案例拆解：跟誰學從引流到轉化全過程拆解（下）
案例拆解：跟誰學從引流到轉化全過程拆解（上）
一.【案例名稱】
昨天拆解的跟誰學公眾號的引流階段，今天拆解有關跟誰學的轉化部分。
二.【公司簡介】
2.1 公司介紹
2017-至今：拆分2B，專注2C在線大班教學。發(fā)展2B端產品的同時，跟誰學孵化了2C品牌高途課堂，從過往O2O平臺遴選優(yōu)質教師進行深度合作簽約，主打K12在線輔導業(yè)務，于2017年7月正式上線，同期在讀人數(shù)突破10萬。百家云和天校分別獨立運營，U盟分銷則不再對外服務，成為跟誰學服務內部的流量運營產品。
2.2 商業(yè)三要素：
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2.21產品：
目前，公司旗下產品有跟誰學、高途課堂、金囿學堂、成蹊商學院、BabyABC、微師6個產品。高途課堂和跟誰學貢獻絕大部分營收，均為在線大班教學模式。公司的主營業(yè)務有三塊：1）K12在線輔導；2）外語、職業(yè)考試以及興趣類課程；3）其他服務（目前主要為2B業(yè)務成蹊商學院和微師）。累計注冊學員1300萬+ 累計開設課程9000+門.
產品特點：
優(yōu)選全國名師 不受教育資源限制您的家就是學區(qū)房
雙師全程輔導專業(yè)的主講+輔導團隊,教得好管的嚴提分快
學習高效便捷不受時間地點限制,隨時隨地想學就學
課程費用更低在線學習性價更高價格僅為線下1/3
科技亮點:
在線直播教學
- 隨時隨地在線學習、實時互動
- 支持電腦、手機、平板等多終端上課
- 支持課堂小測、舉手提問、互動抽獎等多種互動方式
課程隨時回放
- 支持下載后離線觀看學習
- 有效期內無限次回放，鞏固知識點
- 再也不用擔心錯過老師講的重點難點
在線練習系統(tǒng)
- 課后配套在線練習
- 手機App隨時隨地查看并完成練習
- 支持文字、語音、圖片等多種方式答題
- 高科技助力，告別無法課后練習的煩惱
大數(shù)據(jù)驅動
- 基于跟誰學百萬學員數(shù)據(jù)，科學制定課程方案，比學校更懂你
- 記錄每一個學員的學習行為軌跡
- 精準分析，個性化定制不同學習方案
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2.22 流量：
強大的微信矩陣，成為用戶來源的主要渠道。矩陣號的命名也很有亮點，以中學為例，有：全能初中生，跟誰學初中數(shù)學等等，把用戶感興趣的點都覆蓋了，能給整個矩陣帶來很多新用戶。通過關注一個公眾號，直接或間接關注到微信矩陣號，同時因為矩陣號不斷的推送誘人的內容，用戶不斷關注新的公眾號，帶來新的用戶，進入社群，聽直播課，最后實現(xiàn)轉化。
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2.23變現(xiàn)：
變現(xiàn)路徑為：公域渠道廣告投放+私域渠道裂變或自傳播------0元/9元低價課------長期班付費課程。
長期班價格設定：
1880元共28課時 67/課時 低語文閱讀-滿分口訣
1999 共18課時 111/課時 小魔法拼讀6
3488 共36講 96/課時 《滿分詞句》(學單詞句型，沖英語滿分)
4798元共45課時 107/課時 2020【暑】《魔法英語》語音單詞課
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不同課程有不同的定價方式，和課時及老師，內容有比較大的關系。但是普遍比一半網課高不少，甚至一些課程比線下課還要高。高客單價仍然能盈利和跟誰學的經營模式有很大關系。
三.【案例拆解】
3.1 拆解目標
了解跟誰學用戶轉化階段運營打卡。
3.2 活動拆解
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3.21 訓練營內容搭建
1）課程：
目的：
通過共六天的課程讓潛在用戶了解跟誰學課程體系，進一步轉化至長期班課程。
