商務(wù)談判開(kāi)局方法(商務(wù)談判的談判開(kāi)局策略包括哪些形式)
1.商務(wù)談判的談判開(kāi)局策略包括哪些形式
最低0.27元/天開(kāi)通百度文庫會(huì )員，可在文庫查看完整內容> 原發(fā)布者：蕭蕭之旅 六開(kāi)局及談判策略1開(kāi)局開(kāi)局方案一：保留式開(kāi)局策略談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”，“肯定”方式創(chuàng )造種“溫和”的感覺(jué)，使得談判氣氛緩和，談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢(xún)或補充方式誘使談判對手亮出談判目的及底線(xiàn)。
談判開(kāi)始時(shí)，對于A(yíng)方的產(chǎn)品品牌知名度不夠，缺乏足夠的資金，生產(chǎn)規模急需擴大等，我方可以承諾向A方提供資金，用來(lái)幫助A方，表現我們的談判誠意，營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛。同時(shí)，我方會(huì )要求A方給出具體的資金使用規劃，以保證我們的資金得到良好運用；要求A方保證銷(xiāo)售狀況穩定，保證雙方利益的實(shí)現。
希望雙方協(xié)力合作，實(shí)現雙贏(yíng)。開(kāi)局方案二：進(jìn)攻式開(kāi)局策略談判開(kāi)始時(shí)，通過(guò)我方的語(yǔ)言及行為表達強硬的心態(tài)，表現我方的強硬立場(chǎng)，制造心理優(yōu)勢，使談判能順利進(jìn)行。
談判開(kāi)始時(shí)，我方即表示要求A方一定要保證我方的收益至少達到20%，并要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行解釋?zhuān)瑫r(shí)向對方表示我們與實(shí)力強大的第三方也在溝通。如果A方不能保證我方收益實(shí)現，或我方收益明顯少與第三方合作的收益，我方會(huì )同第三方談判達成協(xié)議。
希望雙方以大局為重，達成協(xié)議。2報價(jià)報價(jià)方案一：報價(jià)方案二：根據對方報價(jià)提出問(wèn)題：3談判中期我方談判中期的基本談判方式：紅白臉：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判題從我方投資的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
貨比三。
2.商務(wù)談判的開(kāi)局階段,宜采用哪些策略
商務(wù)談判的開(kāi)局策略主要有五種，可以根據你的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行選擇。
1.協(xié)商式開(kāi)局策略
協(xié)商式開(kāi)局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng )造雙方對談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
協(xié)商式開(kāi)局策略比較適用于談判雙方實(shí)力比較接近，雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的經(jīng)歷，第一次接觸，都希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節性語(yǔ)言、中性話(huà)題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。比如，談判一方以協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對手的意見(jiàn)，然后對對方意見(jiàn)表示贊同或認可，雙方達成共識。要表示充分尊重對方意見(jiàn)的態(tài)度，語(yǔ)言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。 姿態(tài)上應該是不卑不亢， 沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當的分寸，順利打開(kāi)局面。
2.坦誠式開(kāi)局策略
坦誠式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。
坦誠式開(kāi)局策略比較適合雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，適當地稱(chēng)贊對方在商務(wù)往來(lái)中的良好信譽(yù)。由于雙方關(guān)系比較密切，可以省去一些禮節性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀(guān)點(diǎn)以及對對方的期望，使對方產(chǎn)生信任感。
坦誠式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于實(shí)力不如對方的談判者。本方實(shí)力弱于對方，這是雙方都了解的事實(shí)，因此沒(méi)有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對方理智地考慮談判目標。這種坦誠也表達出實(shí)力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿(mǎn)自信和實(shí)事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調掩飾自己的弱點(diǎn)要好得多。
3.慎重式開(kāi)局策略
慎重式開(kāi)局策略是指以嚴謹、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。
慎重式開(kāi)局策略適用于談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對方曾有過(guò)不太令人滿(mǎn)意的表現，己方要通過(guò)嚴謹、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問(wèn)題的重視。例如，可以對過(guò)去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系中對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過(guò)本次合作能夠改變這種狀況。可以用一些禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對方的態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對方保持一定的距離。這種策略也適用于己方對談判對手的某些情況存在疑問(wèn)，需要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的接觸摸底。當然慎重并不等于沒(méi)有談判誠意，也不等于冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。
4.進(jìn)攻式開(kāi)局策略
進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行下去。這種進(jìn)攻式開(kāi)局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對方氣勢壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛己方的尊嚴和正當權益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。進(jìn)攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節，不能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。要切中問(wèn)題要害，對事不對人，既表現出己方的自尊、自信和認真的態(tài)度，又不能過(guò)于咄咄逼人，使談判氣氛過(guò)于緊張，一旦問(wèn)題表達清楚，對方也有所改觀(guān)，就應及時(shí)調節一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕松的談判氣氛。
5.挑剔式開(kāi)局策略
挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。
開(kāi)局的策略調整通過(guò)與對方初步接觸洽談，可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據此對原談判計劃作出適當調整，比如，原來(lái)談判計劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標、策略方面要作出哪些調整等，以便進(jìn)人實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權。
3.談判開(kāi)局的策略有哪幾種
商務(wù)談判開(kāi)局策略包括 1.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。
我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。 2.充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判。
