的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃，設(shè)計(jì)出展覽會的基本框架，提出計(jì)劃舉辦的展覽會的初步規(guī)劃內(nèi)容， 主要包括：展會名稱和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、展品范圍、辦展時間、展會規(guī)模、展會定位、招展計(jì)劃、宣傳推廣和招商計(jì)劃、展會進(jìn)度計(jì)劃.現(xiàn)場管理計(jì)劃、相關(guān)活動計(jì)劃等。
《展會立項(xiàng)策劃書》是為策劃舉辦一個新展會而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對以上各項(xiàng)內(nèi)容的歸納和總結(jié)。
（二） 展會立項(xiàng)策劃書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)：
一般地，《展會立項(xiàng)策劃書》主要包括以下內(nèi)容：
1、辦展市場環(huán)境分析：包括對展會展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析，對國家有關(guān)法律、政策的分析，對相關(guān)展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分析等。
2、提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規(guī)模和展會定位等。
3、展會價格及初步預(yù)算方案。
4、展會工作人員分工計(jì)劃。
5、展會招展計(jì)劃
6、展會招商計(jì)劃。
7、展會宣傳推廣計(jì)劃。
8、展會籌備進(jìn)度計(jì)劃。
9、展會服務(wù)商安排計(jì)劃。
10、展會開幕和現(xiàn)場管理計(jì)劃。
11、展會期間舉辦的相關(guān)活動計(jì)劃。
12、展會結(jié)算計(jì)劃。
（三） 展會立項(xiàng)策劃書的寫作要求：
1. 展會名稱
展覽會的名稱一般包括三個方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標(biāo)識。如“第93屆中國出口商品交易會”，如果按上述三個內(nèi)容對號入座，則基本部分是“交易會”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標(biāo)識是“出口商品”。
下面分別對這三個內(nèi)容作一些說明：
6.如何做一名成功的展會招展人員,都需要具備哪些
一、計(jì)劃立項(xiàng)
1、工作時段安排；包括可行性報告分析、實(shí)施的具體方案、宣傳費(fèi)用計(jì)劃表。
(1)包括可行性報告分析立項(xiàng)的條件；進(jìn)行市場調(diào)查
對行業(yè)而言項(xiàng)目的利潤增長點(diǎn)是否夠大
地域性的考慮。要結(jié)合本地的實(shí)際特點(diǎn)，立項(xiàng)要符合當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)性。
時間性或者季節(jié)性的考慮。項(xiàng)目內(nèi)容要符合季節(jié)特征，比如不能在冬天搞風(fēng)扇展之類的。
同時時間上要考慮避免國內(nèi)知名展會的沖突。
(2)實(shí)施的具體方案
(3)宣傳費(fèi)用計(jì)劃表
A、廣告時間段的投入
以4-6個月為例，一般的廣告投入時間段為：項(xiàng)目開始（前兩個月）為總宣傳費(fèi)用的10%~20%[在專業(yè)媒體上投入]；三個月左右，重點(diǎn)投入為總宣傳費(fèi)用的30%~40%[主要在專業(yè)媒體上投入，少量在大眾媒體上投入]；開展前一個月，為總宣傳費(fèi)用的40%[主要在大眾媒體上投入，以20%的大眾媒體，20%的專業(yè)媒體]
B、廣告投放的形式
戶外廣告（主要是POP板、車身廣告、道路兩邊條幅廣告等，這些廣告主要用在展會之前一段時間以及展會期間）
雜志報紙媒體廣告（主要是專業(yè)雜志媒體和大眾雜志媒體等，這些廣告主要是在招展之前和招展期間進(jìn)行）
2、尋找主辦單位。
(1)主辦單位的條件：在當(dāng)?shù)匾袡?quán)威性、知名度等
(2)合作方式：一種合作方式為對方單位為我們提供一些服務(wù)，費(fèi)用形式為展會利潤的百分之幾；另一種形式為對方單位只是掛名形式，采用一次性付款。
3、申請各種批文
4、場地聯(lián)系
以成都為例，四川省展覽館主要是進(jìn)行大眾性的展會，主要是引起百姓關(guān)注的；而國際會展中心主要進(jìn)行專業(yè)性的展會.
5、聯(lián)系宣傳媒體
(1) 對象：專業(yè)媒體和大眾媒體
(2) 方式：直接付款；用展位交換和我們會刊廣告交換。
6、制作邀請函（已經(jīng)附）
7、建立客戶名錄（通過會刊收集和雜志、網(wǎng)站等）
二、實(shí)施招展
1、招展方式：主要是電話聯(lián)系，其次可以郵寄信封、E-MAIL、上門拜訪、朋友介紹等
2、招展的步驟：
(1)發(fā)布信息（主要通過電話傳真、郵件等方式把項(xiàng)目邀請函發(fā)給客戶名錄中的單位）
(2)跟蹤拜訪（找準(zhǔn)負(fù)責(zé)人）
A、在對方收到邀請函后進(jìn)行第一次跟蹤拜訪，這一次拜訪會產(chǎn)生三種客戶：即時決定型、斷然拒絕型、提出異議型（分別以5%、10%、75%的比例分布）；
針對第一種客戶：
問清客戶需求
要求進(jìn)一步促成購買
愉快地答應(yīng)客戶的
針對第二種客戶：
了解客戶拒絕的原因
為面談作好準(zhǔn)備
二次面談
向客戶推薦下一屆展覽會
要求客戶介紹其它客戶
保持關(guān)系，待以后聯(lián)系
針對第三種客戶：
問清客戶需求和異議
進(jìn)行第二次拜訪
消除顧客顧慮
3、招展中用到的文書：項(xiàng)目邀請函、展位確認(rèn)書、參展商指南
三、實(shí)施招商
(1) 在招展過程中，可以把拒絕型客戶轉(zhuǎn)換成參觀商
(2) 通過媒體可以間接招來一些參觀商
(3) 主要的招商工作還是在開展前1~2周，承辦單位組織招商工作，比如出差到二級市場進(jìn)行專業(yè)觀眾的組織；發(fā)短信息邀請；打電話邀請。
(4) 組辦單位為展會提供的工作
四、相關(guān)活動
展覽會的相關(guān)活動，是指研討會、技術(shù)交流等。舉辦這些活動的目的，是為參展商和貿(mào)易觀眾提供附加服務(wù)，從而提高展覽會的形象與檔次。
五、展會現(xiàn)場
(1) 布展：參展商提前兩天進(jìn)行布展工作。展臺的搭建、展位的協(xié)調(diào)、后期款的收付、物品的運(yùn)輸?shù)?/p>
(2) 開展：現(xiàn)場的協(xié)調(diào)；觀眾的組織；配套的服務(wù)等
六、展會后的控制工作
包括參觀參展的意見反饋等，后期了解工作