內容：
整體內容設計很有體系，通過三門課程依次集中學習。
·英語：8月14號、15號——19：40
《易混淆詞匯秒殺》（提分必會）+《閱讀題型秒殺大全+單詞速記》
·數(shù)學：8月16號、17號——19：40
《如何正確備戰(zhàn)小升初領先一步》+《小升初必會的幾何模型神秘力量》
·物理：8月18號、19號——19：40
《物理滿分五要素》+《物理學霸六步夸》
同時在每門課程結束后都會對應的暑期長期班進行銜接。
學習環(huán)節(jié)設計：
通常的教學測聯(lián)評環(huán)節(jié)，在這個訓練營中主要是教和學的環(huán)節(jié)，老師每日老師在社群中發(fā)布學習直播鏈接，學生通過鏈接學習，同時也可以通過回放進行學習。
測試環(huán)節(jié)僅出現(xiàn)在了社群有獎問答上，目的也是為了促進社群活躍并不是學科內容。同時打卡，老師點評，測試評估方面也沒有在社群中體現(xiàn)太多。但是上課過程中，老師會發(fā)布一些題目以及問答，讓學生參與。
2）作業(yè)：
每天會在社群中發(fā)送每日一題。通過每天在社群**一道題有關課程內容的題目促進社群活躍。沒有其他題目。可能跟誰學每天的流量非常大，如果精細化運營社群的話，人力成本太高。因此這次主要是比較粗曠的運營方式。
3）社群互動：
本群的社群互動較弱，主要是輔導老師在群中發(fā)布相關內容。偶爾有一些家長回應或者是疑問的情況。但是感覺比較像水軍。
此外社群**現(xiàn)了大量競品機構進行招生，以及有一些家長發(fā)布一些和跟誰學無關的材料。
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3.22 訓練營運營動作
整體運營流程：
1）開班前：
開營儀式：
1.介紹課程安排 （英語，數(shù)學，物理各兩天）
2.介紹助教，并再次引導家長添加（突出個人特色：高級助教，性格特點，教育行業(yè)工作時間）
3.介紹公司及老師。（文字，圖片，視頻）
4.介紹如何上課。
為了讓家長更好的了解此次訓練營內容，以及如何上課。通過話術展現(xiàn)出公司實力，以及老師的專業(yè)性。為后期轉化打下基礎。
2）開班后：
上課是社群內容：
1.介紹上課要求與紀律
2.提醒上課時間促出勤
3.介紹暑期系統(tǒng)班（報名優(yōu)惠）
4.促報名，展示已報名學員。
5.告知剩余名額。課程最后階段促出勤。
可以全部為直播課程，營造稀缺性，并介紹如果學生沒有時間，家長占位看。促進出勤率。
3）課程結束：
最后一天課程結束的非常干凈利落，沒有像其他訓練營一樣再在群里發(fā)布其他轉化課程。感受較好。
4）值得學習的點：
4.1 從獲客到轉化到0元短期班整個流程很順暢，并且是可以承載更多的用戶。這個也和每次跟誰學做的活動量比較大有關。所以在運營的時候，也結合量大的情況，做比較粗的運營。之前還有數(shù)學課，最近短期班已經沒有數(shù)學課引流了，應該在運營環(huán)節(jié)設計了自己的節(jié)奏。先招滿的科目就不再招生。其他學科繼續(xù)招生，招滿為止。
4.2課程內容設計上，針對了三門課程設計了一個訓練營，這樣的形式還是比較少見的。同時也體現(xiàn)出了跟誰學強大的整體運營能力，和各部門的聯(lián)動配合能力。
4.3 跟誰學的大班課最多能承載上千人同時上課，先進的技術也讓它能夠在在線教育的賽道越走越遠，越做越大。
5）可以改進的方向：
5.1整個社群給人的價值不夠足，營銷味過重，可以再對內容整體進行下調整。激發(fā)用戶參與的動力。避免整個社群淪為營銷大會。
5.2 課程進展過程中，或者每天課程中增加更多的有關課程的純干貨內容。
5.3社群競品的監(jiān)控還是比較難避免。可以在一開始入群時就和家長強調僅有某個老師的號是唯一老師的號，避免出現(xiàn)發(fā)了部分家長受騙了才強調的情況。
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