汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與方法(汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式)
1.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式有哪些
中國汽車(chē)分銷(xiāo)渠道在傳統上一向采用總代模式，但是，隨著(zhù)國外品牌的涌入、家用轎車(chē)的普及，傳統的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，汽車(chē)廠(chǎng)商為加快渠道流通，提高品牌形象，完善售后服務(wù)，紛紛進(jìn)行渠道轉型。
特別是國外汽車(chē)企業(yè)不斷進(jìn)入中國市場(chǎng)，在帶來(lái)汽車(chē)產(chǎn)品和品牌的同時(shí)，也帶來(lái)了高效的分銷(xiāo)模式。目前，國內汽車(chē)行業(yè)分銷(xiāo)渠道改革總的趨勢是扁平化，以加快產(chǎn)品和資金流動(dòng)、加強對市場(chǎng)和終端的控制： 模式B：通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級聯(lián)營(yíng)公司。
省級聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售范圍內的終端，即可以是以廠(chǎng)家為主體的多型號、多品牌銷(xiāo)售中心，也可以是單一品種為銷(xiāo)售目標的品牌專(zhuān)營(yíng)。廠(chǎng)家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨享，信息暢通和物流的有效調配。
模式C：區域代理模式缺陷和優(yōu)勢都非常明顯。優(yōu)勢在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過(guò)代理商的保證金或者預支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用，但是廠(chǎng)家對終端的控制不足，分銷(xiāo)渠道不夠穩定，特別是在汽車(chē)行業(yè)競爭越來(lái)越激烈的情況下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。
同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本，往往導致銷(xiāo)售渠道不暢，車(chē)型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區車(chē)型差異很大，給企業(yè)的市場(chǎng)戰略帶來(lái)很大的影響。 模式D：一些汽車(chē)企業(yè)在模式C的運作過(guò)程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制，一些汽車(chē)廠(chǎng)商開(kāi)始拋開(kāi)原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)商，直接招標，利用經(jīng)銷(xiāo)商資源，大建品牌專(zhuān)賣(mài)店、4S店等，謀求通過(guò)分銷(xiāo)得到市場(chǎng)、品牌的雙重受益。
但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷(xiāo)商投資過(guò)大，導致終端在面臨市場(chǎng)競爭中捉襟見(jiàn)肘，特別是市場(chǎng)行為不規范，也使得經(jīng)銷(xiāo)商爭奪代理權時(shí)對生產(chǎn)企業(yè)分銷(xiāo)部門(mén)行賄受賄。在采訪(fǎng)中，《中國財富》記者了解到，有些市場(chǎng)競爭力較強的品牌在大城市一個(gè)4S店專(zhuān)賣(mài)權的私下賄賂竟然高達20萬(wàn)元，導致企業(yè)不但沒(méi)有能夠控制終端，反而被終端控制，而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降。
2.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧有哪些
要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，至少要做到“六懂”，即：
一 懂汽車(chē) 掌握構造、性能、性?xún)r(jià)比分析工具 二 懂市場(chǎng) 掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
三 懂營(yíng)銷(xiāo) 掌握和恰當地運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓 四 懂銷(xiāo)售 掌握銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與銷(xiāo)售技巧
五 懂服務(wù) 掌握銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法 六 懂客戶(hù) 掌握客戶(hù)心態(tài)消費心理與決策方式
要把汽車(chē)銷(xiāo)售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一 有計劃 遵循銷(xiāo)售規律有計劃扎實(shí)推進(jìn)工作 二 有技巧 遵循客戶(hù)心理針對性采取攻心戰術(shù)
三 有恒心 遵循成功規律不斷改進(jìn)工作和提升
而掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎、汽車(chē)銷(xiāo)售流程、職業(yè)心態(tài)建設、汽車(chē)產(chǎn)品介紹、汽車(chē)銷(xiāo)售溝通、銷(xiāo)售談判、價(jià)格商談、成交技巧、客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)推廣這些內容也是成為一名優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的前提~
3.中國汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些.
