案例拆解：8000字狂拆瓜瓜龍轉(zhuǎn)介紹體系

一、案例鏈接

https://www.gglenglish.com/fx/activity-new?activity_type=2&ey_channel_id=101980

 

二、案例名稱

邀請(qǐng)好友學(xué)習(xí)，領(lǐng)瓜瓜龍周邊

 

三、案例背景

瓜瓜龍英語(yǔ)于2020年3月7日正式上線， 面向2-8歲孩子，提供北美外教+AI英語(yǔ)啟蒙課。

 

該產(chǎn)品于今年3月11日啟動(dòng)宣傳，通過真人外教與動(dòng)畫形象結(jié)合的AI互動(dòng)教學(xué)方式，提供情景課、字母課、繪本課、STEAM課、兒歌等課程品類。根據(jù)不同年齡段孩子的認(rèn)知發(fā)展規(guī)律，拆分為不同級(jí)別的課程，即K0-K1-K2。

 

瓜瓜龍英語(yǔ)的賣點(diǎn)主要是3個(gè)方面，一是課程選用純正北美外教授課，主打AI語(yǔ)音交互功能；二是中教老師提供在線輔導(dǎo)服務(wù)；三是除了線上課程外，還有線下隨材引入硬件交互。

 

從目標(biāo)用戶、賣點(diǎn)等方面來看，跟猿輔導(dǎo)的斑馬AI課比較相似，應(yīng)為直接競(jìng)對(duì)關(guān)系。

 

四、整體商業(yè)邏輯梳理

1、產(chǎn)品

瓜瓜龍英語(yǔ)是瓜瓜龍啟蒙品牌系列產(chǎn)品 之一，針對(duì)2到8歲中國(guó)孩子定制的系統(tǒng)性AI英語(yǔ)啟蒙課程 ，依據(jù)權(quán)威教學(xué)大綱和語(yǔ)言習(xí)得理論，設(shè)計(jì)了k0-k2共3個(gè)級(jí)別的課程，為孩子提供有趣、專業(yè)、系統(tǒng)化的ai互動(dòng)英語(yǔ)啟蒙課程，培養(yǎng)孩子早期英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣。

 

包含產(chǎn)品

• app

• 微信群

• 教輔材料

• 小程序：2個(gè)

• 公眾號(hào)：14個(gè)

 

教學(xué)模式：在線課程+微信群+教材

分開介紹產(chǎn)品：

 

• 在線AI互動(dòng)課程

承載方式：瓜瓜龍英語(yǔ)APP

包含內(nèi)容：情景互動(dòng)視頻、北美外教教學(xué)動(dòng)畫短片、趣味練習(xí)、課后鞏固、游戲、習(xí)題、AI語(yǔ)音測(cè)評(píng)。

表現(xiàn)形式：視頻和產(chǎn)品化練習(xí)

課程安排和推送方式：瓜瓜龍英語(yǔ)AI互動(dòng)課以天為單位推送，每天都會(huì)學(xué)習(xí)到不同的內(nèi)容，其中周一-周三是核心課，學(xué)習(xí)核心知識(shí)，周四是復(fù)習(xí)課，復(fù)習(xí)鞏固知識(shí)點(diǎn)，周五是拓展課，拓展思維延伸，周末是比拼賽，趣味比拼賽，全年共計(jì)240節(jié)課，每節(jié)課程內(nèi)設(shè)計(jì)多個(gè)環(huán)節(jié)，包含熱身預(yù)習(xí)、進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)、高效賦能學(xué)習(xí)等環(huán)節(jié)。

 

• 課后老師糾音輔導(dǎo)

承載方式：課外學(xué)習(xí)微信群，和專業(yè)的老師微信1對(duì)1指導(dǎo)

包含內(nèi)容：對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)建議、告知當(dāng)天學(xué)習(xí)重點(diǎn)、協(xié)助家長(zhǎng)孩子解決學(xué)習(xí)問題、完成課程復(fù)習(xí)后的點(diǎn)評(píng)和稱贊。

表現(xiàn)形式：在微信群和個(gè)人號(hào)私聊時(shí)發(fā)的語(yǔ)音、圖文、視頻。

 

