創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)農(nóng)產(chǎn)品銷售
1.農(nóng)產(chǎn)品新型直銷模式是怎樣的?
在青島，IBMG國際商業(yè)管理集團(tuán)開設(shè)了一個(gè)7 000多m2的農(nóng)產(chǎn)品直銷新型農(nóng)貿(mào)市場——?dú)g樂大家庭。
據(jù)了解這家農(nóng)貿(mào)市場 用較低的經(jīng)營成本來降低農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，以20%直接采購的方式， 引人了周邊地區(qū)如平度、膠州的特色蔬菜，縮短流通環(huán)節(jié)，降低 流通成本。 由于經(jīng)營成本較低，又設(shè)立了價(jià)格調(diào)控機(jī)制，在歡樂大家庭經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品的平均零售價(jià)格能夠達(dá)到比超市便宜10% ~ 30%，甚至低于傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場。
最近，北京新發(fā)地菜籃子配送股 份有限公司也計(jì)劃在北京開設(shè)社區(qū)店，總經(jīng)理郭建勇介紹，在豐臺(tái)區(qū)、宣武區(qū)政府支持下，他們將獲得一些可以免費(fèi)使用的社區(qū) 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。 與此同時(shí)，他們也借助新發(fā)地批發(fā)市場的資源，與那里落戶的近300家農(nóng)業(yè)基地合作，將全國的蔬菜直供到北京社區(qū) 店。
郭建勇透露，由于可以免去租金成本，社區(qū)店的經(jīng)營成本將有所降低，在與農(nóng)業(yè)基地對接后，零售價(jià)可與一級(jí)批發(fā)價(jià)格 比肩。農(nóng)產(chǎn)品直銷的模式一定會(huì)成為主流模式，而更多新型的農(nóng)產(chǎn) 品直銷模式也處于嘗試階段。
目前，許多地方還實(shí)現(xiàn)不了農(nóng)超對 接，多元化的農(nóng)產(chǎn)品直銷模式，在許多農(nóng)產(chǎn)地還無法符合“兩頭大（大型專業(yè)化生產(chǎn)基地對接大市場）”的情況下，可以努力實(shí) 現(xiàn)“小生產(chǎn)”與“大市場”對接。無論是新發(fā)地菜籃子配送嘗試的批發(fā)市場主導(dǎo)的基地對接社區(qū)店模式，或是由山西新農(nóng)村建 設(shè)促進(jìn)會(huì)實(shí)踐的農(nóng)產(chǎn)基地，或代理人主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介方式，都是國內(nèi)新興的一些直銷創(chuàng)新模式。
農(nóng)超對接肯定是農(nóng)產(chǎn)品 直銷的主流模式。因?yàn)槟壳霸谥袊?，農(nóng)產(chǎn)品流通的主要模式還是批發(fā)渠道，農(nóng)超對接的比率還不到30%。
而更多新型的農(nóng)產(chǎn)品 直銷模式也處于嘗試階段。這些都給意圖做大農(nóng)產(chǎn)品中介市場的企業(yè)和資本提供了投資機(jī)會(huì)。
2.你認(rèn)為當(dāng)前中國農(nóng)產(chǎn)品營銷應(yīng)該有那些方面創(chuàng)新
我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略的研究進(jìn)展及思考
近年來我國農(nóng)產(chǎn)品“豐產(chǎn)不豐收”、“價(jià)賤仍賣難”的事件
頻頻發(fā)生，使得農(nóng)產(chǎn)品營銷問題愈來愈突出。隨著農(nóng)產(chǎn)品相
對過剩時(shí)代的到來，農(nóng)產(chǎn)品營銷困境必將嚴(yán)重制約我國大農(nóng)
業(yè)的發(fā)展，因此對農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究的需要顯得極為迫
切。筆者回顧了近年來我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究的發(fā)展，并
提出建議，以期對我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究和實(shí)踐的發(fā)展提
供參考。
1 圍繞“問題”展開的階段性研究
我國農(nóng)產(chǎn)品營銷研究開展雖晚，但發(fā)展較快，研究議題
較為廣泛，其中關(guān)于營銷策略的探討是近年來農(nóng)產(chǎn)品營銷研
究的主要內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究基本圍繞各個(gè)時(shí)期農(nóng)
產(chǎn)品經(jīng)營中存在的現(xiàn)實(shí)問題展開，其研究范疇和內(nèi)容與各時(shí)
期農(nóng)業(yè)經(jīng)營面臨的困境緊密相關(guān)，呈現(xiàn)出階段性特征。
20世紀(jì)90年代，我國農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入了供應(yīng)寬松乃至過剩