原發(fā)布者：紅中發(fā)財
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略引言一、問(wèn)題的提出本文依據國家統計局、國家海關(guān)總署、中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )、《中國汽車(chē)報》等國內外多種相關(guān)報紙雜志的基礎信息以及汽車(chē)專(zhuān)業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料，對中國汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展現狀和熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行分析后，認為汽車(chē)行業(yè)急需提高其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理水平。目前世界汽車(chē)的產(chǎn)能過(guò)剩，國際汽車(chē)市場(chǎng)的不景氣，加劇了世界汽車(chē)業(yè)的競爭，中國巨大的汽車(chē)市場(chǎng)成為世界各國超級汽車(chē)廠(chǎng)商競相爭奪的對象，而中國加入WTO為世界汽車(chē)業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)打開(kāi)了大門(mén)。同時(shí)隨著(zhù)中國自身的市場(chǎng)化改革的進(jìn)一步深入，由行政手段為主向以市場(chǎng)機制為主的轉變促進(jìn)了我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展。但是如何與先進(jìn)的國際生產(chǎn)力展開(kāi)競爭，成為中國汽車(chē)業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問(wèn)題。關(guān)于WTO后中國汽車(chē)業(yè)的走向業(yè)內人士各有所執，所以有必要系統地研究國際汽車(chē)業(yè)的發(fā)展狀況和中國汽車(chē)業(yè)市場(chǎng)的現實(shí)狀況。學(xué)習世界上先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念，找出一條適合我國轎車(chē)生產(chǎn)商的發(fā)展道路。（一）選題背景我國汽車(chē)市場(chǎng)在經(jīng)歷前幾年的爆發(fā)性增長(cháng)后，近期由于受宏觀(guān)調控、油價(jià)上漲、汽車(chē)消費信貸緊縮等因素影響，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)增速逐月放慢，企業(yè)擴張產(chǎn)能和部分消費者購買(mǎi)預期回落，在國內市場(chǎng)激烈競爭的壓力下，汽車(chē)價(jià)格不斷下降、產(chǎn)品結構進(jìn)一步趨于合理，海外拓展開(kāi)始邁出實(shí)質(zhì)性步伐，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)正在逐步走向理性從汽車(chē)業(yè)自身發(fā)展規律和國外經(jīng)驗看，我國汽車(chē)市場(chǎng)尚有較大發(fā)展空間，但石油及鋼材價(jià)格不斷上漲，汽車(chē)消費環(huán)境的制約將影響到汽
4.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧有哪些
一、售前準備工作
汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備較強的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識。因此在開(kāi)始銷(xiāo)售汽車(chē)的第一天，銷(xiāo)售人員通常都會(huì )得到培訓，那就是關(guān)于汽車(chē)知識方面的培訓。銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的產(chǎn)品知識培訓以后，就可以開(kāi)始初步的汽車(chē)銷(xiāo)售工作了。同時(shí)，再了解了所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品外，還要了解潛在客戶(hù)的消費行為，比如他們關(guān)心的內容是不是又差別，他們采購時(shí)對品牌的看法是怎樣的。
二、增多潛在客戶(hù)渠道
1.參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè )部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所；老客戶(hù)介紹；售后服務(wù)人員介紹；電子商務(wù)、汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM），直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。
2.銷(xiāo)售信函電話(huà)
電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機會(huì )。
3.展示會(huì )擴大您的人際關(guān)系（特別是目標客戶(hù)集中的團體或場(chǎng)所），參加各種社團活動(dòng)，參加一項公益活動(dòng)，參加同學(xué)會(huì )。
4.建立顧客檔案：更多地了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì )知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì )讓你大失所望。（ 設友公社文章閱讀
三、分析客戶(hù)需求
弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購買(mǎi)的誠意了購買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書(shū)，還是朋友？購買(mǎi)重點(diǎn)：購買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構成誘惑。
四、接近客戶(hù)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕
在跟客戶(hù)最初交往的時(shí)候，客戶(hù)往往會(huì )問(wèn)很多問(wèn)題，于是你就特別認真地去解決客戶(hù)的問(wèn)題。但是你有沒(méi)有想過(guò)，客戶(hù)在這個(gè)時(shí)候的提問(wèn)究竟意味著(zhù)什么？當你對客戶(hù)什么都不了解的時(shí)候，你的回答能夠答到他的心坎兒上嗎？你仔細傾聽(tīng)了嗎？你聽(tīng)到他這個(gè)問(wèn)題背后隱含的真實(shí)想法了嗎？所以，正確的技巧要放在正確的位置，不是說(shuō)拒絕處理的話(huà)術(shù)不對，而是你不應該在接觸的最初就用這樣的話(huà)術(shù)來(lái)回答。
5.汽修廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些
汽修廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法有以下這些：
1、會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)
會(huì )員模式是汽車(chē)服務(wù)行業(yè)門(mén)店常用也是必用的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，也就是爭取做“預收款生意”。憑借會(huì )員卡可在店內洗車(chē)、做汽車(chē)維修、護理、裝飾、維修、質(zhì)檢，購買(mǎi)汽車(chē)精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車(chē)快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類(lèi)車(chē)務(wù)手續的代辦支付等別具一格的服務(wù)。會(huì )員管理與營(yíng)銷(xiāo)模式是汽修店營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。
2、活動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)