• 線下禮包教材

承載方式：實(shí)物書籍、卡片等

包含內(nèi)容：繪本、單詞卡、steam教具、涂色本、貼紙等

表現(xiàn)形式：?jiǎn)卧~卡擁有生動(dòng)形象的卡通配圖，可以幫助孩子理解單詞含義；繪本和課程內(nèi)容緊密相連，可輔助學(xué)習(xí)；涂色本貼紙等游戲類物品可以讓孩子一邊做游戲一邊學(xué)習(xí)，提升孩子對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣。

 

• 繪本閱讀課

承載方式：app、小程序、公眾號(hào)

表現(xiàn)形式：音頻閱讀

 

• 拼團(tuán)課

承載方式：瓜瓜龍輕課服務(wù)號(hào)

表現(xiàn)形式：錄播課

另外海洋繪本閱讀課是有班級(jí)群的，在瓜瓜龍輕課服務(wù)號(hào)中有添加入口

 

2、流量

線上部分

• 公眾號(hào)矩陣：瓜瓜龍英語(yǔ)相關(guān)的公眾號(hào)找到14個(gè)

• 對(duì)接直播：瓜瓜龍英語(yǔ)亮相羅永浩抖音直播間，5000份產(chǎn)品不到10秒售罄

• 綜藝合作：乘風(fēng)破浪的姐、妻子的浪漫旅行4、快樂大本營(yíng)、奇妙小森林

• 自媒體抖音：瓜瓜龍英語(yǔ)賬號(hào)

• 廣告投放情況：移動(dòng)端百度關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)廣告、站內(nèi)電商搜索廣告、app內(nèi)廣告主要有墨跡天氣、紅包頭條、最右app、wifi**、微信朋友圈、新浪新聞、抖音等

• 轉(zhuǎn)介紹和裂變：邀請(qǐng)用戶、拼團(tuán)課、官方拼團(tuán)群

 

移動(dòng)端百度關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)廣告

站內(nèi)電商搜索廣告

app內(nèi)廣告：主要有墨跡天氣、紅包頭條、最右app、wifi**、微信朋友圈、新浪新聞、抖音

線下部分

• 地鐵營(yíng)銷：瓜瓜龍?jiān)谝痪€城市投放地鐵廣告

      

3、變現(xiàn)

雙周體驗(yàn)課：49元

全年成長(zhǎng)課：2680元

拼團(tuán)課：0.01-39.9元不等

 

五、案例路徑分析

1、用戶流轉(zhuǎn)路徑

1）APP渠道

邀請(qǐng)者：

• 路徑1:分享到微信好友，并選擇留在微信發(fā)話術(shù)

點(diǎn)擊app下方【我的】——點(diǎn)擊【推薦有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報(bào)邀請(qǐng)】——選擇海報(bào)——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復(fù)制】——點(diǎn)擊分享到微信好友——選擇留在微信——粘貼邀請(qǐng)語(yǔ)發(fā)送給好友。

• 路徑2:分享到微信好友，選擇回到app

點(diǎn)擊app下方【我的】——點(diǎn)擊【推薦有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報(bào)邀請(qǐng)】——選擇海報(bào)——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復(fù)制】——點(diǎn)擊分享到微信好友——選擇回到app——再分享幾次/不再分享

• 路徑3:分享到朋友圈

點(diǎn)擊app下方【我的】——點(diǎn)擊【推薦有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報(bào)邀請(qǐng)】——選擇海報(bào)——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復(fù)制】——點(diǎn)擊分享到朋友圈——粘貼話術(shù)并發(fā)送——自動(dòng)回到海報(bào)選擇頁(yè)面

• 路徑4:保存圖片，分享到微信好友，并選擇留在微信發(fā)話術(shù)

點(diǎn)擊app下方【我的】——點(diǎn)擊【推薦有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報(bào)邀請(qǐng)】——選擇海報(bào)——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復(fù)制】——點(diǎn)擊【保存相冊(cè)】——選擇分享給好友——選擇留在微信——粘貼邀請(qǐng)語(yǔ)發(fā)送給好友

• 路徑5:保存圖片，分享到微信好友，選擇回到app

點(diǎn)擊app下方【我的】——點(diǎn)擊【推薦有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報(bào)邀請(qǐng)】——選擇海報(bào)——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復(fù)制】——點(diǎn)擊【保存相冊(cè)】——選擇分享給好友——選擇回到app——再分享幾次/不再分享

   

被邀請(qǐng)者：

• 路徑1:在微信端收到app端分享的海報(bào)