不用考慮談判對手。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息.準備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的。
3，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，對談判產(chǎn)生額外的障礙，但談判結果對企業(yè)非常重要，甚至可以取消這樣的談判，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣、變通后的結果，我們是知道底細的，讓對手知道、對方公司的文化，盡可能達到雙贏(yíng)，避免出現不該說(shuō)的話(huà)，越能把握談判的主動(dòng)權，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，成功的幾率最高、行業(yè)情況，所以，談判的心里底線(xiàn)等，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語(yǔ)，也可以采用同樣的反向策略，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區中，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，我們作為采購商。
4，一場(chǎng)采購談判，先拿出最有利的方案，，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，仔細思考才發(fā)現，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案。 如果談判對象對企業(yè)不重要，或對一些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，化解分歧、談判人員的性格、生活習慣等方面的矛盾，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的。如果對手提出更加苛刻的要求商務(wù)談判開(kāi)局策略包括 1，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，那么將很容易達成協(xié)議.設定好談判的禁區 談判是一種很敏感的交流.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案。
當遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來(lái)增強彼此的信心。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，我們有很多合作的選擇，將雙方的矛盾轉向第三方，這樣就不會(huì )出現談判結束后，但是在艱難的長(cháng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預計承受的范圍，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識，百戰不殆，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，達成共識后雙方的心里就會(huì )發(fā)生奇妙的改變，哪些話(huà)題是危險的。
這樣接下來(lái)的談判就容易朝著(zhù)一個(gè)達成共識的方向進(jìn)展，擴大區域面積、談判對手的習慣與禁忌等。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握。
我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，自然成本最低，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益。比如。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，那就是其它競爭對手的情況，同時(shí)暗示，知己知彼，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力.充分了解談判對手 正所謂。 如果談判對象對企業(yè)不重要。
5，我們作為供貨商、心里底線(xiàn) 等，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，但是心中可以做到有數，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，完全以最佳談判結果為導向。反之，可有可無(wú)，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商.建立融洽的談判氣氛 在談判之初，而不是劍拔弩張的對抗，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)。
這樣便可以避免很多因文化，那么就可以輕松上陣，因此。 2、妥協(xié)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移最初自己設定的框架，對對手的了解越多，或被對方帶入誤區，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)很重要，哪些行為是不能做的。
4.商務(wù)談判開(kāi)局階段都有哪些主要任務(wù)
一、談判準備 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著(zhù)要整潔正式、莊重。
男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著(zhù)不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會(huì )場(chǎng)，采用長(cháng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。 談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。
二、談判之初 判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。
被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會(huì )"、"請多關(guān)照"之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。
如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談。
稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng )造溫和氣氛。 談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)重大作用，應目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。
手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 三、談判之中 這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
報價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價(jià)不得變換不定，對方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
查詢(xún)--事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對方反感甚至惱怒。
但對原則性問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。 處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉移話(huà)題，稍作松弛。
如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應當機立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續過(guò)長(cháng)。
四、談后簽約 簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后，雙方應同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
大家是否都了解講究禮儀的重要性，如果你平時(shí)多一個(gè)溫馨的微笑、一句熱情的問(wèn)候、一個(gè)友善的舉動(dòng)、一副真誠的態(tài)度……也許能使你的生活、工作增添更多的樂(lè )趣，使人與人之間更容易交往、溝通。我們作為社會(huì )生活的一員，有義務(wù)、也有必要把講求禮儀作為維護公共秩序、遵守社會(huì )公德的一個(gè)準則，通過(guò)自律不斷地提高個(gè)人自身修養，使我們成為真正社會(huì )公德的維護者。
“賓客至上、服務(wù)至上”作為酒店的服務(wù)宗旨，它充分地反映了酒店對每位員工的期望。作為一名酒店從業(yè)人員，我們的一言一行都代表著(zhù)的企業(yè)形象，對賓客能否進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)直接影響到酒店的聲譽(yù)，既使有再好的產(chǎn)品，而對賓客服務(wù)不周，態(tài)度不佳，恐怕也會(huì )導致信譽(yù)下降，業(yè)績(jì)不振。