把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，可以通過(guò)舉辦汽車(chē)評鑒、賽事、車(chē)友聚會(huì )等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力。可以再此基礎上組建以本店為服務(wù)基地的車(chē)友俱樂(lè )部，把生意做到生意之外，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)變成了一種公司文化經(jīng)營(yíng)的行為的途徑。
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)內容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng )新。對于汽車(chē)服務(wù)企業(yè)，可以針對一輛車(chē)提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車(chē)主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營(yíng)，也就把競爭引入了無(wú)爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。
4、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
汽車(chē)服務(wù)店的經(jīng)營(yíng)者，要學(xué)會(huì )高效地利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段，利用百度競價(jià)、建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，包括利用微信營(yíng)銷(xiāo)等途徑和方式，實(shí)現充分的互動(dòng)支持，加強自己與老顧客的聯(lián)絡(luò )和感情溝通。
5、其他
除了以上介紹的四點(diǎn)之外，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)還可以通過(guò)參加汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì )、參加汽配展銷(xiāo)會(huì )、給客戶(hù)價(jià)格折扣、派送優(yōu)惠券、與汽車(chē)銷(xiāo)售店合作附送禮品、免費送貨、積分促銷(xiāo)等方式進(jìn)行。當然，還有電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)手段等常規營(yíng)銷(xiāo)手段在合適的情況下也可以利用，比如節假日、汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì )等。
6.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧都包括哪些
銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟認識汽車(chē)消費者分析客戶(hù)需求如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧把產(chǎn)品利益轉化為客戶(hù)利益專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件 ●正確的態(tài)度： .自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處） .銷(xiāo)售時(shí)的熱忱 .樂(lè )觀(guān)態(tài)度 .Open-Mindedness .積極 .關(guān)心您的客戶(hù) .勤奮工作 .能被人接受（有人緣） .誠懇 ●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識： .滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識 .解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識及應用 .市場(chǎng)狀況 .競爭產(chǎn)品 .銷(xiāo)售區域的了解 ●好的銷(xiāo)售技巧 .基礎銷(xiāo)售技巧 .提升銷(xiāo)售技巧 ●自我驅策 .客戶(hù)意愿迅速處理 .對刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度 .決不放松任何機會(huì ) .維持及擴大人際關(guān)系 .自動(dòng)自發(fā) .不斷學(xué)習 ●履行職務(wù) .了解公司方針、銷(xiāo)售目標 .做好銷(xiāo)售計劃 .記錄銷(xiāo)售報表 .遵循業(yè)務(wù)管理規定 銷(xiāo)售的七個(gè)步驟 第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準備。
第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。
這個(gè)步驟中，掌握：？接待、拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。？電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。
銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。
掌握好的時(shí)機，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機。 第四個(gè)步驟是調查以及詢(xún)問(wèn)。
調查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。 在這個(gè)步驟中，要掌握的：？產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；？將特性轉換客戶(hù)利益技巧；？產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達成銷(xiāo)售的目標。
這個(gè)步驟中，需要掌握的：？如何撰寫(xiě)展示詞；？展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是締結。
與客戶(hù)簽約締結，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結都是引導向最終的締結。
這個(gè)步驟中，需要掌握的：？締結的原則；？締結的時(shí)機；？締結的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶(hù)技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
7.汽車(chē)銷(xiāo)售的方法與技巧
問(wèn)題一：這車(chē)多少錢(qián)？這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售員絕對不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。
銷(xiāo)售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì )有所不同。”然后根據客戶(hù)情況給出不同配置的報價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報最低的價(jià)格。
因為你報出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。問(wèn)題二：能優(yōu)惠多少？這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。
銷(xiāo)售員可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降。
問(wèn)題三：還有什么禮品送？做汽車(chē)銷(xiāo)售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。
在汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)我們會(huì )虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我幫您向上級申請讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
不過(guò)現在的話(huà)好多銷(xiāo)售公司都在用小話(huà)統電話(huà)銷(xiāo)售系統來(lái)做，效果還不錯，似乎比人工更有效率，可以試試。
8.汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧和方法