在微信端收到并點(diǎn)擊海報(bào)——掃描二維碼——進(jìn)入49元外教動(dòng)畫課詳情頁(yè)

或者

在微信端收到海報(bào)和話術(shù)——點(diǎn)擊話術(shù)中的鏈接——進(jìn)入49元外教動(dòng)畫課詳情頁(yè)

• 路徑2：在朋友圈看到app端分享的海報(bào)

在朋友圈看到海報(bào)——點(diǎn)擊海報(bào)/文字——掃描二維碼/點(diǎn)擊文字下方的連接——進(jìn)入49元外教動(dòng)畫課詳情頁(yè)

   
     
       
     
              

2）公眾號(hào)渠道

邀請(qǐng)者：

• 路徑1:分享給微信好友

在公眾號(hào)【瓜瓜龍說英語(yǔ)/瓜瓜龍英語(yǔ)趣味學(xué)/瓜瓜龍英語(yǔ)樂園/瓜瓜龍少兒英語(yǔ)/瓜瓜龍英語(yǔ)快樂學(xué)】的菜單欄中點(diǎn)擊【邀請(qǐng)有禮】——點(diǎn)擊分享落地頁(yè)的【分享海報(bào)邀請(qǐng)】——選擇海報(bào)（如果是剛關(guān)注的老用戶，需要先填寫手機(jī)號(hào)才能選擇海報(bào)）——選擇分享語(yǔ)——點(diǎn)擊【一鍵復(fù)制】——長(zhǎng)按圖片，發(fā)送給好友——粘貼邀請(qǐng)語(yǔ)發(fā)送給好友

被邀請(qǐng)者：

• 路徑1:在微信端收到海報(bào)/話術(shù)

在微信端收到并點(diǎn)擊海報(bào)——掃描二維碼——進(jìn)入49元外教動(dòng)畫課詳情頁(yè)

或者

在微信端收到海報(bào)和話術(shù)——點(diǎn)擊話術(shù)中的鏈接——進(jìn)入49元外教動(dòng)畫課詳情頁(yè)

2、用戶同理心地圖

該活動(dòng)的目標(biāo)用戶：瓜瓜龍英語(yǔ)的老用戶

用戶畫像：參考艾瑞咨詢2018年的啟蒙英語(yǔ)市場(chǎng)報(bào)告，瓜瓜龍英語(yǔ)的目標(biāo)用戶大部分應(yīng)該是80、90后寶媽，學(xué)歷偏高，有英語(yǔ)基礎(chǔ)，對(duì)英語(yǔ)啟蒙認(rèn)可程度高，在職，并且家庭收入水平不錯(cuò)，能負(fù)擔(dān)得起幼兒課程的消費(fèi)。

 （截圖為艾瑞咨詢報(bào)告節(jié)選）

以這類用戶進(jìn)行用戶同理心地圖分析

       
     

利用同理心地圖，可以大致分析出，主辦方的轉(zhuǎn)介紹目的：

1、想要更多用戶選擇瓜瓜龍

2、想要更多用戶愿意在利他和利己的心理下愿意分享瓜瓜龍

3、想要更多用戶信任瓜瓜龍

 

3、用戶旅程圖

方法：將這個(gè)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)拆成前、中、后三個(gè)環(huán)節(jié)，套用海盜模型，在不同的環(huán)節(jié)中再去切分詳細(xì)的階段，把每個(gè)階段用戶的需求描繪出 來，并把對(duì)應(yīng)需求下用戶的行為拆解出來，拆解之后我們就能得到說這個(gè)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)是什么東?，從而優(yōu)化我們的這個(gè)用戶路徑，或者說我們的這個(gè)產(chǎn)品，甚至是我們的運(yùn)營(yíng)手段或甚至話術(shù)等等。      

六、按照裂變3要素拆解

1、產(chǎn)品

目標(biāo)用戶：瓜瓜龍老用戶，80、90后寶媽，學(xué)歷偏高，有英語(yǔ)基礎(chǔ)，對(duì)英語(yǔ)啟蒙認(rèn)可程度高，在職，并且家庭收入水平不錯(cuò)，能負(fù)擔(dān)得起幼兒課程的消費(fèi)。

 

主要痛點(diǎn)：

• 孩子注意力無法集中

• 家長(zhǎng)沒時(shí)間和孩子一起學(xué)習(xí)