的階段。農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題開始凸現(xiàn)。此背景下理論界對
農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營問題展開探討。研究者主要從產(chǎn)品視角探尋農(nóng)
產(chǎn)品經(jīng)營困境的問題所在，普遍認(rèn)為中國農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的焦點(diǎn)
問題是流通渠道不暢。原因在于我國農(nóng)產(chǎn)品市場體系不健
全，管理體制不靈活、流通主體不成熟、政府宏觀調(diào)控不完
善?；诖苏J(rèn)識(shí)，這一階段營銷策略的研究集中于農(nóng)產(chǎn)品流
通渠道范疇。研究者從宏觀層面上提出了解決農(nóng)產(chǎn)品流通問
題的各種辦法與措施。此時(shí)的研究尚缺少關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、定
價(jià)、儲(chǔ)存、促銷等系統(tǒng)營銷策略（4P策略）的內(nèi)容，但卻是我國農(nóng)
產(chǎn)品營銷策略研究的開端，具有特殊的意義和價(jià)值。
90年代中期以后，隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步深化，以
及政府對農(nóng)產(chǎn)品市場和道路建設(shè)投資的不斷加大，我國農(nóng)產(chǎn)
品流通渠道和流通效率大為改觀。但各地“豐產(chǎn)反成災(zāi)”的
事件仍不斷發(fā)生，農(nóng)產(chǎn)品賣難問題依然是困擾農(nóng)業(yè)經(jīng)營的突
出矛盾。經(jīng)過反思，研究者們認(rèn)識(shí)到農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營困境的突圍
在于微觀經(jīng)營主體的營銷能力和營銷手段的發(fā)展和提高，這
甚至關(guān)系到整個(gè)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，有學(xué)者提出了“發(fā)展農(nóng)業(yè)的主
要任務(wù)是進(jìn)行市場營銷系統(tǒng)的總體開發(fā)”[1]的觀點(diǎn)。
從此我國理論界開始從管理的視角審查農(nóng)產(chǎn)品營銷活動(dòng)，進(jìn)行系統(tǒng)
的營銷策略研究，對目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠
道策略等農(nóng)產(chǎn)品營銷策略展開了廣泛的討論。
2 限于農(nóng)產(chǎn)品流通策略的研究
20世紀(jì)90年代我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究之初，研究內(nèi)
容主要限于農(nóng)產(chǎn)品流通范疇，針對農(nóng)產(chǎn)品流通市場和流通主
體構(gòu)建問題提出若干對策。賈益東[2]提出應(yīng)按照市場經(jīng)濟(jì)
的一般規(guī)律和農(nóng)產(chǎn)品流通的特殊要求“建立多層次的農(nóng)副產(chǎn)
品流通網(wǎng)絡(luò)、高效靈活的流通調(diào)控體系、新型的經(jīng)營組織體
系”的市場建設(shè)思路。對農(nóng)產(chǎn)品流通主體的構(gòu)建，可選擇“主
體形式多元化，經(jīng)營目標(biāo)市場化，管理體制一體化”的目標(biāo)模
式[3]。崔曉文[4]進(jìn)一步認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從提高農(nóng)民進(jìn)入流通領(lǐng)域
的組織化程度，推進(jìn)工貿(mào)農(nóng)一體化，交易方式規(guī)范化等幾方
面來深化農(nóng)產(chǎn)品流通體制改革。
這一階段研究者們基于產(chǎn)品視角從宏觀層面上對解決
農(nóng)產(chǎn)品流通體制、市場體系建設(shè)，流通主體培育等問題提出
對策和建議，主要限于宏觀管理的范疇；由于在我國舊的農(nóng)
業(yè)經(jīng)濟(jì)管理體制下，農(nóng)業(yè)經(jīng)營問題長期以來突出表現(xiàn)為宏觀
管理的各種缺陷和矛盾。雖然關(guān)于“流通網(wǎng)絡(luò)和市場建設(shè)”
的研究屬宏觀經(jīng)濟(jì)管理范疇，但它們同時(shí)也是微觀主體進(jìn)行
營銷渠道建設(shè)、制定渠道策略的重要環(huán)境因素。可以說，關(guān)
于營銷渠道的研究是我國農(nóng)產(chǎn)品營銷策略研究的開端。
3.如何創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品電商銷售機(jī)制和模式
大量的涉農(nóng)電商觸網(wǎng)，多種農(nóng)產(chǎn)品品牌不斷涌現(xiàn)。對于滿足品牌的營銷需求而言，真正優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容資源其實(shí)還是稀缺的，內(nèi)容資源與品牌之間的聯(lián)動(dòng)、互動(dòng)、協(xié)同、整合都會(huì)是未來幾年的趨勢。尤其是，在消費(fèi)升級(jí)背景下的網(wǎng)銷農(nóng)產(chǎn)品，更加注重品質(zhì)和服務(wù)，并樂于分享看法和體驗(yàn)，口碑驅(qū)動(dòng)消費(fèi)決策。