這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的太籠統了，給你一個(gè)教材吧 銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。
銷(xiāo)售影響您的每一刻。關(guān)于銷(xiāo)售的新認識有助于您開(kāi)發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲。
可以這樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷(xiāo)售員，每天在做著(zhù)推銷(xiāo)自己的工作。 什么是銷(xiāo)售呢？我們的定義很單純。
銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當然包括著(zhù)有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。
能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷(xiāo)售的定義對我們而言是非常簡(jiǎn)單的。
也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。 （二）成功銷(xiāo)售員應該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。
恐懼是一種內在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應。人類(lèi)有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。
恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉換定義來(lái)克服恐懼。
銷(xiāo)售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個(gè)分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著(zhù)被客戶(hù)拒絕了？ 2、客戶(hù)用怎樣的語(yǔ)氣對你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？ 3、你的客戶(hù)的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？ 轉換情緒：試著(zhù)把負面的情緒調整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。
所以，要善于創(chuàng )造，勇于冒險。勇者無(wú)敵。
（三）成功銷(xiāo)售員應該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會(huì )有足夠的決心。
培養強烈企圖心的方法可以是學(xué)習和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長(cháng)的過(guò)程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(cháng)！ 認真審視我們周?chē)呐笥眩銜?huì )發(fā)現，他們可以分為三類(lèi)： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。
2、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結可通過(guò)他轉化。 3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。
不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個(gè)過(guò)程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長(cháng)隊伍，能真正最快幫助我們成長(cháng)的隊伍有以下的基本特征：1、個(gè)人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長(cháng)；5、他愿意協(xié)助你成長(cháng)；6、他對你的期望很高；7、他會(huì )對你說(shuō)老實(shí)話(huà)；8、和他在一起你會(huì )感覺(jué)壓力特別大。 成功銷(xiāo)售員的欲望，許多來(lái)自于現實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。
刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規”的能力。
一些頂尖銷(xiāo)售員在獲得成功后往往會(huì )說(shuō)：“我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子。” 成功的銷(xiāo)售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價(jià)值實(shí)現的追求，不滿(mǎn)足是向上的車(chē)輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。
你的客戶(hù)不會(huì )比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷(xiāo)售員都是他所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，做好銷(xiāo)售就一定要具備專(zhuān)業(yè)的知識。
信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。
專(zhuān)業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶(hù)接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說(shuō)服本身是一種信心的轉移。
（五）注重個(gè)人成長(cháng)，不斷的學(xué)習和反剩學(xué)習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時(shí)間。 學(xué)習的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。
別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現，能力是需要培養的。成功的銷(xiāo)售員注重學(xué)習成長(cháng)的好習慣。
銷(xiāo)售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷(xiāo)售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。
成功的銷(xiāo)售員總是能與他的客戶(hù)有許多共識。這與銷(xiāo)售員本身的見(jiàn)識和知識分不開(kāi)。
有多大的見(jiàn)識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。 頂尖的銷(xiāo)售員都是注重學(xué)習的高手，通過(guò)學(xué)習培養自己的能力，讓學(xué)習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。
頂尖銷(xiāo)售員都是有目的的學(xué)習。正確的學(xué)習方法分為五個(gè)步驟： （1）初步了解。
（2）重復是學(xué)習之母。 （3）開(kāi)始使用。
（4）融會(huì )貫通。 （5）再次加強。
（六）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷(xiāo)售員都把客戶(hù)當成自己長(cháng)期的終身朋友。
關(guān)心客戶(hù)需求，表現為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶(hù)最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(cháng)久的聯(lián)系。 知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng )造財富的核心能力。
成功的銷(xiāo)售人員能看到客戶(hù)背后的客戶(hù)，能看到今天不是自己的客戶(hù)，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現。 （七）非凡的親和力。
許多銷(xiāo)售都建立在友誼的基礎上的。 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自己，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售服務(wù)。