• 家長(zhǎng)水平有限無法互動(dòng)

• 孩子漸漸失去興趣

• 家長(zhǎng)陪伴學(xué)習(xí)時(shí)孩子，容易產(chǎn)生壓力

• 沒看到孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)的成效

• 家長(zhǎng)失去陪伴孩子一起學(xué)習(xí)的耐心

• 直播課效率低

 

整體解決方案：

• 課程采用AI互動(dòng)課，學(xué)習(xí)過程中不是學(xué)生單獨(dú)看，有互動(dòng)，并且有趣，提高孩子專注力和興趣，也解決了直播課效率低的問題

• 線上課程+老師微信輔導(dǎo)：老師能幫忙解決學(xué)習(xí)難題，比家長(zhǎng)更專業(yè)，家長(zhǎng)每天都能看到孩子的學(xué)習(xí)報(bào)告，即使沒時(shí)間輔導(dǎo)也很放心

• 不只有學(xué)，還有練習(xí)、測(cè)評(píng)、比賽，全方位檢測(cè)孩子的學(xué)習(xí)效果

• 對(duì)于無法判斷課程效果好不好的問題，瓜瓜龍推出雙周體驗(yàn)課，價(jià)格低廉，服務(wù)質(zhì)量不必正價(jià)課差，用戶學(xué)完后可決定是否要報(bào)課

• 年課2680元，跟線下英語(yǔ)機(jī)構(gòu)動(dòng)輒上萬(wàn)比，性價(jià)比已經(jīng)很高，并且年課系統(tǒng)性很強(qiáng)。

• 除了體驗(yàn)課和年課，瓜瓜龍還有很多拼團(tuán)課，比如繪本閱讀課，這些課程主要目的是引流價(jià)格0.01-39.9元不等，可以讓用戶以很低的價(jià)格體驗(yàn)到有趣啟蒙學(xué)習(xí)方式，有助于引流。

2、渠道

這個(gè)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)的入口是部分公眾號(hào)和app內(nèi)【我的】界面，沒有主動(dòng)宣傳和曝光，靠老用戶關(guān)注觀眾號(hào)或自己查看app【我的】發(fā)現(xiàn)，這可能是因?yàn)楣瞎淆埬壳白钪匾倪€是推49元課有關(guān)系。

3、創(chuàng)意：按照【分享效率x轉(zhuǎn)化效率x分享頻次】拆解

轉(zhuǎn)介紹效果=分享效率x轉(zhuǎn)化效率x分享頻次

對(duì)這個(gè)公式的分析，我按照用戶轉(zhuǎn)介紹路徑來分析這個(gè)公式，以下是分析圖解

結(jié)論是，這個(gè)公式可以作為策略指導(dǎo)公式，在實(shí)際的工作中涉及的因素要比這3個(gè)因素更多，比如說投放渠道的質(zhì)量、老用戶分層等等，因此要注意在實(shí)際工作中以目標(biāo)為導(dǎo)向，看到更多的影響因素和數(shù)據(jù)。

 

【分享效率】

分享效率主要看分享動(dòng)力和分享難度

 

分享動(dòng)力

就是用戶分享行為的動(dòng)機(jī)，可以用行為公式去分析

      

1、提升分享動(dòng)力，靠滿足物質(zhì)需求和精神需求

• 物質(zhì)需求是手偶、新品挎包、蛋殼公仔和定制書包以及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則：

• 精神需求是利他，就是告訴朋友這里有優(yōu)質(zhì)課程，以及選擇滿足不同需求的海報(bào)

但是瓜瓜龍這個(gè)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)在精神需求上提現(xiàn)的不是很強(qiáng)，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、主標(biāo)題【邀好友一起學(xué)，得瓜瓜龍系列周邊】，沒有邀請(qǐng)學(xué)習(xí)對(duì)被邀請(qǐng)人的利益的體現(xiàn)，感覺純粹是邀請(qǐng)人獲得收益，如果加上【贈(zèng)課給好友】這樣的利他信息，可能會(huì)更有轉(zhuǎn)化力度。