但總的來說，主要是兩大方向，一個(gè)是從人進(jìn)行切入，注重商品為人服務(wù)，吃好、喝好、玩好。從服務(wù)形式、手段和模式上進(jìn)行創(chuàng)新，堅(jiān)持以人為本位，強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)品質(zhì)的提升和改善。另一個(gè)是從產(chǎn)品切入，好東西、好品質(zhì)、好形象。堅(jiān)持品質(zhì)優(yōu)先，品質(zhì)的根基不僅是傳統(tǒng)營銷的立足點(diǎn)，也是做一切電商的基礎(chǔ)，產(chǎn)品也是品牌營銷的內(nèi)容，已不僅僅包括故事或者農(nóng)產(chǎn)品的品種、品質(zhì)和品相了。
從以人為本切入，就是要深入到用戶中，利用多種渠道同用戶打好交道?？铺乩罩赋?，營銷的核心應(yīng)該是創(chuàng)造。這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更加明顯，因?yàn)闋I銷者不能再像過去那樣保守。對于企業(yè)來說，會(huì)去關(guān)注社交媒體上如何評論公司品牌或產(chǎn)品，但如果在社交媒體上用戶對公司沒有任何談?wù)摰脑?，這既好也不好。最糟糕的是在社交媒體上的談?wù)撊渴秦?fù)面的。因此經(jīng)營者要知道用戶在談什么，對他們這個(gè)觀點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)和糾正。
如果能夠被用戶夸獎(jiǎng)，那當(dāng)然是最好的傳播結(jié)果了。隨著與越來越多的社交平臺(tái)開始采用視頻，以及用戶參與和生成內(nèi)容的需求不斷增加，視頻將在內(nèi)容營銷戰(zhàn)略中發(fā)揮更大作用，各品牌將會(huì)充分利用多種直播和視頻平臺(tái)來快速創(chuàng)建視頻內(nèi)容，實(shí)時(shí)與他們的觀眾保持接觸。
4.互聯(lián)網(wǎng)十”模式下農(nóng)產(chǎn)品的銷售策略
一、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新模式 網(wǎng)絡(luò)營銷，貴在創(chuàng)新。
網(wǎng)絡(luò)是工具，營銷是目的。網(wǎng)絡(luò)營銷是對傳統(tǒng)營銷的創(chuàng)新和補(bǔ)充，傳統(tǒng)營銷理論同樣適合于網(wǎng)絡(luò)營銷。
下面是幾種網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新模式： 1、網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場。傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場，由于已在某個(gè)區(qū)域或多個(gè)區(qū)域形成了一定的影響力，擁有穩(wěn)定的消費(fèi)群體，將它移植到網(wǎng)絡(luò)上，做成網(wǎng)絡(luò)品牌，與傳統(tǒng)方式并列運(yùn)行，成為網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新模式。
網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場能更好地做到“逛一家網(wǎng)站，選百家商品”，而且因?yàn)橛袀鹘y(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的門店展示、營銷策略、銷售渠道、迅捷物流等做后盾，網(wǎng)上農(nóng)貿(mào)市場不失為一種成功的模式。尤其重要的是，它的門店可起到兼任實(shí)物展示中心的作用，擁有一批忠實(shí)的顧客，這些都是其他模式無法比擬的。
2、網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)大市場。傳統(tǒng)的批發(fā)大市場具有定位專業(yè)、品種齊全、分類詳細(xì)、品牌云集、價(jià)格可比、人流和物流量大等優(yōu)勢，是成功的營銷模式之一。
這一模式也可移植到網(wǎng)上。將網(wǎng)上批發(fā)大市場做成商業(yè)門戶網(wǎng)，首頁相當(dāng)于大市場的入口，各類商品目錄分類存放，客戶可根據(jù)自己的需求找到或搜索到相應(yīng)的分類，然后在分類中找到所需要的商品。
3、網(wǎng)上連鎖店。網(wǎng)上連鎖店或?qū)Ｙu店由于具有連鎖經(jīng)營、專品專賣、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)等“標(biāo)準(zhǔn)化”的特點(diǎn)，加上完善的物流配送優(yōu)勢，成為最容易移植到網(wǎng)上的傳統(tǒng)模式，也最有可能成為成功的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。
4、基于產(chǎn)品或服務(wù)的特色營銷。這里的特色有兩種含義：一是指特色產(chǎn)品，如地方土特產(chǎn)袱乏遞何郛蠱店坍錠開、奇珍異貨等；二是指特色服務(wù)，如團(tuán)體購買。
要注意突出特色；使之成為網(wǎng)絡(luò)營銷的賣點(diǎn)。
