汽車營銷技術(shù)與方法(汽車營銷方式)
1.汽車營銷方式有哪些
中國汽車分銷渠道在傳統(tǒng)上一向采用總代模式，但是，隨著國外品牌的涌入、家用轎車的普及，傳統(tǒng)的分銷渠道已經(jīng)不能滿足市場的需求，汽車廠商為加快渠道流通，提高品牌形象，完善售后服務(wù)，紛紛進行渠道轉(zhuǎn)型。
特別是國外汽車企業(yè)不斷進入中國市場，在帶來汽車產(chǎn)品和品牌的同時，也帶來了高效的分銷模式。目前，國內(nèi)汽車行業(yè)分銷渠道改革總的趨勢是扁平化，以加快產(chǎn)品和資金流動、加強對市場和終端的控制： 模式B：通過與原代理商合資合作，成立省級聯(lián)營公司。
省級聯(lián)營公司一般只代理聯(lián)營企業(yè)的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號、多品牌銷售中心，也可以是單一品種為銷售目標的品牌專營。廠家通過與聯(lián)營公司緊密的合作，來確保渠道獨享，信息暢通和物流的有效調(diào)配。
模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢都非常明顯。優(yōu)勢在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過代理商的保證金或者預(yù)支進貨款，甚至企業(yè)可以彌補前期生產(chǎn)流程管理和市場營銷費用，但是廠家對終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競爭越來越激烈的情況下，渠道沖突也越來越容易發(fā)生。
同時，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大，給企業(yè)的市場戰(zhàn)略帶來很大的影響。 模式D：一些汽車企業(yè)在模式C的運作過程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來越大，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營分銷商，直接招標，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過分銷得到市場、品牌的雙重受益。
但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過大，導(dǎo)致終端在面臨市場競爭中捉襟見肘，特別是市場行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭奪代理權(quán)時對生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄。在采訪中，《中國財富》記者了解到，有些市場競爭力較強的品牌在大城市一個4S店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達20萬元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒有能夠控制終端，反而被終端控制，而過量泛濫的終端，也使得企業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降。
2.汽車銷售技巧有哪些
要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具 二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)
三 懂營銷 掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓 四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧
五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法 六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式
要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一 有計劃 遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作 二 有技巧 遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)
三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升
而掌握汽車營銷基礎(chǔ)、汽車銷售流程、職業(yè)心態(tài)建設(shè)、汽車產(chǎn)品介紹、汽車銷售溝通、銷售談判、價格商談、成交技巧、客戶管理、營銷策劃、市場推廣這些內(nèi)容也是成為一名優(yōu)秀汽車銷售顧問的前提~
3.中國汽車的營銷策略有哪些.
原發(fā)布者：紅中發(fā)財
汽車市場營銷策略引言一、問題的提出本文依據(jù)國家統(tǒng)計局、國家海關(guān)總署、中國汽車工業(yè)協(xié)會、《中國汽車報》等國內(nèi)外多種相關(guān)報紙雜志的基礎(chǔ)信息以及汽車專業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料，對中國汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和熱點問題進行分析后，認為汽車行業(yè)急需提高其市場營銷的管理水平。目前世界汽車的產(chǎn)能過剩，國際汽車市場的不景氣，加劇了世界汽車業(yè)的競爭，中國巨大的汽車市場成為世界各國超級汽車廠商競相爭奪的對象，而中國加入WTO為世界汽車業(yè)進入中國市場打開了大門。同時隨著中國自身的市場化改革的進一步深入，由行政手段為主向以市場機制為主的轉(zhuǎn)變促進了我國汽車工業(yè)的發(fā)展。但是如何與先進的國際生產(chǎn)力展開競爭，成為中國汽車業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問題。關(guān)于WTO后中國汽車業(yè)的走向業(yè)內(nèi)人士各有所執(zhí)，所以有必要系統(tǒng)地研究國際汽車業(yè)的發(fā)展狀況和中國汽車業(yè)市場的現(xiàn)實狀況。學(xué)習(xí)世界上先進的汽車營銷理念，找出一條適合我國轎車生產(chǎn)商的發(fā)展道路。（一）選題背景我國汽車市場在經(jīng)歷前幾年的爆發(fā)性增長后，近期由于受宏觀調(diào)控、油價上漲、汽車消費信貸緊縮等因素影響，汽車產(chǎn)銷增速逐月放慢，企業(yè)擴張產(chǎn)能和部分消費者購買預(yù)期回落，在國內(nèi)市場激烈競爭的壓力下，汽車價格不斷下降、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一步趨于合理，海外拓展開始邁出實質(zhì)性步伐，汽車產(chǎn)業(yè)正在逐步走向理性從汽車業(yè)自身發(fā)展規(guī)律和國外經(jīng)驗看，我國汽車市場尚有較大發(fā)展空間，但石油及鋼材價格不斷上漲，汽車消費環(huán)境的制約將影響到汽
4.汽車銷售技巧有哪些
一、售前準備工作
汽車銷售人員必須具備較強的汽車專業(yè)知識。因此在開始銷售汽車的第一天，銷售人員通常都會得到培訓(xùn)，那就是關(guān)于汽車知識方面的培訓(xùn)。銷售人員經(jīng)過簡短的產(chǎn)品知識培訓(xùn)以后，就可以開始初步的汽車銷售工作了。同時，再了解了所要銷售的產(chǎn)品外，還要了解潛在客戶的消費行為，比如他們關(guān)心的內(nèi)容是不是又差別，他們采購時對品牌的看法是怎樣的。
二、增多潛在客戶渠道
1.參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所；老客戶介紹；售后服務(wù)人員介紹；電子商務(wù)、汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM），直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。
2.銷售信函電話
電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。
3.展示會擴大您的人際關(guān)系（特別是目標客戶集中的團體或場所），參加各種社團活動，參加一項公益活動，參加同學(xué)會。
4.建立顧客檔案：更多地了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。（ 設(shè)友公社文章閱讀
三、分析客戶需求
弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。
四、接近客戶，讓客戶無法拒絕
在跟客戶最初交往的時候，客戶往往會問很多問題，于是你就特別認真地去解決客戶的問題。但是你有沒有想過，客戶在這個時候的提問究竟意味著什么？當你對客戶什么都不了解的時候，你的回答能夠答到他的心坎兒上嗎？你仔細傾聽了嗎？你聽到他這個問題背后隱含的真實想法了嗎？所以，正確的技巧要放在正確的位置，不是說拒絕處理的話術(shù)不對，而是你不應(yīng)該在接觸的最初就用這樣的話術(shù)來回答。
5.汽修廠營銷方法有哪些
汽修廠營銷方法有以下這些：
1、會員營銷
會員模式是汽車服務(wù)行業(yè)門店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。憑借會員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車維修、護理、裝飾、維修、質(zhì)檢，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。會員管理與營銷模式是汽修店營銷的重要手段。