2、不管是詳情頁(yè)還是分享海報(bào)，都沒有體現(xiàn)焦慮感和急迫感。

3、沒有炫耀成分，海報(bào)文案設(shè)計(jì)主要是按產(chǎn)品賣點(diǎn)來的，不體現(xiàn)個(gè)人成就，如果能自己上傳圖片，文案更能體現(xiàn)學(xué)完后孩子的成長(zhǎng)會(huì)更好，發(fā)到朋友圈更有滿足感。

 

2、降低分享阻力，主要是簡(jiǎn)化路徑和理解成本和突出關(guān)鍵行為（就是指分享難度）

• 在分享路徑上，這個(gè)活動(dòng)還是做的挺好理解的，頁(yè)面上唯一凸顯可以點(diǎn)擊的按鈕就是底部的【分享海報(bào)邀請(qǐng)】，分享過程流暢，即使是選擇保存相冊(cè)，仍然會(huì)提醒要不要分享給好友，像火花思維是保存后就沒了，需要自個(gè)兒去微信分享，還可以優(yōu)化的點(diǎn)是把底部按鈕換成更醒目的紅色、或者動(dòng)態(tài)閃動(dòng)，吸引用戶注意力。

 

• 在理解成本上，整體頁(yè)面做的比較簡(jiǎn)潔，好理解，不過最后把規(guī)則都放到后面這一點(diǎn)還是可以優(yōu)化的，因?yàn)楹芏嗳似鋵?shí)不記得這個(gè)規(guī)則，激勵(lì)效果就比較弱，需要后面的步驟再持續(xù)提醒用戶分享，建議把規(guī)則一條條弄出來，右邊放分享按鈕，這樣就可以顯示出用戶只要點(diǎn)擊這個(gè)按鈕，完成這一條顯示的任務(wù)，就能獲得顯示的獎(jiǎng)勵(lì)，這種激勵(lì)方式更及時(shí)。

 

3、適時(shí)助推

就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提醒教育用戶

 

• 比如瓜瓜龍有個(gè)地方做的很好，就是用戶分享到微信后返回app 時(shí)，app會(huì)提醒用戶“再分享多少次，可以得到更多周邊禮品”

• 以及用戶在選擇保存相冊(cè)后，繼續(xù)提醒用戶分享到微信

優(yōu)化建議：如果用戶選擇返回等離開分享的動(dòng)作，可以用彈窗+文案挽回用戶，提示分享得獎(jiǎng)品之類的話術(shù)

 

4、獎(jiǎng)勵(lì)

指用戶完成關(guān)鍵行為后，慶祝鼓勵(lì)，給予即時(shí)反饋，有獲得感

 

瓜瓜龍這個(gè)活動(dòng)當(dāng)中，在分享后沒有很明顯的分享進(jìn)度、領(lǐng)取獎(jiǎng)品進(jìn)度的提示，等于分享完了之后沒有反饋，也不知道效果是怎樣的，也許是因?yàn)槲业谋谎?qǐng)人沒有購(gòu)買的原因，只有購(gòu)買才會(huì)提示，那么這樣看激勵(lì)就不夠，應(yīng)該只要注冊(cè)了就有提示。

 

反觀被邀請(qǐng)人那邊，點(diǎn)開49元課詳情頁(yè)后，注冊(cè)跟購(gòu)買是綁定在一起的，不知道是否不付款，注冊(cè)的手機(jī)號(hào)也會(huì)成為他們的銷售線索，但我看瓜瓜龍沒有打電話跟進(jìn)我，但火花思維在獲得手機(jī)號(hào)后是會(huì)打電話跟進(jìn)的，所以我的建議是注冊(cè)跟購(gòu)買可以在同一個(gè)頁(yè)面，但是激勵(lì)要將兩個(gè)過程分開，注冊(cè)的激勵(lì)少一些，購(gòu)買的激勵(lì)多一些，再加銷售或客服人員跟進(jìn)注冊(cè)但不購(gòu)買的人。

 

分享難度

分享難度就是上面我講的降低阻力問題，不再重復(fù)。

 

【轉(zhuǎn)化效率】

轉(zhuǎn)化效率看海報(bào)吸引度和參與難度

海報(bào)吸引度

海報(bào)吸引度看文案和配色，我就拿其中第1張海報(bào)來分析，因?yàn)樗睦寐士赡茏罡撸胠ift模型來分析

1、價(jià)值主張

價(jià)值主張是用戶購(gòu)買你的理由，分為產(chǎn)品價(jià)值和用戶動(dòng)力

 