總之，講求禮儀是酒店對每位員工的基本要求，也是體現酒店服務(wù)宗旨的具體表現。 微笑 人與人相識，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需付出很長(cháng)時(shí)間的努力。
良好的第一印象來(lái)源于人的儀表談吐，但更重要的是取決于他的表情。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現方式。
一個(gè)對你微笑的人，必能體現出他的熱情、修養和他的魅力，從而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面帶微笑呢？ 以下是幾種訓練微笑的方式：。
5.商務(wù)談判的開(kāi)局案例分析有哪些
商務(wù)談判的開(kāi)局案例分析有以下幾種：
1、保留式開(kāi)局策略。案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
2、坦誠式開(kāi)局策略。案例分析：坦誠式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠式開(kāi)局策略比較適合于有長(cháng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿(mǎn)意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀(guān)點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。
3、挑剔式開(kāi)局策略。案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營(yíng)造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
6.分析每一種商務(wù)談判開(kāi)局策略適合營(yíng)造什么氣氛及原因
談判開(kāi)局氣氛對整個(gè)談判過(guò)程起著(zhù)相當重要的影響和制約作用。
可以說(shuō)，哪一方如果控制了談判開(kāi)局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。 根據談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開(kāi)局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。
1.營(yíng)造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開(kāi)局氣氛。
通常在下述情況下，談判一方應努力營(yíng)造高調的談判開(kāi)局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢，價(jià)格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協(xié)議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂(lè )觀(guān)，因此，高調氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達成。
營(yíng)造高調氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達到營(yíng)造氣氛的目的。
例如，中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線(xiàn)，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。
談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來(lái)，他對大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之。 談判開(kāi)局氣氛對整個(gè)談判過(guò)程起著(zhù)相當重要的影響和制約作用。
可以說(shuō)，哪一方如果控制了談判開(kāi)局氣氛，那么，在某種程度上就等于控制住了談判對手。 根據談判氣氛的高低，可以把商務(wù)談判的開(kāi)局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。
1.營(yíng)造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開(kāi)局氣氛。
通常在下述情況下，談判一方應努力營(yíng)造高調的談判開(kāi)局氣氛；本方占有較大優(yōu)勢，價(jià)格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協(xié)議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂(lè )觀(guān)，因此，高調氣氛可以促進(jìn)協(xié)議的達成。
營(yíng)造高調氣氛通常有以下幾種方法： ①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達到營(yíng)造氣氛的目的。
例如，中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線(xiàn)，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個(gè)談判小組就此問(wèn)題進(jìn)行談判。
談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來(lái)，他對大家說(shuō)：“在談判開(kāi)始之前，我有一個(gè)好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子！”此話(huà)一出，中方職員紛紛站起來(lái)向他道賀。
日方代表于是也紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì )場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起 來(lái)，談判進(jìn)行得非常順利。
中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線(xiàn)。 這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢？原來(lái)，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個(gè)談判，趁機抬高價(jià)碼或提高條件。
于是，他便想出了用自己的喜事來(lái)打破日本人的冰冷面孔，營(yíng)造一種有利于己方的高調氣氛。 ②稱(chēng)贊法。
稱(chēng)贊法是指通過(guò)稱(chēng)贊對方來(lái)削弱對方的心理防線(xiàn)，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調動(dòng)對方的情緒，營(yíng)造高調氣氛。采用稱(chēng)贊法時(shí)應該注意以下幾點(diǎn)： 1）選擇恰當的稱(chēng)贊目標。
選擇稱(chēng)贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標。
例如，東南亞某個(gè)國家的華人企業(yè)想要為日本一著(zhù)名電子公司在當地做代理商。雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。
在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說(shuō)到：“從**君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話(huà)正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區代理權。
2）選擇恰當的稱(chēng)贊時(shí)機。如果時(shí)機選擇得不好，稱(chēng)贊法往往適得其反。
3）選擇恰當的稱(chēng)贊方式。稱(chēng)贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會(huì )引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來(lái)消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調談判開(kāi)局氣氛。
④問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對方與自己爭議，通過(guò)爭議使對方逐漸進(jìn)入談判角色。
這種方法通常是在對方談判熱情不高時(shí)采用，有些類(lèi)似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應慎重一些，要選擇好退路。
2.營(yíng)造低調氣氛。低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。
通常在下面這種情況下談判一方應該努力營(yíng)造低調的談判開(kāi)局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會(huì )在某些問(wèn)題上做出讓步。低調氣氛會(huì )給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承。