2、活動策劃營銷
把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個日常經(jīng)營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業(yè)的文化魅力?？梢栽俅嘶A(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種公司文化經(jīng)營的行為的途徑。
3、服務(wù)營銷
服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng)新。對于汽車服務(wù)企業(yè)，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個性化服務(wù)，這種車主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。
4、網(wǎng)絡(luò)營銷
汽車服務(wù)店的經(jīng)營者，要學(xué)會高效地利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，利用百度競價、建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，利用移動互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，包括利用微信營銷等途徑和方式，實現(xiàn)充分的互動支持，加強自己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通。
5、其他
除了以上介紹的四點之外，市場開發(fā)與營銷還可以通過參加汽車展銷會、參加汽配展銷會、給客戶價格折扣、派送優(yōu)惠券、與汽車銷售店合作附送禮品、免費送貨、積分促銷等方式進行。當然，還有電話營銷、短信營銷手段等常規(guī)營銷手段在合適的情況下也可以利用，比如節(jié)假日、汽車展銷會等。
6.汽車銷售技巧都包括哪些
銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個條件 ●正確的態(tài)度： .自信（相信銷售能帶給別人好處） .銷售時的熱忱 .樂觀態(tài)度 .Open-Mindedness .積極 .關(guān)心您的客戶 .勤奮工作 .能被人接受（有人緣） .誠懇 ●產(chǎn)品及市場知識： .滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 .解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 .市場狀況 .競爭產(chǎn)品 .銷售區(qū)域的了解 ●好的銷售技巧 .基礎(chǔ)銷售技巧 .提升銷售技巧 ●自我驅(qū)策 .客戶意愿迅速處理 .對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 .決不放松任何機會 .維持及擴大人際關(guān)系 .自動自發(fā) .不斷學(xué)習(xí) ●履行職務(wù) .了解公司方針、銷售目標 .做好銷售計劃 .記錄銷售報表 .遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個步驟 第一步驟稱為銷售準備。
第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。
這個步驟中，掌握：？接待、拜訪客戶的技巧。？電話拜訪客戶的技巧。
銷售信函拜訪的技巧。 第三個步驟是進入銷售主題。
掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。 第四個步驟是調(diào)查以及詢問。
調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
第五個步驟是產(chǎn)品說明。 在這個步驟中，要掌握的：？產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；？將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；？產(chǎn)品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。
這個步驟中，需要掌握的：？如何撰寫展示詞；？展示演練的要點。 第七個步驟是締結(jié)。
與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。
這個步驟中，需要掌握的：？締結(jié)的原則；？締結(jié)的時機；？締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
7.汽車銷售的方法與技巧
問題一：這車多少錢？這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。
銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。
因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。問題二：能優(yōu)惠多少？這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。
銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
問題三：還有什么禮品送？做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。
在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
不過現(xiàn)在的話好多銷售公司都在用小話統(tǒng)電話銷售系統(tǒng)來做，效果還不錯，似乎比人工更有效率，可以試試。
8.汽車銷售的技巧和方法
這個問題問的太籠統(tǒng)了，給你一個教材吧 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。
銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。
可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。
能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。
也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。
恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。
恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。
銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。
所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。
（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。
培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。
2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。
不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。
刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。
一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。
你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。
信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。
專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。
（五）注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。
別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。
銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。
成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。
有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。
頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟： （1）初步了解。
（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （3）開始使用。
（4）融會貫通。 （5）再次加強。
（六）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。
關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。
成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。
許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)。