產(chǎn)品價(jià)值上，用戶的需求的確是希望孩子能夠主動(dòng)去學(xué)，所以主標(biāo)題看起來沒問題，賣點(diǎn)主要是孩子開口練習(xí)、班主任輔導(dǎo)和學(xué)習(xí)材料贈(zèng)送，其實(shí)這幾個(gè)賣點(diǎn)跟斑馬AI是沒什么明顯區(qū)別的，如果要凸顯產(chǎn)品價(jià)值，要注意用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手性能和自己產(chǎn)品功能的，避免同質(zhì)化，在這方面瓜瓜龍還有待提升。

 

在用戶動(dòng)力上，用戶行動(dòng)力=感知的好處+易理解程度-行動(dòng)成本，對(duì)比一下斑馬的49元體驗(yàn)課，從賣點(diǎn)、贈(zèng)送課方面感覺感知的好處更多，并且他有真人孩子出現(xiàn)在圖片上沒，給人一種學(xué)完了我的孩子也能像她一樣能說會(huì)道的感覺，并且提出了200元的市場(chǎng)價(jià)，整個(gè)視覺沖擊力也比瓜瓜龍的強(qiáng)，海報(bào)是好理解的，行動(dòng)成本也比較低，只是對(duì)比斑馬，感知的好處，瓜瓜龍還是差一些，但是因?yàn)楹?bào)可以選擇，一定程度上可以彌補(bǔ)一下。

2、相關(guān)性

包含了觸達(dá)渠道、目標(biāo)用戶、用戶召喚行為和轉(zhuǎn)化漏斗4個(gè)元素

這個(gè)活動(dòng)的路徑是老用戶開啟任務(wù)——新用戶掃碼進(jìn)入鏈接——新用戶完成任務(wù)——老用戶完成任務(wù)——獲取獎(jiǎng)勵(lì)，包含這4個(gè)元素，沒什么問題。

 

3、清晰度

包含信息層級(jí)和設(shè)計(jì)兩個(gè)元素

信息層級(jí)上遵循信息分段、重要信息優(yōu)先、特色性能優(yōu)先的原則，3個(gè)海報(bào)信息層級(jí)都很明顯，不過第3張繪本圖片設(shè)計(jì)看起來比較雜，容易讓人忽略主標(biāo)題。

     

設(shè)計(jì)上比如視覺流向、圖片、主色彩等，這方面，3張海報(bào)做的都還是不錯(cuò)的，而且3張海報(bào)是可以做AB測(cè)試調(diào)整的

4、注意力分散

海報(bào)上除了第3張的繪本圖片過于顯眼，其他都沒有太多注意力分散的問題，海報(bào)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)值得借鑒。

 

5-6、焦慮性和緊迫感

兩者放在一起說，首先不具備焦慮性，只是客觀闡述產(chǎn)品賣點(diǎn)，緊迫感也只用“xx人購(gòu)買”來體現(xiàn)，未出現(xiàn)限時(shí)優(yōu)惠這類的字眼，這部分可以繼續(xù)優(yōu)化

 

參與難度

前面說過分享路徑，整體來講是很流暢的，這是做的比較好的，具體的不再重復(fù)講。

 

【分享頻次】

就是把用戶使用產(chǎn)品的行為流程分成若干個(gè)能夠檢測(cè)的細(xì)小環(huán)節(jié)，系統(tǒng)對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤分析，形成轉(zhuǎn)介紹行為漏斗，這樣做的目的是便于根據(jù)行為環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)刺激提升分享行為的轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)方案。

 

但是瓜瓜龍這個(gè)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)的激勵(lì)方式設(shè)計(jì)的比較簡(jiǎn)單

       
     

特點(diǎn)是：

1、評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)只有購(gòu)買，沒有分掃二維碼、點(diǎn)擊鏈接、注冊(cè)、購(gòu)買環(huán)節(jié)來分別激勵(lì)，因此門檻稍高，激勵(lì)偏弱

2、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)看起來不太夠，排行榜前幾名的也只得到的30多塊錢，并且首屏浮動(dòng)欄提醒的其他用戶體現(xiàn)額是比較高的，跟排行榜狀況不符，可能會(huì)讓用戶失望。

3、有階梯獎(jiǎng)勵(lì)，邀請(qǐng)人數(shù)越多獎(jiǎng)勵(lì)越多，獎(jiǎng)勵(lì)是變化的，不過獎(jiǎng)勵(lì)的豐富度還可以提升，比如說課時(shí)、積分、優(yōu)惠券等等。

4、有促進(jìn)分享的提醒，比如用戶分享1次回到app還會(huì)被提醒再多分享幾次，有利于增加分享頻次

5、轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)單一，目前app上只看到這一種轉(zhuǎn)介紹，如果有更多的活動(dòng)，分享頻次能提高。

 

八、產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)

1、詳情頁(yè)設(shè)計(jì)、海報(bào)設(shè)計(jì)、分享路徑都很好理解和行動(dòng)，很多環(huán)節(jié)都會(huì)盡量提醒和兜住用戶繼續(xù)分享，比如：

• 即使是選擇保存相冊(cè)，仍然會(huì)提醒要不要分享給好友

• 用戶分享到微信后返回app 時(shí)，app會(huì)提醒用戶“再分享多少次，可以得到更多周邊禮品”

 

2、詳情頁(yè)和海報(bào)的視覺設(shè)計(jì)做的不錯(cuò)，主次清晰，并且同時(shí)上幾張海報(bào)，還可以做AB測(cè)試。

 

3、活動(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單易懂。

 

4、有階梯獎(jiǎng)勵(lì)，邀請(qǐng)人數(shù)越多獎(jiǎng)勵(lì)越多，獎(jiǎng)勵(lì)是變化的

 

九、待優(yōu)化

1、增加轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)的曝光量：

• 目前只看到公眾號(hào)和app上有入口，做的不太明顯，如果轉(zhuǎn)介紹效果好，可以增加入口，比如app首頁(yè)banner、更多公眾號(hào)上加入口、公眾號(hào)文章定期推送、公眾號(hào)關(guān)注回復(fù)增加吸引人的文案和入口、各類微信群里的推送等等。

• 轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)單一，目前app上只看到這一種轉(zhuǎn)介紹，如果有更多的活動(dòng)，分享頻次能提高。

 

2、增加轉(zhuǎn)介紹頁(yè)面的激勵(lì)程度：

• 底部分享按鈕可動(dòng)態(tài)放大縮小、換成紅色，總之目的是引起用戶注意

• 目前獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則都寫在后面，可以把每條規(guī)則單拎出來，顯示出“點(diǎn)擊右邊按鈕，完成xx任務(wù)，就能獲得xx獎(jiǎng)品”這樣更直觀顯示出什么任務(wù)對(duì)應(yīng)什么獎(jiǎng)勵(lì)，目標(biāo)清晰，增加行動(dòng)力，同時(shí)增加了分享按鈕。

• 將以購(gòu)買為門檻的激勵(lì)增加到“掃描二維碼、注冊(cè)、購(gòu)買”每個(gè)環(huán)節(jié)都有對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)置進(jìn)度提醒，增加【我的獎(jiǎng)品】按鈕，隨時(shí)查看獎(jiǎng)品情況

• 詳情頁(yè)上方的浮動(dòng)橫條的提現(xiàn)額大于詳情頁(yè)下方排行榜的獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)造成用戶的失望，需要調(diào)整排行榜。

• 主標(biāo)題【邀好友一起學(xué)，得瓜瓜龍系列周邊】，沒有邀請(qǐng)學(xué)習(xí)對(duì)被邀請(qǐng)人的利益的體現(xiàn)，感覺純粹是邀請(qǐng)人獲得收益，如果加上【贈(zèng)課給好友】這樣的利他信息，可能會(huì)更有轉(zhuǎn)化力度。

 

3、轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)增加激勵(lì)

• 增加海報(bào)數(shù)量，甚至可以自己上傳照片，滿足用戶的個(gè)性化需求和炫耀心理

• 點(diǎn)擊復(fù)制邀請(qǐng)語(yǔ)那里，也可以增加獎(jiǎng)勵(lì)，比如說贏得更多積分、邀請(qǐng)成功率翻倍等，促進(jìn)用戶使用分享語(yǔ)，畢竟分享語(yǔ)里的鏈接是可以直接點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)的。

• 如果用戶選擇返回等離開分享的動(dòng)作，可以用彈窗+文案挽回用戶，提示分享得獎(jiǎng)品之類的話術(shù)

 

4、分享海報(bào)

• 從用戶思維角度體現(xiàn)焦慮感和急迫感以及學(xué)成利益，比如增加真人、寫出課程原價(jià)、限時(shí)售賣、還剩多少名額等等

• 再深挖跟競(jìng)品的差異點(diǎn)，增加自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

 

5、激勵(lì)轉(zhuǎn)化體系

• 在分享后沒有很明顯的分享進(jìn)度、領(lǐng)取獎(jiǎng)品進(jìn)度的提示，等于分享完了之后沒有反饋，也不知道效果是怎樣的，因?yàn)橹挥匈?gòu)買才會(huì)提示，那么這樣看激勵(lì)就不夠，畢竟49元的門檻不算太低，因此增加節(jié)點(diǎn)和進(jìn)度提醒。

 

• 被邀請(qǐng)人那邊，點(diǎn)開49元課詳情頁(yè)后，注冊(cè)跟購(gòu)買是綁定在一起的，不知道是否不付款，注冊(cè)的手機(jī)號(hào)也會(huì)成為他們的銷售線索，但我看瓜瓜龍沒有打電話跟進(jìn)我，但火花思維在獲得手機(jī)號(hào)后是會(huì)打電話跟進(jìn)的，所以我的建議是注冊(cè)跟購(gòu)買可以在同一個(gè)頁(yè)面，但是激勵(lì)要將兩個(gè)過程分開，注冊(cè)的激勵(lì)少一些，購(gòu)買的激勵(lì)多一些，再加銷售或客服人員跟進(jìn)注冊(cè)但不購(gòu)買的人。

 

• 獎(jiǎng)勵(lì)的豐富度還可以提升，比如說課時(shí)、積分、優(yōu)惠券等等。

十、個(gè)人思考

1、深挖表象背后的本質(zhì)

比如我看到創(chuàng)意公式【轉(zhuǎn)介紹效果=分享效率x轉(zhuǎn)化效率x分享頻次】，我認(rèn)為不能這么直接去套，因?yàn)檫@是別人總結(jié)出來的規(guī)律，如果我們不懂為什么會(huì)有這個(gè)公式，我們也就很難去在這個(gè)基礎(chǔ)上產(chǎn)生新的想法，所以我按照自己的思路去拆解理解這個(gè)公式，最后得出的結(jié)論是，其實(shí)在做轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，不只是要關(guān)注這3個(gè)點(diǎn)，還要關(guān)注用戶質(zhì)量、用戶分層、渠道質(zhì)量等因素，是很多因素共同影響了結(jié)果，而我們拆解的時(shí)候很多地方我們從外部是看不出來的，所以暫且先忽略，這樣其實(shí)說明了案例拆解不是全部，真正去做還有更多問題需要思考，我們可以通過案例拆解來看到更多的問題，而不只是停留在某個(gè)已經(jīng)總結(jié)出來的方法論。

 

2、正向工程決定逆向拆解水平

如果我們的實(shí)操能力非常強(qiáng)，我們就能通過案例拆解看到更多的問題，如果沒有太多經(jīng)驗(yàn)，拆解深度肯定是不夠的，要配合實(shí)踐效果可能會(huì)好些，因此實(shí)戰(zhàn)+拆解是我們每個(gè)成長(zhǎng)階段都可以做的，每個(gè)階段的拆解都能讓我們領(lǐng)略到之前未看到的點(diǎn)。

 

3、拆解之前先了解產(chǎn)品及目標(biāo)用戶的需求

如果領(lǐng)導(dǎo)拆解任務(wù)，就按照既定的模板去拆解，還是有點(diǎn)表面化的，先去理解產(chǎn)品和用戶也是幫助我們?nèi)ダ斫饽硞€(gè)流程為什么這么做的方法，畢竟我們一般看到的是外行的視角，帶一些內(nèi)行的視角會(huì)學(xué)到更多東西，理解產(chǎn)品和用戶的渠道主要有這些：

• 人人都是產(chǎn)品經(jīng)理：有產(chǎn)品分析報(bào)告

• 七麥數(shù)據(jù)：查看app下載量、用戶評(píng)價(jià)情況

• 艾瑞咨詢：查詢產(chǎn)品所在領(lǐng)域整體用戶的情況和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

• adbug：查詢產(chǎn)品投放渠道，側(cè)面得知他們的用戶主要在哪里